Licenciranje programa za knjigovodstvo


“Hoću svoj deo. Nećete da me prevarite”
Mirko Topalović

DzabaSteKreciliČestitamo! Odredili ste model plaćanja, odlučili se oko dužine trajanja probne verzije, definisali verzije programa namenjene određenim segmentima vaših kupaca. Još samo da okačite cene na vašem sajtu i završili ste posao, zar ne? Zašto vam se onda po glavi mota neka neodređena misao koja vam ne da mira i ne dozvoljava da se odmaknete par koraka od te svoje belo upravo okrečene ograde tetka Poline kuće i samo da uživate gledajući je?

Znam, znam… Radi se o tim drskim promućurnim korisnicima koji danonoćno kuju svetsku zaveru o tome kako da izigraju vašu cenovnu politiku i dobiju za što manje novca što više. Sve što im treba je par minuta vaše nepažnje, rečenica jedna u pogrešna u uslovima korišćenja, da istrče sa svojim auto lakovima i obezvrede vam rad svojim grafitima.

Samo nek je pošteno

OzbiljnoA vi? Vama je samo bitno da je pošteno. Valjda je normalno i ljudski očekivati od firme od 50 ljudi koji koriste vaš program da plati više nego firma koja ima 3 zaposlena. Valjda je normalno da “cena zavisi isključivo od potreba korisnika”. Svaki dodatni korisnik vam je trošak, pa nećete valjda vi iz džepa da ga plaćate. Za luksuz mrežnog rada ne tražite ništa više od tričavih dodatnih 20%, a za rad sa udaljenih lokacija preko internet veze pristupačnih dodatnih 50%. Sasvim je očigledno i pošteno je da naplatite po broju korisnika, broju korisničkih pristupa i broju korisničkih pristupa po verziji.

Ok, sad kad smo se malo zabavili svi, da pređemo na ozbiljne teme

Važnost koncepcije licenciranja knjigovodstvenih programa

veliki-i-maliRadi se naravno o elementu cenovne politike od presudne važnosti i na tržišni plasman knjigovodstvenog programa i na veličinu prihoda ostvarenog prodajom programa za knjigovodstvo. Ako bi ste imali jedinstvenu cenu baziranu na srednjim preduzećima (npr. 50 korisnika), ona bi vrlo verovatno bila prevelika za korisnike u mikro preduzećima (npr. 3 korisnika) što bi rezultovalo time da bi ste propustili da uzmete novac od ovog malog korisnika.

Iako na prvi pogled definicija problema liči veoma na problem koji se rešava verziranjem, ona nije ista. Dok u slučaju verziranja širite  prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvalitativno optimalna aplikacija (različit broj modula itd), licenciranjem širite tu istu prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvantitativno optimalna aplikacija.

Kao primer problema koji se rešava licenciranjem možemo uzeti dve knjigovodstvene agencije od kojih jedna zapošljava 3 radnika i vodi papire 10-tak firmi, a druga je knjigovodstveni biro sa 20 zaposlenih i 200 firmi. Obe firme imaju potrebu za istim modulima itd. tako da verziranje ne pomaže, već cenovna politika putem licenciranja treba da reflektuje posebnosti obeju knjigovodstvenih agencija u pogledu njihove veličine.

Da li je licenciranje etički ispravno?

EtikaDa li bi ste se ljutili ako bi vam prodavac automobila na pitanje “Koliko košta ovaj auto?” odgovorio pitanjima:

  • “Koliko kilometara planirate da ga vozite godišnje?"
  • “Koliko ljudi u vašem domaćinstvu će voziti ovaj auto?”
  • “Da li planirate da se vozite njime do posla ili samo u lične svrhe?”
    .

Ja bih jer ja kupujem auto po ceni koja je tražena, a tog prodavca nema šta da zanima kako ću ja da ga koristim. Isto važi i za nameštaj, kućne aparate, belu tehniku i ostale proizvode.

Etički ispravan razlog za kvantitativnu diferencijaciju cena knjigovodstvenog programa bi mogao biti hipotetički slučaj kada program za knjigovodstvo treba da ima dosta novog koda, novu bazu podataka itd da podrži rad recimo 50 korisnika. Drugim rečima, program za knjigovodstvo koji podržava 3 korisnika, fizički i tehnički nije u mogućnosti da podrži 50 korisnika bez većih dorada i prepravki.

Prateći ovaj primer, etički sumnjiv razlog za licenciranje bi mogao da bude kada bi i ovaj mali program bio sasvim dovoljan, a vi ste stavili veštačko ograničenje koje nema nikakvog tehničko funkcionalnog osnova sem da spreči firmu sa 50 korisnika da koristi program namenjen firmi sa 3 korisnika.

Dodatni razlog zašto ja smatram licenciranje potencijalno etički neispravnim je da se zasniva na privatnim detaljima iz poslovanja korisnika: koliko ima zaposlenih, koliko ima klijenata, koliko faktura pravi godišnje itd… Negde u knjigovodstvenom programu mora da stoji nešto poput

“… Pogledaj podatke ovog klijenta i ako je broj klijenata kojima vodi knjige veći od  3, ne daj mu da koristi program dok ne kupi dodane licence”

Privatnost sopstvenih podataka korisnika knjigovodstvenog programa je nešto meni lično veoma bitno, te i sa tog aspekta licenciranje mi deluje u najboljem slučaju – etički sumnjivo.

Da li je licenciranje neophodno?

Iako etički sumnjivo, licenciranje je neophodno iz razloga koji se jasno sagledava kada se pogleda suština samog postojanja licenciranja.

“Licenciranje je metod maksimiziranja cene knjigovodstvenog programa koju je neki kupac spreman da plati srazmerno njegovim mogućnostima.“

I to je to.. Ne radi se o poštenom plaćanju već o maksimalnom naplaćivanju, a to onda doprinosi maksimizaciji same zarade proizvođača knjigovodstvenog programa uz istovremeno očuvani maksimalni broj zadovoljnih korisnika programa.

Metode licenciranja knjigovodstvenih programa

013-crossroads1Upravo ova zadnja rečenica odslikava izazov koji licenciranje postavlja pred kreatora cenovne politike knjigovodstvenog programa:

Kako definisati licencine uslove na način:

  • da program bude cenovno atraktivan preduzećima svih veličina
  • da se korisnik ne oseća opljačkanim
  • da se postigne maksimalna cena programa koju su kupci određene veličine spremni da plate.

Postoje više metoda licenciranja knjigovodstvenih programa od kojih su kod nas tri najčešća:

  • Licenciranje po ukupnom broju korisničkih naloga koji se istovremeno koriste
    U ovom slučaju, licenca za 3 korisnika znači “do 3 korisnika koji istovremeno mogu da rade u mreži”.
    DataLab je jedna od firmi koja ovako licencira svoje programe.
  • Licenciranje po broju radnih stanica
    Bez obzira na broj korisnika, licenciranje se vrši po broju kompjutera koji pristupaju serveru.
    Wings i NewVision Bytes su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.
  • Licenciranje po klijentima
    Licenciranje se vrši na bazi broja klijenata kojima se vodi knjigovodstvo putem knjigovodstvenog programa.
    CobaSystems i Addaco su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.

Pored ova tri najčešće korišćena metoda licenciranja knjigovodstvenih programa u Srbiji, postoje još mnogi drugi ređe korišćeni. Neke od njih možemo videti na primeru Infosys ne licencira svoj program, te se na cenu programa dodaje:

  • Licenciranje po zakonsko-pravnim aspektima – cena se određuje u zavisnosti od toga da li je preduzeće korisnika registrovano kao malo, srednje ili veliko preduzeće.
  • Licenciranje po broju klijenata u lokalnoj mreži -  100 evra po radnoj stanici
  • Licenciranje po broju klijenata van lokalne mreže – 100 evra po radnoj stanici
  • Licenciranje po broju baza
    • ako korisnik ima više firmi za svaku od baza – 10% od cene knjigovodstvenog programa po bazi
    • ako korisnik vodi knjige drugih firmi svaka baza je – 12 evra po bazi.

Zaključak o tome koliko imaju ili nemaju smisla navedeni metodi licenciranja ostavljam na vama čitaocima koje slobodno napišite u komentarima.

Ja se ovde uzdržavam od kritike i biram da samo iznesem svoje lično shvatanje o tome šta je

Etički prihvatljivo licenciranje programa za knjigovodstvo

Po meni lično (ne tvrdim da je to univerzalna i jedina istina) to koliko će korisnik da ima zaposlenih i na koliko kompjutera će da koristi program je njegova lična stvar. Ja prvi u toku dana radim na 3 računara, a planiram da kupim bar još jedan. Da li to znači da je pošteno da mi se naplate 4 licence zbog toga?

Ono što ja lično želim suštinski da razgraničim kako bi iskreno rečeno maksimizovao profit su:

  • korisnici koji koriste program za potrebe svoje firme – “amateri” i
  • korisnici koji koriste program za druge firme “profesionalci”

Razlika između ove dve grupe korisnika je da prvi koriste program kao alat u svom poslovanju (zašta plaćaju svoju mesečnu pretplatu) dok drugi ostvaruju ekstra zaradu korišćenjem programa. Drugim rečima, ako knjigovodstvena agencija ima 50 klijenata, to je u teoriji 50 baza podataka koje mene koštaju mesečno i 50 klijenata koji mesečno plaćaju knjigovodstvenoj agenciji za njihove usluge koje one ostvaruju korišćenjem mog programa.

Očigledno, razlika između ove dve grupe korisnika je u broju firmi kojima se “vode knjige” – amateri vode jednu, profesionalci 50, te je moj metod licenciranja baziran na toj činjenici.

U slučaju mog programa, moje trenutno stanovište na to kako će biti licenciran se svodi na:

  • 20 evra/mesečno:
    • jedna firma
    • neograničen broj radnih stanica,
    • neograničen broj korisničkih naloga,
    • neograničen broj poslovnih godina
    • neograničen broj poslovnih objekata
  • 2 evra/mesečno za svaku dodatnu “nepokrivenu” firmu/klijenta

    Nepokriven klijent se smatra firmom koja i sama ne koristi već program.
    Primer 1: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – nijedan ne koristi sam program – 20 x 2 = 40 evra
    Primer 2: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – 10 od njih ne koriste program sami – 10 x 2 = 20 evra.

    Objašnjenje razloga zašto su “pokriveni klijenti” besplatni za knjigovodstvenu agenciju leži u tome što je mesečni trošak koji nastaje usled postojanja njihove baze u oblaku već pokriven samom pretplatom klijenata, te nema potrebe da i knjigovodstvena agencija plaća još jednom taj trošak postojanja baze.

Ja lično smatram ovaj moj pristup maksimalno korektnim prema korisnicima i etički prihvatljivim za mene samoga. Opet to sam ja, a “vi ste vi” pa bih baš želeo u komentarima posta da čujem vaše mišljenje o tome koliko moja strategija licenciranja ima ili nema smisla. Par komentara koje sam dosad čuo je da je glupo to što neću da ograničavam broj korisnika i radnih stanica, ali čak i da to i vi mislite želeo bih da čujem zašto vi tako mislite.

Sve kritike su kao i obično više nego dobrodošle.

Vaše lično piskaralo,
Nikola Licencirani Malović

8 thoughts on “Licenciranje programa za knjigovodstvo

  1. Nisam najbolje razumeo termin licenciranja. Ja ga doživljavam kao pravo korištenja programa sa svim eventualnim novim dopunama i izmenama u programu, kao i adekvatna, redovna korisnička podrška. Ne znam dali se mimo ovog plaća i nešto drugo, ili je to kompletan trošak.

    Mislim da je Vaš sistem iz Više razloga nepraktičan, tj. nesluži cilju, a pre svega maksimalizaciji profita .

    Recimo da Vaš program uzme veoma ozbljna firma sa 20 maloprodaja. To sve zajedno čini:
    30 radnih stanica
    80 korisničkih naloga
    Pritisak na Vas da uradite ovu i onu promenu, pritisak na podršku će biti velik s obzirom da program koristi mnogo ljudi, i da će koristiti sve mogiuće opcije. Cena za sve to je 20 evra/mesečno.
    Promet koji ta firma treba da ima na mesečnom nivou je najmanje 40.000.000,00 dinara ili cca 400.000,00 eura, a trošak Vaše licence čini 0,00005 % prometa.
    Vrlo verovatno bi ozbiljnoj firmi ova cifra bila neozbiljna.

    U slučaju neke male firme sa 1 radnom stanicom koja će Vam se za podršku javljati u proseku vrlo retko, a njihovie zahteve i ako ih budu imali možete relativno lako odbiti, za istu stvar trebaju izdvajati oko 0,001% prometa ili
    20 puta više.

    E, sad gruba matematika, 20 x 20 = 400 eura, pa neki popust na količinu, ali minimalno cca 200 do 300 eura (to sada treba razraditi preko cene koštanja, po meni ili rdane stanice što je korektnije, ili po broju naloga). Pošteno, a za veliku firmu nije prevelik trošak, ali onda mogu i trebaju imati prioritet i po pitanju zahteva, podrške itd.

    Kod agencija se slažem sa Vama stime da bi velike knjigovodstvene agenciije po osnovu većeg broja radnih stanica trebale to dodatno plaćati.

    Sad mi pade relativno jednostavno rešenje zvano „2“. Znači program 20 evra, a svaki dodatni poslovni objekat, radna stanica korisnički nalog ili dodatna baza + 2 eura. Ovime se izbegavaju sve nejasnoće i dileme. Naravno ako želite smanjiti cenu za korisnike sa najmanje zahteva onda to može biti 14€ + 2€ baza + 2€ jedan korisnički nalog +2€ radna stanica, tj ukupno 20€

    Tako bi ona moja firma sa početka plaćala 20€ program + 1 baza 2€ + 30 radnih stanica x 2€= 60€ +
    80 korisničkih naloga x2€ = 160€ tj ukupno 242€ (uklopilo se ali slučajno u onu procenu sa početka 200-300€)

    Pozdrav

  2. Kao i uvek, Nedjo je tu sa fantasticnim komentarima 🙂

    Sta licenciranje pordrazumeva zavisi naravno od firme do firme/
    U mom licnom slucaju licenca pokrivace te navedene stvari:
    – nadogradjivanje na novu verziju
    – otklanjanje gresaka
    – uskladjivanje sa zakonskim promenama
    – redovna korisnicka podrska.

    ============================
    Sad o neprakticnosti….
    ============================

    (I)
    Vise puta ponovljeno na blogu => trzisni segment koji primerno mene zanima su mikro preduzeca – radnjice.
    Na osnovu te osnovne cinjenice i formiram stav o tome kako ce da program radi, koliko da kosta – svoju poslovnu filozofiju.

    Jedan od razloga zasto je to tako je da ta firma od 20 maloprodaja nece da kupi od mene program bez obzira na cenu i uslove licenciranja iz tri glavna razloga:
    – verovatno ima inhouse developerski tim i/ili
    – verovatno vec ima skupoceno placeno resenje u ciju je implementaciju dosta ulozila
    – nedostaje mi najbitnija stvar u ovoj delatnosti: trzisni kredibilitet/referentna lista.

    Ako se slozimo oko istinitosti ove moje tvrdnje, formiranje cenovne politike na bazi 1% potencijalnih korisnika nema smisla jer komplikuje stvari 99% korisnika i razvodnjava marketinsku poruku „20 evra/mesečno“.

    Price radi, recimo da nisam u pravu i da ce postojati neka velika firma moj korisnik.
    Istina je da je u tu pretplatu od 20 evra ukljucena neogranicena korisnicka podrska, ali su prava svih korisnika ista bey obyira ko su i sta su.
    To znaci da ako budem imao na primer 3 telefonske linije, sa 20 korisnika u redu da budu usluzeni u momentu kada pozove predstavnik velike firme morace da saceka 20 ljudi ispred njega da dodje na red da bude usluzen. Ako hoce prioritetnu korisnicku podrsku i slicne stvari koje ga diferenciraju u odnosu na male korisnike – postojace poseban potpuno opcionalni paket prioritetne korisnicke podrske koji ce da pokriva njegove potrebe.

    (II)
    Velika firma je velika zato sto radi sa velikim brojem dobavljaca, kupaca itd te samim tim sto koristi program dobija se neka dodatna indirektna vrednost. Da se nasalim i da kazem da velike firme imaju 10% pune cene placaju u novcu, a 90% marketinskim putem.
    Pored tog marketinskog aspekta, postoje jos nacina da se indirektno monetizuje samo koriscenje aplikacije od strane te velike firme i dobije novac.

    ============================
    O „2“…
    ============================

    (I)
    Zar „vama“ cinjenica da treba da platite 240 evra mesecno ne izgleda suludom? (Vama pod navodnicama jer zbog konstante aktivnosti na blogu za vas ce postojati posebni uslovi licenciranja). Ja ne bih imao nista protiv da „vam“ uzmem iz dzepa 2800 evra godisnje, ali stvarno ne verujem da ima pola tuceta firmi kojima je to prihvatljivo – meni samom ne bi bilo, te yato verujem da bi sa tako agresivnom cenom + imajuci u vidu nedostatak kredibiliteta, to bilo ravno poslovnom samoubistvu.

    (II)
    Ko sto sam rekao kuci, meni je licno prebrojavanje vasih radnih stanica i korisnickih naloga eticki sumnjivo. To je po meni vasa privatna stvar i poslovna tajna za sve pa i za mene. Sve dok program funkcionise kako treba na nacin na koji ga koristite mene to ne treba da zanima. Mozda je glupavo i naivno, ali to je princip u koji ja verujem.

    (III)
    Opet se vracam na orijentaciju ka mikropreduzecima koja po pravilu imaju do 10 korisnika i nekoliko kompjutera. Ako je to tip 90% mojih buducih korisnika, unosenje slozenosti u cenovnik definisanjem varijante za radne stanice itd je kontraproduktivno za marketinsku poruku usmerenu ka vecini korisnika.
    Drugim recima, jedan od najbitnijih odrednica moje cenovne politike je „sto je prostije moguce“ kako bi svima potpuno jasno bilo koliko se placa i sta se dobija.
    O ovoj temi pisem u sledecem postu, koga zanima da cuje detalje.

    Da li ovo ista ima smisla za vas Nedjo?

    Hvala na sugestijama,
    Nikola

  3. Ok,
    da vidim da li mogu da (pre)formulisem cenovnu politiku na nacin koja bi mozda nas oboje „zadovoljila“:

    20 evra mesečno + 2 evra „po bazi“ ZA FIRME DO 10 radnika i 5 KOMPJUTERA

    Svaki dodatni radnik preko 10-tog => +2 evra po radniku.
    Svaki dodatni kompjuter preko 5-og => + 2 evra po kompjuteru

    Meni je licno svako resenje koje ne limitira male korisnike (koji verujem da imaju do 10 radnika i do 5 kompjutera) jer mi je njihov interes od primarnog interesa, te bi bio voljan da ponovo razmislim o necem poput ovog iako sam vec jednom odbacio tu ideju.

    Da li bi tako nesto bilo u skladu sa vasim shvatanjima?

  4. Kratko

    (I)
    Zar “vama” cinjenica da treba da platite 240 evra mesecno ne izgleda suludom?

    Da u ovoj fazi. Ali, eto moj komšija počeo da se bavi maloprodajom mešovite robe, još uvek pola stvari radi peške, a već ima 5 prodavnica. Kada je počonjao sa prvom ja sam mu rekao da će morati imati 5 ili će propasti. Zamislite da je kupio Vaš program kada je imao 1 prodavnicu, a ja verujem da će ubrzo imati 10 – 15 ili će propasti. Dali bi menjao Vaš program, ako ga elementarno zadovoljava ili bi se upustio u avanturu zamene sa nekim drugim. Firme se rađaju, šire, stagniraju umiru. Nema statike. E, da. I ako je mnogo 2€ a vi idite na 0,5€ ili sločno. A da ima raznih programa i raznih cena sami ste to videli. Jedna prosečna bruto plata za program koji savršeno funkcioniše i sa kojim radi 80 ljudi. Smešna cifra.

    (II)
    Ko sto sam rekao kuci, meni je licno prebrojavanje vasih radnih stanica i korisnickih naloga eticki sumnjivo.

    I sad vi recimo trebate da rešite neki problem u bazi ili mreži, ali morate zažmiriti na jedno oko da ne vidite ovo ili ono. Ne morate Vi nigde gledati nego izdajete šifre ili šta ti ga ja već znam da bi mi instalirali program na još jednu radnu stanicu, da bi se omogućili još jedan korisnički nalog i slično.

    (III)
    Opet se vracam na orijentaciju ka mikropreduzecima koja po pravilu imaju do 10 korisnika i nekoliko kompjutera.

    Da ali nije svejedno 1 ili 10. To je 10 puta više.

    Naravno možda sam ja 100% u krivu.Ma nije problem platiti, nego dali za to što platimo dobijamo adekvatnu uslugu ili proizvod. Džaba što je nešto skoro džaba a napravi Vam nemerljivu štetu.

  5. Ma ovde nema pogrešne logike. Verovatno će te i Vi svoju cenovnu politiku svremenom usklađivati sa stanjem na tržištu.
    Kažete da su mali korisnici segmen tržišta koji Vas, pre svega zanima, ali vidim da se lakše odričete 2€ po korisniku i (ili) radnoj stanici, od ona 2€ po bazi, a verujem da gotovo nema malih korisnika kojima će trebati dodatne baze (naravno osim ako nisu knjgovodstvene agencije)
    Ali naravno to je Vaš posao, i Vaša poslovna politika, a ja, eto smo iznosim neka svoja gledanja. Ono se u osnovi svodi na to da što je više računara i korisnika (i baza) to je i objektivno lakše prihvatiti veću cenu.

    Pozdrav.

    1. Naravno da nista nije ‘upisano u kamenu’ i da kao i sve ostalo i ove odluke se revidiraju sa vremenom na bazi onog sto se desava. Jedino pravilo kog planiram da se drzim da jednom dogovorene uslove placanja necu menjati na stetu korisnika. Ako je korisnik jednom krenuo da placa 20 evra, za njega ta cena trajno ostaje iako u nekom momentu npr. cena za nove korisnike moze da bude povecana tokom vremena (ako zatreba). I to je neka vrsta stimulansa sa moje strane za prve korisnike. 🙂

      Lepo ste primetili to za baze i radne stanice i to je namerno tako postavljeno da „penale“ ne bi placali mail korisnici te da njima program dodje sto povoljnije, vec samo oni koji ostvaruju ‘ekstra profit’ koriscenjem programa i u tom slucaju nadam se opet u realno malom iznosu.

      Hvala na iznetim gledistima kao i uvek punih vrednih ideja… 🙂

  6. Odlučio sam da, dok ne „nađem savršen knjigovodstveni program“, pređem na Calculus. Ista osnova i isti interfejs kao i kod Blue Softa ali po svemu sudeći neuporedivo kvalitetnija ekipa. Ja sam pogledao neke stvari koje su pravile probleme u Blue Softu i ovde su sve ok. Imaju korektno rešen help, koji nije funkcionisao u Blue Softu. Zvao sam 5 firmi, nihovih sadašnjih korisnika i svi ih redom hvale, bukvalno ni jedne jedine primedbe. U ceni mesečnog održavanje je i instalacija programa, kao i prebacivanje podataka iz Blue Softa u Calculus.

    Izgleda da i oni donekle imaju isti princip u licenciranju programa kao i vi, tako da u cenu zakupa od 20€ mesečno uključeno je pravo na korišćenje celog paketa za jedno pravno lice na 5 računarskih jedinica i jednom bazom podataka u periodu trajanja zakupa, i pravo na sve nove verzije programa nastale u ovom periodu a koje su prouzrokovane izmenama zakona i propisa ili unapredjenjem softvera. Doplata za svaku narednu računarsku jedinicu u lokalnoj računarskoj mreži je 1,5 evro.

    Pozdrav.

    1. Pre svega, cestitam na pronalazenju resenja za problem koji ste podelili sa nama na pocetku postojanja ovog bloga. Ako se dobro secam Calculus ste takodje i pronasli preko bloga, te eto podstciaja i drugima da se ukljuce u aktivno komentarisanje – resava probleme 🙂

      Ako vas komentar sagledam u funkciji ovog bloga on ukazuje na to da Calculus:

      – ima pretplatni mesecni model placanja

      – smiruje migratorne strahove

      – nudi probnu verziju

      – ima licencnu politiku prijateljsku ka mikropreduzecima

      Moj licni zakljuci na bazi ovog:
      – „kapa dole Calculusu na cenovnoj politici“
      – „ideje se mogu smatrati nacelno tacnim jer evo prvog dokaza“ 🙂

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

Ово веб место користи Акисмет како би смањило непожељне. Сазнајте како се ваши коментари обрађују.