Dobro jutro komšija

27. септембар 2010. by nimalin Inspiracija, Prodaja1.052 коментара

Inspirisan Linchpin-om, a i malo da razbijem monotomiju izazvanom serijom ozbiljnih tema, rešio sam da večeras podelim sa vama tri događaja iz mog života koji su na mene ostavila jak utisak u pogledu toga kako treba tretirati klijenta-korisnika-kupca.

Ne znam, a i da znam neću da ti kažem

Marta meseca sam ja, pokušavajući da nađem program za Ticu, krstario netom u potrazi za kvalitetnim programom za potrebe njegovog PC shop-a. S obzirom da sam i ja autor programa koji sam radio još 2003.-će godine, koji još uvek ima klijente i koji ja ne podržavam više, istovremeno sam tragao i za alternativnom koju bi ponudio tim preostalim klijentima tog starog programa.

Pošto dosta preduzeća na svojim sajtovima nisu imala objavljene cene (?), svaku od tih IT firmi sam kontaktirao emailom za dodatne informacije. Svakoj od njih sam poslao email gde sam se predstavio imenom i prezimenom i rekao koje me informacije zanimaju (uglavnom cena) i razlog zašto me njihov proizvoda zanima.

Iako sam dosta *interesantnih* odgovora, ali za potrebe ovog posta evo izdvojio sam jedan…

Postovani gospodine Nikola,
Koliko sam primitio Vi ste osoba koja se bavi razvojem software-a, a ne potencijalni kupac programa…
Ukoliko Vas zanima nesto konkretno pozovite 06482—— i pitajte sve sto Vas zanima…
Da Vam odgovorim i na Vase pitanje : Cene iskljucivo zavise od potreba korisnika i broja licenci koje se koriste… Sveobuhvatni paket ne postoji … nekome ce biti previse… nekome ce biti premalo…
Iskustvo je pokazalo da je to najbolji nacin… A i inace ponude ne saljemo putem maila i ne isticemo na sajtu, jer je jako bitno sagledati necije poslovanje iz svih uglova i pozabaviti se problemom, nego napisati na sajtu 100 ili 500 ili 1000 ili 10000 eur.
A i jos nesto : ako vec skupljate informacije po trzistu onda obratite paznju na korisnik tj. kupac knjigovodstvenog paketa nikada PROGRAM ne zove aplikacija… i krajnju odluku nikada ali nikada ne donosi putem screenshotova, demo verzije ili bilo cega slicnog…

S postovanjem,
Petar —————–

Odgovor krajnje neprofesionalan, pun nipodištavanja mene kao potencijalnog kupca i nedostatka net kulture.

Ako ste napravili sajt gde reklamirate svoj proizvod, koja je poenta uopšte da nemate cenu na njemu?
Čak i da vas konkurencija pita za cenu, dužni ste da ih tretirate kao svakog drugog kupca jer vaš proizvod i cena nisu tajne stvari. Šta postižete time što krijete to? Plašite se konkurencije jer vam kvalitet nije dobar? Zar zaista mislite da ako to zanima vašeg konkurenta neće moći da sazna?
Ako sam se ja predstavio punim imenom i prezimenom time sam prodavcu implicitno dozvolio da me izgugla sto znači da ne krijem nista. Da sam podli konkurent koga zanima da ukrade info o ceni, sve sto treba je da se predstavim ko Pera Peric i pozovem taj broj telefona. U čemu je onda poenta te paranoje?
Kako ja da shvatim da cena zavisi od privatnih detalja vezanih za moje poslovanje, sem “moramo da procenimo koliko ćemo da vas očerupamo”?
Šta treba da znači potpuno “offtopic” pametovanje na kraju emaila – btw, netacno?

Pouka ove priče: nažalost ponekad čak ni potencijalna zarada nije dovoljna da se neko privoli da iskaže elementarne poslovne manire prema potencijalnom kupcu.

Ne možeš ti da pričaš toliko glasno, koliko ja mogu da te ne slušam

Nakon neuspeha da izgooglam program za Ticu, rešio sam se da krenem sam na poduhvat pravljenja programa za PC shop. Nakon 2 nedelje analize poslovnog domena, jasno mi je bilo da je integracija sa B2B portalima distributera neophodna i da je u obostranom interesu. S obzirom da se radi o elitnim IT firmama u Srbiji odlučio sam se da ignorišem savete prijatelja o tome kako samo gubim vreme i da ipak pošaljem mail sa predlogom o poslovnoj saradnji svim vodećim distributerima IT opreme u Srbiji.

Email je priznajem bio “malo duži”, ali se suštinski svodio na veoma povoljan vrednosni predlog: sa ulaganjima blizu nule bez ikakvog rizika po distributere ostvaraju im se nekoliko profitnih scenarija koja mogu da im generišu zaradu u predstojećem periodu. (Koga baš zanima da se smara tekstom emaila, kompletan tekst je dostupan ovde)

To što nisam sklopio nijedan dogovor o saradnji – ok ajde neka bude opravdano (iako ne razumem što bi neko odbio da zaradi novac bez ikakvog ulaganja).

Ono što ne mogu da shvatim je da NIJEDNA od tih firmi mi nije poslala čak ni generički “Hvala, ne hvala” email. Ne mogu da shvatim to, jer ako bi meni stigao dugi email čak i od potpuno neozbiljne osobe koja se recimo potpisuje sa “Ludi Milojko” u kome mi se nudi da moja firma zaradi novac bez ulaganja, ja ću sigurno dovojiti 5 minuta da pročitam taj email i da razmislim da li ima bar neke logike. Ako ima bar malo logike, pozvaću Milojka telefonom na 10 minuta ili mu poslati email sa mojim pitanjima. Razlog zašto bih ja to uradio je isključivo u tome što tih 10 minuta je stvarno nešto zanemarljivo za mene, a ko zna – možda i bude zarade u tome. Nema nikakvog smisla ignorisati mogučnost potencijalne zarade.

Čak i da ne vidim ni trunku logike, zahvaliću se na ideji pošiljaocu uz kratko objašnjenje zašto to nije prihvatljivo za mene jer želim da ispoštujem njegov utrošen trud i dobru nameru prema mojoj firmi koju je on imao.

Pouka ove priče: nažalost ponekad čak ni pripadanje tehnološkoj eliti jednog društva nije dovoljna da se privoli neko da iskaže elementarne poslovne manire prema potencijalnom partneru.

Dobro jutro komšija

Pre nekoliko godina, jednog zimskog jutra dok sam ubijao vreme oko češke ambasade u Beogradu, odlučih da svratim u neku malu pekaricu da doručkujem nešto i prekratim malo čekanje.

Otvaram vrata i ulazim u pekaru…

Još sa vrata me dočeka nasmejano lice nekog neimenog mladića – heroja ovog članka – i pitanje:

”Dobro jutro komšija, hoćemo opet četvrtinu sa mesom?”

Ja već bio zaustio da mu kažem da me pomešao sa nekim, da nikad u životu nisam bio u njegovoj pekari, a da čak n i u Beogradu nisam bio bar 3 godine, kad sam shvatio!

Nije on meni rekao to što me stvarno zna več zato što je to poslovna politika pekare da se svi kupci osećaju prijatno, da se stvara lojalnost kupaca iz komšiluka koji poveruju da ih radnik stvarno prodao, da se generalno stvori prijatno osećanje prilikom kupovine. Četvrtina sa mesom je verovatno najprodavaniji artikl ujutru, a i da mušterija ne želi to nije neka greška koja ništi osećaj ličnosti kod kupovine.

Ja iako sam ušao da kupim neku testeninu i jogurt,samo sam se nasmejao i rekao:”Može komšija”.

Pouka ove priče: na sreću da bi neko bio linchman (strastven u svom radu potpuno se predajući dostizanju najvišeg kvaliteta svog rada) ne treba mu ni profitni prospekt ni pripadnost tehnološkoj eliti. Ponekad je i pekara sasvim dovoljna da se zablista i ostvari trajna veza sa kupcem-korisnikom vašeg proizvoda i usluga.

PS:”Takvu pažnju prema kupcu sam sreo samo još jednom u životu – u Starbucksu u Seattle-u. Eto, i mi konja za trku imamo sa tim zapadom Smile ”

Zaključak

Oprostite na maloj digresiji sa ozbiljnih tema, baš mi se nešto nije pisalo o cenovnoj politici večeras. Nakon ovog kratkog intermeca nastavljamo sa normalnim programom…

Vaš komšija,
Nikola WannaBeLinchman Malović

Knjigovodstveni programi i konkurentna cenovna politika

24. септембар 2010. by nimalin Prodaja3 коментара

Strah od promene

U prethodna 3 dela seriala postova o cenovnoj politici, izneo sam mišljenje o tome zašto smatram da je P+P cenovni model knjigovodstveni programa superiorniji od besplatnih knjigovodstvenih programa i od freemium knjigovodstvenih programa kako u pogledu otklanjanja straha korisnika od baziranja svog poslovanja na novom programu tako i u pogledu organizovanja poslovanja IT preduzeća.

Normalno, postavlja se pitanje ako je sve to tačno što sam ja pisao u prethodnom P+P članku i korisnički strah od novog je pobeđen, šta tu još imam ja da pišem o cenovnoj politici?

Sve što sam ja pisao do sad je bilo kako lead-a (korisnika koji je došao na vaš sajt) da ubedim da je bezbedno da ozbiljno proba “moj” knjigovodstveni program.

Priče radi recimo da sam uspeo u tome u potpunosti i da je korisnik potpuno ubeđen da treba da proba program, da ga proba i da nađe da program radi na najbolji mogući način apsolutno sve što mu treba.

Kad bi kupac bio “ekonomski racionalna apstraktna jedinica tražnje koji postoji u vakumu” – to bi bilo sve što je potrebno. Na žalost, kupci su ljudi od krvi i mesa koji žive u stvarnom svetu i rade u svojim stvarnim preduzećima, a 98% tih preduzeća koristi već računare u poslovne svrhe što znači da velika većina tih potencijalnih kupaca već imaju neki poslovni program koji trenutno koriste (ponekad i godinama) u svojim preduzećima.

Odgovoriti adekvatno na njegov strah od novog je tako samo deo uveravanja koje treba ponuditi korisniku kako bi se maksimizovala šansa da postane klijent koji plaća. Drugi strah koji korisnik ima i koji podjednako važno utiče na odluku o zameni postojećeg programa novim je strah od promene. Da bi se ovaj strah potencijalnog kupca zadovoljio, treba mu potpuno jasno pokazati da je program koji se nudi ne samo dobar nego da i prelazak sa programa koji se trenutno koristi na novi program ne uvodi dodatni rizik. Korisniku treba prikazati takođe da neće biti nikakvih (značajnih) neprijatnosti kojima će on biti izložen usled prelaska na novi program niti bitnih troškova vezanih za to.

Ajde da se držimo ekonomske terminologije i te percipirane korisničke neprijatnosti koje nastaju promenom poslovnog softvera nazovemo…

Migratorni troškovi (eng. switching costs)

Neil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi da na formiranje vrednosnog suda korisnika o tome koliko mu neki program vredi, utiče i njegova procena migratornih troškova kojim će biti izložen.

Neil u svojoj knjizi migratorne troškove deli u dve grupe:

ekonomske migratorni troškove
psihološke migratorne troškove

Ekonomski migratorni troškovi

su troškovi koji kupac predviđa da će imati usled prebacivanja podataka u novi program iz programa koji trenutno koristi, trošak koji će očekuje da ima usled nephodnog treniranja/privikavanja radnika na novi program, trošak koji će imati usled samog testiranja rada novog programa, trošak koji će imati usled potrebe za usklađivanjem svog radnog procesa sa zahtevima novog programa i slično.

Ovo je toliko veliki problem za veliki broj korisnika, da postoje korisnici (posebno vlasnici knjigovodstvenih agencija) koji ne bi prešli ni na najbolji program na svetu koji se daje potpuno besplatno upravo usled kombinacije straha od nove aplikacije kombinovanog sa percipiranim ekonomskim migratornim troskovima. Po mom ličnom iskustvu taj stah od promene je uglavnom baziran na lošim iskustvima iz prošlosti, ali to nije ni toliko bitno koliko da postoji.

Ima mnogo ideja u literaturi kako pristupiti otklanjanju (ili bar smanjivanju) negativnog uticaja ekonomskih migratornih troškova, a evo tri ideje kako ih otkloniti koje ja lično planiram da primenim

Pomoć korisniku u izradi procene “koliko će da košta i traje prelazak”

Ova vrsta pomoći treba biti pružena od strane samog proivođača po mogućstvu besplatno. P+P model pomaže sa tim jer svim korisnicima je omogućena tehnička i korisnička podrška. Od prevashodne je važnosti uraditi ovu analizu u interesu klijenta, a ne izvoditi je u funkciji prodaje proizvoda. Kupcu treba reći istinu čak i ako takva istina uključuje preporuku ne prelaska na vaš program. Biti fer i pošten prema kupcima je strategija koja se UVEK isplati.

Efekat prazne stranice

U teoriji korisnici knjigovodstvenih programa testiraju i kupuju programe cele godine. U praksi, po mom ličnom iskustvu, to se dešava samo u malom vremenskom periodu – prvih mesec-dva posle Nove Godine. Razlog za ovo je jako prost – popisi u prodavnicama se rade posle NG, poslovne knjige zaključuju posle NG itd. Najbolji način za korisnike za promenu knjigovodstvenog programa je zaključiti potpuno poslovnu godinu jednim programom i otvoriti u novom programu početna stanja itd za sledeću poslovnu godini.

E sad, s obzirom da je taj deo godine prenatrpan raznim aktivnostima, korisnik želi da donese svoju odluku mnogo pre tog perioda i da formira svoj vrednosni sud bez žurbe i pritiska sa opcijom da odustane ako mu ne odgovara. U ovoj situaciji, kada od probe do kupovine postoji razmak od više meseci, postavlja se pitanje kako da korisnik efikasno testira tu novu aplikaciju kada u njoj nema nikavih podataka i za koju nema radne snage, volje i sredstava da odvoji da se prekucavaju podaci tekuće godine samo da bi se probao novi program. Efekat prazne stranice koji nastaje prvim kontaktom korisnika sa knjigovodstvenim programom bez partnera, bez artikala itd. je veoma porazan po privlačnost same aplikacije po momličnom mišljenju.

Prva ideja za rešavanje ovog problema je obezbeđivanje baze unapred popunjene podacima neke fiktivne firme. Od presudne važnosti za ovaj prvi pristup je da podaci budu što realniji. Znači, bez artikala sa imenom test artikala 006, bez kupaca Mika Mikic itd… Stvarni artikli sa stvarnim partnerima. Ako je moguće najbolje je imati više baza gde je svaka od njih fokusirana na neki specifičan segment (npr. jedna baza za uslužno preduzeće, druga za proizvodno preduzeće).

Druga ideja za rešavanje ovog problema je automatizacija procesa prevođenja podataka u format baze novog programa. Pošto kod nas ima milion različitih programa, ovo ima ekonomskog smisla raditi samo za tržišne lidere na nivou zemlje, regiona, grada (u zavisnosti koje tržište je cilj).

Na primer, jedan od lidera (ako ne i Lider) na tržištu Srbije je DataLab-ov Pantheon te samim time postoji velika šansa da će tokom vremena značajan deo kupaca koji budu razmatrali opciju prelaska na “moj” program već imati Pantheon. U “mom” je interesu da u tom slučaju tim korisnicima obezbedim prepis podataka iz Panthenona u moju aplikaciju na potpuno automatizovan način.

Jedan klik mišem i svi podaci, artikli itd su prebačeni iz Panthenona u novi program.

Ako želim to mogu da radim svakog jutra tokom testiranja programa. Rezultat toga je da kupac sada može upoređivati funkcionalnost oba programa sa istim setom podataka. Naravno da “importer” sam po sebi neće da ubedi nikog da napusti Pantheon bez postojanja prednosti u mom programu koje mu pomažu u vršenju njegove poslovne delatnosti, ali barem izvlači moj program iz podređenog položaja izazvanog efektom prazne stranice te ja imam ravnopravnu šansu u tom poređenju. Ravnopravnu u smislu podjednakog svetla reflektora, dok biti ravnopravan na bini pod tim svetlima reflektora sa tako velikom aplikacijom je potpuno druga priča Smile

Ovo je tehnički veoma teškao (skoro nemoguće) implementirati usled zatvorenosti API aplikacija i nedostatka zakonskih normi o standardizovanom formatu zapisa-a (nešto poput američkog EDI standard-a) te tako nijedna od knjigovodstvenih aplikacija koje sam ja video kod nas nema opciju izvoza svojih podataka u neki otvoreni i standardizovani format što bi omogućio normalan uvoz podatka u ostale programe. Bez zakonski propisane obaveze, nijedan od autora knjigovodstvenih programa neće nikad ni da implementira to, jer ne žele da se liše svog “vendor lock”-a kojim su “tehnološko okovali” svog korisnika. Drugim rečima, ko je lud da se odrekne “jednom kad uneseš podatke kod mene, nema šanse da ćeš da pređeš kod drugog” poslovne logike?
Pitanje je retoričke prirode ali kad je već postavljeno da ga odgovorim.. Smile

U mom programu u bilo kom momentu podatke će biti moguće prevesti u otvoreni XML format podataka koji će biti javno dostupan i potpuno dokumentovan.

Znam da vrlo verovatno svih 100% ljudi iz struke koji su ovo pročitali su pomislili:”Kakav naivčina i budala”, ali ponavljam i ovom prilikom da je moja cela poslovna filozofija beskompromisno zasnovana na win-win strategiji po kojoj je interes mog klijenta na prvom mestu, pa čak i u slučajevima kad to ide meni na štetu. Držati nekog na silu okovanog u tehnološkim okovima nije nešto prihvatljivo mojim shvatanjima. Ako je to naivno, onda ok – moja poslovna filozofija je naivna poslovna filozofija i ja sam ok sa tim skroz.

Ko će sve to ponovo da uči…

Rešenje ovog problema se sastoji u pravljenju usmerenog trening i prezentacionog materijala.
Da se poslužim ponovo primerom DataLab-a (opet, samo iz razloga zato što su oni toliko jaki da im moje piskaranje apsolutno ne šteti ni u kom pogledu) i njihovog korisnika koji razmatra korišćenje mog programa.

S obzirom da se radi o korisniku jednog od glavnih programa na tržištu, meni kao autoru konkurentskog programa se isplati da kupim kopiju Panthenona, proučim njegovu funkcionalnost sa stanovišta korisnika, razgovaram sa ostalim korisnicima Pantheona, pročitam celu dokumentaciju, prisustvujem prezentacijama itd. Isplati mi se čak i da za svoju firmu koristim Pantheon za vođenje svog poslovanja.

Sve to kako bih upoznao “iz prvog lica” kako izgleda biti korisnik Pantenona,koje su prednosti, a koje mane. Jednom kada to shvatim, mogu da krenem u izradu trening video materijala, korisničkih uputstava itd sve to namenjeno korisnicima Panthenona.

“Ovo što u u Panthenonu radite ovako, ovde izgleda ovako”

Jedini razlog zašto bi se ja zamlaćivao svime time je da bi otklonio zabrinutost korisnika u vezi toga kako će njegovi zaposleni da se snađu u novom programu, koliko će trajati i koštati trening tih zaposlenih za rad sa programom itd… Ovaj materijal takođe mogu da koriste i distributeri poslovne aplikacije kao osnovu za razvoj njihove trening ponude itd…

Psihološki migratorni trošak

je iracionalni osećaj da korisnik gubi novac već plaćen na postojeću aplikaciju prelaskom na novi program. Ako je korisnik platio 1000+ eura za program pre 2 godine, on ima osećaj da ako pređe na novi program gubi 1000 investiranih eura.

Naravno da, racionalno gledajući, to nema nikakvog smisla.

Program koji je plaćen je korišćen u periodu od 2 godine i sad se pojavio se drugi na koji se prelazi ne iz pomodarstva već zbog efikasnijeg i moćnijeg obavljanja poslovne aktvnosti. Pare koje su potrošene u prošlosti, potrošene su u prošlosti. Ja prvi sam kupio za manje od godinu dana 3 kreveta u IKEA-i dok nisam našao odgovarajući. Da li sam trebao da spavam sledećih 10 godina na krevetu od koga me kičma boli samo zato što sam dao novac za njega? Naravno da ne.

Sve je to racionalno razmišljanje, a odlučivanje o kupovini je večim delom ipak neracionalne prirode. Drugim rečima, korisnik oseća da gubi 1000 eura i to je konstanta za vašu prodajno marketinšku strategiju.

I ovde postoje mnoge ideje o tome kako pristupiti ovde, ali ovde evo dve ideje koje ja planiram da koristim lično.

Kontrast 110%

Prva ideja se svodi na što veće isticanje vrednosti koja nova aplikacija donosi u odnosu na postojeću. Ideja je da se olakša kupovina putem ukazivanja na to koliko je san na novom kauču prijatniji u odnosu na spavanje na starom kauču. Ima mnogo dobrih načina za prezentovanje ovih komparativnih informacija, ali po meni dobri su oni koji: ne prelaze fold (staju na jedan ekran, malo reči, mnogo slika i boja, jednostavni za razumevanje, jednostavni za upoređivanje).

Dosta firmi po meni greši time što im primarno sredstvo za naglašavanje komparativnih prednosti pdf od 50-stranica. To jeste bitno, ali da vi ubedite kupca da uopšte pročita to prvo morate da ga ubedite da ne odbaci vaš program uopšte usled percipiranog psihološkog migratornog troška.

Ono što vam treba je tabela poput ove Quickbooks vs Sage ili tako neki sličan “leva strana – desna strana” sumiran i lako uporediv materijal

Popust 50%

Pošto ovo opet spada u domen ideja koja će biti ocenjene kao “suluda” objasniću je ukratko u prvom licu.

Ja planiram da ponudim nešto poput ovoga…

Svakom kupcu mog programa koji je vlasnik licence X programa Y odobriću popust u korišćenju u iznosu od 100 evra. Sve što je potrebno je da se faktura kojom je plaćena X.Y licenca skenira i pošalje mailom.

Slažem se da izgleda potpuno suludo da ja hoću da kreditiram nekog samo zato što koristi neki program koji je već platio (i to mojoj direktnoj konkurenciji) 700 evra, 1000+ evra ili čak i više od toga. Izgleda suludo samo dok se opet ne uzme u obzir moja win-win poslovna strategija sa brigom za kupca u prvom planu.

Zašto taj kupac prelazi sa nekog programa na moj program? Kako se oseća zbog toga?

Oseća se glupim i prevarenim što je potrošio značajan novac na nešto što posle samo nekog vremena se ispostavilo gorim izborom od nečeg drugog što sad hoće da kupi. Da mu pomognem u borbi sa tim osećanjem i pokažem da niej baš sve novce “bacio u vetar”, ja mu vraćam deo tog novca.

Znam da poredim babe i žabe, ali razlog iza ove moje odluke je moje lično iskustvo pri kupovini pomenutih kreveta gde je prodavac IKEA-e videvši da sam kupio 3 kreveta u relativno kratkom roku “ničim izazvan” mi odobrio besplatan transport do kuće. To je usluga koja košta 20-tak evra te je zanemarljiva u apsolutnom iznosu, ali znam da je meni lično pomoglo da se osećam malo manje ko magarac. Rezultat toga je zadovoljan klijent koji kad god kupuje nešto za stan, prvo ide u IKEA-u bez obzira na ponude i cene drugde i koji je ostavio mnogo više od tih 20 eura u narednim kupovinama.

Moja logika je dakle: kad radi kod mene, radiće i kod drugih.

Zaključak

U ovm članku sam se kratko dotakao veoma važnog činioca u precesu donošenja odluke kupca o tome da li hoće ili neće da kupi novi program – straha od promene. Tretiranje straha od promene ili migratorni troškovi se suštinski svodi na isticanje komparativne prednosti u odnosu na konkurentni program koji potencijalni kupac koristi u momentu kada razmišlja o kupovini novog programa. U ovom članku sam podelio nekoliko idej akoje ja lično planiram da koristim u svrhu prevazilaženja ovog problema, a sve sa ciljem poštovanja najboljeg interesa mog klijenta. Da li vi imate neke svoje ideje koje mogu da se podele sa širom zajednicom? Ako da, slobodno ih postavite u komentarima ili pošaljite mailom meni (šta god preferirate) pa ih možda i pridodam gornjem spisku.

Sledeći post će se baviti stratifikacijom proizvoda – “edicijama programa” i njihovim uticajem na cenovnu politiku. Možda ga i spojim sa zadnjim planiranim delom da bi završio serijal o mojoj viziji cenovne politi što pre, jer mi ovo piskaranje ne ostavlja mnogo vremena da radim na onom glavnom – mom programu za PC shopove.

Hvala na pažnji,
Nikola WinWin Malović

P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika

24. септембар 2010. by nimalin Prodaja2 коментара

U prethodna dva dela mog mini serijala o cenovnoj politici, izneo sam svoj stav zašto smatram da na duge staze ni za korisnike ni za autore knjigovodstvenih programa nema ekonomske računice niti u besplatnim knjigovodstvenim programima niti u freemium knjigovodstvenim programima.

U ovom trećem delu serijala trudiću se da predstavim moja gledišta jedan aspekte psihologije kupca knjigovodstvenih programa koji je uticao na formiranje mog pogleda na cenovnu politiku koja verujem ima bolje poslovne rezultate od besplatnog i freemium modela uz potpuno očuvanu brigu o interesima korisnika kao što ta dva modela imaju.

Kao i obično zaključak na početku za one sa tanjim živcima koji nemaju nameru da čitaju post

"Kombinacija probnog perioda i garantovanog bespovratnog povraćaja krajnjem korisniku pružaju podjednaku sigurnost u izboru kao što je ima i u slučaju besplatnih programa sa jasnije predočenim vrednosnim predlogom koji program nosi.”

Za nas ostale priča kreće…

Korisnički strah je jedan od glavnih faktora odlučivanja pri kupovini

Jedan od glavnih argumenata u korist modela koji se odlikuju ponudom besplatnih proizvoda se zasniva na dobijanju velikog broja korisnika koji onda sami po sebi generišu povoljan marketinški publicitet i time stvaraju na duge staze prihod autoru besplatnog programa.

“Ako nudiš program besplatno imaćeš odmah 1000 besplatnih korisnika, od koji 200 zadovoljni programom ima da pređu na komercijalnu verziju u toku prve godine. Druge godine preći će još 100 od tih 1000, i dobićeš novih hiljadu besplatnih i tako dalje. Ako ne nudiš program komercijalno, imaćeš 50 korisnika odmah, dobićeš još 5 prve godine i još 5 druge godine jer niko neće znati da postojiš”

Na tu tezu ja odgovaram pitanjem:”Šta je to što će tih 950 korisnika motivisati da koriste program koji se nudi besplatno a koji ne bi koristili da nije besplatan?”

To pitanje ima dva moguća odgovora:

Žele da uštede novac koji se traži u slučaju komercijalne varijante

Ne žele da kupe mačku u džaku. Tek onda kad budu skroz sigurni u vezi koriscenja besplatnog programa, spremni su da razmotre placanje za tu istu aplikaciju.
.

Po mom ličnom mišljenju, u velikoj većini slučajeva se radi o drugom razlogu. S obzirom da na našem tržištu ne postoji nikakav zakon koji se bavi knjigovodstvenim programima, niti postoji bilo kakvo regulatorno telo koje bi sertifikovalo kvalitet i usklađenost knjigovodstvenih programa sa zakonom, kvalitet programa kod nas je “varirajući” te se suled toga skoro svaka firma bar jednom opekla sa programom koji je bio ili pun grešaka ili nije radio na način koji firmi odgovara. Ako se uzme u obzir da je svrha tih komercijalno knjigovodstvenih programa obavljanje primarne poslovne delatnosti, normalno je da je svima VEOMA bitno da nemaju problema i poteškoća u ostvarivanju te delatnosti. Drugim rečima, ako meni poslovanje moje firme zavisi od knjigovodstvenog programa, ja ću probati da izbegnem koliko je god moguće bilo kakav rizik na tom planu. Hoću da imam garantovan tačan pregled poslovnog stanja i ne želim da pijem bensendine svaki put kada mi neka inspekcija uđe u poslovne protstorije. Dosta programa i programera su jaki samo na rečima i obećanjima, ali to često nije ono što se dobije u realnosti. Čast i dužno poštovanje izuzecima naravno.

Moram da priznam da besplatan program zaista efikasno smiruje taj strah korisnika na dva načina:

nagoni na zaključak “čim ga nude besplatno, verovatno su sigurni u svoj kvalitet”
nagoni na zaključak “proba me ne košta ništa, a ako samo na 1 sekund posumljam u kvalitet, bez problema ga napuštam istog momenta”

.
Što se prvog scenarija tiče, smatram da je u stvarnom svetu vrlo redak i da ako uopšte postoje takve firme kojima nije problem da rizikuju poslovanje svoje firme da bi uštedeli 200 eura, to mogu da budu samo novo-osnovane firme kojima je (pošto nemaju nikakvog prihoda u početku) “svaki dinar bitan". Ako se radi o firmama koje već postoje godinama (te samim tim ostvaruju profit), a poslovna aplikacija ih zanima samo zato što je besplatna, od takvih korisnika autor programa nikada neće imati nikakvu finansijsku korist te samim tim ne treba da bazirate poslovnu politiku svoje firme na tim korisnicima.

Jedna od stvari na koju ja sebe stalno podsećam kad razmišljam o ovoj tematici je da korisnici nisu “novčanici”, “email adrese”, “racionalni ekonomski subjekti” itd već obični ljudi od krvi i mesa sasvim isti kao što sam i ja sa istim strahovima i emocijama koje u stvarnosti imaju često presudan uticaj na odlučivanje.

U daljem tekstu ovog članka, pretstaviću način na koji se taj korisnički strah i sumnja tretira podjednako efikasno kao i u slučaju besplatnih programa, ali sa efektima mnogo povoljnijim po korisnika i autora. Sa aspekta ovog članka nazvaću moj pristup P+P (proba+povraćaj) model, a evo detalja šta on predstavlja…

Probna verzija programa kao bezbedan način testiranja programa

Pored besplatnog programa, uobičajen način tretiranja straha i sumnje kupaca u vezi kupovine nepoznatog knjigovodstvenog programa je nuđenja probne verzije tog programa koja je potpuno funkcionalna određeni vremenski period u kome korisnik može potpuno slobodno da je isproba bez obaveza.

Postoje razne teorije o tome koliki probni period treba da bude dug – 1 ili više meseci.
Moj stav po tom pitanju je da treba da bude “realno minimalan” što označava vremenski period potreban da korisnik isproba proizvod u celokupnom ciklusu svoje poslovne delatnosti.

U slučaju programa za plate to bi mogao da bude 1 mesec jer se plata obračunava mesečno. Jednom kada korisnik obračuna platu programom za platu, neće dobiti nikakve dodatne informacije o kvalitetu programa time što će mesec dana nakon toga opet obračunati platu. U slučaju programa za knjigovodstvo ciklus bi mogao da bude određen obračunom PDV-a.

U slučaju programa za PC shop poslovni ciklus je uglavnom dnevne prirode – korisnik ujutru skine podatke sa B2B portala, izdaje fakture, izdaje fiskalne račune, na kraju dana sumira pazar da preda sutra u banci, naručuje delove koji mu fale na lageru za porudžbine ostvarene u toku dana. S obzirom da se roba ne naručuje svakog dana, ograničiti probnu verziju na dan je potpuno neprihvatljivo. Razgovorom sa nekim vlasnicima PC shopova došao sam do zaključka da se ciklus velike većine aktivnosti vrti u periodu ne dužem od 14 dana. Drugim rečima, isprobavanje programa 15-ti dan za vlasnika PC shop-a u opštem slučaju ne utiče na zaključak formiran tokom korišćenja programa prvih 14 dana.

Zbog toga će probna verzija mog programa za prodavnice računarske opreme biti ograničena na 14 dana.

Razlog zašto ne treba dati korisniku 90 dana da proba program je u tome što se realno time samo odlaže suočavanje autora poslovne aplikacije sa konačnom odlukom korisnika u vezi kupovine njegovog programa. Ako je 14 dana dovoljno za korisnika da shvati da li program radi sve što mu treba na način koji mu odgovara – to je to. Ako u ta 14 dana on ne uvidi da mu program odgovara, sigurno neće da ga isprobava i narednih 76 dana te samim tim to što se autor nada tih dodatnih 76 dana je čisto gubljenje vremena za njega. Minimalno realan rok probne verzije odražava profesionalnost autora programa i predstavlja najiskreniji vid komunikacije autora sa krajnjim korisnikom, sa spekta vrednosnog stava koji korisnik zauzima o aplikaciji koju proba.

Da li to znači da je samo puko postojanje trial verzije dovoljno da zameni besplatni program u funkciji smirivanja straha korisnika? Naravno da ne.

Program može da savršeno dobro radi nakon 14 dana jer je beza podataka prazna, a da uspori ili da počne da pravi probleme tokom daljeg korišćenja usled akumulacije podataka. Takođe postoji mali broj bitnih aktivnosti koji se izvršava van glavnog ciklusa,a koji je korisniku isto bitan da proveri da sve funkcioniše kako treba. Otvaranje poslovnih knjiga se radi jednom godišnje, obračun PDV-a se ne radi u tih 14 dana probnog korišćenja. Iako nisu od primarnog uticaja kod zauzimanja vrednosnog stava o programu korisnika, svaki korisnik bi “da bude BAŠ siguran” voleo i njih da proveri.

Evo mog gledišta i na to šta treba ponuditi korinsiku uz probnu verzije kako bi se korisnik uverio da nema ni tog “sekundarnog” rizika….

Potpuni i bezpogovorni povraćaj novca nezadovoljnim kupcima

Kao što rekoh, nema smisla imati duge triale jer korisnik je uglavnom već formirao svoj vrednosni stav u tom minimalnom periodu. Umesto da produži trajanje te probne verzije da bi dozvolio korisniku da zaokruđi u potpunosti svoj sud, ono što autor knjigovodstvenog programa treba da uradi po meni je da se obaveže na potpuni povraćaj kupcu. Povraćaj o kome ja govorim ovde je tipa

“Vratićemo vam ugovorom garantovano svaki dinar koji ste platili bez ikakvih uslova i bez ikakvih dodatnih pitanja. Sve što je potrebno je da kažete: nisam zadovoljan. Apsolutno ništa više. Svaki dinar dobijate nazad istog dana.”

Naravno, da bi se autor zaštio od zloupotreba treba ograničiti vremenski period u kome taj potpuni bezuslovni povraćaj je ostvariv.

Po mom mišljenju određivanje ispravne dužine ovog povratnog perioda zavisi od dva faktora:

finansijske snage preduzeća
Sve uplate korisnika u periodu kada može da ostavi povraćaj morate da držite na psoebnom računu za slučaj da se povraćaj ostavri te faktički njima ne rapolažete u tom periodu.

apsolutnog i relativnog kvaliteta programa
Apsolutni kvalitet programa je kvalitet koji korisnik doživljava koristeći poslovnu aplikaciju. Relativni kvalitet programa je kvalitet programa koji korisnik doživljava poredeći ga sa drugim konkurtentskim programima.
Dužina perioda garantovanog povraćaja treba da bude proporcionalna kvalitetu programa.

U slučaju mog programa za PC shopove u periodu od 6 meseci komercijalnog korišćenja korisnik će moći bezpogovorno i garantovano da ostvari puni povraćaj celokupne sume novca koju je platio po bilo kom osnovu.

Ako pogledate ova dva principa na primeru knjigovodstvenog programa kome probni period recimo traje 3 meseca i koji ima 6 meseci period punog povraćaja, to je 9 meseci za korisnika da potpuno bezbedno ne rizikujući ništa isproba program.

Reazlika između besplatnog programa i P+P (“proba+povraćaj”) modela

“Čist račun – duga ljubav” – je poslovica kome može da se sumira razlika između ova dva modela u jednoj rečenici.

Kod besplatnog i fremium modela autor programa je “na milosti” krajnjeg korisnika što onemogućuje bilo kakvu realnu projekciju prihoda i samim tim planiranje razvoja IT preduzeća bazirano na tim informacijama. Kod besplatnog i fremium modela korisniku ne može da se pruži puna korisnička i tehnička podrška, iz prostog razloga što nema ekonomskog pokrića za to. To neizostavno sprečava korisnika besplatnog knjigovodstvenog programa da sagleda program “u punom sjaju”, jer posebno u početnom periodu prelazak na program je mučan i zahteva dosta profesionalne pomoći koja nije na najvišem nivou za korisnike bepslatnog programa (ako je uopšte ima). Korišćenje besplatnog programa takođe verujem izaziva osećaj neprijatnosti korisnika kod dužeg rada jer sve vreme oseća rastući pritisak da je fer da pređe na komercijalni program, a pošto prelazak nije vremenski tempiran naravno to se odlaže ponekad beskonačno. Rezultat te prokrastinacije je umanjenje korisničkog ugođaja u radu sa programom svo to vreme.

Kod komercijalnog PP modela, autor od početka može da realno proceni prihode jer je probni period kratak i konstantan, te priliv novca otpočinje u predljivom vremenskom periodu korišćenja programa od korisnika – npr. 15-tog dana. Ako je program odrađen kako treba i praćen odgovarajućim nivom usluga korisničke i tehničke podrške, procenat povraćaja će biti dugoročno grubo konstantan (i mali nadam se), te se i sa tog apsekta realna projekcija srednjoročnih prihoda može izraditi i razvoj IT firme bazirati na tim realnim pokazateljima i očekivanjima. S obzirom da se prihod ostvaruje nakon minimalno realno kratkog probnog perioda, svim korisnicima se od prvog momenta instalacije programa može pružiti puna korisnička i tehnička podrška. Dobit za firmu time je što korisnik koristi aplikaciju u probnom periodu na maksimalno efikasan način koji je garantovan i samim tim nivo njegovog zadovoljstva je veći. Dobitak za korisnika je u tome što korisnik zna da to kako izgleda saradnja sa proizvođačem knjigovodstvenog programa u probnom periodu je potpuno autentična slika kako će saradnja izgledati kad prođe probni period. Nema više vađenja “znamo da su nam korisnička uputstva i podrška za besplatne korisnike loši, ali verujte nam reč jednom kada kupite komerijalnu tada ćemo vas zadiviti u tom polju.” Kvalitet programa i korisničke podrške su po meni podjednako bitni za uspešno korišćenje poslovne aplikacije od strane krajnjeg korisnika.

Za korisnika je takođe bitno da i u komercijalnom P+P modelu i dalje ima sasvim dovoljno vremena da besplatno i bez obavezivanja proba program (u slučaju mog programa za PC Shop PP period je dug 6 1/2 meseci).

Od prvog dana, od prvog minuta korisnik korišćenja u P+P modelu zna tačno na čemu je: koja je cena programa, koliko vremena ima da proba besplatno program, koji je nivo usluge i šta sve tačno dobija za to. Drugim rečima, potpuno transparentno vidi šta dobija i šta se od njega očekuje. Nema griže savesti, nema iznenađenja. Svako voli čistu situaciju kad se radi o njegovom poslu, a P+P model pruža baš to. I sve to na ekonomski održiv profitabilni način.

Da li je to sve? Za večinu firmi mislim da je PP model sasvim dovoljan da postigne isti efekt po korisnika i autora kao i besplatni program ali na ekonomsko isplativiji način.U mom konkretnom slučaju, ima još puno stvari koje su deo moje filizofije realne cenovne politike u interesu i korisnika i autora knjigovodstvenih programa.

Nastavljamo ovu priču u sledećem članku dakle pričom o migratornim troškovima i još malo elemenata iz psihe kupca koji utiču na cenovnu politiku knjigovodstvenog programa.

Do tad,
Nikola TheP+P Malović

Freemium knjigovodstveni programi

21. септембар 2010. by nimalin Prodaja932 коментара

Freemium knjigovodstveni programi

Tematika freemium poslovnih aplikacija je tema koja mene lično jako interesuje, nešto o čemu nedeljama već razmišljam i nešto o čemu sam već nekoliko puta kompletno menjao stav: od pobornika do oponenta i nazad. Ovaj članak je načelno zapisivanje tih mojih zaključaka koje mogu biti možda nekom od koristi .

Na isti način kao što ovaj članak predstavlja nastavak mog prethodnog članka o besplatnim knjigovodstvenim programima, tako se i ovaj članak nastavlja u sledećem članku o probnim “trial” verzijama programa kao tržišnoj strategiji. Drugim rečima, potpun smisao ima samo pročitan sa ostalim delovima mog serijala o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Za vas koji nemate vremena/volje/živaca da čitate još jedan kilometarski blog post evo sažetka celog posta:

“Freemium model nema nikakvog smisla u slučaju knjigovodstvenih programa na Balkanu.”

Za nas ostale koje zanimaju detalji priča može da počne…

Šta je to freemium program za knjigovodstvo ?

Na tržištu internet web 2.0 sajtova, veoma je čest (ako ne i preovladavajući) poslovni model gde se usluge koje sajt pruža nude u dva oblika;

besplatna verzija sa limitiranom funkcionalnošću i
komercijalna verzija sa punom funkcionalnošću (i punom cenom.)

Poslovni model gde se isti proizvod nudi limitiran/besplatan i potpun/komercijalan se naziva freemium poslovni model.

U svetu poslovnih aplikacija (a posebno u sferi dektop poslovnih aplikacija) ovaj poslovni model je jako redak tako da je traganje za primerima freemium knjigovodstvenih programa slično traganju za detelinom sa 4 lista Smile

Freemium programi za knjigovodstvo koje sam našao se razlikuju u načinu na koji se limitira funkcionalnost besplatne verzije. Evo nekoliko primera:

Metuzalem STEPONE ograničava unos na 3000 stavki, a nakon toga korisnik mora da kupi licencu po “najkonkuretnijoj ceni na tržištu” od 850 eura
BuesinessWare Lite ograničava unos na 7000 stavki (doći do cene *enterprise* verzije na ovom sajtu je van mojih mogućnosti). Na to ograničenje dodaje se takođe i ograničenje broja korisnika koji istovremeno mogu da rade na sistemu (dva operatera) i broj pravnih lica za koje se koristi.
N-LAB UsBS ERP poslovni paket svoj besplatni program ne ograničavaju vremenski ni u pogledu količine podataka, već se pod komercijalnim uslovima nude korisnička podrška, nove verzija i proširenja funkcionalnosti trenutne verzije. Na sajtu se spominje da komercijalna verzija ima neke dodatne module , ali ja i posle 20 minuta traganja nisam mogao da pronađem na sajtu bilo kakve dodatne informacije o tome šta je to što konkretno nedostaje u besplatnoj verziji u poređenju sa komercijalnom.
Rest-Art SPA-ERP krije podatke o komercijalnoj prirodi svoje ponude “kao zmija noge”. Tek kada se skine cenovnik dolazi se do informacije da open source varijanta (koja začuđujuće izgleda da nije besplatna) ne obuhvata klijent-server funkcionalnost (možete da radite samo na računaru gde ste instalirali program) i ne pruža usklađivanje programa sa zakonskim promenama. Vrlo *kapitalistički* cenovnik proizvoda koji se reklamira kao “Open Source Linux/Java” Freeware hippie mantrom.
Pro3x Community ima veoma interesantan pristup ovoj problematici jer se besplatan program i komercijalni program ne razlikuju osim u činjenici da sa komercijalnom verzijom ste u prednosti što ne morate da imate uvek ažurnu verzijuvašeg programa (WTF?). Glavna motivacioni faktor za kupovinu komercijalne verzije bi trebalo da bude altruizam korisnika koji bi trebalo po autorima programa da kupi komercijalnu verziju programa kako bi podržao dalji razvoj svog besplatnog programa.
BIS-WEB softver je besplatan ako se kupi paket knjigovodstvenih usluga (u zavisnosti od odabranog paketa usluga dobija se određeni broj besplatnih pristupnih naloga)

Pošto je, kao što vidite, ponuda freemium programa kod nas jako limitirana da pogledamo takođe i nekoliko poznatijih svetskih primera freemium aplikacija/usluga:

Yahoo mail nudi plus uslugu gde nema reklama i korisnički nalog se ne briše u slučaju duže neaktivnosti korisnika
DropBox vam daje 2 gb praznog prostora , a komercijalno 50+ Gb
Skype ima pretplatni model za pozive na fiksne linije dok je video i audio komunikacija između računara besplatna.
Freshbooks knjigovodstveni program besplatnu verziju limita po broju korisničkih naloga (3) i nekim ne-toliko-bitnih-funkcija
QuickBooks SimpleStart ograničava besplatnu verziju na maksimalan broj kupaca i dobavljača na 20.
21 kupac/dobavljač – korisnik mora da odabere odgovarajuću komercijalnu verziju.
37Signals BaseCamp ne limitira broj korisnika, ali ograničava broj projekata na 1.
getclicky.com /moj omiljeni web analytics tool / ograničava besplatnu funkcionalnost po broju sajtova, maksimalnom broju dnevnih poseta i po dostupnim modulima.

Mislim da je ovo više nego dovoljno primera da shvatite na koje sve načine se limitira funkcionalnost besplatnih aplikacija u freemium modelima.Momci iz 37signals-a su imali veoma interesantan podcast na tu temu, tako da ako vam engleski jezik ne predstavlja problem poslušajte “Making people pay”i proučite sadržaje na linkovima postavljenim u opisu podcast epizode.

S nadom da razmete sad šta je freemium model da krenemo u standardan pros/contras diskusiju…

Pozitivni aspekti freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

Pre svega treba naglasiti da freemium poslovni model nema nikakve veze sa cenovnom politikom, već je čisto marketinška strategija gde se firma odriče prihoda od potencijalnih korisnika u cilju dobijanja marketinškog "sa usta na usta" publiciteta.

Prednosti ovog poslovnog modela su višestruke:

Omogućava vam da koristite magičnu reč “besplatno” u privlačenju pažnje potencijalnih kupaca što je posebno bitno ako imate novi proizvod koji planirate da plasirate na tržištu na kome već postoje dominantni subjekti.
Jednom kada skinete taj potpuno besplatni program (ako su ograničenja pametno i diskretno postavljena) osetićete poriv da pozovete kolegu/prijatelja koji znate da ili ima neki skupoceni program ili da ima neki program na koji se žali i nonšalantno mu saopštiti da vi imate “potpuno besplatan program koji radi baš sve” – svako od nas voli da bude pametnjaković.
Nema nazad. Jednom kada već provedete neko vreme sa knjigovodstvenim programom, otvorite početna stanja itd. i udarite u zid ograničenja besplatne varijante za vas je realno odustajanja od programa u koga ste već uložili svoje vreme jako neprijatna situacija, tako da je verovatno da ćete razmotriti prelazak na *punu* verziju – što je njena cena prihvatljiva to je lakša odluka u tom pravcu.
Maksimizacija tržišne zastupljenosti. Recimo da vi ograničite vašu besplatan knjigovodstveni program na hipotetičkih 20 računa godišnje. Takav besplatan program mogu da koriste samo ljudi koji imaju 1-2 računa mesečno (verujem da ima takvih). S obzirom da grupa korisnika može da koristi besplatnu verziju program unutar vaših ograničenja na prvi pogled može da izgleda kao da su ti korisnici “prevarili” firmu jer od njih nikada nikakve zarade neće biti. To tako izgleda samo na prvi pogled, jer kad se malo više razmisli o problematici dolazi se do zaključka da pokušate je VRLO verovatno da te korisnike ne bi ni imali kada program ne bi bio dostupan u toj besplatnoj varijanti. Ako kontrolišete marginalne troškove, cena imanja tog dodatnog korisnika koji vas je prevario je prilično blizu nule, a dobijate na planu marketinga i jačanja vašeg brenda. Sve što treba je da pošaljete poruku sličnu “Nama je stalo do naših korisnika koji se bore dan za danom da sastave kraj sa krajem, a ne kao krvopije od naše konkurencije koje gledaju da skinu kožu sa leđima malim firmama”. Onda će taj vaš korisnik u znak zahvalnosti i sam da vas reklamira besplatno kad god mu se ukaže prilika – “Program je besplatan, firma sasvim korektna, a meni vrši posao – probaj”.
Generalno govoreći (van konteksta Balkana i poslovnih aplikacija) freemium vam omogućava da dobijete milione korisnika koje kasnije ili skontate kako da monetizujete a-la-Google ili iskoristite kao selling point tokom procesa akvizicije. Kod nas na žalost, to neće biti slučaj još mnogo godina.

Izazovi freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

O negativnim aspektima freemium poslovnog modela i zašto ga ne treba koristiti (i ja sam završio u tom taboru) mnogi pametni ljudi su već pisali dosta. Evo nekih linkova koje sadrže materijal koji sam čitao u poslednjih mesec dana na temu negativnih osobina freemium poslovnog modela:

Why free plan won’t work,
Pricing models, the freemium myth and why you may not be charging enough for your product,
Charging For Your Product Helps You Focus On Customers Instead of Users
37 signals denouncing free model

A evo i mog razmišljanja na ovu temu…

Marginalne troškove treba držati blizu nule

Krajem 1993.-e godine tržište mobilne telefonije u Engleskoj je poraslo u dovoljnoj meri da otpočne ogorčena tržišna borba velikih kompanija za prevlast na tom tržištu. Jedna od firmi autsajdera Mercury One2One podržana od strane velikih američkih korporacija odlučila je da u funkciji marketinškog rata ponudi svoje usluge u freemium modelu nudeći tako svim novim korisnicima besplatne telefonske pozive u određenim periodima dana kada je telefonski saobraćaj nižeg intenziteta. Rezultat kampanje je premašio sva očekivanja i u kratkom periodu One2One je dobio milione korisnika koji su svi naravno na Badnje veče istovremeno pokušali da pozovu svoje bližnje efektivno time preopterećivajući mrežu koja je usled toga prestala da radi te milioni ljudi nisu bili u mogučnosti da obave taj poziv što ih je kao što nagađate veoma razgnevilo. Krajnji rezultat je bio veoma ozbiljno narušavanje poslovne reputacije One2One kompanije koja je dugoročno izgubila mnogo više novca nego što je zaradila svim tim novim korisnicima koji su se priključili usled freemium modela.

Ako prevedemo One2One primer na polje knjigovodstvenih programa on bi mogao da se svede na to da treba biti jako pažljiv sa svim obećanjima vezanim za korisničku podršku, količinu resursa koje korisnik koristi (u slučaju deljenih resursa kao što je web knjigovodstveni program) sl. Za mene lično, znak uzvika stoji pored svih delova poslovnog procesa softverske kompanije koji zahtevaju “ljudski rad”. Konkretan primer toga je da (po meni) korisnik besplatnog programa treba pomoć da traži samo putem foruma, wiki stranica i čitanjem dokumenta, gledanjem video prezentacija itd. Samo korisnici komercijalne telefonske aplikacije mogu da računaju na korisničku podršku putem emaila, telefona itd. iz prostog razloga zato što za tu uslugu vi morate da zaposlite nekog koji prima platu za to koju u slučaju da radi za korisnike koji ne plaćaju vi plaćate iz sopstvenog džepa.

Između korisnika i klijenta postoji velika razlika

Zamislite da pravite knjigovodstveni program i da 99% korisnika koji su mala preduzeća sa manje od 10 radnika koristi besplatnu aplikaciju, dok je preostao 1% korisnika koji plaćaju (klijent) skoro isključivo popunjen knjigovodstvenim agencijama.

Ako bazirate /a trebalo bi/ vaš razvoj na povratnim informacijama od vaših korisnika, ovih 99% malih preduzeća će imati toliko zahteva specifičnih za njihovu poslovnu delatnost da se bukvalno zahtevi vaših 1% klijenata neće ni primećivati. Dugoročno gledano, freemium model vrlo lako može da vas skrene sa profitabilnog koloseka na put udovoljavanja korisnicima besplatnog knjigovodstvenog programa na uštrb klijenata komercijalnog programa za knjigovodstvo. Isto tako, sasvim je moguče da sve promene koje budete pravili za potrebe knjigovodstvenih agencija mogu da izazovu buru negodovanja kod korisnika besplatnog programa, a pošto ih ima mnogo ta buka može da bude jako glasna i da vam donese jako puno negativnog publiciteta i time učini da završite kao One2One.

Freemium model je udica

Da bi freemium model radio kako treba (maksimizovao procenat korisnika komercijalne ponude) potrebno je da njegova ograničenja budu inicijalno prikrivena kako korisnik “ne bi primetio zidove”, ali i neizbežna u momentu kada korisnik uznapreduje sa korišćenjem programa. Ja ga lično zato poredim sa udicom, jer i udicu zamaskiramo glistom kako je riba ne bi videla do momenta kad je već prekasno.Kao što i udica ima samo jednu nameru – da ubije ribu, tako i freemium model ima samo jednu namenu (koja nema apsolutno nikakve veze sa brigom za korisnika) – povećanje broja korisnika komercijalne aplikacije.

Pazite da ne ispadnete licemer potencirajući besplatnost…

Niko ne voli siledžije koje guraju nos u tuđa posla

Svako limitiranje aplikacije koje se zasniva na pretnji “čim dođete do X stavki prekida vam se rad programa” je akt siledžijstva. Kad se tome doda saznanje da funkcionalnost programa zadire u privatnost vaših korisničkih poslovnih podataka (koliko faktura, koliko klijenata, koliko korisnika) svakako da nije za čuđenje što retko koji klijent nema negativna osećanja u vezi tog tehnološkog reketa,

Odluka o prelasku na komercijalnu verziju poželjno je da bude slobodan korisnikov izbor, a ne rezultat naše tehnološke ucene.

Limitiranje besplatne aplikacije je kombinacija nauke, umetnosti i magije

Ograničite li previše besplatnu verziju programa – niko neće da je koristi. Ograničite li premalo besplatnu verziju programa – svi će je koristiti i niko nikad neće da plati za komercijalnu verziju. (Ok, možda ako ih zamolite lepo vam i poklone par stotina evra)

Ovu dilemu veoma olakšava ako imate “velikog brata” koji će da plati ceh kao što na primer komercijalna Yahoo Mail ponuda koja objektivno nikog posebno ne zanima je bazirana na Yahoo finansijama. Druga olakšavajuća okolnost je dobijete par miliona evra VC kapitala pa mođete da “pregurate” do momenta kad vas neko poput Google-a ne otkupi. Na žalost, tkvih olakšica na Balkanu nema, pa da vidimo šta je činiti u tom slučaju Smile

Kada pogledam gore navedene primere načina na koji firme limitiraju besplatne verzije svojih freemium programe ja lično dolazim do zaključaka da većina firmi nemaju predstavu šta rade:

Ograničiti unos na 7000 zapisa.
Šta to uopšte znači meni ko korisniku? Da li je to 7000 računa ili 7000 stavki računa? Da li je to 7000 redova u bazi? Sta ako ja imam 6990 kupaca i 11 računa? Otkud ja kao normalan korisnik koji ne zna ništa o programiranju znam koliko redova ja godišnje pravim?
Ograničenje broja pravnih lica koje program može da koristi.
Kome je uopšte namenjen ovaj program kad je ovako pozicioniran?
Ako je namenjen preduzećima koja nisu knjigovodstvene agencije, onda je ovo tip ograničenja koje uopšte ne ograničava rad tih preduzeća, te nikad neće kupiti komercijalnu verziju.
U slučaju knjigovodstvenih agencija, koja to knjigovodstvena agencija koja ima samo jednog klijenta? Čemu onda uopšte postoji onda besplatna verzija kada nijedna knjigovodstvena agencija nikad neće da je koristi?
Zakrpe i nove verzije dostupne su samo u komercijalnoj verziji
A šta da ja radim sa bagovima u mojoj besplatnoj aplikaciji?
Da li to znači da neće biti daljeg razvoja i novih verzija moje besplatne verzije programa? Ako će biti daljeg razvoja, što bih kupovao uopšte komercijalnu verziju? Ako neće, što bih kupovao nešto što je već mrtvo i neće se dalje razvijati?
Samo komercijalna verzija pruža praćenje zakonskih promena i nudi korisničku podršku .
I šta ja treba da radim sa vašim programom kad dođe do neminovnih zakonskih promena? Da li to znači da ja kad tad moram da kupim komercijalnu verziju? Ako je tako što bih uopšte gubio vreme sa besplatnom verzijom
“Budite fer i podržite tim koji radi na vašem besplatnom programu”.
- Ja neću da platim jer sam siguran da je neko od ostalih “hiljadu korisnika vaše besplatne aplikacije” već platio.
- Ako je već sve tako dobrovoljno sa uplatom, što ste odredili fiksnu cenu od 90 evra za program i tehničku podršku. Što ja sam ne bi odredio koji je po meni iznos koji želim da doniram u cilju podrške vašeg poduhvata?
- Život nije fer, a ja nemam para za bacanje – zato sam i odabrao vaš BESPLATAN program.
Postanite naš klijent i dobijate program besplatno.
- Ja već imam svog knjigovođu, koga ne bih da menjam.
- Ja nisam u istom gradu u kom se vi nalazite.
- Besplatan program sa cenom od bar 100 eura mesečno je malo previše za moje mogućnosti.

Kad sam već izkritikovao sve freemium poslovne modele na tržištu, pošteno je da iznesem i svoje gledište kako bi drugi mene mogli da kritikuju Smile

Moje gledište na to kako treba organizovati freemium cenovni model

Po meni, postoje dva pristupa freemium poslovnom modelu: horizontalno i vertikalno proizvodno particionisanje.

Horizontalni fremium model je pristup kada se korisniku besplatno da potpuna aplikacija sa limitiranim obimom korišćenja. Po mom ličnom mišljenju horizontalni freemium model je osuđen na propast jer je skoro nemoguće ne ograničiti obim korišćenja da ne bude premali (te niko da ne koristi besplatni program ya knjigovodstvo) ili prevelik (pa da previše ljudi koristi besplatni program za knjigovodstvo).

Vertikalni freemium model je mnogo bolji model jer se korisniku daje neograničena funkcionalnost u određenim segmentima programa. To znatno olakšava kreiranje marketinške poruke na bazi freemium ponude, a i olakšava definisanje “zidova” besplatne verzije jer je broj mesta za ograničavanje ograničen. Kao primer vertikalnog particionisanja najčešće se koristi isporučivanje korisniku samo određenih modula ili modula koji podržavaju samo specifične scenarije korišćenja.

S obzirom da je o vertiklanom paritcionisanju jako teško uopšteno govoriti, iskoristiću ovde primer programa za PC shop-ove na kome ja radim zadnjih nekoliko nedelja da objasnim konkretno kako se definiše veritklani freemium poslovni model.

Moj program za PC servise ima tri “funkcionalna modula”:

Integracija sa B2B portalima distributera
Ideja je da korisnik mog programa uštedi svo ono vreme koje potroši koristeći (često veoma spore) B2B portale distributera od kojih nabavlja robu.
Korisnici mog programa umesto toga će jednostavno startovati normalan desktop program koji će im momentalno pokazati jedinstven set podataka svih distributera, omogućiti im da naprave porudžbinu i da provere stanje svoje reklamacije. Sve to na jednom mestu bez ikakvog korišćenja internet pretraživača.
Materijalno-komercijalni aspekt poslovanja
Uobičajene stvari: fakture, predračuni, računi, radni nalozi, kalkulacije, lager liste itd. Nema potrebe dalje objašnjavati.
Finansijski aspekt poslovanja
Računovodstveno praćenje svih tih “materijalno – komercijalnih aspekata poslovanja”

Gledajući na ovaj model sa perspektive vertikalnog freemium proizvodnog particionisanja, jedan način podele bi mogao biti da se kao besplatna varijanta programa ponudi program koji pokriva samo prvi funkcionalni modul : integraciju sa B2B portalima, dok bi komercijalna aplikacija uključivala ostala dva “modula”. Ta ideja izgleda ispravno samo dok na nju gledate očima programera jer se podudara verovatno sa organizacijom progorama, ali čim krenete da posmatrate sa stanovišta prodaje jasno se uviđa koliko je pogrešna a evo i zašto…

Osnovno pitanje za svaki program na koji kao autor morate da znate odgovor u-po-noći-u-po-dana":”Koji tačno problem korisnika ovaj program rešava?” Odgovor na to pitanje vam je glavni argument prilikom prodaje, glavni razlog zašto bi vam neko platio za vaš proizvod ili za vaše usluge.

U slučaju PC shop programa, po mom vlastitom iskustvu možda najveći problem i utrošak vremena ide baš na “šamaranje” B2B portala distributera, te je samim tim funkcionalnost koja se bavi time vaš glavni argument kojim ubeđujete vlasnika neke prodavnice računara da kupi vaš program. Da li ima uopšte smisla da mu date to onda besplatno, a da očekujete od njega da vam plati za nešto što možda već ima /neki program za fakturisanje/ ili može bez njega (za par faktura na dan excell/word su možda sasvim prihvatljivi). Naravno da nema i samim tim nema nikakvog smisla tako particionisati proizvode da b2b modul bude besplatan.

Ono što je najmanje vredno vlasnicima PC servisa je finansijski aspekt poslovanja – “modul za knjigovodstvo”, jer svi imaju svoje knjigovođe kojima odnesu povremeno hrpu svojih papira, a ovi posle to tamo “knjiže” (o tome sam već detaljnije pisao ovde). Ako je tako, da li ponuditi finansijski modul besplatno ima ikakvu privlačnost vašim potencijalnim klijentima?

Jedina preostala ideja je da se ponudi drugi modul besplatno, što nema uopšte smisla iz dva razloga:

konkurencija je ogromna baš u polju opštih komercijalnih aplikacija, tako da verovatno nećete da ostvarite neki izuzetan marketinški efekt nudeći komercijalni modul besplatno
to je najveći modul koji je osnovni nosilac troškova, te je samim tim veoma riziččno davati ga besplatno (One2One scenario) . Šta ako imate 5000 korisnika besplatnog komercijalnog modula?

Hm, ako nijedna od mogućih kombinacija nije ok, verovatno se pitate da li je onda uopte moguće odrediti tu vertikalnu granicu?

Nakon dosta razmišljanja baš oko tog pitanja, moj zaključak je da vertikala treba da bude unutar prvog funkcionalnog modela kako bi maksimizovo marketinški efekt besplatnim nuđenjem primamnjive funkcionalnosti uz istovremenu maksimizaciju broja korisnika komercijalnog programa.

Naime, ako bi se korisniku ponudio besplatno program koji samo skida sa neta proizvode i cene distributera u formatu koji je jednostavan za manipulaciju na računaru korisnika, taj bi program vrlo brzo dobio dosta korisnika jer rešava VEOMA realan problem koji većina vlasnika PC shopova imaju i na koji im odlazi dobar deo radnih sati svakog dana. Ako se pritom ta aplikacija odradi na tehnički solidan način, marketinški efekt mreže je neizbežan i realno je očekivati da program krene sam sebe viralno da reklamira. Koliko god taj marketinški efekt freemium modela bo bitan, ne sme se se zaboravtiti da on ima smisla samo u funkciji prodavanja komercijalne varijante, pa da bacimo pogled na poslovni model u ovom pristupu, tj. kako motivisati korisnika da plati komercijalnu verziju.

Ideja na kojoj se zasniva poslovni model u ovom pristupu je da jednom kada se korisnik navikne na uštedu vremena ostvarenu prilikom pregledanja podataka i na efikasnost i prijatnost rada sa aplikacijom, preostali utrošak vremena koji on provodi na tim istim B2B sajtovima šaljući podatke distributerima putem kreiranja porudžbenice, proveravanja rekalmacije, postaje bolno vidljiv. Svo to prekucavanje podataka sa ekrana “svoje brze i moćne aplikacije”, u “bolno spore B2B portale” počeće neminovno da smeta korisnikau i pre ili kasnije on neizostavno dolazi na sajt da se informiše oko detalja komercijalne aplikacije koja može da mu reši i taj preostali deo problema koji ima omogučavajuči potpunu dvosmernu komunikaciju sa B2B portalima.

Upravo taj moment kada korisnik razmatra kupovinu komercijalne verzije je i cela svrha postojanja freemium modela. Od tog momenta u igru stupa vaša cenovna politika (koliko košta ta komercijalna opcija), proizvodna vizija (šta je to dodatno što nudi komercijalna aplikacija) i marketinška sposobnost (koliko jednostavno i pregledno prezentujete potencijalnom klijentu pogodnost odnosa između plaćanja i dodatne vrednosti koju on dobija time). Ako sve tri stvari odradite kako treba, korisnik ne samo da će preći na vašu komercijalnu aplikaciju, već će to učiniti svojevoljno, bez ikakve prisile i ucene – što će ga učiniti zadovoljnim, a zadovoljni klijent je ključ dugoročnog uspešnog poslovanja svake firme.

Eto čuli ste na primeru aplikacije za servise računara koju pravim, kako freemium poslovni model može da se organizuje na način koji ima profitnu i tržišnu osnovanost.

Zašto sam onda odbacio ideju freemium modela?

Pretpostavljam da vam je baš ovo pitanje palo na pamet kada ste pročitali zadnju rečenicu. “Ako si već uveren da će to da funkcioniše tako dobro. što ne uradiš tako”.

Odlično pitanje! 🙂

Potpuno iskreno, iz nekoliko sledećih razloga:

Izbeći sećaj lažne sigurnosti.
Ako ja imam korisnika besplatne aplikacije, koji nije spreman npr da plati za tu aplikaciju 10 eura, šta to govori o mojoj aplikaciji? Šta to govori o tom mom korisniku? Šta brojka od 500 korisnika besplatne aplikacije stvarno govori o toj aplikaciji?
Omogučiti potpun fokus na potrebe svojih klijenata
Ako budem imao 10 klijenta i 90 korisnika, neću moći da se posvetim mojim klijentima u istoj meri kada bih imao samo 10 klijenta.
Veoma ograničen tržištni potencijal uopšte
Po jedinom /potpuno neproverenom i rekla-kazala tipa/ podatku o broju PC shopova u Srbiji radi se o oko 2600 servisa.
Ako budem realan i pretpostavim da je oko 20% firmi zainteresovano uopšte za bilo kakav program, to me ostavlja sa ukupno ko ~500 firmi kao potencijalnih kupaca. Nadam se da se slažete da polovljenje tog ionako malog broja distribucijom besplatne aplikacije nema baš mnogo smisla.
Attribut “besplatno” je nepotreban.
Freemium se koristi da privučete pažnju na tržištu gde je velika konkurentnost sa postojanjem velikih igrača. Zahvaljujući (glupoj?) odluci da se fokusiram samo na PC shop-ove, konkurencije prave koliko znam i nema je je tržište isuviše malo da bi nekog zanimalo da investira u specijalitovanu aplikaciju. Ima more “poslovnih aplikacija koje se koriste u PC shopovima”, ali nema “poslovnih aplikacija za PC shopove”. Ako vam i dalje nije jasno o čemu pričam, pogledajte gore opis prvog funkcionalnog modula i recite mi koji program podržava tako nešto specijalizovano a neophodno PC servisima?
Postoje drugi marketinški i prodajni načini za ostvarivanje pozitivnih strana freemium poslovnog modela koji (po mom ličnom mišljenju) odgovaraju više našoj poslovnoj klimi.

U slučaju da vas zanima koji su to drugi načini koje sam upravo spomenu, pozivam vas da pročitate sledeći deo ove serije članaka o cenovnom modelu knjigovodstvenih programa.

Do daljeg detaljisanja,

Nikola ThePisemDugePostoveSamo Malović

Stanje informatičkog tržišta u Srbiji

18. септембар 2010. by nimalin Inspiracija, Reagovanja1.090 коментара

Šta je sad ovo?

Republički zavod za statistiku je krajem aprila 2010 radio “istraživanje o upotrebi informaciono-komunikacionih tehnologija” za domaćinstva i preduzeća u Srbiji – Prezentacija ICT srbija 2010. Dragan Varagić je već u svom postu obradio neke od pokazatelja na odličan način, ali sam i ja danas malo razmišljao na tu temu i pošto mi se rezultat tog razmišljanja čini potencijalno interesantnim čitaocima ovog bloga, rešio sam da na trenutak prekinem seriju postova o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa i iznesem te svoje zaključke. Da krenemo…

Domaćinstva

Kao što se vidi iz ova tri slajda, po broju domaćinstva sa internet priključkom smo pretposlednji u Evropi (sa duplo manjim brojem od EU proseka). Da stvar bude gora u strukturi tog malog broja internet priključaka 17.5% domaćinstava na interent se priključuju modemom još uvek, 20% mobilnim tehnologijama (pretpostavljam da se to odnosi na WiFi), a samo 27.6 domaćinstava u srbiji ima širokopojasnu (boradband) internet konekciju.

Od 2.300.000 lica koje koristi računar svakog dana, 1.700.000 samo koristi interent svakog dana što implicira da 600.000 ljudi koji intenzivno koriste računare nemaju email, nemaju prisustvo na socijalnim mrežama, ne čitaju novine na netu itd.

Od tih 1.700.000 ljudi koji koriste interent SVAKOG dana, samo 16% njih (280.000 lica) je naručivalo nešto preko interneta u toku 2009-e godine. Na žalost, nemamo podatak o tome koliko puta je neko poručivao u toku godine i/ili kolika je ukupna vrednost poručene robe, ali ono što je šokantno na ovom grafiku je da 87% ljudi NIKAD nije kupilo ništa na internetu. Ono što je još šokantnije je da je samo 1.4% ljudi u periodu od 2006-e godine do danas kupio nešto preko neta. Pričamo o periodu web 2.0 interneta, internet revoluciji itd.

Ovi podaci mogu da se tumače na razne načine, ali sa biznis aspekta ovo ukazuje na infrastrukturnu zaostalost u Srbiji koja kao takva predstavlja veoma veliki problem za razvoj B2C usluga. Naravno to je samo jedan od mora faktora koji su razlog zašto B2C nije zaživeo još kod nas. Tu su takođe i: edukacija, neregulisano plaćanje preko interneta, carinska procedura itd… More stvari na kojima pojedinci, društvo i preduzetnici moraju mnogo i dugo da rade da bi se uhvatio korak sa EU.

Preduzeća

Drugi deo statističkog istraživanja je meni bio mnogo interesantniji jer su anketirana 1400 preduzeća sa 10 ili više zaposlenih. Radi se znači o SMB preduzećima pristojne veličine od kojih 98% koristi računare u svom poslovanju od kojih manje od 2% nemaju internet priključke.

Linux OS

17% preduzeca je koristilo Linux OS što je priznajem veom prijatno iznenađenje za mene. To mi je na prvi pogled izgledalo kao dokaz protiv mog stava o neisplativosti razvoja poslovnih aplikacija za Linux u Srbiji, ali nakon nekog razmišljanja sam ipak došao do zaključka da moj stav i dalje stoji iz nekoliko razloga:

Moj stav o neisplativosti je vezan za razvoj poslovno-knjigovodstvenih programa za Linux platformu, a ne za sam Linux. Pretpostavljam da se većina tih Linux mašina koristi ili za kancelarijske potrebe /mail, open office/ ili vrši funkciju nekog servera. Bilo bi lepo kada bi sledeće istraživanje javnog mnjenja obradilo malo više strukturu i načine korišćenja Linux OS-a u preduzećima.
Pitanje nije smešteno u vremenski okvir i formulisano je korišćenjem prošlog vremena. Drugim rečima ovo pitanje možda može da se formuliše i:”Da li ste ikada probali Linux OS?”. Naravno da je dosta ljudi probalo.
Pravo pitanje bi bilo:”Da li vaše preduzeće koristi sad Linux”?
Ovaj podatak ne govori o tome da li ta preduzeća koja imaju Linux kompjutere imaju i Windows mašine i ako imaju da li se Linux masine koriste ili ne za poslovne potrebe vršenja primarne poslovne delatnosti.
Od 2008-e do 2010-e godine zastupljenost Linuxa ne da nije porasla značajno (Linux distribucije su sve bolje i bolje), nego je opala za 0.2%. S obzirom na to da su kvalitet i korisnička orijentisanost Linux distribucija u tom periodu (po mom laičkom mišljenju) porasli značajno, a imamo negativan trend to po meni je znak da će ta teorijska zastupljenost (koju ponavljam usled pogrešno formulisanog pitanja ja stavljam pod znak pitanja) ostati na nivou od 17% što je opet premali deo tržišta da opravda investicije
Stratum čine firme od preko 10 zaposlenih. Moj stav je za mikro preduzeća – do 10 zaposlenih. Razlika u IT obučenosti i volji za eksperimentisanjem između ta dva segmenta je značajna po mom mišljenju i rezultati istraživanja kod mikro preduzeća bi bili mnogo lošiji.

Nedovoljno razvijena internet infrastruktura

Kao i kod domaćinstava i kod preduzeća je struktura krajnje loša. U 2010-toj imati 1/4 preduzeća sa više od 10 radnika na dial-up/wifi vezi je krajnje poražavajuće. Šta možemo očekivati od mikro preduzeća koja raspolažu manjim sredstvima od ovih “10+ radnika” preduzeća?

Sa stanovišta dizajna knjigovodstveno poslovnih programa ovaj podatak govori jasno u prilog desktop modela aplikacija jer se ne može očekivati od 1/4 poslovnih klijenata da imaju neprekidnu i širokopojanu vezu.

Podatak koji nedostaje ovde a koji bih ja lično bio zainteresovan da vidim je struktura interent konekcija po propusnoj moći (512 Kb-s, 1 Mb/s itd) i mesečnom ukupnom protoku što bi pružilo neke informacije dragocene za određivanje optimalne arhitekture poslovne aplikacije.

Niska zastupljenost enterprise rešenja

Ako se ima u vidu da 98% preduzeća koristi računare u svom poslovanju, a samo 11% koristi ERP programe i samo 8% koristi CRM programe, postavlja se pitanje kako tumačiti te podatke – kako koriste oni tih 80% računara ako ne za ove potrebe?

Po meni je potpuno nebulozno poverovati da da ima uopšte preduzeća ove veličine koja ne koriste neki “program za fakturisanje i zalihe” , “program za knjigovodstvo”, “evidenciju i kartice kupaca” itd. Drugim rečima, svi koriste neke programe definitvno, samo ih pitanje o ERP sistemu ne asocira na to što koriste. Nisam siguran da li je to usled toga što je ponuda ERP rešenja na našem tržištu možda neusklađena sa potražnjom ili što je teško shvatiti šta je to ERP sistem u stvarnom svetu (van prevoda abstraktne definicije iz wikipedie tipa “upravljanje resursima preduzeća” koji u stvarnom svetu ne znači ništa većini preduzetnika sa kojima sam se ja sretao).

Ako se pogledaju podaci iz ove tri godine vide se dve veoma bitne vrednosti:

80% ljudi ne zna šta je ERP (8.5% ne koristi, ali je upoznato)
Broj preduzeća koji ne zna šta je ERP, umesto da opada usled agresive kampanje proizvođača ERP aplikacija svake godine on je naprotiv porastao sa 73% na 80%.

Ja lično ne znam tačno da povučem granicu između “ERP-a”, “knjigovodstvenog programa”, “poslovne aplikacije” i generalno sve što u svom nazivu ima reč “enterprise” kod mene izaziva odbojnost tako da mi ovi podaci ne znače nešto mnogo kao što bi mi značili da se bavim prodajom ERP softvera. Da sam u ovoj drugoj grupi, baš bih se zapitao šta ja to radim kad je ovoliki tržišni potencijal i kada neobaveštenost o mojim proizvodima čak i raste sa godine na godinu što znači da prave konkurentske bitke na tom tržištu i nema.

Drugim rečima, vlasnici i menadžeri SW firmi koje prave ERP rešenja – šta vam rade marketing i prodaja? Smile

Ogroman B2C i B2B tržišni potencijal

Koliko god me “ERP” ne zanima, toliko me zanimaju iskorišćavanje Interneta u poslovne svrhe pa da vidimo šta brojke kažu o potencijalima interneta kod nas

23% preduzeća je naručivalo nešto preko interneta, dok je 20% preduzeća primalo porudžbine preko interenta. Zaista je šteta što nema više podataka o strukturi i učestali naručivanja, niti o formi tih porudžbina (email ručno otkucan ili sa word attachmentom nije isto i kao direktna B2B narudžbina) ili izvoru /firme ili fizička lica/, ali i to uzimajući u obzir ovo svedoči o OGROMNOM tržišnom potencijalu u B2B sferi.

Ako ove podatke analitički ukrstimo sa podatkom s početka ovog posta da samo 16% ljudi koji svakodnevno rade za računarom je u toku godine kupilo išta, onda je (bar za mene) očigledan i B2C tržišni potencijal koji ako se ikad sredi zakonska regulativa i omogući interent plaćanje ima da generišu značajne prihode firmama koje budu započele da trguju preko interneta podrazumevajuči naravno da imaju šta da ponude i da znaju kako da ponude. Know-how je mnogo manji problem u odnosu na zakonodavstvo – posebno imajući u vidu broj konsultanata u Srbiji kojima firme to mogu da povere.

Ajde da vidimo na kraju šta tačno tih 20% što prodaju i kupuju preko neta rade na netu

Web sajtovi preduzeća u Srbiji

68% preduzeća imaju svoje sajtove (za 1.4% MANJE nego 2008-e godine). Kvalitet tih sajtova ovde ne želim da osporavam, već ću ih uzeti sve kao prave sajtove firmi. Evo šta ti sajtovi rade:

Prva misao kad sam video ovu sliku je pitanje:”Šta je to što imaju na sajtovima onih 36% firmi koje nemaju čak ni prikaz svojih proizvoda???”

Ono što je evidentno iz ove statistike je da su sajtovi firmi kod nas statički i jednosmerni – forma papirnog kataloga koji lepo izlista opise proizvoda sa ponekom slikom, a gde u samo malom broju slučajeva (16.4% sajtova) korisnik može (o drskosti) da koristi sajt za naručivanje proizvoda ili kod samo 8% sajtova (o svetogrđa) da plati firmi.

Što se mene lično tiče sajt gde korisnik ne može da plati firmi ne može da se nazove poslovnim sajtom jer ne ostvaruje profitnu funkciju u poslovnom procesu tako da što se mene lično tiče umesto podatka da 68% firmi imaju sajtove, ja lično prihvatam da samo 5% firmi imaju sajtove ( 8% of 68% je ~ 5%)

Opet, koliko god me taj zaključak šokirao toliko me i obradovao jer takođe potvrđuje da postoji veliki potencijal za rastom interent trgovine u Srbiji, a samim tim i moja orijentisanost na interent kao kicmu moje aplikacije ima smisla.

Zaključak

Eto, kao što vidite za mene je čaša polu puna, a ne polu prazna. Katastrofalno stanje IKT tržišta kod nas za mene nije nešto što obeshrabruje, već naprotiv nešto što me dodatno motiviše da nastavim sa svojim radom.

A za vas?

Besplatni knjigovodstveni programi

14. септембар 2010. by nimalin Prodaja14 коментара

Besplatni knjigovodstveni programi – dobra ili loša odluka?

alt Ko god je pričao sa mnom o nekoj ideji za svoj poslovni program/sajt koji razmišlja da pravi, zna da sam ga ja prekinuo nakon prvih 10 sekundi njegovog izlaganja pitanjem:”Koji ti je biznis model?” A.K.A “Kako misliš da zaradiš pare time?” Razlog zašto ja to uvek pitam ne leži u nepoštovanju sagovornika ili u tome da sam ja okoreli materijalista (nisam časna reč Smile ), već je u tome što odgovor na to jednostavno pitanje meni i osobi sa kojom govorim pomaže da se fokusiramo na stvarnu suštinu tog programa/sajta. Da li se radi o besplatnom programu ili usluzi? Ako da, zašto je besplatna – da li bi je neko koristio ako bi koštala 1 euro? Ako nije besplatna, da li je cena programa/usluge u grupi “jeftinih” ili “skupih”? Kom segmentu je namenjena? Da li se naplaćuje jednokratno ili u intervalima? Ako u intervalima, šta je to što korisnik plaća preko tih intervala ?

Ako od strane mog sagovornika stigne odgovor: ”Nisam još o tome razmišljao” ili ako ne zna konkretan odgovor, to je za mene znak uglavnom da njegova ideja verovatno nikad neće videti svetlo dana jer pričanje o idejama je jedno, a njihovo ostvarivanje sasvim druga stvar koja se pre ili kasnije svede na finansijski aspekt programa.

Kad sam već u tolikoj meri nekulturan prema svojim sagovornicima dok oni pričaju o sovjim idejama, smatram da je pošteno i da sam ovde odgovorim na pitanje:”Koji je tvoj biznis model?”

Pošto je to vrlo, vrlo teško pitanje koje zahteva kompleksan odgovor rešio sam da ga prezentujem u nekoliko delova kroz seriju članaka o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Današnji članak će tako biti fokusiran na prezentovanje mog stava o besplatnim knjigovodstvenim programima:

“Besplatni knjigovodstveni programi su loš izbor i za korisnika i za autora knjigovodstvenih programa”

Nacin na koji se prodaje besplatan knjigovodstveni program

Poslovni model firmi koje nude besplatne programe se zasniva u osnovi na triosnovna poslovna modela:

apsolutno besplatan program i usluge (ako ih ima),
program je besplatan, a naplaćuju se usluge: uvođenje programa, obuke korisnika, tehičke i korisničke podrške itd.
besplatan program je samo ograničena varijanta komercijalne aplikacije na koju prelazite jednom kada izađete van funkcionalnog okvir besplatnog programa – tzv. freemium model (o ovom modelu u sledećem članku)

(Za drugu grupu besplatnih knjigovodstvenih programa nisam mogao da pronađem nijedan link na netu, ali je u komentarima mog OSS i Linux knjigovodstveni programi članka bilo spomena o ERP aplikaciji koja se razvija koja će imati taj tip podrške, tako da ga uzimam ovde kao postojeći bez obzira.)

Svi besplatni programi iz prve dve grupe mogu da se prepoznaju po tome što navode obavezno pod brojem 1 da je aplikacija sa dostupnim kodom (“Open Source”), obavezno rade (bar) na Linux-u i nastali su lokalizovanjem priznatih svetskih rešenja razvijanih od strane stotine programera širom sveta. Naravno lokalizuje se uvek neko veliki ERP rešenje (valjda je OSS programerima ispod časti da rade na nečemu prostom :)). Takođe se posebno ističe kao jedna od glavnih prednosti da svako može da prilagodi program svojim potrebama modifikacijom izvornog koda. Korisnička podrška u slučaju prve grupe besplatnih knjigovodstvenih programa je “prepuštena zajednici” (čitaj: nema je), dok se u slučaju druge grupe plaća putem jednogodišnjih ugovora o održavanju itd.

Autore OSS besplatnih knjigovodstvenih aplikacija i same OSS aplikacije je starno nemoguće “mrzeti”. Ja im se lično divim ili na apsolutnom nerazumevanju o veličini poduhvata u koju se upuštaju ili (ako to znaju) na spremnosti da hiljade svojih slobodnih sati umesto sa porodicom provedu ispred računara radeći potpuno besplatno programe koje će drugi koristiti da zarađuju novac. I sve to u većini slučajeva samo po ceni “tapšanja po ramenu” od strane svoje lokalne OSS nerd zajednice. Pure geeks – hat down!

Izjave na njihovim sajtovima svojim altruizmom bi postidele i najtvrdokornijeg hipija iz 60-tih: motivacija vođena brigom o poslovanju malih preduzeća koji nemaju sredstava da kupe program, želja za slobodnim deljenjem znanja sa širom zajednicom itd… Mislim da jedino što nedostaje tamo je nekoliko parola o svetskom miru i iskorenjivanju gladi pa da se upotpuni spisak najlepših želja za budućnost čovečanstva.

Stvarnost je ipak drugačija, surovo drugačija

Na žalost, ono što oni autori besplatnih knjigovodstvenih programa ne shvataju je da OSS logika koja je možda uspešna na polju softvera opšte namene (Linux, Oppen Office, firefox itd.), nema apsolutno nikakvog stvarnog efekta u sferi poslovnih aplikacija. Čak se usuđujem se da tvrdim i da nanosi više štete nego što je korisna, jer generalno ostavlja utisak neprofesionalnosti na krajnjeg korisnika poslovnih aplikacija.

Kada normalan korisnik bira i koristi knjigovodstveni program apsolutno poslednje na njegovoj listi je da li je program open source ili ne. U 99.99% slučajeva on nije programer i ne želi da gubi svoje dragoceno vreme bakćući se programiranjem. Njega ne zanimaju more nekih zip fajlova, da edituje php fajl ili podesava wamp. On ne želi da troši vreme pomažući autorima prenošenjem potpuno za džabe svoje know-how znanje koje je mukotrpno sticao godinama jer niti ima vremena za to niti želi da se liši baš onoga što ga koparativno diferencira od svoje konkurencije. Definitvno ne želi da kompajlira nikakav kod . Linux koristi geek koji to ume i hoće. Poslovnu aplikaciju koriste normalni ljudi koji niti znaju niti hoće da se bakću sa stvarima nevezanim za njihov posao.

Za razliku od autora, korisnik knjigovodstveni program ne doživljava kao neki sui generis fetiš nego više kao običnu “pametnu kucaću mašinu” – samo neophodno sredstvo kojim on obavlja svoju poslovnu delatnost i zarađuje sebi novac. Ako može korisnik bi da kupi taj program isto ko mašinu: komada 1 u beloj kutiji na gornjoj polici. Donese ga na posao, ubaci disk pretisne 3x next i to je to. Zamislite kako bi izgledalo kada bi od korisnika koji kupi Microsoft Office ili skine Open Office postavljali zahteve koji mu se postavljaju kod OSS poslovnih aplikacija.

Korisniku takođe treba neko ko će da ga “drži za ruku”: od prodavca koji će da ga ubedi zašto je baš njegov program bolji od ostalih, preko konsultanata koji će da ga vode kroz proces inicijalnog uvođenja, preko korisničke podrške koju može da kontaktira u normalno radno vreme i dobije brz odgovor na svoj problem u korišćenju programa do ozbiljnog razvojnog tima sastavljenog od programera i ekonomista koji će korisniku garantovati sigurnost sa stanovišta pravovremenog usklađivanja sa tako čestim zakonskim promenama. Sve dobre namere programera besplatnih rešenja kad se saberu, sikreno verujem da nisu vredne korisniku poslovnih aplikacija ni koliko jedna jedina od ovih stavki.

Možda najbitnije istaći ovde je da po mom dubokom uverenju cena programa je kod korisnika u grupi “nije loše da se ima” kriterijuma, nešto što uopšte nije od primarnog značaja kod odabira knjigovodstvenog programa. Uzaludno je to što će on korišćenjem besplatnog knjigovodstvenog programa možda da uštedi 200 eura, ako program ne radi sve što mu treba na način koji njemu odgovara bez problema u radu. Ja sam 2003-e prodavao svoj knjigovodstveni program od 400 – 1000 eura klijentima koji su savršeno dobro znali da postoje jeftinije varijante poput bluesofta. Razlog zašto su kupovali je postojanje seta funkcija koje im omogućuju efikasnije vršenje njihovog posla. Drugim rečima, moj program je takođe bio “obična kucaća mašina”, ali sa “većom brzinom otkucaja” zašta su oni bili spremni da plate ekstra premiju u ceni. Ako korisniku objasnite, na koji način će on da zarađuje više novaca korišćenjem vašeg programa, ni cena od nekoliko stotina eura nije prevelika za neke od njih.

Da se manemo na trenutak velikih reči i budemo realni: na kraju dana se izbor poslovne aplikacije svodi na korisničku procenu koliko će novca investicija u poslovni program da mu vrati kroz korišćenje tog programa. Nema potrebe za mistifikacijom, sve se svodi na novac u stvarnosti. Smile

A kad smo već kod novca

Ni kod babe …

Priznajem, ideja da može da se uštedi i preko 2500 eura kod kupovine knjigovodstvenog programa izgleda VEOMA privlačna. Kad već ima poštenih autora koji nude sami od sebe besplatno svoje programe, što bi ste vi davali novac nekim gramzivcima koji se, gle drskosti, usuđuju da krajnje bezobrazno traže novac za svoje knjigovodstvene programe?

Evo dav glavna razloga zašto bi ste trebali ipak da zaobiđete besplatno:

besplatni knjigovodstveni program u većini slučajeva nije stvarno besplatan
kupovinom besplatnog programa izlažete se povećanom poslovnom riziku

Kao što sam gore rekao, verujem komentarima na mom blogu da postoji besplatan knjigovodstveni program koji će biti podržan ozbiljnim timom i koji bi samim svojim postojanjem ispravio neke od gore navedenih mana koje besplatni knjigovodstveni programi imaju po sebi. Recimo da takav ozbiljan tim postoji i da je pri kraju lokalizacije nekog svetski priznatog ERP rešenja. U daljem nastavku ovog posta govoriću samo o knjigovodstvenom programu iza koga stoji takav tim jer sam vec izneo svoj stav o neprihvatljivosti programa iz prve grupe besplatnih programa iza koga nema ozbiljne firme.

Sudeći po komnetarima na blogu, poslovni model firme koja proizvodi besplatan knjigovodstveni program je sledeći:

kod aplikacije je neka svetska ERP aplikacija otvorenog koda koju tim lokalizuje
sam program kao proizvod se distribuira korisniku besplatno
profit se ostvaruje pružanjem konsultantskih usluga oko uvodjena poslovne aplikacije, korisničkom podrškom itd.

Po mom iskrenom ubeđenju, firma koja je ovako organizovana nema nikakve šanse da opstane na tržištu kao profitabilna. U ovom postu neću govoriti opet o rizicima da konkurencija iskoristi rad ovakve firme, već ću dati kratko objašnjenje zašto ja mislim da ne mogu da budu profitabilni.

Nijedna od besplatnih ERP aplikacija koliko ja znam nije rađena za naše tržište već uglavnom za anglo saksonska te samim tim “lokalizacija” znači značajno kreiranje novog koda koji treba da podrži specifičnosti našeg zakonodavstva.

Po meni ta činjenica rezultuje sledećim posledicama:

Onovno obećanje poslovnih aplikacija otvorenog koda jedna laž, jer najbitniji deo sistema (knjigovodstveni algoritmi itd) nije nastao kao rad 100 svetskih programera, već je kod napravljen od strane lokalne firme.
Zbog obima i strukture tog *rada na lokalzaciji* potrebno je zaposliti na puno radno vreme nekoliko iskusnijih programera i jednog ili više iskusnih knjigovođa
jednom kada se program *lokalizuje* on je u realnosti značajno drugačiji tako da prenošenje promena “merdžovanje” iz koda osnovnog ERP-a je daleko od trivijalnog. Znam da sad verovatno dosta vas misli o tome da se promene izoluju, moduli, klase, komponente itd, ali u stvarnosti verujem da to nikad neće da radi na taj bezbolni nacin,.

Ko će sve te mesece lokalizacije da plaća te programere i poslovne stručnjake? 2 programera + 1 knjigovodja = bar 3000 eura mesečno x bar 6 meseci rada = bar 20.000 eura samo za plate. Taj novac pla’a ili firma iz nekog svog investicionog kredita ili radnici raditi “za lepe oči” – za obećanje o udelu u raspodeli budućeg profita?
(Btw, ko god je lud da pristane na ovo drugo slobodno neka mi se javi da radi za mene sledećih godinu dana a dogovorićemo se o udelu u profitu).

Evo recimo ovde da svi članovi tima rade tako od kuće mesecima za džabe, nema troškova zakupa kancelarija itd… Proizvodnja bez troška. Evo recimo čak i da je program *lokalizovan* uspešno i da je od danas dostupan na tržištu. Postavlja se pitanje kako će korisnici da saznaju za postojanje programa van lokalne zajednice gde programeri žive? Kakav god marketing da se koristi to rezultuje određenim troškovima koje ajde da kažemo inicijalno su mali pa mogu članovi tima da plate iz svog džepa.

Šta će takav program imati kao osnovu svoje marketinske kampanje? Koja je glavna komparativna prednost besplatnog knjigovodstvenog programa? Naravno to što je besplatan.

Korisnici tako kao ludi klikću na vaše AdWords oglase za “besplatan knjigovodstveni program”, oduševljeni skidaju vaš knjigovodstveni program koji na njihovo iznenađenje je zaista potpuno besplatan. Šalju vam email prepun uzvičnika i smajlija. Vi im na taj email odgovarate da imate ozbiljan tim koji veoma profesionalno može da im pomogne kod uvođenja programa u njihovo preduzeće. Ako treba poslaćete mu knjigovođu i programera na lice mesta da rade na tome. Korisnik, polako postajući sumnjičav da neće “da plati na mostu ono što nije platio na ćupriji”, vas pita koliko će to da ga košta.

Vi tu imate dve opcije:

Kažete neku suludo nisku cenu tipa 10 eura po coveku na dan u kom slučaju
- taj programer i knjigovođa daju momentalno otkaz jer nisu oni mesecima radili za džabe da bi sad dobili deo od 20 eura dnevno ili
- vi bankrotirate u slučaju ako ste sve vreme svoje radnike plaćali iz budžeta firme jer vam treba jedno 10.000 instalacija samo da pokrijete plate koje su potrosene u toku razvoja, a da ne pričam da iznos sa svakim danom i dalje raste.
Kađete neku realnu cenu (20 eur/sat/čovek?) koja će da pokrije poslovne troškove u kom slučaju vas korisnik sa grimasom na licu odbacuje momentalno. Zašto vas odbacuje? Zato što je do vas došao preko obećanja o besplatnom (vaša reklama i sve na vašem sajtu prosto vrišti o besplatnosti), a vi mu tražite sada ozbiljne novce. Šta očekivati od korisnika koji hoće da koristi vaš besplatan proizvod, sem da ne želi da plati ni za šta? Po mom iskrenom verovanju, on će sam probati da “provali” kako aplikacija radi pre nego što će vama da plati to.

Ajde da konverzacije radi na trenutak zažmurimo nad sumnjom upravo iznešenom i da zamislimo svi zajedno da vam korisnik plati ne realan nego sulud iznos za uvođenje vašeg programa u njegovo preduzeće – 50 eura čovek/sat. Zanemarimo na trenutak da to nema nikakve logike jer će sa tim više koštati “besplatni knjigovodstveni program” nego večina komercijalnih knjigovodstveni programi i samo uzmimo to “zdravo za gotovo”.

Koliko korisnika vi treba da imate da bi ste vratili novac uložen u proces izrade programa? Ajde da pretpostavimo ovde poptuno odokativno i grubo da će vam trebati 500 korisnika da povratite svojih 20.000 eura inicijalno ulođenih samo na plate tokom izrade programa. Koliko vam vremena treba da dobijete tih 500 korisnika? Ajde da budemo suludi optimisti ovde i kažemo da ćete dobiti 500 korisnika u roku od tri meseca od dana kada završite program. Ko će da plati tih novih 10.000 eura (3000 eura x 3) za platu u tom periodu? Nije čak više ni 10K eura jer morate sad da zaposlite nekog ko će da bude korisnička podrška tih 500 korisnika, inicijalna 2 programera ne mogu da postignu sve itd. Poenta je da kad jednom prodate svoje usluge oko uvođenja svog besplatnog knjigovodstvenog programa, taj korisnik vas vrlo verovatno neće zvati svojom voljom nikad više (sem ako mu ne udarite tehnološki reket “otvaranjem poslovnih godina”, vremenski tempiranim greškama u programu koje vi onda servisirate i ostalim gadostima koje sam viđao kod nas da ljudi rade).

Ceo model besplatnog programa, a naplaćivati usluge nema šanse da pokrije tekuće troškove ni u razvijenim zemljama, a posebno nema šanse u Srbiji gde je kriza i svako gleda da prištedi gde može.

Možda će sad neko reći ovde:”Mi radimo ERP rešenje za srednja i velika preduzeća, pa tako nas to ne pogađa”. Izvinite, ali ako je tako vaš argument o besplatnosti je potpuno nebitan u odlučivanju koji će računovodstveni softver da koristi srednje ili veliko preduzeće.

Ono što čeka po mom iskrenom mišljenju sve firme koje pretenduju da budu profitabilne putem naplaćivanja usluga je neizbežan bankrot, a u tom slučaju dragi korisniče besplatnog knjigovodstvenog programa ste nadrljali jer nema nikog ko će da uskladi program sa novim zakonskim promenama, da vam pruži korisničku podršku itd. Završavate pre ili kasnije kucajući na vrata firme koja proizvodi komercijalni knjigovodstveni softver.

Zaključak

U odabiru knjigovodstvenog programa ne uzimnajte uopšte cenu programa kao kriterijum sve do momenta kada na osnovu bitnih parametara ne dođete do nekoliko konkretnih programa koji odgovaraju vašoj poslovnoj delatnosti. Cenu knjigovodstvenog programa amortizovaćete u potpunosti veoma brzo, a program ćete koristiti u svom svakodnevnom radu 40 sati nedeljno, svake nedelje, svakog meseca, mnogo godina.

U sledećem postu osvrnuću se na treći tip *besplatnih knjigovodstvenih programa* – freemium besplatni knjigovodstveni programi.

Do tad,
Nikola FreeAintGood Malović

Ne znam, a i da znam neću da ti kažem

Ne možeš ti da pričaš toliko glasno, koliko ja mogu da te ne slušam

Dobro jutro komšija

Zaključak

Strah od promene

Migratorni troškovi (eng. switching costs)

Ekonomski migratorni troškovi

Pomoć korisniku u izradi procene “koliko će da košta i traje prelazak”

Efekat prazne stranice

Ko će sve to ponovo da uči…

Psihološki migratorni trošak

Kontrast 110%

Popust 50%

Zaključak

Korisnički strah je jedan od glavnih faktora odlučivanja pri kupovini

Probna verzija programa kao bezbedan način testiranja programa

Potpuni i bezpogovorni povraćaj novca nezadovoljnim kupcima

Reazlika između besplatnog programa i P+P (“proba+povraćaj”) modela

Freemium knjigovodstveni programi

Šta je to freemium program za knjigovodstvo ?

Pozitivni aspekti freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

Izazovi freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

Marginalne troškove treba držati blizu nule

Između korisnika i klijenta postoji velika razlika

Freemium model je udica

Niko ne voli siledžije koje guraju nos u tuđa posla

Limitiranje besplatne aplikacije je kombinacija nauke, umetnosti i magije

Moje gledište na to kako treba organizovati freemium cenovni model

Zašto sam onda odbacio ideju freemium modela?

Šta je sad ovo?

Domaćinstva

Preduzeća

Linux OS

Nedovoljno razvijena internet infrastruktura

Niska zastupljenost *enterprise* rešenja

Ogroman B2C i B2B tržišni potencijal

Web sajtovi preduzeća u Srbiji

Zaključak

Besplatni knjigovodstveni programi – dobra ili loša odluka?

Nacin na koji se prodaje besplatan knjigovodstveni program

Stvarnost je ipak drugačija, surovo drugačija

Ni kod babe …

Zaključak

Niska zastupljenost enterprise rešenja