Ulaz

27. март 2012. by nimalin Funkcionalne karakteristike, PC-Shop1.023 коментара

Papiri koji prate ulaz robe

Nakon što sam sam u prethodnom članku podelio svoja iskustva iz prošlosti u vezi proizvodnje računara, da pređemo na sledeću temu: “ulaz robe”. Uobičajene ograde su kao i uvek na snazi: sve što ovde opisujem je na bazi mog ličnog iskustva za koje ne tvrdim da je sveobuhvatno i tačno, već samo da je iskreno podeljeno sa vama. I danas se koristim primerom malog servisa računara u kome sam radio nekada davno, ali je tematika verujem univerzalno primenljiva i na druge slične primere neovisno čime se firma bavi i trguje.

Kritike i sugestije kao i uvek jako cenjene i dobrodošle.

Nabavna lista

Kontrolisanjem stanja na lageru (biće članak samo o tome) ustanovi se da određeni broj artikala nedostaje ili ga ima u količini koja ne garantuje nesmetani rad prodavnice računara te se isti moraju nadomestiti nabavkom od distributera. Sa stanovišta lagera ta lista za nabavku je jedinstvena, ali s obzirom da se kod jednog distributera ima dobra valuta za Samsung monitore, kod drugog cena je dobra za “Asus ploče”, onda se ta lagerska nabavna lista razbije na više zasebnih nabavnih lista gde svaka od njih sadrži listu artikala za nabavku od određenog prodavca/distributera.

Nabavna lista sadrži količine i okvirne nabavne cene. Nabavne cene se upisuju ili na bazi informacija sa B2B portala prodavaca ili se uzima zadnja nabavna cena od datog dobavljača. Suštinski je nabavna lista u mom svetu forma izveštaja magacinskog stanja uz dodatne ad hoc modifikacije koje reflektuju trenutne tržišne okolnosti.

Prijemnica

Što bi rekao Ujak Albert iz Mućki “negde s kraja 90-tih” robu distributeri nisu razvozili nego se išlo po nju. Obično po robu ujutru kreće vlasnik servisa računara, provede ceo dan po Beogradu obilazeći 73 različita distributera da prikupi sve sto je na listi za nabavku i “10 minuta pre kraja radnog vremena” se vrati nazad u servis. Usled tog limitiranog vremena roba se samo istovaruje iz vozila i popisuje količinski da se proveri da je sve naručeno po planu, a cene – “ujutru”. Znači roba se iznosi i slaže u prijemnom odeljenju (u mom slučaju to je bilo “desno iza vrata da se ne vidi sa ulice”) i samo se brzinski štikliraju stavke sa nabavnih lista.

Danas se naravno ne ide po robu nego je dovoze, ali je problem isti jer po Marfijevom zakonu “broj mušterija u servisu doživljava maksimum u momenat kada roba stigne” pa je potrebno brzo prekontrolisati okvirno i količinski robu koju distributer isporučuje.

Prijemnica robe ne iskazuje nikakve informacije o ceni iz dva razloga: a) nema potrebe za komplikovanjem života onog koji prima robu količinski, b) nema potrebe da svako zna nabavne cene po kojima se roba nabavlja.

Drugim rečima, na ekranu stoji ime artikla, bar kod i količina koja se očekuje – to je sve.

Sasvim je očigledno da je ovo što ja zovem prijemnica robe u stvari otpremnica dobavljača, ali se ja ipak držim termina prijemnice u opisanom kontekstu iz sledećih razloga:

otpremnica dobavljača je samo analogni papirni dokument koji opisuje primljenu robu
otpremnica je često otpremnica/račun u kom slučaju može da sadrži podatke koji su poverljivi u poslovnom smislu
U mom internom svetu prijemnica se kreira na bazi nabavnih lista koje već imam u elektronskom formatu te njihova izrada ne oduzima dragoceno vreme.

Sve u svemu, prijemnica u kontekstu koji je ja koristim je više interni dokument preduzeća, koji možda može da se tretira i kao “polovično formirana kalkulacija” dok je otpremnica posebni dokument.

Kalkulacija

Ujutru vlasnik radnje dolazi na posao, uključuje računar i kreće sa drugom fazom prijema robe – formiranjem maloprodajnih cena.

Kod kreiranja kalkulacije odabira opciju da se učita prijemnica koju su prethodno verifikovali kod prijema magacioneri. Pošto on ima pristup celokupnom setu informacija, ažurira nabavne cene sa nabavne liste sa onima koje su mu iskazane na fakturi. U slučaju mog programa za servise računara gde postoji snažna integracija sa B2B portalima, količina rada potrebnog za ažuriranje nabavnih cena je minimalna.

Kada su tako sređene nabavne cene i količine na kalkulaciji, pristupa se određivanju prodajne cene. Program ponudi razumne opcije da uštedi vreme, a ipak je na kraju sve na korisniku da odluči tačno šta želi.

Osnovni princip kod unosa kalkulacije je da se za svaku stavku kalkulacije automatski ponudi “razumna maloprodajna cena” te da se konceptualno govoreći “unos cena” zameni “dorađivanjem ponuđenih cena”. To dorađivanje se naravno može odraditi ukucavanjem same cene ili procenta “marže” za svaku od stavki.

Prvi ulaz artikla

Ako je ovo prvi ulaz artikla u radnju, program uzima definisanu podrazumevanu maržu i dodaje je je na “nabavnu cenu” (detalji računice su nebitni za ovaj članak) i tako se dolazi do podrazumevane prodajne cene koju program upisuje u kolonu prodajna cena. Ova se cena boji nekom drečavom bojom da privuče pažnju korisnika jer se prvi put definiše i korisnik mora da je promeni i/ili potvrdi pritiskom “na enter”. Postavlja se pitanje ako već mora da se ukuca i/ili potvrdi, čemu onda nuditi cenu sa podrazumevanom maržom? Odgovor je prost: lakše je meni kao korisniku da zaokružim cenu koja uglavnom ide na “x%” nego da sam ručno računam za svaku novu stavku to isto digitronom.

prodajna cena = nabavna cena + podrazumevana marža

Ponovljeni ulaz – pristup sa fiksnom prodajnom cenom

Ako ovo nije prvi ulaz artikla, program pronađe poslednju maloprodajnu cenu dati artikl ima u firmi i upiše tu cenu u polje maloprodajna cena, a onda izračuna maržu na bazi razlike te prodajne i ostvarene nabavne cene. U slučaju da je artikl nabavljen po istoj nabavnoj ceni, prodajna cena i procenat marže ostaju isti i nikakve dodatne dekoracije prikaza podataka se u tom redu ne vrše. U slučaju da je roba nabavljena skuplje, marža će biti niža te se boji crvenom bojom da privuče korisniku pažnju da ako zadrži prodajnu cenu profit će biti manji za taj artikl. U slučaju da je artikl nabavljen jeftinije, procenat marže će biti viši, te se boji zelenom bojom. Ideja je da se takođe privuče pažnja korisnika, ali pošto je korisnik na dobitku, to informacija nije toliko bitna da zaslužuje drečavu boju.

podrazumevana marža = istorijska prodajna cena – nabavna cena

Ponovljeni ulaz – pristup sa fiksnom maržom

Druga moguća varijanta rezonovanja u slučaju ulaza robe za koju postoje prethodni prodajni podaci je da se iz zadnje kalkulacije očita profitna stopa i izračuna na bazi toga podrazumevana prodajna cena. Logika ovog pristupa se sastoji u tome da je korisnik već jednom odlučivao o marži koju želi da ostvari za zadati artikl pa ne treba mnogo filozofirati nego mu tu njegovu prethodnu odluku treba ponuditi kao podrazumevanu vrednost.

Cena koja se nudi ovako se obično zakružuje “na dole” ili “na gore” na 10^x dinara,

podrazumevana prodajna cena = nabavna cena + istorijska marža

Ponovljeni ulaz – hibridno rešenje

Treća metoda određivanja podrazumevane prodajne cene sa kojom sam se ja sretao u prošlosti je pristup koji je kombinacija prethodna dva. Naime, programu se kaže da se drži prvog pristupa (fiksirane prodajne cene) sve dok usled porasta nabavne cene marža ne opadne relativno za x% u kom slučaju se prelazi na drugi obračun (fiksirana marža) i prodajna cena obračunava na bazi te marže bez obzira koliko je viša u odnosu na zadnju prodajnu cenu. Zahtev za ovako nečim korisnik formuliše na sledeći način

“Želim da zadržim staru cenu sve dok mi zarada
ne opadne za više od 10% po tom artiklu”

Primer hibridne logike

Evo primera kako bi to moglo da izgleda u stvarnosti – sledeća situacija

Juče sam prodao zadnji primerak procesora E8400 koji smo nabavio po ceni od 100 evra a prodao ga po ceni od 120 evra što (vulgarizovano za potrebe ovog posta) vodi ka procentu marže od 20% i recimo da se ja držim gore navedene logike o zadržavanju stare cene maksimalno do 10% umanjenja marže.

Sumirano:

nabavna cena 100 evra (NC)
prodajna cena: 120 evra (MPC)
zarada: 20 evra
% marže 20% ((MPC / NC) – 1)*100

Ako ukrstim ove podatke sa gore navedenu formulacijom moje poslovne logike dobijam ovo:

”Cena procesora ostaje 120 evra bez obzira na nabavnu cenu
sve dok je marža bar 18% sa tom prodajnom cenom”

Recimo prvo da prvo kupim novi E8400 procesor po ceni od 101.5 evra.

((120 /101.5) – 1)*100 = 18.2%

Marža od 18.2% je smanjena za 1.8% sa novom nabavnom cenom što je u okviru dozvoljenog smanjenja (10% od 20% je 2%) te podrazumevana cena ostaje 120

Recimo da onda kupim još jedan E8400 procesor, ali ovaj put po po ceni od 105 evra.

((120 /105) – 1) * 100 = 14.3%

Marža od 14.3% je smanjena za 5,6% sa novom nabavnom cenom što je u van okvira tolerancije od 2% tako da program mora da preračuna novu prodajnu cenu na bazi nove nabavne cene i minimalne tolerisane marže (18%) pa je tako nova podrazumevana prodajna cena 124 evra (105 * 1,18)

Naravno da ova logika može da se implementira na različite načine, ali je koncept nadam se jasan šta podrazumevam kad kažem “hibridno rešenje”.

Pauza

Pre nego što priča o papirima u preduzeću produži dalje i dublje želim da zastanem ovde i čujem koji su još dodatni atributi koji savršena kalkulacija u programu treba da ima jer je kalkulacija jedna od najvažnijih dokumenata u poslovanju preduzeća pa zaslužuje da se malo bolje zagleda.

Vaš red…

Proizvodnja računara

27. фебруар 2012. by nimalin Funkcionalne karakteristike, PC-Shop1.063 коментара

Knjigovodstveni programi za proizvodnju računara

U ovom postu (kao što sam i obećao ranije) predstaviću moja razmišljanja na treći krupni problem koji PC servisi imaju u svom radu i koji ja pokušavam da rešim svojim programom.

Proizvodnja računara

U periodu od 1998-2001 radio sam kao serviser računara – zanimanje u narodu poznatije kao “crnac”.

Pos’o ko posao sa dosta blesavih stvari poput pamćenja svih piratskih serijskih brojeva od silnih (re)instalacija i nepobitnih transcedentalnih bisera mudrosti kao na primer trajno urezana u cortex spoznaja da kada se instalira Zyxel modem nikako ne sme da se kompjuter restartujte kada se to traži nego obavezno na dugme da se ugasi inače se Windows toliko sredi da može samo da se okadi posle toga. O nebuloznim korisničkim pričama neću ni da pričam, ko je proveo mesec u servisu čuo je sve o ljudima koji finom šmirglom krešu podnožje PCI kartice “da bolje legne” i onda donese komp na servis i slične narodne umotvorine.

Prolazile godine, a ja posta očeličeni crnac-veteran sasvim siguran da ne postoji stvar na koju ne mogu da se sviknem, al ne lezi vraže – dobih zadatak da napravim /suprise, suprise/ program za PC servis.

U početku sve beše kabeza: prijemnica, kalkulacija, ponuda, račun i sl. – prsite lete sami. Konfigurator, lager liste, cenovnici – radim levom rukom ne gledajući, dok desnom mlatim Gothic.

“Odraditi modul za proizvodnju računara”

Huh? Kakvu bre proizvodnju računara? Uzmem 5 dela sa police ispred mene, pobodem ih u ploču koju sam ubacio u kućište i to je to. U 99% slučajeva samo šrafciger pipam, dok u ostalim radi čekić kao sredstvo pretnje kompjuteru kod koga neće da se primi drajver za grafičku.

Čvrsto ubeđen da je šala u pitanju, uzimam papir i idem kod svog šefa sa osmehom na licu:”Da li je ovo neka greška?”.

I naravno da sam kao i svaki put kad postavim pitanje u vezi nešto besmislenog dobio odgovor

“To tako mora zbog knjigovodstva.”

Knjigovodstvo

Evo otprilike objašnjenja koji mi je dato tad – Šef (Š), Ja (JA)

Šef:”Vidiš ovu policu odakle prodajemo grafičke kartice – to je prodajni objekt. E sad kad uzmeš karticu odatle da ugradiš u kompjuter, karticu ne uzimaš iz prodajnog objekta, nego iz skladišta sirovina – razumeš?“

Ja:”Ne, razumem. Kažeš mi da moram da uzmem karticu sa ove police i odnesem na policu u magacinu pa tek onda odatle da je uzmem?

Šef: “O Bože. Pa nisi valjda retardiran da to uradiš. Zašto bi je nosio u magacin kad ćeš da je odatle odmah uzmeš i ugradiš? To se samo tako kaže – to je zbog knjigovodstva”

Ja: “A, zbog knjigovodstva znači” (ne razumem ništa, ali sigurno ima smisla kad je zbog toga)

Šef: “Ok, sad kad si uzeo taj deo iz knjigovodstvenog magacina, treba ti radni nalog da bi pristupio proizvodnji računara”

Ja:“Je l’ taj nalog ono kad mi ti vikneš sa sprata da “sklopim trojku sa 98-com” ili je to neki poseban nalog?”

Šef:“Ne, ja ti to kažem i dalje. Ovo je samo kobajagi papir gde ti ja naložim da to uradiš – zbog knjigovodstva”

Ja: “A, zbog knjigovodstva znači” (ne razumem ništa, ali sigurno ima smisla kad je zbog toga)

Šef:”E uzmeš lepo papir i popišeš delove sa stikerima koje ugrađuješ u komp i zabeležiš vreme koje provedeš proizvodeći računar”

Ja:“Misliš sklapajući računar? Kako da merim kad ih radim četiri odjednom ili idem na teren?”

Šef:”Ma to nema veze, bitno da zabeležiš samo stikere negde da razdužimo stanje i zbog garancije. Stavi uvek da si radio 45 minuta – to je smo zbog knjigovodstva”

Ja: “A, zbog knjigovodstva znači” (ne razumem ništa, ali sigurno ima smisla kad je zbog toga)

Šef:”Sad kad si proizveo računar, moraš da ga prebaciš u magacin gotovih proizvoda pa odatle da prebaciš u maloprodajni objekt. Odatle uzimaš kompjuter i daješ ga kupcu.”

Ja:“Gde da čeka mušterija dok mu nosim kompjuter po radnji da ga osveštam?”

Šef:”’e l’ me ti to zajebavaš? Naravno da nećeš da zavitlavaš tako mušteriju koja čeka da završiš. Čim sklopiš komp odmah mu daš sa tog stola gde radiš čim vidi da radi kako treba. To je samo tako zbog knjigovodstva.”

Ja: “A, zbog knjigovodstva znači” (ne razumem ništa, ali sigurno ima smisla kad je zbog toga)”

Ja:”Ok, ukapirao sam sve uđu dva kompa u MP objekt jedan izađe, drugi izađe – sve po PS-u”

Šef:”E tu sam te čekao! Nema dva kompa, praviš samo unikate. Jedan te isti komp, od istih delova potpuno kad napraviš dvaput to su unikati “PC 0001” i “PC 0002”. Znači stanje na lageru ide 1 pa 0. Nema nikad dva. Znam sad ćeš da me pitaš a što tako – zato što nemam para da certifikujem brend i svakom odrežem drugačiju cenu pa bi morao da nivelišem i ko zna šta još. Nemoj mnogo da razmišljaš, to je zbog knjigovodstva”

Ja: “J…o to knjigovodstvo – ništa nema smisla, al dobro – kad je zbog knjigovodstva….”

I vuk sit i ovce na broju

Evo 10+ godina kasnije se još trudim da prisilim sebe da nađem smisao u gore navedenom razgovoru – te proizvodnja nameštaja i računara je proizvodnja, te mora da postoji neka forma, standard itd. Pokušavam i ne uspevam.

To što zakon prisiljava nekog da odradi 73 različita papira za radnju tipa “uzmi 5 dela sa police, sastavi komp i daj ih čoveku koji sedi pored tebe” je i dalje po meni besmisleno. Proizvodnja računara i proizvodnja nameštaja nisu iste. Ono što ima smisla u slučaju prave proizvodnje, po meni je besmisleno u slučaju PC servisa.
Na sreću pa se ja ništa ne pitam nego se pitaju zakoni koji propisuju to što propisuju te su su zahtevi za 73 papira realni i neminovni. Tačka.

Upravo zbog te zakonski propisane obaveze s programi za knjigovodstvo koji se koriste u PC servisima i zahtevaju da se odradi sva papirologija “zbog knjigovodstva”.

Po mom ličnom mišljenju, program za PC servise može da efikasno reši taj problem i ispoštuje zakonsku formu na način koji je zabavan i ne troši vreme korisnika programa.

Efikasno rešenje

Moje se rešenje zasniva na bazi toga što knjigovodstveni programi opšte namene ignorišu način na koji se dolazi do proizvodnje računara. U slučaju PC servisa proizvodnji računara prethodi proces sastavljanja ponude/računa za prodaju računara na bazi lokalnog lagera i ponude distributera računarske opreme. Dokument koji definiše ponudu kupcu sadrži spisak delova koje ulaze u konfiguraciju sa cenama i količinama.

Ako se to ima u vidu onda je sasvim jasno da je proces proizvodnje računara moguće automatizovati na sledeći grubo opisani način:

Za sve delove definisane u zadatoj ponudi X, kreiraj međumagacinske otpremnice koje prebace te iste artikle u magacin sirovina.
Za sve delove definisane u zadatoj ponudi X, kreiraj radni nalog 123 koji trebuje sirovine definisane u #1 i dodeljuje nalog serviseru X.
Serviser X nalazi u spisku radnih naloga dodeljenih njemu pronalazi radni nalog broj 123 i unosi koliko je vremena proveo radeći na računaru. Korak je opcioni i može biti “uvek 45 minuta” te se i ovaj unos izbegava.
Onog momenta kada serviser snimi #3, međumagacinska otpremnica iz proizvodnje u MP se kreira automatski. Nabavna cena definisana radnim nalogom, prodajna cena definisana ponudom datom korisniku.
MP račun / paragon se automatski kreira na bazi podataka definisanih u #4 .

Krajnji rezultat je da su svi papiri kreirani potpuno automatski na bazi ponude date korisniku uz apsolutno minimalno utrošeno vreme korisnika. Cilj koji gađam: odabere se ponuda, klikne OK, i automatski 73 papira izađu iz štampača u roku od 10 sekundi.

Kompletna papirologija odrađena i zakon ispoštovan, ali daleko od očiju korisnika koga ne zanima šta se dešava “ispod haube”.

Zaključak

Ovo gore navedeno je naravno samo suština rešenja kojim planiram da rešim problem metastazirane papirologije PC servisa i naravno da je stvarnost komplikovanija, ali da ne bi smarao Tihim Donom preskočiću deo o tome kako planiram da implementiram rešenje na način koji je podjednako fokusiran na zabavnost i efikasnost i koji čvrsto verujem će pokrivati i potrebe složene realnosti a da ne ruši jednostavnost korišćenja.

Do tada, evo nekoliko mojih pitanja i nedoumica:

Da li je ovo realan problem u radu PC servisa ili sam promašio temu?
Da li je izloženo rešenje (pod pretpostavkom da je realno izvodljivo) rešenje koje bi vratilo osmeh na lica zaposlenih u PC servisima?
.

Poslednji Mohikanac

17. октобар 2011. by nimalin PC-Shop, Reagovanja998 коментара

Budućnost PC servisa

Jeste da sam obećao post koji objašnjava treći problem koji PC servisi imaju – proizvodnja računara, ali to će da sačeka da iznesem ove svoja razmišljanja na pitanje same egistencije PC servisa koji kao Damoklov mač prećutno visi nad PC servisima i pita

Da li su PC servisi vrsta u izumiranju?

U zlatna vremena PC servisi su se borili isključivo sa konkurencijom iz kvarta. Po robu se išlo u Novi Beograd u stan u prizemlju pretvoren u magacin. Od marže je moglo da se živi dobro. Servisi su nicali kao pečurke.

Danas, PC servisi su suočeni sa brojnim izazovima koji prete da ih zatru. Pošto me je nekoliko ljudi prozvalo da gubim vreme samo sa PC servisima koji su u odumiranju, rešio sam da podelim svoja razmišljanja sa vama.

Četiri jahača apokalipse

Ljudi su počeli da kupuju kompjutere na komad u Metro-ima, Idea-ma koji iako (sub?)minimalnog kvaliteta koštaju magičnih x99 evra. Kada se komp donese kući sa svojom integrisanom grafičkom karticom i dete krene da kmeči što nijedna od igrica koje igra kod svog druga neće da radi, jedino što preostaje je odlazak u lokalni PC servis “da se komp malo pojača” – što s obzirom na kvalitet kompjutera široke potrošnje često nije slučaj.

Distributersko tržište se centralizovalo oko manjeg broja distributera koji robu dovoze svima, na prag, što verovatnoću da određeni PC servis nađe “ploče po ekstra ceni” svodi na nula. Drugim rečima, svi PC servisi nude iste ili slične artikle po istim ili sličnim cenama te borba između “malih igrača” postaje nemilosrdna-

Treći faktor rizika PC servisa je to što svi distributeri računara kreću da se bave maloprodajom. Da li to čine putem direktne prodaje (npr. WinWin je maloprodajni brend distributera Alti) ili putem mnogobrojnih prodajnih B2C portala (npr. kod nas novo otvoreni hrvatski eKupi portal) koji nude mogućnost isporuke širom zemlje, plaćanje pouzećem i sl.

Četvrti faktor rizika su Srbija i kompjuteri. Sa jedne strane imamo rapidno opadajuću platežnu moć stanovništva koja ide u prilog kupovini kompjutera na komad. Sa druge strane, kompjuteri su se toliko razvili u zadnjih nekoliko godina da sadašnje konfekcijske konfiguracije sasvim vrše posao, što ostvarenu maržu u apsolutnom iznosu PC servisa svodi na minimum. Takođe imamo situaciju da kompjuter star 2 godine može sasvim normalno da se koristi i danas sa većinom softvera. Windows XP je radio na 10x slabijim kompjuterima pre 10 godina što ne bi radio i sa onim od pre 2 godine. Sve ovo utiče na to da ko ima jedan računar teško se odlučuje na kupovinu novog, a bara je mala…

Fajront?

Naravno da ne. Problem postoji i ako bi se ignorisao doveo bi do “…da se izljubimo… “ situacije, ali po meni situacija nije bezizlazna. Kao što se tržišna situacija menja, tako i PC servisi trebaju da evoluiraju u nekoliko pravaca koji im daju šansu da postoje. Evo nekoliko ideja sa moje strane u prilog te borbe protiv globalizacije

Panta rei

Trka sa cenama sa distributerima i mega marketima je trka ka dnu – s obzirom da su oni “ruka manje” uvek mogu da ponude nižu cenu u maloprodaji. PC servisi moraju da shvate tu realnost i da se postepeno transformišu iz trgovine u sektor usluga: popravke računara, instalacija sistema, izrada sajtova, administriranje računarskih mreža. Trgovina je dugoročno gledano sigurna privilegija velikih igrača koji mogu da investiraju u kupovinu “1000 DDR3 memorijskih pločica od 2 Gb”. U tom kontekstu, mali PC shopovi trebaju da se bitno odreknu svoje marže na prodaji računara kako bi ostali konkurentni sa svojim cenama naspram ponude distributera.
Dakle: Usluge i sitnice (računarska galanterija i potrošni materijal) kao dugoročna strategija.

Dobro jutro komšija

Osnovna stvar koji mali PC servisi imaju, a Metro-i i kupovina preko interneta nemaju je – “duša”. Lična poznanstva, lične preporuke zadovoljnih klijenata, servis u komšiluku – su sve potencijalne komparativne prednosti PC servisa. Kawasaki u svojoj Kako izludeti konkurenciju opisuje primer male radnjice u čijem komšiluku se otvorio mega market i kako su se oni podizanjem nivoa usluga i ličnog kontakta sa kupcima uspeli da opstanu. Da budem ovde potpuno jasan: ovo je samo potencijal koji se ostvaruje bitnim ulaganjem u nivo usluge prema svojim korisnicima na duži vremenski period kako bi se stvorila stabilna baza mušterija kojima se pružaju usluge. Svaka vrsta interakcije sa korisnicima: direktna, socijalni mediji itd more u tom smislu biti potpuno posvećena izgradnju lojalnosti kupca. Standardna odrađivanja i “vezivanja mašnica” kupcima u ovoj priči ne postoje.

Stručna pomoć

Veliki igrači mogu da investiraju u brend koji se preliva na njihovu udarnu pesnicu: B2C portal putem koga napadaju male PC shopove širom zemlje. Mali igrači nemaju brend, a većina nema ni sredstava da ulože u izradu i marketinšku promociju sopstvenih B2C portala. Ono što imaju je: lokacija.
Ako imamo u vidu upravo iznesene činjenice, rešenje problema se sastoji u tome da neko treći investira u izradu i marketinšku promociju B2C portala za male PC shopove(poput neštopoput pcberza portala). Izazov ovde nije tehničke prirode već je marketinške jer se radi o borbi za primarnu destinaciju kupca računara.

Zajedno smo jači

Ovo je u zemlji Srbiji u domenu fantazije, ali pošto verujem da ima smisla ipak sam odlučio da spomenem. Mali PC shopovi treba da udruže svoje porudžbine i time izbore povoljnije uslove kod distributera ili čak da preskoče distributera (internet mu dođe ko batina sa dva kraja u tom slučaju). Pošto je kod nas praktićno nemoguć dogovor oko toga, da to uspe jedino je moguće ako neka firma sa dovoljno kapitala preuzme tu ulog posredovanja u zamenu za minimalnu “kvantašku” maržu.

Zaključak

Vremena se menjaju i PC servisi koji to ignorišu su osuđeni na propast. Ipak, situacija je po meni daleko od bezizlazne. Ja sam naveo samo četiri ideje koje imam u ovom kontekstu, a nemam čak ni PC servis. Siguran sam da ih ima još “četrdeset četiri”.

Vlasnici malih PC servisa – buđenje! Buldog od 200 kila vam je pred vratima – okretanje glave ne pomaže.

Što se mene tiče, potpuno svestan realno teške situacije PC servisa kod nas ja i i dalje nastavljam sa svojim radom na programu za PC shopov-e, a ideja mi ne manjka kako da njime pomognem vlasnicima malih PC shopova u ovoj nefer borbi sa Golijatom.

Program za PC servise i navođena prodaja

13. октобар 2011. by nimalin PC-Shop, Prodaja1.823 коментара

Prodaja računarske opreme na zabavan i efikasan način

Eric Ries u svojoj fantastičnoj Lean Startup govori o MVP principu koji prevedeno na kontekst proizvodnje kompjuterskih programa može da se svede na “objavi svoj proizvod istog momenta kada budeš imao 3 osnovna problema svojih korisnika rešena, pa ga zatim dalje u paraleli razvijaj sa dobijanjem povratne informacije od korisnika. Ne čekaj da bude potpun i savršen jer bez povratnih informacija korisnika verovatno nećeš nikad doći do toga sam”.

S obzirom da se slažem sa ovim stavom, nakon iznesenog gledišta o tome kako planiram da rešim problem utrošenog vremena vlasnika PC servisa u korišćenju B2B portala, odlučio sam da u ovom postu iznesem mišljenje o problemu broj #2 koji muči zaposlene u prodavnicama računarske opreme – efekat vuvuzele.

Prodaja računara i vuvuzele

Za one pale sa kruške, vuvuzele su muzički instrumenti koji proizvode jednoličan, glasan i iritantan zvuk od koga mozak utrne dok gledate fudbalsku utakmicu i natera vas da ugasite zvuk na TV-u.

Iako je sasvim moguće da vam klinac uđe u radnju sa vuvuzelom i pišti u lice, ovaj se članak se na žalost ne bavi time. Kratki savet: probati sa laganim izvlačenjem uva u pravcu neba u toj situaciji.

Ono čime se ovaj tekst se bavi je situacija kada se PC shop uspešno poveže sa većim brojem B2B portala distributera računarske opreme količina podataka sa kojom je suočen je velika: često cenovnici distributera zajedno imaju i više hiljada artikala zajedno. Efekt tolikog broja artikala je bolno sličan vuvuzelama: ogromno more šuma koje nas primorava da ugasimo ton – svedemo ponudu na jednog distributera. Kao što ni gledanje fudbala bez tona (OK, sem utakmica naše repke) nema mnogo smisla, tako nema ni poslovnog smisla lišiti se potencijalnih profitnih momenata zbog problema informacionog šuma koji previše podataka nosi sa sobom.

Komšijin mali

Dakle, evo vas – prodavaca računara – kako ponovo sedite sa druge strane prodajnog pulta ispred čuvenog komšije koji traži komp za svog malog sa odličnim uspehom. Svi podaci uvezeni sa oblaka i sređeni stoje ispred vas te samouvereno glasom prekaljenog prodajnog veterana pitate komšiju “Kakav ćemo komp komšija?”, na koji u 99.92% slučajeva dobijamo odgovor:”Ne znam tačno, ali nešto za školu i da može da se igra ponekad”

Taj vas odgovor (u prosečno 91.36% slučajeva) natera da podignete pogled sa tabele u kojoj su izlistane 62 različite matične ploče da bi ste videli da li se komšija šali ili vas stvarno mrzi iz dna duše. Onog momenta kada vidite da kupac i pod teretom vašeg pogleda zadržava nepokolebljivo naivni izraz lica, udahnete vazduh duboko i krenete da šamarate listu ploča: nemam na stanju, preskupa, ne radim ploče sa ovim distributerom, ploče ove firme se često kvare, nije ploča za AMD, ….

Nakon 5 minuta potrošenih na ploču, prelazite na procesor, pa na kućište i tako posle 10 minuta dođete do konfiguracije za školu ali i igranje od “325 evra” na koju vam komšija ladno riternira backhand-dijagonalom “U komšija to mi je malo jako, ako može do 250 evra”.

Na sreću pa komšije/kupci ne znaju da čitaju misli inače bi ovaj iz radnje prestravljen vašim mislima u tom momentu istrčao naglavačke

Here we go again, Hose…

Šta je problem?

Komšijin mali na stranu (kako to lepo zvuči, zar ne?) , postavlja se pitanje šta je suština problema i kako moj program rešava taj problem.

Problem se suštinski sastoji u dvema stvarima:

velika količina podataka (upareni ili ne, hiljade artikala su hiljade artikala)
Odabiru artikala unutar jedne grupe zavisi od mnogo faktora i jako je vremenski i mentalno zahtevan.
.

Jedan način na koji se ovo drugo ograničenje manifestuje je da ne možete svakog da zaposlite da radi prodaju jer odabir komponenti očigledno uključuje dosta računanja i podrazumeva iskustvo u prodaji računara. Ako ste vlasnik male radnjice to vodi ka tome da vi lično morate sve preko “kutije CD-ova” lično da prodajete.

Evo rešenja!

Ovaj se problem ne rešava smanjivanjem količine podataka jer veća količina podataka veća mogućnost odabira bolje komponente sa povoljnijom cenom.

Odabir artikala (u narodu poznat i kao “sastavljanje konfiguracije”) je aktivnost čijom se optimizacijom ovaj problem rešava i u ovom članku ću ukratko i uprošćeno iskazati dva načina za to: preferencijali i tagovanje.

Preferencijali

Na osnovu mojih razgovora sa prodavcima računarske robe postoje tri osnovna mentalna pristupa odabiru komponenti:

- Biranje robe po lageru
  (“Da iščupam lovu brate slatki koju sam zarobio u lageru”)
- Biranje robe po distributeru
  (“Za mene su MSI ploče zakon – nikad nemam problema sa njima”)
- Biranje robe po proizvođaču

(“ja radim ploče sa DOO Mika Import već dve godine imaju dobar servis što mi je veoma bitno”)

.
Uzmimo kao (krajnje uprošćen) primer prodavca računara “Nikolu” koji obožava MSI matične ploče koje nabavlja (kao i većinu svoje ostalu robe) od DOO Mika Import zadnjih x godina. Nikola u radnji ima trenutno na stanju u radnji samo jednu Gigabyte ploču, a DOO Mika ima uskladišteno ASUS ploče samo u tom momentu.

Dolazi kupac u njegovu radnju i traži matičnu ploču. Šta Nikola radi?

Nikola pobornik prvog pristupa preporučuje Gigabyte ploču kao najbolju na tržištu (jer je ima na stanju).
Nikola pobornik drugog pristupa preferira robu koju Mika ima na stanju (uvid preko B2B portala) i preporučuje Asus ploču.
Nikola u trećem slučaju preferira MSI ploče. Provera svoj lager, zatim proverava DOO Mika lager i nakon toga kreće da traga ko od ostalih distributera ima MSI ploče na stanju.

Naravno da je ovo samo hipotetički primer pojednostavljen za potrebe posta da ilustruje ukratko ideju i da je situacija složenija u realnosti:

Za matične ploče Nikola preferira MSI, za grafičke kartice Asus.
Monitore uzima sve od DOO Mika, a štampače od PP Pera
Nikola robu uzima od svakog ko mu nudi najbolje uslove plaćanja (valuta, bonusi, rabat itd)
Nikola robu uzima od ljudi koji robu voze ili koji su što bliži njemu
Nikola robu prodaje po veličine marže koju ima na njoj da maksimizuje svoju zaradu
itd, itd

.
Ono što je bitno sagledati ovde da je u velikom broju slučajeva proces odlučivanja u odabiru komponenti moguće automatizovati na način koji poštuje posebnu i različitu poslovnu logiku vlasnika radnji.

Da li ovo znači da je apsolutno svako ponašanje moguće “automatizovati”? Naravno da ne i to je OK.
Da li ovo znači da je prodavac nepotreban? Naravno da ne, ali je uvek lakše podesiti ponuđenu konfiguraciju koja je veoma blizu onog što bi ste vi želeli, nego krenuti od nule i to je OK.

Tagovanje

Kao što ni svi ljudi nisu isti nisu ni sve komponente iste.

Vlasnik prodavnice računarske opreme mora da poseduje znanje o različitim komponentama do kojeg dolazi čitanjem časopisa, benchmark-ova i opisa na internetu i slušajući klince kako do besvesti hvale “karticu X jer u igrici Y izvlači ‘ladno 83 frejma”.

Svo to znanje prodavac mora da napakuje i složi u svojoj glavi na način da može u deliću sekunde da odluči koje kartice da ponudi kupcu “za kancelariju”, a koju kupcu za “BF3”.

Moj program će imati u tu svrhu opciju tagovanja gde će vlasnik radnje biti u mogućnosti da taguje komponente po nameni/segmentu. U primeru gore navedenom kartice će tagovati sa jedan ili više tagova: gejmerska, office, kućna.

Nakon što se jednom tako obeleži asortiman artikala, kada vam komšija kaže “malom za školu” vi kao prodavac odaberete kao kriterijum filtriranja “home” i sve profi skupocene komponente u svim kategorijama (monitori, ploče itd) nestaju iz vašeg vidokruga. U celom programu na svakom ekranu.

Zaključak

Drugi problem koji će moj program za PC servise rešavati je problem koji nastaje usled toga da je veliki broj delova između kojih treba odabrati one optimalne po mnogo različitih parametara te je sastavljanje konfiguracije oduzima vreme i zahteva određen splet znanja i iskustva koji utiču na efikasnost prodaje računara.

Sastavljanje konfiguracije je veoma bitan proces u radu PC servisa kome ja u svom programu poklanjam dosta pažnje. U ovom članku ste mogli da vidite dva aspekta te pažnje usmerenih na pomažu u redukciji šuma nastalog prevelikom količinom podataka.

Kao i uvek pitanja veoma me interesuje vaša povratna informacija u vezi stvari koje planiram da imam u programu: da li problem stvarno postoji, da li predložena rešenja bitno pomažu u rešavanju problema i sl.

Sledeći tekst biće na temu problema proizvodnje računara kao problema #3 u radu PC servisa koji pokušavam da rešim.

Do tad,

Nikola TheNoiceReduction Malović

Program za PC servise – B2B integracija

3. октобар 2011. by nimalin PC-Shop1.043 коментара

Specijalni program za PC prodavnice – mit ili stvarnost?

Na našem tržištu ima dosta odličnih aplikacija koje se koriste u PC servisima. Po onome što čujem Wings je uspešno implementiran u velikom broju PC shop-ova, a Pantheon je nastao evolucijom programa HW firme, ali sasvim sigurno ih ima još puno podjednako dobrih koji se uspešno koriste godinama. Čak sam i ja pravio jedan 2000-te za potrebe firme u kojoj sam radio kao serviser računara Intercom, Ćuprija.

Ipak ono što je zajedničko svim tim programima da su svi oni poput onog džepnog švajcarskog nožića – 10 različitih alatki od kojih ni jedna ne radi “kako treba” – nožić je premali, testerica se savija, makazicama ni malo deblji papir ne može da se iseče. Švajcarskom nožiću ne fali ništa per se, jednostavno je nemoguće napraviti jedan alat za sve potrebe i očekivati da sve te potrebe ispunjava na način podjednak kao kad bi ga vršio skup pojedinačnih alata specijalizovane namene.

Postojeći programi su programi opšte namene koji mogu da se koriste i u PC servisima, a ne programi za PC servise koji (pride) rade i ostale stvari.

Naravno postavlja se pitanje, a šta je to taj specijalni program za prodavnice računarske opreme o kome pričam? Ovaj post ukazuje na jednu od tih specifičnih karakteristika PC shopa: B2B kataloški model prodaje.

Uloga B2B portala u poslovanju PC servisa

Pozitivni aspekt B2B portala na poslovanje prodavnice računara

Veliki broj PC servisa posluje po principu “kataloške prodaje” gde se manja količina delova za računare “drži na lageru”, a ostatak ponude se dopunjuje asortimanom velikih distributera računarske opreme. Razloga za to je mnogo, ali se suštinski svodi po meni na to da u slučaju računarske robe koja izuzetno brzo tehnološki zastareva i distributera koji razvoze robu po celoj zemlji u dosta slučajeva nema logike zarobiti veću količinu artikala.

Da bi se olakšao uvid prodavnicama računara većina distributera su postavile svoje web velikoprodajne prodavnice (“B2B portal”) na koji se radnik prodavnice računarske opreme prijavi pristupnom šifrom koja ga identifikuje i samim tim vidi ponudu artikala distributera po cenama koje važe za njega.

Evo nekoliko primera takvih portala kod nas: Alti, Ewe, D-Link, Pakom, Sampro, PC Centar i mnogi drugi.

Svaki portal ima svoje osobenosti, ali svi u osnovi imaju bar dva elementa: cenovnik i porudžbenicu

Prednosti postojanja B2B portala ovog tipa su više nego očigledne – sve pohvale firmama koje ih imaju i kamo sreće da je svuda takva situacija.

Problem

Najbitnija stvar postojanja poslovne aplikacije je da rešava stvarne probleme koji stvarni ljudi imaju u svakodnevnom radu. Što je problem veći i rešenje efikasnije to je poslovna aplikacija korisnija. Ako program ne rešava stvarni problem i ne poboljšanja život korisnika, nema neke šanse da opstane na tržištu – čak ni na feudalizovanom tržištu Srbije.

Koji je problem dakle u radu sa B2B portalima koji muči vlasnike PC servisa?
Vreme koje se utroši u radu sa njima.

B2B portala su web aplikacije te i oni najbolji nisu baš savršeni za pretraživanje artikala čak i kod onih tehnički pohvalno implementiranih web portala. Njihovi cenovnici su lineranog tipa i ne vode vlasnika PC radnje kroz proces naručivanja. Sastaviti konfiguraciju listanjem tih glorifikovanih Excel tabela je posao koji zahteva koncentraciju prilikom odabira delova, žongliranje sa preračunavanjem cena sa maržom i slično.

Možda to i ne bi bilo toliko strašno, da većina PC servisa ne rade sa 5-10 distributerskih B2B portala, tako da procedura sastavljanja konfiguracije za “komšijinog malog sa odličnim uspehom” uključuje pretraživanje svakog ponaosob portala, zapisivanje cena i komponenti na papiru, ponovno mentalno žongliranje oko marže i različitih rabata i uslova plaćanja koje distributer nudi. Naravno da svaki od B2B portala ima posebne načine kako imenuju artikle, posebne šifre i većina ne koristi bar kodove tako da je potrebno biti Ajnštajn i sve to u letu uskladiti.

A sve to (naravno) dok iza “komšije” kome se radi ponuda stoje trojica nervoznih koje vlasnik mora da paralelno sa sastavljanjem ponude animira nekako od kojih jedan nakon 30 minuta čekanja odlučuje da “kasnije navrati” – i tako svako radnog dana. Raditi u PC servisu sa ljudima je vrlo težak i zahtevan posao.

Neki od vlasnika PC servisa se sa tim stresom i problemom nose na taj način što suze broj distributera na minimalnih 1 ili 2. To donekle rešava problem sa stresom, ali prodavca lišava informacija koje su od vitalnog značaja u ova teška vremena ekonomske krize i začetka prodaje računara u hipermarketima itd.

Sumirano: problem je u tome što prodavcu treba 30 minuta da sastavi ponudu uz veliko mentalno ulaganje.

Šta moj program radi da pomogne vlasnicima PC servisa u vezi ovog?

Detaljni prikaz ove funkcije u akciji ćete videti kada završim program tako da za sada evo samo ideje.

Ideja mog programa je sledeća:

vi kao vlasnik PC shopa jednom ukucate vaše korisničko ime i lozinku u moj program
svake noći moj sever na internetu (u oblaku) poziva sve B2B portale kod kojih imate pristup
sa svakog od tih portala se skine ažurni cenovnik
svi ti cenovnici sa različitim imenima artikala, šiframa i ostalim se svedu na jedan univerzalni šifarnik gde se zna da je GA-P41T-ES3G artikl u firmi X isto što je “Gigabyte ploča P41…” u firmi y.
vlasnik PC shopa ujutru dođe na posao uključi računar, a svi cenovnici u tom sređenom obliku se prenesu na njegov lokalni računar gde koristi desktop aplikaciju sa svim komparativnim prednostima koje one nose po korisnika u odnosu na web aplikacije.

Bonus: pošto oblak zna koja je ponuda distributera bila prethodnog dana on zna koji artikli su novi, čega nema više u ponudi, šta je pojeftinilo te se i to servira “sažvakano” vlasniku PC shopa da pregleda uz jutarnju kafu i informiše se u 5 minuta šta je novo.
Komšija dolazi po konfiguraciju za malog,

vlasnik PC shopa pali komp i kuca “P41”
program mu ispiše jedno ispod cena firma X : 100 evra, cena firma Y: 110 evra (oblak je već ukapirao da su podaci povezani)

Problem je rešen jer:

Proces sastavljanja ponude traje 5 minuta umesto 30,
Korišćenje većeg broja distributera ne donosi dodatni posao
Nema više bitnog mentalno ulaganja u žongliranju između pravljenje ponuda i animiranja ljudi u radnji

Zaključak

Ovo je samo jedna od funkcija programa na kome radim, ali koja je i sama dovoljna da ilustruje šta je to što ja nazivam “programom za PC servise koji radi knjigovodstvo”. Kao što vidite on je usmeren ka potrebama vlasnika PC radnje, prilagođava se njegovoj stvarnosti, a ne očekuje (kao što je slučaj kod programa opšte namene) da se korisnik prilagodi njemu.

Ako ste vlasnik PC radnje ili mate veze sa prodavnicama računarske opreme molim vas recite mi:

da li je problem koji rešavam realno postojeći u vašem svakodnevnom poslovanju.
da li vam je njegovo rešavanje bitno u smislu poboljšanja vašeg poslovanja i kvaliteta života
da li ovo moje rešenje smatrate adekvatnim ili bi ste nešto menjali
sa koliko i/ili kojim portalima radite i koje bi ste voleli da vidite podržane

Takođe, ja planiram da pišem još o drugim rešenjima problema u PC servisima koje moj program nudi, ali ne morate da čekate na te članke – ako ste suočeni svakodnevno sa problemima u poslovanju koji vam oduzimaju vreme i troše živce molim vas recite mi.

Odgovore možete kao i uvek mi dostaviti javno – putem komentara na blogu ili na moj mail: malovicn@papiri.rs

Pišući umesto da kuca,
Nikola