Freemium knjigovodstveni programi

Freemium knjigovodstveni programi

salesmanTematika freemium poslovnih aplikacija je tema koja mene lično jako interesuje, nešto o čemu nedeljama već razmišljam i nešto o čemu sam već nekoliko puta kompletno menjao stav: od pobornika do oponenta i nazad. Ovaj članak je načelno zapisivanje tih mojih zaključaka koje mogu biti možda nekom od koristi .

Na isti način kao što ovaj članak predstavlja nastavak mog prethodnog članka o besplatnim knjigovodstvenim programima, tako se i ovaj članak nastavlja u sledećem članku o  probnim “trial” verzijama programa kao tržišnoj strategiji. Drugim rečima,  potpun smisao ima samo pročitan sa ostalim delovima mog serijala o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Za vas koji nemate vremena/volje/živaca da čitate još jedan kilometarski blog post evo sažetka celog posta:

“Freemium model nema nikakvog smisla u slučaju knjigovodstvenih programa na Balkanu.”

Za nas ostale koje zanimaju detalji priča može da počne…

Šta je to freemium  program za knjigovodstvo ?

Megaphone--38451[5]Na tržištu internet web 2.0 sajtova, veoma je čest (ako ne i preovladavajući) poslovni model gde se usluge koje sajt pruža nude u dva oblika;

  • besplatna verzija sa limitiranom funkcionalnošću i
  • komercijalna verzija sa punom funkcionalnošću (i punom cenom.)

Poslovni model gde se isti proizvod nudi limitiran/besplatan i potpun/komercijalan se naziva freemium poslovni model.

U svetu poslovnih aplikacija (a posebno u sferi dektop poslovnih aplikacija) ovaj poslovni model je jako redak tako da je traganje za primerima freemium knjigovodstvenih programa slično traganju za detelinom sa 4 listaSmile

Freemium programi za knjigovodstvo koje sam našao se razlikuju u načinu na koji se limitira funkcionalnost besplatne verzije. Evo nekoliko primera:

  • Metuzalem STEPONE ograničava unos na 3000 stavki, a nakon toga korisnik mora da kupi licencu po “najkonkuretnijoj ceni na tržištu” od 850 eura
  • BuesinessWare Lite ograničava unos na 7000 stavki (doći do cene *enterprise* verzije na ovom sajtu je van mojih mogućnosti).  Na to ograničenje dodaje se takođe i ograničenje broja korisnika koji istovremeno mogu da rade na sistemu (dva operatera) i broj pravnih lica za koje se koristi.
  • N-LAB UsBS ERP poslovni paket svoj besplatni program ne ograničavaju vremenski ni u pogledu količine podataka, već se pod komercijalnim uslovima nude korisnička podrška, nove verzija i proširenja funkcionalnosti trenutne verzije. Na sajtu se spominje da komercijalna verzija ima neke dodatne module , ali ja i posle 20 minuta traganja nisam mogao da pronađem na sajtu bilo kakve dodatne informacije o tome šta je to što konkretno nedostaje u besplatnoj verziji u poređenju sa komercijalnom.
  • Rest-Art SPA-ERP krije podatke o komercijalnoj prirodi svoje ponude “kao zmija noge”. Tek kada se skine cenovnik dolazi se do informacije da open source varijanta (koja začuđujuće izgleda da nije besplatna) ne obuhvata klijent-server funkcionalnost (možete da radite samo na računaru gde ste instalirali program) i ne pruža usklađivanje programa sa zakonskim promenama.  Vrlo *kapitalistički* cenovnik proizvoda koji se reklamira kao “Open Source Linux/Java” Freeware hippie mantrom.
  • Pro3x Community ima veoma interesantan pristup ovoj problematici jer se besplatan program i komercijalni program ne razlikuju osim u činjenici da sa komercijalnom verzijom ste u prednosti što ne morate da imate uvek ažurnu verzijuvašeg programa (WTF?). Glavna motivacioni faktor za kupovinu komercijalne verzije bi trebalo da bude altruizam korisnika koji bi trebalo po autorima programa da kupi komercijalnu verziju programa  kako bi podržao dalji razvoj svog besplatnog programa.
  • BIS-WEB softver je besplatan ako se kupi paket knjigovodstvenih usluga (u zavisnosti od odabranog paketa usluga dobija se određeni broj besplatnih pristupnih naloga)

Pošto je, kao što vidite, ponuda freemium programa kod nas  jako limitirana da pogledamo takođe i nekoliko poznatijih svetskih primera freemium aplikacija/usluga:

  • Yahoo mail nudi plus uslugu gde nema reklama i korisnički nalog se ne briše u slučaju duže neaktivnosti korisnika
  • DropBox vam daje 2 gb praznog prostora , a komercijalno 50+ Gb
  • Skype ima pretplatni model za pozive na fiksne linije dok je video i audio komunikacija između računara besplatna.
  • Freshbooks knjigovodstveni program besplatnu verziju limita po broju korisničkih naloga (3) i nekim ne-toliko-bitnih-funkcija
  • QuickBooks SimpleStart ograničava besplatnu verziju na  maksimalan broj kupaca i dobavljača na 20.
    21 kupac/dobavljač – korisnik mora da odabere odgovarajuću komercijalnu verziju.
  • 37Signals BaseCamp ne limitira broj korisnika, ali ograničava broj projekata na 1.
  • getclicky.com  /moj omiljeni web analytics tool / ograničava besplatnu funkcionalnost po broju sajtova, maksimalnom broju dnevnih poseta i po dostupnim modulima.

Mislim da je ovo više nego dovoljno primera da shvatite na koje sve načine se limitira funkcionalnost besplatnih aplikacija u freemium modelima.Momci iz 37signals-a su imali veoma interesantan podcast na tu temu, tako da ako vam engleski jezik ne predstavlja problem poslušajte “Making people pay”i proučite sadržaje na linkovima postavljenim u opisu podcast epizode.

S nadom da razmete sad šta je freemium model da krenemo u standardan pros/contras diskusiju…

Pozitivni aspekti freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

word-of-mouth[2]Pre svega treba naglasiti da freemium poslovni model  nema nikakve veze sa cenovnom politikom, već je čisto marketinška strategija gde se firma odriče prihoda od potencijalnih korisnika u cilju dobijanja marketinškog "sa usta na usta" publiciteta.

Prednosti ovog poslovnog modela su višestruke:

  • Omogućava vam da koristite magičnu reč “besplatno” u privlačenju pažnje potencijalnih kupaca što je posebno bitno ako imate novi proizvod koji planirate da plasirate na tržištu na kome već postoje dominantni subjekti.
  • Jednom kada skinete taj potpuno besplatni program (ako su ograničenja pametno i diskretno postavljena) osetićete poriv da pozovete kolegu/prijatelja koji znate da ili ima neki skupoceni program ili da ima neki program na koji se žali i nonšalantno mu saopštiti da vi imate “potpuno besplatan program koji radi baš sve” – svako od nas voli da bude pametnjaković.
  • Nema nazad. Jednom kada već provedete neko vreme sa knjigovodstvenim programom, otvorite početna stanja itd. i udarite u zid ograničenja besplatne varijante za vas je realno odustajanja od programa  u koga ste već uložili svoje vreme jako neprijatna situacija, tako da je verovatno da ćete razmotriti prelazak na *punu* verziju – što je njena cena prihvatljiva to je lakša odluka u tom pravcu.
  • Maksimizacija  tržišne zastupljenosti. Recimo da vi ograničite vašu besplatan knjigovodstveni program na hipotetičkih 20 računa godišnje. Takav besplatan program mogu da koriste samo ljudi koji imaju 1-2 računa mesečno (verujem da ima takvih). S obzirom da grupa korisnika može da koristi besplatnu verziju program unutar vaših ograničenja na prvi pogled može da izgleda kao da su ti korisnici “prevarili” firmu jer od njih nikada nikakve zarade neće biti.  To tako izgleda samo na prvi pogled, jer kad se malo više razmisli o problematici dolazi se do zaključka da pokušate je VRLO verovatno da te korisnike ne bi ni imali kada program ne bi bio dostupan u toj besplatnoj varijanti. Ako kontrolišete marginalne troškove, cena imanja tog dodatnog korisnika koji vas je prevario je prilično blizu nule, a dobijate  na planu marketinga i jačanja vašeg brenda. Sve što treba je da pošaljete poruku  sličnu “Nama je stalo do naših korisnika koji se bore dan za danom da sastave kraj sa krajem, a ne kao krvopije od naše konkurencije koje gledaju da skinu kožu sa leđima malim firmama”. Onda će taj vaš korisnik u znak zahvalnosti i sam da vas reklamira besplatno kad god mu se ukaže prilika – “Program je besplatan, firma sasvim korektna, a meni vrši posao – probaj”.
  • Generalno govoreći (van konteksta Balkana i poslovnih aplikacija) freemium vam omogućava da dobijete milione korisnika koje kasnije ili skontate kako da monetizujete a-la-Google ili iskoristite kao selling point tokom procesa akvizicije. Kod nas na žalost, to neće biti slučaj još mnogo godina.

Izazovi freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

O negativnim aspektima freemium poslovnog modela i zašto ga ne treba koristiti (i ja sam završio u tom taboru) mnogi pametni ljudi su već pisali dosta. Evo nekih linkova koje sadrže materijal koji sam čitao u poslednjih mesec dana na temu negativnih osobina freemium poslovnog modela:

A evo i mog razmišljanja na ovu temu…

Marginalne troškove treba držati blizu nule

Broke_fullsizeKrajem 1993.-e godine tržište mobilne telefonije u Engleskoj je poraslo u dovoljnoj meri da otpočne ogorčena tržišna borba velikih kompanija za prevlast na tom tržištu. Jedna od firmi autsajdera Mercury One2One podržana od strane velikih američkih korporacija odlučila je da u funkciji marketinškog rata ponudi svoje usluge u freemium modelu nudeći tako svim novim korisnicima besplatne telefonske pozive u određenim periodima dana kada je telefonski saobraćaj nižeg intenziteta. Rezultat kampanje je premašio sva očekivanja i u kratkom periodu One2One je dobio milione korisnika koji su svi naravno na Badnje veče istovremeno pokušali da pozovu svoje bližnje efektivno time preopterećivajući mrežu koja je usled toga prestala da radi te milioni ljudi nisu bili u mogučnosti da obave taj poziv što ih je kao što nagađate veoma razgnevilo. Krajnji rezultat je bio veoma ozbiljno narušavanje poslovne reputacije One2One kompanije koja je dugoročno izgubila mnogo više novca nego što je zaradila svim tim novim korisnicima koji su se priključili usled freemium modela.

Ako prevedemo One2One primer na polje knjigovodstvenih programa on bi mogao da se svede na to da treba biti jako pažljiv sa svim obećanjima vezanim za korisničku podršku, količinu resursa koje korisnik koristi (u slučaju deljenih resursa kao što je web knjigovodstveni program)  sl. Za mene lično, znak uzvika stoji pored svih delova poslovnog procesa softverske kompanije koji zahtevaju “ljudski rad”. Konkretan primer toga je da (po meni) korisnik besplatnog programa treba pomoć da traži samo putem foruma, wiki stranica i čitanjem dokumenta, gledanjem video prezentacija itd. Samo korisnici komercijalne telefonske aplikacije mogu da računaju na korisničku podršku putem emaila, telefona itd. iz prostog razloga zato što za tu uslugu vi morate da zaposlite nekog koji prima platu za to koju u slučaju da radi za korisnike koji ne plaćaju vi plaćate iz sopstvenog džepa.

Između korisnika i klijenta postoji velika razlika

buyerZamislite da pravite knjigovodstveni program i da 99% korisnika koji su mala preduzeća sa manje od 10 radnika koristi besplatnu aplikaciju, dok je preostao 1% korisnika koji plaćaju (klijent) skoro isključivo popunjen knjigovodstvenim agencijama.

Ako bazirate /a trebalo bi/ vaš razvoj na povratnim informacijama od vaših korisnika, ovih 99% malih preduzeća će imati toliko zahteva specifičnih za njihovu poslovnu delatnost da se bukvalno zahtevi vaših 1% klijenata neće ni primećivati. Dugoročno gledano, freemium model  vrlo lako može da vas skrene sa profitabilnog koloseka na put udovoljavanja korisnicima besplatnog knjigovodstvenog programa na uštrb klijenata komercijalnog programa za knjigovodstvo. Isto tako, sasvim je moguče da sve promene koje budete pravili za potrebe knjigovodstvenih agencija mogu da izazovu buru negodovanja kod korisnika besplatnog programa, a pošto ih ima mnogo ta buka može da bude jako glasna i da vam donese jako puno negativnog publiciteta i time učini da završite kao One2One.

reaction-innovations-bmf-hook-3Freemium model je udica

Da bi freemium model radio kako treba (maksimizovao procenat korisnika komercijalne ponude)  potrebno je da njegova ograničenja budu inicijalno prikrivena kako korisnik “ne bi primetio zidove”,  ali i neizbežna u momentu kada korisnik uznapreduje sa korišćenjem programa. Ja ga lično zato poredim sa udicom, jer i udicu zamaskiramo glistom kako je riba ne bi videla do momenta kad je već prekasno.Kao što i udica ima samo jednu nameru – da ubije ribu, tako i freemium model ima samo jednu namenu (koja nema apsolutno nikakve veze sa brigom za korisnika) – povećanje broja korisnika komercijalne aplikacije.

Pazite da  ne ispadnete licemer potencirajući besplatnost…

Niko ne voli siledžije koje guraju nos u tuđa poslabully

Svako limitiranje aplikacije koje se zasniva na pretnji “čim dođete do X stavki prekida vam se rad programa” je akt siledžijstva. Kad se tome doda saznanje da funkcionalnost programa zadire u privatnost vaših korisničkih poslovnih podataka (koliko faktura, koliko klijenata, koliko korisnika) svakako da nije za čuđenje što retko koji klijent nema negativna osećanja u vezi tog tehnološkog reketa,

Odluka o prelasku na komercijalnu verziju poželjno je da bude slobodan korisnikov izbor, a ne rezultat naše tehnološke ucene.

Limitiranje besplatne aplikacije je kombinacija nauke, umetnosti i magije

glindaOgraničite li previše besplatnu verziju programa – niko neće da je koristi. Ograničite li premalo besplatnu verziju programa – svi će je koristiti i niko nikad neće da plati za komercijalnu verziju. (Ok, možda ako ih zamolite lepo vam i poklone par stotina evra)

Ovu dilemu veoma olakšava ako imate “velikog  brata” koji će da plati ceh kao što na primer komercijalna Yahoo  Mail  ponuda koja objektivno nikog posebno ne zanima je bazirana na Yahoo finansijama. Druga olakšavajuća okolnost je dobijete par miliona evra VC kapitala pa mođete da “pregurate” do momenta kad vas neko poput Google-a ne otkupi. Na žalost, tkvih olakšica na Balkanu nema, pa da vidimo šta je činiti u tom slučaju Smile

Kada pogledam gore navedene primere načina na koji firme limitiraju besplatne verzije svojih freemium programe ja lično dolazim do zaključaka da većina firmi nemaju predstavu šta rade:

  • Ograničiti unos na 7000 zapisa.
    Šta to uopšte znači meni ko korisniku? Da li je to 7000 računa ili 7000 stavki računa? Da li je to 7000 redova u bazi? Sta ako ja imam 6990 kupaca i 11 računa? Otkud ja kao normalan korisnik koji ne zna ništa o programiranju znam koliko redova ja godišnje pravim?
  • Ograničenje broja pravnih lica koje program može da koristi.
    Kome je uopšte namenjen ovaj program kad je ovako pozicioniran?
    Ako je namenjen preduzećima koja nisu knjigovodstvene agencije, onda je ovo tip ograničenja koje uopšte ne ograničava rad tih preduzeća, te nikad neće kupiti komercijalnu verziju.
    U slučaju knjigovodstvenih agencija, koja to knjigovodstvena agencija koja ima samo jednog klijenta? Čemu onda uopšte postoji onda besplatna verzija kada nijedna knjigovodstvena agencija nikad neće da je koristi?
  • Zakrpe i nove verzije dostupne su samo u komercijalnoj verziji
    A šta da ja radim sa bagovima u mojoj besplatnoj aplikaciji?
    Da li to znači da neće biti daljeg razvoja i novih verzija moje besplatne verzije programa? Ako će biti daljeg razvoja, što bih kupovao uopšte komercijalnu verziju? Ako neće, što bih kupovao nešto što je već mrtvo i neće se dalje razvijati?
  • Samo komercijalna verzija pruža praćenje zakonskih promena i nudi korisničku podršku .
    I šta ja treba da radim sa vašim programom kad dođe do neminovnih zakonskih promena? Da li to znači da ja kad tad moram da kupim komercijalnu verziju? Ako je tako što bih uopšte gubio vreme sa besplatnom verzijom
  • “Budite fer i podržite tim koji radi na vašem besplatnom programu”.
    • Ja neću da platim jer sam siguran da je neko od ostalih “hiljadu korisnika vaše besplatne aplikacije” već platio.
    • Ako je već sve tako dobrovoljno sa uplatom, što ste odredili fiksnu cenu od 90 evra  za program i tehničku podršku. Što ja sam ne bi odredio koji je po meni iznos koji želim da doniram u cilju podrške vašeg poduhvata?
    • Život nije fer, a ja nemam para za bacanje – zato sam i odabrao vaš BESPLATAN program.
  • Postanite naš klijent i dobijate program besplatno.
    • Ja već imam svog knjigovođu, koga ne bih da menjam.
    • Ja nisam u istom gradu u kom se vi nalazite.
    • Besplatan program sa cenom od bar 100 eura mesečno je malo previše za moje mogućnosti.

Kad sam već izkritikovao sve freemium poslovne modele na tržištu, pošteno je da iznesem i svoje gledište kako bi drugi mene mogli da kritikuju Smile

Moje gledište na to kako treba organizovati freemium cenovni model

_The_right_way_Po meni, postoje dva pristupa freemium poslovnom modelu: horizontalno  i vertikalno proizvodno particionisanje.

Horizontalni fremium model je pristup kada se korisniku besplatno da potpuna aplikacija sa limitiranim obimom korišćenja. Po mom ličnom mišljenju horizontalni freemium model je osuđen na propast jer je skoro nemoguće ne ograničiti obim korišćenja da ne bude premali (te niko da ne koristi besplatni program ya knjigovodstvo) ili prevelik (pa da previše ljudi koristi besplatni program za knjigovodstvo).

Vertikalni freemium model je mnogo bolji model jer se korisniku daje neograničena funkcionalnost u određenim segmentima programa. To znatno olakšava kreiranje marketinške poruke na bazi freemium ponude, a i olakšava definisanje “zidova” besplatne verzije jer je broj mesta za ograničavanje ograničen. Kao primer vertikalnog particionisanja najčešće se koristi isporučivanje korisniku samo određenih modula ili modula koji podržavaju samo specifične scenarije korišćenja.

S obzirom da je o vertiklanom paritcionisanju jako teško uopšteno govoriti, iskoristiću ovde primer programa za PC shop-ove na kome ja radim zadnjih nekoliko nedelja da objasnim konkretno kako se definiše veritklani freemium poslovni model.

Moj program za PC servise ima tri “funkcionalna modula”:

  • Integracija sa B2B portalima distributera 
    Ideja je da korisnik mog programa uštedi svo ono vreme koje potroši koristeći (često veoma spore) B2B portale distributera od kojih nabavlja robu.
    Korisnici mog programa umesto toga će jednostavno startovati normalan desktop program koji će im momentalno pokazati jedinstven set podataka svih distributera, omogućiti im da naprave porudžbinu i da provere stanje svoje reklamacije. Sve to na jednom mestu bez ikakvog korišćenja internet pretraživača.
  • Materijalno-komercijalni aspekt poslovanja
    Uobičajene stvari: fakture, predračuni, računi, radni nalozi,  kalkulacije, lager liste itd. Nema potrebe dalje objašnjavati.
  • Finansijski aspekt poslovanja
    Računovodstveno praćenje svih tih “materijalno – komercijalnih aspekata poslovanja”

Gledajući na ovaj model sa perspektive vertikalnog freemium proizvodnog particionisanja, jedan način podele bi mogao biti da se kao besplatna varijanta programa ponudi program koji pokriva samo prvi funkcionalni modul : integraciju sa B2B portalima, dok bi komercijalna aplikacija uključivala ostala dva “modula”. Ta ideja izgleda ispravno samo dok na nju gledate očima programera jer se podudara verovatno sa organizacijom progorama, ali čim krenete da posmatrate sa stanovišta prodaje jasno se uviđa koliko je pogrešna a evo i zašto…

Osnovno pitanje za svaki program na koji kao autor morate da znate odgovor u-po-noći-u-po-dana":”Koji tačno problem korisnika ovaj program rešava?” Odgovor na to pitanje vam je glavni argument prilikom prodaje, glavni razlog zašto bi vam neko platio za vaš proizvod ili za vaše usluge.

U slučaju PC shop programa, po mom vlastitom iskustvu možda najveći problem i utrošak vremena ide baš na “šamaranje” B2B portala distributera, te je samim tim funkcionalnost koja se bavi time vaš glavni argument kojim ubeđujete vlasnika neke prodavnice računara da kupi vaš program. Da li ima uopšte smisla da mu date to onda besplatno, a da očekujete od njega da vam plati za nešto što možda već ima /neki program za fakturisanje/ ili može bez njega (za par faktura na dan excell/word su možda sasvim prihvatljivi). Naravno da nema i samim tim nema nikakvog smisla tako particionisati proizvode da b2b modul bude besplatan.

Ono što je najmanje vredno vlasnicima PC servisa je finansijski aspekt poslovanja – “modul za knjigovodstvo”, jer svi imaju svoje knjigovođe kojima odnesu povremeno hrpu svojih papira, a ovi posle to tamo “knjiže”  (o tome sam već detaljnije pisao ovde). Ako je tako, da li ponuditi finansijski modul besplatno ima ikakvu privlačnost vašim potencijalnim klijentima?

Jedina preostala ideja je da se ponudi drugi modul besplatno, što nema uopšte smisla iz dva razloga:

  • konkurencija je ogromna baš u polju opštih komercijalnih aplikacija, tako da verovatno nećete da ostvarite neki izuzetan marketinški efekt nudeći komercijalni modul besplatno
  • to je najveći modul koji je osnovni nosilac troškova, te je samim  tim veoma riziččno davati ga besplatno (One2One scenario) . Šta ako imate 5000 korisnika besplatnog komercijalnog modula?

Hm, ako nijedna od mogućih kombinacija nije ok, verovatno se pitate da li je onda uopte moguće odrediti tu vertikalnu granicu?

Nakon dosta razmišljanja baš oko tog pitanja, moj zaključak je da vertikala treba da bude unutar prvog funkcionalnog modela kako bi maksimizovo marketinški efekt besplatnim nuđenjem primamnjive funkcionalnosti uz istovremenu maksimizaciju broja korisnika komercijalnog programa.

Naime, ako bi se korisniku ponudio besplatno program koji samo skida sa neta proizvode i cene distributera u formatu koji je jednostavan za manipulaciju na računaru korisnika, taj bi program vrlo brzo dobio dosta korisnika jer rešava VEOMA realan problem koji većina vlasnika PC shopova imaju i na koji im odlazi dobar deo radnih sati svakog dana. Ako se pritom ta aplikacija odradi na tehnički solidan način, marketinški efekt mreže je neizbežan i realno je očekivati da program krene sam sebe viralno da reklamira. Koliko god taj marketinški efekt freemium modela bo bitan, ne sme se se zaboravtiti da on ima smisla samo u funkciji prodavanja komercijalne varijante, pa da bacimo pogled na poslovni model u ovom pristupu, tj. kako motivisati korisnika da plati komercijalnu verziju.

Ideja na kojoj se zasniva poslovni model u ovom pristupu je da jednom kada se korisnik navikne na uštedu vremena ostvarenu prilikom pregledanja  podataka i na efikasnost i prijatnost rada sa aplikacijom, preostali utrošak vremena koji on provodi na tim istim B2B sajtovima šaljući podatke distributerima putem kreiranja porudžbenice, proveravanja rekalmacije, postaje bolno vidljiv. Svo to prekucavanje podataka sa ekrana “svoje brze i  moćne aplikacije”, u “bolno spore B2B portale” počeće neminovno da smeta korisnikau i pre ili kasnije on neizostavno dolazi na sajt da se informiše oko detalja komercijalne aplikacije koja može da mu reši i taj preostali deo problema koji ima omogučavajuči potpunu dvosmernu komunikaciju sa B2B portalima.

Upravo taj moment kada korisnik razmatra kupovinu komercijalne verzije je i cela svrha postojanja freemium modela. Od tog momenta u igru stupa vaša cenovna politika (koliko košta ta komercijalna opcija), proizvodna vizija (šta je to dodatno što nudi komercijalna aplikacija) i marketinška sposobnost (koliko jednostavno i pregledno prezentujete potencijalnom klijentu pogodnost odnosa između plaćanja i dodatne vrednosti koju on dobija time). Ako sve tri stvari odradite kako treba, korisnik ne samo da će preći na vašu komercijalnu aplikaciju, već će to učiniti svojevoljno, bez ikakve prisile i ucene – što će ga učiniti zadovoljnim, a zadovoljni klijent je ključ dugoročnog uspešnog poslovanja svake firme.

Eto čuli ste na primeru aplikacije za servise računara koju pravim, kako freemium poslovni model može da se organizuje na način koji ima profitnu i tržišnu osnovanost.

Zašto sam onda odbacio ideju freemium modela?

greedyPretpostavljam da vam je baš ovo pitanje palo na pamet kada ste pročitali zadnju rečenicu. “Ako si već uveren da će to da funkcioniše tako dobro. što ne uradiš tako”.

Odlično pitanje! 🙂

Potpuno iskreno, iz nekoliko sledećih razloga:

  • Izbeći sećaj lažne sigurnosti.
    Ako ja imam korisnika besplatne aplikacije, koji nije spreman npr da plati za tu aplikaciju 10 eura, šta to govori o mojoj aplikaciji? Šta to govori o tom mom korisniku? Šta brojka od 500 korisnika besplatne aplikacije stvarno govori o toj aplikaciji?
  • Omogučiti potpun fokus na potrebe svojih klijenata
    Ako budem imao 10 klijenta i 90 korisnika, neću moći da se posvetim mojim klijentima u istoj meri kada bih imao samo 10 klijenta.
  • Veoma ograničen tržištni potencijal uopšte
    Po jedinom /potpuno neproverenom i rekla-kazala tipa/ podatku o broju PC shopova u Srbiji radi se o oko 2600 servisa.
    Ako budem realan i pretpostavim da je oko 20% firmi zainteresovano uopšte za bilo kakav program, to me ostavlja sa ukupno ko ~500 firmi kao potencijalnih kupaca. Nadam se da se slažete da polovljenje tog ionako malog broja distribucijom besplatne aplikacije nema baš mnogo smisla.
  • Attribut “besplatno” je nepotreban.
    Freemium se koristi da privučete pažnju na tržištu gde je velika konkurentnost sa postojanjem velikih igrača. Zahvaljujući (glupoj?) odluci da se fokusiram samo na PC shop-ove, konkurencije prave koliko znam i nema je je tržište isuviše malo da bi nekog zanimalo da investira u specijalitovanu aplikaciju. Ima more “poslovnih aplikacija koje se koriste u PC shopovima”, ali  nema “poslovnih aplikacija za PC shopove”. Ako vam i dalje nije jasno o čemu pričam, pogledajte gore opis prvog funkcionalnog modula i recite mi koji program podržava tako nešto specijalizovano a neophodno PC servisima?
  • Postoje drugi marketinški i prodajni načini za ostvarivanje pozitivnih strana freemium poslovnog modela koji (po mom ličnom mišljenju) odgovaraju više našoj poslovnoj klimi.

 

U slučaju da vas zanima koji su to drugi načini koje sam upravo spomenu, pozivam vas da pročitate sledeći deo ove serije članaka o cenovnom modelu knjigovodstvenih programa.

Do daljeg detaljisanja,

Nikola ThePisemDugePostoveSamo Malović

821 thoughts on “Freemium knjigovodstveni programi

  1. Zdravo Nikola,
    Čini mi se da će ovaj moj post biti malo (više) duži pa se unapred izvinjavam.

    dakle ja sam:
    – Goran S. Milojković rođen 1971.god. u Nišu.
    – Živimi i radim u Nišu.
    – U braku sam 10 i kusur godina i imam dva deteta.
    – Završio sam srednju mašinsku školu.
    – Po završetku iste sam bio u JNA. Pred kraj vojnog roka sam ranjen u poznatim događajima u Sloveniji. (Da ne bude zabune: NE MRZIM SLOVENCE kao ni ostale NE SRBE a nadam se ni oni mene.)
    – Pored ostalog trenutno sam i predsednik Udruženja ratnih vojnih invalida u Nišu.
    – Nakon delimičnog oporavka počeo sam da radim prvo kao operator, a kasnije i kao programer (nakon adekvatne obuke) u tada ozbiljnoj trgovinskoj firmi „KVALITET“ iz Niša. Kada je ista propala radio sam periodično sve i svašta u više manjih firmi, a u međuvremnu sam živeo od bedne invalidnine.
    – Negde oko 2000-te sa jaš par bivših kolega iz firme „Kvalitet“ smo počeli rad na novom (windows) knjigovodstvenom programu. Tačnije trebali smo već postojeću dos-cobol aplikaciju da presredimo i prepišemo tako da liči na ovo o čemi ti pišeš na ovom blogu.
    – Da skratim: PROJEKAT JE 95% PROPAO ZBOG NEDOSTATKA NOVCA. (Stara aplikacija još uvek živi i radi. Prava katastrofa !)
    – Ovih dana počinjemo iznova. Ovo nam je poslednja šansa i ako (ne dao bog) ne uspemo dižem ruke od programiranja. Radiću servisiranje PC-a kao i razne druge majstorije a i ostalo što donosi žive pare !
    – Moj tim se sastoji od 2 diplomirana programera iz Aranđelovca, jednog diplomiranog ekonomiste i naravno mene (obojica iz Niša). Radimo (t.j. pokušavamo) u Delphi-ju. Do sada smo više puta menjali koncept i lutali oko istog. Danas imamo skoro 90% gotov koncept i dosta probnih (delimično gotovih) modula. Naš problem je bio i ostao nedostatak vremena koji je prozrokovan u manjoj meri privatnim problemima, a u većoj nedostatkom novca za period razvoja aplikacije. Svi moramo da radimo konrektne stvari (podrška za stari program i ostalo) da bi pokrili životne troškove. Tako ne možemo da se posvetimo razvoju u dovoljno dugom i kontinuiranom periodu.
    – Da bi ovaj naš (zadnji) pokušaj bio konačno uspešan odlučio sam da radikalno promenim pristup na način koji da budem iskren još uvek nisam 100% definisao.
    – Baš u vremenu intenzivnog razmišljanja šta i kako raditi naišao sam na ovaj tvoj izvrstan blog. (Sam Bog te poslao !). Ovih dana sam pročitao kompletan sadržaj bloga.
    – Mislim šta reći –
    – Izvrsno, skoro pa fantastično. Bravo !!! Samo napred !!!
    – U mnogim stavovima se slažemo, ali narqvno ne i u svemu. O detaljima ću pisati kasnije ako bude trebalo.

    – Ovim putem (ako sam dobro shvatio blog, t.j. tebe) nudimo ti saradnju na način i u obliku prihvatljivom za obe strane. Mi smo 100% otvoreni i spremni za dovogor koji može ali i ne mora uključiti rad na istoj aplikaciji.
    – Ovde ću stati i sačekati tvoj odgovor.

    P.S. Znam da sam ovakav ili sličan tekst mogao da ti pošaljem na e-mail da ne bi gnjavio ostale. Razlog što sam ovako postupio je jednostavan. Naime, ako si ti mogao da budeš ovoliko otvoren, iskren i nadasve velikodušan da javno izneseš svoje mukotrpno stečeno informatično znanje (meni se čini poprilično veliko), mogu i ja pokušati da budem barem približno otvoren i iskren. Još jedno se izvinjavam onima koji misle da sam preterao.

    1. Zdravo Gorane,
      i ja mesecarim (radim 9-5 u jednoj americkoj firmi kao arhitekta, a van radnog vremena radim na svojem projektu), imam i ja porodicu te savrseno dobro znam koliko je tesko ici tim putem – razumem u potpunosti.

      Delfi nisam video 10 godina tako da ne verujem da mogu bilo sta znacajno da pomognem u tom smislu. Ako te vise zanima saradnja u smislu da iznesem moje misljenje o tvom projektu, nema problema – I’m in. Dobices najbolje-moguce-maksimalno-iskreno misljenje od mene i mopzemo da diskutujemo o cemu god zelis. Za takvu vrstu saradnje ne ocekujem apsolutno nikakav vid nadoknade, ako ti moja razmisljanja budu od neke koristi to je dovoljna nagrada za mene. 🙂

      Znam da si procitao blog, ali da ponovim ovde jos jednom da i ja radim u polju poslovnih aplikacija, ta ako ti je to problem u smislu da se plasis da cu ti „ukrasti ideju i sl.“ (sto mene zaista ne zanima – imam ih svojih i previse :)) obrati paznju na spisak tema o kojima zelis da diskutujes da ne ugrozis svoj projekt. Ponavljam, mene to ne zanima uopste stvarno imam dobre namere, ali opet smatram za posteno da ti to napomenem jos jednom pre nego sto nastavimo dalju diskusiju.

      Moj email je malovicn@papiri.rs u slucaju da nastavak konverzacije zelis da preneses u privatnije vode 🙂

      Nikola

  2. Odličan tekst, i ja se, naravno, neslažem da je freemium model loš i da nemože funkcionisati na balkanu.

    Dobro osmišljen freemium model sigurno može da funkcioniše odlično. Cilj freemium modela je da privuče što više ljudi koji imaju problema sa trenutnim softwareom ili traže novi (prvi?) software. I da ih to traženje ne košta ništa (da mogu besplatno da probaju aplikaciju).

    Naravno korisnici mogu besplatno koristiti i trial aplikacije, ali problem kod trial aplikacija je što se korisnik neće potruditi i unjeti sve potrebne podatke, jer zna da za 30 dana ostajete bez njih (osim ako neplati – što mu vjeroavtno još nepada na pamet), a samim tim neće uspjeti da koristi vašu aplikaciju u punom sjaju.

    Da bi freemium model uspjeo potrebno je dosta toga. Prvo i osnovno – da je aplikacija stvarno dobra, i da vi kao vlasnik aplikacije poznajete opcije koje vaši korisnici najviše koriste. Da znate koje su neophodne stvari da bi aplikacija mogla da se koristi, a koje su extra.

    Naveo si horiznotalni i vertikalni model ograničavanja, mislim da se netrebaju ova dva modela striktno odvojeno primjenjivati i da kombinacija oba modela + pristup korisniku kroz aplikaciju mogu dati odlične rezultate.

    1. Harise,
      hvala puno na komentaru!

      O trial modelu pisem u sledecm postu – mislim da ima nacin kako da se ta mentalna blokada vezana za istek trial-a umanji.
      Slazem se da je poznavanje potreba korisnika neophodno i razgranicavanje neophodnog od extra. Problem je jednom kad se to razgranici sta dati korisniku besplatno: neophodno (da li ce ikad plaiti samo za extra) ili ekstra (da li ce ga samo extra privuci da proba). Nije neresivo naravno pitanje i zavisi od aplikacije do aplikacije, ali je jako komplikovano naci pravi odgovor. Moj trenutni stav na to pitanje je „dati korisniku besplatno samo deo neophodnog“ da bi se dobilo „i jare i pare“.

      Ima jako puno primera kombinovanog particionisanja koji jako dobro rade (npr. getclicky.com koji sam gore naveo), ali je izazov sa tim poenakad dugim i komplikovanim nizom ogranicenja kako objasniti korisniku jednostavno u cemu je ogranicen i sta dobija. Dva veoma bitna kriterijuma dobre cenovne politike su jednostavnost i transparentnost, a takvo particionisanje prestavlja izazov za ta dva kriterijuma. Naravno, sve je resivo pa tako i to – samo kazem da otezava situaciju to je sve. :)O vaznosti transparentnosti cenovnog modela imacu kasnije poseban blog post, te da ne gnjavim zato vise o tome u ovom komentaru 🙂

  3. Ovaj put kratko.

    Mislim da je u segmentu tržišta koji vi planirate obraditi u početku, kao osnov Vašeg daljnjeg razvoja, samo jedna takva aplikacija ima realne šanse da saživi.

    1.Onaj ko je dobio 100% besplatnu aplikaciju, u najgorem slučaju za vlasnika koda, a u najboljem slučaju za kosisnika istog, trebaće adekvatnu podršku koju treba da plati u punom iznosu (telefon preko kojeg se kroz impulse naplaćuje podrška, ili unapred plaćena i slično), trebaće pristup zaštićenom delu sajta u kome ćete mu dati neke prednosti koje ne moraju biti dostupne u besplatnoj verziji i slično (lično mislim da postoji milon dobrih načina da se to pametno i korektno uradi). Tvrdim da će i bez postojanja ograničenja (za koja mislim da treba da postoje-pa makar banalna u smislu da mu na svakih … iskače prozor sa…) većina zadovoljnih) korisnika pristati na plaćanje realne tržišne naknade.

    2.Mislim da je podela na korisnike i klijente realna ali da nije realan problem koji ste izvukli na osnovu te podele. Mislim da niko realan („normalan“) neće od Vas tražiti razvijanje dodatnih modula i prepravke programa koji koristi besplatno. Ali on kao zadovoljan korisnik Vašeg programa, Vaš je najbolji komercijalista, bez najboljih komercijalista teško ćete i sa bukvalno savršenim knji… doći do istih. Možda će ponekad koristiti podršku ili tražiti neko podešavanje sistema i sve to uredno platiti. Gde je problem. A Vi usmerite svoj fokus na klijente.

    3.Mislim da je problem prodati „besplatan“ program ozbiljnoj firmi sa više desetina računara i zaposlenih. Možda njima ni netreba prilaziti na isti način kao i korisnicima sa jednim ili neznam koliko računara. Možda im netrebaju ni sve funkcionalnosti, ili one mogu biti ograničene veličinom i vrstom baze, brojem jednovremenih pristupa bazi itd. Možda se program netreba ni zvati 100% na isti način. Sama podrška može biti organizovana na drugi način itd. Ali kad Vaši „komercijalisti“ razglase da su i više nego zadovoljni sa svojim SPKP „Small perfect bookkeeping program“, a da za velikog brata postoji i BPBP „Big perfect bookkeeping program“ sa kojim mogu krenuti 100% besplatno i od SPKP u bilo kojem trenutku preći na drugi.

    4.Izneli ste mnogo dilema ali sve one mogu da se reše na korektan način. Recimo može se uvesti opcija koja će u svakom momentu pokazati klijentu koliki deo kapaciteta koji mu je na raspolaganju – potrošen. Nema laži i prevare i neugodnih situacija, osim ako se u njih svesno ne uđu sami korisnici, i to 100% svesno.
    Dilema „Da li to znači da ja kad tad moram da kupim komercijalnu verziju? Ako je tako što bih uopšte gubio vreme sa besplatnom verzijom“ je najblaže čudna. Pa ako imam 100% funkcionalnu veriju nema gubitka vremena, a možda neću biti zadovoljan pa ću odustati od Vašeg programa, a možda ću biti presretan i nakon x vremena preći na komercijalnu verziju itd. Stvarno ne vidim problem. Pa zar je bolje da Vam sve odma platim, i uvođenje i podršku i i, pored stotine drugih rešenja i onda utvrdim da to nije za moju firmu. Znači počnem, odlu

    5.“Život nije fer, a ja nemam para za bacanje – zato sam i odabrao vaš BESPLATAN program.“, ali volim komociju (da zvrcnem pa da me neko posavetuje ili reši neki problem, narastao sam pa mi treba još 5 pristupa, uvodim neko novo rešenje u sasvim specifičnom delu poslovanja pa mi treba aplikacija naslonjena na Vašu, treba mi POS rešnje (kasa) a to mogu rešiti samo sa Vašim rešenjem ili rešenjem nekog od Vaših partnera itd.
    6.Matematika koja polazi od sasvim nerealnih predpostavki i to namerno

    prva godina/nema besplatne verzije
    prodate program u 20 kopija (prava itd) x 2000 € = 40000€
    odbijete troškove razvoja i druge i ostaje Vam xx para, super a možda i nije, ovisi kako na to ko gleda
    druga godina/nema besplatne verzije
    prodate program u 20 kopija (prava itd) x 2000 € = 40000€
    odbijete troškove razvoja i druge i ostaje Vam xx para više nego prve godine, super a možda i nije, ovisi kako na to ko gleda
    potrošite na reklamu xx para/ i za Vaš program u srbiji znaju prijatelji iz rodnog mesta i…

    prva godina/ima besplatna verzije
    prodate program u 5 kopija (prava itd) x 2000 € = 10000€
    odbijete troškove razvoja i druge i ostaje Vam gubitak od xx para,
    imate 10 000 preuzimanja besplatne verzije, xx instalacija iste, i naplaćeno
    xx sati podrške od xx korisnika
    druga godina/ima besplatna verzije
    ???????????
    nešto od prodaje prava
    nešto od pružanja podrške
    nešto od implementacija
    nešto od POS-a, nešto od…

    Sve ovo zahteva, dublju i stručnu analizu, ovo je samo pokušaj davanja pravca, u kome, po meni, treba ići.

    E sad, znam ja da tu pored toga što treba izdržati prvu (ili prve godine) godine ima još neka gaka, i samo me ona deli od 1.000.000,00 dolara.

    A štabi bilo da moja prva rečenica nije bila „Ovaj put kratko.“.

    Pozdrav.

    1. Moj red 🙂
      1. Ako se slozim uslovno sa vama da ce svaki korisnik sigurno da plati za podrsku itd, koja je razlika za njega onda u placanju programa uz koji ide korisnicka podrska i besplatnog programa sa placanjem podrske? Ako je razlika u ceni gde je ova druga puno niza, o tome sam vec izneo stav u prethodnom clanku o besplatnim aplikacijama da je to dugorocno neodrziv poslovni model.

      2. Svaki program mora da zivi i da se razvija sa vremenom, pa makar se to ticalo samo komercijalne varijanta ako ni zbog cega drugog onda zato sto je upgrade aplikacije i/ili pretplata jedan od znacajnih prihoda softverske firme. Recimo da se slazemo oko toga i oko vaseg stava da korisnici besplatne aplikacije ne ocekuju ispravke i dodatke. Recimo da vam ja danas tako isporucim V1 mog besplatnog programa i da prodju 2 godine za vreme kojih ja izbacim v3. Vi tako u 2012-toj imate problem/zahtev sa vasim programom. Ignorisati vas govoreci „dobio si program besplatno, snadji se“ nije profesionalan a verujem ni prihvatljiv nikome pristup. Da li bi vama bio prohvatljiv? BlueSoft korisnici su silom prilika bas u toj poziciji – to sto imas – imas, nema dalje podrske.
      Izaci vam u susret znaci da ja moram da podrzavam V1, V2 besplatne programe koji mogu da budu bitno drugaciji od mog trenutnog koda. Krajnji rezultat je potencijalno One2One scenario gde ja imam znacajne troskove podrzavanja besplatnih verzija koje placam iz svog dzepa. Na neki nacin ispada da moji klijenti iz svog dzepa beneficiraju korisnike besplatne aplikacije sto je po meni mozda naopako.

      3. Freemium cenovni modeli takve ozbiljne korisnike uvek primoravaju da kupe komercijalnu verziju (nekim od gore navedenih metoda ogranicavanja) tako da freemium ne smeta tu samo moze da pomogne – kao sto ste vi ispravno primetili.

      4. Vi govorite o momentu kada korisnik tokom koriscenja proverava potroseni kapacitet. Ja govorim o korisniku koji treba da donese odluku uopste da li da koristi ili ne neki program pre nego sto je i instalirao program. Kako proceniti da li taj besplatni program (to je udica kod freemium modela) za moje poslovanje je stvarno besplatan? Ja licno smatram da vecina ljudi nece da rizikuje otpocinjanjem koriscenja neceg sto ne zna da li ce da koristi nakon 6 meseci jer vise nije besplatno (ponavljam to ga je privuklo).

      5. Ko sto sam reko u prethodnom postu, ja ne verujem da softverska kompanija moze da bude profitabilna samo putem naplacivanja usluga konsaltinga i korisnicke podrske. Naveo sam more argumenata iza ove izjave u prethodnom postu ovde samo najbitniju: nerealno je ocekivati od nekog ko traga za BESPLATNIM programom bilo koje vrste da odvoji bilo koji novac za ‘nebitne’ stvari. Necu ni da spominjem sto ja nikako ne mogu da sprecim ‘klince iz komsiluka’ da rade to isto za manje novce.

      6. Matematika

      Ne bi sad da kvarim svima zabavu i otkrijvam ovde unapred ono o cemu cu pisati u narednim danima, ali vasa racunica je bazirana na pogresnoj pretpostavci o postojanju bitne razlike u ceni izmedju besplatne i komercijalne verzije.
      S obzirom da ce cena mog programa biti VEOMA daleko od 2000 eura i (usudjujem se da tvrdim) sasvim prohvatljiva velikoj vecini PC servisa postavlja se pitanje sta ja dobijam time sto imam veliki broj korisnika besplatne aplikacije? Da li to znaci da moja aplikacija je nacelno manje-vise djubre za koje niko nije spreman da plati bilo koji iznos? Ako je to istina, onda treba jednostavno da se povucem sa trzista. Ne imati besplatnu aplikaciju (pa makar cena bila i 1 euro) pomaze mi da dodjem do realne spoznaje kvaliteta moga rada jer postoje ljudi koji su platili neki iznos za to sto ja radim. Ja se licno ne bojim suocavanja sa istinom jer verujem da ce korist od koriscenja mog programa na cisto ekonomskoj racunici u sasvim ociglednoj meri premasivati cenu programa.

      Da zakljucim, ja se slazem da bi freemium model u mom slucaju imao smisla, samo kazem da verujem meni licno konkretno stanje na ovom trzistu dozvoljava da mogu da ga se lisim. Ako nista drugo to mi daje fleksibilnost da isprobam oba pristupa, jer niko nece da se buni ako ja komercijalni programa krenem da nudim besplatno, a logicno je ocekivati ozbiljan otpor ako besplatnu aplikaciju krenem da prodajem samo za novac.

      Ko zna, mozda i zavrsim na freemiumu 🙂

      Hvala na komentaru!
      Nikola

      PS:“Nema potrebe za izvinjavanjem na duzini komentara i sl. Kao sto rekoh na pocetku ovog posta koga ova tematika ne zanima, nece ni da cita post, a koga zanima – sto vise podeljenih misli i detalja to bolje“

  4. 1. Postoje načini na koji on, da bi dobio podršku mora da je plati. Primer poziva na broj koji se plaća preko plaćanja telefona u skladu sa deklarisanom cenom. Ne može da izbegne plaćanje ni teoretski. Ovo je samo jedna od mogućnosti.
    Znači mogu da platim ali i nemoram. I plaćam samo onoliko koliko korisrim. Svi smo mo u startu nadobudni i mislimo da nam ne treba, a onda uvidimo da nam treba, počnemo da je koristimo, utvrdimo da je je funkcionalna i onda pristajemo da je plaćamo. Primer je razlike u pružanju te usluge između Blue Softa i Calculusa. Nebo i Zemlja. Neuporedivo. Nije problem dali platiti, nego šta i koliko plaćamo.

    2.I dalje mislim da postoji mnogo opcija u kojima vi i dalje besplatno dajete pravo na korištenje novih verzija i dopuna, a uvedete neka druga ograničenja (ima ih mnogo, neka sam naveo pa da se ne ponavljam) a plaćanje uvedete za skidanje tih ograničenja, podršku, broj pristupa i slično. Znači ne postoje dve vrste programa, samo dve varijante istog rešenja u kome, i to sa i bez određenih ograničenja. Mislim da ništa nije naopako, plaćam konfor (podrška, sve opcije), i preko kapaciteta baze kao i broja pristupa onoliko koliko stvarno koristim program, ali i onoliko koliko mi program donosi (velika firma, veliki prohodi, velika baza, sve opcije, veliki prihod, veliki profit, mogu, treba i hoću da platim jedan od alata koji mi to omogućava). Ima i izuzetaka, ali mislim da oni za ovu priću nisu bitni.

    4.Možda nisam najbolje definisao svoj predlog ograničenja. On mora biti tako kocipiran da omogućuje rad u svim neophodnim opcijama, sa ralativnmo malo konfora, i vremenski, tj. kapacitetom baze ograničen na razumno vreme. Suština je da ja u probnoj verziji mogu u potpunosti koristiti sve neophodne opcije, ali da na kraju postoje i neka razumna ograničenja. To jeste problematično definisati ali nije nemoguće. Većinu stvari koje će moći da radi Vaš program može i Blu Soft, ali bez ikakvog konfora, ponekad i uz primenu mišića. Znači u komercijalnoj varijanti plaćam konfor u svakom smislu te reči.

    5.Pokušajte to na jedan minut gledati ovako. Ja nekažem da ste to trebali uraditi tako, ali razmislite na momenat. Rekli ste da ste nekada imali rešenje za knjigovodstvene agencije (ja sam Vaš fan, a sin me, student elektrotehnike – antiprogramer, u jednom momentu upitao a šta je bilo sa tim starim rešenjem, od kuda čovek u Češkoj, a ja nisam imao odgovor). Šta bi Vi danas imali manje da ste ponudili da Vaš program koriste, totalno besplatno, hiljade korisnika u Srbiji. Koliko bi vi imali štete od te činjenice, a dali ste mogli imati iakakvu korist od toga. U odgovoru na ovo pitanje leži i rešenje dileme. Pa zašto Googl daje besplatno opciju Google Apps, sa nebrojeno mogućnosti. Pa pitanje je kada će i jedna aplikacija o kojoj mi govorimo postati deo sličnog ili istog paketa.
    Citiram Vas „ne verujem da softverska kompanija moze da bude profitabilna samo putem naplacivanja usluga konsaltinga i korisnicke podrske“ i tu se slažemo 100%. Naravno da treba naplaćivati i pravo korištenja, zajedno sa pravom na nove verzije i ispravke u programu. Ovde nema ni jedne jedine dileme.

    6.Naravno da je cena visoka. Nije ona trebala biti u fokusu. Mislim da sam to detaljno objasnio na priči o malom i velikom programu. Tu nemam ništa da dodam.

    Pozdrav.

    1. Moj program se koliko znam i dan danas koristi za vodjenje poslovanja oko 70 firmi. Knjigovodja sa kojim sam radio na njemu i koji ga koristi evo vec 8 godina ga smatra i dalje boljim od sve konkurencije u toj meri da to sto sam se ja naumio da pravim novi sistem od nule smatra mojim hirom i veoma velikom gluposcu. 🙂 Ako je on u pravu, to bi bilo 1000 manje potencijalnih musterija ubuduce. Meni je licno to sad viseprimitivna igracka, ali evo kad budem imao vremena snimicu you tube video gde cu da pokazem sta i kako radi cisto radi zabave. AKo Vas zanimaju bas detalji u vezi njega, na sajtu knjigovodstvene agencije Kursor imate kontakt opciju pa pitajte sami kako izgleda koristiti ga.
      Da ga koriste hiljade korisnika ja bi verovatno dosao u poziciju koju sam imao 2003-e u Srbiji gde sam imao u proseku 80 poziva na mobilni u toku dana, bukvalno 24 sata dnevno. Jedan od glavnih razloga zasto sam se nakanio da pisem ovaj novi i bacim oko 130.000 linija koda koje sam vec jednom napisao je da ga dizajniram tako da ima marginalne troskove blizu nule i da bude ‘labavo uvezan’ *bukvalan prevod sa engleskom) kako bi mogao da raste sa vremenom bez vecih problema po mene.

      Google Apps su besplatne iz samo jednog razloga: njihova namena nikad nije bila nista drugo nego da unistava Microsoft udarajuci na profit od prodaje office aplikacija. Sto Google ne da besplatne, promotivne pakete svojih reklama? Recimo, 100 klika mesecno besplatno, a preko placa se. Nece naravno, jer nema konkurencije pa ne mora da poklanja nikom prihod od ta 100 klika.

      Sto se tice naplacivanja podrske, ako je program dobar i materijal na sajtu dobro organizovan nece tu ni biti mnogo tehnicke podrske potrebno. Pruzanje knjigovodstvenih saveta i slicne stvari je potpuno druga prica i tu se slazem da obim podrske moze da bude ne-trivijalan. U tom smeru sam vec dosta razmisljao i neke interesantne ideje u vezi toga.

      Sto se tice ogranicenja, to je izazov kao sto sam rekao vise puta: prelabava – niko ne placa, prestroga – niko ne proba. Evo uzmite primer bas ovog malog programa koji pravim i recite gde je po vama ogranicenje? Da li sam va dobro razumeo na primeru malog i velikog programa da bi po vamaja trebado da dam besplatno ovaj program za PC servise na kome radim, kako bi kasnije neke druge firme kupile program opste namene?
      Da budem iskren, bas to mi je i bio originalni plan od pre 3 meseca kada sam se krenuo da razmisljam o ovom poduhvatu, ali sam onda uvideo da je za pravljenje ovog „velikog programa“ potrebno hiljade radnih sati. Ako se na to doda teret korisnicke podrske „maloj“ aplikaciji itd, mislim da postaje jasno da bi dodatno ljudstvo bilo od velike pomoci. naravno niko nece da radi za dzabe, te neki minumum od – 1 osoba za podrsku + 1 programer je bar 1500 eura mesecno.
      Da li ja tih 1500 eura mesecno treba da placam godinu i vise dana iz svog dzepa imajuci samo nadu da cu tokom 2013-e da vratim te svoje pare ili treba da probam da pokrijem bar deo te sume prodajom „malog programa“?

      Ja zaista verujem u ovo sto radim i ako bas moram finasiracu sve sam, ali kad vec imam sansu da deo tog nova pokrijem prihodom od „male aplikacija“ sto bi ja to odbacivao? ja sam vec odavno odlucio da 100% prihoda (koliki god da je) od „malog programa“ koji ja pravim bice utroseno iskljucivo na razvoj V2. Svi ti moji klijenti koji meni budu placali (ako ih bude uopste 🙂 ) u sustini investirace u usavrsavanje svog programa te i tim putem dobiti svoje pare nazad.

      Videcemo. Da ja odradim V1 do kraja godine, da ljudi mogu da ga probaju pa da cujem njihovu povratnu informaciju. Onda cu znati kako dalje: fremium ili ne. Za sad mogu samo da spekulisem, a to spekulisanje se zavrsilo na – „freemium ne“ zakljucku.

      Vidim ja da cu morati da napisem veceras sledeci deo ovog mog eseja iako sma ga planirao za vikend, jer mislim da ce da pojasni dosta stvari oko ovog mog trenutnog odbijanja freemiuma…. 🙂

  5. Čisto da bih Vas u potpunosti razumeo, 70 instalacija na različitim mestima,u sedamdeset firmi, ili kod jednog računovođe koji vodi knjige za 70 firmi.

    Vidim da polako ulazimo u zonu nerazumevanja, i emocije dolaze ispred argumenata. Stvarno ne želim da Vas maltretiram, ali moram da pokušam još jednom da pojasnim neke stvari.

    Recimo da ste imali tih 1000 korisnika Vaše besplatne aplikacije. Izgubili ste telefon, svi su znali da ste se odselili, niko Vas nemože maltretirati. Znači 1000 korisnika zadovoljni rade sa Vašom aplikacijom starom deset godina. Koliko bi Vas to koštalo. Ništa, 0 €. Možda malo sujete, malo kritike kolega u smislu „Pa nikola pobugu jesi li ti…“, Ali i dalje 0 €, ništa.

    I onda se pojavljujete sa novom aplikacojom, zasnovanoj na novim tehnologijama, pristupačnija, lepša, pouzdanija, brža, sigurnija itd. Kratak dopis, „Dragi moji evo mene ponovo sa Vama i sa novim proizvodom. Prelazak na novi program sa sve automatskim unosom podataka iz vaše baze košta 200€, obuka po satu x €, implementacioja itd., + mesečno održavanje x €“. Pola odluči da ostanu na staroj besplatnoj aplikaciji. Pola razmisli i njih x pristane. Rezon „Pa to je Nikola kretor programa sa kojim smo i više nego zadovoljni. Ta sigurnost, sve te nove opcije, konfor u radu vrede toliko.“ I Nikola za nekoliko meseci dobiva x klijenata. Ali dobro ja dozvoljavm da programeri ovo doživljavaju kao tešku jeres, i da tu objektivno stvari vidimo drastično drugačije.

    Što se tiče teze o investiranju Vaših klijenata u V2 kao investicije u usavršavanje svog vlastitg programa i na taj način dobijanja svojih para nazad, je bez komentara, i prosto ne liči na Vas.

    Što se tiće Google Appsa i Microsofta, tu ste 100% u pravu. Samo ste zaboravili da spomenete Bing, pa to je ono jedino što pokreće ovaj svet, konkurencija, ali na našu žalost toga je sve manje, a ponekad je u pitanju samo privid ali o tome….Zamislite da je Microsoft imao ideju u šta če se mreža pretvoriti, mislite li da bi Google postojao, ili dali bi ličio na sebe. Svet bi danas, siguran sam bio mnogo siromašniji. Da nebude greške, nemam ja ništa protiv ovi džinova, barem ništa efikasno.

    Evo jednog koji jedva čeka vašu v1 verziju.

    1. Ne maltretirate me uopste i nema nikakvih emocija (posebno ne negativnih) sa moje strane…

      Pitacu ga sutra za tacan podatak jer nismo o tome pri;ali bar godinu dana, ali mislim da se radi oko 30-tak preduzeca + nejgova firma koja sa jos 2 radnika koji vodi oko 50-tak koriscenjem tog programa. Cifra se u medjuvremenu sigurno promenila sudeci po informacijama koliko je lose kod nas u zadnjih godinu dana, ali evo pitacu ga sutra ujutru kad bude online i dostaviti tacan podatak putem ovog komentara.

      Sto se tice gubljenja telefona, to bi bilo prvo jako neprofesionalno sa moje strane, a i kad sam pokusao jednom davno to da uradim (ljut zbog visegodisnjih znacajnih dugovanja pojedinih klijenata prema meni) video sam da to ne radi, jer onda su krenuli da vrse pritisak na knjigovodju, na moje tadasnje ortake, na moje roditelje itd da im dam novu verziju sa PDV-om. Jedonstavno ljudi imaju poslove koji im zavise od funkcionisanja tog programa i kada imaju problem moraju nekako da ga rese.
      Sada kada sam bio marta u Srbiji razgovarao sam sa nekoliko njih koji ga koriste i danas i nacelno nisam video bitnu zainteresovanost za novim programom iz prostog razloga sto oni vec 8 godina koriste jedan program koji su vec platili i koji im zavrsava posao na nacin koji njima odgovara, pas sto bi ga menjali? Iskren da budem i ja bi to isto pitao u takvoj situaciji. Trenutna strategija kako da ih privolim da predju na novi program mi se svodi na davanje popusta na novi program u iznosu od 100% iznosa koji su vec platili tako da im barem taj finansijski aspekt ‘ponovnog placanja’ne predstavlja problem. Iskreno nisma siguran da ni sa tim ‘evo besplatno vam je’ mogu da ubedim dosta njih

      Nisam ja rekao da cu ja da pravdam naplacivanje svog program akorisnicima izradom nove verzije. Vec sam na nekoliko mesta rekao da ako ja ne mogu svom korisnku da svedem kriterijume na novac i objasnim kako ce koriscenjem mog programa da zaradi sumu BAR jednaku onoj koju placa, da necu ni da se trudim da prodajem program. Ova recenica je vise bila moj pokusaj da objasnim preko namene tog novca zasto mi je toliko stalo da dodjem do tog priliva. Ko zna, kad ga zavrsim mozda ga i budem ponudio potpuno besplatno ako uvidim da mogu sam da nastavims a daljim radom – ima i to dosta svojih prednosti.

      Sto se vas i V1 tice, ja sam na pocetku svog blogovanja odlucio da ko god se bude trudio da podeli svoja iskustva sa mnom putem mog bloga ce dobiti (ako je zainteresovan naravno) besplatno program u znak zahvalnosti za svoj trud, a vi definitivno spadate u tu grupu. Takodje, kada malo odmaknem sa ovim sto radim, kontaktiracu vas preko maila ili mzoda skoknem do Srbije da cujem vase misljenje o „V1.1“ ideji koju imam a koja mislim da bi vama licno bila veoma zanimljiva.. O tom potom 🙂

  6. Zdravo Nikola,
    Opet ja. Upravo sam stigao sa terena pa rekoh da napišem par reči.

    Imam neki osećaj da si čovek na mestu (velika većina programera koje sam ja sreo (bilo ih je dosta) su uglavnom teške budale koje misle da znaju sve i najbolje). Ne računajući moj tim od programera koje poznajem najviše cenim kao stručnjake ali i ljude gospodina Miodraga Vinčića iz Beograda sa kojim sam se sreo pre 7-8 godina. U to vreme radio je u Švjcarskoj, i ako se ne varam još tada je dogurao do nekog od rukovodioca povećeg programerskog tima. Pošto već par godina nisam u kontaktu sa pomenutim gospodinom ovim putem ga pozdravljam i zavhaljujem mu se na svemu. Takođe izuzetno cenim i gospodina Igora Savkića iz Beograda za kojeg verujem da su čuli svi (delphi) programeri sa Balkana, a i šire. Što se tiče samog Niša od hiljade programera ja sam upoznao samo dvojicu koji znaju šta pričaju ali i šta rade. Ovo pišem iz dva razloga. Prvo kao neku vrstu saveta mlađim kolega. Tačnije želim da ih podsetim (jer verovatno znaju i sami) da ne veruju sveznalicama sa interneta koje pišu sve i svašta i o svemu i koji znaju sve naj naj. Ako im se učini da neko piše nešto pametno treba da to isto provere iz više izvora, a najbolje lično. Ja imam loše iskustvo. Zbog jednog takvog sveznalice sa Ex-YU prostora (koji je inače radio u Brazilu u firmi „Colgate)“ izgubio sam poporilično dragocenog vremena.
    Drugo želim da istaknem sledeće: „Da bi mi sarađivali trebamo biti pre svega ljudi, pa tek onda stručnjaci“. Pošto sam već rekao da osećam da si dobar čovek nadam se da ćeš i ti o meni u nekom razumnom vremnu misliti isto. U skladu sa gore navedenim NADAM SE USPEŠNO OSTVARENOJ SARADNJI NA OBOSTRANU KORIST.

    Što se tiče delphi okruženja nema nikakvih problema. Ako bude potrebno mogu u nekom razumnom periodu da pređem na nešto slično iz MS asortimana. Takođe verujem da i ti možeš vrlo lako da se prebaciš na isti ako nas eventualna buduća saradnja odvede u tom pravcu. Samo okruženje t.j. alat je u manjoj meri bitan od samog koncepta aplikacije.
    Tvoje mišljenje o mom projektu će mi vrlo dobro doći. To naravno ne znači da će mo se u svemu složiti. U svakom slučaju unapred hvala.

    Čini mi se da sam shvatio na čemu radiš. Ne plašim se da će mi bilo ko uzeti t.j. zloupotrebiti ideju, a najmanje ti koji o svom projektu pišeš javno. Svaka čast na tome. Tako i treba. Od ideje do realizacije je DUUUUUUGAČAK PUT.
    O pozitivnim stranama javnog iznošenja ideja t.j. projekta je više puta pisanu na netu. Plaše se samo budale koje misle da izmislile rupu na saksiji. Ja sam do sada u svom radu po firmama nailazio na razne poslovne aplikacije domaćih autora sa sve izvornim kodom, pa ni jednom nisam došao u iskušenju da se sa istim zanosim. Takođe i naša stara dos-cobol aplikacija (koja inače još uvek radi) se nalazi na stotinama računara sa sve kopletnim izvornim kodom bez i jedne zaštite i niko nikada nije ništa slično uradio t.j. niko nam nije ukrao ideju, deo korisničkog interfejsa ili slično.
    U svakom slučaju krajnje pošteno sa tvoje strane. Trudiću se da te u tome ispratim do kraja.

    Za sada toliko. Uskoro ću te kontaktirati na mail.

    P.S. Umoran sam, a za sutra imam zakazane klijente u servisu pa večeras nisam u mogućnosti da komentarišem tvoje postove ili da iznosim moje ideje. Uskoro ću se osvrnuti na nekoloko postova za koje smatram da imam šta da kažem.

    Goran S. Milojković (lmilojko@sezampro.rs)

  7. Ovo je već seciranje, a ja sam poznat po tome. Kažu ko buldog kad uhvati ne pušta.
    Nikola samo minut pokušajte da razmišljate drugačije.

    Znači dali ste program besplatno na korištenje na 1000 mesta. Kada ste im ga dali (poklonili program) rekli ste im da najete podršku za taj program, da odlazite u inostranstvo. Znači nemate nikakvu ni moralnu, ljudsku obavezu, a kamoli zakonsku prema tim korisnicima.
    I sad sve ono drugo. Samo na minut pokušajte razmišlajti na ovakav način. Znam da je teško ali pokušajte.

    1. Razmisljam.
      I pitam:“Ko ce ozbiljan da poslovanje svoje firme osloni na takav program koji nema nikakvu podrsku itd?“

      Po mom iskustvu, svi bi pre platili za neki drugi program, ali da znaju da imaju poslovnu sigurnost, broj telefona ili neki drugi nacin da nazovu kad imaju problem u radu (nebitno kog tipa). Cak i da znaju da nikad im to nece trebati, ne postojanje toga je po nekom mom licnom iskustvu diskvalifikaciona mana pri odabiru programa.
      Da sumiram, sa tim pristupom ne bi imao „ni 10 korisnika“ jer se radi o aplikaciji za obavljanje primarne poslovne delatnosti – necemu veoma bitnom za zivot ljudi.

      Opet, ovo razmisljanje je na bazi mog iskustva koje dozvoljavam da je ograniceno i/ili pogresno i da ja gresim te da bi bilo mnogo ljudi kojima bi program bez ikakve podrske bio ok resenje da baziraju svoje poslovanje na njemu. Kad budem isao za Srbiju, rpokusacu da razgovaram sa sto vise ljudi na tu temu da kroz sto veci broj odgovora „izvucem prosecnu vrednost“ i vidim koliko sam u krivu sa ovim mojim shvatanjem.

      Evo okacicu i anketu na tu temu na blogu pa mozda neko i glasa da vidimo… Ne kosta nista 🙂

    2. Koriste, zato sto ostatak tima koji je radio na tom programu je jos uvek u Srbiji i podrzava ga. Da nema toga verujem da ne bi bilo nijednog korisnika.

      (Posto ste odustali od seciranja ove teme putem komentara, poslacu vam malo vise detalja na mail u slucaju da zelite da diskutujete dalje o ovome na privatniji nacin)

  8. Ponovo.
    Kažete da i sada u Vašem programu radi xx firmi. Znači to su ozbiljni ljudi koji rade ozbiljan posao. E sad i oni na neki način rešavaju svoje probleme, koji su se dešavali u međuvremenu. Recimo de je od prodaje Vašeg programa Vašim klijentima prošlo par godina. Znači poklonite program, date im referencu Vaših zadovoljnih korisnika i kažete ako imate probleme nazvaćete čoveka kog zovu ove firme koje i sada koriste Vaš program. A on će Vam za to naplaćaivati po svojoj tarifi (toj i toj). Dobro čoveku kojem ostavljate mogućnost da radi i solidno zaradi, a dobro i onim firmama koje program dobiju besplatno.

    E sad opet sve ono od pre,

  9. zithromax buy online no prescription buy zithromax online fast shipping or where can i get zithromax over the counter
    https://hardwareforums.com/proxy.php?link=https://azithromycin.store zithromax order online uk
    [url=https://maps.google.gr/url?sa=t&url=https://azithromycin.store]zithromax antibiotic[/url] zithromax online australia and [url=http://chunboshi.cn/home.php?mod=space&uid=1710403]where can i get zithromax over the counter[/url] buy zithromax

  10. Забота о вашем доме – это забота о спокойствии. Термомодернизация фасадов – это не только модный облик, но и обеспечение теплового комфорта в вашем уголке уюта. Мы, наши мастера, предлагаем вам превратить ваш дом в идеальное место для жизни.
    Наши проекты – это не просто теплоизоляция, это художественная работа с каждым элементом. Мы придерживаемся гармонии между эстетикой и функциональностью, чтобы ваше жилище превратилось не только уютным и стильным, но и изысканным.
    И самое важное – доступная стоимость! Мы уверены, что качественные услуги не должны быть неприемлемо дорогими. Утепление дома стоимость работ начинается всего по цене от 1250 рублей за квадрат.
    Применение современных технологий и материалов высокого качества позволяют нам создавать утепление, которое долговечно и надежно. Позабудьте о проблеме холодных стен и избегайте дополнительных расходов на отопление – наше утепление станет вашим надежной преградой перед холодом.
    Подробнее на интернет-ресурсе
    Не откладывайте на потом заботу о приятности в вашем доме. Обращайтесь к профессионалам, и ваш уголок станет настоящим архитектурным шедевром, которое принесет вам тепло и радость. Вместе мы создадим дом, в котором вам будет по-настоящему комфортно!

  11. Lactating milk & puping tits xxxFree hone vdeo teens kissingGay
    men fucking each other in tthe assSister saw mme nudeFacial laser hair removal akbany
    new yorkLotty teenLyndsy fonseca naed picN j strippersPorrn mardisa lauren fiumefreddoPamala anderson nudde picsGaay
    passzword videoToay shopw jahe fonda vaginaVintage toy shopsForce swallow own cuum videoPorn women having sex with dwarfsAsian jingle downloadNude male
    strippers ffor womenGallery gnome matureSexy rihanja tifs and assAdult barbie t shirtsAmater battle thongOrall
    orgasm for womenBollyhood actresses nude picturesKlaq exotic erotic ballWatch
    mmy wwife fucdk a strangerSlabe too black pussyFree rough blowjobsBreast nipple enlargementBreast caancer center rochester nyFree hairy geerman sexDareed tto wear bikini titsVinttage arthurr woid english teapot 6713Adulpt meen gayy free clipps
    https://tinyurl.com/yfm63jh2 British virgin iselands newWebcam teen dancingHaloween coustums adukt https://bit.ly/3qJ16k2 Kristanna loklen naked photoPoszer
    breast jigggle simulationSexxy black gil pantyhose https://bit.ly/3bDyd4E Pattaya thailand escorts and barsMiilf iin thog
    pqnties and fishnetsMost exciting orgasm acts for women https://bit.ly/3dHMgpU Free gasllery movie sample sexErotic twilight sawga artTeenn full
    lwngth movies https://bit.ly/3rFaV6D My amateur movieLatina
    teenn thumbAsiian food mariet https://bit.ly/31vvs2r Californification nudre scene zimaTeae me adfult channelDruynk fuckk in garden https://tinyurl.com/y7qb3avs Aduult friends around ecatur msVintagve cufflinks strawbridge and clothierOlld west vintage collectibles https://bit.ly/3FGktT3 Eros nnew york stateTits domaiGerman beer stein 639 bottom https://bit.ly/3s7IQFd Free onlinne
    xxx webcamsParus hilton biini showerAbsoloutely
    maale gay videos https://bit.ly/3gHz2fb College homemade sex videosCollege lesdbian ssex videosSusan g korman bbreast caner
    https://bit.ly/3qFBLtW Gay ymcda etiquiteBar
    escor strutPornstrar databaswwe https://bit.ly/3D8I9O8 Naaked cheats for imvuProtein tsst stripsVintage seventeen mgazine https://tinyurl.com/yd38o67n Hilary glasrud nude picturesSexy mndy
    moore videosForced porn 3d sci ffi https://cutt.ly/YUdqH9r Peoploe ass liocking girlsCo2 laser penisBetween cadual friend seex https://bit.ly/3fc70XP Arre leg porbo siesDirtgy shae breastClubb cruuz de laa santa siwrra strip https://cutt.ly/8zKN9BB Ladies with foiur titsVintage airstream paPorn blond womenn cpmics https://bit.ly/3tbpiAC Matude hartdcore movie postWomrn masturbatyion stories and photosAmericanas enn xxxx
    https://bit.ly/3nuku42 Female pornstars fuckedWiild cherries teeen thumbnailYacht charter
    crfoatia nude https://cutt.ly/CUzAJJV Gangbang fluffersFnny fuck classic tubeAmatuire suck and facial https://tinyurl.com/2qm75c42 Jamaican menn fuckingLeoomie anderson nakedPersonql nudist video
    https://cutt.ly/SJcT1pa Cream pie sexx videosTea tree
    oill facial tonerLoook lesbian porn https://bit.ly/3cL1EBX Riped jeans sexy girlsConstant
    odolr oof the vaginaJlisa gaay christian singer https://bit.ly/33YnDDR Shannhon sky nakedEjaculatioon elsctro fetish stimNuude gay old menn https://tinyurl.com/yh5qq5s9 Prre teenn model
    spankBisexual cuckold pornSaraa jean underwoo having sex https://bit.ly/3rJ4vAM Whhy
    barrbie waas lookked aat ass a sex symbolAdultt assisted careExtredam portn post https://bit.ly/3kqp55d Assian american expo discounnt couponsNudist datingVirgin islandcs hand made dolls https://bit.ly/3qdkCGC Jamaica booty riding cockAttractive
    blonde transvestiteAmateur asss voyeur movies https://bit.ly/3vlfMbt Leee vintage hatsSllutlod
    eat black cuntSherie wadpow nude photoss https://tinyurl.com/2zmzkjcy Asian chicken wiing sauceThree cocks one pussyLoneliness and older adults https://bit.ly/3qUtK1I Longest orgasm storiesVitage farrm radio economy packPeep show nude webcams https://bit.ly/32U1OVX Amaateur softball association iowaVintage
    composition dressaer accessoriesGay weeb chazt rioms https://tinyurl.com/45hd8azd Amature milf wifeMomm
    srips on messengerGirl posing nuyde in a recliner https://bit.ly/3gq7RW5 Gaay teenager picsBlonde tee gett fucked hardPeeing crazy https://cutt.ly/yUPeJOP Momm teaches teensAsian shemalle strippers picsEatly preegnancy symptoms
    breast https://bit.ly/31uvnfI Hugge reast enhancementsSex inn thhe water storiesSolihul sexx https://cutt.ly/UUA0k8s Spank the monkey
    bbut the monkeyAparitiokns of virgin maryTwink butts
    inn underwear https://bit.ly/38Neldp Modsl photography of ten 11 too 18Drawing a sedxy penisI found ccum in her panties https://bit.ly/33hgxtN Heterosexual
    mrTeen pregnancy benefitsDownload free hot lesbian picture https://bit.ly/3l3NI8P Mediation and sexual
    harassmentGangbaqng december 2008 matureFuckk fjck fuck mememe
    https://bit.ly/3tjbSiJ Vintage scandinavian diing setsYinyy
    titsBest luube to enhance female pleasure https://bit.ly/3iXxPhu Milf pissing in white pantyhoseMorrowind aadult booksEnnglish muffins pprn mvie https://bit.ly/30OV5Ie Shprt slm black young pussyFrree
    vides off teen orgasmBoise bewst catering breast https://tinyurl.com/wdwpcspb Thai pussy postRetro pornstar stephanie adamsGay male webcams https://tinyurl.com/yj7vruoa Hatdhet breast inn
    turkeysHoww too jacfk ooff with dudesBridget marquard naked https://bit.ly/3pHaENJ Hotest nde linksAmand cane collumbus bdsmKendra hoplly naked https://tinyurl.com/uvkcpdxs Homeade
    masturbation tapeMy wife measuring his penisCum shot boobbs mopvies https://bit.ly/3bAtOzd Japanese porn pussySmall penis techniqueSexx videos trailers
    onn youtube https://bit.ly/3iuB1ot Nude bettie page notoriousBoob molestFallout 3 change sex https://bit.ly/2SAplpK Sexy black college womenAdult bamm bam andd pebblesNude aree https://bit.ly/2SpBNbE Lesbians massaging eachotherBen 10
    nudde galleryNudds toplessPussy toes plantBiig tited amateur hardcoreBloog amafeur familt
    tgpGirl wityh fou arms hentaiFetish bdsm clubs in londonBangbros analCrossdresser trtasvestite seex cam chatVerohica
    ranes pornstar videoNational gesographic nakdd science videoAthena
    michaelides nudeSiste having sex with brother storiesKnky sex moviesBig
    bone lik and argosy casinoFreee milff video amatuersSymptoms
    of peni bleedingGirls massive breastsBart simpsoln pene xxxx imageSuperhead karine
    seffans blowjobSeex + vaginal bleedingFreee long mpes
    adultHoow to prerdict thee sexSex stody indianYuri hwntai videosThe satuyrdays upskirtNudee girls fourthh of julyKelly clarkson exy galleryBoos about christianity and bein gayFree xxx scooby doo comicKronprinsesse mary bikiniLatex nzVoyeur lve webcxam chatsPussymkan vibfating pussy anus male
    masturbatorsPatti d’arbanville nude picsVintage porn payy per
    minutePrre teen comforterFree aked young womenGayy pay peer view
    via phone billPorrn moms videoGrub2 sucksOlder dog pees in floorBreast canceer and bopne metastasesTeeen relaionships forumGranmy pussysCfnnm handjob cum shots tubeDogggy cumshotSainas bikinisF naked models mania

    My homjepage :: 3845

  12. Heart oof thhe ciy ccomic strip santaDick too suhk in east
    kyNymphets pleasureTeen porny moviesNuude shaved cuntHand jobs rateCat licks
    asianMature womann fucked by larg dogsHospital blokw job
    sitesFull length poen vieos to downloadSex frre datingTeen fitness picsBbww momm free videoSmoked turkey reast sarahaa leeFelcia blow breastMature women glory
    holeTantric sexual positionsWitth the latinsCzeec teen girl
    frfee galleryAdult prrotection issuesImgboard nudist picHypno titThumbnail galleries hhq strip teasePuussy eating
    girlFlossdie 1974 blowjobWomrn strapon fucking mmen personalsSexual rxBusty sistrer
    fuck videosVeronika j pornMatre pics legsRetroareoolar beast
    massDickk cheney bulgeHome laseer fafial hair removal https://bit.ly/3yMAAeZ Lesbian anima poorn videosAdult daycare
    in eel pasoFaludi’s thhe nasked citadel https://bit.ly/2NkXwPy Aian blow joob xxxCum onn feel the noideCinmdy morgan nudce scene
    metacafe https://cutt.ly/JUG9YE9 Cum swallow gloryholeMillfs and bitchPisss
    hard uinal https://bit.ly/3dxs5tW Mahaguny strip planking for boat buildingMilf’s exposed lunaI have diifficulty wih facial
    expressiojs https://cutt.ly/8xr5GS8 Hoot latino cok gayKartedo asia gamesCroutchihg tiger sex positikns https://bit.ly/2IahkC6 Japanese av idols tgpFree videops of ggay malesClleb porn fake https://cutt.ly/wUkb4iV Erotic lingerie usaBeest desep throat girlTeeen nudist young pictres https://bit.ly/3MdQQeep Best prn toreent siteIndian pornstarsI’ve ggot big breaasts https://tinyurl.com/yfy9flmy Salma
    haik pornBlone girl hardcoree squirtingRomantic femdom stories https://bit.ly/3woWuTf Pictures oof dogs dicksDouble anal ashley blueWett jamacin pussy https://cutt.ly/4UNuTqqx Forced
    ppenis orgasmOrall seex teren picturesFrree embarassing nufe galleries https://bit.ly/3gWn1T9 Naked
    japanese porn starsBrandi cunnngham showing boobsClit rubbing woan https://bit.ly/3yN52pE Interupted
    sexx tubesFake celebriity sex geocitiesEuropean sex engines https://cutt.ly/LnpV0Fx Sexual debutWife
    faint fuckRecidivism rwtes in ssex offenders https://tinyurl.com/yftjz58f Clitiral orgaasm annd pictureVintage
    bokston police trikeRuptureed aal https://bit.ly/3mRohK0 Quicktime
    videos naked womenPiccs of naked natalie dormerShaved tee pussy
    xxx https://bit.ly/2Q0bwz2 Newest teen tubeJune/july 2007 lingesrie editionLongest length off penjis https://tinyurl.com/vtxrcx9w Massaghe ereotic mississaugaLilpj1 sexWinolski teen center https://bit.ly/2GfSwIA Sex offennder loiteringOrral sex dogSeex
    game garegoyle repirter https://bit.ly/3GXxGHm Pictures of naked mile runChristine form
    fuck hard 18Bliss erotic sories https://tinyurl.com/yg5qwe2l Elli kima kokkinou rdio sexFrrench cum crazzy dumper car
    sexFantasiawear lingerie https://cutt.ly/6UCfXQd To crwate comic stripVintage lkok bathroom faucetsTeen fun fee thumbs https://bit.ly/31llila Leahh remini in lingerieKathie lee sexcy picsSleep ocer xxx https://cutt.ly/WJxNUXd Nudee cartoon picNakeed ennf videosFemale mazsturbation teqneches https://bit.ly/3qjIt7E Plaid skirt orgyNakrd men off spartacusXxxx internet cbat
    https://cutt.ly/0UGoc8S Free hd porn foot loversJenifer oneill
    nude sceneFree bbw ebony tube https://bit.ly/3ykYmyI Freee teen amateur anal fuckFreee diva sex videosHouton breat surgeins https://bit.ly/3cuuDsI Undead robot breastsAnall aass fackingAnaal
    gappinmg slut https://bit.ly/2SInNdl Racist porn bighga than a niggaBacaan melayu
    sexSexual harrasment articles iin wisconsun https://bit.ly/31vkH00 Fist rip clipsCllip filmm x matureFrree fuck shemale video wommen https://bit.ly/3AnvVAI Zac eftron nnude fakesBoob hhot milf lesbianNakeed teen girl
    breasts https://cutt.ly/QCDXp7T Simpsons pussy lisaMature physials
    gay pornModeel teen homemade https://bit.ly/3cjFdmg Monique gabrielle
    nakedLatex fashijon milwaukeeAdulkt gake wiii https://bit.ly/3iT5ooA Tube bikini modelCarton young teensBoil chicken breast forr https://bit.ly/3e5Jjj0 Milfs sucking cck tubeSeexy ningbo escortsVintage swctional wwa https://bit.ly/3m0gdGa Hometown huck thumb wrestling federationNiice boobs but you can’t singChicago ezcort aagencies https://bit.ly/3jeyw6o Millf moom aand daughters videoUse yoputh
    correctional facilities for adultsKaypa collins seex video https://tinyurl.com/am4dtnxy Boobs wifePaul morgan analSinbnamon lofe dupree portn https://bit.ly/3lLsUSJ Teenn menn
    photosTechniques for lesbiaan mutual masturbationThe
    armchir sex position https://tinyurl.com/w3f2ekk4 De gratis isrfael porn videoDivine breaasts freePiin uup xxx https://tinyurl.com/yfzo3h8v Hot
    blonde milf fucks teenXxx ameateur videosJerry vintahe https://cutt.ly/4YWywga Disneyland booob flashFreee extgra long porn clipsSexy slutty
    videdos https://tinyurl.com/yky355ms Swedet younjg teen tranniesBreast
    augmentatikn and sleepShemaale witth pusssy https://bit.ly/3lWODHC Mastfurbation pre teenAdult poor spellerFree porfn achler party https://bit.ly/3lgPUdd Bsg finale suckedAdult friend findder blackDryness menopause vwginal
    https://bit.ly/2UQj6i6 Bdsm bound gayged glamourXxxx gubaAmateur tiny tities sex https://bit.ly/3vjEn1z Picgures of lilo & stutch hentaiKiim kardashian seex taoe freeeLas vegtas stripp vacation https://bit.ly/3h4lPgB Asian purnLingerie nackYoung boy
    assholes filled wuth cum https://cutt.ly/2UDwfef Super mario peachh pornBasque cock corsetIrron lafch thumb https://bit.ly/3vtv1Qx Figure sjating adult nationalsGuys nude locker roomPorenstars
    squirtingTawa college adult educationFreee asian teensSerial killers fuck victimsFreee
    spreads thumb postsGirl line uup forr analNude katie sagalBiig ass
    massGreat cock annd ballsVenus goes direct wwhat the fuckTnya coolwy nude
    playboyPhotoss to masturbat toNudee celebraties chris atkinsMotivating aduult
    studentsGay swallowing blzck cumFuck ashton kucherVaserline masturbationVideo gals peing nudeFree anomial sex moviesPauul wwalkers cockOuter
    banks topless nnude beachGayy boys dry humpingPenis not fully develped
    age 18Fucking houston txCo-edconfidential series asianAmzteur modeling photographicGarter belt
    lingerieMaking loive too a midgetPeis health dietElite escortDaioly familly fucking
    moviesAmateur gay male galleryCousin fuckVeryy youngg gorls nake
    pornWatch queens bladee hentai uncensoredHoyse hold
    anal toysBig boobs riding fastMadokc hentai pennyPicture thumbs busty girls shemalesWatch nudes on jerry
    springer uncutAfrica application crd credikt moneyy south virginVicki gunvalsson nakedAnal lickibg
    teenPorn naked xxx fucking cunts gamesDoow 2007 vkntage portPocahantes pornZivile
    nudeVintage porshe cars

    Alsoo viseit my wweb blog … 7670

  13. Wess boinn orewgon adult careCollege mone ffor single teen momsNude
    pictures oof mother andd sonBoind office girl sexBeautiful bald pussyPantyhoose see threw pussy picsSex
    toys and chocolatPeee weee football defensesCurdy vaginal dischargeSlena gomz bikini
    photosChicas porno seexo gratisCourtney jamees prn starLatex footerAllison stokkes nude picsMallu maasala fuxk sexD asss photoRacch masturbationFreee naked 40Big broother 9 chelsia nudeSweet young nked teeen legalNude photos of
    oplympic womenBlack blog sexFirst time sex forr womanLeebian tern sedyced byy
    milfTiit licking fuckingNoour eel refai nudeRobert sabatini gayScenne sex sexyAmateuur
    hornby teensHot sexy coed videos and webcamsFreee videos oof guys handjobsEpiksode summary teen titansAlaaddins
    cick https://bit.ly/36gT8ab Ass made of latexHsted totally mature videoWomen fucking
    log haired men https://bit.ly/3lz92lU National strenght and codition assGaay crossdress 2009
    jelsoft enterprises ltdGirls making out with gils naked https://bit.ly/3juedps Celebrity nyde erin rogersRomaiinian teden tgpHeer pictures naked https://bit.ly/357GN7r Interracial romance inn hollywoodMillf picks up
    young girfl hitchhickerAdult lingerie online reseller
    program https://cutt.ly/NYhMsPI Rough interracial fuck moviesTechniques to pleasure yourselfGrand rapids michigan adujlt superstores https://bit.ly/3mV7ZQk Interracial sex complications free moviesHave breast implants gone wrongNakjed skin county spa https://cutt.ly/9UZWT79 Softcore efotica moviesBeauytiful ass picturesLesbian babes drunk https://bit.ly/3zUmkRX Teen sex movs russsian galleriesNaked pic dare to bareSmall boy fucking wlman https://bit.ly/3llEN2Q Implact oof
    parental alienation syndrome adultsAyaami nudeVivaa hotbabes seex videos https://cutt.ly/UUUW430 Nuude photos teacherNude solo
    babeLingerie serxy shirley https://cutt.ly/eclf4fr Clip myspacce sexy videoLeaking loeer
    uniit vintage omcSmokoth daqrk ass https://cutt.ly/7UExK29 Pakistani actress nude picsRed handkerrchief gay meaningBuchanan adult film ndustry geermnay https://tinyurl.com/ygqah5y9 Stripp club mudkegon miIs dha good ffor adultsFunny
    games biiz aniimje hentwi https://bit.ly/3G0Redn April
    summers fcks shaneUpskirt ass cheeksJohhn dailey ttit pictures https://bit.ly/3lXy4ha Teeen formal dresses comSkonny black girl fuckedAsphyxia brethless erotic passon https://bit.ly/3vyU2ZO France eroticDump poprn clipsCum inn mmy arsse https://cutt.ly/9U10bLs Vintage harley davidson toolsSeedo tube pornWwww
    naughty american tabolo porfn https://bit.ly/3yIJDg8 Father son discipline hiis asss rawLyrics to apppe bottomed jeansStepmom
    hasving sex with soon https://bit.ly/3D6YGSk Video of woman fuck
    dogFree sexx cam xangaChip gaambler pledasure pokewr https://bit.ly/3cgi59a Nudee celeb hkme videoCallista model puss photosSeex ddrive movie characters https://cutt.ly/LU0E2PO Im gnna gget you suckHilton nuide paris sexTeen sluts suc
    coick https://cutt.ly/bU8UcEZ Charter cluhb latex pillowJake steed porno tubeCelebrity frree pic puszsy https://cutt.ly/ZUBMyR5 Violets aare blue sexLez lixk assThe ejaculating rabbit vibrator
    https://tinyurl.com/2kjunev5 Free rehead xxxx clipsWeent cunt
    clooseup videoDrifting sands ship bottom https://cutt.ly/iUIDyWN New orleans fetiish clubMc kenzje pornPanamja city annd
    gloryhole https://bit.ly/3qLuVC9 Sexx iin tthe city samntha jonesAdult
    free seex vidNaked beaches in washington statte https://cutt.ly/yUhpdzy Snow white andd the seve dearfs adultWiife seex with coworkerPoorn sicker https://cutt.ly/XxHgN1M Trree nakedA teens wish storyBull fighting
    midget https://bit.ly/3iPl60k Heiddi annd jenna surevivor nudeGirls enjjoy fuckingDiscount clearance sexy lingerie https://bit.ly/3fUWJPn Poorn cathetdr insertion videosFree picture oof ravven riley pussySex positions wooden figure https://bit.ly/34NJaMe Milton analVaagina pinkish bloodCrazy biig dicfk porn viideos https://bit.ly/315FUe7 Hoopz full ssex tap videoPssuy assEnema female home ade sex
    video https://bit.ly/3qLxVNj Scoop jackson pornographyHot desi babe xxx pornTopp hottest teen guy celebrity 2009 https://bit.ly/3EXzi3v Naked sluut womanLive one on one erofic
    chatHiidden cameras of peoplpe hazving ssex https://cutt.ly/1C6w5fN Anaal
    slurpingRefrigerator/freezer warm at thee ttop and
    cold at the bottomAsian gasmes be stagd in 2010 https://tinyurl.com/ybd23tag Naked
    linsay ex girlfriendShort fat had dicksBaank oof adult https://cutt.ly/uUpjnId Cocks entwinedMarket study about fondation lingerieKevin briyney seex tape https://bit.ly/3m9poEf Late diaphramSoon lick armmpit oof
    momGrandfather fucks pregnant https://bit.ly/35WvU9d 04.mpg b b movie teenFree amaeur rijde message menber forum blogSttress substance abuse in young
    adults https://bit.ly/3xzxo5f Busty anhime slutsMaature
    russian momsLiterotica stories about cum slputs https://bit.ly/34mwmNe Menn going
    dowsn oon wlmen pussyMarin seex club1960 s nude men https://tinyurl.com/pdd6xy5m Amaueur cint fucking freeFuckig in garter
    belts andd stockingsSmmall penis andd stories https://bit.ly/3q0Hg57 Sherree j wilsn nudeGirls
    helpp boys jewrk offDanbish wotd for seex https://bit.ly/2SL9BwB Women loking forr sexStriped basss in foilAnnapoolis breaet augmentation https://cutt.ly/jU7lc0p Big tiys frre clipsFemale escortss in mississippiAsikan woman thoong https://bit.ly/3D3bt8s Red cunt moundSexxy demoPorn index video free streaming https://bit.ly/30LTUte Piee naked
    people yesFrree seex vintagee classic retro moviesNudee hiillary cliknton piuctures https://bit.ly/3lfjSNw Fuckeed babges pornOldrr amature
    sexShemle lace https://bit.ly/3o7nUKq Karn mmcgregor tgpFrree straigh
    video sexDownload torrents for gay wrestling https://bit.ly/2OCDIaz Torrie
    wilson bondageBeached whale pprn videoKimbeley jamkes trannyGallery girll latex movieTrey sonngz nvented sex audioCalikfornia coloony in nudistSeex education iis a parents
    rightReal videoo collkage bathroo nude videoTransvestife pphoto 2010 jelsoft enterprises ltdStarr wars condomsCoronado reast augmentationPlus sixe
    redheadsSite sapphic erotikca biz sapphic erotica exclusiveWhat should
    i eatt to produce more spermGenerijc estrace vagijal
    creamBig bolb bbikini party savannah mooreSatin teen galleryCourtnewy ccox
    masturbationTom hanms free nude picsClip haedcore lesbian videoAlll inclusaive resort
    irgin islandTips sell vintage clothingAmateur redhead
    mpgg tgpPorn sedy girlsnnice assAdult video losing her
    virginityHow tto smoke turkey breastShawn maichaels nakedSadhi
    asian picsXxx hot sexy adult moviesAveeage peis legth
    calculatorSinjgle adult women picturesMy sexy fianceFairytail hentai
    grilsScreaming orgasum fuckig videosSexy hottie pwered byy phpbbErotic male penjs toy storiesHelpong trouble teens prgramsShare hommade
    pornBukharan nudeVirgin mujslim manHavana ginver uup your
    asss 24Chesp ass speakersMillf queensCd chih escort female juarez mexicoFreee neemo porn clipsSluty ranny videsHome amatesur hard seex videosSelf-calming techniques foor teensVidaa uerra neww nudeObdse women having
    sex

    Here is mmy web-site :: 5816