Neprocenjiv

image

Steve Jobs i program za knjigovodstvo

Čekajući let za Prag, gledam nešto noćas ovaj moj Samsung Focus telefon

4”” AMOLED ekran, 5MP foto i 720dpi HD kamera, 32 Gb skladišnog prostora  – savršeno. WP7 operativni sistem – savršen (govorim to i kao višegodišnji vlasnik iPhone-a ). Cena: savršena (2.5x jeftiniji od iPhone-a, mene je moj koštao 300 dolara). 

Gledam i pitam se što se tako slabo prodaje u poređenju sa iPhone-om? Kako to da se besramno skupi iPhone tako dobro predaje? Kako ukrasti tajnu Steve Jobs-a i primeniti je na knjigovodstvene programe? Sve to (naravno) kako bi i ja imao više novca od vlade SAD-a.

Teorija relativiteta

Većina ljudi pre 2007-e predlog kupovine telefona od 700 dolara bi verovatno doživeli kao veoma dobru šalu. Danas, to je “normalna” cena – top end Androidi poput HTC Sensation-a su u istom cenovnom razredu.

Odgovor na pitanje šta se to promenilo sam našao u knjizi “Neprocenjiv” W. Pondstone-a gde on objašnjava da je ljudski mozak načelno nesposoban da oceni apsolutne veličine te da se vrednosni sud formira na bazi relativnog upoređivanja posmatrane pojave nasuprot drugih pojava istog tipa.

Ako odete u prodavnicu vina po prvi put u ćivotu i na polici imate jednu bocu sa cenom od 100 evra nećete moći da ocenite da li je to skupo ili ne. Ako odete u tu istu prodavnicu i na polici imate paletu različitih vina ili ako imate predstavu o cenama boca vina (druge prodavnice, reklame itd) bićete u mogućnosti da ocenite da li je cena visoka ili niska poredeći tip vina i cenu od 100 evra sa podacima ostalih vina.

Steve Jobs je ovaj paradoks iskoristio na način da kada je proizveo prvi iPhone pobrinuo se da ima toliko jedinstvenih atributa (najbitniji od njih touch screen) da ga je jednostavno nemoguće bilo uporediti sa bilo čim drugim na tržištu u tom momentu te samim tim cena od 700 dolara po telefonu nije bila etiketirana kao bezobrazno visoka već kao “skup, ali vredi”.

OK, beležim sledeće ideja kako formirati cenovnu politiku na teoriji relativiteta:

  • U ponudi različitih vrsta programa imaj uvek “besramno skupu” Ultimate/Mega/Super verziju čija je namera samo da podsvesno učini ostale niže verzije “jeftinijim”.
  • Učini svoj proizvod neuporedivim sa proizvodima konkurencije:
    • Umesto generičkog “program za knjigovodstvo”, reklamiraj ga kao program za: fiskalnu kasu, auto servise, prodavnicu, restorane itd…
    • Etiketiraj ga kao ERP softver (prosečan kupac nema pojma šta to tačno znači)
    • U marketinškom materijalu (sajt i slično) koristiti što je više moguće formulacije koja definiše šta proizvod nije:
      • ”Knjigovodstveni program je samo delimični opis: aplikacija XYZ je alat za profesionalce tj. program za kompletno vođenje poslovanja.”
      • Sisteme tipa „Knjigovodstveni programi“ ili „programi za knjigovodstvo“ i tome slične nedefinisane ili čak smešne nazive poput „ERP programi za mala preduzeća“, „web knjigovodstvo za velika preduzeća“ zaboravite ako imate veći broj dokumenata, tj. ozbiljnijeg posla koji bi hteli da radite efikasno i stabilno aplikacija XYZ je pravljen za one koji su već imali softver i znaju šta je šta, a naročito dobro znaju šta da očekuju od softvera.
    • Kreirati što više varijanti proizvoda koje se preklapaju po nazivima i cenama otežavajući time upoređivanje sa konkurencijom

Ok, sad kad smo videli kako se Jobs diferencirao u startu, ali to ne i dalje ne objašnjava dve stvari:

  • Kako to da je iPhone u Americi neuporedivo zastupljeniji nego što je u Evropi?
  • Kako to da se sad prodaje tako dobro kada i konkurencija ima iste telefone?

Strateška partnerstva

Po mom mišljenju, fenomen prve pojave je rezultat toga što je model kupovine telefona u Americi i Evropi drugačiji. U Evropi se telefoni (još uvek) kupuju kao zasebni uređaji dok se u SAD u velikoj većini slučajeva dobijaju uz pretplatni ugovor sa mobilnim provajderom. Na taj način mobilni provajderi preuzimaju na sebe deo opterećenja krajnjeg kupca kreditirajući njegovu kupovinu. Naravno da na kraju kroz ugovor korisnik otplati punu cenu, ali to nije ono što oni vide. iPhone u Americi košta 200 USD sa ugovorom koliko koštaju i Androidi i Windows telefoni. Odabirom ovog  distribucionog kanala, Jobs je efektivno stvorio iluziju koja poništio visoku cenu iPhone telefona.

U vezi prvog pitanja tako beležim nekoliko ideja :

  • postići dogovor sa proizvođačem fiskalnih kasa da se program distribuira uz kasu
  • postići dogovor sa nekim od većih proizvođača računara  (npr. Comtrade) o distribuciju programa uz “biznis konfiguraciju“
  • osmisliti cenovnu politiku poštujući osobenosti ciljanog tržišta

 

Biti isti, biti poseban, biti slobodan…

Šta god mislili o Apple proizvodima, dizajn im je neverovatan. Kada na stočić ispred sebe stavite Macbook Air ili iPhone svi ih prepoznaju (ako ni po čemu drugom, onda po “jabučicici”), kad stavite HTC Sensation većina normalnih ljudi nema pojma o čemu se radi niti ostavlja neki utisak. Jednostavno uređaji su toliko lepi da se ne stidite da ih postavite na javno mesto.

Kada sa na vrhunski industrijski dizajn doda paprena cena, automatski se dolazi do statusnog simbola u smislu da svako ko je platio 600 evra za telefon neminovno ima potrebu da ga pokazuje drugim ljudima kako bi smirio grižu savesti što je potrošio toliki novac na telefon. :

Ako vas sve ovo do sad nije ubedilo da je Jobs marketinško polubožanstvo, svakako će to učiniti njegova odluka da slušalice telefona (koji je istovremeno i muzički uređaj) je prvi odradio belom bojom. Na taj način je dobio da svaki vlasnik telefona koji šetajući gradom sluša muziku sa svog telefona potpuno nesvesno vrši marketinšku promociju brenda.

Beleške vezane za ovo:

  • Dizajnirati interfejs programa na takav način da mami korisnika da se pohvali njime svom kolegi ili klijentu
  • Organizovati periodične manifestacije za korisnike programa (poput Sinergije) kako bi se pojačao osećaj pripadništva plemenu.
  • Ponuditi nešto poput Apple Genius-a korisnicima programa.

Win – win

Ono što je najveća fora je da iako prave milijarde na prodaji uređaja, za mene lično iPhone nije ništa drugo nego unificirana hardverska platforma za  izvršavanje iOS aplikacija. Jobs-ova revolucija nije telefon, nego AppStore. Od prodaje svake aplikacije Apple uzima 1/3 – mašina za štampanje novca. U toj simbiozi sa programerima iOS aplikacija Apple se postarao da im da jedinstven kvalitetan hardverski uređaj i razrađeni prodajni kanal.

Beležim:

  • Obezbediti programski interfejs (API) putem koga drugi programeri mogu da grade “na leđima” mog programa.
  • Obezbediti način da korisnici korišćenjem programa zarađuju novac uz određenu fer nadoknadu meni za prodajni kanal i alat za zarađivanje novca.
  • Omogućiti simbiozu sa distributerima omogućivši im  da zarade prodajući i podržavaju i moj program za knjigovodstvo.

 

(Baterija na lap top-u je pri kraju, tako da prekidam pisanije i objavljujem beleške takve kakve jesu – da se ne izgube)

Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa

Pošto se pauza od zadnjeg članka malo odužila, rešio sam da probam da se iskupim jednim dugim i detaljnim  člankom na temu modela plaćanja programa za knjigovodstvo.

Kao i uvek, da namirim prvo one sa tanjim živcima sažetkom celog članka u jednu rečenicu

Najoptimalniji način plaćanja  je pretplatni model gde se pretplata plaća mesečno ili godišnje”

Sad kad je to obavljeno, istraživanje modela plaćanja knjigovodstvenih programa za nas sa debljim živcima može da počne…

Koliko i kako platiti program za knjigovodstvo?

Po mom skromnom mišljenju, svi modeli plaćanja knjigovodstvenih programa se svode na tri osnovna tipa:

  • jednokratni model plaćanja (“JP”)
  • jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)
  • pretplatni model plaćanja (“PR”)

Suštinska razlika između jednokratnog i pretplatnog plaćanja je u tome šta se dobija za plaćeni iznos. U slučaju jednokratnog plaćanja ono što se kupuje je proizvod, dok u slučaju pretplate kupac stupa u partnerski odnos sa proizvođačem samog programa. Kao i za većinu stvari u životu i ovde važi pravilo da ne postoji univerzalno dobar i loš disclaimermodel plaćanja i da sve zavisi od konteksta u kome se diskutuje o plaćanju.

Odmah na početku da naglasim još jednom da kao i svaki drugi članak na blogu i ovaj sadrži isključivo moja razmišljanja za koja ja verujem da su tačna i koja kao takva delim javno sa čitaocima bloga. Apsolutno ne tvrdim da su izneseni stavovi univerzalno tačni. Ovo se posebno odnosi na delove gde kritikujem velike i priznate proizvođače računovodstvenih programa i na vama je dragi moji čitaoci da sami razmislite i složite se ili ne sa mojim stavovima.

Kao i obično, diskusija u komentarima je veoma dobrodošla bez obzira na to koliko je zagrejana Smeško.
.

Jednokratni model plaćanja (“JP”) knjigovodstvenih programa

Ovo je model kojim se prodaju programi većine svetskih proizvođača. Ako recimo kupite Windows operativni sistem od Microsoft-a, platićete samo jednom neku određenu cenu za koju dobijate u trajno vlasništvo program i određeni nivo korisničke podrške za taj program. Sve ispravke (engl. patch) Windowsa su besplatne. Kada se na tržištu pojavi nova verzija Windowsa vlasnici dobijaju određeni popust u maloprodajnoj ceni – to se tretira kao nadogradnja, a ne kao kupovina novog proizvoda. Iako uobičajen na zapadu, ovaj model plaćanja se po mom iskustvu jako retko javlja kod nas.

Prednosti JP modela plaćanja programa za knjigovodstvo

Vintage_carLogički posmatrano, ovaj model plaćanja bi trebao da bude jako povoljan za korisnike knjigovodstvenih programa jer je oblast knjigovodstva relativno statična te bi jednom kupljen knjigovodstveni program trebao da bude upotrebljiv duži niz godina. Dokaz za ovu tvrdnju su svi DOS  i FoxPro programi koji se koriste u Srbiji i dan danas. Ono što ovaj model čini veoma atraktivnim je da otklanja korisničku sumnju ka postojanju “skrivenih troškova” koje možemo opisati kao “sva ona plaćanja koje korisnik vrši nakon kupljenog programa, a kojih nije bio svestan u momentu odlučivanja o kupovini”.

Nedostaci JP modela plaćanja knjigovodstvenih programa

baby_moneyPrvi nedostatak ovog modela za korisnike programa za knjigovodstvo se ogleda u tome što on uobičajeno ili ne uključuje korisničku podršku ili (u najboljem slučaju) korisnik ima pravo na minimalni nivo podrške putem foruma, emailova itd. Po meni kvalitet korisničke podrške utiče bar 30% u donošenju konačnog vrednosnog suda korisnika o knjigovodstvenom programu jer se radi o sredstvu za obavljanje primarne delatnosti čije optimalno i neprekidno funkcionisanje je samim tim od primarne važnosti za korisnika.

Drugi nedostatak je vezan za činjenicu da cena ozbiljnih knjigovodstveni programa u većini slučajeva je daleko od trivijalnog iznosa. Pantheon SE za 7 korisnika košta  4823 evra, Lidder PRO košta 4000 evra, Infosys oko 2000 evra, PVPGold 2000 evra (za 7 korisnika), Addaco više od 1000 evra,  itd. Definitivno se radi o iznosima koje većina malih firma od nekoliko radnika ne može baš tako lako da “kešira”, a i oni koju mogu sigurno ne rade to sa smeškom na licu dok se hvataju za novčanik.

.

insurancepolicyI sami proizvođači programa za knjigovodstvo su svesni ove činjenice pa se često u ponudama proizvođača knjigovodstvenih programa kao pojavna varijacija jednokratnog plaćanja može naći opcija plaćanja putem mesečnih rata. Obično se program nudi na 12/24/36 mesečnih rata gde bukvalno proizvođač programa kreditira kupca koji postaje vlasnik programa tek kad otplati sve rate. Kredit ko i svaki kredit, na jednoj strani rezultuje većom  konačnom cenom, ali sa druge strane omogućava firmama da teret značajne investicije u knjigovodstveni program rasporede ravnomerno tokom dužeg vremenskog perioda. Obaveza plaćanja mesečnih rata se definiše ugovorom i sve dok korisnik ne isplati sve rate program nije u njegovom vlasništvu.

Za kraj sekcije o jednokratnom modelu plaćanja jedan kuriozitet: apsolutni rekorder po broju rata odobrenih korisniku je DataLab sa svojih 60 rata (5 godina), ali na žalost ovu pogodnost ne mogu koristiti kupci iz Srbije iz meni nepoznatih razloga. Da li neko možda zna da objasni ovo?

Jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)

vampire-fangsKoliko god JP model bio dobar za proizvođače programa usled inicijalnog priliva velike količine novca, toliko je i loš po njih jer taj priliv novca oscilira te je usled toga teško organizovati tekuće poslovanje i planirati dalji razvoj računovodstvenog programa. Zvučaće grubo, ali proizvođač računovodstvenog programa koji se jednokratno plaća je primoran da se ponaša kao vampir. Kao što vampiru konstantno trebaju nove žrtve da se nahrani njihovom krvlju, tako i proizvođač JP programa za računovodstvo je uvek u potrazi za novim mušterijama, uvek u radu na novoj verziji i sl. – sve to u službi ostvarivanja nove novčane infuzije neophodne za funkcionisanje njegovog poslovnog organizma.

Tellers_descriptionU cilju otklanjanja navedenog problema, dosta proizvođača knjigovodstvenih programa kod nas se odlučilo da pored jednokratnog iznosa optereti korisnika i mesečnim/godišnjim plaćanjem “održavanja” koje tako podseća na osiguravajuću polisu korisnika koju on plaća svakog meseca, a čime se osigurava od kvarova, ima bolju korisničku podršku i dobija nove verzije besplatno.

Moj stav prema ovoj polisi osiguranja je pozitivan ili negativan u zavisnosti od toga da li je korisnik dobrovoljno pristao da je plaća ili ne.

Pozitivan primer JP+PR modela plaćanja programa za knjigovodstvo

JP+PR model plaćanja je po korisnika računovodstvenog programa pozitivna poslovna pojava u slučaju kada korisnik sam dobrovoljno odlučuje da li želi ili ne želi da stupi u pretplatnički odnos koji mu donosi dodatne pogodnosti poput bolje korisničke podrške, prioritetni pristup razvojnom timu, besplatnu dostupnost nove verzije programa tokom pretplatnog perioda itd. Drugi kriterijum koji pozitivnim okarakteriše ovaj model plaćanja je nepostojanje sankcije u slučaju da korisnik ne želi da stupi u taj pretplatnički odnos. Ako korisniku ponuđene dodatne pogodnosti nisu vrednije od  mesečne pretplate te ih zato odbije, to ne sme nikako da utiče na njegovo osnovno korisničko iskustvo u korišćenju knjigovodstvenog programa koje je platio ponekad i više hiljada evra.

Evo primera pozitivnog “JP+PR” modela koji možemo videti kod firme Red Gate.

RedGate

Kao što vidite ovde, korisniku se nude opcije da stupi u pretplatnički odnos na 1,2 ili 3 godine, ali i opcija (prva na listi) da odbije zasnivanje pretplatničkog odnosa. Sa desne strane je navedena lista prednosti koju korisnik dobija ako stupi u pretplatnički odnos sa grafikonom koji ističe izvanredan kvalitet prioritetne korisničke podrške. Kod prvog učitavanja stranice, sajt podrazumevano postavlja odabir na jednogodišnju pretplatu i to je sve što RedGate čini – blaga sugestija korisniku šta je po mišljenju proizvođača programa najbolje po njega. Nakon te sugestije izbor  se prepušta u potpunosti korisniku. U slučaju da ne odabere pretplatu, nema pravo na pretplatničke pogodnosti – besplatne verzije i prioritetnu podršku, ali mu je korisničko iskustvo korišćenja samog programa i dalje potpuno.

Negativno implementiran JP+PR model plaćanja – “IT reket”

dice-optical-illusion1Negativno implementiran JP+PR model plaćanja se prepoznaje po prisiljavanju korisnika da stupi u pretplatnički odnos. Za mene lično ovo je vid “IT reketa” tehnološke iznude, ali ostavljam na vama da sami procenite da li je takva karakterizacija prejaka ili ne.

Kao primer negativne JP+PR implementacije odabrao sam, od više primera koji postoje kod nas, primer DataLab Pantheon-a prvenstveno zato što smatram da je jednog od regionalnih lidera takva poslovna filozofija potpuno neprilična. Ponavljam da je ovo moje lično mišljenje, a ne “univerzalna istina” te vas i ovde pozivam da sami za sebe doneste zaključak o tome koliko je moja ocena DataLab-ovog JP+PR modela tačna ili ne.

OK, znači kupili ste Pantheon SE za 7 svojih zaposlenih korisnika i platili  4823 evra za to. Pošto ste ozbiljan poslovni čovek želite da obezbedite veći nivo korisničke podrške, te odvajate vreme da pročitate cenovnik nadgradnje. Pročtivaši isti shvatate da je prednost ugovora o održavanju besplatna dostupnost novih verzija programa, a da bolja korisnička podrška ne spada pod okvire ugovora o održavanju.

Prelazite zatim na čitanje najbitnijeg dela za vaše malo preduzeće – cenovnika i u njemu pronalazite informaciju da je cena godišnjeg održavanja jednaka iznosu od 15% od sume licenciranog proizvoda koji se održava.

Prevedeno na jezik novca => 15% od 4823 evra = 723 evra godišnje / 12 = ~ 60 evra mesečno

Vagate na trenutak vrednost tih 60 evra mesečno sa potencijalnim dobitkom, ali pošto ste još uvek pod utiskom svih tih mogućnosti koje ste videli da verzija Pantheon koju ste kupili ima (koje su vas na posletku i ubedile da platite skoro 5000 evra), odlučujete se da uštedite 723 evra godišnje i odbijate ugovor o održavanju jer ne vidite realnu potrebu za novom verzijom bar u narednih 3 godina za vaše preduzeće,  te ne želite zato uludo da utrošite 2200 evra.

Greška. Kobna greška.

Tom svojom odlukom ste počinili kobnu grešku jer Datalab za sve korisnike bez zaključenog ugovora o nadgradnji :

  1. ne otklanja programske greške u programu (čak ni one nastale greškom samog DataLab-a)
  2. ne usklađuje program sa zakonskim promenama
  3. ne postoji mogućnost nadogradnje postojećeg programa na novu verziju programa

.
Složićete se verovatno da su baš ove tri stvari od kritičnog značaja za dugoročnu stabilnost poslovanja skoro svih korisnika programa. Pre ili kasnije nešto garantovano neće raditi u programu, zakon će se promeniti ili ćete poželeti da kupite novi program. Bukvalno nemate stvarne šanse da do toga ne dođe.

A kada do toga dođe, DataLab će vam naplatiti odjednom retroaktivno sve “rate za održavanje” za ceo period koliko imate program. DataLab to naziva “istorijska vrednost programa”.

Šta “istorijska vrednost programa” znači prevedeno na jezik novca?

Recimo da ste nakon 10 meseci korišćenja programa otkrili grešku u radu Pantheon programa koju biste želeli da DataLab otkloni. Pošto nemate ugovor o nadogradnji, DataLab će vam zaračunati “malus” od 10 x 1.25% = 12.5% od 4823 evra => 602 evra koji morate da uplatite da nadoknadite to što niste imali ugovor o održavanju.

“Jeste li bili na blagajni da platite? Jeste? Da vidimo priznanicu… Ok, 602 evra. Da čujemo sada koji to problem imate u radu sa programom?”

Naravno da je svakom iole iskusnijem vlasniku firme jasno odmah da se ovde radi o slučaju “što ne platiš na mostu platićeš na ćupriji”, te da mu se izbor svodi na odabir između opcije da rizikuje svog poslovanje ili opcije plaćanja tehnološkog reketa zvanog “ugovor o održavanju”.

DataLab na svom sajtu objašnjava na sledeći način potrebu za plaćanjem istorijske vrednosti programa

“Korisnici, koji nemaju sklopljen ugovor o nadogradnji, a žele da nadograde programsku opremu na novu verziju, u postupku nadogradnje dobili bi sva poboljšanja i promene, napravljene u vremenu, dok nisu imali pravo na njih zbog nesklopljenog ugovora o osvežavanju.

S obzirom na to, da bi tako bili u privilegovanom položaju, u odnosu na one, koji su imali sklopljene ugovore o nadogradnji, dužni su da plate istorijsku vrednost.”

Po meni, ovo je veoma površno i neadekvatno opravdanje nečeg što je jako štetno po korisnike Pantheon knjigovodstveno programa.

SingupPo mom dubokom uverenju, nezavisno o tome da li korisnik ima ili nema ugovor o održavanju:

  • Korisnik mora da ima pravo da mu se programske greške nastale od strane proizvođača otklone besplatno.
  • Korisnik mora da ima pravo na usklađivanje proizvoda koji je kupio sa zakonskim normama.
    Na proizvođaču programa je da odluči da li će to usklađivanje biti besplatno (moj lični izbor) ili će da bude naplaćeno na način prihvatljiv korisniku, a koji isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu održavanja.
  • Korisnik mora da ima pravo na nadogradnju svog knjigovodstvenog programa po ceni koja je niža od cene pune licence, a koja isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu ugovora o održavanju.

Ja razumem da je prihod na osnovu ugovora o održavanju predstavlja bitnu prihodnu stavku, ali to ne opravdava kršenje osnovnih etičkih normi. Da sam ja na mestu DataLab-a ja bih promenio ovo u pozitivan model fokusiran na definisanje i predočavanje povoljnosti ekonomske računice po korisnika u slučaju da odluči da sklopi ugovor o održavanju.

Pretplatni model plaćanja knjigovodstvenih programa

RentACarPretplatni model plaćanja je model koji se razlikuje od prethodnih modela suštinski u tome što se pravo vlasništva menja pravom korišćenja.
Ako bi kupovina automobila bila analogija JP modela, rent-a-car bi bila analogija ovog pretplatnog modela. Kod kupovine automobila, plaćate na početku značajno veću sumu novca, ali dobijate auto u trajnom vlasništvo. Kod rentiranja automobila, ne plaćate ništa na početku već samo plaćate korišćenje automobila.

Što se tiče proizvođača knjigovodstvenih programa ovo je verovatno najgori model plaćanja. Zamislite fabriku koja proizvodi automobile koji se samo rentiraju bez ikakve prodaje. Koliko vremena samo treba da fabrika samo povrati novac uložen u proizvodnju tih automobila? Takođe, kada kupac kupi automobil on na neki način time plaća unapred “10 godina rentiranja”. Kada korisnik rentira automobil, on ga vozi mesec dana pa se odluči da vozi neki drugi. Drugim rečima, fluktuacije u korišćenju mogu biti mnogo veće od JP+PR modela gde je korisnik “zaključan” samom činjenicom da je kupio knjigovodstveni program određenog proizvođača.

Imajući gore navedeno (i još nekoliko dodatnih negativnih aspekata) u vidu, ja lično ipak biram ovaj pretplatni model kao najbolji model plaćanja za knjigovodstvene programe.

Zašto je pretplatni model najbolji model plaćanja programa za knjigovodstvo?

Prvenstveno iz razloga zato što verujem da je to u najboljem interesu korisnika programa.

Ja sam već nekoliko puta na ovom blogu izneo svoj stav o tome kako je za mene interes korisnika jedino bitan a da je na nama proizvođačima aplikacija da se nekako poslovno uklopimo u toj situaciji. Ne postoje korisnici programa da bi punili džepove proizvođača knjigovodstvenih programa, već ti proizvođači postoje samo da bi korisniku pomogli da efikasnije obavlja svoju poslovnu delatnost i u to ime budu plaćeni. Svestan sam koliko ovaj pogled zvuči naivno, ali je to princip u koji ja čvrsto verujem i koji se trudim da ispoštujem svakoga dana u svemu što radim.

Pretplatni model je u najboljem interesu korisnika jer:

  • u ovim teškim vremenima ne mora da isplati veliki iznos odjednom (te novce može da uloži pametnije u nabavku sirovina ili robe za prodaju)
  • umesto kupovine programa, iznajmljuje program plaćajući sasvim podnošljiv iznos na mesečnoj bazi te poslovna aplikacija postaje trošak sličan trošku za telefon.
  • umesto kupovine programa, korisnik stupa u partnerski odnos sa proizvođačem programa za knjigovodstvo sa svim prednostima koje to donosi: korisnička i tehnička podrška na najvišem nivou, korišćenje uvek najnovije verzije programa.
  • pošto prodavac ne mora da bude “vampir” više i proizvodi non stop nove verzije da bi došao do prihoda može da se fokusira na poboljšanje nivo korisničke usluge, izradu trening dokumentacije, ostvarivanju tešnjeg kontakta sa korisnikom, poboljšanom otklanjanju programskih grešaka  i na druge stvari koje doprinose korisničkom iskustvu u korišćenju programa.

.
Pretplatni model takođe može da ima pozitivan efekt i na proizvođača knjigovodstvenih programa ukoliko se prosečan trošak po korisniku drži pod kontrolom. Priliv novca je mali, ali je i konstantan što doprinosi efektivnom planiranju poslovnog razvoja.

Optimalna frekvencija pretplate

Pre nekoliko nedelja pokrenuo sam malu anketu, gde sam zamolio čitaoce bloga da se izjasne o tome da li bi voleli da plate program: jednokratno, mesečno ili godišnje. Broj ljudi koji je glasao svakako nije dovoljno velik, a i sumnjam da je struktura možda neodgovarajuća, ali s obzirom da se rezultati poklapaju sa informacijama koje ja dobijam u razgovoru sa ljudima iz Srbije meni lično su validni.

image

Kao što vidite, 4/5 (78%) anketiranih se  izjasnilo da preferira pretplatni model. Od tog broja 3/4 žele mesečno plaćanje, a trećini više odgovara godišnje plaćanje. Moram da priznam da me postojanje ove druga grupe iznenadilo, ali sam shvatio nakon nekoliko razgovora na tu temu sa ljudima u Srbiji da je to realno postojeći zahtev. U trenutnoj privrednoj situaciji imati još jedan trošak nad glavom svakog meseca (koliko god da je mali) je još jedna briga više. Po toj logici, mnogo je bolje da se jednom godišnje “prebrine pretplata” i da se ne razmišlja o tome godinu dana.

Meni lično to razmišljanje nema mnogo logike, ali s obzirom da sam ga čuo od nekoliko različitih sagovornika, poštujem ga kao razumno, te po meni ima smisla ponuditi i mesečnu i godišnju pretplatu. Za korisnike koji uplaćuju unapred pretplatu ima smisla ponuditi određeni popust kojim se iskazuje zahvalnost na ukazanom poverenju što ta uplata predstavlja, što u mom slučaju verovatno će biti jedan mesec besplatno.

Glavno pitanje koje je ovaj grafikon meni nametnuo na višednevno razmatranje je šta raditi sa činjenicom da 1/5 korisnika (22%) ne želi da plaća pretplatu već želi da jednokratno plati program i to je to. Što se mog slučaja tiče, ja sam inicijalno planirao da poštujem ono “korisnik je uvek u pravu”, ali definisanje jednokratne cene i šta ona uključuje a šta ne uključuje je rezultovalo veoma zamršenim “cenovnikom” što se direktno kosi sa najbitnijom odlikom dobre cenovne politike – jednostavnošću. Zato sam se vratio korak nazad i pitao sebe pitanje koje sam do tad prevideo u svom razmišljanju:”Koji su razlozi zašto korisnici žele da plate jednokratno?”.

Moj zaključak je da jednokratni model korisnici biraju iz dva osnovna razloga:

  • eliminacija rizika od skrivenih troškova (prodavac u ovom modelu nema načina da putem raznoraznih izgovora izvlači konstantno novac od kupca)
  • eliminacija rizika po poslovanje usled novog modela plaćanja koje otvara mnoga nova pitanja (korisnik jednostavno ne želi da rizikuje svoje poslovanje)

.
Jednom kada sam identifikovao ova dve razloga, postalo mi je jasno da je za mene pravi put ponuditi korisniku samo opciju plaćanja po pretplatni modelu kao najpovoljniji model po korisnika i koji omogućava da uslovi plaćanja ostanu jednostavni (“x evra mesečno i to ti je sve”), a usmeriti svoju energiju na objašnjavanje zašto strah od navedena dva rizika nema osnovu ukazivanjem da ne postoje skriveni troškovi i odgovaranjem na sva pitanja koja odražavaju sumnje koje  korisnik ima u vezi ove novotarije.

Evo liste pitanja i odgovora koje sam ja do sad čuo, a ako neko ima neka druga pitanja neka ih postavi u komentaru ovog članka.

Šta se dešava kada korisnik prestane da plaća pretplatu?

Koliko je meni poznato, kod nas ne postoji nikakav standard koji definiše način definisanja poslovnih dokumenata u formatu pogodnom za razmenu između različitih aplikacija. Takođe ne postoji ni zakonom propisana obaveza dobavljača da omoguće korisniku izvoz (engl. export) njegovih podataka, već proizvođači knjigovodstvenih programa ostavljaju korisnike da se snalaze sami kako znaju i umeju

“Ukoliko izgubite pravo korišćenja, koje proizilazi iz licence ili ona prestanu, imate još 30 (trideset) dana prava na izvoz podataka.”  – licenca krajnjeg korisnika – prava izrade zaštitnih kopija i izvoza podataka.

Pretpostavljam da je logika zašto firme ne nude eksport podataka u tome što se time olakšava potencijalni prelazak na konkurentski računovodstveni program (engl. vendor lock-in).

Verovatno ste već pretpostavili da se ja ne slažem sa tim jer se to opet kosi sa principom “najboljeg interesa korisnika”. Svi podaci koje korisnik kreira korišćenjem programa su zauvek njegovi podaci bez obzira na status koji ima i kao takvi mu trebaju uvek biti na raspolaganju.

Čak i da se ne držimo tog mog principa, nema stvarno validnog ekonomskog rezona da ne bude tako. Ako korisnik ne planira da pređe sa mog programa na konkurentski program, nema nikakve štete po mene u tome da mu omogućim tu opciju izvoza podataka. Ako korisnik planira da pređe na konkurentski program i jedino što ga odvraća od toga je to što je zarobio svoje podatke u mom programu, on će da bude jako nezadovoljan korisnik i ima da stvori toliko negativnog publiciteta u kontaktima sa svojim poznanicima da će šteta biti veća nego korist od toga što ga ja sprečavam da ode.

Druga pogodnost koju ja planiram da ponudim korisnicima koji odluče da prestanu da budu moji pretplatnici je da im omogućim da moj program mogu da koriste neograničeno na način koji omogućava samo pregled i čitanje podataka bez novih unosa i ispravaka. Razlog zašto želim da im omogućim tu opciju je što u većini slučajeva se programi menjaju na način da se jedna poslovna godina završi u jednom programu, a otpočne u drugom bez prebacivanja podataka, tako da kada organi finansijske kontrole dođu u kontrolu mogućnost da im se odštampaju dokumenta  iz “starog programa” olakšava u mnogome poslovanje korisnika,

Da zaključim, moji korisnici će u programu imati opciju da izvezu svoje podatke u XML datoteku čiji će format biti javno dokumentovan i dostupan svima. Ako moj korisnik nije zadovoljan mojim programom i uslugom, ja iskreno želim da mu olakšam prelazak na drugu platformu. Jedino što je na meni da se trudim da to toga ne dođe. Korisnicima će program ostati u trajno vlasništvo u zamrznutom stanju na dan prestanka korišćenja bez mogućnosti menjanja podataka koje sadrži.

Šta korisnik radi ako proizvođač zatvori firmu (s obzirom da nisam vlasnik programa)?

Što kaže moj prijatelj Jenča:”Nemoguć je samo drven šporet”, pa je tako i ovo moguće hipotetički da se desi svakom proizvođaču računovodstvenog softvera.

U mom slučaju ako bi se tako nešto desilo celokupan programski kod bi bio objavljen pod  open source licencom tako da bi neko drugi to preuzeo. Svi korisnici bi takođe bili obavešteni o tome mesecima unapred kako bi imali dovoljno vremena da putem upravo opisanog izvoza poslovnih dokumenata mogu da migriraju na druge programe za knjigovodstvo.

Koliko je krajnja cena knjigovodstvenog programa koji se plaća pretplatom?

Po mom mišljenju, ovo je pitanje nemoguće odgovoriti jer je cena korišćenja jednaka iznosu mesečne pretplate, a pošto opcija kupovine ne postoji nemoguće je izraziti cenu te opcije. Plaćanje po pretplatnom odnos je po meni mnogo bliže plaćanju korisnika proizvođaču knjigovodstvenog programa  za izvršenu uslugu koja uključuje iznajmljivanje i samog programa, nego plaćanju za proizvod.

Ipak, pošto razumem koliko je bitno to pitanje da probam da dam odgovor najbolje što mogu

Ako se držimo knjigovodstvenih 20% godišnje amortizacije, iznos mesečne rate treba pomnožiti sa  5 x 12 = 60. Ja lično smatram da je amortizacija softvera nešto mnogo dinamičnije i  verujem je bliži periodu od 2 godine u realnosti te je po meni multiplikator mesečne pretplate  broj 24. Ako uzmemo da je iznos pretplate 20 evra mesečno (na primer Calculus) dolazimo do hipotetičke cifre od knjigovodstvenih 1200 evra ili realnih 480 evra.

Dakle, ako bih baš morao da odgovorim na to pitanje sa konkretnom cifrom (bez obzira što smatram da je nemoguće odgovoriti) rekao bih

“Knjigovodstveni program sa mesečnom pretplatom od 20 evra košta “oko 500 evra”

Kako korisnik da zna da nakon nekog perioda pretplata neće da poraste do neprihvatljivog iznosa?

Nijedna firma ne može korisniku da garantuje to ugovorom, ali to ne znači da je korisnik na milosti proizvođača već je pre obrnuti slučaj – proizvođač je u tom scenariju na milosti kupca.  Znam da zvuči nelogično, ali ako proizvođač programa u program ugradi pomenutu funkcionalnost koja olakšava prelazak na konkurentski knjigovodstveni program, biće veoma pažljiv da svako povećanje cene najavi mesecima unapred i obrazloži korisniku zašto je neophodno jer ako to ne uradi korisnik će preći na konkurentski program.

Znam da ovo nekim autorima računovodstvenih programa koji su pročitali prethodni paragraf zvuči potpuno idiotski – “što bi se ja stavljao na milost i nemilost kupcu”. Ako je tako, propustili su da shvate suštinu pretplatnog modela na način koji je ja vidim – kao partnerstvo proizvođača i korisnika, a u biti svakog uspešnog partnerstva je postojanje konsenzusa i obostranog interesa oba partnera.

Tako je i ovde, u interesu je i proizvođača i korisnika da druga strana bude zadovoljna da bi saradnja bila potpuna i dugotrajna.

Ako svi korisnici plaćaju isti mali iznos, kako da korisnik zna da će biti uslužen na vreme?

Drugim rečima, “ako svi mi plaćamo po 20 evra, a moj posao je takav da ne trpi čekanje (npr. vlasnik prodavnice) kako ja da znam da ću ja doći na red na vreme i biti uslužen adekvatno korisničkom podrškom”

Odgovor je prost. Prvo, na proizvođaču knjigovodstvenog programa koji se plaća putem pretplate je da organizuje korisničku podršku na način koji garantuje svima sasvim zadovoljavajući nivo korisničke podrške. Ako to ne funkcioniše, rešenje je povećanje investicije u korisničku podršku (poželjno bez povećanja mesečne pretplate).

Za korisnike kojima taj normalan nivo korisničke podrške nije dovoljan, opcija je jednostavna – odabir paketa koji uključuje prioritetnu korisničku podršku po većoj ceni mesečne pretplate. Koliko to ta pretplata treba da bude veća zavisi od toga šta ta prioritetna podrška znači te je teško to kvantifikovati. Definitivno je ovo nešto što po meni ima smisla ostvarivati u saradnji sa partnerima/distributerima  jer često ova saradnja uključuje promptni dolazak na lice mesta gde korisnik obavlja poslovnu delatnost.

Zaključak

Predmet ovog članka je bila jedna tema od izuzetne važnosti za tržišni uspeh knjigovodstvenog programa – optimalni model plaćanja. Nadam se da sam uspeo da jasno predstavim razloge do kojih sam ja došao svojim razmišljanjem na ovu temu i koji su me nagnali da odaberem pretplatni model koji meni lično ima najviše smisla. Da li to ima smisla i u vašem slučaju ne znam, ali bih to zaista voleo da čujem  u komentarima ovog posta.

Znam da sam obećao da će ovo biti poslednji post u seriji cenovne politike, ali tokom prikupljanja građe za ovaj članak otkrio sam da imam još svojih razmišljanja da iznesem na ovu temu, tako da ću ipak morati da vas mučim sa još nekoliko posta sa ovom tematikom.

Do ponovnog mučenja,

Nikola Pretplatnik Malović

Knjigovodstveni programi i verziranje

Knjigovodstveni programi i verziranje

Neil Davidson (u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi) i Joel Spolsky (u svom briljantnom “Kamile i gumene patkice”  članku iz 2004.-te godine), kao jedan od načina maksimizacije profita putem cenovne politike navode verziranje kao vid stratifikacije proizvoda u nekoliko grupa sa ciljem zahvatanja dodatnih korisnika uz maksimizaciju profita.

Verziranje – šta?

Pera, Mika, Zika i DjoleRecimo da ste autor poslovne aplikacije i da ste izvršili tržišno istraživanje anketirajući četiri korisnika (Peru, Miku, Žiku i Đoleta – slika s desne strane) o tome koliko su spremni da plate za vaš poslovni softver.

Evo rezultata tog egzaktnog naučnog istraživanja :

  • po ceni od 0 evra program bi koristili svi.
    Ukupan prihod u ovom slučaju je 0 evra.
  • po ceni od 150 evra program bi koristili Pera, Mika i Žika. Ukupan prihod 450 еvra /3 x 150evra/
  • po ceni od 400 evra program bi koristili Mika i Žika.
    Ukupan prihod 800 evra. /2 x 400 evra/
  • Po ceni od 600 evra program bi koristio samo Žika. Ukupan prihod 600 evra / 1 x 600 evra/
  • Po ceni od 1000 evra niko ne želi da koristi program. Ukupan prihod je samim tim 0 evra.

 

Kada se rezultati razmotre, zaključak je više nego očigledan –> prava cena za program je 400 evra, jer sa tom cenom prihod ostvaren prodajom programa je najveći – 800 evra.

Međutim (uvek ima međutim) ako zamislimo na trenutak da je moguće svakom kupcu reči maksimalnu cenu koju je baš on voljan da plati, program bi bio prodat: Žiki za 600 evra, Miki za 400 evra i Peri za 150 evra. Ukupno – 1150 evra.

1150 evra – 800 evra = 350 evra

Sagledano iz ovog ugla, prodavajući program po ceni od 400 evra propustili smo da ostvarimo dodatnih 350 evra prihoda prodajom svog programa koje bi smo ostvarili kada bi smo svakom kupcu dali njegovu maksimalnu cenu.. S obzirom da mašina za čitanje misli potencijalnih kupaca ne postoji, postavlja se pitanje šta činiti kako bi se što više od tih dodatnih 350 evra prihoda zahvatilo prodajom.

Moduliranje

puzzle“Moduliranje” knjigovodstvenog programa se bazira na činjenici da se svaki knjigovodstveni program sastoji od više funkcionalnih celina koje nisu uvek neophodne svakom korisniku.

Recimo na primer da se program za knjigovodstvo sastoji od 5 modula (maloprodaja, velikoprodaja, proizvodnja, plate  i osnovna sredstva) i da svaki modul košta po 200 evra. Ako se program prodaje kao monolitna celina, cena programa u ovom naivnom primeru je hiljadu evra, što je prihvatljivo samo korisnicima kojima trebaju sva 5 modula. Sa ovim pristupom se dakle gubi prihod od kupaca koje ne zanimaju svi moduli (npr. neke zanima samo obračun plata), jer oni ne žele da plate punu cenu koja uključuje i nepotrebnu funkcionalnost. Ono što moduliranje u teoriji pruža je da svaki korisnik odabere module koji mu trebaju te u našem primeru bi ovaj korisnik kome treba samo modul za plate to i učinio i platio 200 evra za svoj modul.

Po mom ličnom mišljenju u stvarnom svetu ovaj pristup ima neke nedostatke:

  • Odabir modula može da bude veoma težak zadatak i za knjigovodstvene profesionalce, a kamoli za krajnje korisnike poslovnih aplikacija – vlasnike malih radnji.

    npr. Cenovnik InfoSys-a iz Užica ima 2 A4 strane ispunjene listom modula gde svaki modul ima 3 cene, pa su tu i podvarijante sa jednom i dve zvezdice, podvarijante po broju korisnika itd… Sad razumem šta “konsultant za uvođenje IT rešenja” radi Smeško

Infosys-Uzice

  • Dosta modula svojim imenom ne daju dovoljno informacija šta je to što taj modul uopšte radi.

    npr. Wings iz Beograda ima module “Dimenzije”, “Kanali prodaje”, “Ekološka taksa”. Ja kao potencijalni kupac stvarno nemam pojma šta je to i da li mi to treba, te mi to unosi nesigurnost i čini nemogućim samostalno određivanje optimalne kombinacije modula po mojoj meri.Wings-Beograd

  • Za dosta modula kupac nije siguran da li se preklapaju sa drugim modulima ili ne i šta da odabere.

    npr. Softek iz Užica ima cenovnik u kome se kao zasebni moduli nude “Robno poslovanje”, “Materijalno poslovanje”, “Analitika kupaca i dobavljača” i “Maloprodaja”. Kako kupac (npr. vlasnik male prodavnice) da zna da li treba da kupi maloprodaju bez robnog poslovanja i bez analitike kupaca?
    Softek-Uzice

  • Iako bi cenovnik modula trebao da učine jednostavnijim i transparentnijim za kupca kupovinu (“kupuješ samo šta ti stvarno treba”) u realnosti po mom mišljenju to nije baš uvek tako.

    npr. cenovnik firme CodeSystem, Beograd na prvi pogled izgleda pozitivno jer je jednostavan, nema preklapanja i nema zbunjujućih naziva modula.
    Codesystem-BeogradMeđutim kada vlasnik male radnje pogleda ovaj njihov kalkulator cena malo duže, pitanja sama kreću da nadolaze i zbunjenost raste.

    • Šta znači uopšte “broj kopija”?
    • Da li se “broj kopija” odnosi na broj licenci za korišćenje programa ili na sam fizičkih broj programa koji se kupuje?
    • Što bi korisnik ikada kupio više od jedne kopije “finansijskog računovodstva”?
    • Ako kupac i kupi dve kopije finansijskog računovodstva, npr da vodi knjige dvojici svojih klijenata koji se bave velikoprodajom, da li to znači da treba da kupim nijednu, jednu ili dve kopije velikoprodaje.
    • Da li su ove cene s desna u dinarima ili evrima?
      Ako je u evrima, šta je što toliko plaćam inicijalno i šta ja to licenciram uopšte?
    • Kupac ima 2 prodavnice sa po 4 radnika u svakoj prodavnici koja opet svaka ima po 2 kompjutera. Koliko “kopija” modula maloprodaje trebam kupac da kupi?

 

Konceptualni problem sa modularnim cenama programa za knjigovodstvo

Čak i da se otklone gore navedeni problemi i srede cenovnici modula da budu jednoznačni itd, to i dalje ne rešava suštinski konceptualni problem koji (po mom ličnom mišljenju) ovaj cenovni model ima – anemičnost.

Ako se uzme primer korisničkog iskustva iPhone-a o kome sam već pisao, njegova glavna odluka je da je “tvrdoglav” (eng. opinionated) u smislu da je Apple, kao proizvođač iPhone-a u procesu definisanja proizvoda, proveo dosta vremena razmatrajući šta je korisnicima telefona zaista neophodno, a šta višak (čak i ako je to nešto što većina traži). Kao rezultat tog razmatranja korisničkih potreba u procesu dizajna formiran je čvrst stav Apple-a o tome šta je to u najboljem interesu njihovih kupaca iza koga su oni stali u potpunosti i ponudili telefon takav kakav je tržištu. Njihov tržišni uspeh je dokaz efikasnosti tog pristupa.

Prevedeno na domen knjigovodstvenih programa, autori knjigovodstvenih programa ne treba da beže od odgovornosti i prepuštaju kupcu da sam “sklopi svoj program iz modula” iz prostog razloga što većina krajnjih korisnika jednostavno nije u stanju da uradi to iz razloga gore navedenih.

Ko je ekspert u tome šta knjigovodstveni program radi? Firma koja proizvodi program za knjigovodstvo.
Ko je ekspert u poznavanju šta određeni tipovi postojećih korisnika nekog knjigovodstvenog programa koriste u svom radu? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kome je u direktnom finansijskom interesu da maksimizuje prihode putem olakšavanjem pronalaženja optimalnih rešenja potencijalnim kupcima? Firma koja proizvodi taj program za knjigovodstvo.
Kad je tako, onda ta firma koja proizvodi knjigovodstveni program treba da preuzme na sebe odgovornost, razmisli o tome šta je njihov program i šta je potrebno određenim tipovima njihovih korisnika, prepakuje module u nekoliko predefinisanih kombinacija i ponudi te kombinacije kao…

Verzije knjigovodstvenih programa

versionsDakle verzija programa je funkcionalni podskup nekog program ograničena po broju modula koje sadrži ili obimu korišćenja koji dozvoljava.

Ako se vratimo na naš primer sa početka sa 350 evra prihoda izgubljenih usled toga što je Pera spreman da plati maksimalno 150 evra dok za Žiku nije problem ni 600 evra. Postavlja se pitanje u čemu je razlika između Pere i Žike? Odgovor na ovo pitanje je nešto na čemu se može bazirati “verziranje” knjigovodstvenog programa i do njega se dolazi putem proučavanja strukture kupaca i samog načina na koji se program koristi.

Ako je Žika spreman da plati više jer je vlasnik knjigovodstvene agencije te mu svi moduli trebaju, a Miki samo modul za platu, onda se vrši verziranje po liniji modula. Sve što je rečeno gore za module važi i u ovom slučaju, sa napomenom da se kompleksnost izabira modula skriva od korisnika nuđenjem više predefinisanih kombinacija modula kao gotov proizvod namenjen određenom tipu korisnika.

npr. Program X Standard (samo POS), X Retail (POS+MP) i X Professional  (svi moduli POS+MP+KNJIG).

Ako je Žika spreman da plati više samo zato jer ima preduzeće od 50 zaposlenih, a Mika radi sam u istoj delatnosti te i njemu treba načelno isti program kao i Žiki, onda se vrši verziranje po obimu gde se verzija programa određuje kao skup modula čije je korišćenje ograničeno do obima određenog za verziju.
Primera za verziranje ima stvarno mnogo: od MC Donalds-a koji prodaje koka kolu malu, srednju i veliku, preko 37signals BaseCamp-a koji verzira na bazi broja korisnika i prostora na disku, Microsoftovog modularnog verziranja Office paketa, do FogBugz-a koji verzira po broju korisnika. I u svetu računarskih komponenti imamo obimsko verziranje kada se u grafičkim karticama i procesorima namerno isključuju delovi uređaja i time dobijaju jeftinije verzije istih kartica – npr. Intel Celeron procesori – kojima se pokrivaju segmenti kupaca sa nižom platežnom sposobnošću.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa najčešće je modularno verziranje u pitanju koje se u dosta slučajeva u nižim cenovnim kategorijama kombinuje sa dodatnim ograničenjem po obimu (najčešće broj korisnika) kako bi se izbegao gubitak novca nastao korišćenjem programa od strane velikog preduzeća sa zahtevima od programa koje su pokrivene nižim – jeftinim – verzijama . Evo i nekih svetskih knjigovodstvenih programa koji se prodaju verzirani: Sage PeachtreeQuickBooks, FresshBooks.

Od programa dostupnih na našem tržištu u obliku verzija našao sam Pantheon i Lidder (ako neko zna još neki primer javite – dodaću ga ovde)

imageimage

Pantheon svoje verzije verzira po modulima i dodatno limitira dve najjeftinije na “do 3 korisnika”

image

Lider verzira po obimu (10 firmi po serveru po godini i nekim dodatnim ograničenjima) uz moj utisak da obe verzije sadrže sve module. Postoji još jedna verzija EDUCA koja je besplatna ali i ograničena na 300 računa, do 10 preduzeća u godini i sporije ažuriranje sa zakonskim promenama. Odvajanje freemium verzije iz glavnog ekrana koji nudi komercijalne verzije je savremeni trend koji svi prate sad tako da za to od mene čista petica za autore. Smeško

Izazovi verziranja knjigovodstvenih programa

Svi se izazovi suštinski svode na jedno pitanje: koliko i kakvih verzija knjigovodstveni program treba da ima.

Ako program ima premalo verzija postoji šansa da će to uticati na kupca čije su potrebe za aplikacijom koja je funkcionalno između te dve verzije. Ako program ima dosta verzija koje su dobro funkcionalno razgraničene, može doći do problema u prodaji ekstremnih verzija. Ako program ima dosta verzija koje su loše funkcionalno razgraničene, može doći do povećane prodaje ekstremnih verzija i/ili smanjenja obima prodaje.

Da objasnim ukratko svaki od ova tri navedena izazova..

Trust the balance, Luke

luke-skywalkerU slučaju premalo verzija taj kupac može da se odluči na tri koraka:

  • da kupi jeftiniju varijantu i pomiri se sa tim da neće moći sve da odradi što mu treba
  • da kupi skuplju varijantu i pomiri se sa osećajem da je prevaren jer je platio za nešto što mu ne treba
  • da kupi program od nekog od konkurenata

Na primer, recimo da sam ja vlasnik male knjigovodstvene agencije koja vodi knjige za oko 20+klijenata (pretpostavljam da ima dosta takvih agencija u Srbiji) i recimo da razmatram kupovinu Liddera. STD verzija mi omogućava do 10 firmi samo što je premalo, PRO verzija mi nudi 999 što je mnogo više nego što mi treba. S obzirom da je razlika u ceni između STD i PRO varijante +50% i da su moje potrebe “tek malo iznad” ograničenja STD verzije ja lično bi se nadao da postoji STD+ verzija do 50 firmi koja je npr +20% cene od STD. Na taj način, ne bi imao osećaj da dajem 50% više novca za nešto od čega 98% (970/999 licenci) ne trebam.

Rešenje za ovaj izazov je proučavanje trenutne korisničke baze, strukture preduzeća na tržištu, fokusrianje na uže tržišne segmenate itd. Sve u funkciji određivanja optimalnog broja verzija koja adekvatno pokriva potrebe korisnika aplikacije na način koji maksimizuje profit.

Paradoks ekstrema

501px-Extreme_Value_Theorem_svgse svodi na to da u slučaju kada su verzije programa jasno funkcionalno profilisane, korisnici nikad ne kupuju verzije proizvoda “sa krajeva ponude” nego uvek se fokusiraju na “best buy” verziju koja im nudi najbolji odnos ponuđenih funkcija, njihovih potreba i cena.

Da ilustrujem anegdotalno ovaj pardoks rečima jednog mog prijatelja kojima mi je objašnjavao zašto moramo da “zacepimo ali ne previše” cenu na jednom saveznom tenderu 2000-te:“Najviša i najniža ponuda se bacaju u kantu bez čitanja”.

Na primeru koka kole u McDonalds-u koja se nudi mala, srednja i velika – to bi značilo da većina ljudi verovatno ide na srednju koka kolu kao “onu koja sadrži veću količinu od male, ali ne i preskupu kao što je velika”. Ako vam se biznis model vrti oko prodaje velike verzije koka kole – “nećete se ‘leba najest’”. Ovaj paradoks je posebno bitan u slučaju knjigovodstvenih programa jer obično tek najskuplja verzija predstavlja sistem u celosti kakvog ga je korisnik osmislio, tako da se rizikuje da velika većina korisnika radi u (po mišljenju proizvođača) osakaćenim verzijama programa, a da veoma mali broj vidi program u celosti. Ovo može da bude i vrlo rizično sta stanovišta marketinga “sa usta na usta” jer se impresije koje se prenose odnose u većini slučajeva na “nepotpunu verziju”

Prvo rešenje za paradoks ekstrema je prosto – dodati još ekstrema.Smeško 

Na primer, ako prodavnica želi da pospeši prodaju nekog skupog vina, sve što treba da uradi je da ponudi na polici pored tog vina neko još (poželjno znatno) skuplje vino.  Ako McDonald želit da prodajete više “velike koka kole”, uključiće u svojoj ponudi i “ekstra veliku” verziju koka kole kupcu, koja psihološki postaje novi ekstrem, a velika ulazi podsvesno u “best buy” zonu.Da bi pospešio prodaju Microsoft Visual Studio paketa, Microsoft nudi korisnicima ekstreme: besplatnu verziju i verziju od 8600 eura  te sve verzije između te dve kupcima se čine kao dobra kupovina.

Što se tiče verziranja knjigovodstvenih programa za zaobilaženje ekstrema, možda je bezobrazno skupa verzija sa CRM modulom (ekstrem zato što CRM koristi samo 8.5% preduzeća u Srbiji)  bi mogla da učini znatno atraktivnijim vašu ponudu “kompletnog knjigovodstvenog paketa” koji u poređenju sa verzijom sa CRM mogućnostima može da bude znatno jeftiniji. Druga ideja za dodavanje “lažnih ekstrema” je da na postojeće verzije za 10,30,50 korisnika dodate verziju sa 100 korisnika sa bezobraznom cenom.Naravno da nikom neće da treba program sa licencom za 100 korisnika, ali to i jeste poenta – njena namena je da učini ove niže verzije jeftinijim.

Drugo rešenje je da cenovnu razliku između verzija učinite prihvatljivom većem broju korisnika tako da je i najskuplja verzija u okviru platežnih sposobnosti većine kupaca. Kad problema nema, ne mora ni da se rešava.

Paradoks izbora

wr_quandary-420x0je pojava u psihologiji kupaca koja uzrokuje ponašanje suprotno od onog koji izaziva paradoks ekstrema

U slučaju kada granice između vrednosti nisu jasno definisane pa se one funkcionalno prepliću i otežavaju izbor kupcu, korisnik teži da kupi ekstreme verzije ili odustaje od kupovine.

Da se poslužim Neil-ovim primerom

Tip laptopa Osobine Cena
Standardni laptop Normalne osobine 1000 EUR
X100 Standard + DVD player 1100 EUR
X102 Standard + WiFi kartica 1100 EUR
X103 Standard + Brži procesor 1100 EUR
X104 Standard + DVD+ WiFi 1200 EUR
X105 Standard + WiFi + Brži procesor 1200 EUR
Ekstremno dobar laptop Standard + DVD + WiFi+ Brži procesor 1300 EUR

 

U ovom slučaju za normalnog korisnika je jako teško da se odluči između X100,X102,X103 ili X104, X105 zato što su mu sve te mogućnosti relativno neophodne i teško je odustati od neke da bi se neka druga dobila, te će se  kupac odlučiti ili da kupi najjeftinije standardno rešenje ili da kupi najskuplji ekstremni laptop. Ovo rezonovanje nastaje samo u slučaju kada ne postoji konkurentni proizvod sa jasnije određenim proizvodom. Kada konkurencija postoji, korisnik ne kupuje nijedan od ovih laptopova već kupuje konkurentski čak iako je višestruko skuplji. Ne verujete? Većina ljudi koje ja znam su prešli na MacBook laptopove frustirani baš ovim paradoksom izbora. Kod Apple-a je izbor prost i kvalitet garantovan te iako skuplji predstavlja izbor dosta korisnika.

Ako pogledamo načine verziranja Windows Viste i verziranja Windows 7 sa ovog aspekta možemo da zaključimo da je probleme koje je Microsoft imao sa Vistom (pogledajte tabelu i razmislite kako odabrati između Home Premium i Business verzije Viste kad imaju preklapajuće funkcije) uspešno otklonio sa Windowsom 7 jer nema preplitanja funkcija te su verzije jasno razgraničene. Tabela sa funkcijama Windows 7 je možda preduga (npr. u poređenju sa Peachtree tabelom verzija), ali to nema nikakve veze sa paradoksom izbora pa ću to preskočiti (ovaj put).

Verzije mog programa za prodavnice računarske opreme

Kad sam već toliko teoretisao o moduliranju i verziranju, mislim da bi bilo pošteno da prezentujem ovde kakav je moj konkretan stav u vezi verziranja programa za PC shopove na kome radim kako bi drugi mogli mene da kritikuju .

Trenutno stojim na poziciji da je optimalan broj verzija mog programa “Papiri” tri :

  1. Standard
  2. Profesional
  3. Premijum

 

Ideja iza postojanja 3 verzije programa je da svako od kupaca plaća samo za funkcionalnost koju stvarno koristi a ne i za onu koju ne koristi uopšte.

Papiri standard će biti verzija koja će u potpunosti pokrivati integraciju sa B2B portalima distributera: preuzimanje cenovnika sa artiklima, kreiranje porudžbina, provera stanja reklamacija itd.

Papiri profesional će biti verzija koja će pored funkcionalnosti standardne verzije:

  • omogućavati potpun tok dokumentacije (npr. od porudžbine poslate distributeru putem njegovog B2B portala se po dolasku robe automatski kreira prijemnica itd) i
  • standardna funkcionalnost komercionalne  aplikacije (računi, ponude, lager, kupci itd, itd. )
  • B2C funkcionalnost

 

Papiri premium je verzija koja pored funkcionalnosti profesionalne verzije pruža potpun set knjigovodstvenih mogućnosti potrebnih kako za rad zaposlenih u firmi, tako i za rad samog knjigovođe firme.

Smatram da je razgraničenost između verzija jasno definisana te da neće biti posledica usled paradoksa izbora. Što se tiče  paradoksa ekstrema, s obzirom da je verziranje modularno (a ne po obimu) i s obzirom da cenovna razlika između verzija nije prevelika (sledeći post detaljnije očekujem da nemam posledice ni po tom osnovu.

Zaključak

Na vašu i moju sreću, bližimo se polako kraju ovog serijala gde ja delim sa vama zaključke mog višenedeljnog istraživanja i razmišljanja na temu kako organizovati cenovnu politiku knjigovodstvenog programa na način optimalan po kupca i autora. Ostao je još samo jedan deo da napišem koji će se odnositi na tematiku načina plaćanja knjigovodstvenog programa, pa da mogu da okačim svoj “proizvodno/marketinški šešir” na zid i vratim na glavu onaj koji najviše volim da nosim – programerski.

Čitamo se,
Nikola JosSamoMalo Malović

Knjigovodstveni programi i konkurentna cenovna politika

Strah od promene

09%20nail-biterU prethodna 3 dela seriala postova o cenovnoj politici, izneo sam mišljenje o tome zašto smatram da je P+P cenovni model knjigovodstveni programa superiorniji od besplatnih knjigovodstvenih programa i od freemium knjigovodstvenih programa kako u pogledu otklanjanja straha korisnika od baziranja svog poslovanja na novom programu tako i u pogledu organizovanja poslovanja IT preduzeća.

Normalno, postavlja se pitanje ako je sve to tačno što sam ja pisao u prethodnom P+P članku i korisnički strah od novog je pobeđen, šta tu još imam ja da pišem o cenovnoj politici?

Sve što sam ja pisao do sad je bilo kako lead-a (korisnika koji je došao na vaš sajt) da ubedim da je bezbedno da ozbiljno proba “moj” knjigovodstveni program.

Priče radi recimo da sam uspeo u tome u potpunosti i da je korisnik potpuno ubeđen da treba da proba program, da ga proba i da nađe da program radi na najbolji mogući način apsolutno sve što mu treba.

Kad bi kupac bio “ekonomski racionalna apstraktna jedinica tražnje koji postoji u vakumu” – to bi bilo sve što je potrebno. Na žalost, kupci su ljudi od krvi i mesa koji žive u stvarnom svetu i rade u svojim stvarnim preduzećima, a 98% tih preduzeća koristi već računare u poslovne svrhe što znači da velika većina tih potencijalnih kupaca već imaju neki poslovni program koji trenutno koriste (ponekad i godinama) u svojim preduzećima.

Odgovoriti adekvatno na njegov strah od novog je tako samo deo uveravanja koje treba ponuditi korisniku kako bi se maksimizovala šansa da postane klijent koji plaća. Drugi strah koji korisnik ima i koji podjednako važno utiče na odluku o zameni postojećeg programa novim je strah od promene. Da bi se ovaj strah potencijalnog kupca zadovoljio, treba mu potpuno jasno pokazati da je program koji se nudi ne samo dobar nego da i prelazak sa programa koji se trenutno koristi na novi program ne uvodi dodatni rizik. Korisniku treba prikazati takođe da neće biti nikakvih (značajnih) neprijatnosti kojima će on biti izložen usled prelaska na novi program niti bitnih troškova vezanih za to.

Ajde da se držimo ekonomske terminologije i te percipirane korisničke neprijatnosti koje nastaju promenom poslovnog softvera nazovemo…

Migratorni troškovi (eng. switching costs)migration

Neil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi da na formiranje vrednosnog suda korisnika o tome koliko mu neki program vredi, utiče i njegova procena migratornih troškova kojim će biti izložen.

Neil u svojoj knjizi migratorne troškove deli u dve grupe:

  • ekonomske migratorni troškove
  • psihološke migratorne troškove

Ekonomski migratorni troškovi

su troškovi koji kupac predviđa da će imati usled prebacivanja podataka u novi program iz programa koji trenutno koristi, trošak koji će očekuje da ima usled nephodnog treniranja/privikavanja radnika na novi program, trošak koji će imati usled samog testiranja rada novog programa, trošak koji će imati usled potrebe za usklađivanjem svog radnog procesa sa zahtevima novog programa i slično.

Ovo je toliko veliki problem za veliki broj korisnika, da postoje korisnici (posebno vlasnici knjigovodstvenih agencija) koji ne bi prešli ni na najbolji program na svetu koji se daje potpuno besplatno upravo usled kombinacije straha od nove aplikacije kombinovanog sa percipiranim ekonomskim migratornim troskovima. Po mom ličnom iskustvu taj stah od promene je uglavnom baziran na lošim iskustvima iz prošlosti, ali to nije ni toliko bitno koliko da postoji.e-53-sins-joanna-tom-ns

Ima mnogo ideja u literaturi kako pristupiti otklanjanju (ili bar smanjivanju) negativnog uticaja ekonomskih migratornih troškova, a evo tri ideje kako ih otkloniti koje ja lično planiram da primenim

Pomoć korisniku u izradi procene “koliko će da košta i traje prelazak”

Ova vrsta pomoći treba biti pružena od strane samog proivođača po mogućstvu besplatno. P+P model pomaže sa tim jer svim korisnicima je omogućena tehnička i korisnička podrška. Od prevashodne je važnosti uraditi ovu analizu u interesu klijenta, a ne izvoditi je u funkciji prodaje proizvoda. Kupcu treba reći istinu čak i ako takva istina uključuje preporuku ne prelaska na vaš program. Biti fer i pošten prema kupcima je strategija koja se UVEK isplati.

Efekat prazne stranice

draw_blankU teoriji korisnici knjigovodstvenih programa testiraju i kupuju programe cele godine. U praksi, po mom ličnom iskustvu, to se dešava samo u malom vremenskom periodu – prvih mesec-dva posle Nove Godine. Razlog za ovo je jako prost – popisi u prodavnicama se rade posle NG, poslovne knjige zaključuju posle NG itd. Najbolji način za korisnike za promenu knjigovodstvenog programa je zaključiti potpuno poslovnu godinu jednim programom i otvoriti u novom programu početna stanja itd za sledeću poslovnu godini.

E sad, s obzirom da je taj deo godine prenatrpan raznim aktivnostima, korisnik želi da donese svoju odluku mnogo pre tog perioda i da formira svoj vrednosni sud bez žurbe i pritiska sa opcijom da odustane ako mu ne odgovara.  U ovoj situaciji, kada od probe do kupovine postoji razmak od više meseci,  postavlja se pitanje kako da korisnik efikasno testira tu novu aplikaciju kada u njoj nema nikavih podataka i za koju nema radne snage, volje i sredstava da odvoji da se prekucavaju podaci tekuće godine samo da bi se probao novi program. Efekat prazne stranice koji nastaje prvim kontaktom korisnika sa knjigovodstvenim programom bez partnera, bez artikala itd. je veoma porazan po privlačnost same aplikacije po momličnom mišljenju.

Prva ideja za rešavanje ovog problema je obezbeđivanje baze unapred popunjene podacima neke fiktivne firme. Od presudne važnosti za ovaj prvi pristup je da podaci budu što realniji. Znači, bez artikala sa imenom test artikala 006, bez kupaca Mika Mikic itd… Stvarni artikli sa stvarnim partnerima. Ako je moguće najbolje je imati više baza gde je svaka od njih fokusirana na neki specifičan segment (npr. jedna baza za uslužno preduzeće, druga za proizvodno preduzeće).

Druga ideja za rešavanje ovog problema je automatizacija procesa prevođenja podataka u format baze novog programa. Pošto kod nas ima milion različitih programa, ovo ima ekonomskog smisla raditi samo za tržišne lidere na nivou zemlje, regiona, grada (u zavisnosti koje tržište je cilj).

Na primer, jedan od lidera (ako ne i Lider) na tržištu Srbije je DataLab-ov Pantheon te samim time postoji velika šansa da će tokom vremena značajan deo kupaca koji budu razmatrali opciju prelaska na “moj” program već imati Pantheon. U “mom” je interesu da u tom slučaju tim korisnicima obezbedim prepis podataka iz Panthenona u moju aplikaciju na potpuno automatizovan način.

Jedan klik mišem i svi podaci, artikli itd su prebačeni iz Panthenona u novi program.

Ako želim to mogu da radim svakog jutra tokom testiranja programa. Rezultat toga je da kupac sada može upoređivati funkcionalnost oba programa sa istim setom podataka. Naravno da “importer” sam po sebi neće da ubedi nikog da napusti Pantheon bez postojanja prednosti u mom programu koje mu pomažu u vršenju njegove poslovne delatnosti, ali barem izvlači moj program iz podređenog položaja izazvanog efektom prazne stranice te ja imam ravnopravnu šansu u tom poređenju. Ravnopravnu u smislu podjednakog svetla reflektora, dok biti ravnopravan na bini pod tim svetlima reflektora sa tako velikom aplikacijom je potpuno druga priča Smile

Ovo je tehnički veoma teškao (skoro nemoguće) implementirati usled zatvorenosti API aplikacija i nedostatka zakonskih normi o standardizovanom formatu zapisa-a (nešto poput američkog EDI standard-a) te tako nijedna od knjigovodstvenih aplikacija koje sam ja video kod nas nema opciju izvoza svojih podataka u neki otvoreni i standardizovani format što bi omogućio normalan uvoz podatka u ostale programe. Bez zakonski propisane obaveze, nijedan od autora knjigovodstvenih programa neće nikad ni da implementira to, jer ne žele da se liše svog vendor lock-a kojim su “tehnološko okovali” svog korisnika. Drugim rečima, ko je lud da se odrekne “jednom kad uneseš podatke kod mene, nema šanse da ćeš da pređeš kod drugog” poslovne logike?
Pitanje je retoričke prirode ali kad je već postavljeno da ga odgovorim.. Smile

U mom programu u bilo kom momentu podatke će biti moguće prevesti u otvoreni XML format podataka koji će biti javno dostupan i potpuno dokumentovan.

Znam da vrlo verovatno svih 100% ljudi iz struke koji su ovo pročitali su pomislili:”Kakav naivčina i budala”, ali ponavljam i ovom prilikom da je moja cela poslovna filozofija beskompromisno zasnovana na win-win strategiji po kojoj je interes mog klijenta na prvom mestu, pa čak i u slučajevima kad to ide meni na štetu. Držati nekog na silu okovanog u tehnološkim okovima nije nešto prihvatljivo mojim shvatanjima. Ako je to naivno, onda ok – moja poslovna filozofija je naivna poslovna filozofija i ja sam ok sa tim skroz.

Ko će sve to ponovo da uči…

learning-centerRešenje ovog problema se sastoji u pravljenju usmerenog trening i prezentacionog materijala.
Da se poslužim ponovo primerom DataLab-a (opet, samo iz razloga zato što su oni toliko jaki da im moje piskaranje apsolutno ne šteti ni u kom pogledu) i njihovog korisnika koji razmatra korišćenje mog programa.

S obzirom da se radi o korisniku jednog od glavnih programa na tržištu, meni kao autoru konkurentskog programa se isplati da kupim kopiju Panthenona, proučim njegovu funkcionalnost sa stanovišta korisnika, razgovaram sa ostalim korisnicima Pantheona,  pročitam celu dokumentaciju, prisustvujem prezentacijama itd. Isplati mi se čak i da za svoju firmu koristim Pantheon za vođenje svog poslovanja.

Sve to kako bih upoznao “iz prvog lica” kako izgleda biti korisnik Pantenona,koje su prednosti, a koje mane. Jednom kada to shvatim, mogu da krenem u izradu trening video materijala, korisničkih uputstava itd sve to namenjeno korisnicima Panthenona.

Ovo što u u Panthenonu radite ovako, ovde izgleda ovako”

Jedini razlog zašto bi se ja zamlaćivao svime time je da bi otklonio zabrinutost korisnika u vezi toga kako će njegovi zaposleni da se snađu u novom programu, koliko će trajati i koštati trening tih zaposlenih za rad sa programom itd… Ovaj materijal takođe mogu da koriste i distributeri poslovne aplikacije kao osnovu za razvoj njihove trening ponude itd…

Psihološki migratorni trošak

je iracionalni osećaj da korisnik gubi novac već plaćen na postojeću aplikaciju prelaskom na novi program. Ako je korisnik platio 1000+ eura za program pre 2 godine, on ima osećaj da ako pređe na novi program gubi 1000 investiranih eura.

Naravno da, racionalno gledajući, to nema nikakvog smisla.

Program koji je plaćen je korišćen u periodu od 2 godine i sad se pojavio se drugi na koji se prelazi ne iz pomodarstva već zbog efikasnijeg i moćnijeg obavljanja poslovne aktvnosti. Pare koje su potrošene u prošlosti, potrošene su u prošlosti. Ja prvi sam kupio za manje od godinu dana 3 kreveta u IKEA-i dok nisam našao odgovarajući. Da li sam trebao da spavam sledećih 10 godina na krevetu od koga me kičma boli samo zato što sam dao novac za njega? Naravno da ne.

Sve je to racionalno razmišljanje, a odlučivanje o kupovini je večim delom ipak neracionalne prirode. Drugim rečima, korisnik oseća da gubi 1000 eura i to je konstanta za vašu prodajno marketinšku strategiju.

I ovde postoje mnoge ideje o tome kako pristupiti ovde, ali ovde evo dve ideje koje ja planiram da koristim lično.

Kontrast 110%

contrast_wallpaperPrva ideja se svodi na što veće isticanje vrednosti koja nova aplikacija donosi u odnosu na postojeću. Ideja je da se olakša kupovina putem ukazivanja na to koliko je san na novom kauču prijatniji u odnosu na spavanje na starom kauču. Ima mnogo dobrih načina za prezentovanje ovih komparativnih informacija, ali po meni dobri su oni koji: ne prelaze fold (staju na jedan ekran, malo reči, mnogo slika i boja, jednostavni za razumevanje, jednostavni za upoređivanje).

Dosta firmi po meni greši time što im primarno sredstvo za naglašavanje komparativnih prednosti pdf od 50-stranica. To jeste bitno, ali da vi ubedite kupca da uopšte pročita to prvo morate da ga ubedite da ne odbaci vaš program uopšte usled percipiranog psihološkog migratornog troška.

Ono što vam treba je tabela poput ove Quickbooks vs Sage ili tako neki sličan “leva strana – desna strana” sumiran i lako uporediv materijal

Popust 50%

image_00093Pošto ovo opet spada u domen ideja koja će biti ocenjene kao “suluda” objasniću je ukratko u prvom licu.

Ja planiram da ponudim nešto poput ovoga…

Svakom kupcu mog programa koji je vlasnik licence X programa Y odobriću popust u korišćenju u iznosu od 100 evra. Sve što je potrebno je da se faktura kojom je plaćena X.Y licenca skenira i pošalje mailom.

Slažem se da izgleda potpuno suludo da ja hoću da kreditiram nekog samo zato što koristi neki program koji je već platio (i to mojoj direktnoj konkurenciji) 700 evra, 1000+ evra ili čak i više od toga. Izgleda suludo samo dok se opet ne uzme u obzir moja win-win poslovna strategija sa brigom za kupca u prvom planu.

Zašto taj kupac prelazi sa nekog programa na moj program? Kako se oseća zbog toga?

Oseća se glupim i prevarenim što je potrošio značajan novac na nešto što posle samo nekog vremena se ispostavilo gorim izborom od nečeg drugog što sad hoće da kupi. Da mu pomognem u borbi sa tim osećanjem i pokažem da niej baš sve novce “bacio u vetar”, ja mu vraćam deo tog novca.

Znam da poredim babe i žabe, ali razlog iza ove moje odluke je moje lično iskustvo pri kupovini pomenutih kreveta gde je prodavac IKEA-e videvši da sam kupio 3 kreveta u relativno kratkom roku “ničim izazvan” mi odobrio besplatan transport do kuće. To je usluga koja košta 20-tak evra te je zanemarljiva u apsolutnom iznosu, ali znam da je meni lično pomoglo da se osećam malo manje ko magarac. Rezultat toga je zadovoljan klijent koji kad god kupuje nešto za stan, prvo ide u IKEA-u bez obzira na ponude i cene drugde i koji je ostavio mnogo više od tih 20 eura u narednim kupovinama.

Moja logika je dakle: kad radi kod mene, radiće i kod drugih. Smile

Zaključak

U ovm članku sam se kratko dotakao veoma važnog činioca u precesu donošenja odluke kupca o tome da li hoće ili neće da kupi novi program – straha od promene. Tretiranje straha od promene ili migratorni troškovi se suštinski svodi na isticanje komparativne prednosti u odnosu na konkurentni program koji potencijalni kupac koristi u momentu kada razmišlja o kupovini novog programa. U ovom članku sam podelio nekoliko idej akoje ja lično planiram da koristim u svrhu prevazilaženja ovog problema, a sve sa ciljem poštovanja najboljeg interesa mog klijenta. Da li vi imate neke svoje ideje koje mogu da se podele sa širom zajednicom? Ako da, slobodno ih postavite u komentarima ili pošaljite mailom meni (šta god preferirate) pa ih možda i pridodam gornjem spisku.

Sledeći post će se baviti stratifikacijom proizvoda – “edicijama programa” i njihovim uticajem na cenovnu politiku. Možda ga i spojim sa zadnjim planiranim delom da bi završio serijal o mojoj viziji cenovne politi što pre, jer mi ovo piskaranje ne ostavlja mnogo vremena da radim na onom glavnom – mom programu za PC shopove.

Hvala na pažnji,
Nikola WinWin Malović

P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika

Greedy-manU prethodna dva dela mog mini serijala o cenovnoj politici, izneo sam svoj stav zašto smatram da na duge staze ni za korisnike ni za autore knjigovodstvenih programa nema ekonomske računice niti u besplatnim knjigovodstvenim programima niti u freemium  knjigovodstvenim programima.

U ovom trećem delu serijala trudiću se da predstavim moja gledišta jedan aspekte psihologije kupca knjigovodstvenih programa koji je uticao na formiranje mog pogleda na cenovnu politiku koja verujem ima bolje poslovne rezultate od besplatnog i freemium modela uz potpuno očuvanu brigu o interesima korisnika kao što ta dva modela imaju.

Kao i obično zaključak na početku za one sa tanjim živcima koji nemaju nameru da čitaju post

"Kombinacija probnog perioda i garantovanog bespovratnog povraćaja krajnjem korisniku pružaju podjednaku sigurnost u izboru kao što je ima i u slučaju besplatnih programa sa jasnije predočenim vrednosnim predlogom koji program nosi.”

Za nas ostale priča kreće…

Korisnički strah je jedan od glavnih faktora odlučivanja pri kupovini

fear1Jedan od glavnih argumenata u korist modela koji se odlikuju ponudom besplatnih proizvoda se zasniva na dobijanju velikog broja korisnika koji onda sami po sebi generišu povoljan marketinški publicitet i time stvaraju na duge staze prihod autoru besplatnog programa.

“Ako nudiš program besplatno imaćeš odmah 1000 besplatnih korisnika, od koji 200 zadovoljni programom ima da pređu na komercijalnu verziju u toku prve godine. Druge godine preći će još 100 od tih 1000, i dobićeš novih hiljadu besplatnih i tako dalje. Ako ne nudiš program komercijalno, imaćeš 50 korisnika odmah, dobićeš još 5 prve godine i još 5 druge godine jer niko neće znati da postojiš”

Na tu tezu ja odgovaram pitanjem:”Šta je to što će tih 950 korisnika motivisati da koriste program koji se nudi besplatno a koji ne bi koristili da nije besplatan?”

To pitanje ima dva moguća odgovora:

  • Žele da uštede novac koji se traži u slučaju komercijalne varijante
  • Ne žele da kupe mačku u džaku. Tek onda kad budu skroz sigurni u vezi koriscenja besplatnog programa, spremni su da razmotre placanje za tu istu aplikaciju.
    .

Po mom ličnom mišljenju, u velikoj većini slučajeva se radi o drugom razlogu. S obzirom da na našem tržištu ne postoji nikakav zakon koji se bavi knjigovodstvenim programima, niti postoji bilo kakvo regulatorno telo koje bi sertifikovalo kvalitet i usklađenost knjigovodstvenih programa sa zakonom, kvalitet programa kod nas je “varirajući” te se suled toga skoro svaka firma bar jednom opekla sa programom koji je bio ili pun grešaka ili nije radio na način koji firmi odgovara. Ako se uzme u obzir da je svrha tih komercijalno knjigovodstvenih programa obavljanje primarne poslovne delatnosti, normalno je da je svima VEOMA bitno da nemaju problema i poteškoća u ostvarivanju te delatnosti. Drugim rečima, ako meni poslovanje moje firme zavisi od knjigovodstvenog programa, ja ću probati da izbegnem koliko je god moguće bilo kakav rizik na tom planu. Hoću da imam garantovan tačan pregled poslovnog stanja i ne želim da pijem bensendine svaki put kada mi neka inspekcija uđe u poslovne protstorije. Dosta programa i programera su jaki samo na rečima i obećanjima, ali to često nije ono što se dobije u realnosti. Čast i dužno poštovanje izuzecima naravno.

Moram da priznam da besplatan program zaista efikasno smiruje taj strah korisnika na dva načina:

  • nagoni na zaključak “čim ga nude besplatno, verovatno su sigurni u svoj kvalitet”
  • nagoni na zaključak “proba me ne košta ništa, a ako samo na 1 sekund posumljam u kvalitet, bez problema ga napuštam istog momenta”

.
Što se prvog scenarija tiče, smatram da je u stvarnom svetu vrlo redak i da ako uopšte postoje takve firme kojima nije problem da rizikuju poslovanje svoje firme da bi uštedeli 200 eura, to mogu da budu samo novo-osnovane firme kojima je (pošto nemaju nikakvog prihoda u početku) “svaki dinar bitan". Ako se radi o firmama koje već postoje godinama (te samim tim ostvaruju profit), a poslovna aplikacija ih zanima samo zato što je besplatna, od takvih korisnika autor programa nikada neće imati nikakvu finansijsku korist te samim tim ne treba da bazirate poslovnu politiku svoje firme na tim korisnicima.

Jedna od stvari na koju ja sebe stalno podsećam kad razmišljam o ovoj tematici je da korisnici nisu “novčanici”, “email adrese”, “racionalni ekonomski subjekti” itd već obični ljudi od krvi i mesa sasvim isti kao što sam i ja sa istim strahovima i emocijama koje u stvarnosti imaju često presudan uticaj na odlučivanje.

U daljem tekstu ovog članka, pretstaviću način na koji se taj korisnički strah i sumnja tretira podjednako efikasno kao i u slučaju besplatnih programa, ali sa efektima mnogo povoljnijim po korisnika i autora. Sa aspekta ovog članka nazvaću moj pristup  P+P (proba+povraćaj) model, a evo detalja šta on predstavlja…

Probna verzija programa kao bezbedan način testiranja programa

helmetsPored besplatnog programa, uobičajen način tretiranja straha i sumnje kupaca u vezi kupovine nepoznatog knjigovodstvenog programa je nuđenja probne verzije tog programa koja je potpuno funkcionalna određeni vremenski period u kome korisnik može potpuno slobodno  da je isproba bez obaveza.

Postoje razne teorije o tome koliki probni period treba da bude dug – 1 ili više meseci.
Moj stav po tom pitanju je da treba da bude “realno minimalan” što označava vremenski period potreban da korisnik isproba proizvod u celokupnom ciklusu svoje poslovne delatnosti.

U slučaju programa za plate to bi mogao da bude 1 mesec jer se plata obračunava mesečno. Jednom kada korisnik obračuna platu programom za platu, neće dobiti nikakve dodatne informacije o kvalitetu programa time što će mesec dana nakon toga opet obračunati platu. U slučaju programa za knjigovodstvo ciklus bi mogao da bude određen obračunom PDV-a.

U slučaju programa za PC shop poslovni ciklus je uglavnom dnevne prirode – korisnik ujutru skine podatke sa B2B portala, izdaje fakture, izdaje fiskalne račune, na kraju dana sumira pazar da preda sutra u banci, naručuje delove koji mu fale na lageru za porudžbine ostvarene u toku dana. S obzirom da se roba ne naručuje svakog dana, ograničiti probnu verziju na dan je potpuno neprihvatljivo. Razgovorom sa nekim vlasnicima PC shopova došao sam do zaključka da se ciklus velike većine aktivnosti vrti u periodu ne dužem od 14 dana. Drugim rečima, isprobavanje programa 15-ti dan za vlasnika PC shop-a u opštem slučaju ne utiče na zaključak formiran tokom korišćenja programa prvih 14 dana.

Zbog toga će probna verzija mog programa za prodavnice računarske opreme biti ograničena na 14 dana.

Razlog zašto ne treba dati korisniku 90 dana da proba program je u tome što se realno time samo odlaže suočavanje autora poslovne aplikacije sa konačnom odlukom korisnika u vezi kupovine njegovog programa. Ako je 14 dana dovoljno za korisnika da shvati da li program radi sve što mu treba na način koji mu odgovara – to je to. Ako u ta 14 dana on ne uvidi da mu program odgovara, sigurno neće da ga isprobava i narednih 76 dana te samim tim to što se autor nada tih dodatnih 76 dana je čisto gubljenje vremena za njega. Minimalno realan rok probne verzije odražava profesionalnost autora programa i predstavlja najiskreniji vid komunikacije autora sa krajnjim korisnikom, sa spekta vrednosnog stava koji korisnik zauzima o aplikaciji koju proba.

Da li to znači da je samo puko postojanje trial verzije dovoljno da zameni besplatni program u funkciji smirivanja straha korisnika? Naravno da ne.

Program može da savršeno dobro radi nakon 14 dana jer je beza podataka prazna, a da uspori ili da počne da pravi probleme tokom daljeg korišćenja usled akumulacije podataka. Takođe postoji mali broj bitnih aktivnosti koji se izvršava van glavnog ciklusa,a koji je korisniku isto bitan da proveri da sve funkcioniše kako treba. Otvaranje poslovnih knjiga se radi jednom godišnje, obračun PDV-a se ne radi u tih 14 dana probnog korišćenja. Iako nisu od primarnog uticaja kod zauzimanja vrednosnog stava o programu korisnika, svaki korisnik bi “da bude BAŠ siguran” voleo i njih da proveri.

Evo mog gledišta i na to šta treba ponuditi korinsiku uz probnu verzije kako bi se korisnik uverio da nema ni tog “sekundarnog” rizika….

Potpuni i bezpogovorni povraćaj novca nezadovoljnim kupcima

refundKao što rekoh, nema smisla imati duge triale jer korisnik je uglavnom već formirao svoj vrednosni stav u tom minimalnom periodu. Umesto da produži trajanje te probne verzije da bi dozvolio korisniku da zaokruđi u potpunosti svoj sud, ono što autor knjigovodstvenog programa treba da uradi po meni je da se obaveže na potpuni povraćaj kupcu. Povraćaj o kome ja govorim ovde je tipa

“Vratićemo vam ugovorom garantovano svaki dinar koji ste platili bez ikakvih uslova i bez ikakvih dodatnih pitanja. Sve što je potrebno je da kažete: nisam zadovoljan. Apsolutno ništa više. Svaki dinar dobijate nazad istog dana.”

Naravno, da bi se autor zaštio od zloupotreba treba ograničiti vremenski period u kome taj potpuni bezuslovni povraćaj je ostvariv.

Po mom mišljenju određivanje ispravne dužine ovog povratnog perioda zavisi od dva faktora:

  • finansijske snage preduzeća
    Sve uplate korisnika u periodu kada može da ostavi povraćaj morate da držite na psoebnom računu za slučaj da se povraćaj ostavri te faktički njima ne rapolažete u tom periodu.
  • apsolutnog i relativnog kvaliteta programa
    Apsolutni kvalitet programa je kvalitet koji korisnik doživljava koristeći poslovnu aplikaciju. Relativni kvalitet programa je kvalitet programa koji korisnik doživljava poredeći ga sa drugim konkurtentskim programima.
    Dužina perioda garantovanog povraćaja treba da bude proporcionalna kvalitetu programa.

U slučaju mog programa za PC shopove u periodu od 6 meseci komercijalnog korišćenja korisnik će moći bezpogovorno i garantovano da ostvari puni povraćaj celokupne sume novca koju je platio po bilo kom osnovu.

Ako pogledate ova dva principa na primeru knjigovodstvenog programa kome probni period recimo traje 3 meseca i koji ima 6 meseci period punog povraćaja, to je 9 meseci za korisnika da potpuno bezbedno ne rizikujući ništa isproba program.

Reazlika između besplatnog programa i P+P (“proba+povraćaj”) modela

Happy_face_high_res“Čist račun – duga ljubav” – je poslovica kome može da se sumira razlika između ova dva modela u jednoj rečenici.

Kod besplatnog i fremium modela autor programa je “na milosti” krajnjeg korisnika što onemogućuje bilo kakvu realnu projekciju prihoda i samim tim planiranje razvoja IT preduzeća bazirano na tim informacijama. Kod besplatnog i fremium modela korisniku ne može da se pruži puna korisnička i tehnička podrška, iz prostog razloga što nema ekonomskog pokrića za to. To neizostavno sprečava korisnika besplatnog knjigovodstvenog programa da sagleda program “u punom sjaju”, jer posebno u početnom periodu prelazak na program je mučan i zahteva dosta profesionalne pomoći koja nije na najvišem nivou za korisnike bepslatnog programa (ako je uopšte ima). Korišćenje besplatnog programa takođe verujem izaziva osećaj neprijatnosti korisnika kod dužeg rada jer sve vreme oseća rastući  pritisak da je fer da pređe na komercijalni program, a pošto prelazak nije vremenski tempiran naravno to se odlaže ponekad beskonačno. Rezultat te prokrastinacije je umanjenje korisničkog ugođaja u radu sa programom svo to vreme.

Kod komercijalnog PP modela, autor od početka može da realno proceni prihode jer je probni period kratak i konstantan, te priliv novca otpočinje u predljivom vremenskom periodu korišćenja programa od korisnika – npr. 15-tog dana. Ako je program odrađen kako treba i praćen odgovarajućim nivom usluga korisničke i tehničke podrške, procenat povraćaja će biti dugoročno grubo konstantan (i mali nadam se), te se i sa tog apsekta realna projekcija srednjoročnih prihoda može izraditi i razvoj IT firme bazirati  na tim realnim pokazateljima i očekivanjima. S obzirom da se prihod ostvaruje nakon minimalno realno kratkog probnog perioda, svim korisnicima se od prvog momenta instalacije programa može pružiti puna korisnička i tehnička podrška. Dobit za firmu time je što korisnik koristi aplikaciju u probnom periodu na maksimalno efikasan način koji je garantovan i samim tim nivo njegovog zadovoljstva je veći. Dobitak za korisnika je u tome što korisnik zna da to kako izgleda saradnja sa proizvođačem knjigovodstvenog programa u probnom periodu je potpuno autentična slika kako će saradnja izgledati kad prođe probni period. Nema više vađenja “znamo da su nam korisnička uputstva i podrška za besplatne korisnike loši, ali verujte nam reč jednom kada kupite komerijalnu tada ćemo vas zadiviti u tom polju.” Kvalitet programa i korisničke podrške su po meni podjednako bitni za uspešno korišćenje poslovne aplikacije od strane krajnjeg korisnika.

Za korisnika je takođe bitno da i u komercijalnom P+P modelu i dalje ima sasvim dovoljno vremena da besplatno i bez obavezivanja proba program (u slučaju mog programa za PC Shop PP period je dug 6 1/2 meseci).

Od prvog dana, od prvog minuta korisnik korišćenja u P+P modelu zna tačno na čemu je: koja je cena programa, koliko vremena ima da proba besplatno program, koji je nivo usluge i šta sve tačno dobija za to. Drugim rečima, potpuno transparentno vidi šta dobija i šta se od njega očekuje. Nema griže savesti, nema iznenađenja. Svako voli čistu situaciju kad se radi o njegovom poslu, a P+P model pruža baš to. I sve to na ekonomski održiv profitabilni način.

Da li je to sve? Za večinu firmi mislim da je PP model sasvim dovoljan da postigne isti efekt po korisnika i autora kao i besplatni program ali na ekonomsko isplativiji način.U mom konkretnom slučaju, ima još puno stvari koje su deo moje filizofije realne cenovne politike u interesu i korisnika i autora knjigovodstvenih programa.

Nastavljamo ovu priču u sledećem članku dakle pričom o migratornim troškovima i još malo elemenata iz psihe kupca koji utiču na cenovnu politiku knjigovodstvenog programa.

Do tad,
Nikola TheP+P Malović

Freemium knjigovodstveni programi

Freemium knjigovodstveni programi

salesmanTematika freemium poslovnih aplikacija je tema koja mene lično jako interesuje, nešto o čemu nedeljama već razmišljam i nešto o čemu sam već nekoliko puta kompletno menjao stav: od pobornika do oponenta i nazad. Ovaj članak je načelno zapisivanje tih mojih zaključaka koje mogu biti možda nekom od koristi .

Na isti način kao što ovaj članak predstavlja nastavak mog prethodnog članka o besplatnim knjigovodstvenim programima, tako se i ovaj članak nastavlja u sledećem članku o  probnim “trial” verzijama programa kao tržišnoj strategiji. Drugim rečima,  potpun smisao ima samo pročitan sa ostalim delovima mog serijala o cenovnoj politici knjigovodstvenih programa.

Za vas koji nemate vremena/volje/živaca da čitate još jedan kilometarski blog post evo sažetka celog posta:

“Freemium model nema nikakvog smisla u slučaju knjigovodstvenih programa na Balkanu.”

Za nas ostale koje zanimaju detalji priča može da počne…

Šta je to freemium  program za knjigovodstvo ?

Megaphone--38451[5]Na tržištu internet web 2.0 sajtova, veoma je čest (ako ne i preovladavajući) poslovni model gde se usluge koje sajt pruža nude u dva oblika;

  • besplatna verzija sa limitiranom funkcionalnošću i
  • komercijalna verzija sa punom funkcionalnošću (i punom cenom.)

Poslovni model gde se isti proizvod nudi limitiran/besplatan i potpun/komercijalan se naziva freemium poslovni model.

U svetu poslovnih aplikacija (a posebno u sferi dektop poslovnih aplikacija) ovaj poslovni model je jako redak tako da je traganje za primerima freemium knjigovodstvenih programa slično traganju za detelinom sa 4 listaSmile

Freemium programi za knjigovodstvo koje sam našao se razlikuju u načinu na koji se limitira funkcionalnost besplatne verzije. Evo nekoliko primera:

  • Metuzalem STEPONE ograničava unos na 3000 stavki, a nakon toga korisnik mora da kupi licencu po “najkonkuretnijoj ceni na tržištu” od 850 eura
  • BuesinessWare Lite ograničava unos na 7000 stavki (doći do cene *enterprise* verzije na ovom sajtu je van mojih mogućnosti).  Na to ograničenje dodaje se takođe i ograničenje broja korisnika koji istovremeno mogu da rade na sistemu (dva operatera) i broj pravnih lica za koje se koristi.
  • N-LAB UsBS ERP poslovni paket svoj besplatni program ne ograničavaju vremenski ni u pogledu količine podataka, već se pod komercijalnim uslovima nude korisnička podrška, nove verzija i proširenja funkcionalnosti trenutne verzije. Na sajtu se spominje da komercijalna verzija ima neke dodatne module , ali ja i posle 20 minuta traganja nisam mogao da pronađem na sajtu bilo kakve dodatne informacije o tome šta je to što konkretno nedostaje u besplatnoj verziji u poređenju sa komercijalnom.
  • Rest-Art SPA-ERP krije podatke o komercijalnoj prirodi svoje ponude “kao zmija noge”. Tek kada se skine cenovnik dolazi se do informacije da open source varijanta (koja začuđujuće izgleda da nije besplatna) ne obuhvata klijent-server funkcionalnost (možete da radite samo na računaru gde ste instalirali program) i ne pruža usklađivanje programa sa zakonskim promenama.  Vrlo *kapitalistički* cenovnik proizvoda koji se reklamira kao “Open Source Linux/Java” Freeware hippie mantrom.
  • Pro3x Community ima veoma interesantan pristup ovoj problematici jer se besplatan program i komercijalni program ne razlikuju osim u činjenici da sa komercijalnom verzijom ste u prednosti što ne morate da imate uvek ažurnu verzijuvašeg programa (WTF?). Glavna motivacioni faktor za kupovinu komercijalne verzije bi trebalo da bude altruizam korisnika koji bi trebalo po autorima programa da kupi komercijalnu verziju programa  kako bi podržao dalji razvoj svog besplatnog programa.
  • BIS-WEB softver je besplatan ako se kupi paket knjigovodstvenih usluga (u zavisnosti od odabranog paketa usluga dobija se određeni broj besplatnih pristupnih naloga)

Pošto je, kao što vidite, ponuda freemium programa kod nas  jako limitirana da pogledamo takođe i nekoliko poznatijih svetskih primera freemium aplikacija/usluga:

  • Yahoo mail nudi plus uslugu gde nema reklama i korisnički nalog se ne briše u slučaju duže neaktivnosti korisnika
  • DropBox vam daje 2 gb praznog prostora , a komercijalno 50+ Gb
  • Skype ima pretplatni model za pozive na fiksne linije dok je video i audio komunikacija između računara besplatna.
  • Freshbooks knjigovodstveni program besplatnu verziju limita po broju korisničkih naloga (3) i nekim ne-toliko-bitnih-funkcija
  • QuickBooks SimpleStart ograničava besplatnu verziju na  maksimalan broj kupaca i dobavljača na 20.
    21 kupac/dobavljač – korisnik mora da odabere odgovarajuću komercijalnu verziju.
  • 37Signals BaseCamp ne limitira broj korisnika, ali ograničava broj projekata na 1.
  • getclicky.com  /moj omiljeni web analytics tool / ograničava besplatnu funkcionalnost po broju sajtova, maksimalnom broju dnevnih poseta i po dostupnim modulima.

Mislim da je ovo više nego dovoljno primera da shvatite na koje sve načine se limitira funkcionalnost besplatnih aplikacija u freemium modelima.Momci iz 37signals-a su imali veoma interesantan podcast na tu temu, tako da ako vam engleski jezik ne predstavlja problem poslušajte “Making people pay”i proučite sadržaje na linkovima postavljenim u opisu podcast epizode.

S nadom da razmete sad šta je freemium model da krenemo u standardan pros/contras diskusiju…

Pozitivni aspekti freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

word-of-mouth[2]Pre svega treba naglasiti da freemium poslovni model  nema nikakve veze sa cenovnom politikom, već je čisto marketinška strategija gde se firma odriče prihoda od potencijalnih korisnika u cilju dobijanja marketinškog "sa usta na usta" publiciteta.

Prednosti ovog poslovnog modela su višestruke:

  • Omogućava vam da koristite magičnu reč “besplatno” u privlačenju pažnje potencijalnih kupaca što je posebno bitno ako imate novi proizvod koji planirate da plasirate na tržištu na kome već postoje dominantni subjekti.
  • Jednom kada skinete taj potpuno besplatni program (ako su ograničenja pametno i diskretno postavljena) osetićete poriv da pozovete kolegu/prijatelja koji znate da ili ima neki skupoceni program ili da ima neki program na koji se žali i nonšalantno mu saopštiti da vi imate “potpuno besplatan program koji radi baš sve” – svako od nas voli da bude pametnjaković.
  • Nema nazad. Jednom kada već provedete neko vreme sa knjigovodstvenim programom, otvorite početna stanja itd. i udarite u zid ograničenja besplatne varijante za vas je realno odustajanja od programa  u koga ste već uložili svoje vreme jako neprijatna situacija, tako da je verovatno da ćete razmotriti prelazak na *punu* verziju – što je njena cena prihvatljiva to je lakša odluka u tom pravcu.
  • Maksimizacija  tržišne zastupljenosti. Recimo da vi ograničite vašu besplatan knjigovodstveni program na hipotetičkih 20 računa godišnje. Takav besplatan program mogu da koriste samo ljudi koji imaju 1-2 računa mesečno (verujem da ima takvih). S obzirom da grupa korisnika može da koristi besplatnu verziju program unutar vaših ograničenja na prvi pogled može da izgleda kao da su ti korisnici “prevarili” firmu jer od njih nikada nikakve zarade neće biti.  To tako izgleda samo na prvi pogled, jer kad se malo više razmisli o problematici dolazi se do zaključka da pokušate je VRLO verovatno da te korisnike ne bi ni imali kada program ne bi bio dostupan u toj besplatnoj varijanti. Ako kontrolišete marginalne troškove, cena imanja tog dodatnog korisnika koji vas je prevario je prilično blizu nule, a dobijate  na planu marketinga i jačanja vašeg brenda. Sve što treba je da pošaljete poruku  sličnu “Nama je stalo do naših korisnika koji se bore dan za danom da sastave kraj sa krajem, a ne kao krvopije od naše konkurencije koje gledaju da skinu kožu sa leđima malim firmama”. Onda će taj vaš korisnik u znak zahvalnosti i sam da vas reklamira besplatno kad god mu se ukaže prilika – “Program je besplatan, firma sasvim korektna, a meni vrši posao – probaj”.
  • Generalno govoreći (van konteksta Balkana i poslovnih aplikacija) freemium vam omogućava da dobijete milione korisnika koje kasnije ili skontate kako da monetizujete a-la-Google ili iskoristite kao selling point tokom procesa akvizicije. Kod nas na žalost, to neće biti slučaj još mnogo godina.

Izazovi freemium poslovnog modela knjigovodstvenih programa

O negativnim aspektima freemium poslovnog modela i zašto ga ne treba koristiti (i ja sam završio u tom taboru) mnogi pametni ljudi su već pisali dosta. Evo nekih linkova koje sadrže materijal koji sam čitao u poslednjih mesec dana na temu negativnih osobina freemium poslovnog modela:

A evo i mog razmišljanja na ovu temu…

Marginalne troškove treba držati blizu nule

Broke_fullsizeKrajem 1993.-e godine tržište mobilne telefonije u Engleskoj je poraslo u dovoljnoj meri da otpočne ogorčena tržišna borba velikih kompanija za prevlast na tom tržištu. Jedna od firmi autsajdera Mercury One2One podržana od strane velikih američkih korporacija odlučila je da u funkciji marketinškog rata ponudi svoje usluge u freemium modelu nudeći tako svim novim korisnicima besplatne telefonske pozive u određenim periodima dana kada je telefonski saobraćaj nižeg intenziteta. Rezultat kampanje je premašio sva očekivanja i u kratkom periodu One2One je dobio milione korisnika koji su svi naravno na Badnje veče istovremeno pokušali da pozovu svoje bližnje efektivno time preopterećivajući mrežu koja je usled toga prestala da radi te milioni ljudi nisu bili u mogučnosti da obave taj poziv što ih je kao što nagađate veoma razgnevilo. Krajnji rezultat je bio veoma ozbiljno narušavanje poslovne reputacije One2One kompanije koja je dugoročno izgubila mnogo više novca nego što je zaradila svim tim novim korisnicima koji su se priključili usled freemium modela.

Ako prevedemo One2One primer na polje knjigovodstvenih programa on bi mogao da se svede na to da treba biti jako pažljiv sa svim obećanjima vezanim za korisničku podršku, količinu resursa koje korisnik koristi (u slučaju deljenih resursa kao što je web knjigovodstveni program)  sl. Za mene lično, znak uzvika stoji pored svih delova poslovnog procesa softverske kompanije koji zahtevaju “ljudski rad”. Konkretan primer toga je da (po meni) korisnik besplatnog programa treba pomoć da traži samo putem foruma, wiki stranica i čitanjem dokumenta, gledanjem video prezentacija itd. Samo korisnici komercijalne telefonske aplikacije mogu da računaju na korisničku podršku putem emaila, telefona itd. iz prostog razloga zato što za tu uslugu vi morate da zaposlite nekog koji prima platu za to koju u slučaju da radi za korisnike koji ne plaćaju vi plaćate iz sopstvenog džepa.

Između korisnika i klijenta postoji velika razlika

buyerZamislite da pravite knjigovodstveni program i da 99% korisnika koji su mala preduzeća sa manje od 10 radnika koristi besplatnu aplikaciju, dok je preostao 1% korisnika koji plaćaju (klijent) skoro isključivo popunjen knjigovodstvenim agencijama.

Ako bazirate /a trebalo bi/ vaš razvoj na povratnim informacijama od vaših korisnika, ovih 99% malih preduzeća će imati toliko zahteva specifičnih za njihovu poslovnu delatnost da se bukvalno zahtevi vaših 1% klijenata neće ni primećivati. Dugoročno gledano, freemium model  vrlo lako može da vas skrene sa profitabilnog koloseka na put udovoljavanja korisnicima besplatnog knjigovodstvenog programa na uštrb klijenata komercijalnog programa za knjigovodstvo. Isto tako, sasvim je moguče da sve promene koje budete pravili za potrebe knjigovodstvenih agencija mogu da izazovu buru negodovanja kod korisnika besplatnog programa, a pošto ih ima mnogo ta buka može da bude jako glasna i da vam donese jako puno negativnog publiciteta i time učini da završite kao One2One.

reaction-innovations-bmf-hook-3Freemium model je udica

Da bi freemium model radio kako treba (maksimizovao procenat korisnika komercijalne ponude)  potrebno je da njegova ograničenja budu inicijalno prikrivena kako korisnik “ne bi primetio zidove”,  ali i neizbežna u momentu kada korisnik uznapreduje sa korišćenjem programa. Ja ga lično zato poredim sa udicom, jer i udicu zamaskiramo glistom kako je riba ne bi videla do momenta kad je već prekasno.Kao što i udica ima samo jednu nameru – da ubije ribu, tako i freemium model ima samo jednu namenu (koja nema apsolutno nikakve veze sa brigom za korisnika) – povećanje broja korisnika komercijalne aplikacije.

Pazite da  ne ispadnete licemer potencirajući besplatnost…

Niko ne voli siledžije koje guraju nos u tuđa poslabully

Svako limitiranje aplikacije koje se zasniva na pretnji “čim dođete do X stavki prekida vam se rad programa” je akt siledžijstva. Kad se tome doda saznanje da funkcionalnost programa zadire u privatnost vaših korisničkih poslovnih podataka (koliko faktura, koliko klijenata, koliko korisnika) svakako da nije za čuđenje što retko koji klijent nema negativna osećanja u vezi tog tehnološkog reketa,

Odluka o prelasku na komercijalnu verziju poželjno je da bude slobodan korisnikov izbor, a ne rezultat naše tehnološke ucene.

Limitiranje besplatne aplikacije je kombinacija nauke, umetnosti i magije

glindaOgraničite li previše besplatnu verziju programa – niko neće da je koristi. Ograničite li premalo besplatnu verziju programa – svi će je koristiti i niko nikad neće da plati za komercijalnu verziju. (Ok, možda ako ih zamolite lepo vam i poklone par stotina evra)

Ovu dilemu veoma olakšava ako imate “velikog  brata” koji će da plati ceh kao što na primer komercijalna Yahoo  Mail  ponuda koja objektivno nikog posebno ne zanima je bazirana na Yahoo finansijama. Druga olakšavajuća okolnost je dobijete par miliona evra VC kapitala pa mođete da “pregurate” do momenta kad vas neko poput Google-a ne otkupi. Na žalost, tkvih olakšica na Balkanu nema, pa da vidimo šta je činiti u tom slučaju Smile

Kada pogledam gore navedene primere načina na koji firme limitiraju besplatne verzije svojih freemium programe ja lično dolazim do zaključaka da većina firmi nemaju predstavu šta rade:

  • Ograničiti unos na 7000 zapisa.
    Šta to uopšte znači meni ko korisniku? Da li je to 7000 računa ili 7000 stavki računa? Da li je to 7000 redova u bazi? Sta ako ja imam 6990 kupaca i 11 računa? Otkud ja kao normalan korisnik koji ne zna ništa o programiranju znam koliko redova ja godišnje pravim?
  • Ograničenje broja pravnih lica koje program može da koristi.
    Kome je uopšte namenjen ovaj program kad je ovako pozicioniran?
    Ako je namenjen preduzećima koja nisu knjigovodstvene agencije, onda je ovo tip ograničenja koje uopšte ne ograničava rad tih preduzeća, te nikad neće kupiti komercijalnu verziju.
    U slučaju knjigovodstvenih agencija, koja to knjigovodstvena agencija koja ima samo jednog klijenta? Čemu onda uopšte postoji onda besplatna verzija kada nijedna knjigovodstvena agencija nikad neće da je koristi?
  • Zakrpe i nove verzije dostupne su samo u komercijalnoj verziji
    A šta da ja radim sa bagovima u mojoj besplatnoj aplikaciji?
    Da li to znači da neće biti daljeg razvoja i novih verzija moje besplatne verzije programa? Ako će biti daljeg razvoja, što bih kupovao uopšte komercijalnu verziju? Ako neće, što bih kupovao nešto što je već mrtvo i neće se dalje razvijati?
  • Samo komercijalna verzija pruža praćenje zakonskih promena i nudi korisničku podršku .
    I šta ja treba da radim sa vašim programom kad dođe do neminovnih zakonskih promena? Da li to znači da ja kad tad moram da kupim komercijalnu verziju? Ako je tako što bih uopšte gubio vreme sa besplatnom verzijom
  • “Budite fer i podržite tim koji radi na vašem besplatnom programu”.
    • Ja neću da platim jer sam siguran da je neko od ostalih “hiljadu korisnika vaše besplatne aplikacije” već platio.
    • Ako je već sve tako dobrovoljno sa uplatom, što ste odredili fiksnu cenu od 90 evra  za program i tehničku podršku. Što ja sam ne bi odredio koji je po meni iznos koji želim da doniram u cilju podrške vašeg poduhvata?
    • Život nije fer, a ja nemam para za bacanje – zato sam i odabrao vaš BESPLATAN program.
  • Postanite naš klijent i dobijate program besplatno.
    • Ja već imam svog knjigovođu, koga ne bih da menjam.
    • Ja nisam u istom gradu u kom se vi nalazite.
    • Besplatan program sa cenom od bar 100 eura mesečno je malo previše za moje mogućnosti.

Kad sam već izkritikovao sve freemium poslovne modele na tržištu, pošteno je da iznesem i svoje gledište kako bi drugi mene mogli da kritikuju Smile

Moje gledište na to kako treba organizovati freemium cenovni model

_The_right_way_Po meni, postoje dva pristupa freemium poslovnom modelu: horizontalno  i vertikalno proizvodno particionisanje.

Horizontalni fremium model je pristup kada se korisniku besplatno da potpuna aplikacija sa limitiranim obimom korišćenja. Po mom ličnom mišljenju horizontalni freemium model je osuđen na propast jer je skoro nemoguće ne ograničiti obim korišćenja da ne bude premali (te niko da ne koristi besplatni program ya knjigovodstvo) ili prevelik (pa da previše ljudi koristi besplatni program za knjigovodstvo).

Vertikalni freemium model je mnogo bolji model jer se korisniku daje neograničena funkcionalnost u određenim segmentima programa. To znatno olakšava kreiranje marketinške poruke na bazi freemium ponude, a i olakšava definisanje “zidova” besplatne verzije jer je broj mesta za ograničavanje ograničen. Kao primer vertikalnog particionisanja najčešće se koristi isporučivanje korisniku samo određenih modula ili modula koji podržavaju samo specifične scenarije korišćenja.

S obzirom da je o vertiklanom paritcionisanju jako teško uopšteno govoriti, iskoristiću ovde primer programa za PC shop-ove na kome ja radim zadnjih nekoliko nedelja da objasnim konkretno kako se definiše veritklani freemium poslovni model.

Moj program za PC servise ima tri “funkcionalna modula”:

  • Integracija sa B2B portalima distributera 
    Ideja je da korisnik mog programa uštedi svo ono vreme koje potroši koristeći (često veoma spore) B2B portale distributera od kojih nabavlja robu.
    Korisnici mog programa umesto toga će jednostavno startovati normalan desktop program koji će im momentalno pokazati jedinstven set podataka svih distributera, omogućiti im da naprave porudžbinu i da provere stanje svoje reklamacije. Sve to na jednom mestu bez ikakvog korišćenja internet pretraživača.
  • Materijalno-komercijalni aspekt poslovanja
    Uobičajene stvari: fakture, predračuni, računi, radni nalozi,  kalkulacije, lager liste itd. Nema potrebe dalje objašnjavati.
  • Finansijski aspekt poslovanja
    Računovodstveno praćenje svih tih “materijalno – komercijalnih aspekata poslovanja”

Gledajući na ovaj model sa perspektive vertikalnog freemium proizvodnog particionisanja, jedan način podele bi mogao biti da se kao besplatna varijanta programa ponudi program koji pokriva samo prvi funkcionalni modul : integraciju sa B2B portalima, dok bi komercijalna aplikacija uključivala ostala dva “modula”. Ta ideja izgleda ispravno samo dok na nju gledate očima programera jer se podudara verovatno sa organizacijom progorama, ali čim krenete da posmatrate sa stanovišta prodaje jasno se uviđa koliko je pogrešna a evo i zašto…

Osnovno pitanje za svaki program na koji kao autor morate da znate odgovor u-po-noći-u-po-dana":”Koji tačno problem korisnika ovaj program rešava?” Odgovor na to pitanje vam je glavni argument prilikom prodaje, glavni razlog zašto bi vam neko platio za vaš proizvod ili za vaše usluge.

U slučaju PC shop programa, po mom vlastitom iskustvu možda najveći problem i utrošak vremena ide baš na “šamaranje” B2B portala distributera, te je samim tim funkcionalnost koja se bavi time vaš glavni argument kojim ubeđujete vlasnika neke prodavnice računara da kupi vaš program. Da li ima uopšte smisla da mu date to onda besplatno, a da očekujete od njega da vam plati za nešto što možda već ima /neki program za fakturisanje/ ili može bez njega (za par faktura na dan excell/word su možda sasvim prihvatljivi). Naravno da nema i samim tim nema nikakvog smisla tako particionisati proizvode da b2b modul bude besplatan.

Ono što je najmanje vredno vlasnicima PC servisa je finansijski aspekt poslovanja – “modul za knjigovodstvo”, jer svi imaju svoje knjigovođe kojima odnesu povremeno hrpu svojih papira, a ovi posle to tamo “knjiže”  (o tome sam već detaljnije pisao ovde). Ako je tako, da li ponuditi finansijski modul besplatno ima ikakvu privlačnost vašim potencijalnim klijentima?

Jedina preostala ideja je da se ponudi drugi modul besplatno, što nema uopšte smisla iz dva razloga:

  • konkurencija je ogromna baš u polju opštih komercijalnih aplikacija, tako da verovatno nećete da ostvarite neki izuzetan marketinški efekt nudeći komercijalni modul besplatno
  • to je najveći modul koji je osnovni nosilac troškova, te je samim  tim veoma riziččno davati ga besplatno (One2One scenario) . Šta ako imate 5000 korisnika besplatnog komercijalnog modula?

Hm, ako nijedna od mogućih kombinacija nije ok, verovatno se pitate da li je onda uopte moguće odrediti tu vertikalnu granicu?

Nakon dosta razmišljanja baš oko tog pitanja, moj zaključak je da vertikala treba da bude unutar prvog funkcionalnog modela kako bi maksimizovo marketinški efekt besplatnim nuđenjem primamnjive funkcionalnosti uz istovremenu maksimizaciju broja korisnika komercijalnog programa.

Naime, ako bi se korisniku ponudio besplatno program koji samo skida sa neta proizvode i cene distributera u formatu koji je jednostavan za manipulaciju na računaru korisnika, taj bi program vrlo brzo dobio dosta korisnika jer rešava VEOMA realan problem koji većina vlasnika PC shopova imaju i na koji im odlazi dobar deo radnih sati svakog dana. Ako se pritom ta aplikacija odradi na tehnički solidan način, marketinški efekt mreže je neizbežan i realno je očekivati da program krene sam sebe viralno da reklamira. Koliko god taj marketinški efekt freemium modela bo bitan, ne sme se se zaboravtiti da on ima smisla samo u funkciji prodavanja komercijalne varijante, pa da bacimo pogled na poslovni model u ovom pristupu, tj. kako motivisati korisnika da plati komercijalnu verziju.

Ideja na kojoj se zasniva poslovni model u ovom pristupu je da jednom kada se korisnik navikne na uštedu vremena ostvarenu prilikom pregledanja  podataka i na efikasnost i prijatnost rada sa aplikacijom, preostali utrošak vremena koji on provodi na tim istim B2B sajtovima šaljući podatke distributerima putem kreiranja porudžbenice, proveravanja rekalmacije, postaje bolno vidljiv. Svo to prekucavanje podataka sa ekrana “svoje brze i  moćne aplikacije”, u “bolno spore B2B portale” počeće neminovno da smeta korisnikau i pre ili kasnije on neizostavno dolazi na sajt da se informiše oko detalja komercijalne aplikacije koja može da mu reši i taj preostali deo problema koji ima omogučavajuči potpunu dvosmernu komunikaciju sa B2B portalima.

Upravo taj moment kada korisnik razmatra kupovinu komercijalne verzije je i cela svrha postojanja freemium modela. Od tog momenta u igru stupa vaša cenovna politika (koliko košta ta komercijalna opcija), proizvodna vizija (šta je to dodatno što nudi komercijalna aplikacija) i marketinška sposobnost (koliko jednostavno i pregledno prezentujete potencijalnom klijentu pogodnost odnosa između plaćanja i dodatne vrednosti koju on dobija time). Ako sve tri stvari odradite kako treba, korisnik ne samo da će preći na vašu komercijalnu aplikaciju, već će to učiniti svojevoljno, bez ikakve prisile i ucene – što će ga učiniti zadovoljnim, a zadovoljni klijent je ključ dugoročnog uspešnog poslovanja svake firme.

Eto čuli ste na primeru aplikacije za servise računara koju pravim, kako freemium poslovni model može da se organizuje na način koji ima profitnu i tržišnu osnovanost.

Zašto sam onda odbacio ideju freemium modela?

greedyPretpostavljam da vam je baš ovo pitanje palo na pamet kada ste pročitali zadnju rečenicu. “Ako si već uveren da će to da funkcioniše tako dobro. što ne uradiš tako”.

Odlično pitanje! 🙂

Potpuno iskreno, iz nekoliko sledećih razloga:

  • Izbeći sećaj lažne sigurnosti.
    Ako ja imam korisnika besplatne aplikacije, koji nije spreman npr da plati za tu aplikaciju 10 eura, šta to govori o mojoj aplikaciji? Šta to govori o tom mom korisniku? Šta brojka od 500 korisnika besplatne aplikacije stvarno govori o toj aplikaciji?
  • Omogučiti potpun fokus na potrebe svojih klijenata
    Ako budem imao 10 klijenta i 90 korisnika, neću moći da se posvetim mojim klijentima u istoj meri kada bih imao samo 10 klijenta.
  • Veoma ograničen tržištni potencijal uopšte
    Po jedinom /potpuno neproverenom i rekla-kazala tipa/ podatku o broju PC shopova u Srbiji radi se o oko 2600 servisa.
    Ako budem realan i pretpostavim da je oko 20% firmi zainteresovano uopšte za bilo kakav program, to me ostavlja sa ukupno ko ~500 firmi kao potencijalnih kupaca. Nadam se da se slažete da polovljenje tog ionako malog broja distribucijom besplatne aplikacije nema baš mnogo smisla.
  • Attribut “besplatno” je nepotreban.
    Freemium se koristi da privučete pažnju na tržištu gde je velika konkurentnost sa postojanjem velikih igrača. Zahvaljujući (glupoj?) odluci da se fokusiram samo na PC shop-ove, konkurencije prave koliko znam i nema je je tržište isuviše malo da bi nekog zanimalo da investira u specijalitovanu aplikaciju. Ima more “poslovnih aplikacija koje se koriste u PC shopovima”, ali  nema “poslovnih aplikacija za PC shopove”. Ako vam i dalje nije jasno o čemu pričam, pogledajte gore opis prvog funkcionalnog modula i recite mi koji program podržava tako nešto specijalizovano a neophodno PC servisima?
  • Postoje drugi marketinški i prodajni načini za ostvarivanje pozitivnih strana freemium poslovnog modela koji (po mom ličnom mišljenju) odgovaraju više našoj poslovnoj klimi.

 

U slučaju da vas zanima koji su to drugi načini koje sam upravo spomenu, pozivam vas da pročitate sledeći deo ove serije članaka o cenovnom modelu knjigovodstvenih programa.

Do daljeg detaljisanja,

Nikola ThePisemDugePostoveSamo Malović