Besplatni knjigovodstveni programi – dobra ili loša odluka?

Ko god je pričao sa mnom o nekoj ideji za svoj poslovni program/sajt koji razmišlja da pravi, zna da sam ga ja prekinuo nakon prvih 10 sekundi njegovog izlaganja pitanjem:”Koji ti je biznis model?” A.K.A “Kako misliš da zaradiš pare time?” Razlog zašto ja to uvek pitam ne leži u nepoštovanju sagovornika ili u tome da sam ja okoreli materijalista (nisam časna reč ), već je u tome što odgovor na to jednostavno pitanje meni i osobi sa kojom govorim pomaže da se fokusiramo na stvarnu suštinu tog programa/sajta. Da li se radi o besplatnom programu ili usluzi? Ako da, zašto je besplatna – da li bi je neko koristio ako bi koštala 1 euro? Ako nije besplatna, da li je cena programa/usluge u grupi “jeftinih” ili “skupih”? Kom segmentu je namenjena? Da li se naplaćuje jednokratno ili u intervalima? Ako u intervalima, šta je to što korisnik plaća preko tih intervala ?

Ako od strane mog sagovornika stigne odgovor: ”Nisam još o tome razmišljao” ili ako ne zna konkretan odgovor, to je za mene znak uglavnom da njegova ideja verovatno nikad neće videti svetlo dana jer pričanje o idejama je jedno, a njihovo ostvarivanje sasvim druga stvar koja se pre ili kasnije svede na finansijski aspekt programa.

Kad sam već u tolikoj meri nekulturan prema svojim sagovornicima dok oni pričaju o sovjim idejama, smatram da je pošteno i da sam ovde odgovorim na pitanje:”Koji je tvoj biznis model?”

Pošto je to vrlo, vrlo teško pitanje koje zahteva kompleksan odgovor rešio sam da ga prezentujem u nekoliko delova kroz seriju članaka o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Današnji članak će tako biti fokusiran na prezentovanje mog stava o besplatnim knjigovodstvenim programima:

“Besplatni knjigovodstveni programi su loš izbor i za korisnika i za autora knjigovodstvenih programa”

Nacin na koji se prodaje besplatan knjigovodstveni program

Poslovni model firmi koje nude besplatne programe se zasniva u osnovi na triosnovna poslovna modela:

• apsolutno besplatan program i usluge (ako ih ima),
• program je besplatan, a naplaćuju se usluge: uvođenje programa, obuke korisnika, tehičke i korisničke podrške itd.
• besplatan program je samo ograničena varijanta komercijalne aplikacije na koju prelazite jednom kada izađete van funkcionalnog okvir besplatnog programa – tzv. freemium model (o ovom modelu u sledećem članku)

(Za drugu grupu besplatnih knjigovodstvenih programa nisam mogao da pronađem nijedan link na netu, ali je u komentarima mog OSS i Linux knjigovodstveni programi članka bilo spomena o ERP aplikaciji koja se razvija koja će imati taj tip podrške, tako da ga uzimam ovde kao postojeći bez obzira.)

Svi besplatni programi iz prve dve grupe mogu da se prepoznaju po tome što navode obavezno pod brojem 1 da je aplikacija sa dostupnim kodom (“Open Source”), obavezno rade (bar) na Linux-u i nastali su lokalizovanjem priznatih svetskih rešenja razvijanih od strane stotine programera širom sveta. Naravno lokalizuje se uvek neko veliki ERP rešenje (valjda je OSS programerima ispod časti da rade na nečemu prostom :)). Takođe se posebno ističe kao jedna od glavnih prednosti da svako može da prilagodi program svojim potrebama modifikacijom izvornog koda. Korisnička podrška u slučaju prve grupe besplatnih knjigovodstvenih programa je  “prepuštena zajednici” (čitaj: nema je), dok se u slučaju druge grupe plaća putem jednogodišnjih ugovora o održavanju itd.

Autore OSS besplatnih knjigovodstvenih aplikacija i same OSS aplikacije je starno nemoguće “mrzeti”. Ja im se lično divim ili na apsolutnom nerazumevanju o veličini poduhvata u koju se upuštaju ili (ako to znaju) na spremnosti da hiljade svojih slobodnih sati  umesto sa porodicom provedu ispred računara radeći potpuno besplatno programe koje će drugi koristiti da zarađuju novac. I sve to u većini slučajeva samo po ceni “tapšanja po ramenu” od strane svoje lokalne OSS nerd zajednice. Pure geeks – hat down!

Izjave na njihovim sajtovima svojim altruizmom bi postidele i najtvrdokornijeg hipija iz 60-tih: motivacija vođena brigom o poslovanju malih preduzeća koji nemaju sredstava da kupe program, želja za slobodnim deljenjem znanja sa širom zajednicom itd… Mislim da jedino što nedostaje tamo je nekoliko parola o svetskom miru i iskorenjivanju gladi pa da se upotpuni spisak najlepših želja za budućnost čovečanstva.

Stvarnost je ipak drugačija, surovo drugačija

Na žalost, ono što oni autori besplatnih knjigovodstvenih programa ne shvataju je da OSS logika koja je možda uspešna na polju softvera opšte namene (Linux, Oppen Office, firefox itd.), nema apsolutno nikakvog stvarnog efekta u sferi poslovnih aplikacija. Čak se usuđujem se da tvrdim i da nanosi više štete nego što je korisna, jer generalno ostavlja utisak neprofesionalnosti na krajnjeg korisnika poslovnih aplikacija.

Kada normalan korisnik bira i koristi knjigovodstveni program apsolutno poslednje na njegovoj listi je da li je program open source ili ne. U 99.99% slučajeva on nije programer i ne želi da gubi svoje dragoceno vreme bakćući se programiranjem. Njega ne zanimaju more nekih zip fajlova, da edituje php fajl ili podesava wamp. On ne želi da troši vreme pomažući autorima prenošenjem potpuno za džabe svoje know-how znanje koje je mukotrpno sticao godinama jer niti ima vremena za to niti želi da se liši baš onoga što ga koparativno diferencira od svoje konkurencije. Definitvno ne želi da kompajlira nikakav kod . Linux koristi geek koji to ume i hoće. Poslovnu aplikaciju koriste normalni ljudi koji niti znaju niti hoće da se bakću sa stvarima nevezanim za njihov posao.

Za razliku od autora, korisnik knjigovodstveni program ne doživljava kao neki sui generis fetiš nego više kao običnu “pametnu kucaću mašinu” – samo neophodno sredstvo kojim on obavlja svoju poslovnu delatnost i zarađuje sebi novac. Ako može korisnik bi da kupi taj program isto ko mašinu: komada 1 u beloj kutiji na gornjoj polici. Donese ga na posao, ubaci disk pretisne 3x next i to je to. Zamislite kako bi izgledalo kada bi od korisnika koji kupi Microsoft Office ili skine Open Office postavljali zahteve koji mu se postavljaju kod OSS poslovnih aplikacija.

Korisniku takođe treba neko ko će da ga “drži za ruku”: od prodavca koji će da ga ubedi zašto je baš njegov program bolji od ostalih, preko konsultanata koji će da ga vode kroz proces inicijalnog uvođenja, preko korisničke podrške koju može da kontaktira u normalno radno vreme i dobije brz odgovor na svoj problem u korišćenju programa do ozbiljnog razvojnog tima sastavljenog od programera i ekonomista koji će korisniku garantovati sigurnost sa stanovišta pravovremenog usklađivanja sa tako čestim zakonskim promenama. Sve dobre namere programera besplatnih rešenja kad se saberu, sikreno verujem da nisu vredne korisniku poslovnih aplikacija ni koliko jedna jedina od ovih stavki.

Možda najbitnije istaći ovde je da po mom dubokom uverenju cena programa je kod korisnika u grupi “nije loše da se ima” kriterijuma, nešto što uopšte nije od primarnog značaja kod odabira knjigovodstvenog programa. Uzaludno je to što će on korišćenjem besplatnog knjigovodstvenog programa možda da uštedi 200 eura, ako program ne radi sve što mu treba na način koji njemu odgovara bez problema u radu. Ja sam 2003-e prodavao svoj knjigovodstveni program od 400 – 1000 eura klijentima koji su savršeno dobro znali da postoje jeftinije varijante poput bluesofta. Razlog zašto su kupovali je postojanje seta funkcija koje im omogućuju efikasnije vršenje njihovog posla. Drugim rečima, moj program je takođe bio “obična kucaća mašina”, ali sa “većom brzinom otkucaja” zašta su oni bili spremni da plate ekstra premiju u ceni. Ako korisniku objasnite, na koji način će on da zarađuje više novaca  korišćenjem vašeg programa, ni cena od nekoliko stotina eura nije prevelika za neke od njih.

Da se manemo na trenutak velikih reči i budemo realni: na kraju dana se izbor poslovne aplikacije svodi na korisničku procenu koliko će novca investicija u poslovni program da mu vrati kroz korišćenje tog programa. Nema potrebe za mistifikacijom, sve se svodi na novac u stvarnosti.

A kad smo već kod novca

Ni kod babe …

Priznajem, ideja da može da se uštedi i preko 2500 eura kod kupovine knjigovodstvenog programa izgleda VEOMA privlačna. Kad već ima poštenih autora koji nude sami od sebe besplatno svoje programe, što bi ste vi davali novac nekim gramzivcima koji se, gle drskosti, usuđuju da krajnje bezobrazno traže novac za svoje knjigovodstvene programe?

Evo dav glavna razloga zašto bi ste trebali ipak da zaobiđete besplatno:

• besplatni knjigovodstveni program u većini slučajeva nije stvarno besplatan
• kupovinom besplatnog programa izlažete se povećanom poslovnom riziku

Kao što sam gore rekao, verujem komentarima na mom blogu da postoji besplatan knjigovodstveni program koji će biti podržan ozbiljnim timom i koji bi samim svojim postojanjem ispravio neke od gore navedenih mana koje besplatni knjigovodstveni programi imaju po sebi. Recimo da takav ozbiljan tim postoji i da je pri kraju lokalizacije nekog svetski priznatog ERP rešenja. U daljem nastavku ovog posta govoriću samo o knjigovodstvenom programu iza koga stoji takav tim jer sam vec izneo svoj stav o neprihvatljivosti programa iz prve grupe besplatnih programa iza koga nema ozbiljne firme.

Sudeći po komnetarima na blogu, poslovni model firme koja proizvodi besplatan knjigovodstveni program je sledeći:

• kod aplikacije je neka svetska ERP aplikacija otvorenog koda koju tim lokalizuje
• sam program kao proizvod se distribuira korisniku besplatno
• profit se ostvaruje pružanjem konsultantskih usluga oko uvodjena poslovne aplikacije, korisničkom podrškom itd.

Po mom iskrenom ubeđenju, firma koja je ovako organizovana nema nikakve šanse da opstane na tržištu kao profitabilna. U ovom postu neću govoriti opet o rizicima da konkurencija iskoristi rad ovakve firme, već ću dati kratko objašnjenje zašto ja mislim da ne mogu da budu profitabilni.

Nijedna od besplatnih ERP aplikacija koliko ja znam nije rađena za naše tržište već uglavnom za anglo saksonska te samim tim “lokalizacija” znači značajno kreiranje novog koda koji treba da podrži specifičnosti našeg zakonodavstva.

Po meni ta činjenica rezultuje sledećim posledicama:

• Onovno obećanje poslovnih aplikacija otvorenog koda jedna laž, jer najbitniji deo sistema (knjigovodstveni algoritmi itd) nije nastao kao rad 100 svetskih programera, već je kod napravljen od strane lokalne firme.
• Zbog obima i strukture tog *rada na lokalzaciji* potrebno je zaposliti na puno radno vreme nekoliko iskusnijih programera i jednog ili više iskusnih knjigovođa
• jednom kada se program *lokalizuje* on je u realnosti značajno drugačiji tako da prenošenje promena “merdžovanje” iz koda osnovnog ERP-a je daleko od trivijalnog. Znam da sad verovatno dosta vas misli o tome da se promene izoluju, moduli, klase, komponente itd, ali u stvarnosti verujem da to nikad neće da radi na taj bezbolni nacin,.

Ko će sve te mesece lokalizacije da plaća te programere i poslovne stručnjake? 2 programera + 1 knjigovodja = bar 3000 eura mesečno  x bar 6 meseci rada = bar 20.000 eura samo za plate. Taj novac pla’a ili firma iz nekog svog investicionog kredita ili radnici raditi “za lepe oči” – za obećanje o udelu u raspodeli budućeg profita?
(Btw, ko god je lud da pristane na ovo drugo slobodno neka mi se javi da radi za mene sledećih godinu dana a dogovorićemo se o udelu u profitu).

Evo recimo ovde da svi članovi tima rade tako od kuće mesecima za džabe, nema troškova zakupa kancelarija itd… Proizvodnja bez troška. Evo recimo čak i da je program *lokalizovan* uspešno i da je od danas dostupan na tržištu. Postavlja se pitanje kako će korisnici da saznaju za postojanje programa van lokalne zajednice gde programeri žive? Kakav god marketing da se koristi to rezultuje određenim troškovima koje ajde da kažemo inicijalno su mali pa mogu članovi tima da plate iz svog džepa.

Šta će takav program imati kao osnovu svoje marketinske kampanje? Koja je glavna komparativna prednost besplatnog knjigovodstvenog programa? Naravno to što je besplatan.

Korisnici tako kao ludi klikću na vaše AdWords oglase za “besplatan knjigovodstveni program”, oduševljeni skidaju vaš knjigovodstveni program koji na njihovo iznenađenje je zaista potpuno besplatan. Šalju vam email prepun uzvičnika i smajlija. Vi im na taj email odgovarate da imate ozbiljan tim koji veoma profesionalno može da im pomogne kod uvođenja programa u njihovo preduzeće. Ako treba poslaćete mu knjigovođu i programera na lice mesta da rade na tome. Korisnik, polako postajući sumnjičav da neće “da plati na mostu ono što nije platio na ćupriji”, vas pita koliko će to da ga košta.

Vi tu imate dve opcije:

• Kažete neku suludo nisku cenu tipa 10 eura po coveku na dan u kom slučaju
  • taj programer i knjigovođa daju momentalno otkaz jer nisu oni mesecima radili za džabe da bi sad dobili deo od 20 eura dnevno ili
  • vi bankrotirate u slučaju ako ste sve vreme svoje radnike plaćali iz budžeta firme jer vam treba jedno 10.000 instalacija samo da pokrijete plate koje su potrosene u toku razvoja, a da ne pričam da iznos sa svakim danom i dalje raste.
• Kađete neku realnu cenu (20 eur/sat/čovek?) koja će da pokrije poslovne troškove u kom slučaju vas korisnik sa grimasom na licu odbacuje momentalno. Zašto vas odbacuje? Zato što je do vas došao preko obećanja o besplatnom (vaša reklama i sve na vašem sajtu prosto vrišti o besplatnosti), a vi mu tražite sada ozbiljne novce. Šta očekivati od korisnika koji hoće da koristi vaš besplatan proizvod, sem da ne želi da plati ni za šta? Po mom iskrenom verovanju, on će sam probati da “provali” kako aplikacija radi pre nego što će vama da plati to.

Ajde da konverzacije radi na trenutak zažmurimo nad sumnjom upravo iznešenom i da zamislimo svi zajedno da vam korisnik plati ne realan nego sulud iznos za uvođenje vašeg programa u njegovo preduzeće – 50 eura čovek/sat. Zanemarimo na trenutak da to nema nikakve logike jer će sa tim više koštati “besplatni knjigovodstveni program” nego večina komercijalnih knjigovodstveni programi i samo uzmimo to “zdravo za gotovo”.

Koliko korisnika vi treba da imate da bi ste vratili novac uložen u proces izrade programa? Ajde da pretpostavimo ovde poptuno odokativno i grubo da će vam trebati 500 korisnika da povratite svojih 20.000 eura inicijalno ulođenih samo na plate tokom izrade programa. Koliko vam vremena treba da dobijete tih 500 korisnika? Ajde da budemo suludi optimisti ovde i kažemo da ćete dobiti 500 korisnika u roku od tri meseca od dana kada završite program. Ko će da plati tih novih 10.000 eura (3000 eura x 3) za platu u tom periodu? Nije čak više ni 10K eura jer morate sad da zaposlite nekog ko će da bude korisnička podrška tih 500 korisnika, inicijalna 2 programera ne mogu da postignu sve itd. Poenta je da kad jednom prodate svoje usluge oko uvođenja svog besplatnog knjigovodstvenog programa, taj korisnik vas vrlo verovatno neće zvati svojom voljom nikad više (sem ako mu ne udarite tehnološki reket “otvaranjem poslovnih godina”, vremenski tempiranim greškama u programu koje vi onda servisirate i ostalim gadostima koje sam viđao kod nas da ljudi rade).

Ceo model besplatnog programa, a naplaćivati usluge nema šanse da pokrije tekuće troškove ni u razvijenim zemljama, a posebno nema šanse u Srbiji gde je kriza i svako gleda da prištedi gde može.

Možda će sad neko reći ovde:”Mi radimo ERP rešenje za srednja i velika preduzeća, pa tako nas to ne pogađa”. Izvinite, ali ako je tako vaš argument o besplatnosti je potpuno nebitan u odlučivanju koji će računovodstveni softver da koristi srednje ili veliko preduzeće.

Ono što čeka po mom iskrenom mišljenju sve firme koje pretenduju da budu profitabilne putem naplaćivanja usluga je neizbežan bankrot, a u tom slučaju dragi korisniče besplatnog knjigovodstvenog programa ste nadrljali jer nema nikog ko će da uskladi program sa novim zakonskim promenama, da vam pruži korisničku podršku itd. Završavate pre ili kasnije kucajući na vrata firme koja proizvodi komercijalni knjigovodstveni softver.

Zaključak

U odabiru knjigovodstvenog programa ne uzimnajte uopšte cenu programa kao kriterijum sve do momenta kada na osnovu bitnih parametara ne dođete do nekoliko konkretnih programa koji odgovaraju vašoj poslovnoj delatnosti. Cenu knjigovodstvenog programa amortizovaćete u potpunosti veoma brzo, a program ćete koristiti u svom svakodnevnom radu 40 sati nedeljno, svake nedelje, svakog meseca, mnogo godina.

U sledećem postu osvrnuću se na treći tip *besplatnih knjigovodstvenih programa* – freemium besplatni knjigovodstveni programi.

Do tad,
Nikola FreeAintGood Malović