Eric Ries, otac modernog Lean pokreta u razvoju softvera propagira mantru “kvalifikovanog učenja” koja se zasniva na tome da svaki startup treba da napravi tzv “MVP” proizvod koji recimo rešava 3 ključna problema svojih korisnika i da što je pre moguće dostavi proizvod na korišćenje stvarnim korisnicima od kojih se zatim prikupljaju povratne informacije i na osnovu toga po potrebi “pivotira” tj. koriguje ideja i implementacija proizvoda.
S obzirom da je moj MVP programa za plate prošao evo 6 meseci u test fazi (znam predugo, ali ja sam sam u svemu ovome i radio na ovom “u trećoj smeni”), pa sam rešio da sumiram ukratko moje “lessons learned” tj. moja naravoučenija.
Osnovne MVP postavke mog Papiri programa za plate
Sama odluka da Papiri budu program za plate je sama po sebi pivot jer Papiri nikad nisu trebali da se bave platama i rezultat je u većem delu mog limitiranog radnog kapaciteta i par pogrešnih prethodnih odluka (npr. fokusiranje na PC shopove za koje sam čuo sa 50 strana različitih u poslednjih godinu dana da su na izdisaju).
Osnovna misija i ideja Papira je ostala ista, ali sam krajem prošle godine uvideo da bi došao do tog proizvoda moram da se fokusiram na nešto relativno malo i funkcionalno zaokruženo, gde postoji tržišna logika i što je isplativo.
Od nekoliko različitih ideja koje sam razmatrao nametnule su mi se plate iz nekoliko osnovnih razloga:
- Postoje more “nano-firmica” koje imaju maksimalno par zaposlenih i kojima knjigovođa služi samo da obračuna platu i na kraju godine sredi zaključni list.
Proces obračuna zarada u slučaju ovih malih prostih firmica je jednostavan i korisnici se mogu “sami obučiti kroz igru” da izvrše neophodne korake.- Obračun zarada propisan zakonom (satnice, bruto cena sata itd) i obračun zarada u stvarnosti su u većini nano i mikro firmica potpuno dve različite stvari te je samim tim “svođenje realnosti u zakonske okvire” mukotrpno i kompleksno. Primer iz stvarnosti: “Imam radnika koga plaćam mesečno 200 evra” je jako teško računski svesti preduzetnicima na bruto cenu radnog sata itd.
- Veći deo kompleksnih proračuna, parametara na nivou zemlje i preduzeća i sličnih detalja u vezi obračuna zarada je moguće automatizovati programski da korisnik bukvalno nikad ni ne mora da vidi to.
- Cene programa za plate variraju i kreću od 10-ak evra mesečno za preduzetnike, usluga obračuna zarade knjigovodje ide od 10-20 evra mesečno.
Na osnovu ove četiri osnovne ideje, definisao sam da mi je MVP cilj najprostiji mogući program za obračun zarada koji radi samo ono najprostije što treba većini mikro-preduzeća sa cenom koja bi trebalo da bude za svačiji džep. Pošto se radi o poslovnoj aktivnosti koja se obavlja “jednom mesečno desetak minuta” web sajt se nametnuo kao adekvatna tehnologija.
Pred novu godinu sam lansirao svoj MVP – naglasio svima da to nije gotov proizvod, da je sasvim očekivano sa moje strane da će da puca ponekad i da sve što vide treba da provere 2x.
6 meseci kasnije…
Sam naučio brdo stvari (Eric je u pravu) koje mi nisu ni padale na pamet u početku od kojih su najzanimljivije sledeće:
Cena programa za plate
Anketirajući beta testere iz grupe mikro preduzeća u vezi cene koja je njima prihvatljiva sam došao do meni nezamislivih rezultata. Ispitivao sam varijante sa 10 evra, 5 evra, 1 evro mesečno, fiksne cene itd. Rezultat je niska i potpuna statistička indeferentnost nivoa zainteresovanosti. U početku me je to jako obradovalo (hej, kad je njima svejedno ‘onda ču naplaćivati 10 evra, a svi sto pratimo blogove iz US znamo da je 5% fantasticna konverzija), ali sam onda odradio ključan za mene test koji mi je otvorio oči i učinio da uvidim katastrofalan propust u mojoj definiciji tržišne vizije mog proizvoda.
Krenuo sam da ih anketiram da li bi koristili potpuno BESPLATAN program za plate i dobio statistički isti rezultat.
Priznajem to me je šokiralo i zbunilo, par dana sam bio paralisan time i onda rešio da uhvatim bika za rogove i krenuo da anketiram korisnike o tome zašto je to tako i došao do sasvim (sad bar sa ove distance) logičnog odgovora koji se svodi na to da svima njima je premnogo “što plaćaju za program i/ili knjigovođi x evra mesečno”, ali se boje da će nešto zabrljati, šta ako imaju nešto da pitaju i slična objašnjenja. Iz tog razloga im je nepotreban trošak usled “reketa knjigovodje” prihvatljiviji od “percipiranog rizika” ako krenu to sami da rade.
Proizvodni pivot – ka knjigovodjama
Ok, kad je tako da nano firme ne smeju preseču pupčanu vrpcu, došao sam do zaključka da mi ne preostaje ništa drugo nego da pivotiram svoju proizvodnu viziju ka programu za obračun plate koje knjigovođe koriste za obračun zarada svojih nano i mikro klijenata.
Ova odluka je naravno podrazumevala odustajanje od inicijalne vizije programa za plate koji brzo i prosto radi najčešće proste slučajeve i početak rada na programu koji pokriva i “par izuzetaka”.
E tu sam onda naučio na svojim leđima lekciju zašto je dobar program za plate tako skup,kompleksan i bolan.
Da skratim narativ kako sam došao do podataka i samo ovde saopštim da naravoučenija koja sam dobio u komunikaciji sa knjigovođama se svode na par interesantnih zaključka:
- sve knjigovodje imaju već program za plate koje su platile već nekom jednom i koji im uglavnom “vrši posao”
- da knjigovođe ne žele da koriste jedan program za plate za jedne klijent, drugi program za druge klijente
- da usled toga što obračunavaju plate za desetine klijenata svaki od njih ima neke svoje osobenosti tako da se očas posla od “par izuzetaka” došlo do “unije svih eventualnosti”
- da su trudničko, bolovanje preko 30 dana, porodiljsko itd minska polja za koja niko nema mapu i imam utisak niko ne razume (uključujući i zakonodavca) sa 100% sigurnosti kako se šta obraračunava i naplaćuje
- da pored obračuna zarada, usled mornluka zakonodavca sa tim šta se iskazuje u PPP obrascu, knjigovođe pod programom za plate podrazumevaju i stvari koje nemaju nikakve veze sa platama: prihodi od izdavanja lokala, šumskog voća, itd itd (tzv druga lična primanja)
- da ne vole web resenja – šta ako nemam interneta, šta ako ti ugasiš firmu, šta ako prestanem da ti plaćam pretplatu itd – sve apsolutno validna pitanja.
- da imaju u načelu negativno mišljenje o pretplatnom modelu iz gore navedenih razloga i stečenih navika iz svog iskustva o kupovanju programa za plate – jednom platim i nema šanse da me posle prevariš.
Rezultat moje odluke da pivotiram ka knjigovodjama je da evo tek nakon 6 meseci rada (krajem jula) ću uspeti da zaokružim program koji njima treba (u poređenju sa oko 20 dana inicijalnog programiranja mi je trebalo za verziju programa “plata za preduzetnike”)
Tržišni pivot – ka uslugama
Iako sam uveren da krajem jula v1 Papiri programa za plate će biti po volji velikog broja knjigovođa iz gore navedenih prikupljenih informacija mi je jasno da zasnivati tržišnu strategiju na njima je u najbolju ruku “malo verovatno da uspe”, pa sam zadnjih par dana proveo u razmišljanju o tome delu svog proizvoda i došao do zaključka da moram tu opet da pivotiram ideju u pravcu nano firmi.
Osnovni razlog za tu odluku je da poslovni softver treba da rešava probleme i prodaje se “pain driven sales” i da kad uporedim ta dva segmenta problem nano firmi je znatno veći u odnosu na problem agencija te da samim tim trebam se nekako fokusirati na njih u svojoj tržišnoj strategiji.
To naravno ne treba da isključi agencije pošto već imam proizvod koji verujem da je među najboljima kod nas, samo da ne smem da se oslonim primarno na njih.
Pošto preduzetnici imaju strahove kakve imaju odlučio sam da pored “programa za plate” ponudim i “program sa knjigovođom”. Ideja se zasniva na tome da stupim u saradnju sa knjigovodstvenim agencijama zainteresovanim za isključivo knjigovodstvenu podršku mojih korisnika koje bi na račun toga dobijale deo profita. Pošto je program “jednostavan i prost” i većina korisnika "rade standardni obračun” i pošto ču ja imati svoj tim koji će da pruža tehničku podršku itd. njima će taj prihod verovatno doći “besplatno”. U slučaju da ne nađem agencije voljne za ovaj vid saradnje, investiraću novac ja sam, zaposliti knjigovođe kojima će posao biti jedino da podržavaju po potrebi moje korisnike.
Drugim rečima, umesto proizvoda ponudiću “uslugu obračuna zarade”.
To verujem da će smiriti strahove delova tih nano preduzeća te će taj procenat zainteresovanih porasti “do nivoa rentabilnosti”.
S obzirom na MVP cilj o “ceni za svaki džep”, cena korišćenja Papiri programa za plate biće postavljena vrlo verovatno inicijalno ovako:
- Knjigovodstvene agencije – 1 obračun za jedan evro
Moći će da koriste i web sajt i klasičan windows program sa lokalnom bazom za tu cenu. - Preduzetnici:
- Program za plate bez knjigovodje - 5 evra mesečno
- Program za plate sa knjigovodjom dostupnim putem interneta – 10 evra mesečno
- Program za plate sa knjigovodjom dostupnim i putem telefona – 20 evra mesečno.
.
Pretplata i promena cena
Apsolutno svaki knjigovođa kad čuje pretplata (pored šta ako zatvoriš…) me pitao kako da znam da nećeš kasnije da podigneš cene nenormalno i ovo što mi je sad prihvatljivo da mi bude preskupo.
O tome sam isto dosta razmišljao zadnjih par dana i odgovor je da će do umerenog povećanja cena verovatno kad tad doći iz prostog razloga što ja i nakon jula nastavljam sa radom i dodajem nove mogućnosti u program vezanih i nevezanih za plate (nakon plata nastavljam sa drugim delovima papira) te je samim tim vrednost proizvoda veća i samim tim cena mora biti korigovana.
Ipak, da bi sprečio to da se neko oseti prevarenim potencijalnim povećanjem cena (dobrobit mojih korisnika mi je uvek na prvom mestu čak ispred i mojih interesa) sa danom povećanja cena svi postojeći korisnici će imati 3 meseca mogućnosti da kupe koliko god žele obračuna po staroj ceni.
Npr. ako bi ja danas objavio da je cena obračuna za knjigovodstvene agencije 2 evra umesto 1-og evra, sve knjigovodstvene agencije koje bi bile već korisnici na današnji dan bi mogle do 15 avgusta da kupe obračune po 1 evro pa bi tako recimo neka agencija mogla da kupi 100 obračuna po 1 evro i obezbedi se po starim cenama. Za sve knjigovodstvene agencije koje bi postale korisnici nakon povećanja cena ovo ne bi važilo te bi za njih cena bila 2 evra počev od momenta objavljivanja novih cena.
Smatram da je ovaj pristup maksimalno fer prema postojećim korisnicima i da ih štiti od toga da se osete prevarenim jer imaju mogućnost.
Toliko od mene za sad, post se odužio a more čeka… 
Ako ko ima šta da me kritikuje, savetuje, ispravi ili podeli svoja razmišljanja na ovu temu bio bih mu veoma zahvalan da ih objavi u komentarima ovog posta – za mene je ovo sve velika avantura i još uvek misterija tako da iskustvo starijih i pametnijih uvek dobro dođe u tome.