Knjigovodstveni programi i verziranje

2. октобар 2010. by nimalin Prodaja1.014 коментара

Knjigovodstveni programi i verziranje

Neil Davidson (u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi) i Joel Spolsky (u svom briljantnom “Kamile i gumene patkice” članku iz 2004.-te godine), kao jedan od načina maksimizacije profita putem cenovne politike navode verziranje kao vid stratifikacije proizvoda u nekoliko grupa sa ciljem zahvatanja dodatnih korisnika uz maksimizaciju profita.

Verziranje – šta?

Recimo da ste autor poslovne aplikacije i da ste izvršili tržišno istraživanje anketirajući četiri korisnika (Peru, Miku, Žiku i Đoleta – slika s desne strane) o tome koliko su spremni da plate za vaš poslovni softver.

Evo rezultata tog egzaktnog naučnog istraživanja :

po ceni od 0 evra program bi koristili svi.
Ukupan prihod u ovom slučaju je 0 evra.
po ceni od 150 evra program bi koristili Pera, Mika i Žika. Ukupan prihod 450 еvra /3 x 150evra/
po ceni od 400 evra program bi koristili Mika i Žika.
Ukupan prihod 800 evra. /2 x 400 evra/
Po ceni od 600 evra program bi koristio samo Žika. Ukupan prihod 600 evra / 1 x 600 evra/
Po ceni od 1000 evra niko ne želi da koristi program. Ukupan prihod je samim tim 0 evra.

Kada se rezultati razmotre, zaključak je više nego očigledan –> prava cena za program je 400 evra, jer sa tom cenom prihod ostvaren prodajom programa je najveći – 800 evra.

Međutim (uvek ima međutim) ako zamislimo na trenutak da je moguće svakom kupcu reči maksimalnu cenu koju je baš on voljan da plati, program bi bio prodat: Žiki za 600 evra, Miki za 400 evra i Peri za 150 evra. Ukupno – 1150 evra.

1150 evra – 800 evra = 350 evra

Sagledano iz ovog ugla, prodavajući program po ceni od 400 evra propustili smo da ostvarimo dodatnih 350 evra prihoda prodajom svog programa koje bi smo ostvarili kada bi smo svakom kupcu dali njegovu maksimalnu cenu.. S obzirom da mašina za čitanje misli potencijalnih kupaca ne postoji, postavlja se pitanje šta činiti kako bi se što više od tih dodatnih 350 evra prihoda zahvatilo prodajom.

Moduliranje

“Moduliranje” knjigovodstvenog programa se bazira na činjenici da se svaki knjigovodstveni program sastoji od više funkcionalnih celina koje nisu uvek neophodne svakom korisniku.

Recimo na primer da se program za knjigovodstvo sastoji od 5 modula (maloprodaja, velikoprodaja, proizvodnja, plate i osnovna sredstva) i da svaki modul košta po 200 evra. Ako se program prodaje kao monolitna celina, cena programa u ovom naivnom primeru je hiljadu evra, što je prihvatljivo samo korisnicima kojima trebaju sva 5 modula. Sa ovim pristupom se dakle gubi prihod od kupaca koje ne zanimaju svi moduli (npr. neke zanima samo obračun plata), jer oni ne žele da plate punu cenu koja uključuje i nepotrebnu funkcionalnost. Ono što moduliranje u teoriji pruža je da svaki korisnik odabere module koji mu trebaju te u našem primeru bi ovaj korisnik kome treba samo modul za plate to i učinio i platio 200 evra za svoj modul.

Po mom ličnom mišljenju u stvarnom svetu ovaj pristup ima neke nedostatke:

Odabir modula može da bude veoma težak zadatak i za knjigovodstvene profesionalce, a kamoli za krajnje korisnike poslovnih aplikacija – vlasnike malih radnji.
npr. Cenovnik InfoSys-a iz Užica ima 2 A4 strane ispunjene listom modula gde svaki modul ima 3 cene, pa su tu i podvarijante sa jednom i dve zvezdice, podvarijante po broju korisnika itd… Sad razumem šta “konsultant za uvođenje IT rešenja” radi

Dosta modula svojim imenom ne daju dovoljno informacija šta je to što taj modul uopšte radi.
npr. Wings iz Beograda ima module “Dimenzije”, “Kanali prodaje”, “Ekološka taksa”. Ja kao potencijalni kupac stvarno nemam pojma šta je to i da li mi to treba, te mi to unosi nesigurnost i čini nemogućim samostalno određivanje optimalne kombinacije modula po mojoj meri.
Za dosta modula kupac nije siguran da li se preklapaju sa drugim modulima ili ne i šta da odabere.
npr. Softek iz Užica ima cenovnik u kome se kao zasebni moduli nude “Robno poslovanje”, “Materijalno poslovanje”, “Analitika kupaca i dobavljača” i “Maloprodaja”. Kako kupac (npr. vlasnik male prodavnice) da zna da li treba da kupi maloprodaju bez robnog poslovanja i bez analitike kupaca?
Iako bi cenovnik modula trebao da učine jednostavnijim i transparentnijim za kupca kupovinu (“kupuješ samo šta ti stvarno treba”) u realnosti po mom mišljenju to nije baš uvek tako.
npr. cenovnik firme CodeSystem, Beograd na prvi pogled izgleda pozitivno jer je jednostavan, nema preklapanja i nema zbunjujućih naziva modula.
Međutim kada vlasnik male radnje pogleda ovaj njihov kalkulator cena malo duže, pitanja sama kreću da nadolaze i zbunjenost raste.
- Šta znači uopšte “broj kopija”?
- Da li se “broj kopija” odnosi na broj licenci za korišćenje programa ili na sam fizičkih broj programa koji se kupuje?
- Što bi korisnik ikada kupio više od jedne kopije “finansijskog računovodstva”?
- Ako kupac i kupi dve kopije finansijskog računovodstva, npr da vodi knjige dvojici svojih klijenata koji se bave velikoprodajom, da li to znači da treba da kupim nijednu, jednu ili dve kopije velikoprodaje.
- Da li su ove cene s desna u dinarima ili evrima?
  Ako je u evrima, šta je što toliko plaćam inicijalno i šta ja to licenciram uopšte?
- Kupac ima 2 prodavnice sa po 4 radnika u svakoj prodavnici koja opet svaka ima po 2 kompjutera. Koliko “kopija” modula maloprodaje trebam kupac da kupi?

Konceptualni problem sa modularnim cenama programa za knjigovodstvo

Čak i da se otklone gore navedeni problemi i srede cenovnici modula da budu jednoznačni itd, to i dalje ne rešava suštinski konceptualni problem koji (po mom ličnom mišljenju) ovaj cenovni model ima – anemičnost.

Ako se uzme primer korisničkog iskustva iPhone-a o kome sam već pisao, njegova glavna odluka je da je “tvrdoglav” (eng. opinionated) u smislu da je Apple, kao proizvođač iPhone-a u procesu definisanja proizvoda, proveo dosta vremena razmatrajući šta je korisnicima telefona zaista neophodno, a šta višak (čak i ako je to nešto što većina traži). Kao rezultat tog razmatranja korisničkih potreba u procesu dizajna formiran je čvrst stav Apple-a o tome šta je to u najboljem interesu njihovih kupaca iza koga su oni stali u potpunosti i ponudili telefon takav kakav je tržištu. Njihov tržišni uspeh je dokaz efikasnosti tog pristupa.

Prevedeno na domen knjigovodstvenih programa, autori knjigovodstvenih programa ne treba da beže od odgovornosti i prepuštaju kupcu da sam “sklopi svoj program iz modula” iz prostog razloga što većina krajnjih korisnika jednostavno nije u stanju da uradi to iz razloga gore navedenih.

Ko je ekspert u tome šta knjigovodstveni program radi? Firma koja proizvodi program za knjigovodstvo.
Ko je ekspert u poznavanju šta određeni tipovi postojećih korisnika nekog knjigovodstvenog programa koriste u svom radu? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kome je u direktnom finansijskom interesu da maksimizuje prihode putem olakšavanjem pronalaženja optimalnih rešenja potencijalnim kupcima? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kad je tako, onda ta firma koja proizvodi knjigovodstveni program treba da preuzme na sebe odgovornost, razmisli o tome šta je njihov program i šta je potrebno određenim tipovima njihovih korisnika, prepakuje module u nekoliko predefinisanih kombinacija i ponudi te kombinacije kao…

Verzije knjigovodstvenih programa

Dakle verzija programa je funkcionalni podskup nekog program ograničena po broju modula koje sadrži ili obimu korišćenja koji dozvoljava.

Ako se vratimo na naš primer sa početka sa 350 evra prihoda izgubljenih usled toga što je Pera spreman da plati maksimalno 150 evra dok za Žiku nije problem ni 600 evra. Postavlja se pitanje u čemu je razlika između Pere i Žike? Odgovor na ovo pitanje je nešto na čemu se može bazirati “verziranje” knjigovodstvenog programa i do njega se dolazi putem proučavanja strukture kupaca i samog načina na koji se program koristi.

Ako je Žika spreman da plati više jer je vlasnik knjigovodstvene agencije te mu svi moduli trebaju, a Miki samo modul za platu, onda se vrši verziranje po liniji modula. Sve što je rečeno gore za module važi i u ovom slučaju, sa napomenom da se kompleksnost izabira modula skriva od korisnika nuđenjem više predefinisanih kombinacija modula kao gotov proizvod namenjen određenom tipu korisnika.

npr. Program X Standard (samo POS), X Retail (POS+MP) i X Professional (svi moduli POS+MP+KNJIG).

Ako je Žika spreman da plati više samo zato jer ima preduzeće od 50 zaposlenih, a Mika radi sam u istoj delatnosti te i njemu treba načelno isti program kao i Žiki, onda se vrši verziranje po obimu gde se verzija programa određuje kao skup modula čije je korišćenje ograničeno do obima određenog za verziju.
Primera za verziranje ima stvarno mnogo: od MC Donalds-a koji prodaje koka kolu malu, srednju i veliku, preko 37signals BaseCamp-a koji verzira na bazi broja korisnika i prostora na disku, Microsoftovog modularnog verziranja Office paketa, do FogBugz-a koji verzira po broju korisnika. I u svetu računarskih komponenti imamo obimsko verziranje kada se u grafičkim karticama i procesorima namerno isključuju delovi uređaja i time dobijaju jeftinije verzije istih kartica – npr. Intel Celeron procesori – kojima se pokrivaju segmenti kupaca sa nižom platežnom sposobnošću.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa najčešće je modularno verziranje u pitanju koje se u dosta slučajeva u nižim cenovnim kategorijama kombinuje sa dodatnim ograničenjem po obimu (najčešće broj korisnika) kako bi se izbegao gubitak novca nastao korišćenjem programa od strane velikog preduzeća sa zahtevima od programa koje su pokrivene nižim – jeftinim – verzijama . Evo i nekih svetskih knjigovodstvenih programa koji se prodaju verzirani: Sage Peachtree, QuickBooks, FresshBooks.

Od programa dostupnih na našem tržištu u obliku verzija našao sam Pantheon i Lidder (ako neko zna još neki primer javite – dodaću ga ovde)

Pantheon svoje verzije verzira po modulima i dodatno limitira dve najjeftinije na “do 3 korisnika”

Lider verzira po obimu (10 firmi po serveru po godini i nekim dodatnim ograničenjima) uz moj utisak da obe verzije sadrže sve module. Postoji još jedna verzija EDUCA koja je besplatna ali i ograničena na 300 računa, do 10 preduzeća u godini i sporije ažuriranje sa zakonskim promenama. Odvajanje freemium verzije iz glavnog ekrana koji nudi komercijalne verzije je savremeni trend koji svi prate sad tako da za to od mene čista petica za autore. Smeško

Izazovi verziranja knjigovodstvenih programa

Svi se izazovi suštinski svode na jedno pitanje: koliko i kakvih verzija knjigovodstveni program treba da ima.

Ako program ima premalo verzija postoji šansa da će to uticati na kupca čije su potrebe za aplikacijom koja je funkcionalno između te dve verzije. Ako program ima dosta verzija koje su dobro funkcionalno razgraničene, može doći do problema u prodaji ekstremnih verzija. Ako program ima dosta verzija koje su loše funkcionalno razgraničene, može doći do povećane prodaje ekstremnih verzija i/ili smanjenja obima prodaje.

Da objasnim ukratko svaki od ova tri navedena izazova..

Trust the balance, Luke

U slučaju premalo verzija taj kupac može da se odluči na tri koraka:

da kupi jeftiniju varijantu i pomiri se sa tim da neće moći sve da odradi što mu treba
da kupi skuplju varijantu i pomiri se sa osećajem da je prevaren jer je platio za nešto što mu ne treba
da kupi program od nekog od konkurenata

Na primer, recimo da sam ja vlasnik male knjigovodstvene agencije koja vodi knjige za oko 20+klijenata (pretpostavljam da ima dosta takvih agencija u Srbiji) i recimo da razmatram kupovinu Liddera. STD verzija mi omogućava do 10 firmi samo što je premalo, PRO verzija mi nudi 999 što je mnogo više nego što mi treba. S obzirom da je razlika u ceni između STD i PRO varijante +50% i da su moje potrebe “tek malo iznad” ograničenja STD verzije ja lično bi se nadao da postoji STD+ verzija do 50 firmi koja je npr +20% cene od STD. Na taj način, ne bi imao osećaj da dajem 50% više novca za nešto od čega 98% (970/999 licenci) ne trebam.

Rešenje za ovaj izazov je proučavanje trenutne korisničke baze, strukture preduzeća na tržištu, fokusrianje na uže tržišne segmenate itd. Sve u funkciji određivanja optimalnog broja verzija koja adekvatno pokriva potrebe korisnika aplikacije na način koji maksimizuje profit.

Paradoks ekstrema

se svodi na to da u slučaju kada su verzije programa jasno funkcionalno profilisane, korisnici nikad ne kupuju verzije proizvoda “sa krajeva ponude” nego uvek se fokusiraju na “best buy” verziju koja im nudi najbolji odnos ponuđenih funkcija, njihovih potreba i cena.

Da ilustrujem anegdotalno ovaj pardoks rečima jednog mog prijatelja kojima mi je objašnjavao zašto moramo da “zacepimo ali ne previše” cenu na jednom saveznom tenderu 2000-te:“Najviša i najniža ponuda se bacaju u kantu bez čitanja”.

Na primeru koka kole u McDonalds-u koja se nudi mala, srednja i velika – to bi značilo da većina ljudi verovatno ide na srednju koka kolu kao “onu koja sadrži veću količinu od male, ali ne i preskupu kao što je velika”. Ako vam se biznis model vrti oko prodaje velike verzije koka kole – “nećete se ‘leba najest’”. Ovaj paradoks je posebno bitan u slučaju knjigovodstvenih programa jer obično tek najskuplja verzija predstavlja sistem u celosti kakvog ga je korisnik osmislio, tako da se rizikuje da velika većina korisnika radi u (po mišljenju proizvođača) osakaćenim verzijama programa, a da veoma mali broj vidi program u celosti. Ovo može da bude i vrlo rizično sta stanovišta marketinga “sa usta na usta” jer se impresije koje se prenose odnose u većini slučajeva na “nepotpunu verziju”

Prvo rešenje za paradoks ekstrema je prosto – dodati još ekstrema. Smeško

Na primer, ako prodavnica želi da pospeši prodaju nekog skupog vina, sve što treba da uradi je da ponudi na polici pored tog vina neko još (poželjno znatno) skuplje vino. Ako McDonald želit da prodajete više “velike koka kole”, uključiće u svojoj ponudi i “ekstra veliku” verziju koka kole kupcu, koja psihološki postaje novi ekstrem, a velika ulazi podsvesno u “best buy” zonu.Da bi pospešio prodaju Microsoft Visual Studio paketa, Microsoft nudi korisnicima ekstreme: besplatnu verziju i verziju od 8600 eura te sve verzije između te dve kupcima se čine kao dobra kupovina.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa za zaobilaženje ekstrema, možda je bezobrazno skupa verzija sa CRM modulom (ekstrem zato što CRM koristi samo 8.5% preduzeća u Srbiji) bi mogla da učini znatno atraktivnijim vašu ponudu “kompletnog knjigovodstvenog paketa” koji u poređenju sa verzijom sa CRM mogućnostima može da bude znatno jeftiniji. Druga ideja za dodavanje “lažnih ekstrema” je da na postojeće verzije za 10,30,50 korisnika dodate verziju sa 100 korisnika sa bezobraznom cenom.Naravno da nikom neće da treba program sa licencom za 100 korisnika, ali to i jeste poenta – njena namena je da učini ove niže verzije jeftinijim.

Drugo rešenje je da cenovnu razliku između verzija učinite prihvatljivom većem broju korisnika tako da je i najskuplja verzija u okviru platežnih sposobnosti većine kupaca. Kad problema nema, ne mora ni da se rešava.

Paradoks izbora

je pojava u psihologiji kupaca koja uzrokuje ponašanje suprotno od onog koji izaziva paradoks ekstrema

U slučaju kada granice između vrednosti nisu jasno definisane pa se one funkcionalno prepliću i otežavaju izbor kupcu, korisnik teži da kupi ekstreme verzije ili odustaje od kupovine.

Da se poslužim Neil-ovim primerom

Tip laptopa	Osobine	Cena
Standardni laptop	Normalne osobine	1000 EUR
X100	Standard + DVD player	1100 EUR
X102	Standard + WiFi kartica	1100 EUR
X103	Standard + Brži procesor	1100 EUR
X104	Standard + DVD+ WiFi	1200 EUR
X105	Standard + WiFi + Brži procesor	1200 EUR
Ekstremno dobar laptop	Standard + DVD + WiFi+ Brži procesor	1300 EUR

U ovom slučaju za normalnog korisnika je jako teško da se odluči između X100,X102,X103 ili X104, X105 zato što su mu sve te mogućnosti relativno neophodne i teško je odustati od neke da bi se neka druga dobila, te će se kupac odlučiti ili da kupi najjeftinije standardno rešenje ili da kupi najskuplji ekstremni laptop. Ovo rezonovanje nastaje samo u slučaju kada ne postoji konkurentni proizvod sa jasnije određenim proizvodom. Kada konkurencija postoji, korisnik ne kupuje nijedan od ovih laptopova već kupuje konkurentski čak iako je višestruko skuplji. Ne verujete? Većina ljudi koje ja znam su prešli na MacBook laptopove frustirani baš ovim paradoksom izbora. Kod Apple-a je izbor prost i kvalitet garantovan te iako skuplji predstavlja izbor dosta korisnika.

Ako pogledamo načine verziranja Windows Viste i verziranja Windows 7 sa ovog aspekta možemo da zaključimo da je probleme koje je Microsoft imao sa Vistom (pogledajte tabelu i razmislite kako odabrati između Home Premium i Business verzije Viste kad imaju preklapajuće funkcije) uspešno otklonio sa Windowsom 7 jer nema preplitanja funkcija te su verzije jasno razgraničene. Tabela sa funkcijama Windows 7 je možda preduga (npr. u poređenju sa Peachtree tabelom verzija), ali to nema nikakve veze sa paradoksom izbora pa ću to preskočiti (ovaj put).

Verzije mog programa za prodavnice računarske opreme

Kad sam već toliko teoretisao o moduliranju i verziranju, mislim da bi bilo pošteno da prezentujem ovde kakav je moj konkretan stav u vezi verziranja programa za PC shopove na kome radim kako bi drugi mogli mene da kritikuju .

Trenutno stojim na poziciji da je optimalan broj verzija mog programa “Papiri” tri :

Standard
Profesional
Premijum

Ideja iza postojanja 3 verzije programa je da svako od kupaca plaća samo za funkcionalnost koju stvarno koristi a ne i za onu koju ne koristi uopšte.

Papiri standard će biti verzija koja će u potpunosti pokrivati integraciju sa B2B portalima distributera: preuzimanje cenovnika sa artiklima, kreiranje porudžbina, provera stanja reklamacija itd.

Papiri profesional će biti verzija koja će pored funkcionalnosti standardne verzije:

omogućavati potpun tok dokumentacije (npr. od porudžbine poslate distributeru putem njegovog B2B portala se po dolasku robe automatski kreira prijemnica itd) i
standardna funkcionalnost komercionalne aplikacije (računi, ponude, lager, kupci itd, itd. )
B2C funkcionalnost

Papiri premium je verzija koja pored funkcionalnosti profesionalne verzije pruža potpun set knjigovodstvenih mogućnosti potrebnih kako za rad zaposlenih u firmi, tako i za rad samog knjigovođe firme.

Smatram da je razgraničenost između verzija jasno definisana te da neće biti posledica usled paradoksa izbora. Što se tiče paradoksa ekstrema, s obzirom da je verziranje modularno (a ne po obimu) i s obzirom da cenovna razlika između verzija nije prevelika (sledeći post detaljnije očekujem da nemam posledice ni po tom osnovu.

Zaključak

Na vašu i moju sreću, bližimo se polako kraju ovog serijala gde ja delim sa vama zaključke mog višenedeljnog istraživanja i razmišljanja na temu kako organizovati cenovnu politiku knjigovodstvenog programa na način optimalan po kupca i autora. Ostao je još samo jedan deo da napišem koji će se odnositi na tematiku načina plaćanja knjigovodstvenog programa, pa da mogu da okačim svoj “proizvodno/marketinški šešir” na zid i vratim na glavu onaj koji najviše volim da nosim – programerski.

Čitamo se,
Nikola JosSamoMalo Malović

Knjigovodstvo, knjigovodstveni programi i papiri

29. август 2010. by nimalin Prodaja1.027 коментара

Knjigovodstvo, knjigovodstveni programi i papiri

Nekoliko me je ljudi putem komentara na blogu i mailom pitalo o tome kakve veze ima ovo što ja pišem sa knjigovodstvenim programima i sugerisalo tačnije nazive: poslovni softver, poslovna aplikacija, računovodstveni program, program za robno knjigovodstvo, program za materijalno knjigovodstvo, komercijalni program, PC shop program itd… Količina pitanja se posebno povećala od momenta kad sam ja rekao da ja pravim knjigovodstveni program samo za PC servise (prodavnice računarske opreme). Nekoliko vas mi je čak vrlo iskreno reklo povodom te moje izjave:”Do ovog momenta sam te shvata za ozbiljno, ali od sad…”

Metablogovanje je nešto što ja načelno želim da izbegnem, ali pošto:

odgovor na ovo pitanje ima veze sa mojom poslovnom politikom
ima SEO momenata koje verujem interesuju moja dva čitaoca
moleri me evo naterali da iskopčam ADSL ruter pa nemam internet sledeća 2 sata

eto novog članka sa odgovorima na ta pitanja. Smile

Papiri?

Kada sam prešao Rubikon i odlučio da krenem da ovo radim, kao svaki pravi geek sam krenuo od odabira interent adrese (domena) za svoj projekat. Neću ovde da zalazim u to koliko je izbor domena bitan ili ne u Srbiji jer uskoro planiram da pokrenem i moj drugi blog na oblak.rs adresi koji će se baviti pitanjima elektrosnke trgovine, marketinga, prodaje itd. pa ću tamo detaljnije o tome.
Za potrebe ovog članka moraćete da mi jednostavno verujete na reč da ima smisla.

Prvo pitanje sa kojim sa se suočio je da li treba:

odabrati ime domena koje sadrži u sebi reči koji se uobičajeno unose kod guglanja (npr. knjigovodstveniprogrami.com) ili
odabrati ime koje jednoga dana može izrasti u prepoznatljiv brend.

Softver vs aplikacije vs programi

Inicijalno mi je prvi pristup izgledao logičniji tako da sam krenuo da kupujem domene koji sadrže u svom nazivu reči koje verujem da ljudi koriste kao kriterijem pretrage na internetu. Prvo pitanje je bilo da li ljudi koriste u pretrazi “poslovni softver” ili “poslovna aplikacija” ili “poslovni program”. Ovo prvo odmah odbacim jer je strana reč koju normalan čovek nije siguran kako da ukuca (“software”, “softver”, “softvare” itd. Iako mi je druga izgledala preciznije, apsolutno svi od ljudi sam kojim sam pričao su mi rekli da kod nas u Srbiji je potpuno neprirodna u normalnom životu te tako se odlučim na termin “programi” i krenem da kupujem domene:

knjigovodstveniprogram.rs
knjigovodstveniprogrami.com
knjigovodstvo-srbija.com
knjigovodstvo.eu
knjigovodstvo.in.rs
knjigovodstvosrbija.com
programiknjigovodstvo.com
programizaknjigovodstvo.com
programknjigovodstvo.com
programzaknjigovodstvo.com
racunovodstvo.in.rs

Da budem potpuno iskren i priznam da većina ovih sajtova (iako potpuno zapostavljeni od početka) generišu blogu na dnevnoj bazi lead-ove (lead je korisnik koji je klikom na neki baner, search result itd došao prvi put na web stranicu vašeg sajta – više o toj tematici na oblak.rs blogu) tako da je inicijalno to što sam odlučio da koristim SEO nazive domena izgledalo kao pametan izbor.

Ipak, nakon nekoliko dana sam krenuo da razmišljam malo dublje o prirodi svog posla i proizvoda i došao sam do zaključka da je odabir SEO orijentacije bio pogrešan iz dva razloga:

proizvod koji nudim mom korisniku nije roba široke potrošnje koju on kupuje impulsivno za dnevne potrebe već je to alat kojim on obavlja svoju primarnu poslovnu delatnost te samim “širenje mreže” nema mnogo smisla.
po mom ličnom iskustvu izbor knjigovodstvenog programa se vrši u Srbiji prvenstveno na bazi kredibiliteta koji se suštinski svodi na vrednost brenda, a programizaknjigovodstvo.com u tom kontekstu nema nikakvu vrednost.

Zato sam tad promenio mišljenje i odlučio se za “brend imenovanje sajta” te sam krenuo ponovo da tragam za imenom programa. Prvo sam odredio sam tri prosta kriterijuma koje ime mora da zadovolji:

Ime proizvoda mora da bude kratko (jedna reč se najbolje pamti i prenosi sa usta na usta),
Da ima veze sa problematikom (stvara asocijaciju kod korisnika o prirodi proizvoda),
Da bude termin koji koristi ciljna grupa kojoj je proizvod namenjen– mikro i mala preduzeća. Pravilno odabrano ime programa po meni treba da šalje jasnu poruku o tome da je program prevashodno okrenut realnim svakodnevnim potrebama zaposlenih u malim preduzećima.

Imajući u vidu ta tri jednostavna kriterijuma, prvo sam krenuo da analiziram imena postojećih knjigovodstvenih programa što se ispostavilo kao jako zabavna aktivnost jer sam nailazio sve i svašta: programe sa nazivima iz grčke mitologije (npr. “Pantheon”), kriptičnim skraćenicama (npr. “FIN”, “V-ENERGY", “Tehno”), ego-trip nazivanjem samog programa po firmi ili autorima (“BlueSoft 04”, “Addacco”…), more softova (”Mihajlović soft”, “NeshaSoft”, “AB Soft”…), izmišljene/misspelled reči (“Lidder”) – jedina pametna strategija btw, sterilni Microsoft-like nazivi (“Male Poslovne Aplikacije – IT”), ime firme + SEO kriterijum (“Ipos Knjigovodstvo”) itd..

Većina ovih imena po meni je u suprotnosti sa mojim trećim kriterijumom, a prepuštavam vama samima da razmislite detaljnije o tome kakvu poruku oni šalju svojim imenima potencijalnim kupcima. Ja sam videvši tu raznolikost neprihvatljivih rešenja odustao od ideje traženja inspiracije u ostalim programima i okrenuo se analizi komunikacije sa stvarnim ljudima – potencijalnim korisnicima..

Pošto je program knjigovodstvene prirode krenem da razmišljam koji je to izraz koji sam čuo mnogo puta da se koristi i dođem do dva:”Ko ti vodi knjige?” i “Ko ti radi papire?”. S obzirom na moj kriterijum broj jedan “mora da bude 1 reč” to je rezultovalo sa dva kandidata: “papiri” i “knjige”. Od te dve reči “knjige” su otpale odmah po drugom kriterijumu jer reč stvara skroz pogrešnu asocijaciju o funkciji programa kod korisnika koji čuje prvi put njegovo ime. Papiri takođe nisu potpuno jednoznačni, ali bar ne stvaraju pogrešnu impresiju i asociraju u nekoj meri na problematiku. Ostalo je samo da testiram reč “papiri” na treći kriterijum: “Da li je u duhu ciljne grupe?”. S obzirom da sam do termina došao prisećajući se razgovora sa upravo takvim ljudima, 3 kriterijum je zadovoljen.

Tako su domen i moj knjigovodstveni program dobili ime: papiri.

Problem sa odabirom imena domena po brendu je što sam po sebi ne generiše nikakve lead-ove. Drugačije rečeno, niko neće tragajući za poslovnom aplikacijom da ukuca “papiri”. Jedan od “kapitalno efikasnih” načina da se priđe tom problemu je upotreba reči i termina koji se koriste u pretragama na samim stranicama tog domena tako da Google može da opet indeksira po tim terminima sajt. U mom slučaju to je značilo da iako sam odustao od SEO imena domena, sam opet morao da se vratim na SEO razmišljanje o rečima koje potencijalni kupci u Srbiji unose u svoj internet pretraživač tragajući za poslovnim aplikacijama.

Pre nego što podelim sa vama rezultate tog istraživanja, želim samo da vam predstavim trenutne rezultate moje odluke da “brendiram domen”. Iako sam sada na samom početku – samo par meseci postojanja sajta bez ikakvog proizvoda, letimični pogled na Google analytics otkriva ohrabrujuće rezultate u smislu da je 25% poseta mom blogu rezultat toga što su ljudi ukucali “papiri” u google pretraživaču. Naravno da je to veoma daleko od toga da se okarakteriše iole značajnim brojem posetioca i naravno da sled PR 0 ranga sajta se ne pojavljujem se u “normalnim upitima“ što iskrivljuje cifre. Ipak, sama činjenica da je određeni broj posetioca sajta zapamtio ime sajta i kasnije pretraživao po njemu je za mene veoma ohrabrujući znak da sam odabrao pravi termin u skladu sa tri gore navedena kriterijuma.

Da protresemo sad rezultate mojeg SEO istraživanja koji termin da koristim prilikom opisivanja svog proizvoda kako bi najbolje nadoknadio odluku da imam brend za naziv domena…

Zašto ne poslovna aplikacija?

Poslovna aplikacija je termin koji za mene lično najbolje odslikava prirodu i namenu mog programa. Na žalost, nakon nekoliko razgovora na tu temu odgovor od 100% mojih sagovornika je da “niko” kod nas u Srbiji neće da koristi "poslovna aplikacija ” već da svi koriste u svakodnevnom razgovoru za označavanje poslovnih programa u širem smislu:

knjigovodstveni program (savet mojih sagovornika koji su vlasnici i radnici u radnjama)
računovodstveni program (savet mojih stručnih prijatelja – knjigovođa/računovođa)

Zato ne koristim “poslovna aplikacija” u svojom postovima.

Zašto ne računovodstveni program?

Ovo je bio jako težak izbor, iako je na prvi pogled izgledao jako jednostavan imajući u vidu da svaki student prve godine ekonomskog (uključujuči tu i mene) zna da je računovodstvo ispravan termin, a ne knjigovodstvo.

Ja sam i pored tog ipak svesno odabrao da koristim termin knjigovodstvo, a ne računovodstvo iz sledećih razloga:

Implicitno definiše moju ciljnu grupu korisnika
Vrlo je verovatno da će računovodstveni profesionalac koristiti “računovodstveni program” u pretrazi, a da će vlasnik radnje u potrazi za programom koristiti “knjigovodstveni program”.
Ko je ciljna grupa: knjigovođe ili vlasnici mikro I malih preduzeća?
Nakon dužeg razmišljanja na ovu temu ja sam došao do zaključka da su inicijalno preduzetnici moja primarna ciljna grupa.
Diverzifikacija u odnosu na velike igrače i izbegavanja SEO sukoba
DataLab kao jedan od glavnih programa kod nas na tržištu je slovenački program, a u Sloveniji se po mom istraživanju isključivo koristi termin “računovodstvo”. Slična je priča kod drugih programa čija je ciljna grupa drugačija od moje, pa samim tim oni da bi izgledali “ozbiljni” u očima velikih firmi moraju da koriste pravilan izraz “računovodstvo”. Samim tim, ne korišćenjem računovodstva u nazivu izbegavam SEO sukob sa delom velikih igrača.

Zato sam odlučio da inicijalno ne koristim “računovodstveni program” u svojim postovima.

Zašto ne program za komercijalu, robno i materijalno knjigovodstvo

Kad se ima u vidu ta moja primarna opredeljenost ka segmentu poslovnih korisnika, kojim je u većini slučajeva “glavna knjiga špansko selo”, logičnim se nameće zaključak: ”Njima nije potreban knjigovodstveni program već komercijalni/materijalni/robni program.”

Po meni ta podela na materijalno i finansijsko je veštačka podela nastala kopiranjem organizacije poslovanja iz perioda pre pojave savremenih računarskih sistema kada su sredstva AOP-a nalagala fizičko kopiranje i prekucavanje dokumenata. Kalkulacija kao ulazni dokument i knjižni nalog su jedna te ista poslovna pojava samo sagledana sa sva različita aspekta: materijalnog i finansijskog. Račun dobavljača sadrži absolutno sve elemente potrebne za automatsko formiranje knjižnog naloga istovremeno sa kreiranjem računa.

Ta podvojenost, tako prisutna u većini programa kod nas, rezultuje pojavom koju sam ja već jednom uporedio sa Pony Express kurirske službe, gde se “komercijlani program” koristi manje više kao poluzvanična igračka zaposlenih i kojoj je jedina “zvanična namena” da rezultuje štampanjem papira koji se onda nose knjigovođi koji ih onda ukucava u svoj “pravi” program i tek onda na osnovu prekucanih dokumenata kreće da knjiži. Da li ima smisla da knjigovođa kreira takođe u svom programu šifre artikala i pored toga što ekspert u tom domenu (vlasnik radnje) je već to odradio? Da li ima smisla da korisnik sam ručno vodi evidenciju ko mu od kupaca koliko duguje kad taj podatak se već ažurno vodi na analitičkom kontu tog kupca? Naravno da ne.

Jedan od glavnih principa izrade mog programa:
jedinstvo podataka sa segmentiranim i personalizovanim pogledima na taj jedinstveni set podataka.

Zato ne koristim komercijalni program u svojim postovima. Zato ne koristim program za robno knjigovodstvo u svojim postovima. Zato ne koristim program za materijalno poslovanje u svojim postovima.

Zašto ne PC shop program?

Pre svega niko nije znao da mi kaže zasigurno koji je naziv za prodavnicu računarske opreme koji bi neko ukucao na google-u: PC shop, PC servis, PC diskont, prodavnica računarske opreme itd. U situaciji kad postoji tolika diverzifikacija naziva, teško je osloniti svoju marketinšku kampanju na bilo koji od tih termina.

Drugi, mnogo bitniji razlog, su moji dugoročni planovi za razvoj mog proizvoda. Posao u koji sam se ja upustio ja (verujem veoma verodostojno u smislu tećine i rizika) poredim sa penjanjem na Mont Everest. To je ozbiljan poduhvat koji traje jako dugo i koji je podeljen u mnogo faza: dolazak u podnožje planine, penjanje do baznog kampa, penjanje od baze do baze da bi sve to na kraju rezultovalo osvajanjem planinskog vrha (ako preživite taj uspon uopšte)

Isto je i sa mojim poslovnim poduhvatom: krajnji cilj je globalna dominacija i moj program na svakom stolu (potpuno očekivano od jednog Microsoft zealot-a, zar ne?), a do tog cilja ima mnogo baza i kampova koje treba dostići. Moj prvi bazni kamp u podnožju Mont Everest-a je v1 mog programa – program za PC shop-ove.

Nekoliko razloga zašto sam odabrao baš taj segment korisnika za svoju bazu:

nepostojanje konkurencije
Sudeći po neformalnom istraživanju koje sam sproveo (ne znam nijedan formalan način za to te ) u Srbiji postoji oko 2600 firmi koji se bave prodajom računara što je zanemraljivo tržište za sve velike firme kod nas. Za nas “mikro firme”, i 10% od tog broja je vredan cilj.
specifičnost poslovanja
U poslovanju prodavnica računarske opreme postoje razne specifičnosti (npr. tesna integracija sa jednim ili više distributera, on demand naručivanje, stikeri, reklamacije itd) koje nijedan od programa opšte namene ne tretira.
korisnici su IT napredni – rade sa računarima – manji troškovi korisničke podrške
korisnici su ravnomerno geografski distribuirani – nema gradića bez bar jednog PC shop-a što u teoriji može u budućnosti da rezultuje partnersko distributerskim odnosima
korisnici su potencijalno platežno sposobni – cenu programa koja je na mesečnom jednaka jednoj instalaciji Windows-a većina tih firmi mogu da prihvate.
radi se o segmentu tržišta sa relativno malim brojem artikla /u poređenju sa prehambrenim prodavnicama npr) gde večina artikala imaju barkodove, koji se vrlo efikasno grupišu i agregiraju.
radi se o segmentu tržišta koji nije zatvoren ka novim idejama, nema problema sa isprobavanjem novih programa i zna da prepozna kvalitet.
radi se o segmentu koji koristi na prost način većinu dokumenata kao i preduzeća u drugim granama: tu su prijemnice, otpremnice, prosta proizvodnja bez zaliha, maloprodaja, velikoprodaja, reklamacije itd. Samim tim, program koji se koristi u PC shopovima je odlična osnova za dalji razvoj programa opšte namene

Usled gore rečenih razloga ja očekujem da proizvodnjom prve verzije mog programa koja će biti namenjena prvenstveno PC shop-ovima ću dobiti jako dobar osnov za dalje napredovanje ka konačnom cilju čiji je bitan deo knjigovodstveni program opšte namene koji pokriva i segmente van PC shopova, te samim tim korišćenje termina limitiranih na segment PC shopova na duže staze postaje neprihvatljivo.

Zato ne korisim PC Shop program u svojim postovima.

Zašto uopšte koristiti knjigovodstveni program?

Na osnovu mog ličnog iskustva, dosta preduzetnika knjigovodstvo doživljavaju pretežno kao moranje, kao zakonsku obavezu kojoj je glavna namena samo da omogući državi da tačno izračuna iznos poreza i dopprinosa koje preduzetnik mora da plati. Pitam se koliko bi firmi i dalje plaćalo knjogovođu, kada bi se kojim slučajem ukinula zakonska obaveza za vođenjem poslovnih knjiga. Ja se ne bi iznenadio kada bi znatan broj vlasnika malih preduzeća momentalno prestao da se bavi knjigovodstvenim aspektima svog poslovanja.

Uzrok te veoma pogrešne predstave o ulozi knjigovodstva u preduzeću koje “ne-knjigovođe” imaju je posledica neupućenosti u to da je to knjigovodstvo ništa drugo nego celo njihovo poslovanje svedeno na nivo uporedivih veličina – novca. Knjigovodstvo slično ovom ukakvom mi danas koristimo je prvi put opisano krajem 15 veka u Veneciji i nastalo je iz čisto praktičnih pobuda venecijanskih trgovaca kojima je bio potreban način da prate svoje poslovanje. Ne datira džabe sistem dugovno/potražnih duplih unosa od 14 veka i nije se se sve to očuvalo kroz sve ove vekove u maltene identičnoj formi. , preživelo prelazak iz feudalizma u kapitalizam, ratove, industrijsku revoluciju itd.

Dobrom knjigovođi niz sukcesivnih bilansa stanja i uspeha, stanja na nekoliko ključnih konta nepogrešivo govore o stanju u kome je firma i o pravcu u kome se kreće. Po meni SVAKI preduzetnik/vlasnik malog preduzeća, kakva god da mu je stručna sprema mora da zna bar osnove knjigovodstva.

Ako moj prosečan korisnik ima odbojnost prema izrazu “knjigovodstveni program” to za mene ne da nije znak da treba da izbegavam njegovo korišćenje nego je indikator jednog od bitnih problema koji moji korisnici imaju –nerazumevanje knjigovodstva i kojima ja moram da pomognem u tom smislu. Knjigovodstvo je ništa drugo do veoma softiciran alat u rukama preduzetnika da prate poslovanje svoje firme.

Ipak, i pored toga što ja zaista verujem da “knjigovodstveni program” potpuno tačno opisuje moj program, biću ovde iskren i priznati da je to samo 1/2 razloga zašto sam odlučio da koristim upravo taj termin.

Ako se pogledaju podaci sa Google AdWords-a pretrage za sve moguće varijacije ključnih reči vezanih za domen poslovnih aplikacija

vidi se da najveći broj pretraga ima u sebi knjigovodstvo, knjigovodstvene programe i slično.

Taj zaključak sam dodatno proverio koristeći podatke najveće domaće PPC ad provajdera Etarget nudi

Mislim da je struktura pretraga ka terminima sličnim knjigovodstvenim programima sasvim očigledna te s obzirom da sam gore već objasnio kako taj termin ionako već odražava moja shvatanja, moja potraga za nazivom toga što ja pravim je okončana time odlukom da koristim termin knjigovodstveni program u opisivanju programa na kome radim.

Zaključak

Nadam se da sam ovim člankom odgovorio detaljno na večinu pitanja koja dobijam putem bloga i emaila, a to je otkud odluka da koristim termin “knjigovodstveni program” za nešto što izlazi iz uskog okvira knjigovodstvenih programa. Moj odgovor se svodi da ja nalazim uskost tog okvira uobičajenog tumačenja pogrešnim i za mene knjigovodstveni program je u stvari jako širok program veoma sličan po značenu poslovnoj aplikaciji.

Evo i moleri se spakovali pre 15-tak minuta tako da mogu da nastavim svoj rad, te ovde završavam ovaj članak.

Tema sledećeg je meni jako bitna: kako odrediti cenu knjigovodstvenog programa? Za pisanje tog članka, potrebna mi je mala vaša pomoć, tako da ako već dosad to niste učinili, pomozite.

Čitamo se,
Nikola TheKnjigovodstveniProgram Malovic