Program za knjigovodstvo po savrsenoj ceni

30. новембар 2010. by nimalin Prodaja1.008 коментара

Program za knjigovodstvo – tajna savršene cene

KISS Ovo je zadnji članak serijala o cenovnoj politici u kome sam detaljno izneo svoja razmišljanja na temu faktora koji utiču na koncipiranje efikasne cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Tako sam izneo svoje stavove na temu zašto Besplatni knjigovodstveni programi i Freemium knjigovodstveni programi nisu u interesu ni kupaca ni proizvođača programa za knjigovodstvo, a zašto je P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika. Takođe sam se osvrnuo i na značaj tretiranja migratornih troškova programa za knjigovodstvo cenovnom politikom, diskutovao na temu modularnosti i verziranja programa za knjigovodstvo programa, o različitim modelima plaćanja program za knjigovodstvo i o važnosti pravilno koncipiranog licenciranja programa za knjigovodstvo.

Iako imam još dosta razmišljanja na ovu temu, za potrebe ovog bloga mislim da sam pisao o cenovnoj politici dovoljno za sledećih 5 godina, tako da je namena ovog posta da podvuče liniju i završi serijal o cenovnoj politici. Za tako posebnu priliku ko što je kraj jednog serijala odabrao sam da vam prenesem najveću i najčuvaniju tajnu savršene cene programa za knjigovodstvo.

Spremni? KISS. Eto, sad je znate i vi.

Keep it simple stupid

Po legendi termin je nastao kada je glavni inženjer jedne avio kompanije inženjerima koji su projektovali novi borbeni mlazni avion, dao kutiju sa malim brojem alata koji se uobičajeno koristi za opšte opravke i objasnio im da šta god budu dizajnirali, održavanje tog aviona mora biti ostvarivo korišćenjem samotog alata bez upotrebe skupocenih i specijalizovanih mašina i alata.

Razlog je bio krajnje praktičan: ti avioni moraju biti u mogućnosti da budu popravljani na terenu u ratnom okruženju od strane prosečnog aviomehaničara koji ima pri ruci u većini slučajeva samo te alate koje im je done. Stav dakle koji nema ništa sa asketizmom, nipodištavanjem automehaničara itd. Čist odraz realnih potreba samih automehaničara – krajnjih korisnika.

Pored toga što je ovaj princip veoma smislen i primenjiv u većini opštih funkcionalni diskusija, on ima itekakvu vrednost i u koncipiranju same cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Evo i nekoliko primera da podupru malo upravo izrečenu tvrdnju.

Konzerva sa crvima

can-of-worms Neil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi sopstveni primer gde govori o situaciji kada su za njihov novi program za praćenje programskih grešaka koje korisnici prijavljuju napravili dve greške koncipirajući cenu proizvoda:

odabrali su model plaćanja po prijavljenoj grešci od strane korisnika
tu prijavljenu grešku su nazvali u cenovniku bukvalno “konzerva sa crvima” (eng. “can of worms”)

Njima je tako koncepirana politika imala smisla jer se naplaćivalo tačno toliko koliko je utrošeno, a smatrali su i da su duhoviti, originalni i zabavni odabirom same terminologije. Rezultat te odluke u stvarnosti je bilo tošto kupci nisu kupovali uopšte taj njihov proizvod jer niti imali predstavu šta je tačno jedinica obračuna “konzerva sa crvima” niti su mogli da (zbog odabranog modela plaćanja po utrošku) uopšte procene koliko će ih taj proizvod u stvarnosti koštati.

Kada su prešli na “dosadnije” koncipiranu cenovnu politiku o plaćanju “po korisničkom nalogu” prodaja je krenula momentalno sa nule. Neil zato preporučuje u svojoj knjizi „što dosadniju cenovnu politiku“ što je za mene jedna manifestacija KISS principa.

Mensa

Mensa Ako niste nikad imali vremena, hrabrosti ili volje da se oprobate na Mensinom testu inteligencije i proverite da li vam je IQ veći od 150 te možete da postanete član Mense, ne brinite više zbog toga – imam za vas test koji možete da isprobate u privatnosti vaše sobe kad god poželite. Test nje zvaničan Mensin test, čak nije ni nalik njima, ali ne brinite za to – ako ovaj rešite ni Mensin neće biti neki problem – garantujem.

Test se sastoji u tome da odete na stranicu jedne firme koja koja po meni nije ispoštovala KISS princip u definisanju svoje cenovne politike

Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kažite mi koliko vas košta uvođenje programa po vašim potrebama, a koliko će vas ukupno koštati program recimo nakon 5 godina korišćenja. Ako ste autor programa za knjigovodstvo, zamislite da imate 2 apoteke: u prvoj rade 4 radnika, u drugoj 3. U obe apoteke imate po jedan računar sa bazom podataka (širokopojasni internet nije stalno dostupan u jednoj od njih).Vi kao vlasnik program koristite da ukucate kalkulacije itd iz vaše kancelarije.

Hajde sad, idite tamo i pogledajte u roku od 5 minuta uslove plaćanja firme Fimko. Ja vas čekam ovde strpljivo dok ne završite sa aspirinom i čašom vode. Završili? Ne znate odgovor? Čestitam, niste ušli u Mensu, ali ste ušli u klub „mi-kupaca-koji-smo-samo-normalna-ljudska-bica“!

U čemu je poenta?

Poenta je u tome da firma koja nema jasno definisanu cenovnu politiku koja “prosečnom aviomehaničaru” omogućava jasan i precizan uvid u to šta dobija po kojoj ceni u velikoj meri šteti prodaji te firme. Koliko god autoru programa za knjigovodstvo njegov proizvod izgledao bitan te ima zato strpljenja da iskuca 2 a4 stranice teksta koji objašnjavaju uslove plaćanja, toliko je nebitan potencijalnom korisniku koji je nabasao na sajt na kome se nudi taj program za knjigovodstvo.

Objašnjenje zašto je to tako je je vrlo prosto: Znate ono kako steknete definitivni stav o nekom u toku prvih 5 minuta razgovora sa njim? Isto je i sa sajtovima koji nude nešto na prodaju korisniku. U najboljem slučaju on će potrošiti par minuta letimično prelazeći pogledom preko vašeg materijala. Mali broj njih koji ne nađe u tom periodu informacije koje traži će ostati na sajtu i nastaviti da traži i to samo zbog važnosti prirode proizvoda koji se nudi za njegovu poslovnu delatnost. Niko neće da ostane da čita dalje ako se oseti glupim čitajući vaš cenovnik jer ne može da ukapira šta je ta “konzerva sa crvima” koja se spominje. Ono što sleduje je klik na dugme “Back” u browser-u, povratak na listu rezultata njegovog upita “program za knjigovodstvo” i odlazak na sajt konkurentskog proizvođača knjigovodstvenih programa.

Da se ne lažemo: Nikoga sem nas samih naši sajtovi ne zanimaju. Ono što druge zanima je samo njihov lični biznis. Ne žele da „vise“ na našem sajtu ni sekunda više nego što moraju. More teksta koje nama izgled krajnje korisno, za njega je samo more teksta puno nebitnih pojedinosti koje ga sprečavaju da dođe do susštine koja njega jedino zanima – koliko treba da plati i šta dobija.

Poenta je dakle ispoštovati korisnika i ponuditi mu sažvakanu i koncentrovanu informaciju u obliku koji može da konzumira u toku prvih minut-dva i koja će kao takva da ostane prisutna u njegovoj svesti i nakon 3 konkurentska sajta koja će da pregleda u toku sledećih 15 minuta nakon vašeg sajta.

Ton filmovi!

Evo, za ovako posebnu priliku kao što je zadnji post o cenovnoj politici za sve proizvođače programa za knjigovodstvo koji su pročitali članak, besplatno pogađam misli koje su im sad na pameti!

“Da, ali…”:

“Ovo je Srbija/Balkan”,
“Nama sajt postoji tek onako”,
“Niko ne kupuje program za knjigovodstvo preko interneta”,
“Naši potencijalni kupci dođu kod nas lično pa razgovaramo”,
“Mi imamo mrežu distributera koji objašnjavaju tu poruku na terenu.”
Objašnjenjem cenovnika se bavi marketinško odeljenje ”

Vi ste u pravu. Danas. Ako vas zanima distribucija programa u radijusu od 50 km od lokacije vaše kancelarije. Ako vam je cilj referentna lista sa 70 firmi.

U svakom drugom kontekstu, dozvolićete mi drskost neslaganja sa vama.

Razlog zašto ja tako mislim je vezan na trendove koje ja primećujem u tri oblasti: razvoj IT „pismenosti“ korisnika, razvoj IT svesti domaćih proizvođača programa za knjigovodstvo i neminovna regionalizacija tržišta.

Srbija je sticajem okolnosti nažalost u zaostatku jedno 10 godina za “zapadom” u vezi uloge koje internet ima na našu ličnu i poslovni svakodnevnicu, te je na snazi još uvek feudalni poredak gde u određenom regionu jako tržišno prisustvo ostvaruje neki lokalni program. Korisnici programa kupuju program uglavnom po sistemu preporuke “sa usta na usta”. Samo pojedini od najjačih brendova su maglovito prisutni „oni Slovenci” u svesti potencijalnog kupca programa za knjigovodstvo. Drugim rečima, u momentu kupovine programa za knjigovodstvo, prosečan knjigovođa/vlasnik malog preduzeća ne zna ništa o ponudi van svoje regije.

To vreme polako odumire. Činjenica je da je internet sve prisutniji. Svako preduzeće ima računar da proveri email sa ponudama dobavljača, da skine izvod iz banke putem e-banking-a itd. Mesečno se oko 10.000 puta pretražuje internet za “knjigovodstvenim programom” šta mislite u koje svrhe? Plaćeni oglasni prostor na internet pretraživačima je potpuno popunjen reklamama prodavaca programa za knjigovodstvo. Isto je i sa oglasima na portalima poput b92.net, blic.rs itd.

Regionalizacija će takođe pojačati konkurenciju. Meni je sasvim jasno da kada protok vremena zaceli rane od ludila ratnih dešavanja devedesetih da i u pogledu programa za knjigovodstvo će doći do regionalizacije tržišta i samim tim otvorene tržišne borbe tehnološki naprednijih zemalja kao što su Hrvatska i Slovenija za tržište zemlje sa najvećim brojem stanovnika u regionu – Srbije. Firme iz tih zemalja vrlo dobro znaju kako da iskoriste internet te svako zavaravanje “Ovo je Srbija nikad to ovde neće da zaživi” je po meni krajnje naivno. Želim da naglasim ovde da što se mene libraliste tiče – otvorena tržišna konkurcija na nivou regiona je stvar kojoj treba aplaudirtati jer na kraju korisnici samih programa ya knjigovodstvo profitiraju iz toga povećanjem kvaliteta proizvoda uz smanjenje cena. Što se mene tiče, ko je iz koje zemlje u tom kontekstu apsolutno nema nikakvog značaja.

Nepobitna je takođe činjenica dakle da ce sve više i više firmi da bude prisutno na internetu jer je to marketinški kanal koji radi 24 sata dnevno u bilo kom gradu i to potpuno besplatno. Takođe je po meni nepobitna činjenica da će sve više i više preduzeća prilikom odabira programa za knjigovodstvo koristiti internet da pogledaju “šta se nudi na tržištu”

Slažem se da će Dunavom proteći još dosta vode dok taj korisnik ne kupi taj program preko tog interneta, ali to nije ono zašta će se proizvođači programa za knjigovodstvo boriti. Ono za šta će se boriti je da uopšte privuku korisnika da ih pozove telefonom, da dođe do njihovih prostorija, da stupi u kontakt sa distributerom.

Vreme regionalnog feudalnog monopola prolazi i borba za pažnju korisnika stupa na scenu. U takvom post-feudalno okruženju apsolutno najgora stvar koju prodavac programa za knjigovodstvo može da uradi je da ima kompleksnu i konfuznu cenovnu politiku koja sprečava korisnika da shvati jednostavno šta se nudi i po kojoj ceni.

Kao i za sve stvari u poslovanju, interes korisnika programa treba da bude najbitniji uvek, a ovde se briga o korisniku sagledava kroz dodatni trud proizvođača programa da uprosti svoju cenovnu politiku izbacivanjem svih nesuštinski bitnih varijeteta i šuma bezpotrebnih informacija.

Jednostavno, uprostite stvar…

Zaključak

Eto, dođosmo do kraja zadnjeg članka serijala o cenovnoj politici u kome sam ja izneo svoja shvatanja koja su samo to – moja lična shvatanja, nikako neka univerzalna istina koju ja svedočim. Na vama samim je da donesete svoje zaključke i svoja razmišljanja i modelujete svoju cenovnu politiku tako da je u najboljem interesu vas i vaših korisnika.

Što se mene tiče, trenutno mi je dosta priče o prodaji te jedva čekam da krenem da pišem o drugim stvarima kao što su principi navigacija kroz program za knjigovodstvo i sl.

Čitamo se,
Nikola I’mDone Malović

Licenciranje programa za knjigovodstvo

19. новембар 2010. by nimalin Prodaja8 коментара

“Hoću svoj deo. Nećete da me prevarite”
Mirko Topalović

Čestitamo! Odredili ste model plaćanja, odlučili se oko dužine trajanja probne verzije, definisali verzije programa namenjene određenim segmentima vaših kupaca. Još samo da okačite cene na vašem sajtu i završili ste posao, zar ne? Zašto vam se onda po glavi mota neka neodređena misao koja vam ne da mira i ne dozvoljava da se odmaknete par koraka od te svoje belo upravo okrečene ograde tetka Poline kuće i samo da uživate gledajući je?

Znam, znam… Radi se o tim drskim promućurnim korisnicima koji danonoćno kuju svetsku zaveru o tome kako da izigraju vašu cenovnu politiku i dobiju za što manje novca što više. Sve što im treba je par minuta vaše nepažnje, rečenica jedna u pogrešna u uslovima korišćenja, da istrče sa svojim auto lakovima i obezvrede vam rad svojim grafitima.

Samo nek je pošteno

A vi? Vama je samo bitno da je pošteno. Valjda je normalno i ljudski očekivati od firme od 50 ljudi koji koriste vaš program da plati više nego firma koja ima 3 zaposlena. Valjda je normalno da “cena zavisi isključivo od potreba korisnika”. Svaki dodatni korisnik vam je trošak, pa nećete valjda vi iz džepa da ga plaćate. Za luksuz mrežnog rada ne tražite ništa više od tričavih dodatnih 20%, a za rad sa udaljenih lokacija preko internet veze pristupačnih dodatnih 50%. Sasvim je očigledno i pošteno je da naplatite po broju korisnika, broju korisničkih pristupa i broju korisničkih pristupa po verziji.

Ok, sad kad smo se malo zabavili svi, da pređemo na ozbiljne teme

Važnost koncepcije licenciranja knjigovodstvenih programa

Radi se naravno o elementu cenovne politike od presudne važnosti i na tržišni plasman knjigovodstvenog programa i na veličinu prihoda ostvarenog prodajom programa za knjigovodstvo. Ako bi ste imali jedinstvenu cenu baziranu na srednjim preduzećima (npr. 50 korisnika), ona bi vrlo verovatno bila prevelika za korisnike u mikro preduzećima (npr. 3 korisnika) što bi rezultovalo time da bi ste propustili da uzmete novac od ovog malog korisnika.

Iako na prvi pogled definicija problema liči veoma na problem koji se rešava verziranjem, ona nije ista. Dok u slučaju verziranja širite prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvalitativno optimalna aplikacija (različit broj modula itd), licenciranjem širite tu istu prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvantitativno optimalna aplikacija.

Kao primer problema koji se rešava licenciranjem možemo uzeti dve knjigovodstvene agencije od kojih jedna zapošljava 3 radnika i vodi papire 10-tak firmi, a druga je knjigovodstveni biro sa 20 zaposlenih i 200 firmi. Obe firme imaju potrebu za istim modulima itd. tako da verziranje ne pomaže, već cenovna politika putem licenciranja treba da reflektuje posebnosti obeju knjigovodstvenih agencija u pogledu njihove veličine.

Da li je licenciranje etički ispravno?

Da li bi ste se ljutili ako bi vam prodavac automobila na pitanje “Koliko košta ovaj auto?” odgovorio pitanjima:

“Koliko kilometara planirate da ga vozite godišnje?"
“Koliko ljudi u vašem domaćinstvu će voziti ovaj auto?”
“Da li planirate da se vozite njime do posla ili samo u lične svrhe?”
.

Ja bih jer ja kupujem auto po ceni koja je tražena, a tog prodavca nema šta da zanima kako ću ja da ga koristim. Isto važi i za nameštaj, kućne aparate, belu tehniku i ostale proizvode.

Etički ispravan razlog za kvantitativnu diferencijaciju cena knjigovodstvenog programa bi mogao biti hipotetički slučaj kada program za knjigovodstvo treba da ima dosta novog koda, novu bazu podataka itd da podrži rad recimo 50 korisnika. Drugim rečima, program za knjigovodstvo koji podržava 3 korisnika, fizički i tehnički nije u mogućnosti da podrži 50 korisnika bez većih dorada i prepravki.

Prateći ovaj primer, etički sumnjiv razlog za licenciranje bi mogao da bude kada bi i ovaj mali program bio sasvim dovoljan, a vi ste stavili veštačko ograničenje koje nema nikakvog tehničko funkcionalnog osnova sem da spreči firmu sa 50 korisnika da koristi program namenjen firmi sa 3 korisnika.

Dodatni razlog zašto ja smatram licenciranje potencijalno etički neispravnim je da se zasniva na privatnim detaljima iz poslovanja korisnika: koliko ima zaposlenih, koliko ima klijenata, koliko faktura pravi godišnje itd… Negde u knjigovodstvenom programu mora da stoji nešto poput

“… Pogledaj podatke ovog klijenta i ako je broj klijenata kojima vodi knjige veći od 3, ne daj mu da koristi program dok ne kupi dodane licence”

Privatnost sopstvenih podataka korisnika knjigovodstvenog programa je nešto meni lično veoma bitno, te i sa tog aspekta licenciranje mi deluje u najboljem slučaju – etički sumnjivo.

Da li je licenciranje neophodno?

Iako etički sumnjivo, licenciranje je neophodno iz razloga koji se jasno sagledava kada se pogleda suština samog postojanja licenciranja.

“Licenciranje je metod maksimiziranja cene knjigovodstvenog programa koju je neki kupac spreman da plati srazmerno njegovim mogućnostima.“

I to je to.. Ne radi se o poštenom plaćanju već o maksimalnom naplaćivanju, a to onda doprinosi maksimizaciji same zarade proizvođača knjigovodstvenog programa uz istovremeno očuvani maksimalni broj zadovoljnih korisnika programa.

Metode licenciranja knjigovodstvenih programa

Upravo ova zadnja rečenica odslikava izazov koji licenciranje postavlja pred kreatora cenovne politike knjigovodstvenog programa:

Kako definisati licencine uslove na način:

da program bude cenovno atraktivan preduzećima svih veličina
da se korisnik ne oseća opljačkanim
da se postigne maksimalna cena programa koju su kupci određene veličine spremni da plate.

Postoje više metoda licenciranja knjigovodstvenih programa od kojih su kod nas tri najčešća:

Licenciranje po ukupnom broju korisničkih naloga koji se istovremeno koriste
U ovom slučaju, licenca za 3 korisnika znači “do 3 korisnika koji istovremeno mogu da rade u mreži”.
DataLab je jedna od firmi koja ovako licencira svoje programe.
Licenciranje po broju radnih stanica
Bez obzira na broj korisnika, licenciranje se vrši po broju kompjutera koji pristupaju serveru.
Wings i NewVision Bytes su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.
Licenciranje po klijentima
Licenciranje se vrši na bazi broja klijenata kojima se vodi knjigovodstvo putem knjigovodstvenog programa.
CobaSystems i Addaco su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.

Pored ova tri najčešće korišćena metoda licenciranja knjigovodstvenih programa u Srbiji, postoje još mnogi drugi ređe korišćeni. Neke od njih možemo videti na primeru Infosys ne licencira svoj program, te se na cenu programa dodaje:

Licenciranje po zakonsko-pravnim aspektima – cena se određuje u zavisnosti od toga da li je preduzeće korisnika registrovano kao malo, srednje ili veliko preduzeće.
Licenciranje po broju klijenata u lokalnoj mreži - 100 evra po radnoj stanici
Licenciranje po broju klijenata van lokalne mreže – 100 evra po radnoj stanici
Licenciranje po broju baza
- ako korisnik ima više firmi za svaku od baza – 10% od cene knjigovodstvenog programa po bazi
- ako korisnik vodi knjige drugih firmi svaka baza je – 12 evra po bazi.

Zaključak o tome koliko imaju ili nemaju smisla navedeni metodi licenciranja ostavljam na vama čitaocima koje slobodno napišite u komentarima.

Ja se ovde uzdržavam od kritike i biram da samo iznesem svoje lično shvatanje o tome šta je

Etički prihvatljivo licenciranje programa za knjigovodstvo

Po meni lično (ne tvrdim da je to univerzalna i jedina istina) to koliko će korisnik da ima zaposlenih i na koliko kompjutera će da koristi program je njegova lična stvar. Ja prvi u toku dana radim na 3 računara, a planiram da kupim bar još jedan. Da li to znači da je pošteno da mi se naplate 4 licence zbog toga?

Ono što ja lično želim suštinski da razgraničim kako bi iskreno rečeno maksimizovao profit su:

korisnici koji koriste program za potrebe svoje firme – “amateri” i
korisnici koji koriste program za druge firme “profesionalci”

Razlika između ove dve grupe korisnika je da prvi koriste program kao alat u svom poslovanju (zašta plaćaju svoju mesečnu pretplatu) dok drugi ostvaruju ekstra zaradu korišćenjem programa. Drugim rečima, ako knjigovodstvena agencija ima 50 klijenata, to je u teoriji 50 baza podataka koje mene koštaju mesečno i 50 klijenata koji mesečno plaćaju knjigovodstvenoj agenciji za njihove usluge koje one ostvaruju korišćenjem mog programa.

Očigledno, razlika između ove dve grupe korisnika je u broju firmi kojima se “vode knjige” – amateri vode jednu, profesionalci 50, te je moj metod licenciranja baziran na toj činjenici.

U slučaju mog programa, moje trenutno stanovište na to kako će biti licenciran se svodi na:

20 evra/mesečno:
- jedna firma
- neograničen broj radnih stanica,
- neograničen broj korisničkih naloga,
- neograničen broj poslovnih godina
- neograničen broj poslovnih objekata
2 evra/mesečno za svaku dodatnu “nepokrivenu” firmu/klijenta

Nepokriven klijent se smatra firmom koja i sama ne koristi već program.
Primer 1: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – nijedan ne koristi sam program – 20 x 2 = 40 evra
Primer 2: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – 10 od njih ne koriste program sami – 10 x 2 = 20 evra.

Objašnjenje razloga zašto su “pokriveni klijenti” besplatni za knjigovodstvenu agenciju leži u tome što je mesečni trošak koji nastaje usled postojanja njihove baze u oblaku već pokriven samom pretplatom klijenata, te nema potrebe da i knjigovodstvena agencija plaća još jednom taj trošak postojanja baze.

Ja lično smatram ovaj moj pristup maksimalno korektnim prema korisnicima i etički prihvatljivim za mene samoga. Opet to sam ja, a “vi ste vi” pa bih baš želeo u komentarima posta da čujem vaše mišljenje o tome koliko moja strategija licenciranja ima ili nema smisla. Par komentara koje sam dosad čuo je da je glupo to što neću da ograničavam broj korisnika i radnih stanica, ali čak i da to i vi mislite želeo bih da čujem zašto vi tako mislite.

Sve kritike su kao i obično više nego dobrodošle.

Vaše lično piskaralo,
Nikola Licencirani Malović