Knjigovodstveni programi i verziranje
Neil Davidson (u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi) i Joel Spolsky (u svom briljantnom “Kamile i gumene patkice” članku iz 2004.-te godine), kao jedan od načina maksimizacije profita putem cenovne politike navode verziranje kao vid stratifikacije proizvoda u nekoliko grupa sa ciljem zahvatanja dodatnih korisnika uz maksimizaciju profita.
Verziranje – šta?
Recimo da ste autor poslovne aplikacije i da ste izvršili tržišno istraživanje anketirajući četiri korisnika (Peru, Miku, Žiku i Đoleta – slika s desne strane) o tome koliko su spremni da plate za vaš poslovni softver.
Evo rezultata tog egzaktnog naučnog istraživanja :
- po ceni od 0 evra program bi koristili svi.
Ukupan prihod u ovom slučaju je 0 evra. - po ceni od 150 evra program bi koristili Pera, Mika i Žika. Ukupan prihod 450 еvra /3 x 150evra/
- po ceni od 400 evra program bi koristili Mika i Žika.
Ukupan prihod 800 evra. /2 x 400 evra/ - Po ceni od 600 evra program bi koristio samo Žika. Ukupan prihod 600 evra / 1 x 600 evra/
- Po ceni od 1000 evra niko ne želi da koristi program. Ukupan prihod je samim tim 0 evra.
Kada se rezultati razmotre, zaključak je više nego očigledan –> prava cena za program je 400 evra, jer sa tom cenom prihod ostvaren prodajom programa je najveći – 800 evra.
Međutim (uvek ima međutim) ako zamislimo na trenutak da je moguće svakom kupcu reči maksimalnu cenu koju je baš on voljan da plati, program bi bio prodat: Žiki za 600 evra, Miki za 400 evra i Peri za 150 evra. Ukupno – 1150 evra.
1150 evra – 800 evra = 350 evra
Sagledano iz ovog ugla, prodavajući program po ceni od 400 evra propustili smo da ostvarimo dodatnih 350 evra prihoda prodajom svog programa koje bi smo ostvarili kada bi smo svakom kupcu dali njegovu maksimalnu cenu.. S obzirom da mašina za čitanje misli potencijalnih kupaca ne postoji, postavlja se pitanje šta činiti kako bi se što više od tih dodatnih 350 evra prihoda zahvatilo prodajom.
Moduliranje
“Moduliranje” knjigovodstvenog programa se bazira na činjenici da se svaki knjigovodstveni program sastoji od više funkcionalnih celina koje nisu uvek neophodne svakom korisniku.
Recimo na primer da se program za knjigovodstvo sastoji od 5 modula (maloprodaja, velikoprodaja, proizvodnja, plate i osnovna sredstva) i da svaki modul košta po 200 evra. Ako se program prodaje kao monolitna celina, cena programa u ovom naivnom primeru je hiljadu evra, što je prihvatljivo samo korisnicima kojima trebaju sva 5 modula. Sa ovim pristupom se dakle gubi prihod od kupaca koje ne zanimaju svi moduli (npr. neke zanima samo obračun plata), jer oni ne žele da plate punu cenu koja uključuje i nepotrebnu funkcionalnost. Ono što moduliranje u teoriji pruža je da svaki korisnik odabere module koji mu trebaju te u našem primeru bi ovaj korisnik kome treba samo modul za plate to i učinio i platio 200 evra za svoj modul.
Po mom ličnom mišljenju u stvarnom svetu ovaj pristup ima neke nedostatke:
- Odabir modula može da bude veoma težak zadatak i za knjigovodstvene profesionalce, a kamoli za krajnje korisnike poslovnih aplikacija – vlasnike malih radnji.
npr. Cenovnik InfoSys-a iz Užica ima 2 A4 strane ispunjene listom modula gde svaki modul ima 3 cene, pa su tu i podvarijante sa jednom i dve zvezdice, podvarijante po broju korisnika itd… Sad razumem šta “konsultant za uvođenje IT rešenja” radi
- Dosta modula svojim imenom ne daju dovoljno informacija šta je to što taj modul uopšte radi.
npr. Wings iz Beograda ima module “Dimenzije”, “Kanali prodaje”, “Ekološka taksa”. Ja kao potencijalni kupac stvarno nemam pojma šta je to i da li mi to treba, te mi to unosi nesigurnost i čini nemogućim samostalno određivanje optimalne kombinacije modula po mojoj meri.
- Za dosta modula kupac nije siguran da li se preklapaju sa drugim modulima ili ne i šta da odabere.
npr. Softek iz Užica ima cenovnik u kome se kao zasebni moduli nude “Robno poslovanje”, “Materijalno poslovanje”, “Analitika kupaca i dobavljača” i “Maloprodaja”. Kako kupac (npr. vlasnik male prodavnice) da zna da li treba da kupi maloprodaju bez robnog poslovanja i bez analitike kupaca?
- Iako bi cenovnik modula trebao da učine jednostavnijim i transparentnijim za kupca kupovinu (“kupuješ samo šta ti stvarno treba”) u realnosti po mom mišljenju to nije baš uvek tako.
npr. cenovnik firme CodeSystem, Beograd na prvi pogled izgleda pozitivno jer je jednostavan, nema preklapanja i nema zbunjujućih naziva modula.
Međutim kada vlasnik male radnje pogleda ovaj njihov kalkulator cena malo duže, pitanja sama kreću da nadolaze i zbunjenost raste. - Šta znači uopšte “broj kopija”?
- Da li se “broj kopija” odnosi na broj licenci za korišćenje programa ili na sam fizičkih broj programa koji se kupuje?
- Što bi korisnik ikada kupio više od jedne kopije “finansijskog računovodstva”?
- Ako kupac i kupi dve kopije finansijskog računovodstva, npr da vodi knjige dvojici svojih klijenata koji se bave velikoprodajom, da li to znači da treba da kupim nijednu, jednu ili dve kopije velikoprodaje.
- Da li su ove cene s desna u dinarima ili evrima?
Ako je u evrima, šta je što toliko plaćam inicijalno i šta ja to licenciram uopšte? - Kupac ima 2 prodavnice sa po 4 radnika u svakoj prodavnici koja opet svaka ima po 2 kompjutera. Koliko “kopija” modula maloprodaje trebam kupac da kupi?
Konceptualni problem sa modularnim cenama programa za knjigovodstvo
Čak i da se otklone gore navedeni problemi i srede cenovnici modula da budu jednoznačni itd, to i dalje ne rešava suštinski konceptualni problem koji (po mom ličnom mišljenju) ovaj cenovni model ima – anemičnost.
Ako se uzme primer korisničkog iskustva iPhone-a o kome sam već pisao, njegova glavna odluka je da je “tvrdoglav” (eng. opinionated) u smislu da je Apple, kao proizvođač iPhone-a u procesu definisanja proizvoda, proveo dosta vremena razmatrajući šta je korisnicima telefona zaista neophodno, a šta višak (čak i ako je to nešto što većina traži). Kao rezultat tog razmatranja korisničkih potreba u procesu dizajna formiran je čvrst stav Apple-a o tome šta je to u najboljem interesu njihovih kupaca iza koga su oni stali u potpunosti i ponudili telefon takav kakav je tržištu. Njihov tržišni uspeh je dokaz efikasnosti tog pristupa.
Prevedeno na domen knjigovodstvenih programa, autori knjigovodstvenih programa ne treba da beže od odgovornosti i prepuštaju kupcu da sam “sklopi svoj program iz modula” iz prostog razloga što većina krajnjih korisnika jednostavno nije u stanju da uradi to iz razloga gore navedenih.
Ko je ekspert u tome šta knjigovodstveni program radi? Firma koja proizvodi program za knjigovodstvo.
Ko je ekspert u poznavanju šta određeni tipovi postojećih korisnika nekog knjigovodstvenog programa koriste u svom radu? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kome je u direktnom finansijskom interesu da maksimizuje prihode putem olakšavanjem pronalaženja optimalnih rešenja potencijalnim kupcima? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kad je tako, onda ta firma koja proizvodi knjigovodstveni program treba da preuzme na sebe odgovornost, razmisli o tome šta je njihov program i šta je potrebno određenim tipovima njihovih korisnika, prepakuje module u nekoliko predefinisanih kombinacija i ponudi te kombinacije kao…
Verzije knjigovodstvenih programa
Dakle verzija programa je funkcionalni podskup nekog program ograničena po broju modula koje sadrži ili obimu korišćenja koji dozvoljava.
Ako se vratimo na naš primer sa početka sa 350 evra prihoda izgubljenih usled toga što je Pera spreman da plati maksimalno 150 evra dok za Žiku nije problem ni 600 evra. Postavlja se pitanje u čemu je razlika između Pere i Žike? Odgovor na ovo pitanje je nešto na čemu se može bazirati “verziranje” knjigovodstvenog programa i do njega se dolazi putem proučavanja strukture kupaca i samog načina na koji se program koristi.
Ako je Žika spreman da plati više jer je vlasnik knjigovodstvene agencije te mu svi moduli trebaju, a Miki samo modul za platu, onda se vrši verziranje po liniji modula. Sve što je rečeno gore za module važi i u ovom slučaju, sa napomenom da se kompleksnost izabira modula skriva od korisnika nuđenjem više predefinisanih kombinacija modula kao gotov proizvod namenjen određenom tipu korisnika.
npr. Program X Standard (samo POS), X Retail (POS+MP) i X Professional (svi moduli POS+MP+KNJIG).
Ako je Žika spreman da plati više samo zato jer ima preduzeće od 50 zaposlenih, a Mika radi sam u istoj delatnosti te i njemu treba načelno isti program kao i Žiki, onda se vrši verziranje po obimu gde se verzija programa određuje kao skup modula čije je korišćenje ograničeno do obima određenog za verziju.
Primera za verziranje ima stvarno mnogo: od MC Donalds-a koji prodaje koka kolu malu, srednju i veliku, preko 37signals BaseCamp-a koji verzira na bazi broja korisnika i prostora na disku, Microsoftovog modularnog verziranja Office paketa, do FogBugz-a koji verzira po broju korisnika. I u svetu računarskih komponenti imamo obimsko verziranje kada se u grafičkim karticama i procesorima namerno isključuju delovi uređaja i time dobijaju jeftinije verzije istih kartica – npr. Intel Celeron procesori – kojima se pokrivaju segmenti kupaca sa nižom platežnom sposobnošću.
Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa najčešće je modularno verziranje u pitanju koje se u dosta slučajeva u nižim cenovnim kategorijama kombinuje sa dodatnim ograničenjem po obimu (najčešće broj korisnika) kako bi se izbegao gubitak novca nastao korišćenjem programa od strane velikog preduzeća sa zahtevima od programa koje su pokrivene nižim – jeftinim – verzijama . Evo i nekih svetskih knjigovodstvenih programa koji se prodaju verzirani: Sage Peachtree, QuickBooks, FresshBooks.
Od programa dostupnih na našem tržištu u obliku verzija našao sam Pantheon i Lidder (ako neko zna još neki primer javite – dodaću ga ovde)
Pantheon svoje verzije verzira po modulima i dodatno limitira dve najjeftinije na “do 3 korisnika”
Lider verzira po obimu (10 firmi po serveru po godini i nekim dodatnim ograničenjima) uz moj utisak da obe verzije sadrže sve module. Postoji još jedna verzija EDUCA koja je besplatna ali i ograničena na 300 računa, do 10 preduzeća u godini i sporije ažuriranje sa zakonskim promenama. Odvajanje freemium verzije iz glavnog ekrana koji nudi komercijalne verzije je savremeni trend koji svi prate sad tako da za to od mene čista petica za autore.
Izazovi verziranja knjigovodstvenih programa
Svi se izazovi suštinski svode na jedno pitanje: koliko i kakvih verzija knjigovodstveni program treba da ima.
Ako program ima premalo verzija postoji šansa da će to uticati na kupca čije su potrebe za aplikacijom koja je funkcionalno između te dve verzije. Ako program ima dosta verzija koje su dobro funkcionalno razgraničene, može doći do problema u prodaji ekstremnih verzija. Ako program ima dosta verzija koje su loše funkcionalno razgraničene, može doći do povećane prodaje ekstremnih verzija i/ili smanjenja obima prodaje.
Da objasnim ukratko svaki od ova tri navedena izazova..
Trust the balance, Luke
U slučaju premalo verzija taj kupac može da se odluči na tri koraka:
-
da kupi jeftiniju varijantu i pomiri se sa tim da neće moći sve da odradi što mu treba
-
da kupi skuplju varijantu i pomiri se sa osećajem da je prevaren jer je platio za nešto što mu ne treba
-
da kupi program od nekog od konkurenata
Na primer, recimo da sam ja vlasnik male knjigovodstvene agencije koja vodi knjige za oko 20+klijenata (pretpostavljam da ima dosta takvih agencija u Srbiji) i recimo da razmatram kupovinu Liddera. STD verzija mi omogućava do 10 firmi samo što je premalo, PRO verzija mi nudi 999 što je mnogo više nego što mi treba. S obzirom da je razlika u ceni između STD i PRO varijante +50% i da su moje potrebe “tek malo iznad” ograničenja STD verzije ja lično bi se nadao da postoji STD+ verzija do 50 firmi koja je npr +20% cene od STD. Na taj način, ne bi imao osećaj da dajem 50% više novca za nešto od čega 98% (970/999 licenci) ne trebam.
Rešenje za ovaj izazov je proučavanje trenutne korisničke baze, strukture preduzeća na tržištu, fokusrianje na uže tržišne segmenate itd. Sve u funkciji određivanja optimalnog broja verzija koja adekvatno pokriva potrebe korisnika aplikacije na način koji maksimizuje profit.
Paradoks ekstrema
se svodi na to da u slučaju kada su verzije programa jasno funkcionalno profilisane, korisnici nikad ne kupuju verzije proizvoda “sa krajeva ponude” nego uvek se fokusiraju na “best buy” verziju koja im nudi najbolji odnos ponuđenih funkcija, njihovih potreba i cena.
Da ilustrujem anegdotalno ovaj pardoks rečima jednog mog prijatelja kojima mi je objašnjavao zašto moramo da “zacepimo ali ne previše” cenu na jednom saveznom tenderu 2000-te:“Najviša i najniža ponuda se bacaju u kantu bez čitanja”.
Na primeru koka kole u McDonalds-u koja se nudi mala, srednja i velika – to bi značilo da većina ljudi verovatno ide na srednju koka kolu kao “onu koja sadrži veću količinu od male, ali ne i preskupu kao što je velika”. Ako vam se biznis model vrti oko prodaje velike verzije koka kole – “nećete se ‘leba najest’”. Ovaj paradoks je posebno bitan u slučaju knjigovodstvenih programa jer obično tek najskuplja verzija predstavlja sistem u celosti kakvog ga je korisnik osmislio, tako da se rizikuje da velika većina korisnika radi u (po mišljenju proizvođača) osakaćenim verzijama programa, a da veoma mali broj vidi program u celosti. Ovo može da bude i vrlo rizično sta stanovišta marketinga “sa usta na usta” jer se impresije koje se prenose odnose u većini slučajeva na “nepotpunu verziju”
Prvo rešenje za paradoks ekstrema je prosto – dodati još ekstrema.
Na primer, ako prodavnica želi da pospeši prodaju nekog skupog vina, sve što treba da uradi je da ponudi na polici pored tog vina neko još (poželjno znatno) skuplje vino. Ako McDonald želit da prodajete više “velike koka kole”, uključiće u svojoj ponudi i “ekstra veliku” verziju koka kole kupcu, koja psihološki postaje novi ekstrem, a velika ulazi podsvesno u “best buy” zonu.Da bi pospešio prodaju Microsoft Visual Studio paketa, Microsoft nudi korisnicima ekstreme: besplatnu verziju i verziju od 8600 eura te sve verzije između te dve kupcima se čine kao dobra kupovina.
Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa za zaobilaženje ekstrema, možda je bezobrazno skupa verzija sa CRM modulom (ekstrem zato što CRM koristi samo 8.5% preduzeća u Srbiji) bi mogla da učini znatno atraktivnijim vašu ponudu “kompletnog knjigovodstvenog paketa” koji u poređenju sa verzijom sa CRM mogućnostima može da bude znatno jeftiniji. Druga ideja za dodavanje “lažnih ekstrema” je da na postojeće verzije za 10,30,50 korisnika dodate verziju sa 100 korisnika sa bezobraznom cenom.Naravno da nikom neće da treba program sa licencom za 100 korisnika, ali to i jeste poenta – njena namena je da učini ove niže verzije jeftinijim.
Drugo rešenje je da cenovnu razliku između verzija učinite prihvatljivom većem broju korisnika tako da je i najskuplja verzija u okviru platežnih sposobnosti većine kupaca. Kad problema nema, ne mora ni da se rešava.
Paradoks izbora
je pojava u psihologiji kupaca koja uzrokuje ponašanje suprotno od onog koji izaziva paradoks ekstrema
U slučaju kada granice između vrednosti nisu jasno definisane pa se one funkcionalno prepliću i otežavaju izbor kupcu, korisnik teži da kupi ekstreme verzije ili odustaje od kupovine.
Da se poslužim Neil-ovim primerom
| Tip laptopa | Osobine | Cena |
| Standardni laptop | Normalne osobine | 1000 EUR |
| X100 | Standard + DVD player | 1100 EUR |
| X102 | Standard + WiFi kartica | 1100 EUR |
| X103 | Standard + Brži procesor | 1100 EUR |
| X104 | Standard + DVD+ WiFi | 1200 EUR |
| X105 | Standard + WiFi + Brži procesor | 1200 EUR |
| Ekstremno dobar laptop | Standard + DVD + WiFi+ Brži procesor | 1300 EUR |
U ovom slučaju za normalnog korisnika je jako teško da se odluči između X100,X102,X103 ili X104, X105 zato što su mu sve te mogućnosti relativno neophodne i teško je odustati od neke da bi se neka druga dobila, te će se kupac odlučiti ili da kupi najjeftinije standardno rešenje ili da kupi najskuplji ekstremni laptop. Ovo rezonovanje nastaje samo u slučaju kada ne postoji konkurentni proizvod sa jasnije određenim proizvodom. Kada konkurencija postoji, korisnik ne kupuje nijedan od ovih laptopova već kupuje konkurentski čak iako je višestruko skuplji. Ne verujete? Većina ljudi koje ja znam su prešli na MacBook laptopove frustirani baš ovim paradoksom izbora. Kod Apple-a je izbor prost i kvalitet garantovan te iako skuplji predstavlja izbor dosta korisnika.
Ako pogledamo načine verziranja Windows Viste i verziranja Windows 7 sa ovog aspekta možemo da zaključimo da je probleme koje je Microsoft imao sa Vistom (pogledajte tabelu i razmislite kako odabrati između Home Premium i Business verzije Viste kad imaju preklapajuće funkcije) uspešno otklonio sa Windowsom 7 jer nema preplitanja funkcija te su verzije jasno razgraničene. Tabela sa funkcijama Windows 7 je možda preduga (npr. u poređenju sa Peachtree tabelom verzija), ali to nema nikakve veze sa paradoksom izbora pa ću to preskočiti (ovaj put).
Verzije mog programa za prodavnice računarske opreme
Kad sam već toliko teoretisao o moduliranju i verziranju, mislim da bi bilo pošteno da prezentujem ovde kakav je moj konkretan stav u vezi verziranja programa za PC shopove na kome radim kako bi drugi mogli mene da kritikuju .
Trenutno stojim na poziciji da je optimalan broj verzija mog programa “Papiri” tri :
-
Standard
-
Profesional
-
Premijum
Ideja iza postojanja 3 verzije programa je da svako od kupaca plaća samo za funkcionalnost koju stvarno koristi a ne i za onu koju ne koristi uopšte.
Papiri standard će biti verzija koja će u potpunosti pokrivati integraciju sa B2B portalima distributera: preuzimanje cenovnika sa artiklima, kreiranje porudžbina, provera stanja reklamacija itd.
Papiri profesional će biti verzija koja će pored funkcionalnosti standardne verzije:
-
omogućavati potpun tok dokumentacije (npr. od porudžbine poslate distributeru putem njegovog B2B portala se po dolasku robe automatski kreira prijemnica itd) i
-
standardna funkcionalnost komercionalne aplikacije (računi, ponude, lager, kupci itd, itd. )
-
B2C funkcionalnost
Papiri premium je verzija koja pored funkcionalnosti profesionalne verzije pruža potpun set knjigovodstvenih mogućnosti potrebnih kako za rad zaposlenih u firmi, tako i za rad samog knjigovođe firme.
Smatram da je razgraničenost između verzija jasno definisana te da neće biti posledica usled paradoksa izbora. Što se tiče paradoksa ekstrema, s obzirom da je verziranje modularno (a ne po obimu) i s obzirom da cenovna razlika između verzija nije prevelika (sledeći post detaljnije očekujem da nemam posledice ni po tom osnovu.
Zaključak
Na vašu i moju sreću, bližimo se polako kraju ovog serijala gde ja delim sa vama zaključke mog višenedeljnog istraživanja i razmišljanja na temu kako organizovati cenovnu politiku knjigovodstvenog programa na način optimalan po kupca i autora. Ostao je još samo jedan deo da napišem koji će se odnositi na tematiku načina plaćanja knjigovodstvenog programa, pa da mogu da okačim svoj “proizvodno/marketinški šešir” na zid i vratim na glavu onaj koji najviše volim da nosim – programerski.
Čitamo se,
Nikola JosSamoMalo Malović
Poštovani Nikola,
U ovoj interesantnoj analizi nedostaju neki važni faktori. Prvo, nabavka poslovnog softvera se veoma razlikuje od nabavke recimo telefona pa i Windowsa. Tu se mnogo manje kupuje sam proizvod, a daleko više stupa u dugoročni odnos sa softverskom firmom. Zbog toga cena samog proizvoda ima manju važnost od drugih faktora. Na žalost, ovo mnogim korisnicima nije jasno, što se relativno često zloupotrebljava tako što se proda program ispod cene (prednost softvera je što ga možete prodavati i po ceni od 1e i zaraditi), čime se ostvaruje veći profit na kraće staze, ali se dugoročno stvara nezadovoljan korisnik i seče grana pod nogama. Hoću da kažem, model sa maksimalnom zaradom od prodaje programa nije uvek onaj koji treba izabrati 🙂
Druga bitna stvar je tiraž proizvoda. Microsoft i da hoće ne može da pravi neku ozbiljniju gradaciju svojih proizvoda, jer prosto nema mehanizam da ga sprovede. Sa druge strane, tipična softverska firma u Srbiji ima max 100-200 novih kupaca godišnje. Sa tim brojem možete napraviti model koji želite i efikasno ga sprovesti.
Wings je dugo tragao za idealnim modelom i trenutni je najbolje što smo smislili (mada mi nismo najbolji primer zbog specifične politike). Program je izdeljen na module tako da korisnik uvek može da izabere tačno ono što mu treba. Novi korisnici svakako ne mogu jednostavno da odrede koji moduli njima trebaju, ali pošto mi prodajemo program isključivo direktno, korisnik na (besplatnoj) prezentaciji dobija detaljna objašnjenja šta koji modul radi, kao i preporuku koje module treba da kupi. Posle toga, korisnik ima opciju u programu da potpuno samostalno (jedan klik) uključi modul koji ga interesuje i isproba. Ova akcija se beleži na našem serveru i ako korisnik posle nekog vremena ne isključi taj modul, dobiće račun za njega. Inače, oznake „standard“, „profesional“ i sl. su korisnicima podjednako nerazumljive kao i imena modula tipa „kanali prodaje“ (a tu detaljan opis slabo šta menja), pa ne verujem u neku prednost takvog pristupa.
Iskren da budem, ne verujem da modularni sistem licenciranja ima pravu konkurenciju. Primera radi, vi ćete morati u vaš softver da ubacite modul za ekološku taksu (verujte mi na reč :). Ali, taj obračun treba samo onim firmama koje uvoze ili proizvode računare. Onima koji kupuju i prodaju komponente na domaćem tržištu to prosto ne treba. Zato imate izbor ili da ovaj modul uključite u sve tri verzije i tako blago nervirate one kojima to ne treba ili da stavite u skuplje verzije i tako naterate korisnike da kupe Premium verzije koje im ne trebaju. Ergo, treba vam i moduliranje.
Dosta kolega upotrebljava „količinsko“ licenciranje, odnosno formira cenu po broju firmi, naloga itd. Meni se čini da je ovaj pristup pogrešan, jer ljudi ne vole ograničenja, taman i ona koja nikad neće dostići. Iz tog razloga mi nemamo nikakva ograničenja: kad kupite program, u njemu možete voditi i milion firmi sa po milion stavki, to je isključivo stvar korisnika. Sa druge strane, naravno da nije isto da li će program koristiti jedan knjigovođa ili je u pitanju firma sa 100 radnih stanica. Podjednako naplaćivanje po svakom radnom mestu mi deluje nerealno skupo i zato smo mi uveli cenu za dodatnu licencu: kad dodate jednu radnu stanicu u mrežu, plaćate 50e i opet imate kompletnu funkcionalnost i na tom računaru.
Inače, sve pohvale za blog. Do sada nisam na jednom mestu naišao na toliko bliskih stavova 🙂 Želim vam uspeh u izradi i prodaji Papiri softvera, mada na osnovu ovog bloga imam utisak da vam nedostaju neke bitne informacije o potencijalnom tržištu, počev od njihovih potreba pa do softvera koji trenutno koriste.
Poštovani Nenade,
apsolutno se slažem da program ko program bez odgovarajuceg „partnerstva“ sa proizvodjačem gubi dosta na svojoj upotrebnoj vrednosti. Ono u čemu se ne slažem je u tome da cena ne igra ulogu jer zaključak je tačan samo dok besplatna aplikacija je neprihvatljivo lošeg kvaliteta. Ako postoji skupa odlična aplikacija sa odlicnom podrskom i jeftina aplikaciju sa ne više nego zadovoljavajućim kvalitetom i podrškom, usuđujem se da tvrdim da u ova teška vremena u Srbiji druga bi našla mesto na tržištu. Poređenje o dve aplikacije sličnog kvaliteta sa različitim cenama je očigledno po meni.
Ja sam se vec slozio u članku sa načelnim prednostima modularnog pristupa (svako dobije šta treba). Ono što je suština vašeg odgovora je da Wings software se prodaje lično, te da sam web sajt ko web sajt nema nikakvu svrhu. Ja se lično ne slažem sa tim, ali dozvoljavam da verovatno nisam u pravu. U slučaju kad nemate prodaju nepoznatom kupcu, većina ovih stvari o čemu ja pišem možda i nisu tako važne jer se prodaje prebacuje na licni kanal gde vladaju druga pravila igre. Necu zato ni da pitam cemu onda cenovnik modula na sajtu uopšte.
Elem, dva pitanja (na koja naravno ne morate da odgovorite ako je to poslovna tajna):
1. Cemu uopste cenovnik modula na sajtu?
2. Cemu uopste moduli?
Evo i obrazlođenja pitanja:
Nagadjam da kad ja licno dodjem u Wings da kupim program taj ko mi prodaje program me pita čime se bavim, koja je delatnost, veličina firme itd. Npr. ja sam vlasnik male prehrambene prodavnice sa 4 zaposlena.
Na osnovu toga vi mi predlažete neki skup modula koje druge prehamebene prodavnice koriste i ja onda (nagadjam vrlo retko) dodam ili oduzmem neki modul. Ako je tako,sto mi jednostavno ne ponudite „program za prehrambene prodavnice“ koji sadrzi te module? Jedina prednost koju ja vidim od modula u situaciji kada realno broj kombinacija ne da je konacan nego je i mali i predodredjen da olakša prodavcu naplatu većeg iznosa. 1000 eura zvuči više nego 200+300+100+400 (gde ova četri sam ja kupac odabrao jer mi neizostavno trebaju). Ako je to prednost modularnog pristupa u stvarnosi, slazem se da ima smisla.
Dopada mi se model koji ste izneli dole da se kupcu isporuci cela aplikacija gde se registruje aktivacija modula i naplati, mada sam skeptik da bitan broj procenata korisnika radi to. Ovaj moj zaključaj je baziran na naivnom rezonovanju je prosta: ako mi nesto treba kako mogu uopste da radim od pocetka bez toga, a ako mi to ne treba što bi uključivao? Znam da ne možete da komentarišete u vezi ovog, ali možda bi ste mogli da nam kažete primer jednog modula koji određeni korisnici aktiviraju nakanadno i koriste bez iznošenja detalja koliko njih i koliko često to radi (nagađam da je to poslovna tajna).
Što se imena verzija tiče ja sam o tome razmišljao dosta i ovo što sam odabrao odabrao sam je „nužno zlo“ jer:
– „Papiri B2B“, „Papiri Komericijala“, „Papiri Knjigovodstvo“ mi zvuče ko ime modula (ime navodi na zaključak da knjigovodstvo nema koericjalu i sl)
– Imena mi zvuče isuviše bedasto da bi se stvarao brend oko njih (naravno to ako ikad uspem u tome itd)
Ne slažem se da je problem isti sa zbunjujucim imenima kao kod modula jer ja imam samo tri pojma na koja treba da fokusiram svoju marketinšku poruku korisniku, dok modula obično ima desetine.
Ne znam tačno šta je to ekološka taksa pa do sutra (dok ne pitam onog ko zna) ne mogu da iznosim svoj stav 🙂
O licenciranju detaljno u narednom postu, zato ovde samo sumarno:
– slažem se da licenciranje na bazi podataka firme je pogrešno i poslovno i etički. Tajnost podataka klijenta treba da bude nepovrediva pa čak i za autora.
– licenciranje po radnim stanicama je interesantan i novi model za mene jer mi nije jasno kako ćete da sprečite da u mreži od 10 kompjutera jedan ima program, a 9 njih „vuku prečicu“ sa njega ili se remotuju na njega.
Pretpostavljam da imate programsko rešenje za to o kome ne možete da diskutujete, ali iz puke profesionalne radoznalosti morao sam da pitam 🙂
Hvala na pohvalama i lepim željama. Jedan od razloga zašto sam počeo da zapisujem javno svoje stavove je baš taj što nigde nisam mogao da nađem tako nešto postojeće, a želim da diskutujem o ovim temama.
Što se sumnje tiče, ja imam potpuno drugačiji utisak da mi je to shvatanje sasvim dobro (čudno zar ne? :)) pa me baš zanima na koje informacije i shvatanja to mislite.
Ako želite to da mi kažete možete u komentaru, na mail malovicn@papiri.rs. Ako ne želite, nema problema, razumem 🙂
Hvala na vrednim komentarima!
Nikola
Ako za trenutak zanemarimo činjenicu da običan korisnik nema načina da realno proceni neki program i podršku, recimo da imate dva programa od kojih je jedan odličan, a drugi vrlo dobar, podrška je isto takva i ovaj prvi program je značajno skuplji od drugog. Po mom iskustvu, ako razlika u ceni nije u redu veličine, korisnik će u 9/10 slučajeva kupiti prvu aplikaciju. Da bih ilustrovao razliku između softvera i drugih proizvoda, navešću ovaj primer: zamislite recimo kako birate usluge od dva hirurga: jedan je odličan i košta 100e, a drugi je vrlo dobar i košta 75e. Ako je u pitanju ozbiljan problem, verujem da će većina ljudi dati sve od sebe da ode kod ovog prvog, makar posle ostali bez prebijene pare.
Što se tiče modela prodaje, slažem se da je (bar ovakav) sistem nezgodan za prodaju „iz prodavnice“. Zašto Wings ima cenovnik na sajtu? Pa, verovatno iz istih razloga kao i svi drugi, osim informacije o „direktnoj prodaji“. Nema razloga da ga ne objavimo, gledaju ga i postojeći korisnici za dodatne module, korisnici koji promene firmu pa znaju kako to funkcioniše… U stvari, cenovnik na sajtu je direktan link na tabelu modula u našem internom programu za poslovanje.
Čemu uopšte moduli i zašto ne napravimo pakete za pojedine delatnosti? Ukratko, ne mogu da zamislim model koji je povoljniji za korisnika (osnova naše politike je zadovoljan korisnik). Pitanje koji moduli su potrebni nekom korisniku nije samo pitanje naplate, već i funkcionalnosti programa. Primetite da su mnogi moduli u cenovniku besplatni i korisnik može da ih uključi ako su mu potrebni. Ali, neće morati da stalno gleda neku opciju zato što ona režijski pripada programu, što je izuzetno bitno. Dalje, mnogi korisnici u prvom trenutku kupe neki minimalan skup modula, ali znaju da kasnije recimo plate koštaju 200e i kad skupe pare, kupe taj modul. Ili broj radnih stanica: za početak budu 2-3 radne stanice, a onda se firma proširi i kupi još 10 računara. Sve se to elegantno i jednostavno rešava ovakvim sistemom. Psihološki efekat a+b+c<z definitivno nema uticaj, jer svi uvek traže da čuju "ukupnu cifru" :). O paketima nisam nikad razmišljao prvenstveno jer ne vidim neku prednost, a drugo, srpske firme su tako raznorodne da je veoma teško napraviti model koji pokriva više firmi.
Registracija modula nije nikakva tajna, to se koristi u ogromnim količinama. Prvo, to koristi naša ekipa kod instalacije programa, a kasnije korisnici po potrebi. Šta se naknadno uključuje? Recimo, svi novi moduli koje povremeno objavljujemo. Na primer, već pomenuta eko taksa. To je propis uveden nedavno i kad smo poslali obaveštenje o tome, svi kojima to treba su samostalno ili uz pomoć podrške uključili taj modul. Desi se da knjigovodstvena agencija počne da radi restoran, pa im zatreba modul za ugostiteljstvo; firma otvara MP pa im treba taj modul, direktor firme rešio da proba analizu, jer mu je neko rekao da je to super itd. Ima toga koliko hoćete.
Licenciranje po stanicama funkcioniše tako što se prilikom logovanja evidentira svaka radna stanica (sn diska i ostali podaci). Ako korisnik kupi 10 licenci, moći će da pristupa programu sa 10 računara, ali kad broj redova u tabeli dostigne 10, sledeći korisnik dobija poruku da nema dovoljno licenci. U stvari, naš program je uvek na jednom računaru, a na ostalim su samo shortcutovi.
Što se tiče vašeg potencijalnog tržišta, verujem da ste izabrali (sa izuzetkom restorana i dragstora) najnezgodnije mesto za početak ;). Radi se zbog prirode posla o izuzetno zahtevnim korisnicima, pri čemu je nivo standardizacije na izuzetno niskom nivou. IT firme se generalno teško odlučuju na zamenu softvera, jer znaju šta ih čeka :). Male IT firme su nestabilne, a velike često imaju veoma čudne stavove prema softveru. Uz sve to, ovaj sektor je najviše pogođen krizom (pad od 22%), pa je zadnje mesto gde sada treba nuditi svoj proizvod. Po meni, bilo koje "rešenje u kutiji" ima male šanse da se ozbiljnije probije na tom tržištu. Namensko rešenje pri čemu je autor veoma raspoložen da posluša zahteve svakog korisnika već ima značajno bolje šanse.
Postoje nacini da se kvalitet proizvoda i podrske proveri pre kupovine (WOM, svedocenja korisnika itd), ali je po meni uloga toga samo da ubedi korisnika da ima smisla da instalir aprogram nakon cega probni period i sl. mu omogucavaju nekoliko meseci bezbednog proveravanja oba parametara.
U slucaju kada je cena slicna, slazem se sa vama da razumni korisnici idu ka best buy odnosu.
Sto se modula tice, ocekivao sam da sve interesuje konacna cifra, ali sad mislim da bolje razumem vrednost modula kod vas. Povezana sa vasom implementacijom modula koji se aktiviraju po potrebi je u stvari kanal prodaje ‘upgradeova’, ali je nivo tih upgradea granularniji nego da recimo neko mora da predje sa jednog na drugi paket u kompletnosti. Podseca me u nekoj meri na iPhone 4 app poslovni model gde se dosta igrica skinu free, a unutar same igrice za dodatne nivoe itd se vrsi prodaja paid contenta.
Video sam dosta sajtova (i nasih i svetskih) proizvodjaca knjigovodstvenih aplikacija i moram da priznam da tako nesto nisam vide. Iako ja i dalje ostajem pri svom „verzije vs moduli“ stavu, moram da priznam da i ovaj moudlarni model ima marketinškog smisla. Svaka cast na originalnosti!
Sto se potencijalnog trzista tice… To je znaci razlog zasto nema nijednog specijalizovanog programa? 🙂 Ja sam svestan da promea SW u bilo kojoj vecoj firmi (nezavisno od sektora) je jako tezak zadatak delom i zbog loseg iskustva koje imaju sa tim itd. zato mene inicijalno zanimaju samo mikropreduzeca posto je to deo trzista koji je sklon da promeni SW ako moze da ustedi/zaradi time. Na zalost, negativna strana toga je da je taj deo trzista (kao sto ste sami rekli) nestabilan.
Moj trenutni nacin gledanja na to je da probam da tretiram taj problem putem:
– niska cena -> kvantitet -> konstantno odliv i priliv klijenata
– vise vertikala (auto delovi itd) -> opet pomaze kod uprosecivanja fluktuacija
– vise trzista -> opet pomaze kod uprosecivanja eliminisanjem efekata specificnih za zemlju/region
Te moje trenutne ideje se zasnivaju da je meni daleko bitnija konstantnost priliva novca (ako ga bude naravno :)) od samog iznosa koji stize, te je ovo razmisljanje usmereno ka tom cilju.
Sto se namenskog SW tice, ja sam proveo 1999-u i dobar deo 2000-te radeći baš to tako da mislim da dobro znam koliko je to specifičan problem za rešavanje i kako svako radi na svoj način itd..
Moje glediste tu je da idem na 80/20 prvenstveno. Odradicu inicijalnu verziju bazirano na mojim shvatanjem domena i cim imam ista iole stabilno (ne cekam finalni proizvod), ponudicu ga za skidanje i nakon toga krenucu da kriticki inkorporiram feedback. Ovo kriticki znaci da za samo feature koji objektivno se traži od većine korisnika ima šanse da uđe u program.
Zahteve specifične ne planiram da uključujem u program iz dva razloga:
– ne želim da zbog malog broja korisnika narušavam korisničko iskustvo većine korisnika
– standardizacija mi omogućava da troškove održavanja i podrške držim pod kontrolom.
Sve ovo naravno bazirano na mom ličnom iskustvu i poslovnim idejama. Iako čvrsto verujem u to, ne tvrdim da je to neosporno *jedini pravi* način – samo model oko koga ja lično planiram da organizujem posolovni model.
Trziste i korisnici uvek imaju konačnu reč. U vašem slučaju, vi ste već prošli taj sud, moj tek prestoji 🙂
Hvala na podeljenim informacijama sa čitaocima ovog bloga!
Nikola
Da li korisnik može pre kupovine da proveri kvalitet programa? Moguće da postoji neki efikasan sistem koji to omogućava, ali ga ja nisam video (šta je WOM?). Kako god se okrene, ozbiljna procena poslovnog softvera je izuzetno skupa i nisam video da se ovde neko ozbiljnije bavio time. Verovatno najdalje je otišao nesrećni JRS-33, ali je procenjena cena jednog testa bila oko 15.000 evra. Osim toga, taj test je toliko grub da su po meni njegovi rezultati neupotrebljivi. Stručni časopisi nemaju resurse i autore da naprave kvalitetan prikaz, a ono malo što se objavi je uglavnom najobičnija reklama bez ikakvih korisnih informacija. Sve u svemu, jedino što realno ostaje je preporuka postojećih korisnika, što Wings najozbiljnije uzima u obzir (nikada se nismo reklamirali, ali zato ozbiljno ulažemo u korisnike). Demo program zvuči kao dobra ideja, ali u praksi se nije baš sjajno pokazao, tako da mi već godinama nemamo demo verzije.
Što se Papiri softvera tiče, postavke su vam dobre (kao što rekoh ranije, na istoj smo talasnoj dužini). Ali, tu je jako ozbiljan problem inicijalnog proboja na srpsko tržište, gde važe sasvim druga pravila i to nikako ne bih potcenio na vašem mestu. Čak je i MS tu imao jako ozbiljnih problema i pored sve svoje moći. Doduše, mala firma sa originalnim pristupom ima svojih prednosti koje velike firme nemaju, pa tu treba tražiti slobodno mesto.
Poštovani
Nenade i Nikola, svi smo u pravu :-).
Verziranje je bolje, zbog svoje jednostavnosti, ali mislim da je 10x teže „naplativo“ od moduliranja po našoj iskustvenoj proceni.
Osnovni razlog moduliranja – da sve bude po meri korisnika – se lako izvodi „opcijama“ u sistemu, pa kada korisnik neće ili hoće da nešto gleda svaki dan, to nešto (modul = opcija) samo uključi ili isključi bez plaćanja. Drugi razlog moduliranja koji je naveo Nenad je plaćanje po potrebi, što je opet rešivo politikom naplate – mi na primer, dajemo višegodišnje rokove otplate… Po meni, moduliranje ima samo marketinšku stranu, koja je, naravno i na žalost, bitna koliko i sam proizvod, tako da to „samo“ nije samo već je 50% priče.
Verziranje je mnogo jednostavnije za korisnika u startu, ali kada korisnik pita za krajnju cenu – nema vrdanja niti zaboravljanja da će u neki modul trebati… Verziranje ne donosi veći broj kupaca, ali su stabilniji i na neki način „probrani“ jer su se sami morali dogovoriti sa sobom zašto plaćaju nešto 3000e npr, kada imaju isto to pa i mnogo više za 200+100+50+450+ … Takvih je mnogo manje, ali shvataju prednost toga da su im svi „moduli“ koji sad postoje i koji će eventualno postojati u budućnosti biti dostupni besplatno,tj. kroz redovni update, te ako veruju u firmu od koje kupuju softver da će razvijati ono što je korisno, to je to. Verziranje ima i jednu vrlo opasnu osobinu koju je naveo Nenad, a to je neka vrsta ograničenja koja mora postojati u „slabijim verzijama“: To neke korisnike, malo je reći, ljuti. Naravno, bilo im je „svejedno“ kada su plaćali jeftiniju verziju programai u međuvremenu su zaboravili da su kupili STD, a ne PRO… Ako ikad ukinemo verziranje i vratimo se na samo jednu verziju to će biti jedini razlog.
Primer sa paradoksom ekstrema je odličan ali iz našeg iskustva na ovom tržištu to nije baš tako: Pre 10ak godina smo dodali ekstreme na dve verzije koje smo imali i desilo se to da smo imali navalu kupaca za tadašnju eko verziju (donji ekstrem), pogađate, zbog cene. Za Enterprise verziju, naravno, nije bilo interesovanja. Nakon godinu dana ludnice, ukinuli smo i EKO i Enterprise jer nam je donelo gomilu problema i firmi kojima zapravo nije ni trebao ozbiljniji sistem ali su imali 600e na 12 rata i za taj svoj novac su očekivali najmanje ono što je pouđenu u Ent verziji. Tržište je i tada vapilo, a i sada vapi za jeftinim proizvodima bez obzira na kvalitet tako da dati primer kod nas nije baš primenjiv.
Da zaključim:oba sistema imaju i prednosti i mane, s tim da mislim da je verziranje „čestitije“, u nedostatku bolje reči, a da je moduliranje isplativije i da je potrebno kombinovati što mislim da i Nenad i ja radimo donekle, a pošto vidim da Nikola primenjuje sva iskustva koja može, i on će krenuti ka tome u svom projektu.
Odlična i jedinstvena diskusija, kojoj sam nadam se doprineo…
Pozdrav,
DP/ND
Jako zanimljiva i korisna sagledavanja problema na temu cenovne politike, licenciranja i prodaje knjigovodstvenih programa koja su se dešavala u paralelnoj dimenziji sa ovim blogom. Vredi ih imati kao dokument.
https://www.elitesecurity.org/t310278-0-Jednostavan-racunovodstveni-softver