Licenciranje programa za knjigovodstvo

19. новембар 2010. by nimalin Prodaja8 коментара

“Hoću svoj deo. Nećete da me prevarite”
Mirko Topalović

Čestitamo! Odredili ste model plaćanja, odlučili se oko dužine trajanja probne verzije, definisali verzije programa namenjene određenim segmentima vaših kupaca. Još samo da okačite cene na vašem sajtu i završili ste posao, zar ne? Zašto vam se onda po glavi mota neka neodređena misao koja vam ne da mira i ne dozvoljava da se odmaknete par koraka od te svoje belo upravo okrečene ograde tetka Poline kuće i samo da uživate gledajući je?

Znam, znam… Radi se o tim drskim promućurnim korisnicima koji danonoćno kuju svetsku zaveru o tome kako da izigraju vašu cenovnu politiku i dobiju za što manje novca što više. Sve što im treba je par minuta vaše nepažnje, rečenica jedna u pogrešna u uslovima korišćenja, da istrče sa svojim auto lakovima i obezvrede vam rad svojim grafitima.

Samo nek je pošteno

A vi? Vama je samo bitno da je pošteno. Valjda je normalno i ljudski očekivati od firme od 50 ljudi koji koriste vaš program da plati više nego firma koja ima 3 zaposlena. Valjda je normalno da “cena zavisi isključivo od potreba korisnika”. Svaki dodatni korisnik vam je trošak, pa nećete valjda vi iz džepa da ga plaćate. Za luksuz mrežnog rada ne tražite ništa više od tričavih dodatnih 20%, a za rad sa udaljenih lokacija preko internet veze pristupačnih dodatnih 50%. Sasvim je očigledno i pošteno je da naplatite po broju korisnika, broju korisničkih pristupa i broju korisničkih pristupa po verziji.

Ok, sad kad smo se malo zabavili svi, da pređemo na ozbiljne teme

Važnost koncepcije licenciranja knjigovodstvenih programa

Radi se naravno o elementu cenovne politike od presudne važnosti i na tržišni plasman knjigovodstvenog programa i na veličinu prihoda ostvarenog prodajom programa za knjigovodstvo. Ako bi ste imali jedinstvenu cenu baziranu na srednjim preduzećima (npr. 50 korisnika), ona bi vrlo verovatno bila prevelika za korisnike u mikro preduzećima (npr. 3 korisnika) što bi rezultovalo time da bi ste propustili da uzmete novac od ovog malog korisnika.

Iako na prvi pogled definicija problema liči veoma na problem koji se rešava verziranjem, ona nije ista. Dok u slučaju verziranja širite prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvalitativno optimalna aplikacija (različit broj modula itd), licenciranjem širite tu istu prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvantitativno optimalna aplikacija.

Kao primer problema koji se rešava licenciranjem možemo uzeti dve knjigovodstvene agencije od kojih jedna zapošljava 3 radnika i vodi papire 10-tak firmi, a druga je knjigovodstveni biro sa 20 zaposlenih i 200 firmi. Obe firme imaju potrebu za istim modulima itd. tako da verziranje ne pomaže, već cenovna politika putem licenciranja treba da reflektuje posebnosti obeju knjigovodstvenih agencija u pogledu njihove veličine.

Da li je licenciranje etički ispravno?

Da li bi ste se ljutili ako bi vam prodavac automobila na pitanje “Koliko košta ovaj auto?” odgovorio pitanjima:

“Koliko kilometara planirate da ga vozite godišnje?"
“Koliko ljudi u vašem domaćinstvu će voziti ovaj auto?”
“Da li planirate da se vozite njime do posla ili samo u lične svrhe?”
.

Ja bih jer ja kupujem auto po ceni koja je tražena, a tog prodavca nema šta da zanima kako ću ja da ga koristim. Isto važi i za nameštaj, kućne aparate, belu tehniku i ostale proizvode.

Etički ispravan razlog za kvantitativnu diferencijaciju cena knjigovodstvenog programa bi mogao biti hipotetički slučaj kada program za knjigovodstvo treba da ima dosta novog koda, novu bazu podataka itd da podrži rad recimo 50 korisnika. Drugim rečima, program za knjigovodstvo koji podržava 3 korisnika, fizički i tehnički nije u mogućnosti da podrži 50 korisnika bez većih dorada i prepravki.

Prateći ovaj primer, etički sumnjiv razlog za licenciranje bi mogao da bude kada bi i ovaj mali program bio sasvim dovoljan, a vi ste stavili veštačko ograničenje koje nema nikakvog tehničko funkcionalnog osnova sem da spreči firmu sa 50 korisnika da koristi program namenjen firmi sa 3 korisnika.

Dodatni razlog zašto ja smatram licenciranje potencijalno etički neispravnim je da se zasniva na privatnim detaljima iz poslovanja korisnika: koliko ima zaposlenih, koliko ima klijenata, koliko faktura pravi godišnje itd… Negde u knjigovodstvenom programu mora da stoji nešto poput

“… Pogledaj podatke ovog klijenta i ako je broj klijenata kojima vodi knjige veći od 3, ne daj mu da koristi program dok ne kupi dodane licence”

Privatnost sopstvenih podataka korisnika knjigovodstvenog programa je nešto meni lično veoma bitno, te i sa tog aspekta licenciranje mi deluje u najboljem slučaju – etički sumnjivo.

Da li je licenciranje neophodno?

Iako etički sumnjivo, licenciranje je neophodno iz razloga koji se jasno sagledava kada se pogleda suština samog postojanja licenciranja.

“Licenciranje je metod maksimiziranja cene knjigovodstvenog programa koju je neki kupac spreman da plati srazmerno njegovim mogućnostima.“

I to je to.. Ne radi se o poštenom plaćanju već o maksimalnom naplaćivanju, a to onda doprinosi maksimizaciji same zarade proizvođača knjigovodstvenog programa uz istovremeno očuvani maksimalni broj zadovoljnih korisnika programa.

Metode licenciranja knjigovodstvenih programa

Upravo ova zadnja rečenica odslikava izazov koji licenciranje postavlja pred kreatora cenovne politike knjigovodstvenog programa:

Kako definisati licencine uslove na način:

da program bude cenovno atraktivan preduzećima svih veličina
da se korisnik ne oseća opljačkanim
da se postigne maksimalna cena programa koju su kupci određene veličine spremni da plate.

Postoje više metoda licenciranja knjigovodstvenih programa od kojih su kod nas tri najčešća:

Licenciranje po ukupnom broju korisničkih naloga koji se istovremeno koriste
U ovom slučaju, licenca za 3 korisnika znači “do 3 korisnika koji istovremeno mogu da rade u mreži”.
DataLab je jedna od firmi koja ovako licencira svoje programe.
Licenciranje po broju radnih stanica
Bez obzira na broj korisnika, licenciranje se vrši po broju kompjutera koji pristupaju serveru.
Wings i NewVision Bytes su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.
Licenciranje po klijentima
Licenciranje se vrši na bazi broja klijenata kojima se vodi knjigovodstvo putem knjigovodstvenog programa.
CobaSystems i Addaco su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.

Pored ova tri najčešće korišćena metoda licenciranja knjigovodstvenih programa u Srbiji, postoje još mnogi drugi ređe korišćeni. Neke od njih možemo videti na primeru Infosys ne licencira svoj program, te se na cenu programa dodaje:

Licenciranje po zakonsko-pravnim aspektima – cena se određuje u zavisnosti od toga da li je preduzeće korisnika registrovano kao malo, srednje ili veliko preduzeće.
Licenciranje po broju klijenata u lokalnoj mreži - 100 evra po radnoj stanici
Licenciranje po broju klijenata van lokalne mreže – 100 evra po radnoj stanici
Licenciranje po broju baza
- ako korisnik ima više firmi za svaku od baza – 10% od cene knjigovodstvenog programa po bazi
- ako korisnik vodi knjige drugih firmi svaka baza je – 12 evra po bazi.

Zaključak o tome koliko imaju ili nemaju smisla navedeni metodi licenciranja ostavljam na vama čitaocima koje slobodno napišite u komentarima.

Ja se ovde uzdržavam od kritike i biram da samo iznesem svoje lično shvatanje o tome šta je

Etički prihvatljivo licenciranje programa za knjigovodstvo

Po meni lično (ne tvrdim da je to univerzalna i jedina istina) to koliko će korisnik da ima zaposlenih i na koliko kompjutera će da koristi program je njegova lična stvar. Ja prvi u toku dana radim na 3 računara, a planiram da kupim bar još jedan. Da li to znači da je pošteno da mi se naplate 4 licence zbog toga?

Ono što ja lično želim suštinski da razgraničim kako bi iskreno rečeno maksimizovao profit su:

korisnici koji koriste program za potrebe svoje firme – “amateri” i
korisnici koji koriste program za druge firme “profesionalci”

Razlika između ove dve grupe korisnika je da prvi koriste program kao alat u svom poslovanju (zašta plaćaju svoju mesečnu pretplatu) dok drugi ostvaruju ekstra zaradu korišćenjem programa. Drugim rečima, ako knjigovodstvena agencija ima 50 klijenata, to je u teoriji 50 baza podataka koje mene koštaju mesečno i 50 klijenata koji mesečno plaćaju knjigovodstvenoj agenciji za njihove usluge koje one ostvaruju korišćenjem mog programa.

Očigledno, razlika između ove dve grupe korisnika je u broju firmi kojima se “vode knjige” – amateri vode jednu, profesionalci 50, te je moj metod licenciranja baziran na toj činjenici.

U slučaju mog programa, moje trenutno stanovište na to kako će biti licenciran se svodi na:

20 evra/mesečno:
- jedna firma
- neograničen broj radnih stanica,
- neograničen broj korisničkih naloga,
- neograničen broj poslovnih godina
- neograničen broj poslovnih objekata
2 evra/mesečno za svaku dodatnu “nepokrivenu” firmu/klijenta

Nepokriven klijent se smatra firmom koja i sama ne koristi već program.
Primer 1: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – nijedan ne koristi sam program – 20 x 2 = 40 evra
Primer 2: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – 10 od njih ne koriste program sami – 10 x 2 = 20 evra.

Objašnjenje razloga zašto su “pokriveni klijenti” besplatni za knjigovodstvenu agenciju leži u tome što je mesečni trošak koji nastaje usled postojanja njihove baze u oblaku već pokriven samom pretplatom klijenata, te nema potrebe da i knjigovodstvena agencija plaća još jednom taj trošak postojanja baze.

Ja lično smatram ovaj moj pristup maksimalno korektnim prema korisnicima i etički prihvatljivim za mene samoga. Opet to sam ja, a “vi ste vi” pa bih baš želeo u komentarima posta da čujem vaše mišljenje o tome koliko moja strategija licenciranja ima ili nema smisla. Par komentara koje sam dosad čuo je da je glupo to što neću da ograničavam broj korisnika i radnih stanica, ali čak i da to i vi mislite želeo bih da čujem zašto vi tako mislite.

Sve kritike su kao i obično više nego dobrodošle.

Vaše lično piskaralo,
Nikola Licencirani Malović

Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa

26. октобар 2010. by nimalin Prodaja9 коментара

Pošto se pauza od zadnjeg članka malo odužila, rešio sam da probam da se iskupim jednim dugim i detaljnim člankom na temu modela plaćanja programa za knjigovodstvo.

Kao i uvek, da namirim prvo one sa tanjim živcima sažetkom celog članka u jednu rečenicu

“Najoptimalniji način plaćanja je pretplatni model gde se pretplata plaća mesečno ili godišnje”

Sad kad je to obavljeno, istraživanje modela plaćanja knjigovodstvenih programa za nas sa debljim živcima može da počne…

Koliko i kako platiti program za knjigovodstvo?

Po mom skromnom mišljenju, svi modeli plaćanja knjigovodstvenih programa se svode na tri osnovna tipa:

jednokratni model plaćanja (“JP”)
jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)
pretplatni model plaćanja (“PR”)

Suštinska razlika između jednokratnog i pretplatnog plaćanja je u tome šta se dobija za plaćeni iznos. U slučaju jednokratnog plaćanja ono što se kupuje je proizvod, dok u slučaju pretplate kupac stupa u partnerski odnos sa proizvođačem samog programa. Kao i za većinu stvari u životu i ovde važi pravilo da ne postoji univerzalno dobar i loš model plaćanja i da sve zavisi od konteksta u kome se diskutuje o plaćanju.

Odmah na početku da naglasim još jednom da kao i svaki drugi članak na blogu i ovaj sadrži isključivo moja razmišljanja za koja ja verujem da su tačna i koja kao takva delim javno sa čitaocima bloga. Apsolutno ne tvrdim da su izneseni stavovi univerzalno tačni. Ovo se posebno odnosi na delove gde kritikujem velike i priznate proizvođače računovodstvenih programa i na vama je dragi moji čitaoci da sami razmislite i složite se ili ne sa mojim stavovima.

Kao i obično, diskusija u komentarima je veoma dobrodošla bez obzira na to koliko je zagrejana Smeško .
.

Jednokratni model plaćanja (“JP”) knjigovodstvenih programa

Ovo je model kojim se prodaju programi većine svetskih proizvođača. Ako recimo kupite Windows operativni sistem od Microsoft-a, platićete samo jednom neku određenu cenu za koju dobijate u trajno vlasništvo program i određeni nivo korisničke podrške za taj program. Sve ispravke (engl. patch) Windowsa su besplatne. Kada se na tržištu pojavi nova verzija Windowsa vlasnici dobijaju određeni popust u maloprodajnoj ceni – to se tretira kao nadogradnja, a ne kao kupovina novog proizvoda. Iako uobičajen na zapadu, ovaj model plaćanja se po mom iskustvu jako retko javlja kod nas.

Prednosti JP modela plaćanja programa za knjigovodstvo

Logički posmatrano, ovaj model plaćanja bi trebao da bude jako povoljan za korisnike knjigovodstvenih programa jer je oblast knjigovodstva relativno statična te bi jednom kupljen knjigovodstveni program trebao da bude upotrebljiv duži niz godina. Dokaz za ovu tvrdnju su svi DOS i FoxPro programi koji se koriste u Srbiji i dan danas. Ono što ovaj model čini veoma atraktivnim je da otklanja korisničku sumnju ka postojanju “skrivenih troškova” koje možemo opisati kao “sva ona plaćanja koje korisnik vrši nakon kupljenog programa, a kojih nije bio svestan u momentu odlučivanja o kupovini”.

Nedostaci JP modela plaćanja knjigovodstvenih programa

Prvi nedostatak ovog modela za korisnike programa za knjigovodstvo se ogleda u tome što on uobičajeno ili ne uključuje korisničku podršku ili (u najboljem slučaju) korisnik ima pravo na minimalni nivo podrške putem foruma, emailova itd. Po meni kvalitet korisničke podrške utiče bar 30% u donošenju konačnog vrednosnog suda korisnika o knjigovodstvenom programu jer se radi o sredstvu za obavljanje primarne delatnosti čije optimalno i neprekidno funkcionisanje je samim tim od primarne važnosti za korisnika.

Drugi nedostatak je vezan za činjenicu da cena ozbiljnih knjigovodstveni programa u većini slučajeva je daleko od trivijalnog iznosa. Pantheon SE za 7 korisnika košta 4823 evra, Lidder PRO košta 4000 evra, Infosys oko 2000 evra, PVPGold 2000 evra (za 7 korisnika), Addaco više od 1000 evra, itd. Definitivno se radi o iznosima koje većina malih firma od nekoliko radnika ne može baš tako lako da “kešira”, a i oni koju mogu sigurno ne rade to sa smeškom na licu dok se hvataju za novčanik.

I sami proizvođači programa za knjigovodstvo su svesni ove činjenice pa se često u ponudama proizvođača knjigovodstvenih programa kao pojavna varijacija jednokratnog plaćanja može naći opcija plaćanja putem mesečnih rata. Obično se program nudi na 12/24/36 mesečnih rata gde bukvalno proizvođač programa kreditira kupca koji postaje vlasnik programa tek kad otplati sve rate. Kredit ko i svaki kredit, na jednoj strani rezultuje većom konačnom cenom, ali sa druge strane omogućava firmama da teret značajne investicije u knjigovodstveni program rasporede ravnomerno tokom dužeg vremenskog perioda. Obaveza plaćanja mesečnih rata se definiše ugovorom i sve dok korisnik ne isplati sve rate program nije u njegovom vlasništvu.

Za kraj sekcije o jednokratnom modelu plaćanja jedan kuriozitet: apsolutni rekorder po broju rata odobrenih korisniku je DataLab sa svojih 60 rata (5 godina), ali na žalost ovu pogodnost ne mogu koristiti kupci iz Srbije iz meni nepoznatih razloga. Da li neko možda zna da objasni ovo?

Jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)

Koliko god JP model bio dobar za proizvođače programa usled inicijalnog priliva velike količine novca, toliko je i loš po njih jer taj priliv novca oscilira te je usled toga teško organizovati tekuće poslovanje i planirati dalji razvoj računovodstvenog programa. Zvučaće grubo, ali proizvođač računovodstvenog programa koji se jednokratno plaća je primoran da se ponaša kao vampir. Kao što vampiru konstantno trebaju nove žrtve da se nahrani njihovom krvlju, tako i proizvođač JP programa za računovodstvo je uvek u potrazi za novim mušterijama, uvek u radu na novoj verziji i sl. – sve to u službi ostvarivanja nove novčane infuzije neophodne za funkcionisanje njegovog poslovnog organizma.

U cilju otklanjanja navedenog problema, dosta proizvođača knjigovodstvenih programa kod nas se odlučilo da pored jednokratnog iznosa optereti korisnika i mesečnim/godišnjim plaćanjem “održavanja” koje tako podseća na osiguravajuću polisu korisnika koju on plaća svakog meseca, a čime se osigurava od kvarova, ima bolju korisničku podršku i dobija nove verzije besplatno.

Moj stav prema ovoj polisi osiguranja je pozitivan ili negativan u zavisnosti od toga da li je korisnik dobrovoljno pristao da je plaća ili ne.

Pozitivan primer JP+PR modela plaćanja programa za knjigovodstvo

JP+PR model plaćanja je po korisnika računovodstvenog programa pozitivna poslovna pojava u slučaju kada korisnik sam dobrovoljno odlučuje da li želi ili ne želi da stupi u pretplatnički odnos koji mu donosi dodatne pogodnosti poput bolje korisničke podrške, prioritetni pristup razvojnom timu, besplatnu dostupnost nove verzije programa tokom pretplatnog perioda itd. Drugi kriterijum koji pozitivnim okarakteriše ovaj model plaćanja je nepostojanje sankcije u slučaju da korisnik ne želi da stupi u taj pretplatnički odnos. Ako korisniku ponuđene dodatne pogodnosti nisu vrednije od mesečne pretplate te ih zato odbije, to ne sme nikako da utiče na njegovo osnovno korisničko iskustvo u korišćenju knjigovodstvenog programa koje je platio ponekad i više hiljada evra.

Evo primera pozitivnog “JP+PR” modela koji možemo videti kod firme Red Gate.

Kao što vidite ovde, korisniku se nude opcije da stupi u pretplatnički odnos na 1,2 ili 3 godine, ali i opcija (prva na listi) da odbije zasnivanje pretplatničkog odnosa. Sa desne strane je navedena lista prednosti koju korisnik dobija ako stupi u pretplatnički odnos sa grafikonom koji ističe izvanredan kvalitet prioritetne korisničke podrške. Kod prvog učitavanja stranice, sajt podrazumevano postavlja odabir na jednogodišnju pretplatu i to je sve što RedGate čini – blaga sugestija korisniku šta je po mišljenju proizvođača programa najbolje po njega. Nakon te sugestije izbor se prepušta u potpunosti korisniku. U slučaju da ne odabere pretplatu, nema pravo na pretplatničke pogodnosti – besplatne verzije i prioritetnu podršku, ali mu je korisničko iskustvo korišćenja samog programa i dalje potpuno.

Negativno implementiran JP+PR model plaćanja – “IT reket”

Negativno implementiran JP+PR model plaćanja se prepoznaje po prisiljavanju korisnika da stupi u pretplatnički odnos. Za mene lično ovo je vid “IT reketa” tehnološke iznude, ali ostavljam na vama da sami procenite da li je takva karakterizacija prejaka ili ne.

Kao primer negativne JP+PR implementacije odabrao sam, od više primera koji postoje kod nas, primer DataLab Pantheon-a prvenstveno zato što smatram da je jednog od regionalnih lidera takva poslovna filozofija potpuno neprilična. Ponavljam da je ovo moje lično mišljenje, a ne “univerzalna istina” te vas i ovde pozivam da sami za sebe doneste zaključak o tome koliko je moja ocena DataLab-ovog JP+PR modela tačna ili ne.

OK, znači kupili ste Pantheon SE za 7 svojih zaposlenih korisnika i platili 4823 evra za to. Pošto ste ozbiljan poslovni čovek želite da obezbedite veći nivo korisničke podrške, te odvajate vreme da pročitate cenovnik nadgradnje. Pročtivaši isti shvatate da je prednost ugovora o održavanju besplatna dostupnost novih verzija programa, a da bolja korisnička podrška ne spada pod okvire ugovora o održavanju.

Prelazite zatim na čitanje najbitnijeg dela za vaše malo preduzeće – cenovnika i u njemu pronalazite informaciju da je cena godišnjeg održavanja jednaka iznosu od 15% od sume licenciranog proizvoda koji se održava.

Prevedeno na jezik novca => 15% od 4823 evra = 723 evra godišnje / 12 = ~ 60 evra mesečno

Vagate na trenutak vrednost tih 60 evra mesečno sa potencijalnim dobitkom, ali pošto ste još uvek pod utiskom svih tih mogućnosti koje ste videli da verzija Pantheon koju ste kupili ima (koje su vas na posletku i ubedile da platite skoro 5000 evra), odlučujete se da uštedite 723 evra godišnje i odbijate ugovor o održavanju jer ne vidite realnu potrebu za novom verzijom bar u narednih 3 godina za vaše preduzeće, te ne želite zato uludo da utrošite 2200 evra.

Greška. Kobna greška.

Tom svojom odlukom ste počinili kobnu grešku jer Datalab za sve korisnike bez zaključenog ugovora o nadgradnji :

ne otklanja programske greške u programu (čak ni one nastale greškom samog DataLab-a)
ne usklađuje program sa zakonskim promenama
ne postoji mogućnost nadogradnje postojećeg programa na novu verziju programa

.
Složićete se verovatno da su baš ove tri stvari od kritičnog značaja za dugoročnu stabilnost poslovanja skoro svih korisnika programa. Pre ili kasnije nešto garantovano neće raditi u programu, zakon će se promeniti ili ćete poželeti da kupite novi program. Bukvalno nemate stvarne šanse da do toga ne dođe.

A kada do toga dođe, DataLab će vam naplatiti odjednom retroaktivno sve “rate za održavanje” za ceo period koliko imate program. DataLab to naziva “istorijska vrednost programa”.

Šta “istorijska vrednost programa” znači prevedeno na jezik novca?

Recimo da ste nakon 10 meseci korišćenja programa otkrili grešku u radu Pantheon programa koju biste želeli da DataLab otkloni. Pošto nemate ugovor o nadogradnji, DataLab će vam zaračunati “malus” od 10 x 1.25% = 12.5% od 4823 evra => 602 evra koji morate da uplatite da nadoknadite to što niste imali ugovor o održavanju.

“Jeste li bili na blagajni da platite? Jeste? Da vidimo priznanicu… Ok, 602 evra. Da čujemo sada koji to problem imate u radu sa programom?”

Naravno da je svakom iole iskusnijem vlasniku firme jasno odmah da se ovde radi o slučaju “što ne platiš na mostu platićeš na ćupriji”, te da mu se izbor svodi na odabir između opcije da rizikuje svog poslovanje ili opcije plaćanja tehnološkog reketa zvanog “ugovor o održavanju”.

DataLab na svom sajtu objašnjava na sledeći način potrebu za plaćanjem istorijske vrednosti programa

“Korisnici, koji nemaju sklopljen ugovor o nadogradnji, a žele da nadograde programsku opremu na novu verziju, u postupku nadogradnje dobili bi sva poboljšanja i promene, napravljene u vremenu, dok nisu imali pravo na njih zbog nesklopljenog ugovora o osvežavanju.

S obzirom na to, da bi tako bili u privilegovanom položaju, u odnosu na one, koji su imali sklopljene ugovore o nadogradnji, dužni su da plate istorijsku vrednost.”

Po meni, ovo je veoma površno i neadekvatno opravdanje nečeg što je jako štetno po korisnike Pantheon knjigovodstveno programa.

Po mom dubokom uverenju, nezavisno o tome da li korisnik ima ili nema ugovor o održavanju:

Korisnik mora da ima pravo da mu se programske greške nastale od strane proizvođača otklone besplatno.

Korisnik mora da ima pravo na usklađivanje proizvoda koji je kupio sa zakonskim normama.
Na proizvođaču programa je da odluči da li će to usklađivanje biti besplatno (moj lični izbor) ili će da bude naplaćeno na način prihvatljiv korisniku, a koji isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu održavanja.

Korisnik mora da ima pravo na nadogradnju svog knjigovodstvenog programa po ceni koja je niža od cene pune licence, a koja isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu ugovora o održavanju.

Ja razumem da je prihod na osnovu ugovora o održavanju predstavlja bitnu prihodnu stavku, ali to ne opravdava kršenje osnovnih etičkih normi. Da sam ja na mestu DataLab-a ja bih promenio ovo u pozitivan model fokusiran na definisanje i predočavanje povoljnosti ekonomske računice po korisnika u slučaju da odluči da sklopi ugovor o održavanju.

Pretplatni model plaćanja knjigovodstvenih programa

Pretplatni model plaćanja je model koji se razlikuje od prethodnih modela suštinski u tome što se pravo vlasništva menja pravom korišćenja.
Ako bi kupovina automobila bila analogija JP modela, rent-a-car bi bila analogija ovog pretplatnog modela. Kod kupovine automobila, plaćate na početku značajno veću sumu novca, ali dobijate auto u trajnom vlasništvo. Kod rentiranja automobila, ne plaćate ništa na početku već samo plaćate korišćenje automobila.

Što se tiče proizvođača knjigovodstvenih programa ovo je verovatno najgori model plaćanja. Zamislite fabriku koja proizvodi automobile koji se samo rentiraju bez ikakve prodaje. Koliko vremena samo treba da fabrika samo povrati novac uložen u proizvodnju tih automobila? Takođe, kada kupac kupi automobil on na neki način time plaća unapred “10 godina rentiranja”. Kada korisnik rentira automobil, on ga vozi mesec dana pa se odluči da vozi neki drugi. Drugim rečima, fluktuacije u korišćenju mogu biti mnogo veće od JP+PR modela gde je korisnik “zaključan” samom činjenicom da je kupio knjigovodstveni program određenog proizvođača.

Imajući gore navedeno (i još nekoliko dodatnih negativnih aspekata) u vidu, ja lično ipak biram ovaj pretplatni model kao najbolji model plaćanja za knjigovodstvene programe.

Zašto je pretplatni model najbolji model plaćanja programa za knjigovodstvo?

Prvenstveno iz razloga zato što verujem da je to u najboljem interesu korisnika programa.

Ja sam već nekoliko puta na ovom blogu izneo svoj stav o tome kako je za mene interes korisnika jedino bitan a da je na nama proizvođačima aplikacija da se nekako poslovno uklopimo u toj situaciji. Ne postoje korisnici programa da bi punili džepove proizvođača knjigovodstvenih programa, već ti proizvođači postoje samo da bi korisniku pomogli da efikasnije obavlja svoju poslovnu delatnost i u to ime budu plaćeni. Svestan sam koliko ovaj pogled zvuči naivno, ali je to princip u koji ja čvrsto verujem i koji se trudim da ispoštujem svakoga dana u svemu što radim.

Pretplatni model je u najboljem interesu korisnika jer:

u ovim teškim vremenima ne mora da isplati veliki iznos odjednom (te novce može da uloži pametnije u nabavku sirovina ili robe za prodaju)
umesto kupovine programa, iznajmljuje program plaćajući sasvim podnošljiv iznos na mesečnoj bazi te poslovna aplikacija postaje trošak sličan trošku za telefon.
umesto kupovine programa, korisnik stupa u partnerski odnos sa proizvođačem programa za knjigovodstvo sa svim prednostima koje to donosi: korisnička i tehnička podrška na najvišem nivou, korišćenje uvek najnovije verzije programa.
pošto prodavac ne mora da bude “vampir” više i proizvodi non stop nove verzije da bi došao do prihoda može da se fokusira na poboljšanje nivo korisničke usluge, izradu trening dokumentacije, ostvarivanju tešnjeg kontakta sa korisnikom, poboljšanom otklanjanju programskih grešaka i na druge stvari koje doprinose korisničkom iskustvu u korišćenju programa.

.
Pretplatni model takođe može da ima pozitivan efekt i na proizvođača knjigovodstvenih programa ukoliko se prosečan trošak po korisniku drži pod kontrolom. Priliv novca je mali, ali je i konstantan što doprinosi efektivnom planiranju poslovnog razvoja.

Optimalna frekvencija pretplate

Pre nekoliko nedelja pokrenuo sam malu anketu, gde sam zamolio čitaoce bloga da se izjasne o tome da li bi voleli da plate program: jednokratno, mesečno ili godišnje. Broj ljudi koji je glasao svakako nije dovoljno velik, a i sumnjam da je struktura možda neodgovarajuća, ali s obzirom da se rezultati poklapaju sa informacijama koje ja dobijam u razgovoru sa ljudima iz Srbije meni lično su validni.

Kao što vidite, 4/5 (78%) anketiranih se izjasnilo da preferira pretplatni model. Od tog broja 3/4 žele mesečno plaćanje, a trećini više odgovara godišnje plaćanje. Moram da priznam da me postojanje ove druga grupe iznenadilo, ali sam shvatio nakon nekoliko razgovora na tu temu sa ljudima u Srbiji da je to realno postojeći zahtev. U trenutnoj privrednoj situaciji imati još jedan trošak nad glavom svakog meseca (koliko god da je mali) je još jedna briga više. Po toj logici, mnogo je bolje da se jednom godišnje “prebrine pretplata” i da se ne razmišlja o tome godinu dana.

Meni lično to razmišljanje nema mnogo logike, ali s obzirom da sam ga čuo od nekoliko različitih sagovornika, poštujem ga kao razumno, te po meni ima smisla ponuditi i mesečnu i godišnju pretplatu. Za korisnike koji uplaćuju unapred pretplatu ima smisla ponuditi određeni popust kojim se iskazuje zahvalnost na ukazanom poverenju što ta uplata predstavlja, što u mom slučaju verovatno će biti jedan mesec besplatno.

Glavno pitanje koje je ovaj grafikon meni nametnuo na višednevno razmatranje je šta raditi sa činjenicom da 1/5 korisnika (22%) ne želi da plaća pretplatu već želi da jednokratno plati program i to je to. Što se mog slučaja tiče, ja sam inicijalno planirao da poštujem ono “korisnik je uvek u pravu”, ali definisanje jednokratne cene i šta ona uključuje a šta ne uključuje je rezultovalo veoma zamršenim “cenovnikom” što se direktno kosi sa najbitnijom odlikom dobre cenovne politike – jednostavnošću. Zato sam se vratio korak nazad i pitao sebe pitanje koje sam do tad prevideo u svom razmišljanju:”Koji su razlozi zašto korisnici žele da plate jednokratno?”.

Moj zaključak je da jednokratni model korisnici biraju iz dva osnovna razloga:

eliminacija rizika od skrivenih troškova (prodavac u ovom modelu nema načina da putem raznoraznih izgovora izvlači konstantno novac od kupca)
eliminacija rizika po poslovanje usled novog modela plaćanja koje otvara mnoga nova pitanja (korisnik jednostavno ne želi da rizikuje svoje poslovanje)

.
Jednom kada sam identifikovao ova dve razloga, postalo mi je jasno da je za mene pravi put ponuditi korisniku samo opciju plaćanja po pretplatni modelu kao najpovoljniji model po korisnika i koji omogućava da uslovi plaćanja ostanu jednostavni (“x evra mesečno i to ti je sve”), a usmeriti svoju energiju na objašnjavanje zašto strah od navedena dva rizika nema osnovu ukazivanjem da ne postoje skriveni troškovi i odgovaranjem na sva pitanja koja odražavaju sumnje koje korisnik ima u vezi ove novotarije.

Evo liste pitanja i odgovora koje sam ja do sad čuo, a ako neko ima neka druga pitanja neka ih postavi u komentaru ovog članka.

Šta se dešava kada korisnik prestane da plaća pretplatu?

Koliko je meni poznato, kod nas ne postoji nikakav standard koji definiše način definisanja poslovnih dokumenata u formatu pogodnom za razmenu između različitih aplikacija. Takođe ne postoji ni zakonom propisana obaveza dobavljača da omoguće korisniku izvoz (engl. export) njegovih podataka, već proizvođači knjigovodstvenih programa ostavljaju korisnike da se snalaze sami kako znaju i umeju

“Ukoliko izgubite pravo korišćenja, koje proizilazi iz licence ili ona prestanu, imate još 30 (trideset) dana prava na izvoz podataka.” – licenca krajnjeg korisnika – prava izrade zaštitnih kopija i izvoza podataka.

Pretpostavljam da je logika zašto firme ne nude eksport podataka u tome što se time olakšava potencijalni prelazak na konkurentski računovodstveni program (engl. vendor lock-in).

Verovatno ste već pretpostavili da se ja ne slažem sa tim jer se to opet kosi sa principom “najboljeg interesa korisnika”. Svi podaci koje korisnik kreira korišćenjem programa su zauvek njegovi podaci bez obzira na status koji ima i kao takvi mu trebaju uvek biti na raspolaganju.

Čak i da se ne držimo tog mog principa, nema stvarno validnog ekonomskog rezona da ne bude tako. Ako korisnik ne planira da pređe sa mog programa na konkurentski program, nema nikakve štete po mene u tome da mu omogućim tu opciju izvoza podataka. Ako korisnik planira da pređe na konkurentski program i jedino što ga odvraća od toga je to što je zarobio svoje podatke u mom programu, on će da bude jako nezadovoljan korisnik i ima da stvori toliko negativnog publiciteta u kontaktima sa svojim poznanicima da će šteta biti veća nego korist od toga što ga ja sprečavam da ode.

Druga pogodnost koju ja planiram da ponudim korisnicima koji odluče da prestanu da budu moji pretplatnici je da im omogućim da moj program mogu da koriste neograničeno na način koji omogućava samo pregled i čitanje podataka bez novih unosa i ispravaka. Razlog zašto želim da im omogućim tu opciju je što u većini slučajeva se programi menjaju na način da se jedna poslovna godina završi u jednom programu, a otpočne u drugom bez prebacivanja podataka, tako da kada organi finansijske kontrole dođu u kontrolu mogućnost da im se odštampaju dokumenta iz “starog programa” olakšava u mnogome poslovanje korisnika,

Da zaključim, moji korisnici će u programu imati opciju da izvezu svoje podatke u XML datoteku čiji će format biti javno dokumentovan i dostupan svima. Ako moj korisnik nije zadovoljan mojim programom i uslugom, ja iskreno želim da mu olakšam prelazak na drugu platformu. Jedino što je na meni da se trudim da to toga ne dođe. Korisnicima će program ostati u trajno vlasništvo u zamrznutom stanju na dan prestanka korišćenja bez mogućnosti menjanja podataka koje sadrži.

Šta korisnik radi ako proizvođač zatvori firmu (s obzirom da nisam vlasnik programa)?

Što kaže moj prijatelj Jenča:”Nemoguć je samo drven šporet”, pa je tako i ovo moguće hipotetički da se desi svakom proizvođaču računovodstvenog softvera.

U mom slučaju ako bi se tako nešto desilo celokupan programski kod bi bio objavljen pod open source licencom tako da bi neko drugi to preuzeo. Svi korisnici bi takođe bili obavešteni o tome mesecima unapred kako bi imali dovoljno vremena da putem upravo opisanog izvoza poslovnih dokumenata mogu da migriraju na druge programe za knjigovodstvo.

Koliko je krajnja cena knjigovodstvenog programa koji se plaća pretplatom?

Po mom mišljenju, ovo je pitanje nemoguće odgovoriti jer je cena korišćenja jednaka iznosu mesečne pretplate, a pošto opcija kupovine ne postoji nemoguće je izraziti cenu te opcije. Plaćanje po pretplatnom odnos je po meni mnogo bliže plaćanju korisnika proizvođaču knjigovodstvenog programa za izvršenu uslugu koja uključuje iznajmljivanje i samog programa, nego plaćanju za proizvod.

Ipak, pošto razumem koliko je bitno to pitanje da probam da dam odgovor najbolje što mogu

Ako se držimo knjigovodstvenih 20% godišnje amortizacije, iznos mesečne rate treba pomnožiti sa 5 x 12 = 60. Ja lično smatram da je amortizacija softvera nešto mnogo dinamičnije i verujem je bliži periodu od 2 godine u realnosti te je po meni multiplikator mesečne pretplate broj 24. Ako uzmemo da je iznos pretplate 20 evra mesečno (na primer Calculus) dolazimo do hipotetičke cifre od knjigovodstvenih 1200 evra ili realnih 480 evra.

Dakle, ako bih baš morao da odgovorim na to pitanje sa konkretnom cifrom (bez obzira što smatram da je nemoguće odgovoriti) rekao bih

“Knjigovodstveni program sa mesečnom pretplatom od 20 evra košta “oko 500 evra”

Kako korisnik da zna da nakon nekog perioda pretplata neće da poraste do neprihvatljivog iznosa?

Nijedna firma ne može korisniku da garantuje to ugovorom, ali to ne znači da je korisnik na milosti proizvođača već je pre obrnuti slučaj – proizvođač je u tom scenariju na milosti kupca. Znam da zvuči nelogično, ali ako proizvođač programa u program ugradi pomenutu funkcionalnost koja olakšava prelazak na konkurentski knjigovodstveni program, biće veoma pažljiv da svako povećanje cene najavi mesecima unapred i obrazloži korisniku zašto je neophodno jer ako to ne uradi korisnik će preći na konkurentski program.

Znam da ovo nekim autorima računovodstvenih programa koji su pročitali prethodni paragraf zvuči potpuno idiotski – “što bi se ja stavljao na milost i nemilost kupcu”. Ako je tako, propustili su da shvate suštinu pretplatnog modela na način koji je ja vidim – kao partnerstvo proizvođača i korisnika, a u biti svakog uspešnog partnerstva je postojanje konsenzusa i obostranog interesa oba partnera.

Tako je i ovde, u interesu je i proizvođača i korisnika da druga strana bude zadovoljna da bi saradnja bila potpuna i dugotrajna.

Ako svi korisnici plaćaju isti mali iznos, kako da korisnik zna da će biti uslužen na vreme?

Drugim rečima, “ako svi mi plaćamo po 20 evra, a moj posao je takav da ne trpi čekanje (npr. vlasnik prodavnice) kako ja da znam da ću ja doći na red na vreme i biti uslužen adekvatno korisničkom podrškom”

Odgovor je prost. Prvo, na proizvođaču knjigovodstvenog programa koji se plaća putem pretplate je da organizuje korisničku podršku na način koji garantuje svima sasvim zadovoljavajući nivo korisničke podrške. Ako to ne funkcioniše, rešenje je povećanje investicije u korisničku podršku (poželjno bez povećanja mesečne pretplate).

Za korisnike kojima taj normalan nivo korisničke podrške nije dovoljan, opcija je jednostavna – odabir paketa koji uključuje prioritetnu korisničku podršku po većoj ceni mesečne pretplate. Koliko to ta pretplata treba da bude veća zavisi od toga šta ta prioritetna podrška znači te je teško to kvantifikovati. Definitivno je ovo nešto što po meni ima smisla ostvarivati u saradnji sa partnerima/distributerima jer često ova saradnja uključuje promptni dolazak na lice mesta gde korisnik obavlja poslovnu delatnost.

Zaključak

Predmet ovog članka je bila jedna tema od izuzetne važnosti za tržišni uspeh knjigovodstvenog programa – optimalni model plaćanja. Nadam se da sam uspeo da jasno predstavim razloge do kojih sam ja došao svojim razmišljanjem na ovu temu i koji su me nagnali da odaberem pretplatni model koji meni lično ima najviše smisla. Da li to ima smisla i u vašem slučaju ne znam, ali bih to zaista voleo da čujem u komentarima ovog posta.

Znam da sam obećao da će ovo biti poslednji post u seriji cenovne politike, ali tokom prikupljanja građe za ovaj članak otkrio sam da imam još svojih razmišljanja da iznesem na ovu temu, tako da ću ipak morati da vas mučim sa još nekoliko posta sa ovom tematikom.

Do ponovnog mučenja,

Nikola Pretplatnik Malović

Knjigovodstveni programi i verziranje

2. октобар 2010. by nimalin Prodaja1.014 коментара

Knjigovodstveni programi i verziranje

Neil Davidson (u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi) i Joel Spolsky (u svom briljantnom “Kamile i gumene patkice” članku iz 2004.-te godine), kao jedan od načina maksimizacije profita putem cenovne politike navode verziranje kao vid stratifikacije proizvoda u nekoliko grupa sa ciljem zahvatanja dodatnih korisnika uz maksimizaciju profita.

Verziranje – šta?

Recimo da ste autor poslovne aplikacije i da ste izvršili tržišno istraživanje anketirajući četiri korisnika (Peru, Miku, Žiku i Đoleta – slika s desne strane) o tome koliko su spremni da plate za vaš poslovni softver.

Evo rezultata tog egzaktnog naučnog istraživanja :

po ceni od 0 evra program bi koristili svi.
Ukupan prihod u ovom slučaju je 0 evra.
po ceni od 150 evra program bi koristili Pera, Mika i Žika. Ukupan prihod 450 еvra /3 x 150evra/
po ceni od 400 evra program bi koristili Mika i Žika.
Ukupan prihod 800 evra. /2 x 400 evra/
Po ceni od 600 evra program bi koristio samo Žika. Ukupan prihod 600 evra / 1 x 600 evra/
Po ceni od 1000 evra niko ne želi da koristi program. Ukupan prihod je samim tim 0 evra.

Kada se rezultati razmotre, zaključak je više nego očigledan –> prava cena za program je 400 evra, jer sa tom cenom prihod ostvaren prodajom programa je najveći – 800 evra.

Međutim (uvek ima međutim) ako zamislimo na trenutak da je moguće svakom kupcu reči maksimalnu cenu koju je baš on voljan da plati, program bi bio prodat: Žiki za 600 evra, Miki za 400 evra i Peri za 150 evra. Ukupno – 1150 evra.

1150 evra – 800 evra = 350 evra

Sagledano iz ovog ugla, prodavajući program po ceni od 400 evra propustili smo da ostvarimo dodatnih 350 evra prihoda prodajom svog programa koje bi smo ostvarili kada bi smo svakom kupcu dali njegovu maksimalnu cenu.. S obzirom da mašina za čitanje misli potencijalnih kupaca ne postoji, postavlja se pitanje šta činiti kako bi se što više od tih dodatnih 350 evra prihoda zahvatilo prodajom.

Moduliranje

“Moduliranje” knjigovodstvenog programa se bazira na činjenici da se svaki knjigovodstveni program sastoji od više funkcionalnih celina koje nisu uvek neophodne svakom korisniku.

Recimo na primer da se program za knjigovodstvo sastoji od 5 modula (maloprodaja, velikoprodaja, proizvodnja, plate i osnovna sredstva) i da svaki modul košta po 200 evra. Ako se program prodaje kao monolitna celina, cena programa u ovom naivnom primeru je hiljadu evra, što je prihvatljivo samo korisnicima kojima trebaju sva 5 modula. Sa ovim pristupom se dakle gubi prihod od kupaca koje ne zanimaju svi moduli (npr. neke zanima samo obračun plata), jer oni ne žele da plate punu cenu koja uključuje i nepotrebnu funkcionalnost. Ono što moduliranje u teoriji pruža je da svaki korisnik odabere module koji mu trebaju te u našem primeru bi ovaj korisnik kome treba samo modul za plate to i učinio i platio 200 evra za svoj modul.

Po mom ličnom mišljenju u stvarnom svetu ovaj pristup ima neke nedostatke:

Odabir modula može da bude veoma težak zadatak i za knjigovodstvene profesionalce, a kamoli za krajnje korisnike poslovnih aplikacija – vlasnike malih radnji.
npr. Cenovnik InfoSys-a iz Užica ima 2 A4 strane ispunjene listom modula gde svaki modul ima 3 cene, pa su tu i podvarijante sa jednom i dve zvezdice, podvarijante po broju korisnika itd… Sad razumem šta “konsultant za uvođenje IT rešenja” radi

Dosta modula svojim imenom ne daju dovoljno informacija šta je to što taj modul uopšte radi.
npr. Wings iz Beograda ima module “Dimenzije”, “Kanali prodaje”, “Ekološka taksa”. Ja kao potencijalni kupac stvarno nemam pojma šta je to i da li mi to treba, te mi to unosi nesigurnost i čini nemogućim samostalno određivanje optimalne kombinacije modula po mojoj meri.
Za dosta modula kupac nije siguran da li se preklapaju sa drugim modulima ili ne i šta da odabere.
npr. Softek iz Užica ima cenovnik u kome se kao zasebni moduli nude “Robno poslovanje”, “Materijalno poslovanje”, “Analitika kupaca i dobavljača” i “Maloprodaja”. Kako kupac (npr. vlasnik male prodavnice) da zna da li treba da kupi maloprodaju bez robnog poslovanja i bez analitike kupaca?
Iako bi cenovnik modula trebao da učine jednostavnijim i transparentnijim za kupca kupovinu (“kupuješ samo šta ti stvarno treba”) u realnosti po mom mišljenju to nije baš uvek tako.
npr. cenovnik firme CodeSystem, Beograd na prvi pogled izgleda pozitivno jer je jednostavan, nema preklapanja i nema zbunjujućih naziva modula.
Međutim kada vlasnik male radnje pogleda ovaj njihov kalkulator cena malo duže, pitanja sama kreću da nadolaze i zbunjenost raste.
- Šta znači uopšte “broj kopija”?
- Da li se “broj kopija” odnosi na broj licenci za korišćenje programa ili na sam fizičkih broj programa koji se kupuje?
- Što bi korisnik ikada kupio više od jedne kopije “finansijskog računovodstva”?
- Ako kupac i kupi dve kopije finansijskog računovodstva, npr da vodi knjige dvojici svojih klijenata koji se bave velikoprodajom, da li to znači da treba da kupim nijednu, jednu ili dve kopije velikoprodaje.
- Da li su ove cene s desna u dinarima ili evrima?
  Ako je u evrima, šta je što toliko plaćam inicijalno i šta ja to licenciram uopšte?
- Kupac ima 2 prodavnice sa po 4 radnika u svakoj prodavnici koja opet svaka ima po 2 kompjutera. Koliko “kopija” modula maloprodaje trebam kupac da kupi?

Konceptualni problem sa modularnim cenama programa za knjigovodstvo

Čak i da se otklone gore navedeni problemi i srede cenovnici modula da budu jednoznačni itd, to i dalje ne rešava suštinski konceptualni problem koji (po mom ličnom mišljenju) ovaj cenovni model ima – anemičnost.

Ako se uzme primer korisničkog iskustva iPhone-a o kome sam već pisao, njegova glavna odluka je da je “tvrdoglav” (eng. opinionated) u smislu da je Apple, kao proizvođač iPhone-a u procesu definisanja proizvoda, proveo dosta vremena razmatrajući šta je korisnicima telefona zaista neophodno, a šta višak (čak i ako je to nešto što većina traži). Kao rezultat tog razmatranja korisničkih potreba u procesu dizajna formiran je čvrst stav Apple-a o tome šta je to u najboljem interesu njihovih kupaca iza koga su oni stali u potpunosti i ponudili telefon takav kakav je tržištu. Njihov tržišni uspeh je dokaz efikasnosti tog pristupa.

Prevedeno na domen knjigovodstvenih programa, autori knjigovodstvenih programa ne treba da beže od odgovornosti i prepuštaju kupcu da sam “sklopi svoj program iz modula” iz prostog razloga što većina krajnjih korisnika jednostavno nije u stanju da uradi to iz razloga gore navedenih.

Ko je ekspert u tome šta knjigovodstveni program radi? Firma koja proizvodi program za knjigovodstvo.
Ko je ekspert u poznavanju šta određeni tipovi postojećih korisnika nekog knjigovodstvenog programa koriste u svom radu? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kome je u direktnom finansijskom interesu da maksimizuje prihode putem olakšavanjem pronalaženja optimalnih rešenja potencijalnim kupcima? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kad je tako, onda ta firma koja proizvodi knjigovodstveni program treba da preuzme na sebe odgovornost, razmisli o tome šta je njihov program i šta je potrebno određenim tipovima njihovih korisnika, prepakuje module u nekoliko predefinisanih kombinacija i ponudi te kombinacije kao…

Verzije knjigovodstvenih programa

Dakle verzija programa je funkcionalni podskup nekog program ograničena po broju modula koje sadrži ili obimu korišćenja koji dozvoljava.

Ako se vratimo na naš primer sa početka sa 350 evra prihoda izgubljenih usled toga što je Pera spreman da plati maksimalno 150 evra dok za Žiku nije problem ni 600 evra. Postavlja se pitanje u čemu je razlika između Pere i Žike? Odgovor na ovo pitanje je nešto na čemu se može bazirati “verziranje” knjigovodstvenog programa i do njega se dolazi putem proučavanja strukture kupaca i samog načina na koji se program koristi.

Ako je Žika spreman da plati više jer je vlasnik knjigovodstvene agencije te mu svi moduli trebaju, a Miki samo modul za platu, onda se vrši verziranje po liniji modula. Sve što je rečeno gore za module važi i u ovom slučaju, sa napomenom da se kompleksnost izabira modula skriva od korisnika nuđenjem više predefinisanih kombinacija modula kao gotov proizvod namenjen određenom tipu korisnika.

npr. Program X Standard (samo POS), X Retail (POS+MP) i X Professional (svi moduli POS+MP+KNJIG).

Ako je Žika spreman da plati više samo zato jer ima preduzeće od 50 zaposlenih, a Mika radi sam u istoj delatnosti te i njemu treba načelno isti program kao i Žiki, onda se vrši verziranje po obimu gde se verzija programa određuje kao skup modula čije je korišćenje ograničeno do obima određenog za verziju.
Primera za verziranje ima stvarno mnogo: od MC Donalds-a koji prodaje koka kolu malu, srednju i veliku, preko 37signals BaseCamp-a koji verzira na bazi broja korisnika i prostora na disku, Microsoftovog modularnog verziranja Office paketa, do FogBugz-a koji verzira po broju korisnika. I u svetu računarskih komponenti imamo obimsko verziranje kada se u grafičkim karticama i procesorima namerno isključuju delovi uređaja i time dobijaju jeftinije verzije istih kartica – npr. Intel Celeron procesori – kojima se pokrivaju segmenti kupaca sa nižom platežnom sposobnošću.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa najčešće je modularno verziranje u pitanju koje se u dosta slučajeva u nižim cenovnim kategorijama kombinuje sa dodatnim ograničenjem po obimu (najčešće broj korisnika) kako bi se izbegao gubitak novca nastao korišćenjem programa od strane velikog preduzeća sa zahtevima od programa koje su pokrivene nižim – jeftinim – verzijama . Evo i nekih svetskih knjigovodstvenih programa koji se prodaju verzirani: Sage Peachtree, QuickBooks, FresshBooks.

Od programa dostupnih na našem tržištu u obliku verzija našao sam Pantheon i Lidder (ako neko zna još neki primer javite – dodaću ga ovde)

Pantheon svoje verzije verzira po modulima i dodatno limitira dve najjeftinije na “do 3 korisnika”

Lider verzira po obimu (10 firmi po serveru po godini i nekim dodatnim ograničenjima) uz moj utisak da obe verzije sadrže sve module. Postoji još jedna verzija EDUCA koja je besplatna ali i ograničena na 300 računa, do 10 preduzeća u godini i sporije ažuriranje sa zakonskim promenama. Odvajanje freemium verzije iz glavnog ekrana koji nudi komercijalne verzije je savremeni trend koji svi prate sad tako da za to od mene čista petica za autore. Smeško

Izazovi verziranja knjigovodstvenih programa

Svi se izazovi suštinski svode na jedno pitanje: koliko i kakvih verzija knjigovodstveni program treba da ima.

Ako program ima premalo verzija postoji šansa da će to uticati na kupca čije su potrebe za aplikacijom koja je funkcionalno između te dve verzije. Ako program ima dosta verzija koje su dobro funkcionalno razgraničene, može doći do problema u prodaji ekstremnih verzija. Ako program ima dosta verzija koje su loše funkcionalno razgraničene, može doći do povećane prodaje ekstremnih verzija i/ili smanjenja obima prodaje.

Da objasnim ukratko svaki od ova tri navedena izazova..

Trust the balance, Luke

U slučaju premalo verzija taj kupac može da se odluči na tri koraka:

da kupi jeftiniju varijantu i pomiri se sa tim da neće moći sve da odradi što mu treba
da kupi skuplju varijantu i pomiri se sa osećajem da je prevaren jer je platio za nešto što mu ne treba
da kupi program od nekog od konkurenata

Na primer, recimo da sam ja vlasnik male knjigovodstvene agencije koja vodi knjige za oko 20+klijenata (pretpostavljam da ima dosta takvih agencija u Srbiji) i recimo da razmatram kupovinu Liddera. STD verzija mi omogućava do 10 firmi samo što je premalo, PRO verzija mi nudi 999 što je mnogo više nego što mi treba. S obzirom da je razlika u ceni između STD i PRO varijante +50% i da su moje potrebe “tek malo iznad” ograničenja STD verzije ja lično bi se nadao da postoji STD+ verzija do 50 firmi koja je npr +20% cene od STD. Na taj način, ne bi imao osećaj da dajem 50% više novca za nešto od čega 98% (970/999 licenci) ne trebam.

Rešenje za ovaj izazov je proučavanje trenutne korisničke baze, strukture preduzeća na tržištu, fokusrianje na uže tržišne segmenate itd. Sve u funkciji određivanja optimalnog broja verzija koja adekvatno pokriva potrebe korisnika aplikacije na način koji maksimizuje profit.

Paradoks ekstrema

se svodi na to da u slučaju kada su verzije programa jasno funkcionalno profilisane, korisnici nikad ne kupuju verzije proizvoda “sa krajeva ponude” nego uvek se fokusiraju na “best buy” verziju koja im nudi najbolji odnos ponuđenih funkcija, njihovih potreba i cena.

Da ilustrujem anegdotalno ovaj pardoks rečima jednog mog prijatelja kojima mi je objašnjavao zašto moramo da “zacepimo ali ne previše” cenu na jednom saveznom tenderu 2000-te:“Najviša i najniža ponuda se bacaju u kantu bez čitanja”.

Na primeru koka kole u McDonalds-u koja se nudi mala, srednja i velika – to bi značilo da većina ljudi verovatno ide na srednju koka kolu kao “onu koja sadrži veću količinu od male, ali ne i preskupu kao što je velika”. Ako vam se biznis model vrti oko prodaje velike verzije koka kole – “nećete se ‘leba najest’”. Ovaj paradoks je posebno bitan u slučaju knjigovodstvenih programa jer obično tek najskuplja verzija predstavlja sistem u celosti kakvog ga je korisnik osmislio, tako da se rizikuje da velika većina korisnika radi u (po mišljenju proizvođača) osakaćenim verzijama programa, a da veoma mali broj vidi program u celosti. Ovo može da bude i vrlo rizično sta stanovišta marketinga “sa usta na usta” jer se impresije koje se prenose odnose u većini slučajeva na “nepotpunu verziju”

Prvo rešenje za paradoks ekstrema je prosto – dodati još ekstrema. Smeško

Na primer, ako prodavnica želi da pospeši prodaju nekog skupog vina, sve što treba da uradi je da ponudi na polici pored tog vina neko još (poželjno znatno) skuplje vino. Ako McDonald želit da prodajete više “velike koka kole”, uključiće u svojoj ponudi i “ekstra veliku” verziju koka kole kupcu, koja psihološki postaje novi ekstrem, a velika ulazi podsvesno u “best buy” zonu.Da bi pospešio prodaju Microsoft Visual Studio paketa, Microsoft nudi korisnicima ekstreme: besplatnu verziju i verziju od 8600 eura te sve verzije između te dve kupcima se čine kao dobra kupovina.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa za zaobilaženje ekstrema, možda je bezobrazno skupa verzija sa CRM modulom (ekstrem zato što CRM koristi samo 8.5% preduzeća u Srbiji) bi mogla da učini znatno atraktivnijim vašu ponudu “kompletnog knjigovodstvenog paketa” koji u poređenju sa verzijom sa CRM mogućnostima može da bude znatno jeftiniji. Druga ideja za dodavanje “lažnih ekstrema” je da na postojeće verzije za 10,30,50 korisnika dodate verziju sa 100 korisnika sa bezobraznom cenom.Naravno da nikom neće da treba program sa licencom za 100 korisnika, ali to i jeste poenta – njena namena je da učini ove niže verzije jeftinijim.

Drugo rešenje je da cenovnu razliku između verzija učinite prihvatljivom većem broju korisnika tako da je i najskuplja verzija u okviru platežnih sposobnosti većine kupaca. Kad problema nema, ne mora ni da se rešava.

Paradoks izbora

je pojava u psihologiji kupaca koja uzrokuje ponašanje suprotno od onog koji izaziva paradoks ekstrema

U slučaju kada granice između vrednosti nisu jasno definisane pa se one funkcionalno prepliću i otežavaju izbor kupcu, korisnik teži da kupi ekstreme verzije ili odustaje od kupovine.

Da se poslužim Neil-ovim primerom

Tip laptopa	Osobine	Cena
Standardni laptop	Normalne osobine	1000 EUR
X100	Standard + DVD player	1100 EUR
X102	Standard + WiFi kartica	1100 EUR
X103	Standard + Brži procesor	1100 EUR
X104	Standard + DVD+ WiFi	1200 EUR
X105	Standard + WiFi + Brži procesor	1200 EUR
Ekstremno dobar laptop	Standard + DVD + WiFi+ Brži procesor	1300 EUR

U ovom slučaju za normalnog korisnika je jako teško da se odluči između X100,X102,X103 ili X104, X105 zato što su mu sve te mogućnosti relativno neophodne i teško je odustati od neke da bi se neka druga dobila, te će se kupac odlučiti ili da kupi najjeftinije standardno rešenje ili da kupi najskuplji ekstremni laptop. Ovo rezonovanje nastaje samo u slučaju kada ne postoji konkurentni proizvod sa jasnije određenim proizvodom. Kada konkurencija postoji, korisnik ne kupuje nijedan od ovih laptopova već kupuje konkurentski čak iako je višestruko skuplji. Ne verujete? Većina ljudi koje ja znam su prešli na MacBook laptopove frustirani baš ovim paradoksom izbora. Kod Apple-a je izbor prost i kvalitet garantovan te iako skuplji predstavlja izbor dosta korisnika.

Ako pogledamo načine verziranja Windows Viste i verziranja Windows 7 sa ovog aspekta možemo da zaključimo da je probleme koje je Microsoft imao sa Vistom (pogledajte tabelu i razmislite kako odabrati između Home Premium i Business verzije Viste kad imaju preklapajuće funkcije) uspešno otklonio sa Windowsom 7 jer nema preplitanja funkcija te su verzije jasno razgraničene. Tabela sa funkcijama Windows 7 je možda preduga (npr. u poređenju sa Peachtree tabelom verzija), ali to nema nikakve veze sa paradoksom izbora pa ću to preskočiti (ovaj put).

Verzije mog programa za prodavnice računarske opreme

Kad sam već toliko teoretisao o moduliranju i verziranju, mislim da bi bilo pošteno da prezentujem ovde kakav je moj konkretan stav u vezi verziranja programa za PC shopove na kome radim kako bi drugi mogli mene da kritikuju .

Trenutno stojim na poziciji da je optimalan broj verzija mog programa “Papiri” tri :

Standard
Profesional
Premijum

Ideja iza postojanja 3 verzije programa je da svako od kupaca plaća samo za funkcionalnost koju stvarno koristi a ne i za onu koju ne koristi uopšte.

Papiri standard će biti verzija koja će u potpunosti pokrivati integraciju sa B2B portalima distributera: preuzimanje cenovnika sa artiklima, kreiranje porudžbina, provera stanja reklamacija itd.

Papiri profesional će biti verzija koja će pored funkcionalnosti standardne verzije:

omogućavati potpun tok dokumentacije (npr. od porudžbine poslate distributeru putem njegovog B2B portala se po dolasku robe automatski kreira prijemnica itd) i
standardna funkcionalnost komercionalne aplikacije (računi, ponude, lager, kupci itd, itd. )
B2C funkcionalnost

Papiri premium je verzija koja pored funkcionalnosti profesionalne verzije pruža potpun set knjigovodstvenih mogućnosti potrebnih kako za rad zaposlenih u firmi, tako i za rad samog knjigovođe firme.

Smatram da je razgraničenost između verzija jasno definisana te da neće biti posledica usled paradoksa izbora. Što se tiče paradoksa ekstrema, s obzirom da je verziranje modularno (a ne po obimu) i s obzirom da cenovna razlika između verzija nije prevelika (sledeći post detaljnije očekujem da nemam posledice ni po tom osnovu.

Zaključak

Na vašu i moju sreću, bližimo se polako kraju ovog serijala gde ja delim sa vama zaključke mog višenedeljnog istraživanja i razmišljanja na temu kako organizovati cenovnu politiku knjigovodstvenog programa na način optimalan po kupca i autora. Ostao je još samo jedan deo da napišem koji će se odnositi na tematiku načina plaćanja knjigovodstvenog programa, pa da mogu da okačim svoj “proizvodno/marketinški šešir” na zid i vratim na glavu onaj koji najviše volim da nosim – programerski.

Čitamo se,
Nikola JosSamoMalo Malović

Dobro jutro komšija

27. септембар 2010. by nimalin Inspiracija, Prodaja1.052 коментара

Inspirisan Linchpin-om, a i malo da razbijem monotomiju izazvanom serijom ozbiljnih tema, rešio sam da večeras podelim sa vama tri događaja iz mog života koji su na mene ostavila jak utisak u pogledu toga kako treba tretirati klijenta-korisnika-kupca.

Ne znam, a i da znam neću da ti kažem

Marta meseca sam ja, pokušavajući da nađem program za Ticu, krstario netom u potrazi za kvalitetnim programom za potrebe njegovog PC shop-a. S obzirom da sam i ja autor programa koji sam radio još 2003.-će godine, koji još uvek ima klijente i koji ja ne podržavam više, istovremeno sam tragao i za alternativnom koju bi ponudio tim preostalim klijentima tog starog programa.

Pošto dosta preduzeća na svojim sajtovima nisu imala objavljene cene (?), svaku od tih IT firmi sam kontaktirao emailom za dodatne informacije. Svakoj od njih sam poslao email gde sam se predstavio imenom i prezimenom i rekao koje me informacije zanimaju (uglavnom cena) i razlog zašto me njihov proizvoda zanima.

Iako sam dosta *interesantnih* odgovora, ali za potrebe ovog posta evo izdvojio sam jedan…

Postovani gospodine Nikola,
Koliko sam primitio Vi ste osoba koja se bavi razvojem software-a, a ne potencijalni kupac programa…
Ukoliko Vas zanima nesto konkretno pozovite 06482—— i pitajte sve sto Vas zanima…
Da Vam odgovorim i na Vase pitanje : Cene iskljucivo zavise od potreba korisnika i broja licenci koje se koriste… Sveobuhvatni paket ne postoji … nekome ce biti previse… nekome ce biti premalo…
Iskustvo je pokazalo da je to najbolji nacin… A i inace ponude ne saljemo putem maila i ne isticemo na sajtu, jer je jako bitno sagledati necije poslovanje iz svih uglova i pozabaviti se problemom, nego napisati na sajtu 100 ili 500 ili 1000 ili 10000 eur.
A i jos nesto : ako vec skupljate informacije po trzistu onda obratite paznju na korisnik tj. kupac knjigovodstvenog paketa nikada PROGRAM ne zove aplikacija… i krajnju odluku nikada ali nikada ne donosi putem screenshotova, demo verzije ili bilo cega slicnog…

S postovanjem,
Petar —————–

Odgovor krajnje neprofesionalan, pun nipodištavanja mene kao potencijalnog kupca i nedostatka net kulture.

Ako ste napravili sajt gde reklamirate svoj proizvod, koja je poenta uopšte da nemate cenu na njemu?
Čak i da vas konkurencija pita za cenu, dužni ste da ih tretirate kao svakog drugog kupca jer vaš proizvod i cena nisu tajne stvari. Šta postižete time što krijete to? Plašite se konkurencije jer vam kvalitet nije dobar? Zar zaista mislite da ako to zanima vašeg konkurenta neće moći da sazna?
Ako sam se ja predstavio punim imenom i prezimenom time sam prodavcu implicitno dozvolio da me izgugla sto znači da ne krijem nista. Da sam podli konkurent koga zanima da ukrade info o ceni, sve sto treba je da se predstavim ko Pera Peric i pozovem taj broj telefona. U čemu je onda poenta te paranoje?
Kako ja da shvatim da cena zavisi od privatnih detalja vezanih za moje poslovanje, sem “moramo da procenimo koliko ćemo da vas očerupamo”?
Šta treba da znači potpuno “offtopic” pametovanje na kraju emaila – btw, netacno?

Pouka ove priče: nažalost ponekad čak ni potencijalna zarada nije dovoljna da se neko privoli da iskaže elementarne poslovne manire prema potencijalnom kupcu.

Ne možeš ti da pričaš toliko glasno, koliko ja mogu da te ne slušam

Nakon neuspeha da izgooglam program za Ticu, rešio sam se da krenem sam na poduhvat pravljenja programa za PC shop. Nakon 2 nedelje analize poslovnog domena, jasno mi je bilo da je integracija sa B2B portalima distributera neophodna i da je u obostranom interesu. S obzirom da se radi o elitnim IT firmama u Srbiji odlučio sam se da ignorišem savete prijatelja o tome kako samo gubim vreme i da ipak pošaljem mail sa predlogom o poslovnoj saradnji svim vodećim distributerima IT opreme u Srbiji.

Email je priznajem bio “malo duži”, ali se suštinski svodio na veoma povoljan vrednosni predlog: sa ulaganjima blizu nule bez ikakvog rizika po distributere ostvaraju im se nekoliko profitnih scenarija koja mogu da im generišu zaradu u predstojećem periodu. (Koga baš zanima da se smara tekstom emaila, kompletan tekst je dostupan ovde)

To što nisam sklopio nijedan dogovor o saradnji – ok ajde neka bude opravdano (iako ne razumem što bi neko odbio da zaradi novac bez ikakvog ulaganja).

Ono što ne mogu da shvatim je da NIJEDNA od tih firmi mi nije poslala čak ni generički “Hvala, ne hvala” email. Ne mogu da shvatim to, jer ako bi meni stigao dugi email čak i od potpuno neozbiljne osobe koja se recimo potpisuje sa “Ludi Milojko” u kome mi se nudi da moja firma zaradi novac bez ulaganja, ja ću sigurno dovojiti 5 minuta da pročitam taj email i da razmislim da li ima bar neke logike. Ako ima bar malo logike, pozvaću Milojka telefonom na 10 minuta ili mu poslati email sa mojim pitanjima. Razlog zašto bih ja to uradio je isključivo u tome što tih 10 minuta je stvarno nešto zanemarljivo za mene, a ko zna – možda i bude zarade u tome. Nema nikakvog smisla ignorisati mogučnost potencijalne zarade.

Čak i da ne vidim ni trunku logike, zahvaliću se na ideji pošiljaocu uz kratko objašnjenje zašto to nije prihvatljivo za mene jer želim da ispoštujem njegov utrošen trud i dobru nameru prema mojoj firmi koju je on imao.

Pouka ove priče: nažalost ponekad čak ni pripadanje tehnološkoj eliti jednog društva nije dovoljna da se privoli neko da iskaže elementarne poslovne manire prema potencijalnom partneru.

Dobro jutro komšija

Pre nekoliko godina, jednog zimskog jutra dok sam ubijao vreme oko češke ambasade u Beogradu, odlučih da svratim u neku malu pekaricu da doručkujem nešto i prekratim malo čekanje.

Otvaram vrata i ulazim u pekaru…

Još sa vrata me dočeka nasmejano lice nekog neimenog mladića – heroja ovog članka – i pitanje:

”Dobro jutro komšija, hoćemo opet četvrtinu sa mesom?”

Ja već bio zaustio da mu kažem da me pomešao sa nekim, da nikad u životu nisam bio u njegovoj pekari, a da čak n i u Beogradu nisam bio bar 3 godine, kad sam shvatio!

Nije on meni rekao to što me stvarno zna več zato što je to poslovna politika pekare da se svi kupci osećaju prijatno, da se stvara lojalnost kupaca iz komšiluka koji poveruju da ih radnik stvarno prodao, da se generalno stvori prijatno osećanje prilikom kupovine. Četvrtina sa mesom je verovatno najprodavaniji artikl ujutru, a i da mušterija ne želi to nije neka greška koja ništi osećaj ličnosti kod kupovine.

Ja iako sam ušao da kupim neku testeninu i jogurt,samo sam se nasmejao i rekao:”Može komšija”.

Pouka ove priče: na sreću da bi neko bio linchman (strastven u svom radu potpuno se predajući dostizanju najvišeg kvaliteta svog rada) ne treba mu ni profitni prospekt ni pripadnost tehnološkoj eliti. Ponekad je i pekara sasvim dovoljna da se zablista i ostvari trajna veza sa kupcem-korisnikom vašeg proizvoda i usluga.

PS:”Takvu pažnju prema kupcu sam sreo samo još jednom u životu – u Starbucksu u Seattle-u. Eto, i mi konja za trku imamo sa tim zapadom Smile ”

Zaključak

Oprostite na maloj digresiji sa ozbiljnih tema, baš mi se nešto nije pisalo o cenovnoj politici večeras. Nakon ovog kratkog intermeca nastavljamo sa normalnim programom…

Vaš komšija,
Nikola WannaBeLinchman Malović

Knjigovodstveni programi i konkurentna cenovna politika

24. септембар 2010. by nimalin Prodaja3 коментара

Strah od promene

U prethodna 3 dela seriala postova o cenovnoj politici, izneo sam mišljenje o tome zašto smatram da je P+P cenovni model knjigovodstveni programa superiorniji od besplatnih knjigovodstvenih programa i od freemium knjigovodstvenih programa kako u pogledu otklanjanja straha korisnika od baziranja svog poslovanja na novom programu tako i u pogledu organizovanja poslovanja IT preduzeća.

Normalno, postavlja se pitanje ako je sve to tačno što sam ja pisao u prethodnom P+P članku i korisnički strah od novog je pobeđen, šta tu još imam ja da pišem o cenovnoj politici?

Sve što sam ja pisao do sad je bilo kako lead-a (korisnika koji je došao na vaš sajt) da ubedim da je bezbedno da ozbiljno proba “moj” knjigovodstveni program.

Priče radi recimo da sam uspeo u tome u potpunosti i da je korisnik potpuno ubeđen da treba da proba program, da ga proba i da nađe da program radi na najbolji mogući način apsolutno sve što mu treba.

Kad bi kupac bio “ekonomski racionalna apstraktna jedinica tražnje koji postoji u vakumu” – to bi bilo sve što je potrebno. Na žalost, kupci su ljudi od krvi i mesa koji žive u stvarnom svetu i rade u svojim stvarnim preduzećima, a 98% tih preduzeća koristi već računare u poslovne svrhe što znači da velika većina tih potencijalnih kupaca već imaju neki poslovni program koji trenutno koriste (ponekad i godinama) u svojim preduzećima.

Odgovoriti adekvatno na njegov strah od novog je tako samo deo uveravanja koje treba ponuditi korisniku kako bi se maksimizovala šansa da postane klijent koji plaća. Drugi strah koji korisnik ima i koji podjednako važno utiče na odluku o zameni postojećeg programa novim je strah od promene. Da bi se ovaj strah potencijalnog kupca zadovoljio, treba mu potpuno jasno pokazati da je program koji se nudi ne samo dobar nego da i prelazak sa programa koji se trenutno koristi na novi program ne uvodi dodatni rizik. Korisniku treba prikazati takođe da neće biti nikakvih (značajnih) neprijatnosti kojima će on biti izložen usled prelaska na novi program niti bitnih troškova vezanih za to.

Ajde da se držimo ekonomske terminologije i te percipirane korisničke neprijatnosti koje nastaju promenom poslovnog softvera nazovemo…

Migratorni troškovi (eng. switching costs)

Neil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi da na formiranje vrednosnog suda korisnika o tome koliko mu neki program vredi, utiče i njegova procena migratornih troškova kojim će biti izložen.

Neil u svojoj knjizi migratorne troškove deli u dve grupe:

ekonomske migratorni troškove
psihološke migratorne troškove

Ekonomski migratorni troškovi

su troškovi koji kupac predviđa da će imati usled prebacivanja podataka u novi program iz programa koji trenutno koristi, trošak koji će očekuje da ima usled nephodnog treniranja/privikavanja radnika na novi program, trošak koji će imati usled samog testiranja rada novog programa, trošak koji će imati usled potrebe za usklađivanjem svog radnog procesa sa zahtevima novog programa i slično.

Ovo je toliko veliki problem za veliki broj korisnika, da postoje korisnici (posebno vlasnici knjigovodstvenih agencija) koji ne bi prešli ni na najbolji program na svetu koji se daje potpuno besplatno upravo usled kombinacije straha od nove aplikacije kombinovanog sa percipiranim ekonomskim migratornim troskovima. Po mom ličnom iskustvu taj stah od promene je uglavnom baziran na lošim iskustvima iz prošlosti, ali to nije ni toliko bitno koliko da postoji.

Ima mnogo ideja u literaturi kako pristupiti otklanjanju (ili bar smanjivanju) negativnog uticaja ekonomskih migratornih troškova, a evo tri ideje kako ih otkloniti koje ja lično planiram da primenim

Pomoć korisniku u izradi procene “koliko će da košta i traje prelazak”

Ova vrsta pomoći treba biti pružena od strane samog proivođača po mogućstvu besplatno. P+P model pomaže sa tim jer svim korisnicima je omogućena tehnička i korisnička podrška. Od prevashodne je važnosti uraditi ovu analizu u interesu klijenta, a ne izvoditi je u funkciji prodaje proizvoda. Kupcu treba reći istinu čak i ako takva istina uključuje preporuku ne prelaska na vaš program. Biti fer i pošten prema kupcima je strategija koja se UVEK isplati.

Efekat prazne stranice

U teoriji korisnici knjigovodstvenih programa testiraju i kupuju programe cele godine. U praksi, po mom ličnom iskustvu, to se dešava samo u malom vremenskom periodu – prvih mesec-dva posle Nove Godine. Razlog za ovo je jako prost – popisi u prodavnicama se rade posle NG, poslovne knjige zaključuju posle NG itd. Najbolji način za korisnike za promenu knjigovodstvenog programa je zaključiti potpuno poslovnu godinu jednim programom i otvoriti u novom programu početna stanja itd za sledeću poslovnu godini.

E sad, s obzirom da je taj deo godine prenatrpan raznim aktivnostima, korisnik želi da donese svoju odluku mnogo pre tog perioda i da formira svoj vrednosni sud bez žurbe i pritiska sa opcijom da odustane ako mu ne odgovara. U ovoj situaciji, kada od probe do kupovine postoji razmak od više meseci, postavlja se pitanje kako da korisnik efikasno testira tu novu aplikaciju kada u njoj nema nikavih podataka i za koju nema radne snage, volje i sredstava da odvoji da se prekucavaju podaci tekuće godine samo da bi se probao novi program. Efekat prazne stranice koji nastaje prvim kontaktom korisnika sa knjigovodstvenim programom bez partnera, bez artikala itd. je veoma porazan po privlačnost same aplikacije po momličnom mišljenju.

Prva ideja za rešavanje ovog problema je obezbeđivanje baze unapred popunjene podacima neke fiktivne firme. Od presudne važnosti za ovaj prvi pristup je da podaci budu što realniji. Znači, bez artikala sa imenom test artikala 006, bez kupaca Mika Mikic itd… Stvarni artikli sa stvarnim partnerima. Ako je moguće najbolje je imati više baza gde je svaka od njih fokusirana na neki specifičan segment (npr. jedna baza za uslužno preduzeće, druga za proizvodno preduzeće).

Druga ideja za rešavanje ovog problema je automatizacija procesa prevođenja podataka u format baze novog programa. Pošto kod nas ima milion različitih programa, ovo ima ekonomskog smisla raditi samo za tržišne lidere na nivou zemlje, regiona, grada (u zavisnosti koje tržište je cilj).

Na primer, jedan od lidera (ako ne i Lider) na tržištu Srbije je DataLab-ov Pantheon te samim time postoji velika šansa da će tokom vremena značajan deo kupaca koji budu razmatrali opciju prelaska na “moj” program već imati Pantheon. U “mom” je interesu da u tom slučaju tim korisnicima obezbedim prepis podataka iz Panthenona u moju aplikaciju na potpuno automatizovan način.

Jedan klik mišem i svi podaci, artikli itd su prebačeni iz Panthenona u novi program.

Ako želim to mogu da radim svakog jutra tokom testiranja programa. Rezultat toga je da kupac sada može upoređivati funkcionalnost oba programa sa istim setom podataka. Naravno da “importer” sam po sebi neće da ubedi nikog da napusti Pantheon bez postojanja prednosti u mom programu koje mu pomažu u vršenju njegove poslovne delatnosti, ali barem izvlači moj program iz podređenog položaja izazvanog efektom prazne stranice te ja imam ravnopravnu šansu u tom poređenju. Ravnopravnu u smislu podjednakog svetla reflektora, dok biti ravnopravan na bini pod tim svetlima reflektora sa tako velikom aplikacijom je potpuno druga priča Smile

Ovo je tehnički veoma teškao (skoro nemoguće) implementirati usled zatvorenosti API aplikacija i nedostatka zakonskih normi o standardizovanom formatu zapisa-a (nešto poput američkog EDI standard-a) te tako nijedna od knjigovodstvenih aplikacija koje sam ja video kod nas nema opciju izvoza svojih podataka u neki otvoreni i standardizovani format što bi omogućio normalan uvoz podatka u ostale programe. Bez zakonski propisane obaveze, nijedan od autora knjigovodstvenih programa neće nikad ni da implementira to, jer ne žele da se liše svog “vendor lock”-a kojim su “tehnološko okovali” svog korisnika. Drugim rečima, ko je lud da se odrekne “jednom kad uneseš podatke kod mene, nema šanse da ćeš da pređeš kod drugog” poslovne logike?
Pitanje je retoričke prirode ali kad je već postavljeno da ga odgovorim.. Smile

U mom programu u bilo kom momentu podatke će biti moguće prevesti u otvoreni XML format podataka koji će biti javno dostupan i potpuno dokumentovan.

Znam da vrlo verovatno svih 100% ljudi iz struke koji su ovo pročitali su pomislili:”Kakav naivčina i budala”, ali ponavljam i ovom prilikom da je moja cela poslovna filozofija beskompromisno zasnovana na win-win strategiji po kojoj je interes mog klijenta na prvom mestu, pa čak i u slučajevima kad to ide meni na štetu. Držati nekog na silu okovanog u tehnološkim okovima nije nešto prihvatljivo mojim shvatanjima. Ako je to naivno, onda ok – moja poslovna filozofija je naivna poslovna filozofija i ja sam ok sa tim skroz.

Ko će sve to ponovo da uči…

Rešenje ovog problema se sastoji u pravljenju usmerenog trening i prezentacionog materijala.
Da se poslužim ponovo primerom DataLab-a (opet, samo iz razloga zato što su oni toliko jaki da im moje piskaranje apsolutno ne šteti ni u kom pogledu) i njihovog korisnika koji razmatra korišćenje mog programa.

S obzirom da se radi o korisniku jednog od glavnih programa na tržištu, meni kao autoru konkurentskog programa se isplati da kupim kopiju Panthenona, proučim njegovu funkcionalnost sa stanovišta korisnika, razgovaram sa ostalim korisnicima Pantheona, pročitam celu dokumentaciju, prisustvujem prezentacijama itd. Isplati mi se čak i da za svoju firmu koristim Pantheon za vođenje svog poslovanja.

Sve to kako bih upoznao “iz prvog lica” kako izgleda biti korisnik Pantenona,koje su prednosti, a koje mane. Jednom kada to shvatim, mogu da krenem u izradu trening video materijala, korisničkih uputstava itd sve to namenjeno korisnicima Panthenona.

“Ovo što u u Panthenonu radite ovako, ovde izgleda ovako”

Jedini razlog zašto bi se ja zamlaćivao svime time je da bi otklonio zabrinutost korisnika u vezi toga kako će njegovi zaposleni da se snađu u novom programu, koliko će trajati i koštati trening tih zaposlenih za rad sa programom itd… Ovaj materijal takođe mogu da koriste i distributeri poslovne aplikacije kao osnovu za razvoj njihove trening ponude itd…

Psihološki migratorni trošak

je iracionalni osećaj da korisnik gubi novac već plaćen na postojeću aplikaciju prelaskom na novi program. Ako je korisnik platio 1000+ eura za program pre 2 godine, on ima osećaj da ako pređe na novi program gubi 1000 investiranih eura.

Naravno da, racionalno gledajući, to nema nikakvog smisla.

Program koji je plaćen je korišćen u periodu od 2 godine i sad se pojavio se drugi na koji se prelazi ne iz pomodarstva već zbog efikasnijeg i moćnijeg obavljanja poslovne aktvnosti. Pare koje su potrošene u prošlosti, potrošene su u prošlosti. Ja prvi sam kupio za manje od godinu dana 3 kreveta u IKEA-i dok nisam našao odgovarajući. Da li sam trebao da spavam sledećih 10 godina na krevetu od koga me kičma boli samo zato što sam dao novac za njega? Naravno da ne.

Sve je to racionalno razmišljanje, a odlučivanje o kupovini je večim delom ipak neracionalne prirode. Drugim rečima, korisnik oseća da gubi 1000 eura i to je konstanta za vašu prodajno marketinšku strategiju.

I ovde postoje mnoge ideje o tome kako pristupiti ovde, ali ovde evo dve ideje koje ja planiram da koristim lično.

Kontrast 110%

Prva ideja se svodi na što veće isticanje vrednosti koja nova aplikacija donosi u odnosu na postojeću. Ideja je da se olakša kupovina putem ukazivanja na to koliko je san na novom kauču prijatniji u odnosu na spavanje na starom kauču. Ima mnogo dobrih načina za prezentovanje ovih komparativnih informacija, ali po meni dobri su oni koji: ne prelaze fold (staju na jedan ekran, malo reči, mnogo slika i boja, jednostavni za razumevanje, jednostavni za upoređivanje).

Dosta firmi po meni greši time što im primarno sredstvo za naglašavanje komparativnih prednosti pdf od 50-stranica. To jeste bitno, ali da vi ubedite kupca da uopšte pročita to prvo morate da ga ubedite da ne odbaci vaš program uopšte usled percipiranog psihološkog migratornog troška.

Ono što vam treba je tabela poput ove Quickbooks vs Sage ili tako neki sličan “leva strana – desna strana” sumiran i lako uporediv materijal

Popust 50%

Pošto ovo opet spada u domen ideja koja će biti ocenjene kao “suluda” objasniću je ukratko u prvom licu.

Ja planiram da ponudim nešto poput ovoga…

Svakom kupcu mog programa koji je vlasnik licence X programa Y odobriću popust u korišćenju u iznosu od 100 evra. Sve što je potrebno je da se faktura kojom je plaćena X.Y licenca skenira i pošalje mailom.

Slažem se da izgleda potpuno suludo da ja hoću da kreditiram nekog samo zato što koristi neki program koji je već platio (i to mojoj direktnoj konkurenciji) 700 evra, 1000+ evra ili čak i više od toga. Izgleda suludo samo dok se opet ne uzme u obzir moja win-win poslovna strategija sa brigom za kupca u prvom planu.

Zašto taj kupac prelazi sa nekog programa na moj program? Kako se oseća zbog toga?

Oseća se glupim i prevarenim što je potrošio značajan novac na nešto što posle samo nekog vremena se ispostavilo gorim izborom od nečeg drugog što sad hoće da kupi. Da mu pomognem u borbi sa tim osećanjem i pokažem da niej baš sve novce “bacio u vetar”, ja mu vraćam deo tog novca.

Znam da poredim babe i žabe, ali razlog iza ove moje odluke je moje lično iskustvo pri kupovini pomenutih kreveta gde je prodavac IKEA-e videvši da sam kupio 3 kreveta u relativno kratkom roku “ničim izazvan” mi odobrio besplatan transport do kuće. To je usluga koja košta 20-tak evra te je zanemarljiva u apsolutnom iznosu, ali znam da je meni lično pomoglo da se osećam malo manje ko magarac. Rezultat toga je zadovoljan klijent koji kad god kupuje nešto za stan, prvo ide u IKEA-u bez obzira na ponude i cene drugde i koji je ostavio mnogo više od tih 20 eura u narednim kupovinama.

Moja logika je dakle: kad radi kod mene, radiće i kod drugih.

Zaključak

U ovm članku sam se kratko dotakao veoma važnog činioca u precesu donošenja odluke kupca o tome da li hoće ili neće da kupi novi program – straha od promene. Tretiranje straha od promene ili migratorni troškovi se suštinski svodi na isticanje komparativne prednosti u odnosu na konkurentni program koji potencijalni kupac koristi u momentu kada razmišlja o kupovini novog programa. U ovom članku sam podelio nekoliko idej akoje ja lično planiram da koristim u svrhu prevazilaženja ovog problema, a sve sa ciljem poštovanja najboljeg interesa mog klijenta. Da li vi imate neke svoje ideje koje mogu da se podele sa širom zajednicom? Ako da, slobodno ih postavite u komentarima ili pošaljite mailom meni (šta god preferirate) pa ih možda i pridodam gornjem spisku.

Sledeći post će se baviti stratifikacijom proizvoda – “edicijama programa” i njihovim uticajem na cenovnu politiku. Možda ga i spojim sa zadnjim planiranim delom da bi završio serijal o mojoj viziji cenovne politi što pre, jer mi ovo piskaranje ne ostavlja mnogo vremena da radim na onom glavnom – mom programu za PC shopove.

Hvala na pažnji,
Nikola WinWin Malović

P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika

24. септембар 2010. by nimalin Prodaja2 коментара

U prethodna dva dela mog mini serijala o cenovnoj politici, izneo sam svoj stav zašto smatram da na duge staze ni za korisnike ni za autore knjigovodstvenih programa nema ekonomske računice niti u besplatnim knjigovodstvenim programima niti u freemium knjigovodstvenim programima.

U ovom trećem delu serijala trudiću se da predstavim moja gledišta jedan aspekte psihologije kupca knjigovodstvenih programa koji je uticao na formiranje mog pogleda na cenovnu politiku koja verujem ima bolje poslovne rezultate od besplatnog i freemium modela uz potpuno očuvanu brigu o interesima korisnika kao što ta dva modela imaju.

Kao i obično zaključak na početku za one sa tanjim živcima koji nemaju nameru da čitaju post

"Kombinacija probnog perioda i garantovanog bespovratnog povraćaja krajnjem korisniku pružaju podjednaku sigurnost u izboru kao što je ima i u slučaju besplatnih programa sa jasnije predočenim vrednosnim predlogom koji program nosi.”

Za nas ostale priča kreće…

Korisnički strah je jedan od glavnih faktora odlučivanja pri kupovini

Jedan od glavnih argumenata u korist modela koji se odlikuju ponudom besplatnih proizvoda se zasniva na dobijanju velikog broja korisnika koji onda sami po sebi generišu povoljan marketinški publicitet i time stvaraju na duge staze prihod autoru besplatnog programa.

“Ako nudiš program besplatno imaćeš odmah 1000 besplatnih korisnika, od koji 200 zadovoljni programom ima da pređu na komercijalnu verziju u toku prve godine. Druge godine preći će još 100 od tih 1000, i dobićeš novih hiljadu besplatnih i tako dalje. Ako ne nudiš program komercijalno, imaćeš 50 korisnika odmah, dobićeš još 5 prve godine i još 5 druge godine jer niko neće znati da postojiš”

Na tu tezu ja odgovaram pitanjem:”Šta je to što će tih 950 korisnika motivisati da koriste program koji se nudi besplatno a koji ne bi koristili da nije besplatan?”

To pitanje ima dva moguća odgovora:

Žele da uštede novac koji se traži u slučaju komercijalne varijante

Ne žele da kupe mačku u džaku. Tek onda kad budu skroz sigurni u vezi koriscenja besplatnog programa, spremni su da razmotre placanje za tu istu aplikaciju.
.

Po mom ličnom mišljenju, u velikoj većini slučajeva se radi o drugom razlogu. S obzirom da na našem tržištu ne postoji nikakav zakon koji se bavi knjigovodstvenim programima, niti postoji bilo kakvo regulatorno telo koje bi sertifikovalo kvalitet i usklađenost knjigovodstvenih programa sa zakonom, kvalitet programa kod nas je “varirajući” te se suled toga skoro svaka firma bar jednom opekla sa programom koji je bio ili pun grešaka ili nije radio na način koji firmi odgovara. Ako se uzme u obzir da je svrha tih komercijalno knjigovodstvenih programa obavljanje primarne poslovne delatnosti, normalno je da je svima VEOMA bitno da nemaju problema i poteškoća u ostvarivanju te delatnosti. Drugim rečima, ako meni poslovanje moje firme zavisi od knjigovodstvenog programa, ja ću probati da izbegnem koliko je god moguće bilo kakav rizik na tom planu. Hoću da imam garantovan tačan pregled poslovnog stanja i ne želim da pijem bensendine svaki put kada mi neka inspekcija uđe u poslovne protstorije. Dosta programa i programera su jaki samo na rečima i obećanjima, ali to često nije ono što se dobije u realnosti. Čast i dužno poštovanje izuzecima naravno.

Moram da priznam da besplatan program zaista efikasno smiruje taj strah korisnika na dva načina:

nagoni na zaključak “čim ga nude besplatno, verovatno su sigurni u svoj kvalitet”
nagoni na zaključak “proba me ne košta ništa, a ako samo na 1 sekund posumljam u kvalitet, bez problema ga napuštam istog momenta”

.
Što se prvog scenarija tiče, smatram da je u stvarnom svetu vrlo redak i da ako uopšte postoje takve firme kojima nije problem da rizikuju poslovanje svoje firme da bi uštedeli 200 eura, to mogu da budu samo novo-osnovane firme kojima je (pošto nemaju nikakvog prihoda u početku) “svaki dinar bitan". Ako se radi o firmama koje već postoje godinama (te samim tim ostvaruju profit), a poslovna aplikacija ih zanima samo zato što je besplatna, od takvih korisnika autor programa nikada neće imati nikakvu finansijsku korist te samim tim ne treba da bazirate poslovnu politiku svoje firme na tim korisnicima.

Jedna od stvari na koju ja sebe stalno podsećam kad razmišljam o ovoj tematici je da korisnici nisu “novčanici”, “email adrese”, “racionalni ekonomski subjekti” itd već obični ljudi od krvi i mesa sasvim isti kao što sam i ja sa istim strahovima i emocijama koje u stvarnosti imaju često presudan uticaj na odlučivanje.

U daljem tekstu ovog članka, pretstaviću način na koji se taj korisnički strah i sumnja tretira podjednako efikasno kao i u slučaju besplatnih programa, ali sa efektima mnogo povoljnijim po korisnika i autora. Sa aspekta ovog članka nazvaću moj pristup P+P (proba+povraćaj) model, a evo detalja šta on predstavlja…

Probna verzija programa kao bezbedan način testiranja programa

Pored besplatnog programa, uobičajen način tretiranja straha i sumnje kupaca u vezi kupovine nepoznatog knjigovodstvenog programa je nuđenja probne verzije tog programa koja je potpuno funkcionalna određeni vremenski period u kome korisnik može potpuno slobodno da je isproba bez obaveza.

Postoje razne teorije o tome koliki probni period treba da bude dug – 1 ili više meseci.
Moj stav po tom pitanju je da treba da bude “realno minimalan” što označava vremenski period potreban da korisnik isproba proizvod u celokupnom ciklusu svoje poslovne delatnosti.

U slučaju programa za plate to bi mogao da bude 1 mesec jer se plata obračunava mesečno. Jednom kada korisnik obračuna platu programom za platu, neće dobiti nikakve dodatne informacije o kvalitetu programa time što će mesec dana nakon toga opet obračunati platu. U slučaju programa za knjigovodstvo ciklus bi mogao da bude određen obračunom PDV-a.

U slučaju programa za PC shop poslovni ciklus je uglavnom dnevne prirode – korisnik ujutru skine podatke sa B2B portala, izdaje fakture, izdaje fiskalne račune, na kraju dana sumira pazar da preda sutra u banci, naručuje delove koji mu fale na lageru za porudžbine ostvarene u toku dana. S obzirom da se roba ne naručuje svakog dana, ograničiti probnu verziju na dan je potpuno neprihvatljivo. Razgovorom sa nekim vlasnicima PC shopova došao sam do zaključka da se ciklus velike većine aktivnosti vrti u periodu ne dužem od 14 dana. Drugim rečima, isprobavanje programa 15-ti dan za vlasnika PC shop-a u opštem slučaju ne utiče na zaključak formiran tokom korišćenja programa prvih 14 dana.

Zbog toga će probna verzija mog programa za prodavnice računarske opreme biti ograničena na 14 dana.

Razlog zašto ne treba dati korisniku 90 dana da proba program je u tome što se realno time samo odlaže suočavanje autora poslovne aplikacije sa konačnom odlukom korisnika u vezi kupovine njegovog programa. Ako je 14 dana dovoljno za korisnika da shvati da li program radi sve što mu treba na način koji mu odgovara – to je to. Ako u ta 14 dana on ne uvidi da mu program odgovara, sigurno neće da ga isprobava i narednih 76 dana te samim tim to što se autor nada tih dodatnih 76 dana je čisto gubljenje vremena za njega. Minimalno realan rok probne verzije odražava profesionalnost autora programa i predstavlja najiskreniji vid komunikacije autora sa krajnjim korisnikom, sa spekta vrednosnog stava koji korisnik zauzima o aplikaciji koju proba.

Da li to znači da je samo puko postojanje trial verzije dovoljno da zameni besplatni program u funkciji smirivanja straha korisnika? Naravno da ne.

Program može da savršeno dobro radi nakon 14 dana jer je beza podataka prazna, a da uspori ili da počne da pravi probleme tokom daljeg korišćenja usled akumulacije podataka. Takođe postoji mali broj bitnih aktivnosti koji se izvršava van glavnog ciklusa,a koji je korisniku isto bitan da proveri da sve funkcioniše kako treba. Otvaranje poslovnih knjiga se radi jednom godišnje, obračun PDV-a se ne radi u tih 14 dana probnog korišćenja. Iako nisu od primarnog uticaja kod zauzimanja vrednosnog stava o programu korisnika, svaki korisnik bi “da bude BAŠ siguran” voleo i njih da proveri.

Evo mog gledišta i na to šta treba ponuditi korinsiku uz probnu verzije kako bi se korisnik uverio da nema ni tog “sekundarnog” rizika….

Potpuni i bezpogovorni povraćaj novca nezadovoljnim kupcima

Kao što rekoh, nema smisla imati duge triale jer korisnik je uglavnom već formirao svoj vrednosni stav u tom minimalnom periodu. Umesto da produži trajanje te probne verzije da bi dozvolio korisniku da zaokruđi u potpunosti svoj sud, ono što autor knjigovodstvenog programa treba da uradi po meni je da se obaveže na potpuni povraćaj kupcu. Povraćaj o kome ja govorim ovde je tipa

“Vratićemo vam ugovorom garantovano svaki dinar koji ste platili bez ikakvih uslova i bez ikakvih dodatnih pitanja. Sve što je potrebno je da kažete: nisam zadovoljan. Apsolutno ništa više. Svaki dinar dobijate nazad istog dana.”

Naravno, da bi se autor zaštio od zloupotreba treba ograničiti vremenski period u kome taj potpuni bezuslovni povraćaj je ostvariv.

Po mom mišljenju određivanje ispravne dužine ovog povratnog perioda zavisi od dva faktora:

finansijske snage preduzeća
Sve uplate korisnika u periodu kada može da ostavi povraćaj morate da držite na psoebnom računu za slučaj da se povraćaj ostavri te faktički njima ne rapolažete u tom periodu.

apsolutnog i relativnog kvaliteta programa
Apsolutni kvalitet programa je kvalitet koji korisnik doživljava koristeći poslovnu aplikaciju. Relativni kvalitet programa je kvalitet programa koji korisnik doživljava poredeći ga sa drugim konkurtentskim programima.
Dužina perioda garantovanog povraćaja treba da bude proporcionalna kvalitetu programa.

U slučaju mog programa za PC shopove u periodu od 6 meseci komercijalnog korišćenja korisnik će moći bezpogovorno i garantovano da ostvari puni povraćaj celokupne sume novca koju je platio po bilo kom osnovu.

Ako pogledate ova dva principa na primeru knjigovodstvenog programa kome probni period recimo traje 3 meseca i koji ima 6 meseci period punog povraćaja, to je 9 meseci za korisnika da potpuno bezbedno ne rizikujući ništa isproba program.

Reazlika između besplatnog programa i P+P (“proba+povraćaj”) modela

“Čist račun – duga ljubav” – je poslovica kome može da se sumira razlika između ova dva modela u jednoj rečenici.

Kod besplatnog i fremium modela autor programa je “na milosti” krajnjeg korisnika što onemogućuje bilo kakvu realnu projekciju prihoda i samim tim planiranje razvoja IT preduzeća bazirano na tim informacijama. Kod besplatnog i fremium modela korisniku ne može da se pruži puna korisnička i tehnička podrška, iz prostog razloga što nema ekonomskog pokrića za to. To neizostavno sprečava korisnika besplatnog knjigovodstvenog programa da sagleda program “u punom sjaju”, jer posebno u početnom periodu prelazak na program je mučan i zahteva dosta profesionalne pomoći koja nije na najvišem nivou za korisnike bepslatnog programa (ako je uopšte ima). Korišćenje besplatnog programa takođe verujem izaziva osećaj neprijatnosti korisnika kod dužeg rada jer sve vreme oseća rastući pritisak da je fer da pređe na komercijalni program, a pošto prelazak nije vremenski tempiran naravno to se odlaže ponekad beskonačno. Rezultat te prokrastinacije je umanjenje korisničkog ugođaja u radu sa programom svo to vreme.

Kod komercijalnog PP modela, autor od početka može da realno proceni prihode jer je probni period kratak i konstantan, te priliv novca otpočinje u predljivom vremenskom periodu korišćenja programa od korisnika – npr. 15-tog dana. Ako je program odrađen kako treba i praćen odgovarajućim nivom usluga korisničke i tehničke podrške, procenat povraćaja će biti dugoročno grubo konstantan (i mali nadam se), te se i sa tog apsekta realna projekcija srednjoročnih prihoda može izraditi i razvoj IT firme bazirati na tim realnim pokazateljima i očekivanjima. S obzirom da se prihod ostvaruje nakon minimalno realno kratkog probnog perioda, svim korisnicima se od prvog momenta instalacije programa može pružiti puna korisnička i tehnička podrška. Dobit za firmu time je što korisnik koristi aplikaciju u probnom periodu na maksimalno efikasan način koji je garantovan i samim tim nivo njegovog zadovoljstva je veći. Dobitak za korisnika je u tome što korisnik zna da to kako izgleda saradnja sa proizvođačem knjigovodstvenog programa u probnom periodu je potpuno autentična slika kako će saradnja izgledati kad prođe probni period. Nema više vađenja “znamo da su nam korisnička uputstva i podrška za besplatne korisnike loši, ali verujte nam reč jednom kada kupite komerijalnu tada ćemo vas zadiviti u tom polju.” Kvalitet programa i korisničke podrške su po meni podjednako bitni za uspešno korišćenje poslovne aplikacije od strane krajnjeg korisnika.

Za korisnika je takođe bitno da i u komercijalnom P+P modelu i dalje ima sasvim dovoljno vremena da besplatno i bez obavezivanja proba program (u slučaju mog programa za PC Shop PP period je dug 6 1/2 meseci).

Od prvog dana, od prvog minuta korisnik korišćenja u P+P modelu zna tačno na čemu je: koja je cena programa, koliko vremena ima da proba besplatno program, koji je nivo usluge i šta sve tačno dobija za to. Drugim rečima, potpuno transparentno vidi šta dobija i šta se od njega očekuje. Nema griže savesti, nema iznenađenja. Svako voli čistu situaciju kad se radi o njegovom poslu, a P+P model pruža baš to. I sve to na ekonomski održiv profitabilni način.

Da li je to sve? Za večinu firmi mislim da je PP model sasvim dovoljan da postigne isti efekt po korisnika i autora kao i besplatni program ali na ekonomsko isplativiji način.U mom konkretnom slučaju, ima još puno stvari koje su deo moje filizofije realne cenovne politike u interesu i korisnika i autora knjigovodstvenih programa.

Nastavljamo ovu priču u sledećem članku dakle pričom o migratornim troškovima i još malo elemenata iz psihe kupca koji utiču na cenovnu politiku knjigovodstvenog programa.

Do tad,
Nikola TheP+P Malović

Freemium knjigovodstveni programi

21. септембар 2010. by nimalin Prodaja932 коментара

Freemium knjigovodstveni programi

Tematika freemium poslovnih aplikacija je tema koja mene lično jako interesuje, nešto o čemu nedeljama već razmišljam i nešto o čemu sam već nekoliko puta kompletno menjao stav: od pobornika do oponenta i nazad. Ovaj članak je načelno zapisivanje tih mojih zaključaka koje mogu biti možda nekom od koristi .

Na isti način kao što ovaj članak predstavlja nastavak mog prethodnog članka o besplatnim knjigovodstvenim programima, tako se i ovaj članak nastavlja u sledećem članku o probnim “trial” verzijama programa kao tržišnoj strategiji. Drugim rečima, potpun smisao ima samo pročitan sa ostalim delovima mog serijala o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Za vas koji nemate vremena/volje/živaca da čitate još jedan kilometarski blog post evo sažetka celog posta:

“Freemium model nema nikakvog smisla u slučaju knjigovodstvenih programa na Balkanu.”

Za nas ostale koje zanimaju detalji priča može da počne…

Šta je to freemium program za knjigovodstvo ?

Na tržištu internet web 2.0 sajtova, veoma je čest (ako ne i preovladavajući) poslovni model gde se usluge koje sajt pruža nude u dva oblika;

besplatna verzija sa limitiranom funkcionalnošću i
komercijalna verzija sa punom funkcionalnošću (i punom cenom.)

Poslovni model gde se isti proizvod nudi limitiran/besplatan i potpun/komercijalan se naziva freemium poslovni model.

U svetu poslovnih aplikacija (a posebno u sferi dektop poslovnih aplikacija) ovaj poslovni model je jako redak tako da je traganje za primerima freemium knjigovodstvenih programa slično traganju za detelinom sa 4 lista Smile

Freemium programi za knjigovodstvo koje sam našao se razlikuju u načinu na koji se limitira funkcionalnost besplatne verzije. Evo nekoliko primera:

Metuzalem STEPONE ograničava unos na 3000 stavki, a nakon toga korisnik mora da kupi licencu po “najkonkuretnijoj ceni na tržištu” od 850 eura
BuesinessWare Lite ograničava unos na 7000 stavki (doći do cene *enterprise* verzije na ovom sajtu je van mojih mogućnosti). Na to ograničenje dodaje se takođe i ograničenje broja korisnika koji istovremeno mogu da rade na sistemu (dva operatera) i broj pravnih lica za koje se koristi.
N-LAB UsBS ERP poslovni paket svoj besplatni program ne ograničavaju vremenski ni u pogledu količine podataka, već se pod komercijalnim uslovima nude korisnička podrška, nove verzija i proširenja funkcionalnosti trenutne verzije. Na sajtu se spominje da komercijalna verzija ima neke dodatne module , ali ja i posle 20 minuta traganja nisam mogao da pronađem na sajtu bilo kakve dodatne informacije o tome šta je to što konkretno nedostaje u besplatnoj verziji u poređenju sa komercijalnom.
Rest-Art SPA-ERP krije podatke o komercijalnoj prirodi svoje ponude “kao zmija noge”. Tek kada se skine cenovnik dolazi se do informacije da open source varijanta (koja začuđujuće izgleda da nije besplatna) ne obuhvata klijent-server funkcionalnost (možete da radite samo na računaru gde ste instalirali program) i ne pruža usklađivanje programa sa zakonskim promenama. Vrlo *kapitalistički* cenovnik proizvoda koji se reklamira kao “Open Source Linux/Java” Freeware hippie mantrom.
Pro3x Community ima veoma interesantan pristup ovoj problematici jer se besplatan program i komercijalni program ne razlikuju osim u činjenici da sa komercijalnom verzijom ste u prednosti što ne morate da imate uvek ažurnu verzijuvašeg programa (WTF?). Glavna motivacioni faktor za kupovinu komercijalne verzije bi trebalo da bude altruizam korisnika koji bi trebalo po autorima programa da kupi komercijalnu verziju programa kako bi podržao dalji razvoj svog besplatnog programa.
BIS-WEB softver je besplatan ako se kupi paket knjigovodstvenih usluga (u zavisnosti od odabranog paketa usluga dobija se određeni broj besplatnih pristupnih naloga)

Pošto je, kao što vidite, ponuda freemium programa kod nas jako limitirana da pogledamo takođe i nekoliko poznatijih svetskih primera freemium aplikacija/usluga:

Yahoo mail nudi plus uslugu gde nema reklama i korisnički nalog se ne briše u slučaju duže neaktivnosti korisnika
DropBox vam daje 2 gb praznog prostora , a komercijalno 50+ Gb
Skype ima pretplatni model za pozive na fiksne linije dok je video i audio komunikacija između računara besplatna.
Freshbooks knjigovodstveni program besplatnu verziju limita po broju korisničkih naloga (3) i nekim ne-toliko-bitnih-funkcija
QuickBooks SimpleStart ograničava besplatnu verziju na maksimalan broj kupaca i dobavljača na 20.
21 kupac/dobavljač – korisnik mora da odabere odgovarajuću komercijalnu verziju.
37Signals BaseCamp ne limitira broj korisnika, ali ograničava broj projekata na 1.
getclicky.com /moj omiljeni web analytics tool / ograničava besplatnu funkcionalnost po broju sajtova, maksimalnom broju dnevnih poseta i po dostupnim modulima.

Mislim da je ovo više nego dovoljno primera da shvatite na koje sve načine se limitira funkcionalnost besplatnih aplikacija u freemium modelima.Momci iz 37signals-a su imali veoma interesantan podcast na tu temu, tako da ako vam engleski jezik ne predstavlja problem poslušajte “Making people pay”i proučite sadržaje na linkovima postavljenim u opisu podcast epizode.

S nadom da razmete sad šta je freemium model da krenemo u standardan pros/contras diskusiju…

Pozitivni aspekti freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

Pre svega treba naglasiti da freemium poslovni model nema nikakve veze sa cenovnom politikom, već je čisto marketinška strategija gde se firma odriče prihoda od potencijalnih korisnika u cilju dobijanja marketinškog "sa usta na usta" publiciteta.

Prednosti ovog poslovnog modela su višestruke:

Omogućava vam da koristite magičnu reč “besplatno” u privlačenju pažnje potencijalnih kupaca što je posebno bitno ako imate novi proizvod koji planirate da plasirate na tržištu na kome već postoje dominantni subjekti.
Jednom kada skinete taj potpuno besplatni program (ako su ograničenja pametno i diskretno postavljena) osetićete poriv da pozovete kolegu/prijatelja koji znate da ili ima neki skupoceni program ili da ima neki program na koji se žali i nonšalantno mu saopštiti da vi imate “potpuno besplatan program koji radi baš sve” – svako od nas voli da bude pametnjaković.
Nema nazad. Jednom kada već provedete neko vreme sa knjigovodstvenim programom, otvorite početna stanja itd. i udarite u zid ograničenja besplatne varijante za vas je realno odustajanja od programa u koga ste već uložili svoje vreme jako neprijatna situacija, tako da je verovatno da ćete razmotriti prelazak na *punu* verziju – što je njena cena prihvatljiva to je lakša odluka u tom pravcu.
Maksimizacija tržišne zastupljenosti. Recimo da vi ograničite vašu besplatan knjigovodstveni program na hipotetičkih 20 računa godišnje. Takav besplatan program mogu da koriste samo ljudi koji imaju 1-2 računa mesečno (verujem da ima takvih). S obzirom da grupa korisnika može da koristi besplatnu verziju program unutar vaših ograničenja na prvi pogled može da izgleda kao da su ti korisnici “prevarili” firmu jer od njih nikada nikakve zarade neće biti. To tako izgleda samo na prvi pogled, jer kad se malo više razmisli o problematici dolazi se do zaključka da pokušate je VRLO verovatno da te korisnike ne bi ni imali kada program ne bi bio dostupan u toj besplatnoj varijanti. Ako kontrolišete marginalne troškove, cena imanja tog dodatnog korisnika koji vas je prevario je prilično blizu nule, a dobijate na planu marketinga i jačanja vašeg brenda. Sve što treba je da pošaljete poruku sličnu “Nama je stalo do naših korisnika koji se bore dan za danom da sastave kraj sa krajem, a ne kao krvopije od naše konkurencije koje gledaju da skinu kožu sa leđima malim firmama”. Onda će taj vaš korisnik u znak zahvalnosti i sam da vas reklamira besplatno kad god mu se ukaže prilika – “Program je besplatan, firma sasvim korektna, a meni vrši posao – probaj”.
Generalno govoreći (van konteksta Balkana i poslovnih aplikacija) freemium vam omogućava da dobijete milione korisnika koje kasnije ili skontate kako da monetizujete a-la-Google ili iskoristite kao selling point tokom procesa akvizicije. Kod nas na žalost, to neće biti slučaj još mnogo godina.

Izazovi freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

O negativnim aspektima freemium poslovnog modela i zašto ga ne treba koristiti (i ja sam završio u tom taboru) mnogi pametni ljudi su već pisali dosta. Evo nekih linkova koje sadrže materijal koji sam čitao u poslednjih mesec dana na temu negativnih osobina freemium poslovnog modela:

Why free plan won’t work,
Pricing models, the freemium myth and why you may not be charging enough for your product,
Charging For Your Product Helps You Focus On Customers Instead of Users
37 signals denouncing free model

A evo i mog razmišljanja na ovu temu…

Marginalne troškove treba držati blizu nule

Krajem 1993.-e godine tržište mobilne telefonije u Engleskoj je poraslo u dovoljnoj meri da otpočne ogorčena tržišna borba velikih kompanija za prevlast na tom tržištu. Jedna od firmi autsajdera Mercury One2One podržana od strane velikih američkih korporacija odlučila je da u funkciji marketinškog rata ponudi svoje usluge u freemium modelu nudeći tako svim novim korisnicima besplatne telefonske pozive u određenim periodima dana kada je telefonski saobraćaj nižeg intenziteta. Rezultat kampanje je premašio sva očekivanja i u kratkom periodu One2One je dobio milione korisnika koji su svi naravno na Badnje veče istovremeno pokušali da pozovu svoje bližnje efektivno time preopterećivajući mrežu koja je usled toga prestala da radi te milioni ljudi nisu bili u mogučnosti da obave taj poziv što ih je kao što nagađate veoma razgnevilo. Krajnji rezultat je bio veoma ozbiljno narušavanje poslovne reputacije One2One kompanije koja je dugoročno izgubila mnogo više novca nego što je zaradila svim tim novim korisnicima koji su se priključili usled freemium modela.

Ako prevedemo One2One primer na polje knjigovodstvenih programa on bi mogao da se svede na to da treba biti jako pažljiv sa svim obećanjima vezanim za korisničku podršku, količinu resursa koje korisnik koristi (u slučaju deljenih resursa kao što je web knjigovodstveni program) sl. Za mene lično, znak uzvika stoji pored svih delova poslovnog procesa softverske kompanije koji zahtevaju “ljudski rad”. Konkretan primer toga je da (po meni) korisnik besplatnog programa treba pomoć da traži samo putem foruma, wiki stranica i čitanjem dokumenta, gledanjem video prezentacija itd. Samo korisnici komercijalne telefonske aplikacije mogu da računaju na korisničku podršku putem emaila, telefona itd. iz prostog razloga zato što za tu uslugu vi morate da zaposlite nekog koji prima platu za to koju u slučaju da radi za korisnike koji ne plaćaju vi plaćate iz sopstvenog džepa.

Između korisnika i klijenta postoji velika razlika

Zamislite da pravite knjigovodstveni program i da 99% korisnika koji su mala preduzeća sa manje od 10 radnika koristi besplatnu aplikaciju, dok je preostao 1% korisnika koji plaćaju (klijent) skoro isključivo popunjen knjigovodstvenim agencijama.

Ako bazirate /a trebalo bi/ vaš razvoj na povratnim informacijama od vaših korisnika, ovih 99% malih preduzeća će imati toliko zahteva specifičnih za njihovu poslovnu delatnost da se bukvalno zahtevi vaših 1% klijenata neće ni primećivati. Dugoročno gledano, freemium model vrlo lako može da vas skrene sa profitabilnog koloseka na put udovoljavanja korisnicima besplatnog knjigovodstvenog programa na uštrb klijenata komercijalnog programa za knjigovodstvo. Isto tako, sasvim je moguče da sve promene koje budete pravili za potrebe knjigovodstvenih agencija mogu da izazovu buru negodovanja kod korisnika besplatnog programa, a pošto ih ima mnogo ta buka može da bude jako glasna i da vam donese jako puno negativnog publiciteta i time učini da završite kao One2One.

Freemium model je udica

Da bi freemium model radio kako treba (maksimizovao procenat korisnika komercijalne ponude) potrebno je da njegova ograničenja budu inicijalno prikrivena kako korisnik “ne bi primetio zidove”, ali i neizbežna u momentu kada korisnik uznapreduje sa korišćenjem programa. Ja ga lično zato poredim sa udicom, jer i udicu zamaskiramo glistom kako je riba ne bi videla do momenta kad je već prekasno.Kao što i udica ima samo jednu nameru – da ubije ribu, tako i freemium model ima samo jednu namenu (koja nema apsolutno nikakve veze sa brigom za korisnika) – povećanje broja korisnika komercijalne aplikacije.

Pazite da ne ispadnete licemer potencirajući besplatnost…

Niko ne voli siledžije koje guraju nos u tuđa posla

Svako limitiranje aplikacije koje se zasniva na pretnji “čim dođete do X stavki prekida vam se rad programa” je akt siledžijstva. Kad se tome doda saznanje da funkcionalnost programa zadire u privatnost vaših korisničkih poslovnih podataka (koliko faktura, koliko klijenata, koliko korisnika) svakako da nije za čuđenje što retko koji klijent nema negativna osećanja u vezi tog tehnološkog reketa,

Odluka o prelasku na komercijalnu verziju poželjno je da bude slobodan korisnikov izbor, a ne rezultat naše tehnološke ucene.

Limitiranje besplatne aplikacije je kombinacija nauke, umetnosti i magije

Ograničite li previše besplatnu verziju programa – niko neće da je koristi. Ograničite li premalo besplatnu verziju programa – svi će je koristiti i niko nikad neće da plati za komercijalnu verziju. (Ok, možda ako ih zamolite lepo vam i poklone par stotina evra)

Ovu dilemu veoma olakšava ako imate “velikog brata” koji će da plati ceh kao što na primer komercijalna Yahoo Mail ponuda koja objektivno nikog posebno ne zanima je bazirana na Yahoo finansijama. Druga olakšavajuća okolnost je dobijete par miliona evra VC kapitala pa mođete da “pregurate” do momenta kad vas neko poput Google-a ne otkupi. Na žalost, tkvih olakšica na Balkanu nema, pa da vidimo šta je činiti u tom slučaju Smile

Kada pogledam gore navedene primere načina na koji firme limitiraju besplatne verzije svojih freemium programe ja lično dolazim do zaključaka da većina firmi nemaju predstavu šta rade:

Ograničiti unos na 7000 zapisa.
Šta to uopšte znači meni ko korisniku? Da li je to 7000 računa ili 7000 stavki računa? Da li je to 7000 redova u bazi? Sta ako ja imam 6990 kupaca i 11 računa? Otkud ja kao normalan korisnik koji ne zna ništa o programiranju znam koliko redova ja godišnje pravim?
Ograničenje broja pravnih lica koje program može da koristi.
Kome je uopšte namenjen ovaj program kad je ovako pozicioniran?
Ako je namenjen preduzećima koja nisu knjigovodstvene agencije, onda je ovo tip ograničenja koje uopšte ne ograničava rad tih preduzeća, te nikad neće kupiti komercijalnu verziju.
U slučaju knjigovodstvenih agencija, koja to knjigovodstvena agencija koja ima samo jednog klijenta? Čemu onda uopšte postoji onda besplatna verzija kada nijedna knjigovodstvena agencija nikad neće da je koristi?
Zakrpe i nove verzije dostupne su samo u komercijalnoj verziji
A šta da ja radim sa bagovima u mojoj besplatnoj aplikaciji?
Da li to znači da neće biti daljeg razvoja i novih verzija moje besplatne verzije programa? Ako će biti daljeg razvoja, što bih kupovao uopšte komercijalnu verziju? Ako neće, što bih kupovao nešto što je već mrtvo i neće se dalje razvijati?
Samo komercijalna verzija pruža praćenje zakonskih promena i nudi korisničku podršku .
I šta ja treba da radim sa vašim programom kad dođe do neminovnih zakonskih promena? Da li to znači da ja kad tad moram da kupim komercijalnu verziju? Ako je tako što bih uopšte gubio vreme sa besplatnom verzijom
“Budite fer i podržite tim koji radi na vašem besplatnom programu”.
- Ja neću da platim jer sam siguran da je neko od ostalih “hiljadu korisnika vaše besplatne aplikacije” već platio.
- Ako je već sve tako dobrovoljno sa uplatom, što ste odredili fiksnu cenu od 90 evra za program i tehničku podršku. Što ja sam ne bi odredio koji je po meni iznos koji želim da doniram u cilju podrške vašeg poduhvata?
- Život nije fer, a ja nemam para za bacanje – zato sam i odabrao vaš BESPLATAN program.
Postanite naš klijent i dobijate program besplatno.
- Ja već imam svog knjigovođu, koga ne bih da menjam.
- Ja nisam u istom gradu u kom se vi nalazite.
- Besplatan program sa cenom od bar 100 eura mesečno je malo previše za moje mogućnosti.

Kad sam već izkritikovao sve freemium poslovne modele na tržištu, pošteno je da iznesem i svoje gledište kako bi drugi mene mogli da kritikuju Smile

Moje gledište na to kako treba organizovati freemium cenovni model

Po meni, postoje dva pristupa freemium poslovnom modelu: horizontalno i vertikalno proizvodno particionisanje.

Horizontalni fremium model je pristup kada se korisniku besplatno da potpuna aplikacija sa limitiranim obimom korišćenja. Po mom ličnom mišljenju horizontalni freemium model je osuđen na propast jer je skoro nemoguće ne ograničiti obim korišćenja da ne bude premali (te niko da ne koristi besplatni program ya knjigovodstvo) ili prevelik (pa da previše ljudi koristi besplatni program za knjigovodstvo).

Vertikalni freemium model je mnogo bolji model jer se korisniku daje neograničena funkcionalnost u određenim segmentima programa. To znatno olakšava kreiranje marketinške poruke na bazi freemium ponude, a i olakšava definisanje “zidova” besplatne verzije jer je broj mesta za ograničavanje ograničen. Kao primer vertikalnog particionisanja najčešće se koristi isporučivanje korisniku samo određenih modula ili modula koji podržavaju samo specifične scenarije korišćenja.

S obzirom da je o vertiklanom paritcionisanju jako teško uopšteno govoriti, iskoristiću ovde primer programa za PC shop-ove na kome ja radim zadnjih nekoliko nedelja da objasnim konkretno kako se definiše veritklani freemium poslovni model.

Moj program za PC servise ima tri “funkcionalna modula”:

Integracija sa B2B portalima distributera
Ideja je da korisnik mog programa uštedi svo ono vreme koje potroši koristeći (često veoma spore) B2B portale distributera od kojih nabavlja robu.
Korisnici mog programa umesto toga će jednostavno startovati normalan desktop program koji će im momentalno pokazati jedinstven set podataka svih distributera, omogućiti im da naprave porudžbinu i da provere stanje svoje reklamacije. Sve to na jednom mestu bez ikakvog korišćenja internet pretraživača.
Materijalno-komercijalni aspekt poslovanja
Uobičajene stvari: fakture, predračuni, računi, radni nalozi, kalkulacije, lager liste itd. Nema potrebe dalje objašnjavati.
Finansijski aspekt poslovanja
Računovodstveno praćenje svih tih “materijalno – komercijalnih aspekata poslovanja”

Gledajući na ovaj model sa perspektive vertikalnog freemium proizvodnog particionisanja, jedan način podele bi mogao biti da se kao besplatna varijanta programa ponudi program koji pokriva samo prvi funkcionalni modul : integraciju sa B2B portalima, dok bi komercijalna aplikacija uključivala ostala dva “modula”. Ta ideja izgleda ispravno samo dok na nju gledate očima programera jer se podudara verovatno sa organizacijom progorama, ali čim krenete da posmatrate sa stanovišta prodaje jasno se uviđa koliko je pogrešna a evo i zašto…

Osnovno pitanje za svaki program na koji kao autor morate da znate odgovor u-po-noći-u-po-dana":”Koji tačno problem korisnika ovaj program rešava?” Odgovor na to pitanje vam je glavni argument prilikom prodaje, glavni razlog zašto bi vam neko platio za vaš proizvod ili za vaše usluge.

U slučaju PC shop programa, po mom vlastitom iskustvu možda najveći problem i utrošak vremena ide baš na “šamaranje” B2B portala distributera, te je samim tim funkcionalnost koja se bavi time vaš glavni argument kojim ubeđujete vlasnika neke prodavnice računara da kupi vaš program. Da li ima uopšte smisla da mu date to onda besplatno, a da očekujete od njega da vam plati za nešto što možda već ima /neki program za fakturisanje/ ili može bez njega (za par faktura na dan excell/word su možda sasvim prihvatljivi). Naravno da nema i samim tim nema nikakvog smisla tako particionisati proizvode da b2b modul bude besplatan.

Ono što je najmanje vredno vlasnicima PC servisa je finansijski aspekt poslovanja – “modul za knjigovodstvo”, jer svi imaju svoje knjigovođe kojima odnesu povremeno hrpu svojih papira, a ovi posle to tamo “knjiže” (o tome sam već detaljnije pisao ovde). Ako je tako, da li ponuditi finansijski modul besplatno ima ikakvu privlačnost vašim potencijalnim klijentima?

Jedina preostala ideja je da se ponudi drugi modul besplatno, što nema uopšte smisla iz dva razloga:

konkurencija je ogromna baš u polju opštih komercijalnih aplikacija, tako da verovatno nećete da ostvarite neki izuzetan marketinški efekt nudeći komercijalni modul besplatno
to je najveći modul koji je osnovni nosilac troškova, te je samim tim veoma riziččno davati ga besplatno (One2One scenario) . Šta ako imate 5000 korisnika besplatnog komercijalnog modula?

Hm, ako nijedna od mogućih kombinacija nije ok, verovatno se pitate da li je onda uopte moguće odrediti tu vertikalnu granicu?

Nakon dosta razmišljanja baš oko tog pitanja, moj zaključak je da vertikala treba da bude unutar prvog funkcionalnog modela kako bi maksimizovo marketinški efekt besplatnim nuđenjem primamnjive funkcionalnosti uz istovremenu maksimizaciju broja korisnika komercijalnog programa.

Naime, ako bi se korisniku ponudio besplatno program koji samo skida sa neta proizvode i cene distributera u formatu koji je jednostavan za manipulaciju na računaru korisnika, taj bi program vrlo brzo dobio dosta korisnika jer rešava VEOMA realan problem koji većina vlasnika PC shopova imaju i na koji im odlazi dobar deo radnih sati svakog dana. Ako se pritom ta aplikacija odradi na tehnički solidan način, marketinški efekt mreže je neizbežan i realno je očekivati da program krene sam sebe viralno da reklamira. Koliko god taj marketinški efekt freemium modela bo bitan, ne sme se se zaboravtiti da on ima smisla samo u funkciji prodavanja komercijalne varijante, pa da bacimo pogled na poslovni model u ovom pristupu, tj. kako motivisati korisnika da plati komercijalnu verziju.

Ideja na kojoj se zasniva poslovni model u ovom pristupu je da jednom kada se korisnik navikne na uštedu vremena ostvarenu prilikom pregledanja podataka i na efikasnost i prijatnost rada sa aplikacijom, preostali utrošak vremena koji on provodi na tim istim B2B sajtovima šaljući podatke distributerima putem kreiranja porudžbenice, proveravanja rekalmacije, postaje bolno vidljiv. Svo to prekucavanje podataka sa ekrana “svoje brze i moćne aplikacije”, u “bolno spore B2B portale” počeće neminovno da smeta korisnikau i pre ili kasnije on neizostavno dolazi na sajt da se informiše oko detalja komercijalne aplikacije koja može da mu reši i taj preostali deo problema koji ima omogučavajuči potpunu dvosmernu komunikaciju sa B2B portalima.

Upravo taj moment kada korisnik razmatra kupovinu komercijalne verzije je i cela svrha postojanja freemium modela. Od tog momenta u igru stupa vaša cenovna politika (koliko košta ta komercijalna opcija), proizvodna vizija (šta je to dodatno što nudi komercijalna aplikacija) i marketinška sposobnost (koliko jednostavno i pregledno prezentujete potencijalnom klijentu pogodnost odnosa između plaćanja i dodatne vrednosti koju on dobija time). Ako sve tri stvari odradite kako treba, korisnik ne samo da će preći na vašu komercijalnu aplikaciju, već će to učiniti svojevoljno, bez ikakve prisile i ucene – što će ga učiniti zadovoljnim, a zadovoljni klijent je ključ dugoročnog uspešnog poslovanja svake firme.

Eto čuli ste na primeru aplikacije za servise računara koju pravim, kako freemium poslovni model može da se organizuje na način koji ima profitnu i tržišnu osnovanost.

Zašto sam onda odbacio ideju freemium modela?

Pretpostavljam da vam je baš ovo pitanje palo na pamet kada ste pročitali zadnju rečenicu. “Ako si već uveren da će to da funkcioniše tako dobro. što ne uradiš tako”.

Odlično pitanje! 🙂

Potpuno iskreno, iz nekoliko sledećih razloga:

Izbeći sećaj lažne sigurnosti.
Ako ja imam korisnika besplatne aplikacije, koji nije spreman npr da plati za tu aplikaciju 10 eura, šta to govori o mojoj aplikaciji? Šta to govori o tom mom korisniku? Šta brojka od 500 korisnika besplatne aplikacije stvarno govori o toj aplikaciji?
Omogučiti potpun fokus na potrebe svojih klijenata
Ako budem imao 10 klijenta i 90 korisnika, neću moći da se posvetim mojim klijentima u istoj meri kada bih imao samo 10 klijenta.
Veoma ograničen tržištni potencijal uopšte
Po jedinom /potpuno neproverenom i rekla-kazala tipa/ podatku o broju PC shopova u Srbiji radi se o oko 2600 servisa.
Ako budem realan i pretpostavim da je oko 20% firmi zainteresovano uopšte za bilo kakav program, to me ostavlja sa ukupno ko ~500 firmi kao potencijalnih kupaca. Nadam se da se slažete da polovljenje tog ionako malog broja distribucijom besplatne aplikacije nema baš mnogo smisla.
Attribut “besplatno” je nepotreban.
Freemium se koristi da privučete pažnju na tržištu gde je velika konkurentnost sa postojanjem velikih igrača. Zahvaljujući (glupoj?) odluci da se fokusiram samo na PC shop-ove, konkurencije prave koliko znam i nema je je tržište isuviše malo da bi nekog zanimalo da investira u specijalitovanu aplikaciju. Ima more “poslovnih aplikacija koje se koriste u PC shopovima”, ali nema “poslovnih aplikacija za PC shopove”. Ako vam i dalje nije jasno o čemu pričam, pogledajte gore opis prvog funkcionalnog modula i recite mi koji program podržava tako nešto specijalizovano a neophodno PC servisima?
Postoje drugi marketinški i prodajni načini za ostvarivanje pozitivnih strana freemium poslovnog modela koji (po mom ličnom mišljenju) odgovaraju više našoj poslovnoj klimi.

U slučaju da vas zanima koji su to drugi načini koje sam upravo spomenu, pozivam vas da pročitate sledeći deo ove serije članaka o cenovnom modelu knjigovodstvenih programa.

Do daljeg detaljisanja,

Nikola ThePisemDugePostoveSamo Malović

Besplatni knjigovodstveni programi

14. септембар 2010. by nimalin Prodaja14 коментара

Besplatni knjigovodstveni programi – dobra ili loša odluka?

alt Ko god je pričao sa mnom o nekoj ideji za svoj poslovni program/sajt koji razmišlja da pravi, zna da sam ga ja prekinuo nakon prvih 10 sekundi njegovog izlaganja pitanjem:”Koji ti je biznis model?” A.K.A “Kako misliš da zaradiš pare time?” Razlog zašto ja to uvek pitam ne leži u nepoštovanju sagovornika ili u tome da sam ja okoreli materijalista (nisam časna reč Smile ), već je u tome što odgovor na to jednostavno pitanje meni i osobi sa kojom govorim pomaže da se fokusiramo na stvarnu suštinu tog programa/sajta. Da li se radi o besplatnom programu ili usluzi? Ako da, zašto je besplatna – da li bi je neko koristio ako bi koštala 1 euro? Ako nije besplatna, da li je cena programa/usluge u grupi “jeftinih” ili “skupih”? Kom segmentu je namenjena? Da li se naplaćuje jednokratno ili u intervalima? Ako u intervalima, šta je to što korisnik plaća preko tih intervala ?

Ako od strane mog sagovornika stigne odgovor: ”Nisam još o tome razmišljao” ili ako ne zna konkretan odgovor, to je za mene znak uglavnom da njegova ideja verovatno nikad neće videti svetlo dana jer pričanje o idejama je jedno, a njihovo ostvarivanje sasvim druga stvar koja se pre ili kasnije svede na finansijski aspekt programa.

Kad sam već u tolikoj meri nekulturan prema svojim sagovornicima dok oni pričaju o sovjim idejama, smatram da je pošteno i da sam ovde odgovorim na pitanje:”Koji je tvoj biznis model?”

Pošto je to vrlo, vrlo teško pitanje koje zahteva kompleksan odgovor rešio sam da ga prezentujem u nekoliko delova kroz seriju članaka o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Današnji članak će tako biti fokusiran na prezentovanje mog stava o besplatnim knjigovodstvenim programima:

“Besplatni knjigovodstveni programi su loš izbor i za korisnika i za autora knjigovodstvenih programa”

Nacin na koji se prodaje besplatan knjigovodstveni program

Poslovni model firmi koje nude besplatne programe se zasniva u osnovi na triosnovna poslovna modela:

apsolutno besplatan program i usluge (ako ih ima),
program je besplatan, a naplaćuju se usluge: uvođenje programa, obuke korisnika, tehičke i korisničke podrške itd.
besplatan program je samo ograničena varijanta komercijalne aplikacije na koju prelazite jednom kada izađete van funkcionalnog okvir besplatnog programa – tzv. freemium model (o ovom modelu u sledećem članku)

(Za drugu grupu besplatnih knjigovodstvenih programa nisam mogao da pronađem nijedan link na netu, ali je u komentarima mog OSS i Linux knjigovodstveni programi članka bilo spomena o ERP aplikaciji koja se razvija koja će imati taj tip podrške, tako da ga uzimam ovde kao postojeći bez obzira.)

Svi besplatni programi iz prve dve grupe mogu da se prepoznaju po tome što navode obavezno pod brojem 1 da je aplikacija sa dostupnim kodom (“Open Source”), obavezno rade (bar) na Linux-u i nastali su lokalizovanjem priznatih svetskih rešenja razvijanih od strane stotine programera širom sveta. Naravno lokalizuje se uvek neko veliki ERP rešenje (valjda je OSS programerima ispod časti da rade na nečemu prostom :)). Takođe se posebno ističe kao jedna od glavnih prednosti da svako može da prilagodi program svojim potrebama modifikacijom izvornog koda. Korisnička podrška u slučaju prve grupe besplatnih knjigovodstvenih programa je “prepuštena zajednici” (čitaj: nema je), dok se u slučaju druge grupe plaća putem jednogodišnjih ugovora o održavanju itd.

Autore OSS besplatnih knjigovodstvenih aplikacija i same OSS aplikacije je starno nemoguće “mrzeti”. Ja im se lično divim ili na apsolutnom nerazumevanju o veličini poduhvata u koju se upuštaju ili (ako to znaju) na spremnosti da hiljade svojih slobodnih sati umesto sa porodicom provedu ispred računara radeći potpuno besplatno programe koje će drugi koristiti da zarađuju novac. I sve to u većini slučajeva samo po ceni “tapšanja po ramenu” od strane svoje lokalne OSS nerd zajednice. Pure geeks – hat down!

Izjave na njihovim sajtovima svojim altruizmom bi postidele i najtvrdokornijeg hipija iz 60-tih: motivacija vođena brigom o poslovanju malih preduzeća koji nemaju sredstava da kupe program, želja za slobodnim deljenjem znanja sa širom zajednicom itd… Mislim da jedino što nedostaje tamo je nekoliko parola o svetskom miru i iskorenjivanju gladi pa da se upotpuni spisak najlepših želja za budućnost čovečanstva.

Stvarnost je ipak drugačija, surovo drugačija

Na žalost, ono što oni autori besplatnih knjigovodstvenih programa ne shvataju je da OSS logika koja je možda uspešna na polju softvera opšte namene (Linux, Oppen Office, firefox itd.), nema apsolutno nikakvog stvarnog efekta u sferi poslovnih aplikacija. Čak se usuđujem se da tvrdim i da nanosi više štete nego što je korisna, jer generalno ostavlja utisak neprofesionalnosti na krajnjeg korisnika poslovnih aplikacija.

Kada normalan korisnik bira i koristi knjigovodstveni program apsolutno poslednje na njegovoj listi je da li je program open source ili ne. U 99.99% slučajeva on nije programer i ne želi da gubi svoje dragoceno vreme bakćući se programiranjem. Njega ne zanimaju more nekih zip fajlova, da edituje php fajl ili podesava wamp. On ne želi da troši vreme pomažući autorima prenošenjem potpuno za džabe svoje know-how znanje koje je mukotrpno sticao godinama jer niti ima vremena za to niti želi da se liši baš onoga što ga koparativno diferencira od svoje konkurencije. Definitvno ne želi da kompajlira nikakav kod . Linux koristi geek koji to ume i hoće. Poslovnu aplikaciju koriste normalni ljudi koji niti znaju niti hoće da se bakću sa stvarima nevezanim za njihov posao.

Za razliku od autora, korisnik knjigovodstveni program ne doživljava kao neki sui generis fetiš nego više kao običnu “pametnu kucaću mašinu” – samo neophodno sredstvo kojim on obavlja svoju poslovnu delatnost i zarađuje sebi novac. Ako može korisnik bi da kupi taj program isto ko mašinu: komada 1 u beloj kutiji na gornjoj polici. Donese ga na posao, ubaci disk pretisne 3x next i to je to. Zamislite kako bi izgledalo kada bi od korisnika koji kupi Microsoft Office ili skine Open Office postavljali zahteve koji mu se postavljaju kod OSS poslovnih aplikacija.

Korisniku takođe treba neko ko će da ga “drži za ruku”: od prodavca koji će da ga ubedi zašto je baš njegov program bolji od ostalih, preko konsultanata koji će da ga vode kroz proces inicijalnog uvođenja, preko korisničke podrške koju može da kontaktira u normalno radno vreme i dobije brz odgovor na svoj problem u korišćenju programa do ozbiljnog razvojnog tima sastavljenog od programera i ekonomista koji će korisniku garantovati sigurnost sa stanovišta pravovremenog usklađivanja sa tako čestim zakonskim promenama. Sve dobre namere programera besplatnih rešenja kad se saberu, sikreno verujem da nisu vredne korisniku poslovnih aplikacija ni koliko jedna jedina od ovih stavki.

Možda najbitnije istaći ovde je da po mom dubokom uverenju cena programa je kod korisnika u grupi “nije loše da se ima” kriterijuma, nešto što uopšte nije od primarnog značaja kod odabira knjigovodstvenog programa. Uzaludno je to što će on korišćenjem besplatnog knjigovodstvenog programa možda da uštedi 200 eura, ako program ne radi sve što mu treba na način koji njemu odgovara bez problema u radu. Ja sam 2003-e prodavao svoj knjigovodstveni program od 400 – 1000 eura klijentima koji su savršeno dobro znali da postoje jeftinije varijante poput bluesofta. Razlog zašto su kupovali je postojanje seta funkcija koje im omogućuju efikasnije vršenje njihovog posla. Drugim rečima, moj program je takođe bio “obična kucaća mašina”, ali sa “većom brzinom otkucaja” zašta su oni bili spremni da plate ekstra premiju u ceni. Ako korisniku objasnite, na koji način će on da zarađuje više novaca korišćenjem vašeg programa, ni cena od nekoliko stotina eura nije prevelika za neke od njih.

Da se manemo na trenutak velikih reči i budemo realni: na kraju dana se izbor poslovne aplikacije svodi na korisničku procenu koliko će novca investicija u poslovni program da mu vrati kroz korišćenje tog programa. Nema potrebe za mistifikacijom, sve se svodi na novac u stvarnosti. Smile

A kad smo već kod novca

Ni kod babe …

Priznajem, ideja da može da se uštedi i preko 2500 eura kod kupovine knjigovodstvenog programa izgleda VEOMA privlačna. Kad već ima poštenih autora koji nude sami od sebe besplatno svoje programe, što bi ste vi davali novac nekim gramzivcima koji se, gle drskosti, usuđuju da krajnje bezobrazno traže novac za svoje knjigovodstvene programe?

Evo dav glavna razloga zašto bi ste trebali ipak da zaobiđete besplatno:

besplatni knjigovodstveni program u većini slučajeva nije stvarno besplatan
kupovinom besplatnog programa izlažete se povećanom poslovnom riziku

Kao što sam gore rekao, verujem komentarima na mom blogu da postoji besplatan knjigovodstveni program koji će biti podržan ozbiljnim timom i koji bi samim svojim postojanjem ispravio neke od gore navedenih mana koje besplatni knjigovodstveni programi imaju po sebi. Recimo da takav ozbiljan tim postoji i da je pri kraju lokalizacije nekog svetski priznatog ERP rešenja. U daljem nastavku ovog posta govoriću samo o knjigovodstvenom programu iza koga stoji takav tim jer sam vec izneo svoj stav o neprihvatljivosti programa iz prve grupe besplatnih programa iza koga nema ozbiljne firme.

Sudeći po komnetarima na blogu, poslovni model firme koja proizvodi besplatan knjigovodstveni program je sledeći:

kod aplikacije je neka svetska ERP aplikacija otvorenog koda koju tim lokalizuje
sam program kao proizvod se distribuira korisniku besplatno
profit se ostvaruje pružanjem konsultantskih usluga oko uvodjena poslovne aplikacije, korisničkom podrškom itd.

Po mom iskrenom ubeđenju, firma koja je ovako organizovana nema nikakve šanse da opstane na tržištu kao profitabilna. U ovom postu neću govoriti opet o rizicima da konkurencija iskoristi rad ovakve firme, već ću dati kratko objašnjenje zašto ja mislim da ne mogu da budu profitabilni.

Nijedna od besplatnih ERP aplikacija koliko ja znam nije rađena za naše tržište već uglavnom za anglo saksonska te samim tim “lokalizacija” znači značajno kreiranje novog koda koji treba da podrži specifičnosti našeg zakonodavstva.

Po meni ta činjenica rezultuje sledećim posledicama:

Onovno obećanje poslovnih aplikacija otvorenog koda jedna laž, jer najbitniji deo sistema (knjigovodstveni algoritmi itd) nije nastao kao rad 100 svetskih programera, već je kod napravljen od strane lokalne firme.
Zbog obima i strukture tog *rada na lokalzaciji* potrebno je zaposliti na puno radno vreme nekoliko iskusnijih programera i jednog ili više iskusnih knjigovođa
jednom kada se program *lokalizuje* on je u realnosti značajno drugačiji tako da prenošenje promena “merdžovanje” iz koda osnovnog ERP-a je daleko od trivijalnog. Znam da sad verovatno dosta vas misli o tome da se promene izoluju, moduli, klase, komponente itd, ali u stvarnosti verujem da to nikad neće da radi na taj bezbolni nacin,.

Ko će sve te mesece lokalizacije da plaća te programere i poslovne stručnjake? 2 programera + 1 knjigovodja = bar 3000 eura mesečno x bar 6 meseci rada = bar 20.000 eura samo za plate. Taj novac pla’a ili firma iz nekog svog investicionog kredita ili radnici raditi “za lepe oči” – za obećanje o udelu u raspodeli budućeg profita?
(Btw, ko god je lud da pristane na ovo drugo slobodno neka mi se javi da radi za mene sledećih godinu dana a dogovorićemo se o udelu u profitu).

Evo recimo ovde da svi članovi tima rade tako od kuće mesecima za džabe, nema troškova zakupa kancelarija itd… Proizvodnja bez troška. Evo recimo čak i da je program *lokalizovan* uspešno i da je od danas dostupan na tržištu. Postavlja se pitanje kako će korisnici da saznaju za postojanje programa van lokalne zajednice gde programeri žive? Kakav god marketing da se koristi to rezultuje određenim troškovima koje ajde da kažemo inicijalno su mali pa mogu članovi tima da plate iz svog džepa.

Šta će takav program imati kao osnovu svoje marketinske kampanje? Koja je glavna komparativna prednost besplatnog knjigovodstvenog programa? Naravno to što je besplatan.

Korisnici tako kao ludi klikću na vaše AdWords oglase za “besplatan knjigovodstveni program”, oduševljeni skidaju vaš knjigovodstveni program koji na njihovo iznenađenje je zaista potpuno besplatan. Šalju vam email prepun uzvičnika i smajlija. Vi im na taj email odgovarate da imate ozbiljan tim koji veoma profesionalno može da im pomogne kod uvođenja programa u njihovo preduzeće. Ako treba poslaćete mu knjigovođu i programera na lice mesta da rade na tome. Korisnik, polako postajući sumnjičav da neće “da plati na mostu ono što nije platio na ćupriji”, vas pita koliko će to da ga košta.

Vi tu imate dve opcije:

Kažete neku suludo nisku cenu tipa 10 eura po coveku na dan u kom slučaju
- taj programer i knjigovođa daju momentalno otkaz jer nisu oni mesecima radili za džabe da bi sad dobili deo od 20 eura dnevno ili
- vi bankrotirate u slučaju ako ste sve vreme svoje radnike plaćali iz budžeta firme jer vam treba jedno 10.000 instalacija samo da pokrijete plate koje su potrosene u toku razvoja, a da ne pričam da iznos sa svakim danom i dalje raste.
Kađete neku realnu cenu (20 eur/sat/čovek?) koja će da pokrije poslovne troškove u kom slučaju vas korisnik sa grimasom na licu odbacuje momentalno. Zašto vas odbacuje? Zato što je do vas došao preko obećanja o besplatnom (vaša reklama i sve na vašem sajtu prosto vrišti o besplatnosti), a vi mu tražite sada ozbiljne novce. Šta očekivati od korisnika koji hoće da koristi vaš besplatan proizvod, sem da ne želi da plati ni za šta? Po mom iskrenom verovanju, on će sam probati da “provali” kako aplikacija radi pre nego što će vama da plati to.

Ajde da konverzacije radi na trenutak zažmurimo nad sumnjom upravo iznešenom i da zamislimo svi zajedno da vam korisnik plati ne realan nego sulud iznos za uvođenje vašeg programa u njegovo preduzeće – 50 eura čovek/sat. Zanemarimo na trenutak da to nema nikakve logike jer će sa tim više koštati “besplatni knjigovodstveni program” nego večina komercijalnih knjigovodstveni programi i samo uzmimo to “zdravo za gotovo”.

Koliko korisnika vi treba da imate da bi ste vratili novac uložen u proces izrade programa? Ajde da pretpostavimo ovde poptuno odokativno i grubo da će vam trebati 500 korisnika da povratite svojih 20.000 eura inicijalno ulođenih samo na plate tokom izrade programa. Koliko vam vremena treba da dobijete tih 500 korisnika? Ajde da budemo suludi optimisti ovde i kažemo da ćete dobiti 500 korisnika u roku od tri meseca od dana kada završite program. Ko će da plati tih novih 10.000 eura (3000 eura x 3) za platu u tom periodu? Nije čak više ni 10K eura jer morate sad da zaposlite nekog ko će da bude korisnička podrška tih 500 korisnika, inicijalna 2 programera ne mogu da postignu sve itd. Poenta je da kad jednom prodate svoje usluge oko uvođenja svog besplatnog knjigovodstvenog programa, taj korisnik vas vrlo verovatno neće zvati svojom voljom nikad više (sem ako mu ne udarite tehnološki reket “otvaranjem poslovnih godina”, vremenski tempiranim greškama u programu koje vi onda servisirate i ostalim gadostima koje sam viđao kod nas da ljudi rade).

Ceo model besplatnog programa, a naplaćivati usluge nema šanse da pokrije tekuće troškove ni u razvijenim zemljama, a posebno nema šanse u Srbiji gde je kriza i svako gleda da prištedi gde može.

Možda će sad neko reći ovde:”Mi radimo ERP rešenje za srednja i velika preduzeća, pa tako nas to ne pogađa”. Izvinite, ali ako je tako vaš argument o besplatnosti je potpuno nebitan u odlučivanju koji će računovodstveni softver da koristi srednje ili veliko preduzeće.

Ono što čeka po mom iskrenom mišljenju sve firme koje pretenduju da budu profitabilne putem naplaćivanja usluga je neizbežan bankrot, a u tom slučaju dragi korisniče besplatnog knjigovodstvenog programa ste nadrljali jer nema nikog ko će da uskladi program sa novim zakonskim promenama, da vam pruži korisničku podršku itd. Završavate pre ili kasnije kucajući na vrata firme koja proizvodi komercijalni knjigovodstveni softver.

Zaključak

U odabiru knjigovodstvenog programa ne uzimnajte uopšte cenu programa kao kriterijum sve do momenta kada na osnovu bitnih parametara ne dođete do nekoliko konkretnih programa koji odgovaraju vašoj poslovnoj delatnosti. Cenu knjigovodstvenog programa amortizovaćete u potpunosti veoma brzo, a program ćete koristiti u svom svakodnevnom radu 40 sati nedeljno, svake nedelje, svakog meseca, mnogo godina.

U sledećem postu osvrnuću se na treći tip *besplatnih knjigovodstvenih programa* – freemium besplatni knjigovodstveni programi.

Do tad,
Nikola FreeAintGood Malović

Knjigovodstvo, knjigovodstveni programi i papiri

29. август 2010. by nimalin Prodaja1.027 коментара

Knjigovodstvo, knjigovodstveni programi i papiri

Nekoliko me je ljudi putem komentara na blogu i mailom pitalo o tome kakve veze ima ovo što ja pišem sa knjigovodstvenim programima i sugerisalo tačnije nazive: poslovni softver, poslovna aplikacija, računovodstveni program, program za robno knjigovodstvo, program za materijalno knjigovodstvo, komercijalni program, PC shop program itd… Količina pitanja se posebno povećala od momenta kad sam ja rekao da ja pravim knjigovodstveni program samo za PC servise (prodavnice računarske opreme). Nekoliko vas mi je čak vrlo iskreno reklo povodom te moje izjave:”Do ovog momenta sam te shvata za ozbiljno, ali od sad…”

Metablogovanje je nešto što ja načelno želim da izbegnem, ali pošto:

odgovor na ovo pitanje ima veze sa mojom poslovnom politikom
ima SEO momenata koje verujem interesuju moja dva čitaoca
moleri me evo naterali da iskopčam ADSL ruter pa nemam internet sledeća 2 sata

eto novog članka sa odgovorima na ta pitanja. Smile

Papiri?

Kada sam prešao Rubikon i odlučio da krenem da ovo radim, kao svaki pravi geek sam krenuo od odabira interent adrese (domena) za svoj projekat. Neću ovde da zalazim u to koliko je izbor domena bitan ili ne u Srbiji jer uskoro planiram da pokrenem i moj drugi blog na oblak.rs adresi koji će se baviti pitanjima elektrosnke trgovine, marketinga, prodaje itd. pa ću tamo detaljnije o tome.
Za potrebe ovog članka moraćete da mi jednostavno verujete na reč da ima smisla.

Prvo pitanje sa kojim sa se suočio je da li treba:

odabrati ime domena koje sadrži u sebi reči koji se uobičajeno unose kod guglanja (npr. knjigovodstveniprogrami.com) ili
odabrati ime koje jednoga dana može izrasti u prepoznatljiv brend.

Softver vs aplikacije vs programi

Inicijalno mi je prvi pristup izgledao logičniji tako da sam krenuo da kupujem domene koji sadrže u svom nazivu reči koje verujem da ljudi koriste kao kriterijem pretrage na internetu. Prvo pitanje je bilo da li ljudi koriste u pretrazi “poslovni softver” ili “poslovna aplikacija” ili “poslovni program”. Ovo prvo odmah odbacim jer je strana reč koju normalan čovek nije siguran kako da ukuca (“software”, “softver”, “softvare” itd. Iako mi je druga izgledala preciznije, apsolutno svi od ljudi sam kojim sam pričao su mi rekli da kod nas u Srbiji je potpuno neprirodna u normalnom životu te tako se odlučim na termin “programi” i krenem da kupujem domene:

knjigovodstveniprogram.rs
knjigovodstveniprogrami.com
knjigovodstvo-srbija.com
knjigovodstvo.eu
knjigovodstvo.in.rs
knjigovodstvosrbija.com
programiknjigovodstvo.com
programizaknjigovodstvo.com
programknjigovodstvo.com
programzaknjigovodstvo.com
racunovodstvo.in.rs

Da budem potpuno iskren i priznam da većina ovih sajtova (iako potpuno zapostavljeni od početka) generišu blogu na dnevnoj bazi lead-ove (lead je korisnik koji je klikom na neki baner, search result itd došao prvi put na web stranicu vašeg sajta – više o toj tematici na oblak.rs blogu) tako da je inicijalno to što sam odlučio da koristim SEO nazive domena izgledalo kao pametan izbor.

Ipak, nakon nekoliko dana sam krenuo da razmišljam malo dublje o prirodi svog posla i proizvoda i došao sam do zaključka da je odabir SEO orijentacije bio pogrešan iz dva razloga:

proizvod koji nudim mom korisniku nije roba široke potrošnje koju on kupuje impulsivno za dnevne potrebe već je to alat kojim on obavlja svoju primarnu poslovnu delatnost te samim “širenje mreže” nema mnogo smisla.
po mom ličnom iskustvu izbor knjigovodstvenog programa se vrši u Srbiji prvenstveno na bazi kredibiliteta koji se suštinski svodi na vrednost brenda, a programizaknjigovodstvo.com u tom kontekstu nema nikakvu vrednost.

Zato sam tad promenio mišljenje i odlučio se za “brend imenovanje sajta” te sam krenuo ponovo da tragam za imenom programa. Prvo sam odredio sam tri prosta kriterijuma koje ime mora da zadovolji:

Ime proizvoda mora da bude kratko (jedna reč se najbolje pamti i prenosi sa usta na usta),
Da ima veze sa problematikom (stvara asocijaciju kod korisnika o prirodi proizvoda),
Da bude termin koji koristi ciljna grupa kojoj je proizvod namenjen– mikro i mala preduzeća. Pravilno odabrano ime programa po meni treba da šalje jasnu poruku o tome da je program prevashodno okrenut realnim svakodnevnim potrebama zaposlenih u malim preduzećima.

Imajući u vidu ta tri jednostavna kriterijuma, prvo sam krenuo da analiziram imena postojećih knjigovodstvenih programa što se ispostavilo kao jako zabavna aktivnost jer sam nailazio sve i svašta: programe sa nazivima iz grčke mitologije (npr. “Pantheon”), kriptičnim skraćenicama (npr. “FIN”, “V-ENERGY", “Tehno”), ego-trip nazivanjem samog programa po firmi ili autorima (“BlueSoft 04”, “Addacco”…), more softova (”Mihajlović soft”, “NeshaSoft”, “AB Soft”…), izmišljene/misspelled reči (“Lidder”) – jedina pametna strategija btw, sterilni Microsoft-like nazivi (“Male Poslovne Aplikacije – IT”), ime firme + SEO kriterijum (“Ipos Knjigovodstvo”) itd..

Većina ovih imena po meni je u suprotnosti sa mojim trećim kriterijumom, a prepuštavam vama samima da razmislite detaljnije o tome kakvu poruku oni šalju svojim imenima potencijalnim kupcima. Ja sam videvši tu raznolikost neprihvatljivih rešenja odustao od ideje traženja inspiracije u ostalim programima i okrenuo se analizi komunikacije sa stvarnim ljudima – potencijalnim korisnicima..

Pošto je program knjigovodstvene prirode krenem da razmišljam koji je to izraz koji sam čuo mnogo puta da se koristi i dođem do dva:”Ko ti vodi knjige?” i “Ko ti radi papire?”. S obzirom na moj kriterijum broj jedan “mora da bude 1 reč” to je rezultovalo sa dva kandidata: “papiri” i “knjige”. Od te dve reči “knjige” su otpale odmah po drugom kriterijumu jer reč stvara skroz pogrešnu asocijaciju o funkciji programa kod korisnika koji čuje prvi put njegovo ime. Papiri takođe nisu potpuno jednoznačni, ali bar ne stvaraju pogrešnu impresiju i asociraju u nekoj meri na problematiku. Ostalo je samo da testiram reč “papiri” na treći kriterijum: “Da li je u duhu ciljne grupe?”. S obzirom da sam do termina došao prisećajući se razgovora sa upravo takvim ljudima, 3 kriterijum je zadovoljen.

Tako su domen i moj knjigovodstveni program dobili ime: papiri.

Problem sa odabirom imena domena po brendu je što sam po sebi ne generiše nikakve lead-ove. Drugačije rečeno, niko neće tragajući za poslovnom aplikacijom da ukuca “papiri”. Jedan od “kapitalno efikasnih” načina da se priđe tom problemu je upotreba reči i termina koji se koriste u pretragama na samim stranicama tog domena tako da Google može da opet indeksira po tim terminima sajt. U mom slučaju to je značilo da iako sam odustao od SEO imena domena, sam opet morao da se vratim na SEO razmišljanje o rečima koje potencijalni kupci u Srbiji unose u svoj internet pretraživač tragajući za poslovnim aplikacijama.

Pre nego što podelim sa vama rezultate tog istraživanja, želim samo da vam predstavim trenutne rezultate moje odluke da “brendiram domen”. Iako sam sada na samom početku – samo par meseci postojanja sajta bez ikakvog proizvoda, letimični pogled na Google analytics otkriva ohrabrujuće rezultate u smislu da je 25% poseta mom blogu rezultat toga što su ljudi ukucali “papiri” u google pretraživaču. Naravno da je to veoma daleko od toga da se okarakteriše iole značajnim brojem posetioca i naravno da sled PR 0 ranga sajta se ne pojavljujem se u “normalnim upitima“ što iskrivljuje cifre. Ipak, sama činjenica da je određeni broj posetioca sajta zapamtio ime sajta i kasnije pretraživao po njemu je za mene veoma ohrabrujući znak da sam odabrao pravi termin u skladu sa tri gore navedena kriterijuma.

Da protresemo sad rezultate mojeg SEO istraživanja koji termin da koristim prilikom opisivanja svog proizvoda kako bi najbolje nadoknadio odluku da imam brend za naziv domena…

Zašto ne poslovna aplikacija?

Poslovna aplikacija je termin koji za mene lično najbolje odslikava prirodu i namenu mog programa. Na žalost, nakon nekoliko razgovora na tu temu odgovor od 100% mojih sagovornika je da “niko” kod nas u Srbiji neće da koristi "poslovna aplikacija ” već da svi koriste u svakodnevnom razgovoru za označavanje poslovnih programa u širem smislu:

knjigovodstveni program (savet mojih sagovornika koji su vlasnici i radnici u radnjama)
računovodstveni program (savet mojih stručnih prijatelja – knjigovođa/računovođa)

Zato ne koristim “poslovna aplikacija” u svojom postovima.

Zašto ne računovodstveni program?

Ovo je bio jako težak izbor, iako je na prvi pogled izgledao jako jednostavan imajući u vidu da svaki student prve godine ekonomskog (uključujuči tu i mene) zna da je računovodstvo ispravan termin, a ne knjigovodstvo.

Ja sam i pored tog ipak svesno odabrao da koristim termin knjigovodstvo, a ne računovodstvo iz sledećih razloga:

Implicitno definiše moju ciljnu grupu korisnika
Vrlo je verovatno da će računovodstveni profesionalac koristiti “računovodstveni program” u pretrazi, a da će vlasnik radnje u potrazi za programom koristiti “knjigovodstveni program”.
Ko je ciljna grupa: knjigovođe ili vlasnici mikro I malih preduzeća?
Nakon dužeg razmišljanja na ovu temu ja sam došao do zaključka da su inicijalno preduzetnici moja primarna ciljna grupa.
Diverzifikacija u odnosu na velike igrače i izbegavanja SEO sukoba
DataLab kao jedan od glavnih programa kod nas na tržištu je slovenački program, a u Sloveniji se po mom istraživanju isključivo koristi termin “računovodstvo”. Slična je priča kod drugih programa čija je ciljna grupa drugačija od moje, pa samim tim oni da bi izgledali “ozbiljni” u očima velikih firmi moraju da koriste pravilan izraz “računovodstvo”. Samim tim, ne korišćenjem računovodstva u nazivu izbegavam SEO sukob sa delom velikih igrača.

Zato sam odlučio da inicijalno ne koristim “računovodstveni program” u svojim postovima.

Zašto ne program za komercijalu, robno i materijalno knjigovodstvo

Kad se ima u vidu ta moja primarna opredeljenost ka segmentu poslovnih korisnika, kojim je u većini slučajeva “glavna knjiga špansko selo”, logičnim se nameće zaključak: ”Njima nije potreban knjigovodstveni program već komercijalni/materijalni/robni program.”

Po meni ta podela na materijalno i finansijsko je veštačka podela nastala kopiranjem organizacije poslovanja iz perioda pre pojave savremenih računarskih sistema kada su sredstva AOP-a nalagala fizičko kopiranje i prekucavanje dokumenata. Kalkulacija kao ulazni dokument i knjižni nalog su jedna te ista poslovna pojava samo sagledana sa sva različita aspekta: materijalnog i finansijskog. Račun dobavljača sadrži absolutno sve elemente potrebne za automatsko formiranje knjižnog naloga istovremeno sa kreiranjem računa.

Ta podvojenost, tako prisutna u većini programa kod nas, rezultuje pojavom koju sam ja već jednom uporedio sa Pony Express kurirske službe, gde se “komercijlani program” koristi manje više kao poluzvanična igračka zaposlenih i kojoj je jedina “zvanična namena” da rezultuje štampanjem papira koji se onda nose knjigovođi koji ih onda ukucava u svoj “pravi” program i tek onda na osnovu prekucanih dokumenata kreće da knjiži. Da li ima smisla da knjigovođa kreira takođe u svom programu šifre artikala i pored toga što ekspert u tom domenu (vlasnik radnje) je već to odradio? Da li ima smisla da korisnik sam ručno vodi evidenciju ko mu od kupaca koliko duguje kad taj podatak se već ažurno vodi na analitičkom kontu tog kupca? Naravno da ne.

Jedan od glavnih principa izrade mog programa:
jedinstvo podataka sa segmentiranim i personalizovanim pogledima na taj jedinstveni set podataka.

Zato ne koristim komercijalni program u svojim postovima. Zato ne koristim program za robno knjigovodstvo u svojim postovima. Zato ne koristim program za materijalno poslovanje u svojim postovima.

Zašto ne PC shop program?

Pre svega niko nije znao da mi kaže zasigurno koji je naziv za prodavnicu računarske opreme koji bi neko ukucao na google-u: PC shop, PC servis, PC diskont, prodavnica računarske opreme itd. U situaciji kad postoji tolika diverzifikacija naziva, teško je osloniti svoju marketinšku kampanju na bilo koji od tih termina.

Drugi, mnogo bitniji razlog, su moji dugoročni planovi za razvoj mog proizvoda. Posao u koji sam se ja upustio ja (verujem veoma verodostojno u smislu tećine i rizika) poredim sa penjanjem na Mont Everest. To je ozbiljan poduhvat koji traje jako dugo i koji je podeljen u mnogo faza: dolazak u podnožje planine, penjanje do baznog kampa, penjanje od baze do baze da bi sve to na kraju rezultovalo osvajanjem planinskog vrha (ako preživite taj uspon uopšte)

Isto je i sa mojim poslovnim poduhvatom: krajnji cilj je globalna dominacija i moj program na svakom stolu (potpuno očekivano od jednog Microsoft zealot-a, zar ne?), a do tog cilja ima mnogo baza i kampova koje treba dostići. Moj prvi bazni kamp u podnožju Mont Everest-a je v1 mog programa – program za PC shop-ove.

Nekoliko razloga zašto sam odabrao baš taj segment korisnika za svoju bazu:

nepostojanje konkurencije
Sudeći po neformalnom istraživanju koje sam sproveo (ne znam nijedan formalan način za to te ) u Srbiji postoji oko 2600 firmi koji se bave prodajom računara što je zanemraljivo tržište za sve velike firme kod nas. Za nas “mikro firme”, i 10% od tog broja je vredan cilj.
specifičnost poslovanja
U poslovanju prodavnica računarske opreme postoje razne specifičnosti (npr. tesna integracija sa jednim ili više distributera, on demand naručivanje, stikeri, reklamacije itd) koje nijedan od programa opšte namene ne tretira.
korisnici su IT napredni – rade sa računarima – manji troškovi korisničke podrške
korisnici su ravnomerno geografski distribuirani – nema gradića bez bar jednog PC shop-a što u teoriji može u budućnosti da rezultuje partnersko distributerskim odnosima
korisnici su potencijalno platežno sposobni – cenu programa koja je na mesečnom jednaka jednoj instalaciji Windows-a većina tih firmi mogu da prihvate.
radi se o segmentu tržišta sa relativno malim brojem artikla /u poređenju sa prehambrenim prodavnicama npr) gde večina artikala imaju barkodove, koji se vrlo efikasno grupišu i agregiraju.
radi se o segmentu tržišta koji nije zatvoren ka novim idejama, nema problema sa isprobavanjem novih programa i zna da prepozna kvalitet.
radi se o segmentu koji koristi na prost način većinu dokumenata kao i preduzeća u drugim granama: tu su prijemnice, otpremnice, prosta proizvodnja bez zaliha, maloprodaja, velikoprodaja, reklamacije itd. Samim tim, program koji se koristi u PC shopovima je odlična osnova za dalji razvoj programa opšte namene

Usled gore rečenih razloga ja očekujem da proizvodnjom prve verzije mog programa koja će biti namenjena prvenstveno PC shop-ovima ću dobiti jako dobar osnov za dalje napredovanje ka konačnom cilju čiji je bitan deo knjigovodstveni program opšte namene koji pokriva i segmente van PC shopova, te samim tim korišćenje termina limitiranih na segment PC shopova na duže staze postaje neprihvatljivo.

Zato ne korisim PC Shop program u svojim postovima.

Zašto uopšte koristiti knjigovodstveni program?

Na osnovu mog ličnog iskustva, dosta preduzetnika knjigovodstvo doživljavaju pretežno kao moranje, kao zakonsku obavezu kojoj je glavna namena samo da omogući državi da tačno izračuna iznos poreza i dopprinosa koje preduzetnik mora da plati. Pitam se koliko bi firmi i dalje plaćalo knjogovođu, kada bi se kojim slučajem ukinula zakonska obaveza za vođenjem poslovnih knjiga. Ja se ne bi iznenadio kada bi znatan broj vlasnika malih preduzeća momentalno prestao da se bavi knjigovodstvenim aspektima svog poslovanja.

Uzrok te veoma pogrešne predstave o ulozi knjigovodstva u preduzeću koje “ne-knjigovođe” imaju je posledica neupućenosti u to da je to knjigovodstvo ništa drugo nego celo njihovo poslovanje svedeno na nivo uporedivih veličina – novca. Knjigovodstvo slično ovom ukakvom mi danas koristimo je prvi put opisano krajem 15 veka u Veneciji i nastalo je iz čisto praktičnih pobuda venecijanskih trgovaca kojima je bio potreban način da prate svoje poslovanje. Ne datira džabe sistem dugovno/potražnih duplih unosa od 14 veka i nije se se sve to očuvalo kroz sve ove vekove u maltene identičnoj formi. , preživelo prelazak iz feudalizma u kapitalizam, ratove, industrijsku revoluciju itd.

Dobrom knjigovođi niz sukcesivnih bilansa stanja i uspeha, stanja na nekoliko ključnih konta nepogrešivo govore o stanju u kome je firma i o pravcu u kome se kreće. Po meni SVAKI preduzetnik/vlasnik malog preduzeća, kakva god da mu je stručna sprema mora da zna bar osnove knjigovodstva.

Ako moj prosečan korisnik ima odbojnost prema izrazu “knjigovodstveni program” to za mene ne da nije znak da treba da izbegavam njegovo korišćenje nego je indikator jednog od bitnih problema koji moji korisnici imaju –nerazumevanje knjigovodstva i kojima ja moram da pomognem u tom smislu. Knjigovodstvo je ništa drugo do veoma softiciran alat u rukama preduzetnika da prate poslovanje svoje firme.

Ipak, i pored toga što ja zaista verujem da “knjigovodstveni program” potpuno tačno opisuje moj program, biću ovde iskren i priznati da je to samo 1/2 razloga zašto sam odlučio da koristim upravo taj termin.

Ako se pogledaju podaci sa Google AdWords-a pretrage za sve moguće varijacije ključnih reči vezanih za domen poslovnih aplikacija

vidi se da najveći broj pretraga ima u sebi knjigovodstvo, knjigovodstvene programe i slično.

Taj zaključak sam dodatno proverio koristeći podatke najveće domaće PPC ad provajdera Etarget nudi

Mislim da je struktura pretraga ka terminima sličnim knjigovodstvenim programima sasvim očigledna te s obzirom da sam gore već objasnio kako taj termin ionako već odražava moja shvatanja, moja potraga za nazivom toga što ja pravim je okončana time odlukom da koristim termin knjigovodstveni program u opisivanju programa na kome radim.

Zaključak

Nadam se da sam ovim člankom odgovorio detaljno na večinu pitanja koja dobijam putem bloga i emaila, a to je otkud odluka da koristim termin “knjigovodstveni program” za nešto što izlazi iz uskog okvira knjigovodstvenih programa. Moj odgovor se svodi da ja nalazim uskost tog okvira uobičajenog tumačenja pogrešnim i za mene knjigovodstveni program je u stvari jako širok program veoma sličan po značenu poslovnoj aplikaciji.

Evo i moleri se spakovali pre 15-tak minuta tako da mogu da nastavim svoj rad, te ovde završavam ovaj članak.

Tema sledećeg je meni jako bitna: kako odrediti cenu knjigovodstvenog programa? Za pisanje tog članka, potrebna mi je mala vaša pomoć, tako da ako već dosad to niste učinili, pomozite.

Čitamo se,
Nikola TheKnjigovodstveniProgram Malovic

Knjigovodstveni programi, Linux i Open Source

19. јул 2010. by nimalin Funkcionalne karakteristike, Prodaja958 коментара

Imaju li Linux OSS programi za knjigovodstvo ekonomskog smisla?

U komentarima mog prethodnog posta o potrebi konstantnog evaluiranja pozicije konkurencije i unapređivanja poslovanja razvila se mala diskusija o Linux-u i OSS (eng. Open Source Software) aplikacijama gde sam ja obećao da ću da iznesem u posebnom članku moje mišljenje o toj temi – evo tog članka J

Članak je možda je malo previše tehnički nastrojen za blog čija namena nije da bude o tehničkim temama, ali ipak smatram da je potrebno da iznesem ovako svoj stav o ovoj temi jer bitno utiče na implementaciju mog „savršenog“ programa za knjigovodstvo a i razlozi nisu uopšte tehničke prirode.

Da se predstavim prvo (full disclaimer)

Linux i ja

Ne tvrdim da sam bilo kakav Linux ekspert – čak naprotiv tvrdim da nisam. Zato ste vi tu 🙂 Moje zadnje bitnije iskustvo sa Linux-om je vezano za period oko 2000-te Madrake distro. Trenutno koristim Ubuntu 10.4 za testiranje Silverlight aplikacija na kojim radim i u potpunosti se slažem da je Linux u ovih 10 godina prešao ogroman put u pogledu upotrebljivosti kao desktop operativni sistem ne samo geek-ova nego i običnih ljudi. Većina aplikacija sa Windows-a su tu (Open Office, Firefox itd), a pogotovo u eri prelaska na internet cloud aplikacije kao Google Docs, izbor OS-a bi možda mogao da postane nešto sasvim opciono za svakdnevni rad. Ponavljam: nemam nikakve zamerke na Linux i smatram ga sasvim validnom alternativom Windows-u za korišćenje na PC-ju.

OSS i ja

Generalno govoreći nemam apsolutno ništa ni protiv OSS-a. U svom radu koristim more OSS alata od kojih su samo neki: Nhibernate, AutoMapper, Rhino Mocks, Mono i mnoge druge. Smatram da je postojanje OSS-a ključno za napredak MS programerske zajednice pa i samih Microsoftovih alata. Principi Alt.NET-a su mi veoma bliski i trudim se da se držim njih što više. Najbolji primer za to koliko je OSS vredan je napredak koji je učinjen u Entity Framework 4.

Licencing i ja

Absolutno ne tvrdim da sam bilo kakav eskpert u pravnoj interpreataciji uslova korišćenja koje dole navodim. Moji zaključci su bazirani na osnovu mog rezonovanja i ako neko zna da su pogrešni molim da me ispravi u komentarima i ja ću ispraviti tekst člnaka odmah.

Microsoft i ja

Ko god me zna lično zna koliki sam ja fanatični pobornik Microsoft-a. Moj primarni email je hotmail (IM takođe), koristim Bing za pretragu, Internet Explorer 8 kao default browser, Live Mesh/Sync za sinhronizaciju fajlova koje imam. .NET je programsko okruženje koje biram već 7 godina. Imam dva Win7 kompa kući, jedan na poslu. Planiram da kupim do kraja godine Windows Phone 7 telefon, novi XBOX 360 i verovatno WP7 tablet. Nemam apsolutno nikakvih problema sa negativim PR imidžom MS-a kao Dart Wader-a, jer nisam toliko naivan da kupim imidže Google kao „hippie“ i Apple „cool“ firmi. Sve su to korporacije koje imaju samo jedan cilj – maksimizacija profita. Podjednako dobre i podjednako loše. Za moj poslovni model – Microsoftov rules!

Sve je u kontekstu

Naravno da ne postoje univerzalno dobra ni univerzalno loša rešenja – sve je u kontekstu. Kontekst mog članka je program za knjigovodstvo ili neka druga poslovna aplikacija namenjena mikro preduzećima do 10 ljudi gde se održavanje sistema AOP (i kompjutera i aplikacija) obavlja od strane eksternih subjekata. Nema programera, administratora itd. Nivo poznavanja rada sa računarom je nivo normalnog čoveka koji računar doživljava „kao pametnu kasu“, a ne geek-a koji „skida patch za update verzije 173 koji je izašao pre pola sata“. Internet se koristi sporadično. Kompjuter se često koristi i za lične stvari nakon radnog vremena. Neke od tih firmi naprave samo 1-2 računa na dan. Spomen termina ERP-a izaziva samo:“ER.. šta?“. Veliki deo tih preduzeća je van Beograda (da ima i takvih – verujte mi na reč) što znači da imaju limitiran izbor dobavljača opreme i programa.

Drugim rečima: firma u kojoj rade normalni ljudi svakog dana 8 sati dnevno i kojima je kompjuter ništa više do sredstva kojim objavljaju svoju delatnost. Iskreno verujem da velika većina firmi u našoj zemlji potpada u tu kategoriju i to je tip korisnika i preduzeća koji mene lično interesuju najviše te ovaj post primarno posmatrajte u tom kontekstu.

O programima za knjigovodstvo Linux-u

Odmah da pokažem svoje karte i iznesem svoj stav:

„Podrška Linux platforme nema nikakve ekonomske logike u slučaju programa za knjigovodstvo ili bilo koje poslovne aplikacije.“

Evo i zašto:

Svi već imaju kompjutere sa Windows-om
- Preduzeća koja vec imaju kompjutere
  
  Ja sam veliki protivnik angažmana naših državnih organa u službi interesa privatne firme i smatram da je šokantno da naša poreska policija kontroliše legalnost windowsa na računarima firmi preduzeća. Ipak, na stranu etički koncept, po mom ličnom iskustvu rezultat toga je da je većina firmi već „platila harač“ i poseduje legalni windows. Prelazak na Linux za njih nema nikakvog smisla
  
  Svako od nas zna bar nekolicinu klinaca iz komšiluka koji za „20 evra“ instaliraju piratski windows što verujem da pokriva ostatak većine kompjutera koji se koriste u poslovne svrhe. Ja lično ne znam ni jednog „klinca iz komšiluka“ koji instalira Linux, ali dozvoljavam da je to rezultat toga što sam dugo van Srbije i živim van Beograda. Prelazak na Linux za firme sa piratizovanim Windowsom možda ima nekog smisla „legalizacija“, ali ne prevelikog čim već sve ove godine rade sa piratskim Windows-om.
- Preduzeća koja nemaju kompjutere
  
  Po onome što vidim preko ponude distributera većina novih računara dolazi u bundle-ovana sa OEM windows-om gde je cena windows-a redukovana u toj meri da se maltene stopi sa cenom tog laptop-a. S obzirom na godine akumuliranog iskustva u servisiranju windows mašina, čisto sumnjam da če prosečan serviser nuditi korisniku komp sa Linux-om iz prostog razloga što to može kasnije da mu se obije o glavu kod problema sa održavanjem itd. Pre sam sklon da verujem da je realnija od toga opcija bez OS-a u kombinaciji sa „klincem iz komšiluka“ koji instalira piratski Windows. Opet, nisam dugo u zemlji i možda se stvari promenile za to vreme drastično – javite dole u svom komentaru ako je tako.
Linux nije Windows

Znam da zvuči kao dubioza, ali je po mom iskustvu jako bitna stvar da klijent shvati da iako postoje zamene neće moći da koristi: Word-a, Excell-a, Outlook-a. Nema passijansa. Klinac NEĆE moći da instalira GTA i FIFU da igra posle radnog vremena. Program koji imaju za snimanje kamerom za rad sa kasom radnje možda neće raditi sa Linux-om. Ako im to ne objasnite na potpuno transparentan način kad ih ubedjujete da prežu sa windowsa čeka vas dosta poziva i gundjanja sa druge strane telefonske žice. J
Povećani troškovi izrade

Znam, vi koristite Javu i samo ćete da prekompajlirate kod imate podršku za oba sistema. Evo, neću biti NET-ovac ovde i neću da spominjem „Write Once, Debug Everywhere“ već ću vas samo pitati:“Zašto onda kompajlirate za Windows? Zašto ne samo za Linux?“ Naravno da nema smisla raditi to, te morate da podržavate dve platforme. Po meni, s obzirom da se radi o ozbiljnoj stvari programu za knjigovodstvo, koju god da tehnologiju odaberete moraćete da bar testirate nezavisno obe aplikacije. Ako tome priđete ozbiljno (a trebali bi ste) to je bar nekoliko plata QA testera itd. Sve to pod (nerealnom?) predpostavkom da nećete morati da modifikujete vaš program za različite OS-ove što dodatno podiže trosškove.
Povećani troškovi održavanja

Ako vašeg klijenta ubedite da instalira Linux kako bi koristio vaš knjigovodstveni program, u stvarnosti preuzimate na sebe i održavanje tog računara. Šta pod time tačno mislim? S obzirom da po meni broj prodavnica računarske opreme – PS servisa i „klinaca iz komšiluka“ koji rade Linux je zanemarljivo mali, a vaši klijenti će neizostavno imati poteškoće u radu nevezane striktno za vašu poslovnu aplikaciju („kako da instaliram novi štampač?“, „gde se podešava landscape u open office-u“, postavlja se pitanje koga će oni da kontaktiraju za ta pitanja.

U slučaju legalnog Windows-a date im broj tehnicke podrške Microsoft-a pa nek se „dave sa profesionalcima“. Forumi, IRC-ovi itd ne piju vodu. Normalni ljudi koriste telefon, a u slučaju Linux-a ne postoji taj broj telefona koji im možete dati koliko ja znam.

Vi verovatno mislite da to i nije vaš problem, ali grešite. Poslovanje vašeg klijenta je vaš problem (bar ja tako gledam). To što on neće moći da odštampa list papira „20% popusta na aspirin“ da stavi na izlog učiniće ga nezodovoljnim u toj meri da em neće da vas preporuči (najbolji marketing je lični marketing), em će to nezadovoljstvo da se gomila dan za danom sve dok se ne ukaže alternativa gde nema tih problema. Drugim rečima, rezultat nerešavanja tih problema je pre ili kasnije prelazak na mainstream Win rešenje.
Milovanov zakon

Ja sam krajerm 2001-e radio na Linux aplikaciji koristeći Borland Kylix 3. Ideja mi je bila da imam rešenje za oba sveta (kompajliram Delph-ijem isti source). To je bilo jako mučno iskustvo (dozvoljavam da su se za 10 godina stvari popravile) i brzina kojom je izrada knjigovodstvenog programa napredovala je bila veoma spora.
Videvši to, moj prijatelj Milovan The Kick Ass knjigovođa me jednog dana pitao:

„Da li tebe stvarno zanimaju klijenti koji nemaju 80 eura da plate za Windows XP Home?“.

Efekt? Tehnički nokaut u prvoj rundi. Prosto mi nije bilo jasno kako mi ta misao nije pala na pamet kad sam počinjao rad sa Kylix-om. Nemojte da me shvatite pogrešno, ne radi se o nipodištavanju nikog ovde – svestan sam da ima ljudi kojima je 80 eura mnogo. Radi se isključivo o tome da ti ljudi ne predstavljaju moje klijente u toj meri da mi se isplati da investiram novac u stavke #3 i #4 da bi njih obuhvatio. Možemo da pričamo o principima koliko god hoćemo, ali na kraju dana se svede sve na to koliko novca potrošite i koliko zaradite. Zarada je glavni razlog našeg poslovanja. Možda brutalno, materijalistički itd zvuči, ali je bar iskreno moj stav.

Cena Windows 7 sudeći po infromacijama koje sam našao na srpskom net-u je oko 90 eura što znači da je Milovanov zakon i danas važeći

Da zaključim deo o Linux-u ponvaljajući još jednom da Linux ko Linux nema absolutno nikakve mane, ali da usled gore navedenog jednostavno nema ekonomske opravdanosti investirati u njegovu podršku na našem tržištu u kontekstu koji sam gore naveo.

UPDATE: Odlucio sam da „komentar u crvenom“ obrišem odavde je mi nije mi namera da sa ovim postom započinjem religiozne ratove već da se fokusiram na bitne teme. Takodje, izmedju ES administratora i Linux zajednice ne moze da stoji znak jednakosti. Originalni tekst komentara je prebačen dole u komentare koga baš toliko zanima može tamo da pogleda.

O Open Source Software programima za knjigovodstvo

Za čitaoce kojima taj termin nije poznat samo kratka i laička definicija OSS-a. Da bi program bio OSS „otvorenog koda“, on mora da javno distribuira svoj izvorni programski kod, a ne samo verziju programa koja se koristi. To u praksi znači da vi teoretski možete da uzmete OSS program, prepravite ga po sopstvenoj volji i koristite ili distribuirate dalje.

Osnovna biznis ideja OSS aplikacija je da se program ne naplati (to je jedna od glavnih komparativnih prednosti kod prodaje) već da se profit ostvari putem održavanja i konsultantskih usluga.

Osnovna prednost OSS-a u svetu je to što imate pristup izvornom kodu tako da sami možete da se uverite u kvalitet izrade određenih delova programa, a takođe ako imate neki problem možete da ga otklonite. Na OSS programima rade grupe programera dobrovoljno (ili stipendirano od strane neke velike firme ako se radi o projektu od opšteg značaja – FireFox npr.) te ta kolaboracija i krospolinacija ideja i implementacije rezultuje kodom koji se uobičajno smatra kvalitetnim. Kod nas se po mom shvatanju pojam „Open Source program za knjigovostvo “ izjadnačava sa „besplatnim programom za knjigovodstvo“ što nije baš potpuno tačno, ali neka bude potpuno tačno u funkciji ovog članka. U ovom članku takođe neću se osvrtati na uobičajenu rak ranu OSS programa – dokumentaciju, već ću prihvatiti da postoji savršena dokumentacija, aktivne korisničke grupe itd…

Na osnovu gore rečenog nadam se da možete da shvatite da ja nemam ništa protiv OSS-a kao takvog, već nalik Linux-u smatram da nije ekonomski opravdan u slučaju knjigovodstvenih programa ili poslovnih aplikacija.

Besplatan ručak

Ako vam je prodajni moto (eng. „sales pitch“ ) da prodajete besplatni program onda logično možete da očekujete da ćete da privući baš taj tip korisnika – koji vole „besplatno“. To znači po meni da taj tip korisnika u najboljem slučaju ima da vas konsultuje jednom oko instalacije, a nakon toga će probati da prokljuvi sam od sebe. Ako je to rešenje vaše dobro kao što bi trebalo da bude OSS rešenje on neće da ima kvarove i moći će da ukapira sam kako da koristi program. Rezultat: prihod koji ćete da ostvarite po ovom tipu korisnika po meni bi vrlo lako mogao da bude jako nizak.

Daj 5 karte

Veliko je pitanje da li je korisnicima bitna cena programa. Da li je stvarno bitno za normalnu firmu to što će da uštedi 200 – 1000 eura za knjigovodstveni program ako se ima u vidu da se taj iznos amortizuje tokom 5 godina? Ako im je bitno da uštede taj iznos, zar mislite da će da plate sličan iznos vama za održavanje?

Panta rei

Ko god da je radio neku poslovnu aplikaciju kod nas zna da je jedina garantovana stvar: sve se menja. Menjaju se zakoni, stope itd na nivou zemlje, na nivou opština itd.
Ako vi imate aplikaciju koja je besplatna i čiji poslovni model je organizovan oko podrške i konsaltinga, onda verovatno većina tih ljudi nisu programeri jer je radni sat programera preskup za rad gde u većini vremena se obučavaju korisnici itd. U toj situaciji dolazi se do „optimalnij stajaćih kapaciteta“ što značajno limitira brzinu potrebnu da se reaguje na promene zakona. Takođe, kao što sam u članku vasa konkurencija ne spava i ako želite da opstanete na tržištu, danom kada isporučite tržištu V1 potrebno je krenuti u izradu V2 koja dodaje nove stvari i koriguje postojeće na osnovu povratnih informacija koje pristižu od korisnika. Jedini način da se ta razvojna dinamika održi je dugoročnim očuvanjem jezgra DEV tima. Ako oni rade na V2, onda vi morate da zaposlite druge ljude da rade konsulting i obuku (ne, ne verujem da isti mogu efektivno da rade oba). Eto vas sa timom značajne veličine i diskutabilnim nivom prihoda kao što sam objasnio u prethodnoj stavci.

Uslovi korišćenja

Najbitnija i potpuno nepremostiva po meni prepreka u OSS poslovnim aplikacijama.

Ono što većina ljudi poput mene ne čita nikad to su „uslovi korišćenja“. To vam je onaj dosadni EULA ekran na početku instalacije programa koji niko živi ne čita, a trebao bi jer je to ugovor između autora programa i korisnika koji jasno definiše prava i obaveze korisnika i autora. Da li je taj ugovor prikazan na ekranu ili stoji u tekstualnom fajlu u direktorijumu aplikacije (slučaj sa OSS ERP aplikacijama) nema nikakvog pravnog uticaja ‘ mora da se poštuje jer u suprotnom sudska tužba može da nastupi kao i u slučaju kršenja bilo kog drugog ugovora. Da ponovim još jednom: uslovi korišćenja su VEOMA bitni i ne smeju se zanemarivati.

Sad kad smo to nadam se razčistili da vam predočim dva interesantna primera o tome šta znači poštovanje tih uslova korišćenja za firmu koja se bavi izradom knjigovodstvenim programima.

MySQL

Kod nas u Srbiji koliko sam ja upoznat, kao prednost MySql-a od strane LAMP zajednice (u najšitrem smislu te reči) se navodi što je besplatan što ga čini logičnim izborom u poređenju sa zlim rešenjima Oracle-a, Microsoft-a i IBM-a.

Ono što se manje zna (barem ja nikad čuo da mi je to neko reako kod nas dok nisam sam pročitao) je da to zavisi od dva uslova:

Ako koristite MySql u neprofitne svrhe za izradu drugih besplatnih OSS aplikacija koje se distribuiraju pod GPL licencom (vise o GPL-u dole)
U suprotnom morate da sklopite poseban licencni ugovor sa Sun-om -> MySql vise nije besplatan

Po mom mišljenju, većina ljudi kod nas krši licencni ugovor o korišćenju. Možda se vama čini da to nije bitno, ali ako pričamo o ozbiljnom pristupu poslu gde za X godina planirate da imate hiljade i hiljade korisnika ne možete da se oslonite da niko to neće da primeti (postajete vidljivi). Po meni „neće grom u koprive“ pristup je apsolutno profesionalno neprihvatljiv.

GPL

Recimo da ste vi u drugoj grupi i da recimo radite na prevođenju postojeće OSS knjigovodstvene aplikacije i prilagođavanju našem zakonodavstvu koju nećete da naplaćujete, već planirate da ostvarite prihod podržavajući je. Recimo i da je ta OSS aplikacija koju vi prilagođavate pod GPL licencom.

Suština GPL licence za nas laike može biti objašenjena kao „korišćenje koda licenciranog GPL licencom je besplatno samo u slučaju kada se i kod koji ga koristi izda pod GPL licencom“. Izdati program pod GPL licencom znači da vaša aplikacija mora da bude otvorenog koda i da je dozvoljeno da da se koristi kao OSS od strane drugih subjekata itd.

Dva nepremostiva poslovna problema u vezi ovog pristupa ja lično vidim:

Nelojalna konkurencija

Recimo da ste vi u Nišu, a ja u Ćupriji. Mojim klijentima više odgovara neko pri ruci, a imam i lična poznanstva. Ja se tako lepo zavalim u stolici i čekam da vi završite svoj rad (koji se meri mesecima i samim tim košta dosta). Jednom kad završite, skinem taj vaš kod kompajliram ga i krenem da instaliram sam po Ćupriji. A da, pošaljem vam razlednicu sa „Hvala!“
GPL licenca NE ZABRANJUJE komercijalnu prodaju koda sve dok je kod otvorenog koda

Recimo da sam ja velika firma poput Comtrade-a koja nema svoj program ya knjigovodstvo, ali ima znacajne distributerske kanale i dosta kapitala da uloži u podršku korisnika. Tako se oni zavale u svoje korporativne fotelje, vi radite – kad završite oni skinu kod, kompajliraju – ako treba doteraju i krenu da prodaju. A da, poslaće Vam i oni razglednicu sa „Hvala!“

Efekt GPL-a po meni je da istog momenta kad počnete da ostvarujete neki značajniji finansijski priliv novca i krenete da se širite van vaše lokalne zajednice, tu vas čeka konkurencija sa gore napisanim razglednicama, te samim tim je nemoguće je ostvariti nacionalnu/regionalnu distribuciju.

U najboljem slučaju /mada sumnjam i u to/ možete da naneste neku štetu postojećim programima za knjigovodstvo.

Zaključak

Evo čuli ste rezultat mog višednevnog razmišljanja na ovu temu. Po meni raditi knjigovodstveni softver u otvorenom kodu je ekonomski neodrživa opcija, dok je podrška za Linux operativni sistem od potuno sporedne važnosti u poređenju sa Windows podrškom. Ovaj moj zaključak uzmite u obzir imajući u obzir moj lični kontest koji sam izneo gore.

Iako sam tu odluku doneo pre 2 nedelje još uvek otpisao potpuno razvoj za Linux platformu tako da bi bio jako zahvalan ako bi neko mogao da mi pokaže da grešim u svojim tvrdnjama i ubedi da Linux podrška ima bitnu ekonomsku isplativost.

Čitamo se,

Nikola The Microsoft-ovac