Distributeri knjigovodstvenih programa – za i protiv

Ne mogu da “podvučem crtu” nad godinom 2010-tom, a da ne iznesem pre toga svoj stav o jednoj temi koja je (bar za mene) krajnje kontraverzna – distribucija programa za knjigovodstvo. Odmah da kažem da sam svestan da moj stav o ovoj temi je verovatno u suprotnosti sa stavom 99.92% čitaoca, te se unapred izvinjavam svima koji članak dožive kao  neku vrstu provokacije. Nije provokacija, samo iskreno beležim svoje misli na ovu temu

Izmišljanje tople vode

Verovatno se pitate šta tu ima da se uopšte diskutuje: Naravno da je smisleno i neophodno imati distributersku mrežu, zar ne?

Nema proizvođača programa za knjigovodstvo koji na svom sajtu ne poziva distributere na saradnju. Pa zar i ja sam nisam već pisao o “feudalnoj regionalizaciji” tržišta programa za knjigovodstvo gde se program kupuje po preporuci konkretnog korisnika od proizvođača udaljenog do 100 km? Ako nemate distributera “u Novom Sadu” kako će bilo ko odatle da čuje za vas i da vidi vaš program?

Neko će zasigurno uzeti da ilustruje svoj stav o prednostima distributerske mreže putem Ezopove basne

SELJAKOVI SINOVI
U nekoga seljaka bili nesložni sinovi. Iako ih je mnogo puta opominjao, rečima ih nije mogao nagovoriti da se promene, pa se doseti što će učiniti: naredi im da mu donesu svežanj pruća. Kada izvršiše što im je naložio, dade im sve prutove zajedno i naredi im da ih pokušaju prelomiti. Budući da to nisu mogli, premda su se iz petnih žila upinjali, odveže svežanj i po drugi put im pruži prutove – jedan po jedan. Pošto su ih sa lakoćom slomili, reče im: “Tako ćete i vi, deco, biti nepobedivi za neprijatelje budete li jednodušni; ako se pak budete svađali, svako će vas lako svladati.”

Zaista, šta uopšte ima da se diskutuje o nečemu tako očigledno pozitivnom po poslovanje proizvođača programa za knjigovodstvo?

Odgovor: U cenovnom kontekstu koji nalikuje mome (detalji dole), ima itekako smisla diskutovati o tome.

Distributeri vs korisnici

Hoću svoj deo, nećete da me prevarite

Nekoliko čitaoca ovog bloga je (kada se putem emaila povela diskusija na ovu temu) navelo da mi je cenovna politika pogrešna jer ne ostavlja prostora za zaradu distributera te samim tim neće ni biti interesa distributera.

Da podsetim ovde moja cenovna strategija koju sam izneo u prethodnim postovima se svodi suštinski na:

Tri meseca pretplate, 6 meseci punog povraćaja, 20 evra/mesečno za firmu do 10 korisnika…

.
Sasvim je uočljivo koliko je ovaj model nepogodan za distributere jer:

• tek nakon 9 meseci od momenta “distribucije” se dolazi do likvidnih sredstava po tom osnovu
• s obzirom da se radi samo o pretplati bez inicijalne uplate, priliv novca je mali i periodičan

.
Evo nekoliko ideja kako bi distribucija mogla biti organizovana u slučaju cenovnom modela sličnih mojem:

• Distributer učestvuje u određenom procentu u mesečnoj pretplati (npr. 20%)
  Distributer:” Ne pada mi na pamet da ti prodajem program za 4 evra mesečno”
  .
• Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da odustane u prvih 9 meseci.
  Distributer:”Alo Miko. Treba mi lova da okrenem turu monitora. Daj molim te idi na papiri.rs i registruj se – to mi je 120 evra u džep. Jeste, ne moraš da koristiš – to ja samo kreditiram beskamatno sebe na 3 meseca”
  .
• Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika u momentu prve uplate korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da korisnik odustane u 6 meseci korišćenja sa punim povraćajem.
  Ista gornja varijanta + “Znam da dugujem 5 x 120 evra, ali nemam sad trenutno. Da li može na 6 rata ili neka kompenzacija”
  .
• Distributer jednokratno dobija u potpunosti uplaćen iznos prvih n meseci nakon isteka probnog perioda
  Distributer: ”Treba da čekam 9 meseci da dobijem 120 evra?”
  .

Na osnovu navedenih primera, čini se očiglednim zaključak da je sa pretplatnom cenovnom politikom priliv novca premali (usled male mesečne pretplate) ili dolazi prekasno ili pak stavlja proizvođača programa za knjigovodstvo u veoma rizičnu poslovnu situaciju.

Znam, znam…

”Promeni cenovni model, podigni cenu ili uvedi inicijalnu uplatu – rešen problem”

To bi sve bilo u redu da se ne kosi sa (naivnim) principom koji sam već više puta izneo na blogu kao najbitniji princip u mome odlučivanju:

“Uvek donosi odluke u najboljem interesu korisnika. Bez izuzetaka.”

Sledeći tog princip ja sam i stigao do cenovnog modela takvog kakav je. Da li je dozvoljeno da ga sad menjam?  Svaka promena koja rezultuje poboljšanjem po krajnjeg korisnika – dozvoljeno. Svaka promena na štetu korisnika (čak i da bi se zadovoljili interesi distributera) – nije dozvoljena.

Znam da “interesi korisnika” mogu da se tumače na 101 različit način i da verovatno može da se dokaže da je, na duge staze za njih bolje da plate više itd, ali i dalje to kod mene ne menja osećaj da je ta promena protivna interesima korisnika.

Do Soluna sto somuna

Još uvek se sećam razgovora o Blue Soft programu koji sam slušao 2003-e godine između dvojice vlasnika firmi koji  raspravljaju da li da ga kupe ili ne…

Vlasnik 1 :”Čuo sam da je dobar, a nije ni skup – 200 maraka – mnogo jeftinije of ostalih”
Vlasnik 2 :”Program je 200 maraka, a bar još toliko treba da platiš njihovim distrubterima da dođu da ti podese sistem i osnovno obuče. Nakon toga te ti distributeri deru za održavanje i korisničku podršku”

Na ovom se primeru tako jasno vidi da je ceo trud Blue Soft-a da koncipira (očigledno efikasnu) cenovnu politiku svog proizvoda, uništen u potpunosti “cenovnim omotačem” distributera. Što je najgore nad tim “cenovnim omotačem” proizvođač u realnosti nema kontrolu i ne učestvuje u podeli tog prihoda uopšte.

Prijatelju kako ćemo. Prijo moja lako ćemo

S obzirom da kupac o programu zna samo preko distributera koji mu je prodao program, on logično očekuje da će svu dalju saradnju, korisničku podršku i slično da ostvaruje sa njim. Postavlja se pitanje koliko vremena distributer ima da odvoji za kvalitetnu podršku korisnika kojima je prodao program? Posebno koliko je zainteresovan za to NAKON što pokupi svoj bonus za prodati program?

Distributer može da pristupi ovom problemu na dva načina:

• delegacijom svih pitanja i zahteva direktno na proizvođača programa za knjigovodstvo.
  U ovom slučaju pre ili kasnije će se kupac osetiti prevarenim jer “on ne bi nikad kupio program da zna da će morati da zove u svoju radnju u Nišu nekog iz Novog Sada”.
• preuzimanjem svih upita na sebe uz “razumnu finansijsku nadoknadu”
  Prvo je pitanje u ovom slučaju “Šta ja kao korisnik onda plaćam mesečno sa tih 20 evra” – osećaj prevarenosti.Drugo  je pitanje koliko je distributer stručan i motivisan za tako nešto so obzirom da mu to nije primarna delatnost. U slučaju da nije maksimalno stručan i motivisan – korisnik se oseća prevarenim jer to nije nivo usluga koji je očekivao i koji drugi korisnici dobijaju od proizvođača direktno.
  Treće je pitanje je koliko je “razumna” naknada stvarno razumna? U slučaju da je preskupa, korisnik se oseća prevarenim.
  .

Distributeri VS proizvođači knjigovodstvenih programa

Dobar glas daleko se čuje. Loš još dalje.

Recimo da ste vi proizvođač programa za knjigovodstvo i da uložite sva svoja sredstva i znanje u kvalitet knjigovodstvenog programa, u kvalitet korisničke podrške, u prodajni objekat itd.

Efekat tog u brend uloženog rada i sredstava se relativizuje kad imate distributere jer krajnji korisnik vrednosni sud donosi na osnovu njegove sposobnosti, stručnosti i zainteresovanosti da predstavi knjigovodstveni program koji distribuira. Ako se to posmatra u kontekstu “ne previše atraktivne zarade ”, logično je očekivati da distributeri neće da ulože neki poseban trud u zastupanju brenda proizvođača. Ako je takva situacija i na jednog korisnika dobijete 5 koji zauzmu negativan vrednosni stav o vašoj ponudi, indirektni negativni efekt po vaš brend će uveli premašiti tih 20 evra/mesečno prihoda.

Velike firme to rešavaju licenciranjem franšize, izdavanjem sertifikata za položenu prodajnu obuku, eksluzivitetom distribuiranja itd. Na žalost ništa od toga je dostupno većini malih i srednjih proizvođača programa za knjigovodstvo.

Preko preče, naokolo bliže

S obzirom da je tržište knjigovodstvenih programa na Balkanu negde na nivou SAD sredinom 80-tih, primer iz tog perioda je direktno primenljiv na naše uslove da ilustruje ovaj stav.

Adam Osborne je 1984-te osnovao firmu “Paperback Software”  sa osnovnom idejom da “programi koštaju previše”  (zvuči poznato?) te su 1986-te izbacili program zvani VP-Planner za $99.95 i reklamirali ga kao direktan takmac Lotus 123 aplikaciji slične funkcionalnosti i 5x veće cene od $500.

S obzirom da se prodaja u SAD tokom 80-tih odvijala putem distributera (zvuči poznato?) koji su dobijali procenat od prodatih aplikacija, aplikacija nikad nije zaživela iz prostog razloga što su distributeri mrzeli nisku zaradu koju su ostvarivali na VP-Planner-u, te su potencijalnim kupcima pričali sve najgore o toj aplikaciji i koristili je samo kao odskočnu dasku za reklamiranje Lotus 123 programa (gde su zarađivali 5x više novca)

(Koga zanima: krajnji rezultat je bio rušenje monopola Lotus 123 programa, ali i bankrot Paperback Software-a)

Na sreću korisnika, u Srbiji takođe postoji mnoštvo knjigovodstvenih programa od kojih određeni broj njih pokazuje pretenzije da izađe iz okvira svoje lokalne zajednice te samim tim imaju ili se trude da osnuju organizovane distributerske mreže. Samim tim je sasvim moguće i (dugoročno gledano vrlo verovatno) da na polici distributera se nađu vaš “jeftin” i njihov “kvalitetan, a skup” program.

Pod pretpostavkom da su oba programa solidnog kvaliteta, šta mislite na koji će program distributer utrošiti svojih 25 minuta hvalospeva u pokušaju da ubedi kupca da kupi program od njega?

Zaključak

Eto, zapisao sam na papir svoja razmišljanja na tu temu. Zaključak je da uopšte nisam siguran da je moguće imati smislenu distributersku mrežu uz pretplatni cenovni model sa malim mesečnim uplatama. Obrazložio sam i zašto menjanje cenovnog modela na štetu korisnika nije meni lično prihvatljivo. Zapisao sam takođe i dosta sumnji vezanih za samu efikasnost rada distributera.

Ne želim ovom prilikom da iznesem svoj konačni stav na ovu temu (“kako onda ako ne sa distributerima”) iz prostog razloga što je ovo za mene još uvek otvorena tema za razmišljanje.

Ako ste proizvođač knjigovodstvenih programa, kakve uslove nudite svojim distributerima?
Ako ste distributer knjigovodstvenih  programa, gde grešim? Šta propušta da vidim?
Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kakva su vaša dosadašnja iskustva? Da li ste podjednako zadovoljni korisničkom podrškom distributera i proizvođača? Šta vam smeta, a šta odgovara u vašem odnosu sa distributerima?

Distribuiramo se,
Nikola TheSceptic Malović

PS:”Kritike i ukazivanje na netačnosti iznetih stavova su podrazumevano dobrodošle kao i uvek “