Neprocenjiv

image

Steve Jobs i program za knjigovodstvo

Čekajući let za Prag, gledam nešto noćas ovaj moj Samsung Focus telefon

4”” AMOLED ekran, 5MP foto i 720dpi HD kamera, 32 Gb skladišnog prostora  – savršeno. WP7 operativni sistem – savršen (govorim to i kao višegodišnji vlasnik iPhone-a ). Cena: savršena (2.5x jeftiniji od iPhone-a, mene je moj koštao 300 dolara). 

Gledam i pitam se što se tako slabo prodaje u poređenju sa iPhone-om? Kako to da se besramno skupi iPhone tako dobro predaje? Kako ukrasti tajnu Steve Jobs-a i primeniti je na knjigovodstvene programe? Sve to (naravno) kako bi i ja imao više novca od vlade SAD-a.

Teorija relativiteta

Većina ljudi pre 2007-e predlog kupovine telefona od 700 dolara bi verovatno doživeli kao veoma dobru šalu. Danas, to je “normalna” cena – top end Androidi poput HTC Sensation-a su u istom cenovnom razredu.

Odgovor na pitanje šta se to promenilo sam našao u knjizi “Neprocenjiv” W. Pondstone-a gde on objašnjava da je ljudski mozak načelno nesposoban da oceni apsolutne veličine te da se vrednosni sud formira na bazi relativnog upoređivanja posmatrane pojave nasuprot drugih pojava istog tipa.

Ako odete u prodavnicu vina po prvi put u ćivotu i na polici imate jednu bocu sa cenom od 100 evra nećete moći da ocenite da li je to skupo ili ne. Ako odete u tu istu prodavnicu i na polici imate paletu različitih vina ili ako imate predstavu o cenama boca vina (druge prodavnice, reklame itd) bićete u mogućnosti da ocenite da li je cena visoka ili niska poredeći tip vina i cenu od 100 evra sa podacima ostalih vina.

Steve Jobs je ovaj paradoks iskoristio na način da kada je proizveo prvi iPhone pobrinuo se da ima toliko jedinstvenih atributa (najbitniji od njih touch screen) da ga je jednostavno nemoguće bilo uporediti sa bilo čim drugim na tržištu u tom momentu te samim tim cena od 700 dolara po telefonu nije bila etiketirana kao bezobrazno visoka već kao “skup, ali vredi”.

OK, beležim sledeće ideja kako formirati cenovnu politiku na teoriji relativiteta:

  • U ponudi različitih vrsta programa imaj uvek “besramno skupu” Ultimate/Mega/Super verziju čija je namera samo da podsvesno učini ostale niže verzije “jeftinijim”.
  • Učini svoj proizvod neuporedivim sa proizvodima konkurencije:
    • Umesto generičkog “program za knjigovodstvo”, reklamiraj ga kao program za: fiskalnu kasu, auto servise, prodavnicu, restorane itd…
    • Etiketiraj ga kao ERP softver (prosečan kupac nema pojma šta to tačno znači)
    • U marketinškom materijalu (sajt i slično) koristiti što je više moguće formulacije koja definiše šta proizvod nije:
      • ”Knjigovodstveni program je samo delimični opis: aplikacija XYZ je alat za profesionalce tj. program za kompletno vođenje poslovanja.”
      • Sisteme tipa „Knjigovodstveni programi“ ili „programi za knjigovodstvo“ i tome slične nedefinisane ili čak smešne nazive poput „ERP programi za mala preduzeća“, „web knjigovodstvo za velika preduzeća“ zaboravite ako imate veći broj dokumenata, tj. ozbiljnijeg posla koji bi hteli da radite efikasno i stabilno aplikacija XYZ je pravljen za one koji su već imali softver i znaju šta je šta, a naročito dobro znaju šta da očekuju od softvera.
    • Kreirati što više varijanti proizvoda koje se preklapaju po nazivima i cenama otežavajući time upoređivanje sa konkurencijom

Ok, sad kad smo videli kako se Jobs diferencirao u startu, ali to ne i dalje ne objašnjava dve stvari:

  • Kako to da je iPhone u Americi neuporedivo zastupljeniji nego što je u Evropi?
  • Kako to da se sad prodaje tako dobro kada i konkurencija ima iste telefone?

Strateška partnerstva

Po mom mišljenju, fenomen prve pojave je rezultat toga što je model kupovine telefona u Americi i Evropi drugačiji. U Evropi se telefoni (još uvek) kupuju kao zasebni uređaji dok se u SAD u velikoj većini slučajeva dobijaju uz pretplatni ugovor sa mobilnim provajderom. Na taj način mobilni provajderi preuzimaju na sebe deo opterećenja krajnjeg kupca kreditirajući njegovu kupovinu. Naravno da na kraju kroz ugovor korisnik otplati punu cenu, ali to nije ono što oni vide. iPhone u Americi košta 200 USD sa ugovorom koliko koštaju i Androidi i Windows telefoni. Odabirom ovog  distribucionog kanala, Jobs je efektivno stvorio iluziju koja poništio visoku cenu iPhone telefona.

U vezi prvog pitanja tako beležim nekoliko ideja :

  • postići dogovor sa proizvođačem fiskalnih kasa da se program distribuira uz kasu
  • postići dogovor sa nekim od većih proizvođača računara  (npr. Comtrade) o distribuciju programa uz “biznis konfiguraciju“
  • osmisliti cenovnu politiku poštujući osobenosti ciljanog tržišta

 

Biti isti, biti poseban, biti slobodan…

Šta god mislili o Apple proizvodima, dizajn im je neverovatan. Kada na stočić ispred sebe stavite Macbook Air ili iPhone svi ih prepoznaju (ako ni po čemu drugom, onda po “jabučicici”), kad stavite HTC Sensation većina normalnih ljudi nema pojma o čemu se radi niti ostavlja neki utisak. Jednostavno uređaji su toliko lepi da se ne stidite da ih postavite na javno mesto.

Kada sa na vrhunski industrijski dizajn doda paprena cena, automatski se dolazi do statusnog simbola u smislu da svako ko je platio 600 evra za telefon neminovno ima potrebu da ga pokazuje drugim ljudima kako bi smirio grižu savesti što je potrošio toliki novac na telefon. :

Ako vas sve ovo do sad nije ubedilo da je Jobs marketinško polubožanstvo, svakako će to učiniti njegova odluka da slušalice telefona (koji je istovremeno i muzički uređaj) je prvi odradio belom bojom. Na taj način je dobio da svaki vlasnik telefona koji šetajući gradom sluša muziku sa svog telefona potpuno nesvesno vrši marketinšku promociju brenda.

Beleške vezane za ovo:

  • Dizajnirati interfejs programa na takav način da mami korisnika da se pohvali njime svom kolegi ili klijentu
  • Organizovati periodične manifestacije za korisnike programa (poput Sinergije) kako bi se pojačao osećaj pripadništva plemenu.
  • Ponuditi nešto poput Apple Genius-a korisnicima programa.

Win – win

Ono što je najveća fora je da iako prave milijarde na prodaji uređaja, za mene lično iPhone nije ništa drugo nego unificirana hardverska platforma za  izvršavanje iOS aplikacija. Jobs-ova revolucija nije telefon, nego AppStore. Od prodaje svake aplikacije Apple uzima 1/3 – mašina za štampanje novca. U toj simbiozi sa programerima iOS aplikacija Apple se postarao da im da jedinstven kvalitetan hardverski uređaj i razrađeni prodajni kanal.

Beležim:

  • Obezbediti programski interfejs (API) putem koga drugi programeri mogu da grade “na leđima” mog programa.
  • Obezbediti način da korisnici korišćenjem programa zarađuju novac uz određenu fer nadoknadu meni za prodajni kanal i alat za zarađivanje novca.
  • Omogućiti simbiozu sa distributerima omogućivši im  da zarade prodajući i podržavaju i moj program za knjigovodstvo.

 

(Baterija na lap top-u je pri kraju, tako da prekidam pisanije i objavljujem beleške takve kakve jesu – da se ne izgube)

Knjigovodstveni programi i distributeri

Distributeri knjigovodstvenih programa – za i protiv

Ne mogu da “podvučem crtu” nad godinom 2010-tom, a da ne iznesem pre toga svoj stav o jednoj temi koja je (bar za mene) krajnje kontraverzna – distribucija programa za knjigovodstvo. Odmah da kažem da sam svestan da moj stav o ovoj temi je verovatno u suprotnosti sa stavom 99.92% čitaoca, te se unapred izvinjavam svima koji članak dožive kao  neku vrstu provokacije. Nije provokacija, samo iskreno beležim svoje misli na ovu temu

Izmišljanje tople vode

altVerovatno se pitate šta tu ima da se uopšte diskutuje: Naravno da je smisleno i neophodno imati distributersku mrežu, zar ne?

Nema proizvođača programa za knjigovodstvo koji na svom sajtu ne poziva distributere na saradnju. Pa zar i ja sam nisam već pisao o “feudalnoj regionalizaciji” tržišta programa za knjigovodstvo gde se program kupuje po preporuci konkretnog korisnika od proizvođača udaljenog do 100 km? Ako nemate distributera “u Novom Sadu” kako će bilo ko odatle da čuje za vas i da vidi vaš program?

Neko će zasigurno uzeti da ilustruje svoj stav o prednostima distributerske mreže putem Ezopove basne

SELJAKOVI SINOVI
U nekoga seljaka bili nesložni sinovi. Iako ih je mnogo puta opominjao, rečima ih nije mogao nagovoriti da se promene, pa se doseti što će učiniti: naredi im da mu donesu svežanj pruća. Kada izvršiše što im je naložio, dade im sve prutove zajedno i naredi im da ih pokušaju prelomiti. Budući da to nisu mogli, premda su se iz petnih žila upinjali, odveže svežanj i po drugi put im pruži prutove – jedan po jedan. Pošto su ih sa lakoćom slomili, reče im: “Tako ćete i vi, deco, biti nepobedivi za neprijatelje budete li jednodušni; ako se pak budete svađali, svako će vas lako svladati.”

Zaista, šta uopšte ima da se diskutuje o nečemu tako očigledno pozitivnom po poslovanje proizvođača programa za knjigovodstvo?

Odgovor: U cenovnom kontekstu koji nalikuje mome (detalji dole), ima itekako smisla diskutovati o tome.

Distributeri vs korisnici

Hoću svoj deo, nećete da me prevarite

Nekoliko čitaoca ovog bloga je (kada se putem emaila povela diskusija na ovu temu) navelo da mi je cenovna politika pogrešna jer ne ostavlja prostora za zaradu distributera te samim tim neće ni biti interesa distributera.

Da podsetim ovde moja cenovna strategija koju sam izneo u prethodnim postovima se svodi suštinski na:

Tri meseca pretplate, 6 meseci punog povraćaja, 20 evra/mesečno za firmu do 10 korisnika…

.
Sasvim je uočljivo koliko je ovaj model nepogodan za distributere jer:

  • tek nakon 9 meseci od momenta “distribucije” se dolazi do likvidnih sredstava po tom osnovu
  • s obzirom da se radi samo o pretplati bez inicijalne uplate, priliv novca je mali i periodičan

.
Evo nekoliko ideja kako bi distribucija mogla biti organizovana u slučaju cenovnom modela sličnih mojem:

  • Distributer učestvuje u određenom procentu u mesečnoj pretplati (npr. 20%)
    Distributer:” Ne pada mi na pamet da ti prodajem program za 4 evra mesečno”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da odustane u prvih 9 meseci.
    Distributer:”Alo Miko. Treba mi lova da okrenem turu monitora. Daj molim te idi na papiri.rs i registruj se – to mi je 120 evra u džep. Jeste, ne moraš da koristiš – to ja samo kreditiram beskamatno sebe na 3 meseca”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika u momentu prve uplate korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da korisnik odustane u 6 meseci korišćenja sa punim povraćajem.
    Ista gornja varijanta + “Znam da dugujem 5 x 120 evra, ali nemam sad trenutno. Da li može na 6 rata ili neka kompenzacija”
    .
  • Distributer jednokratno dobija u potpunosti uplaćen iznos prvih n meseci nakon isteka probnog perioda
    Distributer: ”Treba da čekam 9 meseci da dobijem 120 evra?”
    .

Na osnovu navedenih primera, čini se očiglednim zaključak da je sa pretplatnom cenovnom politikom priliv novca premali (usled male mesečne pretplate) ili dolazi prekasno ili pak stavlja proizvođača programa za knjigovodstvo u veoma rizičnu poslovnu situaciju.

Znam, znam…

”Promeni cenovni model, podigni cenu ili uvedi inicijalnu uplatu – rešen problem”

To bi sve bilo u redu da se ne kosi sa (naivnim) principom koji sam već više puta izneo na blogu kao najbitniji princip u mome odlučivanju:

“Uvek donosi odluke u najboljem interesu korisnika. Bez izuzetaka.”

Sledeći tog princip ja sam i stigao do cenovnog modela takvog kakav je. Da li je dozvoljeno da ga sad menjam?  Svaka promena koja rezultuje poboljšanjem po krajnjeg korisnika – dozvoljeno. Svaka promena na štetu korisnika (čak i da bi se zadovoljili interesi distributera) – nije dozvoljena.

Znam da “interesi korisnika” mogu da se tumače na 101 različit način i da verovatno može da se dokaže da je, na duge staze za njih bolje da plate više itd, ali i dalje to kod mene ne menja osećaj da je ta promena protivna interesima korisnika.

Do Soluna sto somuna

altJoš uvek se sećam razgovora o Blue Soft programu koji sam slušao 2003-e godine između dvojice vlasnika firmi koji  raspravljaju da li da ga kupe ili ne…

Vlasnik 1 :”Čuo sam da je dobar, a nije ni skup – 200 maraka – mnogo jeftinije of ostalih”
Vlasnik 2 :”Program je 200 maraka, a bar još toliko treba da platiš njihovim distrubterima da dođu da ti podese sistem i osnovno obuče. Nakon toga te ti distributeri deru za održavanje i korisničku podršku”

Na ovom se primeru tako jasno vidi da je ceo trud Blue Soft-a da koncipira (očigledno efikasnu) cenovnu politiku svog proizvoda, uništen u potpunosti “cenovnim omotačem” distributera. Što je najgore nad tim “cenovnim omotačem” proizvođač u realnosti nema kontrolu i ne učestvuje u podeli tog prihoda uopšte.

Prijatelju kako ćemo. Prijo moja lako ćemo

altS obzirom da kupac o programu zna samo preko distributera koji mu je prodao program, on logično očekuje da će svu dalju saradnju, korisničku podršku i slično da ostvaruje sa njim. Postavlja se pitanje koliko vremena distributer ima da odvoji za kvalitetnu podršku korisnika kojima je prodao program? Posebno koliko je zainteresovan za to NAKON što pokupi svoj bonus za prodati program?

Distributer može da pristupi ovom problemu na dva načina:

  • delegacijom svih pitanja i zahteva direktno na proizvođača programa za knjigovodstvo.
    U ovom slučaju pre ili kasnije će se kupac osetiti prevarenim jer “on ne bi nikad kupio program da zna da će morati da zove u svoju radnju u Nišu nekog iz Novog Sada”.
  • preuzimanjem svih upita na sebe uz “razumnu finansijsku nadoknadu”
    Prvo je pitanje u ovom slučaju “Šta ja kao korisnik onda plaćam mesečno sa tih 20 evra” – osećaj prevarenosti.Drugo  je pitanje koliko je distributer stručan i motivisan za tako nešto so obzirom da mu to nije primarna delatnost. U slučaju da nije maksimalno stručan i motivisan – korisnik se oseća prevarenim jer to nije nivo usluga koji je očekivao i koji drugi korisnici dobijaju od proizvođača direktno.
    Treće je pitanje je koliko je “razumna” naknada stvarno razumna? U slučaju da je preskupa, korisnik se oseća prevarenim.
    .

Distributeri VS proizvođači knjigovodstvenih programa

Dobar glas daleko se čuje. Loš još dalje.

altRecimo da ste vi proizvođač programa za knjigovodstvo i da uložite sva svoja sredstva i znanje u kvalitet knjigovodstvenog programa, u kvalitet korisničke podrške, u prodajni objekat itd.

Efekat tog u brend uloženog rada i sredstava se relativizuje kad imate distributere jer krajnji korisnik vrednosni sud donosi na osnovu njegove sposobnosti, stručnosti i zainteresovanosti da predstavi knjigovodstveni program koji distribuira. Ako se to posmatra u kontekstu “ne previše atraktivne zarade ”, logično je očekivati da distributeri neće da ulože neki poseban trud u zastupanju brenda proizvođača. Ako je takva situacija i na jednog korisnika dobijete 5 koji zauzmu negativan vrednosni stav o vašoj ponudi, indirektni negativni efekt po vaš brend će uveli premašiti tih 20 evra/mesečno prihoda.

Velike firme to rešavaju licenciranjem franšize, izdavanjem sertifikata za položenu prodajnu obuku, eksluzivitetom distribuiranja itd. Na žalost ništa od toga je dostupno većini malih i srednjih proizvođača programa za knjigovodstvo.

Preko preče, naokolo bliže

altS obzirom da je tržište knjigovodstvenih programa na Balkanu negde na nivou SAD sredinom 80-tih, primer iz tog perioda je direktno primenljiv na naše uslove da ilustruje ovaj stav.

Adam Osborne je 1984-te osnovao firmu “Paperback Software”  sa osnovnom idejom da “programi koštaju previše”  (zvuči poznato?) te su 1986-te izbacili program zvani VP-Planner za $99.95 i reklamirali ga kao direktan takmac Lotus 123 aplikaciji slične funkcionalnosti i 5x veće cene od $500.

S obzirom da se prodaja u SAD tokom 80-tih odvijala putem distributera (zvuči poznato?) koji su dobijali procenat od prodatih aplikacija, aplikacija nikad nije zaživela iz prostog razloga što su distributeri mrzeli nisku zaradu koju su ostvarivali na VP-Planner-u, te su potencijalnim kupcima pričali sve najgore o toj aplikaciji i koristili je samo kao odskočnu dasku za reklamiranje Lotus 123 programa (gde su zarađivali 5x više novca)

(Koga zanima: krajnji rezultat je bio rušenje monopola Lotus 123 programa, ali i bankrot Paperback Software-a)

Na sreću korisnika, u Srbiji takođe postoji mnoštvo knjigovodstvenih programa od kojih određeni broj njih pokazuje pretenzije da izađe iz okvira svoje lokalne zajednice te samim tim imaju ili se trude da osnuju organizovane distributerske mreže. Samim tim je sasvim moguće i (dugoročno gledano vrlo verovatno) da na polici distributera se nađu vaš “jeftin” i njihov “kvalitetan, a skup” program.

Pod pretpostavkom da su oba programa solidnog kvaliteta, šta mislite na koji će program distributer utrošiti svojih 25 minuta hvalospeva u pokušaju da ubedi kupca da kupi program od njega?

Zaključak

Eto, zapisao sam na papir svoja razmišljanja na tu temu. Zaključak je da uopšte nisam siguran da je moguće imati smislenu distributersku mrežu uz pretplatni cenovni model sa malim mesečnim uplatama. Obrazložio sam i zašto menjanje cenovnog modela na štetu korisnika nije meni lično prihvatljivo. Zapisao sam takođe i dosta sumnji vezanih za samu efikasnost rada distributera.

Ne želim ovom prilikom da iznesem svoj konačni stav na ovu temu (“kako onda ako ne sa distributerima”) iz prostog razloga što je ovo za mene još uvek otvorena tema za razmišljanje.

Ako ste proizvođač knjigovodstvenih programa, kakve uslove nudite svojim distributerima?
Ako ste distributer knjigovodstvenih  programa, gde grešim? Šta propušta da vidim?
Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kakva su vaša dosadašnja iskustva? Da li ste podjednako zadovoljni korisničkom podrškom distributera i proizvođača? Šta vam smeta, a šta odgovara u vašem odnosu sa distributerima?

Distribuiramo se,
Nikola TheSceptic Malović

PS:”Kritike i ukazivanje na netačnosti iznetih stavova su podrazumevano dobrodošle kao i uvek Smeško

Licenciranje programa za knjigovodstvo


“Hoću svoj deo. Nećete da me prevarite”
Mirko Topalović

DzabaSteKreciliČestitamo! Odredili ste model plaćanja, odlučili se oko dužine trajanja probne verzije, definisali verzije programa namenjene određenim segmentima vaših kupaca. Još samo da okačite cene na vašem sajtu i završili ste posao, zar ne? Zašto vam se onda po glavi mota neka neodređena misao koja vam ne da mira i ne dozvoljava da se odmaknete par koraka od te svoje belo upravo okrečene ograde tetka Poline kuće i samo da uživate gledajući je?

Znam, znam… Radi se o tim drskim promućurnim korisnicima koji danonoćno kuju svetsku zaveru o tome kako da izigraju vašu cenovnu politiku i dobiju za što manje novca što više. Sve što im treba je par minuta vaše nepažnje, rečenica jedna u pogrešna u uslovima korišćenja, da istrče sa svojim auto lakovima i obezvrede vam rad svojim grafitima.

Samo nek je pošteno

OzbiljnoA vi? Vama je samo bitno da je pošteno. Valjda je normalno i ljudski očekivati od firme od 50 ljudi koji koriste vaš program da plati više nego firma koja ima 3 zaposlena. Valjda je normalno da “cena zavisi isključivo od potreba korisnika”. Svaki dodatni korisnik vam je trošak, pa nećete valjda vi iz džepa da ga plaćate. Za luksuz mrežnog rada ne tražite ništa više od tričavih dodatnih 20%, a za rad sa udaljenih lokacija preko internet veze pristupačnih dodatnih 50%. Sasvim je očigledno i pošteno je da naplatite po broju korisnika, broju korisničkih pristupa i broju korisničkih pristupa po verziji.

Ok, sad kad smo se malo zabavili svi, da pređemo na ozbiljne teme

Važnost koncepcije licenciranja knjigovodstvenih programa

veliki-i-maliRadi se naravno o elementu cenovne politike od presudne važnosti i na tržišni plasman knjigovodstvenog programa i na veličinu prihoda ostvarenog prodajom programa za knjigovodstvo. Ako bi ste imali jedinstvenu cenu baziranu na srednjim preduzećima (npr. 50 korisnika), ona bi vrlo verovatno bila prevelika za korisnike u mikro preduzećima (npr. 3 korisnika) što bi rezultovalo time da bi ste propustili da uzmete novac od ovog malog korisnika.

Iako na prvi pogled definicija problema liči veoma na problem koji se rešava verziranjem, ona nije ista. Dok u slučaju verziranja širite  prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvalitativno optimalna aplikacija (različit broj modula itd), licenciranjem širite tu istu prodajnu mrežu da obuhvatite korisnike kojima je potrebna kvantitativno optimalna aplikacija.

Kao primer problema koji se rešava licenciranjem možemo uzeti dve knjigovodstvene agencije od kojih jedna zapošljava 3 radnika i vodi papire 10-tak firmi, a druga je knjigovodstveni biro sa 20 zaposlenih i 200 firmi. Obe firme imaju potrebu za istim modulima itd. tako da verziranje ne pomaže, već cenovna politika putem licenciranja treba da reflektuje posebnosti obeju knjigovodstvenih agencija u pogledu njihove veličine.

Da li je licenciranje etički ispravno?

EtikaDa li bi ste se ljutili ako bi vam prodavac automobila na pitanje “Koliko košta ovaj auto?” odgovorio pitanjima:

  • “Koliko kilometara planirate da ga vozite godišnje?"
  • “Koliko ljudi u vašem domaćinstvu će voziti ovaj auto?”
  • “Da li planirate da se vozite njime do posla ili samo u lične svrhe?”
    .

Ja bih jer ja kupujem auto po ceni koja je tražena, a tog prodavca nema šta da zanima kako ću ja da ga koristim. Isto važi i za nameštaj, kućne aparate, belu tehniku i ostale proizvode.

Etički ispravan razlog za kvantitativnu diferencijaciju cena knjigovodstvenog programa bi mogao biti hipotetički slučaj kada program za knjigovodstvo treba da ima dosta novog koda, novu bazu podataka itd da podrži rad recimo 50 korisnika. Drugim rečima, program za knjigovodstvo koji podržava 3 korisnika, fizički i tehnički nije u mogućnosti da podrži 50 korisnika bez većih dorada i prepravki.

Prateći ovaj primer, etički sumnjiv razlog za licenciranje bi mogao da bude kada bi i ovaj mali program bio sasvim dovoljan, a vi ste stavili veštačko ograničenje koje nema nikakvog tehničko funkcionalnog osnova sem da spreči firmu sa 50 korisnika da koristi program namenjen firmi sa 3 korisnika.

Dodatni razlog zašto ja smatram licenciranje potencijalno etički neispravnim je da se zasniva na privatnim detaljima iz poslovanja korisnika: koliko ima zaposlenih, koliko ima klijenata, koliko faktura pravi godišnje itd… Negde u knjigovodstvenom programu mora da stoji nešto poput

“… Pogledaj podatke ovog klijenta i ako je broj klijenata kojima vodi knjige veći od  3, ne daj mu da koristi program dok ne kupi dodane licence”

Privatnost sopstvenih podataka korisnika knjigovodstvenog programa je nešto meni lično veoma bitno, te i sa tog aspekta licenciranje mi deluje u najboljem slučaju – etički sumnjivo.

Da li je licenciranje neophodno?

Iako etički sumnjivo, licenciranje je neophodno iz razloga koji se jasno sagledava kada se pogleda suština samog postojanja licenciranja.

“Licenciranje je metod maksimiziranja cene knjigovodstvenog programa koju je neki kupac spreman da plati srazmerno njegovim mogućnostima.“

I to je to.. Ne radi se o poštenom plaćanju već o maksimalnom naplaćivanju, a to onda doprinosi maksimizaciji same zarade proizvođača knjigovodstvenog programa uz istovremeno očuvani maksimalni broj zadovoljnih korisnika programa.

Metode licenciranja knjigovodstvenih programa

013-crossroads1Upravo ova zadnja rečenica odslikava izazov koji licenciranje postavlja pred kreatora cenovne politike knjigovodstvenog programa:

Kako definisati licencine uslove na način:

  • da program bude cenovno atraktivan preduzećima svih veličina
  • da se korisnik ne oseća opljačkanim
  • da se postigne maksimalna cena programa koju su kupci određene veličine spremni da plate.

Postoje više metoda licenciranja knjigovodstvenih programa od kojih su kod nas tri najčešća:

  • Licenciranje po ukupnom broju korisničkih naloga koji se istovremeno koriste
    U ovom slučaju, licenca za 3 korisnika znači “do 3 korisnika koji istovremeno mogu da rade u mreži”.
    DataLab je jedna od firmi koja ovako licencira svoje programe.
  • Licenciranje po broju radnih stanica
    Bez obzira na broj korisnika, licenciranje se vrši po broju kompjutera koji pristupaju serveru.
    Wings i NewVision Bytes su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.
  • Licenciranje po klijentima
    Licenciranje se vrši na bazi broja klijenata kojima se vodi knjigovodstvo putem knjigovodstvenog programa.
    CobaSystems i Addaco su primeri firmi koje koriste ovu metodu licenciranja.

Pored ova tri najčešće korišćena metoda licenciranja knjigovodstvenih programa u Srbiji, postoje još mnogi drugi ređe korišćeni. Neke od njih možemo videti na primeru Infosys ne licencira svoj program, te se na cenu programa dodaje:

  • Licenciranje po zakonsko-pravnim aspektima – cena se određuje u zavisnosti od toga da li je preduzeće korisnika registrovano kao malo, srednje ili veliko preduzeće.
  • Licenciranje po broju klijenata u lokalnoj mreži -  100 evra po radnoj stanici
  • Licenciranje po broju klijenata van lokalne mreže – 100 evra po radnoj stanici
  • Licenciranje po broju baza
    • ako korisnik ima više firmi za svaku od baza – 10% od cene knjigovodstvenog programa po bazi
    • ako korisnik vodi knjige drugih firmi svaka baza je – 12 evra po bazi.

Zaključak o tome koliko imaju ili nemaju smisla navedeni metodi licenciranja ostavljam na vama čitaocima koje slobodno napišite u komentarima.

Ja se ovde uzdržavam od kritike i biram da samo iznesem svoje lično shvatanje o tome šta je

Etički prihvatljivo licenciranje programa za knjigovodstvo

Po meni lično (ne tvrdim da je to univerzalna i jedina istina) to koliko će korisnik da ima zaposlenih i na koliko kompjutera će da koristi program je njegova lična stvar. Ja prvi u toku dana radim na 3 računara, a planiram da kupim bar još jedan. Da li to znači da je pošteno da mi se naplate 4 licence zbog toga?

Ono što ja lično želim suštinski da razgraničim kako bi iskreno rečeno maksimizovao profit su:

  • korisnici koji koriste program za potrebe svoje firme – “amateri” i
  • korisnici koji koriste program za druge firme “profesionalci”

Razlika između ove dve grupe korisnika je da prvi koriste program kao alat u svom poslovanju (zašta plaćaju svoju mesečnu pretplatu) dok drugi ostvaruju ekstra zaradu korišćenjem programa. Drugim rečima, ako knjigovodstvena agencija ima 50 klijenata, to je u teoriji 50 baza podataka koje mene koštaju mesečno i 50 klijenata koji mesečno plaćaju knjigovodstvenoj agenciji za njihove usluge koje one ostvaruju korišćenjem mog programa.

Očigledno, razlika između ove dve grupe korisnika je u broju firmi kojima se “vode knjige” – amateri vode jednu, profesionalci 50, te je moj metod licenciranja baziran na toj činjenici.

U slučaju mog programa, moje trenutno stanovište na to kako će biti licenciran se svodi na:

  • 20 evra/mesečno:
    • jedna firma
    • neograničen broj radnih stanica,
    • neograničen broj korisničkih naloga,
    • neograničen broj poslovnih godina
    • neograničen broj poslovnih objekata
  • 2 evra/mesečno za svaku dodatnu “nepokrivenu” firmu/klijenta

    Nepokriven klijent se smatra firmom koja i sama ne koristi već program.
    Primer 1: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – nijedan ne koristi sam program – 20 x 2 = 40 evra
    Primer 2: knjigovodstvena agencija sa 20 klijenata – 10 od njih ne koriste program sami – 10 x 2 = 20 evra.

    Objašnjenje razloga zašto su “pokriveni klijenti” besplatni za knjigovodstvenu agenciju leži u tome što je mesečni trošak koji nastaje usled postojanja njihove baze u oblaku već pokriven samom pretplatom klijenata, te nema potrebe da i knjigovodstvena agencija plaća još jednom taj trošak postojanja baze.

Ja lično smatram ovaj moj pristup maksimalno korektnim prema korisnicima i etički prihvatljivim za mene samoga. Opet to sam ja, a “vi ste vi” pa bih baš želeo u komentarima posta da čujem vaše mišljenje o tome koliko moja strategija licenciranja ima ili nema smisla. Par komentara koje sam dosad čuo je da je glupo to što neću da ograničavam broj korisnika i radnih stanica, ali čak i da to i vi mislite želeo bih da čujem zašto vi tako mislite.

Sve kritike su kao i obično više nego dobrodošle.

Vaše lično piskaralo,
Nikola Licencirani Malović

Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa

Pošto se pauza od zadnjeg članka malo odužila, rešio sam da probam da se iskupim jednim dugim i detaljnim  člankom na temu modela plaćanja programa za knjigovodstvo.

Kao i uvek, da namirim prvo one sa tanjim živcima sažetkom celog članka u jednu rečenicu

Najoptimalniji način plaćanja  je pretplatni model gde se pretplata plaća mesečno ili godišnje”

Sad kad je to obavljeno, istraživanje modela plaćanja knjigovodstvenih programa za nas sa debljim živcima može da počne…

Koliko i kako platiti program za knjigovodstvo?

Po mom skromnom mišljenju, svi modeli plaćanja knjigovodstvenih programa se svode na tri osnovna tipa:

  • jednokratni model plaćanja (“JP”)
  • jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)
  • pretplatni model plaćanja (“PR”)

Suštinska razlika između jednokratnog i pretplatnog plaćanja je u tome šta se dobija za plaćeni iznos. U slučaju jednokratnog plaćanja ono što se kupuje je proizvod, dok u slučaju pretplate kupac stupa u partnerski odnos sa proizvođačem samog programa. Kao i za većinu stvari u životu i ovde važi pravilo da ne postoji univerzalno dobar i loš disclaimermodel plaćanja i da sve zavisi od konteksta u kome se diskutuje o plaćanju.

Odmah na početku da naglasim još jednom da kao i svaki drugi članak na blogu i ovaj sadrži isključivo moja razmišljanja za koja ja verujem da su tačna i koja kao takva delim javno sa čitaocima bloga. Apsolutno ne tvrdim da su izneseni stavovi univerzalno tačni. Ovo se posebno odnosi na delove gde kritikujem velike i priznate proizvođače računovodstvenih programa i na vama je dragi moji čitaoci da sami razmislite i složite se ili ne sa mojim stavovima.

Kao i obično, diskusija u komentarima je veoma dobrodošla bez obzira na to koliko je zagrejana Smeško.
.

Jednokratni model plaćanja (“JP”) knjigovodstvenih programa

Ovo je model kojim se prodaju programi većine svetskih proizvođača. Ako recimo kupite Windows operativni sistem od Microsoft-a, platićete samo jednom neku određenu cenu za koju dobijate u trajno vlasništvo program i određeni nivo korisničke podrške za taj program. Sve ispravke (engl. patch) Windowsa su besplatne. Kada se na tržištu pojavi nova verzija Windowsa vlasnici dobijaju određeni popust u maloprodajnoj ceni – to se tretira kao nadogradnja, a ne kao kupovina novog proizvoda. Iako uobičajen na zapadu, ovaj model plaćanja se po mom iskustvu jako retko javlja kod nas.

Prednosti JP modela plaćanja programa za knjigovodstvo

Vintage_carLogički posmatrano, ovaj model plaćanja bi trebao da bude jako povoljan za korisnike knjigovodstvenih programa jer je oblast knjigovodstva relativno statična te bi jednom kupljen knjigovodstveni program trebao da bude upotrebljiv duži niz godina. Dokaz za ovu tvrdnju su svi DOS  i FoxPro programi koji se koriste u Srbiji i dan danas. Ono što ovaj model čini veoma atraktivnim je da otklanja korisničku sumnju ka postojanju “skrivenih troškova” koje možemo opisati kao “sva ona plaćanja koje korisnik vrši nakon kupljenog programa, a kojih nije bio svestan u momentu odlučivanja o kupovini”.

Nedostaci JP modela plaćanja knjigovodstvenih programa

baby_moneyPrvi nedostatak ovog modela za korisnike programa za knjigovodstvo se ogleda u tome što on uobičajeno ili ne uključuje korisničku podršku ili (u najboljem slučaju) korisnik ima pravo na minimalni nivo podrške putem foruma, emailova itd. Po meni kvalitet korisničke podrške utiče bar 30% u donošenju konačnog vrednosnog suda korisnika o knjigovodstvenom programu jer se radi o sredstvu za obavljanje primarne delatnosti čije optimalno i neprekidno funkcionisanje je samim tim od primarne važnosti za korisnika.

Drugi nedostatak je vezan za činjenicu da cena ozbiljnih knjigovodstveni programa u većini slučajeva je daleko od trivijalnog iznosa. Pantheon SE za 7 korisnika košta  4823 evra, Lidder PRO košta 4000 evra, Infosys oko 2000 evra, PVPGold 2000 evra (za 7 korisnika), Addaco više od 1000 evra,  itd. Definitivno se radi o iznosima koje većina malih firma od nekoliko radnika ne može baš tako lako da “kešira”, a i oni koju mogu sigurno ne rade to sa smeškom na licu dok se hvataju za novčanik.

.

insurancepolicyI sami proizvođači programa za knjigovodstvo su svesni ove činjenice pa se često u ponudama proizvođača knjigovodstvenih programa kao pojavna varijacija jednokratnog plaćanja može naći opcija plaćanja putem mesečnih rata. Obično se program nudi na 12/24/36 mesečnih rata gde bukvalno proizvođač programa kreditira kupca koji postaje vlasnik programa tek kad otplati sve rate. Kredit ko i svaki kredit, na jednoj strani rezultuje većom  konačnom cenom, ali sa druge strane omogućava firmama da teret značajne investicije u knjigovodstveni program rasporede ravnomerno tokom dužeg vremenskog perioda. Obaveza plaćanja mesečnih rata se definiše ugovorom i sve dok korisnik ne isplati sve rate program nije u njegovom vlasništvu.

Za kraj sekcije o jednokratnom modelu plaćanja jedan kuriozitet: apsolutni rekorder po broju rata odobrenih korisniku je DataLab sa svojih 60 rata (5 godina), ali na žalost ovu pogodnost ne mogu koristiti kupci iz Srbije iz meni nepoznatih razloga. Da li neko možda zna da objasni ovo?

Jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)

vampire-fangsKoliko god JP model bio dobar za proizvođače programa usled inicijalnog priliva velike količine novca, toliko je i loš po njih jer taj priliv novca oscilira te je usled toga teško organizovati tekuće poslovanje i planirati dalji razvoj računovodstvenog programa. Zvučaće grubo, ali proizvođač računovodstvenog programa koji se jednokratno plaća je primoran da se ponaša kao vampir. Kao što vampiru konstantno trebaju nove žrtve da se nahrani njihovom krvlju, tako i proizvođač JP programa za računovodstvo je uvek u potrazi za novim mušterijama, uvek u radu na novoj verziji i sl. – sve to u službi ostvarivanja nove novčane infuzije neophodne za funkcionisanje njegovog poslovnog organizma.

Tellers_descriptionU cilju otklanjanja navedenog problema, dosta proizvođača knjigovodstvenih programa kod nas se odlučilo da pored jednokratnog iznosa optereti korisnika i mesečnim/godišnjim plaćanjem “održavanja” koje tako podseća na osiguravajuću polisu korisnika koju on plaća svakog meseca, a čime se osigurava od kvarova, ima bolju korisničku podršku i dobija nove verzije besplatno.

Moj stav prema ovoj polisi osiguranja je pozitivan ili negativan u zavisnosti od toga da li je korisnik dobrovoljno pristao da je plaća ili ne.

Pozitivan primer JP+PR modela plaćanja programa za knjigovodstvo

JP+PR model plaćanja je po korisnika računovodstvenog programa pozitivna poslovna pojava u slučaju kada korisnik sam dobrovoljno odlučuje da li želi ili ne želi da stupi u pretplatnički odnos koji mu donosi dodatne pogodnosti poput bolje korisničke podrške, prioritetni pristup razvojnom timu, besplatnu dostupnost nove verzije programa tokom pretplatnog perioda itd. Drugi kriterijum koji pozitivnim okarakteriše ovaj model plaćanja je nepostojanje sankcije u slučaju da korisnik ne želi da stupi u taj pretplatnički odnos. Ako korisniku ponuđene dodatne pogodnosti nisu vrednije od  mesečne pretplate te ih zato odbije, to ne sme nikako da utiče na njegovo osnovno korisničko iskustvo u korišćenju knjigovodstvenog programa koje je platio ponekad i više hiljada evra.

Evo primera pozitivnog “JP+PR” modela koji možemo videti kod firme Red Gate.

RedGate

Kao što vidite ovde, korisniku se nude opcije da stupi u pretplatnički odnos na 1,2 ili 3 godine, ali i opcija (prva na listi) da odbije zasnivanje pretplatničkog odnosa. Sa desne strane je navedena lista prednosti koju korisnik dobija ako stupi u pretplatnički odnos sa grafikonom koji ističe izvanredan kvalitet prioritetne korisničke podrške. Kod prvog učitavanja stranice, sajt podrazumevano postavlja odabir na jednogodišnju pretplatu i to je sve što RedGate čini – blaga sugestija korisniku šta je po mišljenju proizvođača programa najbolje po njega. Nakon te sugestije izbor  se prepušta u potpunosti korisniku. U slučaju da ne odabere pretplatu, nema pravo na pretplatničke pogodnosti – besplatne verzije i prioritetnu podršku, ali mu je korisničko iskustvo korišćenja samog programa i dalje potpuno.

Negativno implementiran JP+PR model plaćanja – “IT reket”

dice-optical-illusion1Negativno implementiran JP+PR model plaćanja se prepoznaje po prisiljavanju korisnika da stupi u pretplatnički odnos. Za mene lično ovo je vid “IT reketa” tehnološke iznude, ali ostavljam na vama da sami procenite da li je takva karakterizacija prejaka ili ne.

Kao primer negativne JP+PR implementacije odabrao sam, od više primera koji postoje kod nas, primer DataLab Pantheon-a prvenstveno zato što smatram da je jednog od regionalnih lidera takva poslovna filozofija potpuno neprilična. Ponavljam da je ovo moje lično mišljenje, a ne “univerzalna istina” te vas i ovde pozivam da sami za sebe doneste zaključak o tome koliko je moja ocena DataLab-ovog JP+PR modela tačna ili ne.

OK, znači kupili ste Pantheon SE za 7 svojih zaposlenih korisnika i platili  4823 evra za to. Pošto ste ozbiljan poslovni čovek želite da obezbedite veći nivo korisničke podrške, te odvajate vreme da pročitate cenovnik nadgradnje. Pročtivaši isti shvatate da je prednost ugovora o održavanju besplatna dostupnost novih verzija programa, a da bolja korisnička podrška ne spada pod okvire ugovora o održavanju.

Prelazite zatim na čitanje najbitnijeg dela za vaše malo preduzeće – cenovnika i u njemu pronalazite informaciju da je cena godišnjeg održavanja jednaka iznosu od 15% od sume licenciranog proizvoda koji se održava.

Prevedeno na jezik novca => 15% od 4823 evra = 723 evra godišnje / 12 = ~ 60 evra mesečno

Vagate na trenutak vrednost tih 60 evra mesečno sa potencijalnim dobitkom, ali pošto ste još uvek pod utiskom svih tih mogućnosti koje ste videli da verzija Pantheon koju ste kupili ima (koje su vas na posletku i ubedile da platite skoro 5000 evra), odlučujete se da uštedite 723 evra godišnje i odbijate ugovor o održavanju jer ne vidite realnu potrebu za novom verzijom bar u narednih 3 godina za vaše preduzeće,  te ne želite zato uludo da utrošite 2200 evra.

Greška. Kobna greška.

Tom svojom odlukom ste počinili kobnu grešku jer Datalab za sve korisnike bez zaključenog ugovora o nadgradnji :

  1. ne otklanja programske greške u programu (čak ni one nastale greškom samog DataLab-a)
  2. ne usklađuje program sa zakonskim promenama
  3. ne postoji mogućnost nadogradnje postojećeg programa na novu verziju programa

.
Složićete se verovatno da su baš ove tri stvari od kritičnog značaja za dugoročnu stabilnost poslovanja skoro svih korisnika programa. Pre ili kasnije nešto garantovano neće raditi u programu, zakon će se promeniti ili ćete poželeti da kupite novi program. Bukvalno nemate stvarne šanse da do toga ne dođe.

A kada do toga dođe, DataLab će vam naplatiti odjednom retroaktivno sve “rate za održavanje” za ceo period koliko imate program. DataLab to naziva “istorijska vrednost programa”.

Šta “istorijska vrednost programa” znači prevedeno na jezik novca?

Recimo da ste nakon 10 meseci korišćenja programa otkrili grešku u radu Pantheon programa koju biste želeli da DataLab otkloni. Pošto nemate ugovor o nadogradnji, DataLab će vam zaračunati “malus” od 10 x 1.25% = 12.5% od 4823 evra => 602 evra koji morate da uplatite da nadoknadite to što niste imali ugovor o održavanju.

“Jeste li bili na blagajni da platite? Jeste? Da vidimo priznanicu… Ok, 602 evra. Da čujemo sada koji to problem imate u radu sa programom?”

Naravno da je svakom iole iskusnijem vlasniku firme jasno odmah da se ovde radi o slučaju “što ne platiš na mostu platićeš na ćupriji”, te da mu se izbor svodi na odabir između opcije da rizikuje svog poslovanje ili opcije plaćanja tehnološkog reketa zvanog “ugovor o održavanju”.

DataLab na svom sajtu objašnjava na sledeći način potrebu za plaćanjem istorijske vrednosti programa

“Korisnici, koji nemaju sklopljen ugovor o nadogradnji, a žele da nadograde programsku opremu na novu verziju, u postupku nadogradnje dobili bi sva poboljšanja i promene, napravljene u vremenu, dok nisu imali pravo na njih zbog nesklopljenog ugovora o osvežavanju.

S obzirom na to, da bi tako bili u privilegovanom položaju, u odnosu na one, koji su imali sklopljene ugovore o nadogradnji, dužni su da plate istorijsku vrednost.”

Po meni, ovo je veoma površno i neadekvatno opravdanje nečeg što je jako štetno po korisnike Pantheon knjigovodstveno programa.

SingupPo mom dubokom uverenju, nezavisno o tome da li korisnik ima ili nema ugovor o održavanju:

  • Korisnik mora da ima pravo da mu se programske greške nastale od strane proizvođača otklone besplatno.
  • Korisnik mora da ima pravo na usklađivanje proizvoda koji je kupio sa zakonskim normama.
    Na proizvođaču programa je da odluči da li će to usklađivanje biti besplatno (moj lični izbor) ili će da bude naplaćeno na način prihvatljiv korisniku, a koji isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu održavanja.
  • Korisnik mora da ima pravo na nadogradnju svog knjigovodstvenog programa po ceni koja je niža od cene pune licence, a koja isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu ugovora o održavanju.

Ja razumem da je prihod na osnovu ugovora o održavanju predstavlja bitnu prihodnu stavku, ali to ne opravdava kršenje osnovnih etičkih normi. Da sam ja na mestu DataLab-a ja bih promenio ovo u pozitivan model fokusiran na definisanje i predočavanje povoljnosti ekonomske računice po korisnika u slučaju da odluči da sklopi ugovor o održavanju.

Pretplatni model plaćanja knjigovodstvenih programa

RentACarPretplatni model plaćanja je model koji se razlikuje od prethodnih modela suštinski u tome što se pravo vlasništva menja pravom korišćenja.
Ako bi kupovina automobila bila analogija JP modela, rent-a-car bi bila analogija ovog pretplatnog modela. Kod kupovine automobila, plaćate na početku značajno veću sumu novca, ali dobijate auto u trajnom vlasništvo. Kod rentiranja automobila, ne plaćate ništa na početku već samo plaćate korišćenje automobila.

Što se tiče proizvođača knjigovodstvenih programa ovo je verovatno najgori model plaćanja. Zamislite fabriku koja proizvodi automobile koji se samo rentiraju bez ikakve prodaje. Koliko vremena samo treba da fabrika samo povrati novac uložen u proizvodnju tih automobila? Takođe, kada kupac kupi automobil on na neki način time plaća unapred “10 godina rentiranja”. Kada korisnik rentira automobil, on ga vozi mesec dana pa se odluči da vozi neki drugi. Drugim rečima, fluktuacije u korišćenju mogu biti mnogo veće od JP+PR modela gde je korisnik “zaključan” samom činjenicom da je kupio knjigovodstveni program određenog proizvođača.

Imajući gore navedeno (i još nekoliko dodatnih negativnih aspekata) u vidu, ja lično ipak biram ovaj pretplatni model kao najbolji model plaćanja za knjigovodstvene programe.

Zašto je pretplatni model najbolji model plaćanja programa za knjigovodstvo?

Prvenstveno iz razloga zato što verujem da je to u najboljem interesu korisnika programa.

Ja sam već nekoliko puta na ovom blogu izneo svoj stav o tome kako je za mene interes korisnika jedino bitan a da je na nama proizvođačima aplikacija da se nekako poslovno uklopimo u toj situaciji. Ne postoje korisnici programa da bi punili džepove proizvođača knjigovodstvenih programa, već ti proizvođači postoje samo da bi korisniku pomogli da efikasnije obavlja svoju poslovnu delatnost i u to ime budu plaćeni. Svestan sam koliko ovaj pogled zvuči naivno, ali je to princip u koji ja čvrsto verujem i koji se trudim da ispoštujem svakoga dana u svemu što radim.

Pretplatni model je u najboljem interesu korisnika jer:

  • u ovim teškim vremenima ne mora da isplati veliki iznos odjednom (te novce može da uloži pametnije u nabavku sirovina ili robe za prodaju)
  • umesto kupovine programa, iznajmljuje program plaćajući sasvim podnošljiv iznos na mesečnoj bazi te poslovna aplikacija postaje trošak sličan trošku za telefon.
  • umesto kupovine programa, korisnik stupa u partnerski odnos sa proizvođačem programa za knjigovodstvo sa svim prednostima koje to donosi: korisnička i tehnička podrška na najvišem nivou, korišćenje uvek najnovije verzije programa.
  • pošto prodavac ne mora da bude “vampir” više i proizvodi non stop nove verzije da bi došao do prihoda može da se fokusira na poboljšanje nivo korisničke usluge, izradu trening dokumentacije, ostvarivanju tešnjeg kontakta sa korisnikom, poboljšanom otklanjanju programskih grešaka  i na druge stvari koje doprinose korisničkom iskustvu u korišćenju programa.

.
Pretplatni model takođe može da ima pozitivan efekt i na proizvođača knjigovodstvenih programa ukoliko se prosečan trošak po korisniku drži pod kontrolom. Priliv novca je mali, ali je i konstantan što doprinosi efektivnom planiranju poslovnog razvoja.

Optimalna frekvencija pretplate

Pre nekoliko nedelja pokrenuo sam malu anketu, gde sam zamolio čitaoce bloga da se izjasne o tome da li bi voleli da plate program: jednokratno, mesečno ili godišnje. Broj ljudi koji je glasao svakako nije dovoljno velik, a i sumnjam da je struktura možda neodgovarajuća, ali s obzirom da se rezultati poklapaju sa informacijama koje ja dobijam u razgovoru sa ljudima iz Srbije meni lično su validni.

image

Kao što vidite, 4/5 (78%) anketiranih se  izjasnilo da preferira pretplatni model. Od tog broja 3/4 žele mesečno plaćanje, a trećini više odgovara godišnje plaćanje. Moram da priznam da me postojanje ove druga grupe iznenadilo, ali sam shvatio nakon nekoliko razgovora na tu temu sa ljudima u Srbiji da je to realno postojeći zahtev. U trenutnoj privrednoj situaciji imati još jedan trošak nad glavom svakog meseca (koliko god da je mali) je još jedna briga više. Po toj logici, mnogo je bolje da se jednom godišnje “prebrine pretplata” i da se ne razmišlja o tome godinu dana.

Meni lično to razmišljanje nema mnogo logike, ali s obzirom da sam ga čuo od nekoliko različitih sagovornika, poštujem ga kao razumno, te po meni ima smisla ponuditi i mesečnu i godišnju pretplatu. Za korisnike koji uplaćuju unapred pretplatu ima smisla ponuditi određeni popust kojim se iskazuje zahvalnost na ukazanom poverenju što ta uplata predstavlja, što u mom slučaju verovatno će biti jedan mesec besplatno.

Glavno pitanje koje je ovaj grafikon meni nametnuo na višednevno razmatranje je šta raditi sa činjenicom da 1/5 korisnika (22%) ne želi da plaća pretplatu već želi da jednokratno plati program i to je to. Što se mog slučaja tiče, ja sam inicijalno planirao da poštujem ono “korisnik je uvek u pravu”, ali definisanje jednokratne cene i šta ona uključuje a šta ne uključuje je rezultovalo veoma zamršenim “cenovnikom” što se direktno kosi sa najbitnijom odlikom dobre cenovne politike – jednostavnošću. Zato sam se vratio korak nazad i pitao sebe pitanje koje sam do tad prevideo u svom razmišljanju:”Koji su razlozi zašto korisnici žele da plate jednokratno?”.

Moj zaključak je da jednokratni model korisnici biraju iz dva osnovna razloga:

  • eliminacija rizika od skrivenih troškova (prodavac u ovom modelu nema načina da putem raznoraznih izgovora izvlači konstantno novac od kupca)
  • eliminacija rizika po poslovanje usled novog modela plaćanja koje otvara mnoga nova pitanja (korisnik jednostavno ne želi da rizikuje svoje poslovanje)

.
Jednom kada sam identifikovao ova dve razloga, postalo mi je jasno da je za mene pravi put ponuditi korisniku samo opciju plaćanja po pretplatni modelu kao najpovoljniji model po korisnika i koji omogućava da uslovi plaćanja ostanu jednostavni (“x evra mesečno i to ti je sve”), a usmeriti svoju energiju na objašnjavanje zašto strah od navedena dva rizika nema osnovu ukazivanjem da ne postoje skriveni troškovi i odgovaranjem na sva pitanja koja odražavaju sumnje koje  korisnik ima u vezi ove novotarije.

Evo liste pitanja i odgovora koje sam ja do sad čuo, a ako neko ima neka druga pitanja neka ih postavi u komentaru ovog članka.

Šta se dešava kada korisnik prestane da plaća pretplatu?

Koliko je meni poznato, kod nas ne postoji nikakav standard koji definiše način definisanja poslovnih dokumenata u formatu pogodnom za razmenu između različitih aplikacija. Takođe ne postoji ni zakonom propisana obaveza dobavljača da omoguće korisniku izvoz (engl. export) njegovih podataka, već proizvođači knjigovodstvenih programa ostavljaju korisnike da se snalaze sami kako znaju i umeju

“Ukoliko izgubite pravo korišćenja, koje proizilazi iz licence ili ona prestanu, imate još 30 (trideset) dana prava na izvoz podataka.”  – licenca krajnjeg korisnika – prava izrade zaštitnih kopija i izvoza podataka.

Pretpostavljam da je logika zašto firme ne nude eksport podataka u tome što se time olakšava potencijalni prelazak na konkurentski računovodstveni program (engl. vendor lock-in).

Verovatno ste već pretpostavili da se ja ne slažem sa tim jer se to opet kosi sa principom “najboljeg interesa korisnika”. Svi podaci koje korisnik kreira korišćenjem programa su zauvek njegovi podaci bez obzira na status koji ima i kao takvi mu trebaju uvek biti na raspolaganju.

Čak i da se ne držimo tog mog principa, nema stvarno validnog ekonomskog rezona da ne bude tako. Ako korisnik ne planira da pređe sa mog programa na konkurentski program, nema nikakve štete po mene u tome da mu omogućim tu opciju izvoza podataka. Ako korisnik planira da pređe na konkurentski program i jedino što ga odvraća od toga je to što je zarobio svoje podatke u mom programu, on će da bude jako nezadovoljan korisnik i ima da stvori toliko negativnog publiciteta u kontaktima sa svojim poznanicima da će šteta biti veća nego korist od toga što ga ja sprečavam da ode.

Druga pogodnost koju ja planiram da ponudim korisnicima koji odluče da prestanu da budu moji pretplatnici je da im omogućim da moj program mogu da koriste neograničeno na način koji omogućava samo pregled i čitanje podataka bez novih unosa i ispravaka. Razlog zašto želim da im omogućim tu opciju je što u većini slučajeva se programi menjaju na način da se jedna poslovna godina završi u jednom programu, a otpočne u drugom bez prebacivanja podataka, tako da kada organi finansijske kontrole dođu u kontrolu mogućnost da im se odštampaju dokumenta  iz “starog programa” olakšava u mnogome poslovanje korisnika,

Da zaključim, moji korisnici će u programu imati opciju da izvezu svoje podatke u XML datoteku čiji će format biti javno dokumentovan i dostupan svima. Ako moj korisnik nije zadovoljan mojim programom i uslugom, ja iskreno želim da mu olakšam prelazak na drugu platformu. Jedino što je na meni da se trudim da to toga ne dođe. Korisnicima će program ostati u trajno vlasništvo u zamrznutom stanju na dan prestanka korišćenja bez mogućnosti menjanja podataka koje sadrži.

Šta korisnik radi ako proizvođač zatvori firmu (s obzirom da nisam vlasnik programa)?

Što kaže moj prijatelj Jenča:”Nemoguć je samo drven šporet”, pa je tako i ovo moguće hipotetički da se desi svakom proizvođaču računovodstvenog softvera.

U mom slučaju ako bi se tako nešto desilo celokupan programski kod bi bio objavljen pod  open source licencom tako da bi neko drugi to preuzeo. Svi korisnici bi takođe bili obavešteni o tome mesecima unapred kako bi imali dovoljno vremena da putem upravo opisanog izvoza poslovnih dokumenata mogu da migriraju na druge programe za knjigovodstvo.

Koliko je krajnja cena knjigovodstvenog programa koji se plaća pretplatom?

Po mom mišljenju, ovo je pitanje nemoguće odgovoriti jer je cena korišćenja jednaka iznosu mesečne pretplate, a pošto opcija kupovine ne postoji nemoguće je izraziti cenu te opcije. Plaćanje po pretplatnom odnos je po meni mnogo bliže plaćanju korisnika proizvođaču knjigovodstvenog programa  za izvršenu uslugu koja uključuje iznajmljivanje i samog programa, nego plaćanju za proizvod.

Ipak, pošto razumem koliko je bitno to pitanje da probam da dam odgovor najbolje što mogu

Ako se držimo knjigovodstvenih 20% godišnje amortizacije, iznos mesečne rate treba pomnožiti sa  5 x 12 = 60. Ja lično smatram da je amortizacija softvera nešto mnogo dinamičnije i  verujem je bliži periodu od 2 godine u realnosti te je po meni multiplikator mesečne pretplate  broj 24. Ako uzmemo da je iznos pretplate 20 evra mesečno (na primer Calculus) dolazimo do hipotetičke cifre od knjigovodstvenih 1200 evra ili realnih 480 evra.

Dakle, ako bih baš morao da odgovorim na to pitanje sa konkretnom cifrom (bez obzira što smatram da je nemoguće odgovoriti) rekao bih

“Knjigovodstveni program sa mesečnom pretplatom od 20 evra košta “oko 500 evra”

Kako korisnik da zna da nakon nekog perioda pretplata neće da poraste do neprihvatljivog iznosa?

Nijedna firma ne može korisniku da garantuje to ugovorom, ali to ne znači da je korisnik na milosti proizvođača već je pre obrnuti slučaj – proizvođač je u tom scenariju na milosti kupca.  Znam da zvuči nelogično, ali ako proizvođač programa u program ugradi pomenutu funkcionalnost koja olakšava prelazak na konkurentski knjigovodstveni program, biće veoma pažljiv da svako povećanje cene najavi mesecima unapred i obrazloži korisniku zašto je neophodno jer ako to ne uradi korisnik će preći na konkurentski program.

Znam da ovo nekim autorima računovodstvenih programa koji su pročitali prethodni paragraf zvuči potpuno idiotski – “što bi se ja stavljao na milost i nemilost kupcu”. Ako je tako, propustili su da shvate suštinu pretplatnog modela na način koji je ja vidim – kao partnerstvo proizvođača i korisnika, a u biti svakog uspešnog partnerstva je postojanje konsenzusa i obostranog interesa oba partnera.

Tako je i ovde, u interesu je i proizvođača i korisnika da druga strana bude zadovoljna da bi saradnja bila potpuna i dugotrajna.

Ako svi korisnici plaćaju isti mali iznos, kako da korisnik zna da će biti uslužen na vreme?

Drugim rečima, “ako svi mi plaćamo po 20 evra, a moj posao je takav da ne trpi čekanje (npr. vlasnik prodavnice) kako ja da znam da ću ja doći na red na vreme i biti uslužen adekvatno korisničkom podrškom”

Odgovor je prost. Prvo, na proizvođaču knjigovodstvenog programa koji se plaća putem pretplate je da organizuje korisničku podršku na način koji garantuje svima sasvim zadovoljavajući nivo korisničke podrške. Ako to ne funkcioniše, rešenje je povećanje investicije u korisničku podršku (poželjno bez povećanja mesečne pretplate).

Za korisnike kojima taj normalan nivo korisničke podrške nije dovoljan, opcija je jednostavna – odabir paketa koji uključuje prioritetnu korisničku podršku po većoj ceni mesečne pretplate. Koliko to ta pretplata treba da bude veća zavisi od toga šta ta prioritetna podrška znači te je teško to kvantifikovati. Definitivno je ovo nešto što po meni ima smisla ostvarivati u saradnji sa partnerima/distributerima  jer često ova saradnja uključuje promptni dolazak na lice mesta gde korisnik obavlja poslovnu delatnost.

Zaključak

Predmet ovog članka je bila jedna tema od izuzetne važnosti za tržišni uspeh knjigovodstvenog programa – optimalni model plaćanja. Nadam se da sam uspeo da jasno predstavim razloge do kojih sam ja došao svojim razmišljanjem na ovu temu i koji su me nagnali da odaberem pretplatni model koji meni lično ima najviše smisla. Da li to ima smisla i u vašem slučaju ne znam, ali bih to zaista voleo da čujem  u komentarima ovog posta.

Znam da sam obećao da će ovo biti poslednji post u seriji cenovne politike, ali tokom prikupljanja građe za ovaj članak otkrio sam da imam još svojih razmišljanja da iznesem na ovu temu, tako da ću ipak morati da vas mučim sa još nekoliko posta sa ovom tematikom.

Do ponovnog mučenja,

Nikola Pretplatnik Malović