Naravoučenija

Eric Ries, otac modernog Lean pokreta u razvoju softvera propagira mantru “kvalifikovanog učenja” koja se zasniva na tome da svaki startup treba da napravi tzv “MVP” proizvod koji recimo rešava 3 ključna problema svojih korisnika i da što je pre moguće dostavi proizvod na korišćenje stvarnim korisnicima od kojih se zatim prikupljaju povratne informacije i na osnovu toga po potrebi “pivotira” tj. koriguje ideja i implementacija proizvoda.

S obzirom da je moj MVP programa za plate prošao evo 6 meseci u test fazi  (znam predugo, ali ja sam sam u svemu ovome i radio na ovom “u trećoj smeni”), pa sam rešio da sumiram ukratko moje “lessons learned” tj. moja naravoučenija.

Osnovne MVP postavke mog Papiri programa za plate

Sama odluka da Papiri budu program za plate je sama po sebi pivot jer Papiri nikad nisu trebali da se bave platama i rezultat je u većem delu mog limitiranog radnog kapaciteta i par pogrešnih prethodnih odluka (npr. fokusiranje na PC shopove za koje sam čuo sa 50 strana različitih u poslednjih godinu dana da su na izdisaju).

Osnovna misija i ideja Papira je ostala ista, ali sam krajem prošle godine uvideo da bi došao do tog proizvoda moram da se fokusiram na nešto relativno malo i funkcionalno zaokruženo, gde postoji tržišna logika i što je isplativo.

Od nekoliko različitih ideja koje sam razmatrao nametnule su mi se plate iz nekoliko osnovnih razloga:

  1. Postoje more “nano-firmica” koje imaju maksimalno par zaposlenih i kojima knjigovođa služi samo da obračuna platu i na kraju godine sredi zaključni list.
    Proces obračuna zarada u slučaju ovih malih prostih firmica je jednostavan i korisnici se mogu “sami obučiti kroz igru” da izvrše neophodne korake.
  2. Obračun zarada propisan zakonom (satnice, bruto cena sata itd) i obračun zarada u stvarnosti su u većini nano i mikro firmica potpuno dve različite stvari te je samim tim “svođenje realnosti u zakonske okvire” mukotrpno i kompleksno. Primer iz stvarnosti: “Imam radnika koga plaćam mesečno 200 evra” je jako teško računski svesti preduzetnicima na bruto cenu radnog sata itd.
  3. Veći deo kompleksnih proračuna, parametara na nivou zemlje i preduzeća i sličnih detalja u vezi obračuna zarada je moguće automatizovati programski da korisnik bukvalno nikad ni ne mora da vidi to.
  4. Cene programa za plate variraju i kreću od 10-ak evra mesečno za preduzetnike, usluga obračuna zarade knjigovodje ide od 10-20 evra mesečno.

Na osnovu ove četiri osnovne ideje, definisao sam da mi je MVP cilj najprostiji mogući program za obračun zarada koji radi samo ono najprostije što treba većini mikro-preduzeća sa cenom koja bi trebalo da bude za svačiji džep. Pošto se radi o poslovnoj aktivnosti koja se obavlja “jednom mesečno desetak minuta” web sajt se nametnuo kao adekvatna tehnologija.

Pred novu godinu sam lansirao svoj MVP – naglasio svima da to nije gotov proizvod, da je sasvim očekivano sa moje strane da će da puca ponekad i da sve što vide treba da provere 2x.

6 meseci kasnije…

Sam naučio brdo stvari (Eric je u pravu) koje mi nisu ni padale na pamet u početku od kojih su najzanimljivije sledeće:

Cena programa za plate

Anketirajući beta testere iz grupe mikro preduzeća u vezi cene koja je njima prihvatljiva sam došao do meni nezamislivih rezultata. Ispitivao sam varijante sa 10 evra, 5 evra, 1 evro mesečno, fiksne cene itd. Rezultat je niska i potpuna statistička indeferentnost nivoa zainteresovanosti. U početku me je to jako obradovalo (hej, kad je njima svejedno ‘onda ču naplaćivati 10 evra, a svi sto pratimo blogove iz US znamo da je 5% fantasticna konverzija), ali sam onda odradio ključan za mene test koji mi je otvorio oči i učinio da uvidim katastrofalan propust u mojoj definiciji tržišne vizije mog proizvoda.

Krenuo sam da ih anketiram da li bi koristili potpuno BESPLATAN program za plate i dobio statistički isti rezultat.

Priznajem to me je šokiralo i zbunilo, par dana sam bio paralisan time i onda rešio da uhvatim bika za rogove i krenuo da anketiram korisnike o tome zašto je to tako i došao do sasvim (sad bar sa ove distance) logičnog odgovora koji se svodi na to da svima njima je premnogo “što plaćaju za program i/ili knjigovođi x evra mesečno”, ali se boje da će nešto zabrljati, šta ako imaju nešto da pitaju i slična objašnjenja. Iz tog razloga im je nepotreban trošak usled “reketa knjigovodje” prihvatljiviji od “percipiranog rizika” ako krenu to sami da rade.

Proizvodni pivot – ka knjigovodjama

Ok, kad je tako da nano firme ne smeju preseču pupčanu vrpcu, došao sam do zaključka da mi ne preostaje ništa drugo nego da pivotiram svoju proizvodnu viziju ka programu za obračun plate koje knjigovođe koriste za obračun zarada svojih nano i mikro klijenata.

Ova odluka je naravno podrazumevala odustajanje od inicijalne vizije programa za plate koji brzo i prosto radi najčešće proste slučajeve i početak rada na programu koji pokriva i “par izuzetaka”.

E tu sam onda naučio na svojim leđima lekciju zašto je dobar program za plate tako skup,kompleksan i bolan.

Da skratim narativ kako sam došao do podataka i samo ovde saopštim da naravoučenija koja sam dobio u komunikaciji sa knjigovođama se svode na par interesantnih zaključka:

  • sve knjigovodje imaju već program za plate koje su platile već nekom jednom i koji im uglavnom “vrši posao”
  • da knjigovođe ne žele da koriste jedan program za plate za jedne klijent, drugi program za druge klijente
  • da usled toga što obračunavaju plate za desetine klijenata svaki od njih ima neke svoje osobenosti tako da se očas posla od “par izuzetaka” došlo do “unije svih eventualnosti”
  • da su trudničko, bolovanje preko 30 dana, porodiljsko itd minska polja za koja niko nema mapu i imam utisak niko ne razume (uključujući i zakonodavca) sa 100% sigurnosti kako se šta obraračunava i naplaćuje
  • da pored obračuna zarada, usled mornluka zakonodavca sa tim šta se iskazuje u PPP obrascu, knjigovođe pod programom za plate podrazumevaju i stvari koje nemaju nikakve veze  sa platama: prihodi od izdavanja lokala, šumskog voća, itd itd (tzv druga lična primanja)
  • da ne vole web resenja – šta ako nemam interneta, šta ako ti ugasiš firmu, šta ako prestanem da ti plaćam pretplatu itd – sve apsolutno validna pitanja.
  • da imaju u načelu negativno mišljenje o pretplatnom modelu iz gore navedenih razloga i stečenih navika iz svog iskustva o kupovanju programa za plate – jednom platim i nema šanse da me posle prevariš.

 

Rezultat moje odluke da pivotiram ka knjigovodjama je da evo tek nakon 6 meseci rada (krajem jula) ću uspeti da zaokružim program koji njima treba (u poređenju sa oko 20 dana inicijalnog programiranja mi je trebalo za verziju programa “plata  za preduzetnike”)

Tržišni pivot – ka uslugama

Iako sam uveren da krajem jula v1 Papiri programa za plate će biti po volji velikog broja knjigovođa iz gore navedenih prikupljenih informacija mi je jasno da zasnivati tržišnu strategiju na njima je u najbolju ruku “malo verovatno da uspe”, pa sam zadnjih par dana proveo u razmišljanju o tome delu svog proizvoda i došao do zaključka da moram tu opet da pivotiram ideju u pravcu nano firmi.

Osnovni razlog za tu odluku je da poslovni softver treba da rešava probleme i prodaje se “pain driven sales” i da kad uporedim ta dva segmenta problem nano firmi je znatno veći u odnosu na problem agencija te da samim tim trebam se nekako fokusirati na njih u svojoj tržišnoj strategiji.

To naravno ne treba da isključi agencije pošto  već imam proizvod koji verujem da je među najboljima kod nas, samo da ne smem da se oslonim primarno na njih.

Pošto preduzetnici imaju strahove kakve imaju odlučio sam da pored “programa za plate” ponudim i “program sa knjigovođom”. Ideja se zasniva na tome da stupim u saradnju sa knjigovodstvenim agencijama zainteresovanim za isključivo knjigovodstvenu podršku mojih korisnika koje bi na račun toga dobijale deo profita. Pošto je program “jednostavan i prost” i većina korisnika "rade standardni obračun” i pošto ču ja imati svoj tim koji će da pruža tehničku  podršku  itd. njima će taj prihod verovatno doći “besplatno”. U slučaju da ne nađem agencije voljne za ovaj vid saradnje, investiraću novac ja sam, zaposliti knjigovođe kojima će posao biti jedino da podržavaju po potrebi moje korisnike.

Drugim rečima, umesto proizvoda ponudiću “uslugu obračuna zarade”.

To verujem da će smiriti strahove delova tih nano preduzeća te će taj procenat zainteresovanih porasti “do nivoa rentabilnosti”.

S obzirom na MVP cilj o “ceni za svaki džep”, cena korišćenja  Papiri programa za plate biće postavljena vrlo verovatno inicijalno ovako:

  • Knjigovodstvene agencije – 1 obračun za jedan evro
    Moći će da koriste i web sajt i klasičan windows program sa lokalnom bazom za tu cenu.
  • Preduzetnici:
    • Program za plate bez knjigovodje -   5 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim putem interneta – 10 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim i putem telefona – 20 evra mesečno.

.
Pretplata i promena cena

Apsolutno svaki knjigovođa kad čuje pretplata (pored šta ako zatvoriš…) me pitao kako da znam da nećeš kasnije da podigneš cene nenormalno i ovo što mi je sad prihvatljivo da mi bude preskupo.

O tome sam isto dosta razmišljao zadnjih par dana i odgovor je da će do umerenog povećanja cena verovatno kad tad doći iz prostog razloga što ja i nakon jula nastavljam sa radom i dodajem nove mogućnosti u program vezanih i nevezanih za plate (nakon plata nastavljam sa drugim delovima papira) te je samim tim vrednost proizvoda veća i samim tim cena mora biti korigovana.

Ipak, da bi sprečio to da se neko oseti prevarenim potencijalnim povećanjem cena (dobrobit mojih korisnika mi je uvek na prvom mestu čak ispred i mojih interesa) sa danom povećanja cena svi postojeći korisnici će imati 3 meseca mogućnosti da kupe koliko god žele obračuna po staroj ceni.

Npr. ako bi ja danas objavio da je cena obračuna za knjigovodstvene agencije 2 evra umesto 1-og evra, sve knjigovodstvene agencije koje bi bile već korisnici na današnji dan bi mogle do 15 avgusta da kupe obračune po 1 evro pa bi tako recimo neka agencija mogla da kupi 100 obračuna po 1 evro i obezbedi se po starim cenama. Za sve knjigovodstvene agencije koje bi postale korisnici nakon povećanja cena ovo ne bi važilo te bi za njih cena bila 2 evra počev od momenta objavljivanja novih cena.

Smatram da je ovaj pristup maksimalno fer prema postojećim korisnicima i da ih štiti od toga da se osete prevarenim jer imaju mogućnost.

Toliko od mene za sad, post se odužio a more čeka… Smeško

Ako ko ima šta da me kritikuje, savetuje, ispravi ili podeli svoja razmišljanja na ovu temu bio bih mu veoma zahvalan da ih objavi u komentarima ovog posta – za mene je ovo sve velika avantura i još uvek misterija tako da iskustvo starijih i pametnijih uvek dobro dođe u tome. Smeško

Per aspera ad astra

U mom poslednjem člnaku gde sam piskarao o dodacima na osnovnu zaradu sam spomenuo da ću 1. novembra poslati link osobama registrovanim za probu, a pošto je taj datum dobrano prošao rekoh da opišem šta se dešava i da istovremeno odgovorim na nekoliko pitanja koja sam čuo više puta u zadnjih par nedelja.

Kada će taj trial da počne?

Link šaljem 1. decembra svima koji su se registrovali na kadceplata.com. Ovaj datum mi izgleda realno ostvariv tako da ne planiram da ga odlažem dalje u budućnost. Dajem sve od sebe, ali to ne menja činjenicu da sam promašio rok. Iskreno izvinjenje svakom od vas koji ste se registrovali i čekate link za privatnu probu.

Koja je svrha te zatvorene probne verzije?

Ono što će biti dostupno za testiranje 1. decembra je sajt koji u potpunosti predstavlja moje poglede na to kako najprostiji obračun plata treba da izgleda, ali i sajt koji na taj dan neće biti kompletan i koji neće biti testiran u dovoljnoj meri da može da se koristi “za stvarno”.

Svrha te probne verzije je da vidite program za obračun plata kakav garantovano niste videli do sada, radikalno pragmatičan i jednostavan za korišćenje. Svrha te probne verzije je da Vama omogući da mi kažete šta vam se ne sviđa, šta nedostaje i sl. kako bih ja to dodao do momenta kada zvanično program kreće da živi.

Drugim rečima, osnovna svrha je da potpuno besplatno i bez ikakvih obaveza imate priliku da utičete na izradu programa za plate po svojoj meri.

Što kasniš?

Dva su osnovna razloga:

  • 3x sam u zadnjih mesec dana bitno menjao način na koji program radi da bi ga dodatno uprostio i prilagodio stvarnosti na bazi povratnih informacija ljudi koji su ga isprobavali. Program danas je 75% prostiji nego što je bio pre mesec dana.
    .
    Ne verujete? Evo jednog od ekrana sa sajta kakav je na današnji dan
  • Zavisnost od knjigovođa za testiranje proračuna
    Sarađujem sa troje različitih knjigovođa koji su se složili da mi pomognu oko testiranja, ali su zadnjih mesec dana sva trojica bili prezauzeti.
    Ako ste knjigovođa voljan da sarađuje sa mnom na tome, molim vas javite mi se da se dogovorimo oko saradnje.

Kada će to moći da se koristi za stvarno?

Od 1. januara 2013. program će biti u stanju za koji mogu da garantujem da to što radi radi tačno, da su cifre na proračunu ispravne i obrazci pravilno ispunjeni. U decembru mesecu planiram da obuhvatim povratne informacije koje dobijem iz zatvorenog privatnog testiranja, da dodatno testiram kod i proračune sa knjigovođama.

Koliko će to da košta?

Program za obračun zarada će svako moći da koristi besplatno tri meseca  da vidi na primeru tri obračuna da li mu odgovara ili ne.

Nakon tog perioda, u slučaju da korisnik želi da koristi program moraće da plati koriščenje:

  • firme koje obračunavaju sebi zarade – 5 evra po obračunu.
  • knjigovodstvene agencije – 1 evro po obračunu.

Ako se poslužim primerima iz svoje analize cena programa za plate, cena mog programa:

  • Segment malih preduzeća ( 1 preduzeće/ 10 zaposlenih/ 1 operater)
    Za period od 36 meseci, cena obračuna zarada bi bila 180 evra (5 x 36)  / mesečno 5 evra.
  • Segment knjigovodstvenih agencija (25 klijenata/150 zaposlenih/2 operatera)
    Za period od 36 meseci, cena obračuna zarada bi bila 900 evra (25 x 36) / mesečno 25 evra.

Lično smatram da je cena usluge veoma fer i povoljna po korisnika, ali u slučaju da ne mislite tako vrlo rado bi saslušao vašu argumentaciju. Definitivno ništa oko toga nije uklesano u kamenu do 1.1.2013-e.

Da li može bez interneta i tog sajta?

Iako sam duboko uveren da kada probate sajt nećete naći posebnih razloga za nezadovoljstvo web tehnologijom, klaično programsko rešenje (windows program) će biti dostupno, tako da možete sami da koristitie koji god nain želite. Svaki podatak koji ukucate na webu biće dostupan i u windows programu i obrnuto. Program je kao i sajt potpuno besplatan za korisnike, plaćate samo gore neavedenu cenu po obračunu.

Bitna naponena: Windows program neće raditi na Windows-u XP, tako da ako imate Windows XP i želite da koristite papire, moraćete da se zadovoljite korišćenjem web sajta koji ponavljam bi trebao da vas učini veoma zadovoljnim korisnikom takođe.

Zaključak

Praviti programe je teško. Praviti programe sam je još teže. Praviti programe sam samo u slobodno vreme je još teže. Praviti jednostavne programe sam u slobodno vreme je ultra teško.

Znam da se sve rasteže i traje, ali nadam se da će se sav moj radi i vaše čekanje isplatiti programom za obračun zarada koji će biti u skadu sa mojom definicijom savršenog poslovnog programa

“Savršena poslovna aplikacija je aplikacija koja radi 101% stvari koje korisnik treba, a koja tera korisnika da pomisli:

”Zašta ja dadoh one pare – ovo sam i ja mogao da napravim ”

Reklamacije

Intro

Današnji tekst je delo mog prijatelja koji se složio da podeli sa nama nešto od svog iskustva sakupljenog u rovovima nekoliko PC shopova u kojima je radio zadnjih godina i koga možete kontaktirati putem komentara bloga i/ili putem njegovog mightykeezah@gmail.com emajla. Zaki, mikrofon je tvoj…

Evolucija PC shopova

Kako je evolucija čoveka dostizala svoj maksimum, počela je evolucija PC shopova. Od kompjuterskog paleolita s početka 90-tih pa na ovamo, prodavnice računarske opreme su se sretale sa raznim problemima, počev od organizacijskih, preko sistemskih, sve do “customer-related”, koji znaju da budu najteži.

Nekad

Kad su prve prodavnice računarske opreme počele da niču, obično je njihov vlasnik bio i jedini zaposleni. I prodavac, i nabavljač, i serviser. Sweet – tri u jedan. Kombinacija koja ne može da omane, reklo bi se, jer sve zavisi od njega. Međutim, kako je posao napredovao, vlasnik je polako uviđao da su tri pozicije isuviše veliki zalogaj; u to vreme (pa čak i danas), retko koji shop je pravio lager, jer niko nije znao kako će se takva vrsta robe primiti među, tradicionalno sumnjičavim, srpskim narodom. Stoga, ukoliko je odradio svoj posao kao prodavac i prodao PC sklop, došlo je vreme da preuzme ulogu nabavljača – da ode po robu (obično u Beograd ili Novi Beograd), gde su se nalazili veliki uvoznici. Svakako, da bi otišao u nabavku, bilo je potrebno da se zatvori radnja (u ranom paleolitu kurirske službe nisu bile aktuelne, ili su bile u povoju i skupe) da bi se obišle firme, na šta se izgubi čitav dan, jer je na jednom mestu jeftinija ploča, na drugom procesor a na trećem, memorija. Za to vreme – radnja je zatvorena. A zatvorena radnja ne donosi profit. Tako vlasnik uviđa da mora da zaposli prodavca, da bi firma radila dok on luta po novobeogradskim blokovima, u potrazi za najpovoljnijim cenama. To je izvesno vreme funkcionisalo, dok posao nije dobio na snazi, i do prve reklamacije.

Situacija je sledeća

: vlasnik se sprema da krene u nabavku, ali mu kupac donosi računar na reklamaciju; pred njim su dve solucije, i obe su “lose-lose”.

Prva – odlaže put da bi pregledao računar i ustanovio šta nije u redu sa njim.

Posledice – kasni sa nabavkom komponenti za računar koji je prethodno prodao, navlačeći na sebe gnev kupca, koji hoće sve “sada i odmah” (i u pravu je).

Druga – prima računar na servis, da ga pregleda narednog dana.

Posledice – kvar na komponenti, mora ponovo u Beograd.

Kao jedina logična, kristališe se ideja da se zaposli prodavac, koji u isto vreme može da bude i serviser. Tada (bogami ni sada) nije bilo lako naći entuzijastu koji dovoljno poznaje i hardware i software, da bi dobro obavljao posao prodavca i servisera istovremeno.

I sad

Na svu sreću, vreme praistorije je iza nas, te je danas proces poručivanja robe, dopreme i slanja reklamacija, u priličnoj meri rešen, jer uvoznici imaju redovne nedeljne isporuke svojim vozilima, tako da je prestala potreba za “njuškanjem” po prestonici i obilaskom dobavljača, a i kurirske službe su svoje usluge dovele na dvojako prihvatljiv nivo – povoljne po ceni i dovoljno ekspeditivne.

I tako su svi problemi rešeni, zar ne?

Ni blizu.

Kad već govorimo o reklamacijama, one su neizbežan deo posla svake PC prodavnice, i od efikasnosti u rešavanju istih, umnogome zavisi renome i reputacija samog shop-a. U Srbiji je zakonom propisan garantni rok tehničkih uređaja na (minimum) dve godine, što je za krajnjeg kupca, svakako, sjajno. Međutim, po meni, na mala vrata je uvedena dualna priroda garancija, s obzirom da garantni rok teče dvojako; od uvoznika prema kupcu (u ovom slučaju PC shop-u), i od kupca prema KRAJNJEM kupcu. Fenomenalno. Dakle, imamo kupljenu komponentu koja već šest meseci skuplja prašinu na polici zbog bezobraznih marži prodavaca (i još bezobraznijih marži uvoznika), koja se (na mišiće) nekako proda, prodata je sa dve godine garancije, ali ukoliko se pokvari u onom periodu kad garancija shop-a prema uvozniku više ne važi ( šest meseci je “krasila” policu), onda je prodavnica u obavezi da o svom trošku servisira ili zameni komponentu. Da ne govorim o sitnicama poput Blue-Tooth slušalica, mikrofona, web-kamerama, i sl., koje imaju manju tendenciju da se prodaju, a prilično veću da se kvare.

Šta je poenta? Poenta je, da vlasnik prodavnice ima uvid u tok garantnih rokova, i da u svakom trenutku može da vidi koje komponente treba “forsirati”, da se ne bi našao u situaciji da o svom trošku finansira popravku ili zamenu. Dakle, potreban mu je program koji će voditi garantne rokove za “ulaz i izlaz”, da tako kažem, i koji će se fokusirati na one uređaje, kojima garantni rok već teče time što su stavljeni na policu, a kamo li da tamo provode vreme.

Još jedna stvar je jako bitna, kad su reklamacije u pitanju; praćenje i status artikla koji se reklamira. Ako nije rešena kako treba, ume (bespotrebno) da oduzme dosta vremena. Kod mene se to radilo na sledeći način: u Excel sheet-u se upisuju podaci o kupcu, dijagnostika, podaci o uređaju, i odštampa se u tri primerka, jedan za servis, jedan za prodavnicu i jedan za kupca, kopira fiskalni račun i prilaže garancija. Pešački, jel’ da? Možda ne zvuči tako, kad je u pitanju jedna reklamacija, ali prodavnice koje rade duže vreme, već za desetak dana u arhivi nakupi dosta papira. I kada jadnik koji je pazario pozove da se informiše o statusu reklamacije, čeka ga generički odgovor:

“Nazvaćemo vas za pola sata”.

Potom kreće “šamaranje” arhive, da bi se videlo šta je u pitanju, i kome od dobavljača je uopšte poslato. Nakon, pronalaženja potrebnog papira, počinje bolan proces okretanja telefona, u nadi da se dobije servis. Po pravilu, telefoni su, ili zauzeti, ili se niko ne javlja, ili slušate poruku govornog automata. Kad konačno dobijete servis, kreću pitanja: “kad ste poslali”, “imate li broj radnog naloga”, “koji je serijski broj”, itd. Ukoliko znate odgovor na neko od pitanja, možete se nadati povratnoj informaciji.

E, sad’, da biste predupredili kupca, i da ne bi čekao pola sata i više dok vi “prašinarite”, optimalna varijanta je da se reklamacije provere nakon dolaska na posao, dok još nema gužve. Opet predstoji listanje arhive, trošenje vremena, okretanje telefona, mestimično prekidano potencijalnim kupcima. Uvoznici su to delimično rešili uvođenjem mogućnosti provere statusa reklamacije na njihovom B2B portalu, ali ako uzmete da trebate proveriti deset reklamacija od pet različitih uvoznika, trebate se logovati na pet raznih portala, na stranu to što nemaju svi prodavci B2B login informacije, koje vlasnici radnji ljubomorno čuvaju, jer se na portalima vide nabavne cene, trenutna zaduženja, rabati, kašnjenje u plaćanju, i sl. Kako skratiti sve ovo, i sačuvati živce i zdrav razum ???

Nebrojeno puta sam zamišljao program koji će mi jednim pritiskom na dugme servirati sve ove informacije na tanjiru.

Da li je moguće, ili sam preveliki optimista?

Prodaja

Keni i ja – prodaja šećerne vodice

Kučkin sin

Ja lično ne poznajem nijednog programera niti osobu koja je uključena u proces izrade softvera koja ne prevrne oči na sam spomen reči “prodaja” i “marketing”.

A i kako je moguće voleti ovakvog "kučkinog sina"

Kako voleti prodavca koji užarenog pogleda, govori 200 na sat preko telefona i plete mrežu oko nesretne žrtve, manipulišući njime sve dok jadnik nema šta drugo da uradi nego da se uhvati za novčanik  nadajući se da će se time spasiti. Da nije takvih prodavaca, kako bi smo nabavili taj metar Dostojevskog za policu regala u dnevnoj, gde bi smo našli sve te kineske lampe, ekstra miksere i ostale darove putujućih trgovaca? Da nije takvih, kako bi smo mi ikad prešli put od smejanja pri spomenu cene od nekoliko hiljade evra za knjigovodstveni program do "jeste skup, ali vidi šta sve može".

Ja sam nekada bio u toj grupi i mrzeo tu prodaju toliko da sam bukvalno bio spreman da dam nekom 50% prihoda samo da razgovara sa potencijalnim kupcima. Mucanje i znojenje sasvim neizbežni svaki put kada bi bio suočen sa nepoverljivim pogledom čoveka koga prvi put vidim u njegovoj firmi sa jasnom porukom "šta će te sad da mi uvaljate".

Prodavati softver ili šibicariti na autobuskoj gastose koji putuju za Švicu – koja je razlika?

U neku ruku je čak i lakše  prodavati softver jer kad šibicarite odradite žrtvu i bežite dok ona ne ukapira  o čemu se radi. Sa softverom nema potrebe za tim: šta god da ne valja – korisnika okrivite (prva lekcija na mom prvom IT zaposlenju koju sam morao da naučim), šta god da traži – odmahnite glavom samo, šta god predloži – samo kažite "razmislićemo".  Najsmešnije u svemu je što ako to dovoljno kvalitetno radite, oni jadnici poveruju da su oni krivi i plate vam putne troškove, dnevnicu  i par stotina evra da im spasite podatke koje je vaš program zabrljao. Umesto da tuže, oni plaćaju. Utopija zar ne? Zemlja iz snova svih Boldvina  iz snimka gore.

Pre dve godine na moje iznenađenje zahvaljujući paru predavanja Kenny Robinson-a sam potpuno promenio mišljenje i većinu vremena u zadnje te dve godine provodim čitajući knjige iz oblasti prodaje i marketinga.

Srž nekoliko predavanja koje Kenny iznosi (ovo je samo prvo predavanje iz 2008-e) može da se sažme u priču koju je Kenny ispričao o tome kako je on zavoleo prodaju…

Keni je sa 18 bio konobar i to najbolji konobar u restoranu u Engleskoj gde je radio. Usled toga što posao nije išao baš sjajno, vlasnik restorana nabavi veću količinu raznih soseva  sa dobrom maržom i naredi zaposlenima (uključujući i Kenija) da krenu da nude to gostima jer će tako da dopune prihod restorana. Keniju je to bilo mrsko "Jednostavno ne mogu – ljudi su došli da ručaju u otmenom restoranu, a ja ću tu kao neki prodavac da ih maltretretiram sosevima, da oni prevrću oči i da svima bude neprijatno" i tako je on odlučio da se trudi još više kao konobar da zaradi još više novca i nadomesti vlasniku to što neće da ima prihod od soseva od njega.

Prođe ceo mesec, gazda pozove Kenija u svoju kancelariju, ponudi ga da sedne, da mu havanu i reče:"Odmah da budemo načisto neću da te otpustim tako da slobodno možeš da budeš iskren. Molim te kaži mi što ti jedini u celom restoranu nisi prodao ni jedan jedini sos? Molim te samo iskreno"

Keni: "Iskreno? Zato što sam ja konobar, a ne ljigavi trgovac koji valja ljudima koji su došli na ručak robu."

Gazda:"A šta ako neko od tih tvojih što ručaju vole određeni sos i bili bi srećni da ga dodaju u jelo"

Keni:"U tom slučaju oni bi mi rekli da to žele i ja bi poput vetra otrčao do šanka i doneo im drage volje sve soseve koje požele"

Gazda tu upita Kenija pitanje koje mu je promenilo gledište i ceo život

"A kako oni znaju da ima soseva?"

Pain and sex

Ono što je Keni (i ja od njega) naučio tim razgovorom se u teoriji marketinga i prodaje postoje obično objašnjava distinkcijom dva osnovna modela prodaje: B2C (gde je kupac fizičko lice) i B2B (kupac je pravno lice).

Za B2C prodaju se kaže obično da je "sex driven sales"  jer su prodajni argumenti sve pozitivne stvari koje kupac dobija kupovinom.

Za B2B prodaju se kaže da je "pain driven sales" (prodaja rukovođena bolom) jer je tu kupac zainteresovan za rešavanje svojih problema koje sreće svakodnevno u vršenju svoje primarne poslovne aktivnosti.

Ako se to ima na umu i priča Kenijevog gazde, onda je sasvim jasno da pravi pogled na prodaju i marketing ne počinje prodajom i marketingom, već počinje samom izradom proizvoda.

Koje probleme korisnik u životu ima? Kako mu omogućiti da uz što manje rada postigne  svoje ciljeve? Kako mu pomoći da zaradi više novca? Kako mu omogućiti da više vremena provede igrajući se sa decom kući umesto sedenja ispred računara do 10 sati uveče? Na koje aktivnosti gubi najviše vremena? Od kojih aktivnosti u toku dana mu dođe da počupa kosu sam sebi kad treba da ih odrađuje? Šta mu smeta? Gde škripi?

Ako se proces izrade programa tako posmatra sa stanovišta potreba stvarnog korisnika i ako se od na pravljenje programa ne gleda na proizvodnju po meri programera, nego na pokušaj poboljšanja kvaliteta života i rešavanja realni problema u poslovanja korisnika, onda se proces "valjanja šećerne vodice" pretvara u nuđenje rešenja  problema koje ljudi realno imaju. Ako je problem stvaran i rešenje adekvatno, korisnik kome tako pomognete biće presrećan da čuje da imate "tabasko sos koji on voli" i ne da vas neće gledati popreko i nepoverljivo, nego će biti zahvalan zbog prodaje. 

Tako sagledana, prodaja se transformiše iz jednosmerne eksploatacije u win-win saradnju od obostranog interesa gde svi dobijaju – po meni jedini ispravni odnos između kupca i proizvođača softvera.

Primer?

Recimo da ste vi vlasnik PC shopa (šta da radim kad sam na njihove probleme fokusiran). Svakoga dana vi ili vaš radnik izdangubiti bar sat vremena šamarajući B2B portale dobavljača i još jedno bar sat vremena sastavljajući ponude potencijalnim kupcima, proizvodeći računare i sastavljajući kalkulacije. To je 1/4 radnog vremena jednog radnika kome ako je plata recimo 200 evra te vas te aktivnosti mesečno koštaju bar 50 evra. Da ne spominjem ovde oportunitetne troškove nastale usled toga što taj radnik ili vi niste radili nešto pametnije tih 50 radnih sati mesečno pružajući usluge svojim kupcima i prodavajući računare. Neću ni da spominjem sav bes i frustraciju koju jadnik osuđen na to dangubljenje oseća svih tih 50-tak sati.

Ako se ovo ima na umu, onda se više ne radi o “prodaji programa za 25 evra mesečno” nego se radi o “dajte da vas rešim vaših muka i da vam zaradim bar 20 evra mesečno” – samo na osnovu gore navedenih stvari. Više ne valjam svoj proizvod nego nudim rešenje na probleme koji potencijalno moji korisnici imaju.

Eto, sad znate jedan od osnovnih razloga zašto stalno zapitkujem da li je to na čemu radim rešenje realno postojećeg problema. Jednom kada završim PC šopove, isti pristup ću primeniti na apoteke, auto delove, belu tehniku…. Svaka delatnost je različita definitivno, ali svaka ima neke svoje probleme koje uobičajeno ne zanimaju kao takvi proizvođače knjigovodstvenih programa.

I dan danas mi je mrska prodaja programa.

Pomaganje ljudima?

Ni najmanje.

A sad adios

Programi za knjigovodstvo i migracije

U početku svega uvek je sve med i mleko. Sve je beskonačno, originalno, blještavo i večno. Međutim stvari se sa vremenom neprimetno ofucaju, dobre misli jutra ustupe mesto ogorčenju večeri. Dolazi vreme za promenu.

Šurda peva pred odlazak

Pre nego što pomislite da sam skroz odlepio (toliko još uvek nisam) da pojasnim kakve veze ovo ima sa knjigovodstvenim programima. Predmet današnjeg posta je iznošenje mojih pogleda na tematiku otpočinjanja i završetka korišćenja knjigovodstvenih programa. Iako osam većinu svojih razmišljanja na ovu temu izneo u fragmentima po komentarima postova, ipak smatram da je tematika bitna u dovoljnoj meri da zaslužuje jedan poseban sumarni post.

Početak

Ja znam da promeniti knjigovodstveni program nešto toliko teško i komplikovano da je korisnik spreman pre da trpi loš program do krajnjih granica mazohizma pre nego što otpočne to. Odabir prave verzije knjigovodstvenog programa, nalaženje dugoročno upotrebljivog rešenja po minimalno neophodnoj ceni – noćna mora do noćne more.

Ovo su stvari koje ja planiram da ponudim svojim korisnicima u pokušaju da načinim taj proces što prijatnijim iskustvom:

  • Za određeni broj vodećih knjigovodstvenih programa moj program će nuditi import podataka.
    Svi programi rade super kad su prazni. Ideja ovde je da se u prvih 10 minuta probnog rada sa mojim programom dobije isti set podataka u oba programa tako da može korisnik da uporedi “jabuke sa jabukama”. Importe podatka se može koristi više puta tako da korisnik tokom trajanja probne verzije koristi nesmetano postojeći program, a po želji ažurira program koji testira bukvalno pritiskom jednog tastera.
    probni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 3 meseca.
    U toku probnog perioda, korisnik ima pravo na potpunu i besplatnu korisničku podršku kao i “pretplatnici”. Ta podrška uključuje i telefonske pozive i razgovor sa prodavcem o tome kako se moj program koristi u konkretnom poslovnom scenariju korisnika, ako i daljinski pristup vašem računaru po potrebi. Ja ću prvi biti taj koji će na bazi vašeg poslovanja da vam kažem da moj program NIJE za vas i da vam preporučim neki drugi program koji je po mom mišljenju verovatnije adekvatniji za vaše potrebe. Samo srećni korisnik je korisnik koji mene zanima.
  • zaštićeni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 6 meseci.
    Nakon isteka probnog perioda, korisnik ako želi da koristi dalje program mora da krene da plaća pretplatu, ali sa tim da u prvih 6 meseci ima pravo na bezpogovorni povraćaj 100% novca. Zadnji dan 6-og meseca – korisnik kaže:”Neću.” – 100% novca dobija nazad istog dana
  • kompenzacioni popust – u iznosu do 3 meseca.
    Ideja je ovde da se korisniku skupocenog programa za knjigovodstvo X simbolično povrati deo novca koji je već uložio u taj program. Ja bi rado povratio 100%, ali uz cene programa od više hiljada evra i iznos moje mesečne pretplate to bi verovatno značilo besplatno korišćenje programa od 5 godina tako da limitiram na 3 meseca. Više se radi o simboličnom aktu koji reprezentuje koliko moja firma vrednuje partnerstvo, nego o stvarnoj nekoj uštedi.
  • pretplatni mesečni model plaćanja
    Ne postoji nikakav ugovorom obavezni period, ne postoje skriveni troškovi ili druge smicalice. Pretplatu platite za mesec u kome želite da koristite program. I to je to.
  • jeftin program
    Još nisam načisto oko ovoga, ali vrlo je verovatno da će cenovnik da izgleda otprilike ovako:
    • 1 korisnik – 20 evra/mesečno
    • 2-3 korisnika – 30 evra/mesečno
    • 4-5 korisnika – 40 evra/mesečno
    • 6-10 korisnika 60 evra/mesečno
      Mislite da sam lud što nudim po ovim cenama nešto što (po mojim rečima za sad) treba da bude dobro? A šta ako vam kažem da cena nije PO KORISNIKU nego je po grupi i da firma od 3 korisnika ne plaća 3 x 30 evra mesečno, nego SAMO 30 evra mesečno? OK, možda i jesam lud – vratićemo se na to kasnije u delu oko kraja korišćenja programa.

Da sumiram ovo do sad izneseno na konkretnom primeru..

Ako ste firma koja recimo ima 3 zaposlena i koristi trenutno u svom poslovanju program X i recimo odlučite da isprobate moj program dobijate da isprobate program bez ikakvog rizika u trajanju od celih godinu dana (3 meseca proba +3 meseca kompenzacija+ +6 meseci povlašćeno) uz kompletnu tehničku i korisničku podršku kao da ste *pravi* korisnik.

Recimo da ste jako nepoverljivi i da mi ne verujete ovo oko “bezuslovnog povraćaja” – mora da ima neka caka tu zar ne? Nije lepo što tako razmišljate jer to nije istina, ali konverzacije radi – neka bude. Prvih 6 meseci (u ovom primeru) ne plaćate ništa, tako da ne mogu nikako da vas opljačkam. Ako vas prevarim u 7 mesecu korišćenja (a neću) izgubili ste 30 evra. U najgoroj mogućoj situaciji bi vi spoznali da vam program ne odgovara poslednjeg dana 12-og meseca vašeg korišćenja (prava naučna fantastika), a ja drski bandit vam ne odobrim povraćaj. U tom najgorem mogućem slučaju “pukli ste” 180 evra (u ovom primeru) što je sasvim sam siguran iznos rate mesečne koje plaćate za program X.

Naravno, da je ovo poslednje čisto hipotetička ilustracija da nikako ne možete neke bitne ovce da izgubite, ja ću se i pravno obavezati da bezuslovno i bezpogovorno vratim novac uplaćen u zaštićenom periodu.Separation

Kraj…

Sve je ovo lepo i moj program je savršen, ali je vama dosta iz razloga tog i tog. Posao ide loše pa ne možete da priuštite 20 evra mesečno. Hoćete da menjate opet program samo što ovaj put hoćete da pređete na neki drugi program.Itd, itd. Šta onda?

  • Svi podaci programa će biti dostupni u otvorenom formatu.
    Šta ovo konkretno znači? Znači da ću ja sam olakšati maksimalno moguće korisnicima da pređu na drugi program time što ću sve poslovne podatke dostaviti u formi koju ću javno dokumentovati. Idealno, to bi bio neki format definisan knjigovodstvenim standardom, ali pošto takvog nema definisaću najprostiji XML format za sve dokumente i javno ga objaviti na sajtu i obavezati se da ga podržavam. To praktično omogućava autorima drugih programa da u dan dva odrade u svom programu prepis podataka iz mog programa i eto vas bezbolno kod njih. Za vodeće programe na tržištu ja ću sam da odradim eksporter mojih podataka u njihov format.

    Moje kolege proizvođači programa za knjigovodstvo u ovom momentu odmahuju glavom i misle da sam lud jer ovo gore napisano je 180 stepeni suprotno od uobičajene prakse: jednom kad zaključaš korisnika u svoj program u svoju bazu, otežaš mu što više prelazak na drugi program i nema mu bežanja više. Ja ne mislim tako: interes korisnika je na prvom mestu uvek i ako on nije zadovoljan mojim programom jedino što je preostalo da mu pomognem je da mu omogućim bezbolan prelazak na drugi program.
  • Prestanak plaćanja pretplate samo zamrzava program.
    Ako prestanete da plaćate pretplatu privremeno ili trajno iz bilo kog razloga, program i svi podaci na njemu vam ostaju dostupni neograničeno vreme u stanju u kome su bili zadnjeg dana pretplate. Svi podaci se nalaze na vašem kompjuteru tako da to što nećete imati pristupa oblaku nema nikakvog uticaja u ovom smislu. Drugim rečima, nema “novih faktura”, ali su vam postojeće fakture, postojeći lager, glavna knjiga itd dostupne sve dok čuvate program.
  • Poskupljenja programa
    Ne tvrdim da su svi ljudi blesavi, a ja pametan – možda su svi u pravu da je gore navedena cena pretplate smešna, previše jeftina itd. Možda zato i podignem cene ako vidim da je to situacija. Postavlja se sasvim fer pitanje kako da korisnik zna da time neću da ga prevarim “jer da je znao za tu cenu ne bi ni počinjao”
    U slučaju da do promene cene mesečne pretplate dođe korisnik koristi program po svojoj ceni do kraja godine ili u narednih 6 meseci (šta god od ta dva je povoljnije po njega)

    • Primer 1 – poskupljenje objavljeno marta meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do kraja godine (9 meseci)
    • Primer 2 – poskupljenje obavljeno oktobra meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do marta meseca iduće godine (6 meseci) jer je to duži period od perioda preostalog do kraja godine (2 meseca samo)
      Imajući u vidu prethodne dve stavke, period od bar 6 meseci je sasvim fer i dovoljan za promenu programa.
  • Blue Soft scenario 

    Ovaj scenario se manifestuje na sledeća 3 načina:

    • Šta ako dobiješ na Bingu i odlučiš da prestaneš da se baviš ovim poslom?
    • Šta ako bankrotiraš?
    • Šta ako prodaš firmu i/ili program?

    Da preskočim opet, priče radi, deo oko toga koliko ovo nema šanse da se desi jer za mene je ovo “više od igre” i da odgovorim šta ako se ipak desi. U slučaju da firma prestane da radi korisnici će biti obavešteni najmanje 3 meseca pre toga, a na dan prestanka rada preduzeća kompletan programski se objavljuje kao Open Source pod GPL licencom što u praksi znači da bilo ko može da nastavi njegov razvoj bez ikakvih problema. U slučaju da firma treba da bude prodata, korisnicima će biti ugovorom omogućeno da završe poslovnu godinu na način koji imaju uz jasno predstavljenu situaciju oko toga koje su implikacije prodaje firme. U oba slučaja, besplatna korisnička podrška u odabiru odgovarajuće zamene bi bila dostupna korisnicima – partnerski odnos do kraja.

    Sumirano: podaci u programu neograničeno dostupni u zamrznutom stanju. korisnici se obaveštavaju unapred da imaju dovoljno vremena da prilagode svoje poslovanje novoj realnosti bez poslovnih turbulencija i primoravanja. Sve ovo naravno definisano ugovorom sa punom pravnom važnošću.

Zaključak

Odabir i prelazak na novi knjigovodstveni program je vrsta poslovne traume koja često može da ima i ozbiljne negativne uticaje na poslovanje preduzeća te mu treba pristupiti veoma ozbiljno.

Moju ulogu u tom ozbiljnom poduhvatu vidim prvenstveno u pogledu doprinosa u smeru smanjivanja rizika, smanjivanja nivoa potrebnog rada i utrošenog vremena korisnika u isprobavanju i otpočinjanju korišćenja programa, ali i u omogućavanju bezbolnog prestanka korišćenja programa i migraciju na drugo adekvatnije poslovno rešenje. Potka svih ovih ideja je kao i uvek “Interes korisnika je na prvom mestu i koliko god to zvučalo otrcano i naivno – ja verujem u to i trudim se što je više moguće da ga pratim svaki put kad sam u dilemi oko toga kako da koncipiram svoju poslovnu politiku.

Lud (po mišljenju mnogih),
Nikola Šurda Malović

Program za PC servise i navođena prodaja

Prodaja računarske opreme na zabavan i efikasan način

Eric Ries u svojoj fantastičnoj Lean Startup govori o MVP principu koji prevedeno na kontekst proizvodnje kompjuterskih programa može da se svede na “objavi svoj proizvod istog momenta kada budeš imao 3 osnovna problema svojih korisnika rešena, pa ga zatim dalje u paraleli razvijaj sa dobijanjem povratne informacije od korisnika. Ne čekaj da bude potpun i savršen jer bez povratnih informacija korisnika  verovatno nećeš nikad doći do toga sam”.

S obzirom da se slažem sa ovim stavom, nakon iznesenog gledišta o tome kako planiram da rešim problem utrošenog vremena vlasnika PC servisa u korišćenju B2B portala, odlučio sam da u ovom postu iznesem mišljenje o problemu broj #2 koji muči zaposlene u prodavnicama računarske opreme – efekat vuvuzele.

Crowd

Prodaja računara i vuvuzele

NetworkZa one pale sa kruške, vuvuzele su muzički instrumenti koji proizvode jednoličan, glasan i iritantan zvuk od koga mozak utrne dok gledate fudbalsku utakmicu i natera vas da ugasite zvuk na TV-u.

Iako je sasvim moguće da vam klinac uđe u radnju sa vuvuzelom i pišti u lice, ovaj se članak  se na žalost ne bavi time. Kratki savet: probati sa laganim izvlačenjem uva u pravcu neba u toj situaciji.

Ono čime se ovaj tekst se bavi je situacija kada se PC shop uspešno poveže sa većim brojem B2B portala distributera računarske opreme količina podataka sa kojom je suočen je velika: često cenovnici distributera zajedno imaju i više hiljada artikala zajedno. Efekt tolikog broja artikala je bolno sličan vuvuzelama: ogromno more šuma koje nas primorava da ugasimo ton – svedemo ponudu na jednog distributera. Kao što ni gledanje fudbala bez tona (OK, sem utakmica naše repke) nema mnogo smisla, tako nema ni poslovnog smisla lišiti se potencijalnih profitnih momenata zbog problema informacionog šuma koji previše podataka nosi sa sobom.

Komšijin mali

Dakle, evo vas – prodavaca računara – kako ponovo sedite sa druge strane prodajnog pulta ispred čuvenog komšije koji traži komp za svog malog sa odličnim uspehom. Svi podaci uvezeni sa oblaka i sređeni stoje ispred vas te samouvereno glasom prekaljenog prodajnog veterana pitate komšiju “Kakav ćemo komp komšija?”, na koji u 99.92% slučajeva dobijamo odgovor:”Ne znam tačno, ali nešto za školu i da može da se igra ponekad”

Taj vas odgovor (u prosečno 91.36% slučajeva) natera da podignete pogled sa tabele u kojoj su izlistane 62 različite matične ploče da bi ste videli da li se komšija šali ili vas stvarno mrzi iz dna duše. Onog momenta kada vidite da kupac i pod teretom vašeg pogleda zadržava nepokolebljivo naivni izraz lica, udahnete vazduh duboko i krenete da šamarate listu ploča: nemam na stanju, preskupa, ne radim ploče sa ovim distributerom, ploče ove firme se često kvare, nije ploča za AMD, ….

Nakon 5 minuta potrošenih na ploču, prelazite na procesor, pa na kućište i tako posle 10 minuta dođete do konfiguracije za školu ali i igranje od “325 evra” na koju vam komšija ladno riternira backhand-dijagonalom “U komšija to mi je malo jako, ako može do 250 evra”.

Na sreću pa komšije/kupci ne znaju da čitaju misli inače bi ovaj iz radnje prestravljen vašim mislima u tom momentu istrčao naglavačke Smile

Here we go again, Hose…BushRubik

Šta je problem?

Komšijin mali na stranu (kako to lepo zvuči, zar ne?) , postavlja se pitanje šta je suština problema i kako moj program rešava taj problem.

Problem se suštinski sastoji u dvema stvarima:

  • velika količina podataka (upareni ili ne, hiljade artikala su hiljade artikala)
  • Odabiru artikala unutar jedne grupe zavisi od mnogo faktora i jako je vremenski i mentalno zahtevan.
                                                     .

Jedan način na koji se ovo drugo ograničenje manifestuje je da ne možete svakog da zaposlite da radi prodaju jer odabir komponenti očigledno uključuje dosta računanja i podrazumeva iskustvo u prodaji računara. Ako ste vlasnik male radnjice to vodi ka tome da vi lično morate sve preko “kutije CD-ova” lično da prodajete.

Evo rešenja!

Ovaj se problem ne rešava smanjivanjem količine podataka jer veća količina podataka veća mogućnost odabira bolje komponente sa povoljnijom cenom.

Odabir artikala (u narodu poznat i kao “sastavljanje konfiguracije”) je aktivnost čijom se optimizacijom ovaj problem rešava i u ovom članku ću ukratko i uprošćeno iskazati dva načina za to: preferencijali i tagovanje.

Preferencijali

opinionNa osnovu mojih razgovora sa prodavcima računarske robe postoje tri osnovna mentalna pristupa odabiru komponenti:

  • Biranje robe po lageru
    (“Da iščupam lovu brate slatki koju sam zarobio u lageru”)
  • Biranje robe po distributeru
    (“Za mene su MSI ploče zakon – nikad nemam problema sa njima”)
  • Biranje robe po proizvođaču
  • (“ja radim ploče sa DOO Mika Import već dve godine imaju dobar servis što mi je veoma bitno”)

                                                 .
Uzmimo kao (krajnje uprošćen) primer prodavca računara “Nikolu” koji obožava MSI matične ploče koje nabavlja (kao i većinu svoje ostalu robe) od DOO Mika Import zadnjih x godina. Nikola u radnji ima trenutno na stanju u radnji samo jednu Gigabyte ploču, a DOO Mika ima uskladišteno ASUS ploče samo u tom momentu.

Dolazi kupac u njegovu radnju i traži matičnu ploču. Šta Nikola radi?

Nikola pobornik prvog pristupa preporučuje Gigabyte ploču kao najbolju na tržištu (jer je ima na stanju).
Nikola pobornik drugog pristupa preferira robu koju Mika ima na stanju (uvid preko B2B portala) i preporučuje Asus ploču.
Nikola u trećem slučaju preferira MSI ploče. Provera svoj lager, zatim proverava DOO Mika lager i nakon toga kreće da traga ko od ostalih distributera ima MSI ploče na stanju.

Naravno da je ovo samo hipotetički primer pojednostavljen za potrebe posta da ilustruje ukratko ideju i da je situacija složenija u realnosti:

  • Za matične ploče Nikola preferira MSI, za grafičke kartice Asus.
    Monitore uzima sve od DOO Mika, a štampače od PP Pera
  • Nikola robu uzima od svakog ko mu nudi najbolje uslove plaćanja (valuta, bonusi, rabat itd)
  • Nikola robu uzima od ljudi koji robu voze ili koji su što bliži njemu
  • Nikola robu prodaje po veličine marže koju ima na njoj da maksimizuje svoju zaradu
  • itd, itd

                                      .
Ono što je bitno sagledati ovde da je u velikom broju slučajeva proces odlučivanja u odabiru komponenti moguće automatizovati na način koji poštuje posebnu i različitu poslovnu logiku vlasnika radnji.

Da li ovo znači da je apsolutno svako ponašanje moguće “automatizovati”? Naravno da ne i to je OK.
Da li ovo znači da je prodavac nepotreban? Naravno da ne, ali je uvek lakše podesiti ponuđenu konfiguraciju koja je veoma blizu onog što bi ste vi želeli, nego krenuti od nule i to je OK.

Tagovanje

tagcloudKao što ni svi ljudi nisu isti nisu ni sve komponente iste.

Vlasnik prodavnice računarske opreme mora da poseduje znanje o različitim komponentama do kojeg dolazi čitanjem časopisa, benchmark-ova i opisa na internetu i slušajući klince kako do besvesti hvale “karticu X jer u igrici Y izvlači ‘ladno 83 frejma”.

Svo to znanje prodavac mora da napakuje i složi u svojoj glavi na način da može u deliću sekunde da odluči koje kartice da ponudi kupcu “za kancelariju”, a koju kupcu za “BF3”.

Moj program će imati u tu svrhu opciju tagovanja gde će vlasnik radnje biti u mogućnosti da taguje komponente po nameni/segmentu. U primeru gore navedenom kartice će tagovati sa jedan ili više tagova: gejmerska,  office, kućna.

Nakon što se jednom tako obeleži asortiman artikala, kada vam komšija kaže “malom za školu” vi kao prodavac odaberete kao kriterijum filtriranja “home” i sve profi skupocene komponente u svim kategorijama (monitori, ploče itd) nestaju iz vašeg vidokruga. U celom programu na svakom ekranu.

Zaključak

Drugi problem koji će moj program za PC servise rešavati je problem koji nastaje usled toga da je veliki broj delova između kojih treba odabrati one optimalne po mnogo različitih parametara te je sastavljanje konfiguracije oduzima vreme i zahteva određen splet znanja i iskustva koji utiču na efikasnost prodaje računara.

Sastavljanje konfiguracije je veoma bitan proces u radu PC servisa kome ja u svom programu poklanjam dosta pažnje. U ovom članku ste mogli da vidite dva aspekta te pažnje usmerenih na pomažu u redukciji šuma nastalog prevelikom količinom podataka.

Kao i uvek pitanja veoma me interesuje vaša povratna informacija u vezi stvari koje planiram da imam u programu: da li problem stvarno postoji, da li predložena rešenja bitno pomažu u rešavanju problema i sl.

Sledeći tekst biće na temu problema proizvodnje računara kao problema #3 u radu PC servisa koji pokušavam da rešim.

Do tad,

Nikola TheNoiceReduction Malović

Neprocenjiv

image

Steve Jobs i program za knjigovodstvo

Čekajući let za Prag, gledam nešto noćas ovaj moj Samsung Focus telefon

4”” AMOLED ekran, 5MP foto i 720dpi HD kamera, 32 Gb skladišnog prostora  – savršeno. WP7 operativni sistem – savršen (govorim to i kao višegodišnji vlasnik iPhone-a ). Cena: savršena (2.5x jeftiniji od iPhone-a, mene je moj koštao 300 dolara). 

Gledam i pitam se što se tako slabo prodaje u poređenju sa iPhone-om? Kako to da se besramno skupi iPhone tako dobro predaje? Kako ukrasti tajnu Steve Jobs-a i primeniti je na knjigovodstvene programe? Sve to (naravno) kako bi i ja imao više novca od vlade SAD-a.

Teorija relativiteta

Većina ljudi pre 2007-e predlog kupovine telefona od 700 dolara bi verovatno doživeli kao veoma dobru šalu. Danas, to je “normalna” cena – top end Androidi poput HTC Sensation-a su u istom cenovnom razredu.

Odgovor na pitanje šta se to promenilo sam našao u knjizi “Neprocenjiv” W. Pondstone-a gde on objašnjava da je ljudski mozak načelno nesposoban da oceni apsolutne veličine te da se vrednosni sud formira na bazi relativnog upoređivanja posmatrane pojave nasuprot drugih pojava istog tipa.

Ako odete u prodavnicu vina po prvi put u ćivotu i na polici imate jednu bocu sa cenom od 100 evra nećete moći da ocenite da li je to skupo ili ne. Ako odete u tu istu prodavnicu i na polici imate paletu različitih vina ili ako imate predstavu o cenama boca vina (druge prodavnice, reklame itd) bićete u mogućnosti da ocenite da li je cena visoka ili niska poredeći tip vina i cenu od 100 evra sa podacima ostalih vina.

Steve Jobs je ovaj paradoks iskoristio na način da kada je proizveo prvi iPhone pobrinuo se da ima toliko jedinstvenih atributa (najbitniji od njih touch screen) da ga je jednostavno nemoguće bilo uporediti sa bilo čim drugim na tržištu u tom momentu te samim tim cena od 700 dolara po telefonu nije bila etiketirana kao bezobrazno visoka već kao “skup, ali vredi”.

OK, beležim sledeće ideja kako formirati cenovnu politiku na teoriji relativiteta:

  • U ponudi različitih vrsta programa imaj uvek “besramno skupu” Ultimate/Mega/Super verziju čija je namera samo da podsvesno učini ostale niže verzije “jeftinijim”.
  • Učini svoj proizvod neuporedivim sa proizvodima konkurencije:
    • Umesto generičkog “program za knjigovodstvo”, reklamiraj ga kao program za: fiskalnu kasu, auto servise, prodavnicu, restorane itd…
    • Etiketiraj ga kao ERP softver (prosečan kupac nema pojma šta to tačno znači)
    • U marketinškom materijalu (sajt i slično) koristiti što je više moguće formulacije koja definiše šta proizvod nije:
      • ”Knjigovodstveni program je samo delimični opis: aplikacija XYZ je alat za profesionalce tj. program za kompletno vođenje poslovanja.”
      • Sisteme tipa „Knjigovodstveni programi“ ili „programi za knjigovodstvo“ i tome slične nedefinisane ili čak smešne nazive poput „ERP programi za mala preduzeća“, „web knjigovodstvo za velika preduzeća“ zaboravite ako imate veći broj dokumenata, tj. ozbiljnijeg posla koji bi hteli da radite efikasno i stabilno aplikacija XYZ je pravljen za one koji su već imali softver i znaju šta je šta, a naročito dobro znaju šta da očekuju od softvera.
    • Kreirati što više varijanti proizvoda koje se preklapaju po nazivima i cenama otežavajući time upoređivanje sa konkurencijom

Ok, sad kad smo videli kako se Jobs diferencirao u startu, ali to ne i dalje ne objašnjava dve stvari:

  • Kako to da je iPhone u Americi neuporedivo zastupljeniji nego što je u Evropi?
  • Kako to da se sad prodaje tako dobro kada i konkurencija ima iste telefone?

Strateška partnerstva

Po mom mišljenju, fenomen prve pojave je rezultat toga što je model kupovine telefona u Americi i Evropi drugačiji. U Evropi se telefoni (još uvek) kupuju kao zasebni uređaji dok se u SAD u velikoj većini slučajeva dobijaju uz pretplatni ugovor sa mobilnim provajderom. Na taj način mobilni provajderi preuzimaju na sebe deo opterećenja krajnjeg kupca kreditirajući njegovu kupovinu. Naravno da na kraju kroz ugovor korisnik otplati punu cenu, ali to nije ono što oni vide. iPhone u Americi košta 200 USD sa ugovorom koliko koštaju i Androidi i Windows telefoni. Odabirom ovog  distribucionog kanala, Jobs je efektivno stvorio iluziju koja poništio visoku cenu iPhone telefona.

U vezi prvog pitanja tako beležim nekoliko ideja :

  • postići dogovor sa proizvođačem fiskalnih kasa da se program distribuira uz kasu
  • postići dogovor sa nekim od većih proizvođača računara  (npr. Comtrade) o distribuciju programa uz “biznis konfiguraciju“
  • osmisliti cenovnu politiku poštujući osobenosti ciljanog tržišta

 

Biti isti, biti poseban, biti slobodan…

Šta god mislili o Apple proizvodima, dizajn im je neverovatan. Kada na stočić ispred sebe stavite Macbook Air ili iPhone svi ih prepoznaju (ako ni po čemu drugom, onda po “jabučicici”), kad stavite HTC Sensation većina normalnih ljudi nema pojma o čemu se radi niti ostavlja neki utisak. Jednostavno uređaji su toliko lepi da se ne stidite da ih postavite na javno mesto.

Kada sa na vrhunski industrijski dizajn doda paprena cena, automatski se dolazi do statusnog simbola u smislu da svako ko je platio 600 evra za telefon neminovno ima potrebu da ga pokazuje drugim ljudima kako bi smirio grižu savesti što je potrošio toliki novac na telefon. :

Ako vas sve ovo do sad nije ubedilo da je Jobs marketinško polubožanstvo, svakako će to učiniti njegova odluka da slušalice telefona (koji je istovremeno i muzički uređaj) je prvi odradio belom bojom. Na taj način je dobio da svaki vlasnik telefona koji šetajući gradom sluša muziku sa svog telefona potpuno nesvesno vrši marketinšku promociju brenda.

Beleške vezane za ovo:

  • Dizajnirati interfejs programa na takav način da mami korisnika da se pohvali njime svom kolegi ili klijentu
  • Organizovati periodične manifestacije za korisnike programa (poput Sinergije) kako bi se pojačao osećaj pripadništva plemenu.
  • Ponuditi nešto poput Apple Genius-a korisnicima programa.

Win – win

Ono što je najveća fora je da iako prave milijarde na prodaji uređaja, za mene lično iPhone nije ništa drugo nego unificirana hardverska platforma za  izvršavanje iOS aplikacija. Jobs-ova revolucija nije telefon, nego AppStore. Od prodaje svake aplikacije Apple uzima 1/3 – mašina za štampanje novca. U toj simbiozi sa programerima iOS aplikacija Apple se postarao da im da jedinstven kvalitetan hardverski uređaj i razrađeni prodajni kanal.

Beležim:

  • Obezbediti programski interfejs (API) putem koga drugi programeri mogu da grade “na leđima” mog programa.
  • Obezbediti način da korisnici korišćenjem programa zarađuju novac uz određenu fer nadoknadu meni za prodajni kanal i alat za zarađivanje novca.
  • Omogućiti simbiozu sa distributerima omogućivši im  da zarade prodajući i podržavaju i moj program za knjigovodstvo.

 

(Baterija na lap top-u je pri kraju, tako da prekidam pisanije i objavljujem beleške takve kakve jesu – da se ne izgube)

Među javom i međ snom

Programi za knjigovodstvo i elektronsko poslovanje

we-need-youPre nekoliko dana sam na blogu (koji iskreno preporučujem svima) pročitao članak Elektronsko poslovanje u Srbiji – SAN ILI JAVA?! posvećen temi koja mi je toliko bitna da joj se ne mogu odupreti čak ni u situaciji u kojoj sam zadnjih nekoliko nedelja kada bukvalno nemam ni pola sata slobodnog vremena.

Suština stava iznešenog u tom članku se svodi na konstataciju ne-baš-sjajnog trenutnog stanja elektronskog poslovanja u Srbiji i u isticanju napora koji država Srbija čini u tom pravcu, te time isticanje uloge države kao osnovnog zamajca razvitka elektronskog poslovanja u Srbiji. Ja se načelno ne slažem sa tim stavom, te je iznošenje obrazloženja tog neslaganja predmet ovog mog članka.

Kao i uvek, moje je da samo iznesem iskreno svoj stav za koji uopšte ne tvrdim da je nepobitno-tačan-za-sve, a vaše je da donesete svoje zaključke i ljubazno ih podelite sa nama ostalima u komentarima ovog teksta. Nemam nameru ni da vređam autora teksta –  tekst je odličan – već da članak koristim da putem isticanja tačaka neslaganja iznesem svoj stav na ovu temu.

Elektronski dokumenti i elektronsko poslovanje

Time što u naslovu spominje elektronsko poslovanje, a govori u tekstu o elektronskim dokumentima, autor članka postavlja znak jednakosti između elektronskog poslovanja i elektronskog dokumenta. Izjednačavanje ta dva pojma je po meni pogrešno jer je elektronski dokument samo instrument elektronskog poslovanja koje je samim tim bitno širi pojam koji se manifestuje celim ekosistemom elektronskih B2G/B2B/B2C/C2C poslovnih transakcija između poslovnih subjekata i krajnjih kupaca.

Ova konstatacija naravno ne umanjuje važnost samog elektronskog dokumenta i potpisa,  već  je samo pokušaj malo drugačijeg definisanja konteksta mog članka.

Razlozi nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji

bureaucracyTri su osnovna razloga nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji koje autor navodi kao osnovne:

  • komplikovano i teško korišćenje
  • nije regulisano zakonom
  • problemi sa inspekcijom na terenu

Na bazi mojih razgovora sa potencijalnim klijentima koje sam imao tokom mog nedavnog boravka u Srbiji, ja se slažem sa tim da su ova tri problema realno prisutna. Tim pre čudi to što im u članku nije poklonjena nikakva pažnja.

O komplikovanom i teškom korišćenju ne mogu da govorim jer nisam video ni jedno rešenje koje se primenjuje u praksi u Srbiji. Na konferenciji Pantheon korisnika 2007-e godine, na predavanju Uticaj E-poslovanja na smanjenje troškova predstavljen je demo elektronskog poslovanja, a tu je i promotivni video koji pokazuje elektronsko poslovanje sa Pantheonom danas koji preporučujem svima da pogledaju da vide potencijale elektronskog poslovanja. Naravno da (potpuno pristrasno) verujem da može više i bolje od toga, ali je i ovaj video sasvim dovoljan da shvatite potencijale elektronskog poslovanja.

Sama ta činjenica da se kao uspeh države ističe donošenje u 2011.-oj zakonske regulative o elektronskom dokumentu i potpisu  koja je u upotrebi u Hrvatskoj od 2002-e, Sloveniji 2000-te, Republici Srpskoj 2005-e itd. je meni lično malo otužna i ukazuje na glavni razlog nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji, a to je:

Suštinsko nerazumevanje i nezainteresovanost vladajućih političkih struktura u Srbiji za razvoj elektronskog poslovanja.

Na čemu baziram taj svoj zaključak?

  • Na tome da i u 2011-oj PayPal nije prisutan u Srbiji, a prisutan je u preko 190 zemalja uključujući Somaliju, Tadžikistan, Nigeriju, Nikaragvu, Turkmekistan, ostrva Trinidad i Tobago, Sv. Luciju itd
  • Na tome da u Zakonu o elektronskom dokumentu u čl. 5 st.3 kaže
    .
    ”Elektronski dokument koji je izvorno nastao u elektronskom dokumentu smatra se originalom”
    .
    Za mene lično ovaj stav je ubedljivo najbitniji za sferu elektronskog poslovanja jer definiše postojanje poslovnih transakcija BEZ ikakvih papirnih dokumenata. Svi moji pokušaji da dođem do odgovora koji bi to izvorni format elektronskog dokumenta su naišli ne na zid ćutnje, nego na otvoreno podsmevanje tipa – “šta se zanosiš – jeste to u zakonu, ali to nikad neće da zaživi kod nas”. Čisto poređenja radi sa zemljama gde to jeste u upotrebi već duže vreme, privredna komora Slovenije je definisala univerzalni e-slog format podataka koji im je omogućio razmenu podataka između različitih privrednih subjekta, bankarskih i državnih institucija bez obzira na poslovnu aplikaciju koju poslovni subjekt koristi.
  • Što sam na taj isti zid ćutnje naleteo svaki put kada sam pitao kako se arhiviraju elektronski dokumenti. Odgovori tipa “nareže se na CD” meni samo ukazuju na suštinsko nerazumevanje vremenskog žiga i toga da jednom potpisani dokument sa istekom važnosti sertifikata kojim je potpisan prestaje da bude punovažan te da bi se to sprečilo subjekt koji dokument arhivira mora da izvrši ponovno potpisivanje u cilju produženja važenja potpisa. Do saznanja na ovu temu došao sam čitajući materijale sa slovenačkih sajtova, ni reči o tome nisam mogao naći u zakonskoj regulativi i državnim sajtovima u Srbiji .
  • Što je ministarka Matić, kao motor pokretač IT aktivnosti, u zadnjem restruktuiranju vlade svedena na nivo državnog sekretara, a njeno ministarstvo ugašeno što dovoljno govori koliko je IT razvoj bitan vladi Srbije.
  • Što (sudeći po prethodne tri stavke) nije Zakon o elektronskom potpisu i dokumentu donela iz iskrene namere da pospeši elektronsko poslovanje, jer da je ta iskrena namera postojala i zakoni bi bili doneti pre 5 godina kad i svi ostali, nego da bi se samo došlo do odgovora na pitanja iz  Upitnik Evropske komisije gde u Poglavlju 10: “Informaciono društvo i mediji” između ostalih imamo i sledeća pitanja:

    46. Молимо вас да наведете податке о усклађености са Директивом о правном оквиру Заједнице за електронске потписе 1999/93/EЗ.
    47. Да ли су предузете мере којима се обезбеђује законско препознавање електронских потписа? Да ли бисте могли да да наведете закон(е) и регулативу(/-е) примењиве на националном нивоу?

     Ok, barem su to uspeli da štikliraju  Smeško

Šta dalje?

Iako na bazi iznesenih stavova možda zvuči da ja smatram državu i vladajuće strukture glavnim krivcima za trenutno stanje (ne)razvijenosti, istina je potpuno suprotna: na uspeh elektronskog poslovanja u Srbiji država nema preovladavajući uticaj.

Ono što ja očekujem od države je da primora banke na ukidanje provizija, dovede PayPal i konkretizuje legislativu. Nakon toga da se skloni sa puta. To je sve.

Ok, ako nije država ta koja treba da bude zamajac, ko je onda to?

money-bucketSrećna Nova 1998-a!

Ne, nije greška. Da, znam da je 2011-a ali je to samo kalendarska godina.

U “elektronskom kalendaru” Srbija je na nivou SAD iz 1998-e godine. Internet je tek uhvatio zalet kod stanovništva – 37% domaćinstva imaju internet priključak, ali je kod preduzeća još u začetku – samo 20% preduzeća prima porudžbine preko interneta (neću ni da diskutujem ovde koliko od tih 20% primanje mail-a sa Word dokumentom naziva internet porudžbinom).

Poenta ovog iznošenja opšte poznatih činjenica o stanju (ne)razvijenosti IT sektora u Srbiji je da ukaže na to koliko je besmisleno na takvom tržištu obrazlagati prednosti elektronskog poslovanja primerima i praksama iz razvijenih privreda. Svi termini poput:”savremenih trendova”, “zemlja X to radi ovako” i  slično po meni trebaju biti zabranjeni u popularizaciji elektronskog poslovanja jer nije država  ta koja odlučuje dekretom o rasprostranjenosti elektronskog poslovanja već su to preduzetnici – vlasnici preduzeća i to usuđujem se da tvrdim da su to vlasnici mikro i malih preduzeća jer čine veliku većinu privrednih subjekata u Srbiji. Ja nalazim dosta vrednosti u čitanju knjiga koje pokrivaju IT sektor u tom razdoblju u Americi.

Probleme koje su oni tad imali, mi imamo sada nakon 15 godina.

Po mom vlastitom iskustvu, svi ti preduzetnici ne da stoje sa obema nogama na zemlji nego se i rukama drže jer im se svakodnevna praksa svodi na rvanje sa dobavljačima, neplatišama, državom i sličnima. Jedini način kako možete objasniti u stvarnosti vlasniku preduzeća prednosti elektronskog poslovanja je putem dolarizacije istog.

Dolarizacija je pojam koji u teoriji savremenog marketinga označava tehniku kvantifikovanja prednosti nečega putem konkretnih novčanih pokazatelja.

Evo primera razgovora koji sam ja vodio sa vlasnikom jedne firme koja se bavi velikoprodajom.

EXAMPLE-Album-Cover

Odmah na početku razgovora sam primetio da sa svakim spomenom sintagma tipa “moderni B2B/B2C trendovi” vlasnikova pažnja opada sve više i više, pa sam u letu doneo odluku da promenio “prodajnu konverzaciju” iz prezentacije u intervju. Pitao sam ga koliko ima komercijalista i kako oni prodaju robu. On mi je odgovorio da oni to rade uglavnom putem telefona jer su mu kupci razbacani po celom regionu, cene se menjaju u zavisnosti od uvezenog kontigenta itd. pa moraju da se informišu o cenama i ponudi pre naručivanja. Naručivanje obavljaju putem telefona i traje u proseku oko 15-tak minuta , jer se uglavnom radi o tonama robe pa oni moraju da ugovore sa kupcem datum za kada ce roba biti spakovana za utovar. Zatim sam ga pitao koliko traje proces sastavljanja fakture tom kupcu a on mi je odgovorio da u proseku traje oko 30 minuta jer je broj stavki na računu uglavnom veliki usled tipa robe koja se prodaje.

Čuvši sve ovo ja sam mu onda predstavio činjenicu da ako koristi program na kome radim automatski će dobiti svoj web sajt. Na tom web sajtu će njegovi korisnici se prijaviti šifrom koju im on dodeli i na njemu će videti ponudu artikala po cenama koje su važeće za tog korisnika (svi rabati i slično će biti primenjeni). Onda će taj kupac u svoje slobodno vreme (“nedelja uveče 10 sati” – primer koji sam namerno odabrao) sedeći ispred svog kompjutera pregledati ponudu robe. Na taj način se naručivanje robe prevaljuje na samog korisnika i štedi se 15 minuta rada komercijaliste.

Dok razgleda ponudu robe, korisnik dodaje željene artikle u svoju korpu. Jednom kada napuni korpu, klikće na dugme “Naruči”. Tog momenta porudžbenica stiže od kupca do mog klijenta. Ono što je bitno za tu porudžbenicu je da sadrži većinu podataka potrebnih za sastavljanje fakture, tako da se time omogućuje izrada računa kupcu za 2 minuta umesto dosadašnjih 30, što je ušteda od 28 minuta vremena. Po kupcu ušteda vremena je dakle oko 45 minuta.

On mi je onda rekao da ima velike kupce sa kojima on ŽELI da razgovara, na šta sam mu ja rekao da je to razumljivo i da treba i tako da odustane, ali da je 70% njegovih kupaca malih od kojih recimo 2/3 bi bilo voljno da korist sajt (jer im je lakše poručivanje, može da im odobri dodatni rabat za to itd). Grubom računicom se dolazi do toga da polovina velikog broja njegovih kupaca bi mogla da koristi portal. Ne bi da otkrivam njegove poslovne tajne ovde te ću u ovom posta koristiti hipotetičku i VEOMA umanjenu cifru od ukupno 200 kupaca.

Ako se ima u vidu da velika većina kupaca robu nabavlja barem jednom mesečno dolazi se do računice:

100 firmi korisnika sajta x 45 minuta uštede = 4500 minuta => 75 radnih sati  ušteđenih.

Ako znamo da u mesecu ima oko 170 radnih sati i da (potpuno hipotetički) komercijalista ima platu od 400 evra dolazimo do konačne računice: 75/170 * 400 = 175 evra i mog konačnog konkretnog dolarizovanog prodajnog argumenta

“Ako koristiš moj program, uštedećeš mesečno

samo na ime ovog sajta za naručivanje 175 evra,

a to je tek prva od prednosti..”

Tako predstavljenu prednost elektronskog poslovanja SVI razumeju i prihvataju. Nikakvi zakoni, savremene tendencije i ostale prazne reči ih više ne zanimaju. Samo govor novca i jednostavna matematika:”Da li ću zaraditi time što ti plaćam?”

Ko može da odbije takvu ponudu?

Zaključak

Za uspeh elektronskog poslovanja, državna je odgovorna u meri samo da pripremi pozornicu za neometan bezgotovinski protok novca. Osnovni pokretači razvoja elektronskog poslovanja u Srbiji moraju biti proizvođači programa za knjigovodstvo koji moraju da realno sagledaju probleme sa kojim se u stvarnosti poslovni ljudi u Srbiji susreću, a ne da odluke baziraju na savremenim EU trendovima i sličnom. Tek onda kada proizvođači knjigovodstvenih programa prepoznaju te realne probleme, mogu pristupiti izradi funkcija programa koje gravitiraju u smeru elektronskog poslovanja. Tek kada odrade rešenja realnih problema realnih ljudi, mogu da pristupe predstavljanju tih rešenja korisnicima i to na način koji vrlo konkretno (putem svođenja na konkretan novčani iznos) i transparentno predstavlja ne zašto je program moćan, već kako on rešava baš taj problem koji korisnik ima.

Potez je na na nama drage moje kolege autori knjigovodstvenih programa, zar ne?

Dolarizujući vreme utrošeno na ovaj članak,
Nikola ThePitch Malović

Knjigovodstveni programi i distributeri

Distributeri knjigovodstvenih programa – za i protiv

Ne mogu da “podvučem crtu” nad godinom 2010-tom, a da ne iznesem pre toga svoj stav o jednoj temi koja je (bar za mene) krajnje kontraverzna – distribucija programa za knjigovodstvo. Odmah da kažem da sam svestan da moj stav o ovoj temi je verovatno u suprotnosti sa stavom 99.92% čitaoca, te se unapred izvinjavam svima koji članak dožive kao  neku vrstu provokacije. Nije provokacija, samo iskreno beležim svoje misli na ovu temu

Izmišljanje tople vode

altVerovatno se pitate šta tu ima da se uopšte diskutuje: Naravno da je smisleno i neophodno imati distributersku mrežu, zar ne?

Nema proizvođača programa za knjigovodstvo koji na svom sajtu ne poziva distributere na saradnju. Pa zar i ja sam nisam već pisao o “feudalnoj regionalizaciji” tržišta programa za knjigovodstvo gde se program kupuje po preporuci konkretnog korisnika od proizvođača udaljenog do 100 km? Ako nemate distributera “u Novom Sadu” kako će bilo ko odatle da čuje za vas i da vidi vaš program?

Neko će zasigurno uzeti da ilustruje svoj stav o prednostima distributerske mreže putem Ezopove basne

SELJAKOVI SINOVI
U nekoga seljaka bili nesložni sinovi. Iako ih je mnogo puta opominjao, rečima ih nije mogao nagovoriti da se promene, pa se doseti što će učiniti: naredi im da mu donesu svežanj pruća. Kada izvršiše što im je naložio, dade im sve prutove zajedno i naredi im da ih pokušaju prelomiti. Budući da to nisu mogli, premda su se iz petnih žila upinjali, odveže svežanj i po drugi put im pruži prutove – jedan po jedan. Pošto su ih sa lakoćom slomili, reče im: “Tako ćete i vi, deco, biti nepobedivi za neprijatelje budete li jednodušni; ako se pak budete svađali, svako će vas lako svladati.”

Zaista, šta uopšte ima da se diskutuje o nečemu tako očigledno pozitivnom po poslovanje proizvođača programa za knjigovodstvo?

Odgovor: U cenovnom kontekstu koji nalikuje mome (detalji dole), ima itekako smisla diskutovati o tome.

Distributeri vs korisnici

Hoću svoj deo, nećete da me prevarite

Nekoliko čitaoca ovog bloga je (kada se putem emaila povela diskusija na ovu temu) navelo da mi je cenovna politika pogrešna jer ne ostavlja prostora za zaradu distributera te samim tim neće ni biti interesa distributera.

Da podsetim ovde moja cenovna strategija koju sam izneo u prethodnim postovima se svodi suštinski na:

Tri meseca pretplate, 6 meseci punog povraćaja, 20 evra/mesečno za firmu do 10 korisnika…

.
Sasvim je uočljivo koliko je ovaj model nepogodan za distributere jer:

  • tek nakon 9 meseci od momenta “distribucije” se dolazi do likvidnih sredstava po tom osnovu
  • s obzirom da se radi samo o pretplati bez inicijalne uplate, priliv novca je mali i periodičan

.
Evo nekoliko ideja kako bi distribucija mogla biti organizovana u slučaju cenovnom modela sličnih mojem:

  • Distributer učestvuje u određenom procentu u mesečnoj pretplati (npr. 20%)
    Distributer:” Ne pada mi na pamet da ti prodajem program za 4 evra mesečno”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da odustane u prvih 9 meseci.
    Distributer:”Alo Miko. Treba mi lova da okrenem turu monitora. Daj molim te idi na papiri.rs i registruj se – to mi je 120 evra u džep. Jeste, ne moraš da koristiš – to ja samo kreditiram beskamatno sebe na 3 meseca”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika u momentu prve uplate korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da korisnik odustane u 6 meseci korišćenja sa punim povraćajem.
    Ista gornja varijanta + “Znam da dugujem 5 x 120 evra, ali nemam sad trenutno. Da li može na 6 rata ili neka kompenzacija”
    .
  • Distributer jednokratno dobija u potpunosti uplaćen iznos prvih n meseci nakon isteka probnog perioda
    Distributer: ”Treba da čekam 9 meseci da dobijem 120 evra?”
    .

Na osnovu navedenih primera, čini se očiglednim zaključak da je sa pretplatnom cenovnom politikom priliv novca premali (usled male mesečne pretplate) ili dolazi prekasno ili pak stavlja proizvođača programa za knjigovodstvo u veoma rizičnu poslovnu situaciju.

Znam, znam…

”Promeni cenovni model, podigni cenu ili uvedi inicijalnu uplatu – rešen problem”

To bi sve bilo u redu da se ne kosi sa (naivnim) principom koji sam već više puta izneo na blogu kao najbitniji princip u mome odlučivanju:

“Uvek donosi odluke u najboljem interesu korisnika. Bez izuzetaka.”

Sledeći tog princip ja sam i stigao do cenovnog modela takvog kakav je. Da li je dozvoljeno da ga sad menjam?  Svaka promena koja rezultuje poboljšanjem po krajnjeg korisnika – dozvoljeno. Svaka promena na štetu korisnika (čak i da bi se zadovoljili interesi distributera) – nije dozvoljena.

Znam da “interesi korisnika” mogu da se tumače na 101 različit način i da verovatno može da se dokaže da je, na duge staze za njih bolje da plate više itd, ali i dalje to kod mene ne menja osećaj da je ta promena protivna interesima korisnika.

Do Soluna sto somuna

altJoš uvek se sećam razgovora o Blue Soft programu koji sam slušao 2003-e godine između dvojice vlasnika firmi koji  raspravljaju da li da ga kupe ili ne…

Vlasnik 1 :”Čuo sam da je dobar, a nije ni skup – 200 maraka – mnogo jeftinije of ostalih”
Vlasnik 2 :”Program je 200 maraka, a bar još toliko treba da platiš njihovim distrubterima da dođu da ti podese sistem i osnovno obuče. Nakon toga te ti distributeri deru za održavanje i korisničku podršku”

Na ovom se primeru tako jasno vidi da je ceo trud Blue Soft-a da koncipira (očigledno efikasnu) cenovnu politiku svog proizvoda, uništen u potpunosti “cenovnim omotačem” distributera. Što je najgore nad tim “cenovnim omotačem” proizvođač u realnosti nema kontrolu i ne učestvuje u podeli tog prihoda uopšte.

Prijatelju kako ćemo. Prijo moja lako ćemo

altS obzirom da kupac o programu zna samo preko distributera koji mu je prodao program, on logično očekuje da će svu dalju saradnju, korisničku podršku i slično da ostvaruje sa njim. Postavlja se pitanje koliko vremena distributer ima da odvoji za kvalitetnu podršku korisnika kojima je prodao program? Posebno koliko je zainteresovan za to NAKON što pokupi svoj bonus za prodati program?

Distributer može da pristupi ovom problemu na dva načina:

  • delegacijom svih pitanja i zahteva direktno na proizvođača programa za knjigovodstvo.
    U ovom slučaju pre ili kasnije će se kupac osetiti prevarenim jer “on ne bi nikad kupio program da zna da će morati da zove u svoju radnju u Nišu nekog iz Novog Sada”.
  • preuzimanjem svih upita na sebe uz “razumnu finansijsku nadoknadu”
    Prvo je pitanje u ovom slučaju “Šta ja kao korisnik onda plaćam mesečno sa tih 20 evra” – osećaj prevarenosti.Drugo  je pitanje koliko je distributer stručan i motivisan za tako nešto so obzirom da mu to nije primarna delatnost. U slučaju da nije maksimalno stručan i motivisan – korisnik se oseća prevarenim jer to nije nivo usluga koji je očekivao i koji drugi korisnici dobijaju od proizvođača direktno.
    Treće je pitanje je koliko je “razumna” naknada stvarno razumna? U slučaju da je preskupa, korisnik se oseća prevarenim.
    .

Distributeri VS proizvođači knjigovodstvenih programa

Dobar glas daleko se čuje. Loš još dalje.

altRecimo da ste vi proizvođač programa za knjigovodstvo i da uložite sva svoja sredstva i znanje u kvalitet knjigovodstvenog programa, u kvalitet korisničke podrške, u prodajni objekat itd.

Efekat tog u brend uloženog rada i sredstava se relativizuje kad imate distributere jer krajnji korisnik vrednosni sud donosi na osnovu njegove sposobnosti, stručnosti i zainteresovanosti da predstavi knjigovodstveni program koji distribuira. Ako se to posmatra u kontekstu “ne previše atraktivne zarade ”, logično je očekivati da distributeri neće da ulože neki poseban trud u zastupanju brenda proizvođača. Ako je takva situacija i na jednog korisnika dobijete 5 koji zauzmu negativan vrednosni stav o vašoj ponudi, indirektni negativni efekt po vaš brend će uveli premašiti tih 20 evra/mesečno prihoda.

Velike firme to rešavaju licenciranjem franšize, izdavanjem sertifikata za položenu prodajnu obuku, eksluzivitetom distribuiranja itd. Na žalost ništa od toga je dostupno većini malih i srednjih proizvođača programa za knjigovodstvo.

Preko preče, naokolo bliže

altS obzirom da je tržište knjigovodstvenih programa na Balkanu negde na nivou SAD sredinom 80-tih, primer iz tog perioda je direktno primenljiv na naše uslove da ilustruje ovaj stav.

Adam Osborne je 1984-te osnovao firmu “Paperback Software”  sa osnovnom idejom da “programi koštaju previše”  (zvuči poznato?) te su 1986-te izbacili program zvani VP-Planner za $99.95 i reklamirali ga kao direktan takmac Lotus 123 aplikaciji slične funkcionalnosti i 5x veće cene od $500.

S obzirom da se prodaja u SAD tokom 80-tih odvijala putem distributera (zvuči poznato?) koji su dobijali procenat od prodatih aplikacija, aplikacija nikad nije zaživela iz prostog razloga što su distributeri mrzeli nisku zaradu koju su ostvarivali na VP-Planner-u, te su potencijalnim kupcima pričali sve najgore o toj aplikaciji i koristili je samo kao odskočnu dasku za reklamiranje Lotus 123 programa (gde su zarađivali 5x više novca)

(Koga zanima: krajnji rezultat je bio rušenje monopola Lotus 123 programa, ali i bankrot Paperback Software-a)

Na sreću korisnika, u Srbiji takođe postoji mnoštvo knjigovodstvenih programa od kojih određeni broj njih pokazuje pretenzije da izađe iz okvira svoje lokalne zajednice te samim tim imaju ili se trude da osnuju organizovane distributerske mreže. Samim tim je sasvim moguće i (dugoročno gledano vrlo verovatno) da na polici distributera se nađu vaš “jeftin” i njihov “kvalitetan, a skup” program.

Pod pretpostavkom da su oba programa solidnog kvaliteta, šta mislite na koji će program distributer utrošiti svojih 25 minuta hvalospeva u pokušaju da ubedi kupca da kupi program od njega?

Zaključak

Eto, zapisao sam na papir svoja razmišljanja na tu temu. Zaključak je da uopšte nisam siguran da je moguće imati smislenu distributersku mrežu uz pretplatni cenovni model sa malim mesečnim uplatama. Obrazložio sam i zašto menjanje cenovnog modela na štetu korisnika nije meni lično prihvatljivo. Zapisao sam takođe i dosta sumnji vezanih za samu efikasnost rada distributera.

Ne želim ovom prilikom da iznesem svoj konačni stav na ovu temu (“kako onda ako ne sa distributerima”) iz prostog razloga što je ovo za mene još uvek otvorena tema za razmišljanje.

Ako ste proizvođač knjigovodstvenih programa, kakve uslove nudite svojim distributerima?
Ako ste distributer knjigovodstvenih  programa, gde grešim? Šta propušta da vidim?
Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kakva su vaša dosadašnja iskustva? Da li ste podjednako zadovoljni korisničkom podrškom distributera i proizvođača? Šta vam smeta, a šta odgovara u vašem odnosu sa distributerima?

Distribuiramo se,
Nikola TheSceptic Malović

PS:”Kritike i ukazivanje na netačnosti iznetih stavova su podrazumevano dobrodošle kao i uvek Smeško

Program za knjigovodstvo po savrsenoj ceni

Program za knjigovodstvo – tajna savršene cene

KISSOvo je zadnji članak serijala o cenovnoj politici u kome sam detaljno izneo svoja razmišljanja na temu faktora koji utiču na  koncipiranje efikasne cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Tako sam izneo svoje stavove na temu zašto Besplatni knjigovodstveni programi i Freemium knjigovodstveni programi nisu u interesu ni kupaca ni proizvođača programa za knjigovodstvo, a zašto je P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika. Takođe sam se osvrnuo i na  značaj tretiranja migratornih troškova programa za knjigovodstvo cenovnom politikom, diskutovao na temu modularnosti i verziranja programa za knjigovodstvo programa, o različitim modelima plaćanja program za knjigovodstvo i o važnosti pravilno koncipiranog licenciranja programa za knjigovodstvo.

Iako imam još dosta razmišljanja na ovu temu, za potrebe ovog bloga mislim da sam pisao o cenovnoj politici dovoljno za sledećih 5 godina, tako da je namena ovog posta da podvuče liniju i  završi serijal o cenovnoj politici. Za tako posebnu priliku ko što je  kraj jednog serijala odabrao sam da vam prenesem najveću i najčuvaniju  tajnu savršene cene programa za knjigovodstvo.

Spremni? KISS. Eto, sad je znate i vi.

Keep it simple stupid

Po legendi termin je nastao kada  je glavni inženjer jedne avio kompanije inženjerima koji su projektovali novi borbeni mlazni avion, dao kutiju sa malim brojem  alata koji se uobičajeno koristi za opšte opravke  i objasnio im da šta god budu dizajnirali,  održavanje tog aviona  mora biti ostvarivo korišćenjem samotog  alata bez upotrebe skupocenih i specijalizovanih mašina i alata.

Razlog je bio krajnje praktičan: ti avioni moraju biti u mogućnosti da budu popravljani na terenu u ratnom okruženju od strane prosečnog aviomehaničara koji ima pri ruci u većini slučajeva samo te alate koje im je done. Stav dakle koji nema ništa sa asketizmom, nipodištavanjem  automehaničara itd. Čist odraz realnih potreba samih automehaničara – krajnjih korisnika.

Pored toga što je ovaj princip veoma smislen i primenjiv u većini opštih funkcionalni diskusija, on ima itekakvu vrednost i u koncipiranju same cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Evo i nekoliko primera da podupru malo upravo izrečenu tvrdnju.

Konzerva sa crvima

can-of-wormsNeil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi sopstveni primer gde govori o situaciji kada  su za njihov novi program za praćenje programskih grešaka koje korisnici prijavljuju  napravili dve greške koncipirajući cenu proizvoda:

  • odabrali su model plaćanja po prijavljenoj grešci od strane korisnika
  • tu prijavljenu grešku su nazvali u cenovniku bukvalno “konzerva sa crvima” (eng. “can of worms”)

Njima je tako koncepirana politika imala smisla jer se naplaćivalo tačno toliko koliko je utrošeno, a smatrali su i da su duhoviti, originalni i zabavni odabirom same terminologije. Rezultat te odluke u stvarnosti je bilo tošto  kupci nisu kupovali uopšte taj njihov proizvod jer  niti  imali predstavu šta je tačno jedinica obračuna “konzerva sa crvima” niti su mogli da (zbog odabranog modela plaćanja po utrošku) uopšte procene koliko će ih taj proizvod u stvarnosti koštati.

Kada su prešli na “dosadnije” koncipiranu cenovnu politiku o plaćanju “po korisničkom nalogu” prodaja je krenula momentalno sa nule. Neil zato preporučuje u svojoj knjizi „što dosadniju cenovnu politiku“ što je za mene jedna manifestacija KISS principa.

Mensa

MensaAko niste nikad imali vremena, hrabrosti ili volje da se oprobate na Mensinom testu inteligencije i proverite  da li vam je IQ veći od 150 te možete da postanete član Mense, ne brinite više zbog toga – imam za vas test koji možete da isprobate u privatnosti vaše sobe kad god poželite. Test nje zvaničan Mensin test, čak nije ni nalik njima, ali ne brinite za to – ako ovaj rešite ni Mensin neće biti neki problem – garantujem.

Test se sastoji u tome da odete na stranicu jedne firme koja koja po meni nije ispoštovala  KISS princip u definisanju svoje cenovne politike

Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kažite mi koliko vas košta uvođenje programa po vašim potrebama, a koliko će vas ukupno koštati program recimo nakon 5 godina korišćenja. Ako ste autor programa za knjigovodstvo, zamislite da imate 2 apoteke: u prvoj rade 4 radnika, u drugoj 3. U obe apoteke imate po jedan računar sa bazom podataka (širokopojasni internet nije stalno dostupan u jednoj od njih).Vi kao vlasnik program koristite da ukucate kalkulacije itd iz vaše kancelarije.

Hajde sad, idite tamo i pogledajte u roku od 5 minuta  uslove plaćanja firme Fimko. Ja vas čekam ovde strpljivo dok ne završite sa aspirinom i čašom vode. Završili? Ne znate odgovor? Čestitam, niste ušli u Mensu, ali ste ušli u klub „mi-kupaca-koji-smo-samo-normalna-ljudska-bica“!

U čemu je poenta?

Poenta je u tome da firma koja nema jasno definisanu cenovnu politiku koja “prosečnom aviomehaničaru” omogućava jasan i precizan uvid u to šta dobija po kojoj ceni u velikoj meri šteti  prodaji te firme. Koliko god autoru programa za knjigovodstvo njegov proizvod izgledao bitan te ima zato strpljenja da iskuca 2 a4 stranice teksta koji objašnjavaju uslove plaćanja, toliko je  nebitan potencijalnom korisniku koji je nabasao na sajt na kome se nudi taj program za knjigovodstvo.

Objašnjenje zašto je to tako je je vrlo prosto: Znate ono kako steknete definitivni stav o nekom u toku prvih 5 minuta razgovora sa njim? Isto je i sa sajtovima koji nude nešto na prodaju korisniku. U najboljem slučaju on će potrošiti par minuta letimično prelazeći pogledom preko vašeg materijala. Mali broj njih koji ne nađe u tom periodu informacije koje traži će ostati na sajtu i nastaviti da traži i to samo zbog važnosti prirode proizvoda koji se nudi za njegovu poslovnu delatnost. Niko neće da ostane da čita dalje ako se oseti glupim čitajući vaš cenovnik jer ne može da ukapira šta je ta “konzerva sa crvima” koja se spominje. Ono što sleduje je klik na dugme “Back” u browser-u, povratak na listu rezultata njegovog upita “program za knjigovodstvo” i odlazak na sajt konkurentskog proizvođača knjigovodstvenih programa.

Da se ne lažemo: Nikoga sem nas samih naši sajtovi ne zanimaju. Ono što druge zanima  je samo njihov lični biznis. Ne žele da „vise“ na našem sajtu ni sekunda više nego što moraju. More teksta koje nama izgled krajnje korisno, za njega  je samo more teksta puno nebitnih pojedinosti koje ga sprečavaju da dođe do susštine koja njega jedino zanima – koliko treba da plati i šta dobija.

Poenta je dakle ispoštovati  korisnika i ponuditi mu sažvakanu i koncentrovanu informaciju u obliku koji može da konzumira u toku prvih minut-dva i koja će kao takva da ostane prisutna u njegovoj svesti i nakon 3 konkurentska sajta koja će da pregleda u toku sledećih 15 minuta nakon vašeg sajta.

Ton filmovi!

Evo, za ovako posebnu priliku kao što je zadnji post o cenovnoj politici za sve proizvođače programa za knjigovodstvo koji su pročitali članak, besplatno pogađam misli koje su im sad na pameti!

“Da, ali…”:

  • “Ovo je Srbija/Balkan”,
  • “Nama sajt postoji tek onako”,
  • “Niko ne kupuje program za knjigovodstvo preko interneta”,
  • “Naši potencijalni kupci dođu kod nas lično pa razgovaramo”,
  • “Mi imamo mrežu distributera koji objašnjavaju tu poruku na terenu.”
  • Objašnjenjem cenovnika se bavi marketinško odeljenje ”

Vi ste u pravu. Danas. Ako vas zanima distribucija programa u radijusu od 50 km od lokacije vaše kancelarije. Ako vam je cilj referentna lista sa 70 firmi.

U svakom drugom kontekstu, dozvolićete mi drskost neslaganja sa vama.

Razlog zašto ja tako mislim je vezan na trendove koje ja primećujem u tri oblasti: razvoj IT „pismenosti“ korisnika, razvoj IT svesti  domaćih proizvođača programa za knjigovodstvo i neminovna regionalizacija tržišta.

Srbija je sticajem okolnosti nažalost u zaostatku jedno 10 godina za “zapadom” u vezi uloge koje internet ima na našu ličnu i poslovni svakodnevnicu, te je na snazi još uvek feudalni poredak gde u određenom regionu jako tržišno prisustvo ostvaruje neki lokalni program. Korisnici programa kupuju program uglavnom po sistemu preporuke “sa usta na usta”. Samo pojedini od najjačih brendova su maglovito prisutni „oni Slovenci” u svesti potencijalnog kupca programa za knjigovodstvo. Drugim rečima, u momentu kupovine programa za knjigovodstvo, prosečan knjigovođa/vlasnik malog preduzeća ne zna ništa o ponudi van svoje regije.

To vreme polako odumire. Činjenica je da je internet sve prisutniji. Svako preduzeće  ima računar da proveri email sa ponudama dobavljača, da skine izvod iz banke putem e-banking-a itd. Mesečno se oko 10.000 puta pretražuje internet za “knjigovodstvenim programom” šta mislite u koje svrhe? Plaćeni oglasni prostor na internet pretraživačima je potpuno popunjen reklamama prodavaca programa za knjigovodstvo. Isto je i sa oglasima na portalima poput b92.net, blic.rs itd.

image

Regionalizacija će takođe pojačati konkurenciju. Meni je sasvim jasno da kada protok vremena zaceli rane od ludila ratnih dešavanja devedesetih da i u pogledu programa za knjigovodstvo će doći do regionalizacije tržišta i samim tim otvorene tržišne borbe tehnološki naprednijih zemalja kao što su Hrvatska i Slovenija za tržište zemlje sa najvećim brojem stanovnika u regionu – Srbije. Firme iz tih zemalja vrlo dobro znaju kako da iskoriste internet te svako zavaravanje “Ovo je Srbija nikad to ovde neće da zaživi” je po meni krajnje naivno. Želim da naglasim ovde da što se mene libraliste tiče – otvorena tržišna konkurcija na nivou regiona je stvar kojoj treba aplaudirtati jer na kraju korisnici samih programa ya knjigovodstvo profitiraju iz toga povećanjem kvaliteta proizvoda uz smanjenje cena. Što se mene tiče, ko je iz koje zemlje u tom kontekstu apsolutno nema nikakvog značaja.

Nepobitna je takođe činjenica dakle da ce sve više i više firmi da bude prisutno na internetu jer je to marketinški kanal koji radi 24 sata dnevno u bilo kom gradu i to potpuno besplatno. Takođe je po meni nepobitna činjenica da će sve više i više preduzeća prilikom odabira programa za knjigovodstvo koristiti internet da pogledaju “šta se nudi na tržištu”

Slažem se da će Dunavom proteći još dosta vode dok taj korisnik ne kupi taj program preko tog interneta, ali to nije ono zašta će se proizvođači programa za knjigovodstvo boriti. Ono za šta će se boriti je da uopšte privuku korisnika da ih pozove telefonom, da dođe do njihovih prostorija, da stupi u kontakt sa distributerom.

Vreme regionalnog feudalnog monopola prolazi i borba za pažnju korisnika stupa na scenu. U takvom post-feudalno okruženju apsolutno najgora stvar koju prodavac programa za knjigovodstvo može da uradi je da ima kompleksnu i konfuznu cenovnu politiku koja sprečava korisnika da shvati jednostavno šta se nudi i po kojoj ceni.

Kao i za sve stvari u poslovanju, interes korisnika programa treba da bude najbitniji uvek, a ovde se briga o korisniku sagledava kroz dodatni trud proizvođača programa da uprosti svoju cenovnu politiku izbacivanjem svih nesuštinski bitnih varijeteta i šuma bezpotrebnih informacija.

Jednostavno, uprostite stvar…

Zaključak

Eto, dođosmo do kraja zadnjeg članka serijala o cenovnoj politici u kome sam ja izneo svoja shvatanja koja su samo to – moja lična shvatanja, nikako neka univerzalna istina koju ja svedočim. Na vama samim je da donesete svoje zaključke i svoja razmišljanja i modelujete svoju cenovnu politiku tako da je u najboljem interesu vas i vaših korisnika.

Što se  mene tiče, trenutno mi je dosta priče o prodaji te jedva čekam da krenem da pišem o drugim stvarima kao što su principi navigacija kroz program za knjigovodstvo i sl.

Čitamo se,
Nikola I’mDone Malović