Neprocenjiv

image

Steve Jobs i program za knjigovodstvo

Čekajući let za Prag, gledam nešto noćas ovaj moj Samsung Focus telefon

4”” AMOLED ekran, 5MP foto i 720dpi HD kamera, 32 Gb skladišnog prostora  – savršeno. WP7 operativni sistem – savršen (govorim to i kao višegodišnji vlasnik iPhone-a ). Cena: savršena (2.5x jeftiniji od iPhone-a, mene je moj koštao 300 dolara). 

Gledam i pitam se što se tako slabo prodaje u poređenju sa iPhone-om? Kako to da se besramno skupi iPhone tako dobro predaje? Kako ukrasti tajnu Steve Jobs-a i primeniti je na knjigovodstvene programe? Sve to (naravno) kako bi i ja imao više novca od vlade SAD-a.

Teorija relativiteta

Većina ljudi pre 2007-e predlog kupovine telefona od 700 dolara bi verovatno doživeli kao veoma dobru šalu. Danas, to je “normalna” cena – top end Androidi poput HTC Sensation-a su u istom cenovnom razredu.

Odgovor na pitanje šta se to promenilo sam našao u knjizi “Neprocenjiv” W. Pondstone-a gde on objašnjava da je ljudski mozak načelno nesposoban da oceni apsolutne veličine te da se vrednosni sud formira na bazi relativnog upoređivanja posmatrane pojave nasuprot drugih pojava istog tipa.

Ako odete u prodavnicu vina po prvi put u ćivotu i na polici imate jednu bocu sa cenom od 100 evra nećete moći da ocenite da li je to skupo ili ne. Ako odete u tu istu prodavnicu i na polici imate paletu različitih vina ili ako imate predstavu o cenama boca vina (druge prodavnice, reklame itd) bićete u mogućnosti da ocenite da li je cena visoka ili niska poredeći tip vina i cenu od 100 evra sa podacima ostalih vina.

Steve Jobs je ovaj paradoks iskoristio na način da kada je proizveo prvi iPhone pobrinuo se da ima toliko jedinstvenih atributa (najbitniji od njih touch screen) da ga je jednostavno nemoguće bilo uporediti sa bilo čim drugim na tržištu u tom momentu te samim tim cena od 700 dolara po telefonu nije bila etiketirana kao bezobrazno visoka već kao “skup, ali vredi”.

OK, beležim sledeće ideja kako formirati cenovnu politiku na teoriji relativiteta:

  • U ponudi različitih vrsta programa imaj uvek “besramno skupu” Ultimate/Mega/Super verziju čija je namera samo da podsvesno učini ostale niže verzije “jeftinijim”.
  • Učini svoj proizvod neuporedivim sa proizvodima konkurencije:
    • Umesto generičkog “program za knjigovodstvo”, reklamiraj ga kao program za: fiskalnu kasu, auto servise, prodavnicu, restorane itd…
    • Etiketiraj ga kao ERP softver (prosečan kupac nema pojma šta to tačno znači)
    • U marketinškom materijalu (sajt i slično) koristiti što je više moguće formulacije koja definiše šta proizvod nije:
      • ”Knjigovodstveni program je samo delimični opis: aplikacija XYZ je alat za profesionalce tj. program za kompletno vođenje poslovanja.”
      • Sisteme tipa „Knjigovodstveni programi“ ili „programi za knjigovodstvo“ i tome slične nedefinisane ili čak smešne nazive poput „ERP programi za mala preduzeća“, „web knjigovodstvo za velika preduzeća“ zaboravite ako imate veći broj dokumenata, tj. ozbiljnijeg posla koji bi hteli da radite efikasno i stabilno aplikacija XYZ je pravljen za one koji su već imali softver i znaju šta je šta, a naročito dobro znaju šta da očekuju od softvera.
    • Kreirati što više varijanti proizvoda koje se preklapaju po nazivima i cenama otežavajući time upoređivanje sa konkurencijom

Ok, sad kad smo videli kako se Jobs diferencirao u startu, ali to ne i dalje ne objašnjava dve stvari:

  • Kako to da je iPhone u Americi neuporedivo zastupljeniji nego što je u Evropi?
  • Kako to da se sad prodaje tako dobro kada i konkurencija ima iste telefone?

Strateška partnerstva

Po mom mišljenju, fenomen prve pojave je rezultat toga što je model kupovine telefona u Americi i Evropi drugačiji. U Evropi se telefoni (još uvek) kupuju kao zasebni uređaji dok se u SAD u velikoj većini slučajeva dobijaju uz pretplatni ugovor sa mobilnim provajderom. Na taj način mobilni provajderi preuzimaju na sebe deo opterećenja krajnjeg kupca kreditirajući njegovu kupovinu. Naravno da na kraju kroz ugovor korisnik otplati punu cenu, ali to nije ono što oni vide. iPhone u Americi košta 200 USD sa ugovorom koliko koštaju i Androidi i Windows telefoni. Odabirom ovog  distribucionog kanala, Jobs je efektivno stvorio iluziju koja poništio visoku cenu iPhone telefona.

U vezi prvog pitanja tako beležim nekoliko ideja :

  • postići dogovor sa proizvođačem fiskalnih kasa da se program distribuira uz kasu
  • postići dogovor sa nekim od većih proizvođača računara  (npr. Comtrade) o distribuciju programa uz “biznis konfiguraciju“
  • osmisliti cenovnu politiku poštujući osobenosti ciljanog tržišta

 

Biti isti, biti poseban, biti slobodan…

Šta god mislili o Apple proizvodima, dizajn im je neverovatan. Kada na stočić ispred sebe stavite Macbook Air ili iPhone svi ih prepoznaju (ako ni po čemu drugom, onda po “jabučicici”), kad stavite HTC Sensation većina normalnih ljudi nema pojma o čemu se radi niti ostavlja neki utisak. Jednostavno uređaji su toliko lepi da se ne stidite da ih postavite na javno mesto.

Kada sa na vrhunski industrijski dizajn doda paprena cena, automatski se dolazi do statusnog simbola u smislu da svako ko je platio 600 evra za telefon neminovno ima potrebu da ga pokazuje drugim ljudima kako bi smirio grižu savesti što je potrošio toliki novac na telefon. :

Ako vas sve ovo do sad nije ubedilo da je Jobs marketinško polubožanstvo, svakako će to učiniti njegova odluka da slušalice telefona (koji je istovremeno i muzički uređaj) je prvi odradio belom bojom. Na taj način je dobio da svaki vlasnik telefona koji šetajući gradom sluša muziku sa svog telefona potpuno nesvesno vrši marketinšku promociju brenda.

Beleške vezane za ovo:

  • Dizajnirati interfejs programa na takav način da mami korisnika da se pohvali njime svom kolegi ili klijentu
  • Organizovati periodične manifestacije za korisnike programa (poput Sinergije) kako bi se pojačao osećaj pripadništva plemenu.
  • Ponuditi nešto poput Apple Genius-a korisnicima programa.

Win – win

Ono što je najveća fora je da iako prave milijarde na prodaji uređaja, za mene lično iPhone nije ništa drugo nego unificirana hardverska platforma za  izvršavanje iOS aplikacija. Jobs-ova revolucija nije telefon, nego AppStore. Od prodaje svake aplikacije Apple uzima 1/3 – mašina za štampanje novca. U toj simbiozi sa programerima iOS aplikacija Apple se postarao da im da jedinstven kvalitetan hardverski uređaj i razrađeni prodajni kanal.

Beležim:

  • Obezbediti programski interfejs (API) putem koga drugi programeri mogu da grade “na leđima” mog programa.
  • Obezbediti način da korisnici korišćenjem programa zarađuju novac uz određenu fer nadoknadu meni za prodajni kanal i alat za zarađivanje novca.
  • Omogućiti simbiozu sa distributerima omogućivši im  da zarade prodajući i podržavaju i moj program za knjigovodstvo.

 

(Baterija na lap top-u je pri kraju, tako da prekidam pisanije i objavljujem beleške takve kakve jesu – da se ne izgube)

3 thoughts on “Neprocenjiv

  1. Mea culpa

    Zadnjih 6 meseci radim u proseku 80 sati nedeljno na novom proizvodu za firmu gde sam zaposlen i to mi bukvalno usisava svo slobodno vreme (sto se vidi i po blogu) pa nisam napredovao uopste na planu knjigovodstvenog programa.

    Razlog zasto sam isao u Ameriku je da formiram tim ljudi koji ce da rade sa mnom na tome te ocekujem da mi se zivot time vrati u „40 sati nedeljno rada na dnevnom poslu“ ritam, a ja nastavim sa svojim radom.

    Iskustvo iz prethodnih meseci mi je pokazalo da u poziciji u kojoj sam ne mogu da planiram, tako da cu reci samo da se *nadam* da imam program do kraja godine kako bi mogao da krene da se koristi u februraru za neke od firmi sa kojima sam dogovorio saradnju unapred..

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *