Ознака: licenciranje

“Hoću svoj deo. Nećete da me prevarite”
Mirko Topalović

Čestitamo! Odredili ste model plaćanja, odlučili se oko dužine trajanja probne verzije, definisali verzije programa namenjene određenim segmentima vaših kupaca. Još samo da okačite cene na vašem sajtu i završili ste posao, zar ne? Zašto vam se onda po glavi mota neka neodređena misao koja vam ne da mira i ne dozvoljava da se odmaknete par koraka od te svoje belo upravo okrečene ograde tetka Poline kuće i samo da uživate gledajući je?

Znam, znam… Radi se o tim drskim promućurnim korisnicima koji danonoćno kuju svetsku zaveru o tome kako da izigraju vašu cenovnu politiku i dobiju za što manje novca što više. Sve što im treba je par minuta vaše nepažnje, rečenica jedna u pogrešna u uslovima korišćenja, da istrče sa svojim auto lakovima i obezvrede vam rad svojim grafitima.

Samo nek je pošteno

A vi? Vama je samo bitno da je pošteno. Valjda je normalno i ljudski očekivati od firme od 50 ljudi koji koriste vaš program da plati više nego firma koja ima 3 zaposlena. Valjda je normalno da “cena zavisi isključivo od potreba korisnika”. Svaki dodatni korisnik vam je trošak, pa nećete valjda vi iz džepa da ga plaćate. Za luksuz mrežnog rada ne tražite ništa više od tričavih dodatnih 20%, a za rad sa udaljenih lokacija preko internet veze pristupačnih dodatnih 50%. Sasvim je očigledno i pošteno je da naplatite po broju korisnika, broju korisničkih pristupa i broju korisničkih pristupa po verziji.

Ok, sad kad smo se malo zabavili svi, da pređemo na ozbiljne teme

Važnost koncepcije licenciranja knjigovodstvenih programa

Radi se naravno o elementu cenovne politike od presudne važnosti i na tržišni plasman knjigovodstvenog programa i na veličinu prihoda ostvarenog prodajom programa za knjigovodstvo. Ako bi ste imali jedinstvenu cenu baziranu na srednjim preduzećima (npr. 50 korisnika), ona bi vrlo verovatno bila prevelika za korisnike u mikro preduzećima (npr. 3 korisnika) što bi rezultovalo time da bi ste propustili da uzmete novac od ovog malog korisnika.

Iako na prvi pogled definicija problema liči veoma na problem koji se rešava verziranjem, ona nije ista. Dok u slučaju verziranja širite  prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvalitativno optimalna aplikacija (različit broj modula itd), licenciranjem širite tu istu prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvantitativno optimalna aplikacija.

Kao primer problema koji se rešava licenciranjem možemo uzeti dve knjigovodstvene agencije od kojih jedna zapošljava 3 radnika i vodi papire 10-tak firmi, a druga je knjigovodstveni biro sa 20 zaposlenih i 200 firmi. Obe firme imaju potrebu za istim modulima itd. tako da verziranje ne pomaže, već cenovna politika putem licenciranja treba da reflektuje posebnosti obeju knjigovodstvenih agencija u pogledu njihove veličine.

Da li je licenciranje etički ispravno?

Da li bi ste se ljutili ako bi vam prodavac automobila na pitanje “Koliko košta ovaj auto?” odgovorio pitanjima:

• “Koliko kilometara planirate da ga vozite godišnje?"
• “Koliko ljudi u vašem domaćinstvu će voziti ovaj auto?”
• “Da li planirate da se vozite njime do posla ili samo u lične svrhe?”
  .

Ja bih jer ja kupujem auto po ceni koja je tražena, a tog prodavca nema šta da zanima kako ću ja da ga koristim. Isto važi i za nameštaj, kućne aparate, belu tehniku i ostale proizvode.

Etički ispravan razlog za kvantitativnu diferencijaciju cena knjigovodstvenog programa bi mogao biti hipotetički slučaj kada program za knjigovodstvo treba da ima dosta novog koda, novu bazu podataka itd da podrži rad recimo 50 korisnika. Drugim rečima, program za knjigovodstvo koji podržava 3 korisnika, fizički i tehnički nije u mogućnosti da podrži 50 korisnika bez većih dorada i prepravki.

Prateći ovaj primer, etički sumnjiv razlog za licenciranje bi mogao da bude kada bi i ovaj mali program bio sasvim dovoljan, a vi ste stavili veštačko ograničenje koje nema nikakvog tehničko funkcionalnog osnova sem da spreči firmu sa 50 korisnika da koristi program namenjen firmi sa 3 korisnika.

Dodatni razlog zašto ja smatram licenciranje potencijalno etički neispravnim je da se zasniva na privatnim detaljima iz poslovanja korisnika: koliko ima zaposlenih, koliko ima klijenata, koliko faktura pravi godišnje itd… Negde u knjigovodstvenom programu mora da stoji nešto poput

“… Pogledaj podatke ovog klijenta i ako je broj klijenata kojima vodi knjige veći od  3, ne daj mu da koristi program dok ne kupi dodane licence”

Privatnost sopstvenih podataka korisnika knjigovodstvenog programa je nešto meni lično veoma bitno, te i sa tog aspekta licenciranje mi deluje u najboljem slučaju – etički sumnjivo.

Da li je licenciranje neophodno?

Iako etički sumnjivo, licenciranje je neophodno iz razloga koji se jasno sagledava kada se pogleda suština samog postojanja licenciranja.

“Licenciranje je metod maksimiziranja cene knjigovodstvenog programa koju je neki kupac spreman da plati srazmerno njegovim mogućnostima.“

I to je to.. Ne radi se o poštenom plaćanju već o maksimalnom naplaćivanju, a to onda doprinosi maksimizaciji same zarade proizvođača knjigovodstvenog programa uz istovremeno očuvani maksimalni broj zadovoljnih korisnika programa.

Metode licenciranja knjigovodstvenih programa

Upravo ova zadnja rečenica odslikava izazov koji licenciranje postavlja pred kreatora cenovne politike knjigovodstvenog programa:

Kako definisati licencine uslove na način:

• da program bude cenovno atraktivan preduzećima svih veličina
• da se korisnik ne oseća opljačkanim
• da se postigne maksimalna cena programa koju su kupci određene veličine spremni da plate.

Postoje više metoda licenciranja knjigovodstvenih programa od kojih su kod nas tri najčešća:

• Licenciranje po ukupnom broju korisničkih naloga koji se istovremeno koriste
  U ovom slučaju, licenca za 3 korisnika znači “do 3 korisnika koji istovremeno mogu da rade u mreži”.
  DataLab je jedna od firmi koja ovako licencira svoje programe.
• Licenciranje po broju radnih stanica
  Bez obzira na broj korisnika, licenciranje se vrši po broju kompjutera koji pristupaju serveru.
  Wings i NewVision Bytes su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.
• Licenciranje po klijentima
  Licenciranje se vrši na bazi broja klijenata kojima se vodi knjigovodstvo putem knjigovodstvenog programa.
  CobaSystems i Addaco su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.

Pored ova tri najčešće korišćena metoda licenciranja knjigovodstvenih programa u Srbiji, postoje još mnogi drugi ređe korišćeni. Neke od njih možemo videti na primeru Infosys ne licencira svoj program, te se na cenu programa dodaje:

• Licenciranje po zakonsko-pravnim aspektima – cena se određuje u zavisnosti od toga da li je preduzeće korisnika registrovano kao malo, srednje ili veliko preduzeće.
• Licenciranje po broju klijenata u lokalnoj mreži -  100 evra po radnoj stanici
• Licenciranje po broju klijenata van lokalne mreže – 100 evra po radnoj stanici
• Licenciranje po broju baza
  • ako korisnik ima više firmi za svaku od baza – 10% od cene knjigovodstvenog programa po bazi
  • ako korisnik vodi knjige drugih firmi svaka baza je – 12 evra po bazi.

Zaključak o tome koliko imaju ili nemaju smisla navedeni metodi licenciranja ostavljam na vama čitaocima koje slobodno napišite u komentarima.

Ja se ovde uzdržavam od kritike i biram da samo iznesem svoje lično shvatanje o tome šta je

Etički prihvatljivo licenciranje programa za knjigovodstvo

Po meni lično (ne tvrdim da je to univerzalna i jedina istina) to koliko će korisnik da ima zaposlenih i na koliko kompjutera će da koristi program je njegova lična stvar. Ja prvi u toku dana radim na 3 računara, a planiram da kupim bar još jedan. Da li to znači da je pošteno da mi se naplate 4 licence zbog toga?

Ono što ja lično želim suštinski da razgraničim kako bi iskreno rečeno maksimizovao profit su:

• korisnici koji koriste program za potrebe svoje firme – “amateri” i
• korisnici koji koriste program za druge firme “profesionalci”

Razlika između ove dve grupe korisnika je da prvi koriste program kao alat u svom poslovanju (zašta plaćaju svoju mesečnu pretplatu) dok drugi ostvaruju ekstra zaradu korišćenjem programa. Drugim rečima, ako knjigovodstvena agencija ima 50 klijenata, to je u teoriji 50 baza podataka koje mene koštaju mesečno i 50 klijenata koji mesečno plaćaju knjigovodstvenoj agenciji za njihove usluge koje one ostvaruju korišćenjem mog programa.

Očigledno, razlika između ove dve grupe korisnika je u broju firmi kojima se “vode knjige” – amateri vode jednu, profesionalci 50, te je moj metod licenciranja baziran na toj činjenici.

U slučaju mog programa, moje trenutno stanovište na to kako će biti licenciran se svodi na:

• 20 evra/mesečno:
  • jedna firma
  • neograničen broj radnih stanica,
  • neograničen broj korisničkih naloga,
  • neograničen broj poslovnih godina
  • neograničen broj poslovnih objekata
• 2 evra/mesečno za svaku dodatnu “nepokrivenu” firmu/klijenta

  Nepokriven klijent se smatra firmom koja i sama ne koristi već program.
  Primer 1: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – nijedan ne koristi sam program – 20 x 2 = 40 evra
  Primer 2: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – 10 od njih ne koriste program sami – 10 x 2 = 20 evra.

  Objašnjenje razloga zašto su “pokriveni klijenti” besplatni za knjigovodstvenu agenciju leži u tome što je mesečni trošak koji nastaje usled postojanja njihove baze u oblaku već pokriven samom pretplatom klijenata, te nema potrebe da i knjigovodstvena agencija plaća još jednom taj trošak postojanja baze.

Ja lično smatram ovaj moj pristup maksimalno korektnim prema korisnicima i etički prihvatljivim za mene samoga. Opet to sam ja, a “vi ste vi” pa bih baš želeo u komentarima posta da čujem vaše mišljenje o tome koliko moja strategija licenciranja ima ili nema smisla. Par komentara koje sam dosad čuo je da je glupo to što neću da ograničavam broj korisnika i radnih stanica, ali čak i da to i vi mislite želeo bih da čujem zašto vi tako mislite.

Sve kritike su kao i obično više nego dobrodošle.

Vaše lično piskaralo,
Nikola Licencirani Malović