Prodaja računarske opreme na zabavan i efikasan način
Eric Ries u svojoj fantastičnoj Lean Startup govori o MVP principu koji prevedeno na kontekst proizvodnje kompjuterskih programa može da se svede na “objavi svoj proizvod istog momenta kada budeš imao 3 osnovna problema svojih korisnika rešena, pa ga zatim dalje u paraleli razvijaj sa dobijanjem povratne informacije od korisnika. Ne čekaj da bude potpun i savršen jer bez povratnih informacija korisnika verovatno nećeš nikad doći do toga sam”.
S obzirom da se slažem sa ovim stavom, nakon iznesenog gledišta o tome kako planiram da rešim problem utrošenog vremena vlasnika PC servisa u korišćenju B2B portala, odlučio sam da u ovom postu iznesem mišljenje o problemu broj #2 koji muči zaposlene u prodavnicama računarske opreme – efekat vuvuzele.
Prodaja računara i vuvuzele
Za one pale sa kruške, vuvuzele su muzički instrumenti koji proizvode jednoličan, glasan i iritantan zvuk od koga mozak utrne dok gledate fudbalsku utakmicu i natera vas da ugasite zvuk na TV-u.
Iako je sasvim moguće da vam klinac uđe u radnju sa vuvuzelom i pišti u lice, ovaj se članak se na žalost ne bavi time. Kratki savet: probati sa laganim izvlačenjem uva u pravcu neba u toj situaciji.
Ono čime se ovaj tekst se bavi je situacija kada se PC shop uspešno poveže sa većim brojem B2B portala distributera računarske opreme količina podataka sa kojom je suočen je velika: često cenovnici distributera zajedno imaju i više hiljada artikala zajedno. Efekt tolikog broja artikala je bolno sličan vuvuzelama: ogromno more šuma koje nas primorava da ugasimo ton – svedemo ponudu na jednog distributera. Kao što ni gledanje fudbala bez tona (OK, sem utakmica naše repke) nema mnogo smisla, tako nema ni poslovnog smisla lišiti se potencijalnih profitnih momenata zbog problema informacionog šuma koji previše podataka nosi sa sobom.
Komšijin mali
Dakle, evo vas – prodavaca računara – kako ponovo sedite sa druge strane prodajnog pulta ispred čuvenog komšije koji traži komp za svog malog sa odličnim uspehom. Svi podaci uvezeni sa oblaka i sređeni stoje ispred vas te samouvereno glasom prekaljenog prodajnog veterana pitate komšiju “Kakav ćemo komp komšija?”, na koji u 99.92% slučajeva dobijamo odgovor:”Ne znam tačno, ali nešto za školu i da može da se igra ponekad”
Taj vas odgovor (u prosečno 91.36% slučajeva) natera da podignete pogled sa tabele u kojoj su izlistane 62 različite matične ploče da bi ste videli da li se komšija šali ili vas stvarno mrzi iz dna duše. Onog momenta kada vidite da kupac i pod teretom vašeg pogleda zadržava nepokolebljivo naivni izraz lica, udahnete vazduh duboko i krenete da šamarate listu ploča: nemam na stanju, preskupa, ne radim ploče sa ovim distributerom, ploče ove firme se često kvare, nije ploča za AMD, ….
Nakon 5 minuta potrošenih na ploču, prelazite na procesor, pa na kućište i tako posle 10 minuta dođete do konfiguracije za školu ali i igranje od “325 evra” na koju vam komšija ladno riternira backhand-dijagonalom “U komšija to mi je malo jako, ako može do 250 evra”.
Na sreću pa komšije/kupci ne znaju da čitaju misli inače bi ovaj iz radnje prestravljen vašim mislima u tom momentu istrčao naglavačke 
Here we go again, Hose…
Šta je problem?
Komšijin mali na stranu (kako to lepo zvuči, zar ne?) , postavlja se pitanje šta je suština problema i kako moj program rešava taj problem.
Problem se suštinski sastoji u dvema stvarima:
- velika količina podataka (upareni ili ne, hiljade artikala su hiljade artikala)
- Odabiru artikala unutar jedne grupe zavisi od mnogo faktora i jako je vremenski i mentalno zahtevan.
.
Jedan način na koji se ovo drugo ograničenje manifestuje je da ne možete svakog da zaposlite da radi prodaju jer odabir komponenti očigledno uključuje dosta računanja i podrazumeva iskustvo u prodaji računara. Ako ste vlasnik male radnjice to vodi ka tome da vi lično morate sve preko “kutije CD-ova” lično da prodajete.
Evo rešenja!
Ovaj se problem ne rešava smanjivanjem količine podataka jer veća količina podataka veća mogućnost odabira bolje komponente sa povoljnijom cenom.
Odabir artikala (u narodu poznat i kao “sastavljanje konfiguracije”) je aktivnost čijom se optimizacijom ovaj problem rešava i u ovom članku ću ukratko i uprošćeno iskazati dva načina za to: preferencijali i tagovanje.
Preferencijali
Na osnovu mojih razgovora sa prodavcima računarske robe postoje tri osnovna mentalna pristupa odabiru komponenti:
-
- Biranje robe po lageru
(“Da iščupam lovu brate slatki koju sam zarobio u lageru”) - Biranje robe po distributeru
(“Za mene su MSI ploče zakon – nikad nemam problema sa njima”) - Biranje robe po proizvođaču
- Biranje robe po lageru
(“ja radim ploče sa DOO Mika Import već dve godine imaju dobar servis što mi je veoma bitno”)
.
Uzmimo kao (krajnje uprošćen) primer prodavca računara “Nikolu” koji obožava MSI matične ploče koje nabavlja (kao i većinu svoje ostalu robe) od DOO Mika Import zadnjih x godina. Nikola u radnji ima trenutno na stanju u radnji samo jednu Gigabyte ploču, a DOO Mika ima uskladišteno ASUS ploče samo u tom momentu.
Dolazi kupac u njegovu radnju i traži matičnu ploču. Šta Nikola radi?
Nikola pobornik prvog pristupa preporučuje Gigabyte ploču kao najbolju na tržištu (jer je ima na stanju).
Nikola pobornik drugog pristupa preferira robu koju Mika ima na stanju (uvid preko B2B portala) i preporučuje Asus ploču.
Nikola u trećem slučaju preferira MSI ploče. Provera svoj lager, zatim proverava DOO Mika lager i nakon toga kreće da traga ko od ostalih distributera ima MSI ploče na stanju.
Naravno da je ovo samo hipotetički primer pojednostavljen za potrebe posta da ilustruje ukratko ideju i da je situacija složenija u realnosti:
- Za matične ploče Nikola preferira MSI, za grafičke kartice Asus.
Monitore uzima sve od DOO Mika, a štampače od PP Pera - Nikola robu uzima od svakog ko mu nudi najbolje uslove plaćanja (valuta, bonusi, rabat itd)
- Nikola robu uzima od ljudi koji robu voze ili koji su što bliži njemu
- Nikola robu prodaje po veličine marže koju ima na njoj da maksimizuje svoju zaradu
- itd, itd
.
Ono što je bitno sagledati ovde da je u velikom broju slučajeva proces odlučivanja u odabiru komponenti moguće automatizovati na način koji poštuje posebnu i različitu poslovnu logiku vlasnika radnji.
Da li ovo znači da je apsolutno svako ponašanje moguće “automatizovati”? Naravno da ne i to je OK.
Da li ovo znači da je prodavac nepotreban? Naravno da ne, ali je uvek lakše podesiti ponuđenu konfiguraciju koja je veoma blizu onog što bi ste vi želeli, nego krenuti od nule i to je OK.
Tagovanje
Kao što ni svi ljudi nisu isti nisu ni sve komponente iste.
Vlasnik prodavnice računarske opreme mora da poseduje znanje o različitim komponentama do kojeg dolazi čitanjem časopisa, benchmark-ova i opisa na internetu i slušajući klince kako do besvesti hvale “karticu X jer u igrici Y izvlači ‘ladno 83 frejma”.
Svo to znanje prodavac mora da napakuje i složi u svojoj glavi na način da može u deliću sekunde da odluči koje kartice da ponudi kupcu “za kancelariju”, a koju kupcu za “BF3”.
Moj program će imati u tu svrhu opciju tagovanja gde će vlasnik radnje biti u mogućnosti da taguje komponente po nameni/segmentu. U primeru gore navedenom kartice će tagovati sa jedan ili više tagova: gejmerska, office, kućna.
Nakon što se jednom tako obeleži asortiman artikala, kada vam komšija kaže “malom za školu” vi kao prodavac odaberete kao kriterijum filtriranja “home” i sve profi skupocene komponente u svim kategorijama (monitori, ploče itd) nestaju iz vašeg vidokruga. U celom programu na svakom ekranu.
Zaključak
Drugi problem koji će moj program za PC servise rešavati je problem koji nastaje usled toga da je veliki broj delova između kojih treba odabrati one optimalne po mnogo različitih parametara te je sastavljanje konfiguracije oduzima vreme i zahteva određen splet znanja i iskustva koji utiču na efikasnost prodaje računara.
Sastavljanje konfiguracije je veoma bitan proces u radu PC servisa kome ja u svom programu poklanjam dosta pažnje. U ovom članku ste mogli da vidite dva aspekta te pažnje usmerenih na pomažu u redukciji šuma nastalog prevelikom količinom podataka.
Kao i uvek pitanja veoma me interesuje vaša povratna informacija u vezi stvari koje planiram da imam u programu: da li problem stvarno postoji, da li predložena rešenja bitno pomažu u rešavanju problema i sl.
Sledeći tekst biće na temu problema proizvodnje računara kao problema #3 u radu PC servisa koji pokušavam da rešim.
Do tad,
Nikola TheNoiceReduction Malović
Evo sad malo konkretno.
Nadam se da će probna verzija softvera biti brzo.
Ja sam više u sferi maloprodaje (supruga vodi malu apoteku), ali mislim da ovaj koncept može da se primeni i u apotekama, a i šire. Jer došlo je vreme da lagera ne sme biti, jer nema dovoljno novca da podrži takav lager. A pošto su isporuke na dnevnom nivou, dolazimo da smo primorani da kupcima nudimo ono što će tek stići, a ne ono što imamo u radnji. Još drastičniji je slučaj i sa rezervnim delovima za automobile (zamislite lager svega za sve moguće tipove automobila), ili za servise (veš mašine, frižideri, motorne testere). Zato mislim da ti je koncept ok, i ne bi smeo da se zadrži samo na servisima računara, nego na svim servisima.
A ja, kao odveć star (No 1) za programiranje, (radio sam diplomski na IBM PC sa 10 MB har diskom – 1986), mogu da se uključim u onaj nivo oko obuke, uputstava, komunikacije sa korisnicima i ostalo, ako se dođe do te faze. Pozdrav,
Vića
Što se Đekne tiče, trudim se najviše što mogu da to bude u narednih nekoliko meseci (orijentacija: imam dva ugovorena korisnika voljnih da koriste betu od 1-og. marta pa se trudim da taj rok dostignem). Opet, pošto pored ovog posla koji radim iz ljubavi (da, zvuči blesavo da neko voli knjigovodstvene programe da radi) imam i dnevni posao koji mi je bukvalno pojeo 2011-u. To bi trebalo da je razrešeno sad, ali nikad se ne zna.
Što se tiče delatnosti verovali ili ne tu istu listu sam i ja imao na umu: apoteke, auto delovi i bela tehnika – jer je isti model kataloške prodaje suštinski. To naravno ne znači d aplaniram jedan te isti program d aprodajem u sve četri delatnosti – osnove su iste, ali su detalji različiti.
Npr, poslednji put kad sam bio u Srbiji razgovarao sam sa vlasnicima nekoliko apoteka sa kojima imam saradnju u vezi stvari koje njih muče i koje su totalno specifične za posao kojim se bave te smaim tim nepokrivene opštim programima i napunio pola sveske beleškama Poenta je opet ista kao i sa PC servisima: ne knjigovodstveni program koji može da se koristi u apoteci, već program za apoteku koji radi i knjigovodstvo. Isti princip specijalizacije planiram d aprimenim i za prodavnice auto delova i za prodavnice bele tehnike.
Za saradnju sam zainteresovan svakako, samo što ne trenutno znam kako da je sprovedem u delo iz raloga opisanih ovde: Knjigovodstveni programi i distributeri. – otvoren sam za sve ideje i predloge.
Sve to što ste naveli da je vama od interesa ja sam načelno spreman da ponudim 100% prohoda ostvarenog pružanjem tih usluga. Jedino što me zanima u tome delu (pisao o tome u postu) je da krajnji korisnik bude zadovoljan nivom pružene usluge – sve ostalo je na neviđeno ok sa mnom.
probaću da objasnim zašto mislim da je bolje da podaci budu na oblaku, a da mogu da se preuzmu na lokal.
1. Uvek su dostupni ažurni podaci – na lokalu je samo neaužurna kopija
2. Podaci su na serveru – pa bi trebalo da su na sigurnijem nego na lokalu (oštećenja, virusi, pad sistema, …)
3. U budućnosti, ko ne želi, ne mora imati podatke lokalno
4. Ako bi bilo sinronizacije, to uvek unosi mogućnost greške i neusklađenosti, ovako nema sinhronizacije
5. Svakako neki poslovi mogu da budu rađeni samo na lokalu (fiskalni računi, predračuni, ponude) ali tako što bi se prvo šifarski sistem (artikli, kupci, …) ažurirao na oblaku, a onda se radio lokalno. Ako nema veze sa oblakom, radi se samo sa matičnim podacima koji su poslednja kopija sa oblaka.
Pozdrav,
Vića
Ok, slažemo se da dvostepen set podataka (lokal + udaljeni server) ima smisla.
Ono gde se ne slažemo je u vidu komunikacije između tih podataka: ja zastupam dvosmernu komunikaciju – „sinhronizaciju“ dok vi zastupate stav da se podaci u lokalnu bazu samo skidaju sa servera, a kreiraju uvek direktno na serveru.
Razlog zašto se ja ne slažem je u tome što ovaj pristup nameće ista ograničenja kao web aplikacioni model – korisnik mora biti online da bi „uneo/snimio fakturu“, „izdao paragon“, „pregledao ažuriranu karticu“ itd. Da se poslužim vašom listom, u mom slučaju #5 je model koji se odnosi na sve aktivnosti i ti podaci unešeni lokalno završavaju u oblaku takođe iz identičnih razloga koji važe i za ostale tipove dokumenta.
Ne kažem da jednosmerni sznc smisla neminovno za sve, samo se kosi sa jednim od mojih ličnih principa: program mora da bude funkcionalan i bez interneta u meri da ne ometa rad korisnika. Slažem se takođe da je dvosmerna sinhronizacija P2P tipa veliki tehničkik izazov usled postojanja konflikata itd, ali je to izazov koji verujem/nadam se da sam rešio.
Sve u svemu, mislim da smo na istoj poziciji s tim što ja dugujem *dokaz* da je dvosmerna komunikacija moguća bez ikakvih problema i utroška vremena korisnika.
Potpuno se slažem.
Ako rešenje postoji, i pouzdano radi, onda je to svakako dobro za sve. Znači stvarno treba „dokaz“ da će to raditi dobro, bez „brljanja“ podataka.
Ja samo pokušavam da snizim postavljene ciljeve, da bi bili dostižni.
Prošle godine sam radio na jednom projektu, gde je korisnik imao preko 10.000 poslovnih partnera i preko 100.000 artikala, a aktivnih je bilo 2-3 hiljade, i oko 20 hiljada artikala. Da ne pominjemo koliko je onda tu bilo duplih karica, što u magacinima, što u otvorenim stavkama partnera, što je kompletan informacioni sistem činilo neupotrebljivim. U praksi je bilo vrlo teško objasniti korisniku koliko je to važno za njegovo poslovanje, ali je na kraju shvatio. Zbog toga je bitno da se, naročito kod korisnika koji imaju nekoliko objekata, a vrše decentralizovanu nabavku ili prodaju, uspostavi stroga kontrola obrade podataka o poslovnim partnerima i artiklima, a da s druge strane omogući ono što je najbitnije – prodati kad god možeš, bez obzira da li internet ili mreža rade, uneti robu u magacin (prodavnicu) što je pre moguće, opet zbog prodaje.
I ono da ne treba potrošiti 10 godina na pravljenje idealnog programa, jer on verovatno tada neće trebati nikom, bar u tom obliku.
Važno je da vidimo „nultu“ verziju koja radi, pa onda da se krene u doradu. (seti se Windowsa do verzije 3.1, kakav je to program bio).