O preuzimanju srpskog BlueSoft-a od strane slovenačkog DataLab-a

Ako bi morao da odaberem jednu stvar kao najkorisniju u pola dekade studiranja ekonomije, to bi definitivno bilo čitanje Kapitala Karla Marksa. Da li to više govori o mojoj poremećenosti ili o kvalitetu našeg školskog sistema u drugoj polovini 90-tih – nisam siguran, alio je meni to čitanje pomoglo mnogo više sa ispitima nego čitanje Smith-a i Keynes-a. I sve to na zvanično reformisanom fakultetu. J

Elem, jedna od stvari koje je Marks opisao u tom svom delu je zapažanje da kapitlaizam teži da preraste u monopolistički kapitalizam putem centralizacije i koncetracije kapitala. Marks je svoje teorije bazirao na događajima koji su se dešavali polovinom 19 veka u Zapadnoj Evropi, ali mislim da bez mnogo muke stanovnici dela zemaljske kugle zvanog Balkan mogu da zapaze iste te pojave u zadnjih 20 godina na ovim prostorima. Jedina razlika je u terminologiji: Marks piše o lihvarima i bankarima, mi to zovemo tajkunima. Marks piše o kanibalizmu kapitalizma „velika riba jede malu ribu“, mi to zovemo udruživanjem sa strateškim partnerom putem ugovora o saradnji itd…

Jedan takav ugovor o saradnji su potpisale juče kompanije BlueSoft i DataLab, gde je efektivno DataLab akvizicijom otkupio čipove BlueSofta i poslao svog konkurenta u penziju. Kako drugačije nazvati „otkupljivanjem prava na programski kod programa BlueSoft“?

Nekoliko stvari nalazim pozitivnim u tom događaju:

• na još jedan način eto hvatamo korak sa Zapadom gde su takve akvizicije sasvim normalne (svaki VC finansiran startup ima samo jedan cilj – cash in kod akvizicije).
• Srećan zbog BlueSoft-ovaca koji su dobili sigurno iznos sa 7 cifara za svoj knjigovodstveni program.
  Tu procenu baziram na grubo procenjenih 1.1 miliona eura godišnjeg prihoda, kao i na proceni DataLab-a o povećanju njihove zarade usled akvizicije od 1.6 – 3.9 miliona evra sa još 0.3 miliona eura godišnje zarade od upgradeo-vanja. Drugim rečima ako će neko da zaradi tolike novce spreman je i da plati/investira (zasluženo?) veliki novac.
• Srećan sam takođe i zbog g-dina Vladimir Vitošević-a iz BlueSoft-a zbog njegove nove funkcije „savetnika za tržišni segment mikro preduzeća“. Razlog zašto sam toliko srećan je što za penzionerske dane koji su pred njim nema boljeg radnog mesta nego vršenja ova funkcije koju ja interpretiram kao „ne pojavljujem se u firmi, ali imam dosta akcija pa ubirem kajmak jednom godišnje od dividendi“
• Srećan sam zbog DataLab-ovca i čestitam im na stvaranju najveće IT kompanije o jugo istočnoj evropi i napredovanju na putu ovladavanja regionalnog tržišta.
• Srećan sam zbog DataLab-ovca što će da pokupe veći deo od onih 11.000 registrovanih jadnika koji ni krivi ni dužni će biti primorani da menjaju program za knjigovodstvo sa kojim rade godinama za neki drugi koji btw verovatno su već gledali pre kupovine BS 04 paketa i odlučili da ga ne koriste.
• Srećan sam zbog DataLab-ovca što su naše firme inertne u tolikoj meri da neće da oduymu ni promil tih 11.000 korisnika. U normalnim zemljama sad bi krenula tržišna i marketiška bitka „poseban popust za vlasnike BS 04 ako predju kod nas“, „automatski uvoz podataka iz BS 04 u naš program“… Na sreću, to je kod nas još uvek misaona imenica pa će ta konverzija iči sasvim sam siguran kao podmazana.

Za mene lično vrednost ovog događaja i razlog što o njemu pišem na ovom blogu posvećenom programima za knjigovodstvo je najviše u tome što je to najbolji primer koji sam ja video o tome kako NE TREBA voditi posao izrade knjigovodstvenih programa… BlueSoft je firma koja je nastala o 2000-te na osnovu desetogodišnjeg iskustva u radu na programima za knjigovodstvo. To znači da su verovatno već te 2000-te BS-ovci radili punom parom na ozbiljnoj aplikaciji za potpuno otvoreno tržište. Otvoreno u smislu da početkom 2000-tih broj ozbiljnih knjigovodstvenih programa na nivou zemlje je bilo jako mali, a strane firme nisu još imale svoje prisustvo kod nas na tržištu. Tržišni pristup im je takođe dobar inicijalno – secam se 200 maraka (eura?) za program 2002-e je bilo značajno jeftinije od ostale konkurencije. Razvijaju mrežu ovlašćenih distributera kako bi postali prva firma čija distribuciona mreža prelazi radijus od 50 km od mesta stanovanja autora. Tržište im je najveća ex-YU republika što u načelu znači da mogu da računaju na veliki broj prodatih licenci. 2004-e godina je lepa za BlueSoft je izdaju svoj BlueSoft 04 paket koji odražava njihove poglede na to kako treba da izgleda knjigovodstvena aplikacija.

Nakon toga BS (po meni) pravi seriju poslovnih grešaka koje rezultuju jučerašnjim otkupljivanjem od strane njihovih konkurenata od kojih su tri (po meni) najbitnije:

Prva greška je ta što smo evo u godini 2010-oj, a BS prodaje i dalje BlueSoft 04 program. Za laike o BS 04 poput mene program iz 2002-e i program iz 2010-e izgledaju i funkcionišu skoro potpuno isto. Verujem da je x funkcija i z bugova dodato od tad, ali to po meni jednostavno tako ne ide. Ako to poredimo sa DataLab-om koji konstantno izdaje nove verzije i bitno menja korisnički interfejs izgleda veoma inertno.

Naravno da ne tvrdim ovde da su „izgled dugmadi“ i „verzija programa“ ključno bitni za uspeh knjigovodstvenih programa, iako sam čitao o tome u jednoj Microsoft-ovoj studiji da razlog broj 1 što korisnici upgradeuju OS i aplikacije je „izgledaju novije i modernije“.

2002-e godine ja sam takođe prodavao sopstveni program za knjigovodstvo po ceni nekad i 5x većoj od cene BlueSoft-a. Jedan od načina na koji sam ja te 2002-e prodavao program za knjigovodstvo korisnicima kojima je to bilo preskupo je bilo da im preporučim BlueSoft program. Oni bi instalirali trial, startovali ga, proveli 10 minuta pokusavajuci da se loguju i onda kad bi se jednom logovali docekalo bi ih 732 ikone i menija na ekranu koje su momentalno i kompletno obeshrabrivale vecinu korisnika. Njihov sledeći korak je da traže pomoć od lokalnog distributera koji je po pravilu poslovao na principu „vezivanja mašnice“ (termin koji koriste moleri za odreživanje cene usluga klijentima koji nemaju izbora – npr. poplava u stabnu itd.) pa je odgovor bio „x nemackih maraka za dolazak, po satu toliko, po coveku toliko“….

Sledeća stvar? Telefon zvoni, prestravljeni klijent drhtavim glasom („jadnik“ nije siguran da li sam ja ljut što nije hteo da radi sa mnom – kod nas se i biznis doživljava lično) traži da se vidimo jer hoće program.

Šta je greška BS-a ovde? Ako imaju aplikaciju koja 2002-e izgleda zastrašujuće „običnim smrtnicima“ (primer od gore je vlasnik jedne apoteke – ne knjigovođa) i koja nakon 6 godina i 10.000 legalnih korisnika (+ kako tvrdi BS – 14000 korisnika piratske verzije?) izgleda i radi potpuno isto to je svedočanstvo ili velikoj aroganciji ili velikoj neprofesionalnosti. Drugim rečima ili se BS-ovci nisu trudili previše da čuju feedback korisnika ubeženi da imaju uber knjigovodstveni program ili im priliv novca bio dovoljan da ne moraju da se muče. Ono što su trebali da odrade je da nakon zauzimanja tržišnog mesta i početka priliva kapitala da odmah krenu u segmentaciju proizvoda i da kreiraju verziju prilagođene i cenom i funkcijama različitim tržišnim segmentima koji objektivno postoje. Rad na tome je trebao da otpočne danom završetka rada na BS 04 verziji.

Pouka za mene: Biti paranoičan prema konkurenciji je neophodno za opstanak na tržištu.Konstantno komunicirati sa korisnicima i uvažavati povratne informacije koje stižu od njih. Neprestano se fokusirati na nove segmente i nove proizvode. Ajkula 24 sata dnevno mora da pliva u vodi jer ako stane počinje da tone.

Druga greška po meni je dugoročno oslanjanje na spoljnu distrubuciju. Imaću poseban blog post o tome koliko ja važnim smatram postojanje ozbiljne korisničke podrške u knjigovodstvenim programima, tako da ću ovde da se ograničim samo na slučaj BS-a koji ima kompleksnu aplikaciju i distributere van firme koji (tad bar) su naplaćivali više nego program za obuku instalaciju itd. Ono što je BlueSoft trebao da odradi je da deo tog novca koji je pristizao od prodaje usmeri na jačanje svoje sopstvene službe podrške korisnicima gde bi mogao da kontroliše cenu i kvalitet te podrške. Siguran sam da bi ta zanemarljiva investicija značajnije povećala broj korisnika BS 04 aplikacije.

Pouka za mene: Organizacija posla van izrade aplikacije je podjednako bitno (ako ne i bitnije) od same izrade aplikacije. Korisnička podrška, treneri, komercijalisti.. Bitniji od programera jer oni su lice firme koje korisnik vidi i na osnovu koga u dobroj meri formira svoj vrednosni sud o firmi i proizvodu koji firma prodaje.

Treća greška, ignorisanje konkurencije. Kako može slovenački DataLab da uđe na srpsko tržište i postane glavni igrač? Ne može se baš sve pripisati urođenom kompleksu tehničke inferiornosti kod Srba (99% ljudi sa kojima sam pričao u Srbiji su Panthoen nazivali „onaj slovenački program“ koji je „verovatno dobar jer znaš ti Slovence oni to sve rade kako treba“. Pravi odgovor je krajnja inertnost i „poslovna autističnost“ naših kompanija prema svakoj konkurenciji. Zašto BS nije potpisao ugovor o partnerstvu sa višom poslovnom školom? Već 30 godina sve firme počev od Microsoft-a se staraju da se probiju u školstvo jer znaju da ako se student školuje korišćenjem njihove aplikacije on će i nakon završetka studija težiti da radi sa tim programom. EDU partnerstvom DataLab-a i VPS, DataLab je obezbedio da svaki od novih diplomaca u svojoj glavi ima brend Pantheon-a kao etalon prvoklasnog programa za knjigovodstvo sa kojim će da radi u svojoj firmi.

Ignorisanje konkurencije može takođe da se vidi i u nedostatku ikakvog marketinga sa strane BS-a. Čak i ja što sam 3×7 dana bio u Srbiji u zadnjih 5 godina sam za to vreme čuo izgovor jednog većeg distributera računarske opreme za to što roba kasni uvoženje Pantheon-a koji „presporo radi i usporava nas sve“… Nebitno da li je to istina ili ne, gde ima dima ima i vatre. Ono što je BS trebao da uradi je da aktivno investira u marketing /inbound i outbound/ gde bi se fokusirao na potencijalne slabosti Panthenon-a. Čak i moralno veoma diskutabilan „nacionalni pitch“ pravilno izražen bi mogao biti koristan u toj tržišnoj borbi. Takože tu je i cena kao faktor marketinga: ako se ne varam BS 04 je jeftiniji bitno od Panthonona.Zatim što češće pojavljivanje na Kursor-u i sličnim (e)TV-ima…

Mogli su toliko toga da odrade na bazi svojih 10K+ korisnika da izgrade svoj kredibilitet, a nisu uradili apsolutno ništa. Idite na njihov sajt https://bluesoft.rs/ i kliknite na glavni meni Zahtevi da vidite o čemu pričam. Posle toga idite na https://www.datalab.rs i uporedite. Case closed

Pouka za mene: Marketing, marketing, marketing.

Zaključak

Karl Marks je bio u pravu. Kapital teži da se ukrupni asimilirajući konkurenciju. Na našem tržištu posle dekada „poslovnog amaterizma“ pojavljuje se ozbiljne kompanije (DataLab i Commtrade su primeri iz IT sveta) kojima je cilj potpuna tržišna dominacija u cilju maksimiziranja profita. Veća riba jede manju ribu. Na tržištima gde je većina riba gupika, pitanje je vremena kada će nekoliko pirana da isprazne akvarijum. J

Nema tu ničeg lepog ili ružnog – to je jednostavnio poslovna realnost na tržištu knjigovodstvenih programa koju po meni nijedna firma koja se bavi izradom programa za knjigovodstvo ne treba da smetne sa uma i prema kome treba da oblikuje svoju tržišnu strategiju.

Čitamo se,
Nikola The Marxist