Prodaja računarske opreme na zabavan i efikasan način

Eric Ries u svojoj fantastičnoj Lean Startup govori o MVP principu koji prevedeno na kontekst proizvodnje kompjuterskih programa može da se svede na “objavi svoj proizvod istog momenta kada budeš imao 3 osnovna problema svojih korisnika rešena, pa ga zatim dalje u paraleli razvijaj sa dobijanjem povratne informacije od korisnika. Ne čekaj da bude potpun i savršen jer bez povratnih informacija korisnika  verovatno nećeš nikad doći do toga sam”.

S obzirom da se slažem sa ovim stavom, nakon iznesenog gledišta o tome kako planiram da rešim problem utrošenog vremena vlasnika PC servisa u korišćenju B2B portala, odlučio sam da u ovom postu iznesem mišljenje o problemu broj #2 koji muči zaposlene u prodavnicama računarske opreme – efekat vuvuzele.

Prodaja računara i vuvuzele

Za one pale sa kruške, vuvuzele su muzički instrumenti koji proizvode jednoličan, glasan i iritantan zvuk od koga mozak utrne dok gledate fudbalsku utakmicu i natera vas da ugasite zvuk na TV-u.

Iako je sasvim moguće da vam klinac uđe u radnju sa vuvuzelom i pišti u lice, ovaj se članak  se na žalost ne bavi time. Kratki savet: probati sa laganim izvlačenjem uva u pravcu neba u toj situaciji.

Ono čime se ovaj tekst se bavi je situacija kada se PC shop uspešno poveže sa većim brojem B2B portala distributera računarske opreme količina podataka sa kojom je suočen je velika: često cenovnici distributera zajedno imaju i više hiljada artikala zajedno. Efekt tolikog broja artikala je bolno sličan vuvuzelama: ogromno more šuma koje nas primorava da ugasimo ton – svedemo ponudu na jednog distributera. Kao što ni gledanje fudbala bez tona (OK, sem utakmica naše repke) nema mnogo smisla, tako nema ni poslovnog smisla lišiti se potencijalnih profitnih momenata zbog problema informacionog šuma koji previše podataka nosi sa sobom.

Komšijin mali

Dakle, evo vas – prodavaca računara – kako ponovo sedite sa druge strane prodajnog pulta ispred čuvenog komšije koji traži komp za svog malog sa odličnim uspehom. Svi podaci uvezeni sa oblaka i sređeni stoje ispred vas te samouvereno glasom prekaljenog prodajnog veterana pitate komšiju “Kakav ćemo komp komšija?”, na koji u 99.92% slučajeva dobijamo odgovor:”Ne znam tačno, ali nešto za školu i da može da se igra ponekad”

Taj vas odgovor (u prosečno 91.36% slučajeva) natera da podignete pogled sa tabele u kojoj su izlistane 62 različite matične ploče da bi ste videli da li se komšija šali ili vas stvarno mrzi iz dna duše. Onog momenta kada vidite da kupac i pod teretom vašeg pogleda zadržava nepokolebljivo naivni izraz lica, udahnete vazduh duboko i krenete da šamarate listu ploča: nemam na stanju, preskupa, ne radim ploče sa ovim distributerom, ploče ove firme se često kvare, nije ploča za AMD, ….

Nakon 5 minuta potrošenih na ploču, prelazite na procesor, pa na kućište i tako posle 10 minuta dođete do konfiguracije za školu ali i igranje od “325 evra” na koju vam komšija ladno riternira backhand-dijagonalom “U komšija to mi je malo jako, ako može do 250 evra”.

Na sreću pa komšije/kupci ne znaju da čitaju misli inače bi ovaj iz radnje prestravljen vašim mislima u tom momentu istrčao naglavačke

Here we go again, Hose…

Šta je problem?

Komšijin mali na stranu (kako to lepo zvuči, zar ne?) , postavlja se pitanje šta je suština problema i kako moj program rešava taj problem.

Problem se suštinski sastoji u dvema stvarima:

• velika količina podataka (upareni ili ne, hiljade artikala su hiljade artikala)
• Odabiru artikala unutar jedne grupe zavisi od mnogo faktora i jako je vremenski i mentalno zahtevan.
                                                   .

Jedan način na koji se ovo drugo ograničenje manifestuje je da ne možete svakog da zaposlite da radi prodaju jer odabir komponenti očigledno uključuje dosta računanja i podrazumeva iskustvo u prodaji računara. Ako ste vlasnik male radnjice to vodi ka tome da vi lično morate sve preko “kutije CD-ova” lično da prodajete.

Evo rešenja!

Ovaj se problem ne rešava smanjivanjem količine podataka jer veća količina podataka veća mogućnost odabira bolje komponente sa povoljnijom cenom.

Odabir artikala (u narodu poznat i kao “sastavljanje konfiguracije”) je aktivnost čijom se optimizacijom ovaj problem rešava i u ovom članku ću ukratko i uprošćeno iskazati dva načina za to: preferencijali i tagovanje.

Preferencijali

Na osnovu mojih razgovora sa prodavcima računarske robe postoje tri osnovna mentalna pristupa odabiru komponenti:

• • Biranje robe po lageru
    (“Da iščupam lovu brate slatki koju sam zarobio u lageru”)
  • Biranje robe po distributeru
    (“Za mene su MSI ploče zakon – nikad nemam problema sa njima”)
  • Biranje robe po proizvođaču

(“ja radim ploče sa DOO Mika Import već dve godine imaju dobar servis što mi je veoma bitno”)

                                                 .
Uzmimo kao (krajnje uprošćen) primer prodavca računara “Nikolu” koji obožava MSI matične ploče koje nabavlja (kao i većinu svoje ostalu robe) od DOO Mika Import zadnjih x godina. Nikola u radnji ima trenutno na stanju u radnji samo jednu Gigabyte ploču, a DOO Mika ima uskladišteno ASUS ploče samo u tom momentu.

Dolazi kupac u njegovu radnju i traži matičnu ploču. Šta Nikola radi?

Nikola pobornik prvog pristupa preporučuje Gigabyte ploču kao najbolju na tržištu (jer je ima na stanju).
Nikola pobornik drugog pristupa preferira robu koju Mika ima na stanju (uvid preko B2B portala) i preporučuje Asus ploču.
Nikola u trećem slučaju preferira MSI ploče. Provera svoj lager, zatim proverava DOO Mika lager i nakon toga kreće da traga ko od ostalih distributera ima MSI ploče na stanju.

Naravno da je ovo samo hipotetički primer pojednostavljen za potrebe posta da ilustruje ukratko ideju i da je situacija složenija u realnosti:

• Za matične ploče Nikola preferira MSI, za grafičke kartice Asus.
  Monitore uzima sve od DOO Mika, a štampače od PP Pera
• Nikola robu uzima od svakog ko mu nudi najbolje uslove plaćanja (valuta, bonusi, rabat itd)
• Nikola robu uzima od ljudi koji robu voze ili koji su što bliži njemu
• Nikola robu prodaje po veličine marže koju ima na njoj da maksimizuje svoju zaradu
• itd, itd

                                      .
Ono što je bitno sagledati ovde da je u velikom broju slučajeva proces odlučivanja u odabiru komponenti moguće automatizovati na način koji poštuje posebnu i različitu poslovnu logiku vlasnika radnji.

Da li ovo znači da je apsolutno svako ponašanje moguće “automatizovati”? Naravno da ne i to je OK.
Da li ovo znači da je prodavac nepotreban? Naravno da ne, ali je uvek lakše podesiti ponuđenu konfiguraciju koja je veoma blizu onog što bi ste vi želeli, nego krenuti od nule i to je OK.

Tagovanje

Kao što ni svi ljudi nisu isti nisu ni sve komponente iste.

Vlasnik prodavnice računarske opreme mora da poseduje znanje o različitim komponentama do kojeg dolazi čitanjem časopisa, benchmark-ova i opisa na internetu i slušajući klince kako do besvesti hvale “karticu X jer u igrici Y izvlači ‘ladno 83 frejma”.

Svo to znanje prodavac mora da napakuje i složi u svojoj glavi na način da može u deliću sekunde da odluči koje kartice da ponudi kupcu “za kancelariju”, a koju kupcu za “BF3”.

Moj program će imati u tu svrhu opciju tagovanja gde će vlasnik radnje biti u mogućnosti da taguje komponente po nameni/segmentu. U primeru gore navedenom kartice će tagovati sa jedan ili više tagova: gejmerska,  office, kućna.

Nakon što se jednom tako obeleži asortiman artikala, kada vam komšija kaže “malom za školu” vi kao prodavac odaberete kao kriterijum filtriranja “home” i sve profi skupocene komponente u svim kategorijama (monitori, ploče itd) nestaju iz vašeg vidokruga. U celom programu na svakom ekranu.

Zaključak

Drugi problem koji će moj program za PC servise rešavati je problem koji nastaje usled toga da je veliki broj delova između kojih treba odabrati one optimalne po mnogo različitih parametara te je sastavljanje konfiguracije oduzima vreme i zahteva određen splet znanja i iskustva koji utiču na efikasnost prodaje računara.

Sastavljanje konfiguracije je veoma bitan proces u radu PC servisa kome ja u svom programu poklanjam dosta pažnje. U ovom članku ste mogli da vidite dva aspekta te pažnje usmerenih na pomažu u redukciji šuma nastalog prevelikom količinom podataka.

Kao i uvek pitanja veoma me interesuje vaša povratna informacija u vezi stvari koje planiram da imam u programu: da li problem stvarno postoji, da li predložena rešenja bitno pomažu u rešavanju problema i sl.

Sledeći tekst biće na temu problema proizvodnje računara kao problema #3 u radu PC servisa koji pokušavam da rešim.

Do tad,

Nikola TheNoiceReduction Malović