Naravoučenija

Eric Ries, otac modernog Lean pokreta u razvoju softvera propagira mantru “kvalifikovanog učenja” koja se zasniva na tome da svaki startup treba da napravi tzv “MVP” proizvod koji recimo rešava 3 ključna problema svojih korisnika i da što je pre moguće dostavi proizvod na korišćenje stvarnim korisnicima od kojih se zatim prikupljaju povratne informacije i na osnovu toga po potrebi “pivotira” tj. koriguje ideja i implementacija proizvoda.

S obzirom da je moj MVP programa za plate prošao evo 6 meseci u test fazi  (znam predugo, ali ja sam sam u svemu ovome i radio na ovom “u trećoj smeni”), pa sam rešio da sumiram ukratko moje “lessons learned” tj. moja naravoučenija.

Osnovne MVP postavke mog Papiri programa za plate

Sama odluka da Papiri budu program za plate je sama po sebi pivot jer Papiri nikad nisu trebali da se bave platama i rezultat je u većem delu mog limitiranog radnog kapaciteta i par pogrešnih prethodnih odluka (npr. fokusiranje na PC shopove za koje sam čuo sa 50 strana različitih u poslednjih godinu dana da su na izdisaju).

Osnovna misija i ideja Papira je ostala ista, ali sam krajem prošle godine uvideo da bi došao do tog proizvoda moram da se fokusiram na nešto relativno malo i funkcionalno zaokruženo, gde postoji tržišna logika i što je isplativo.

Od nekoliko različitih ideja koje sam razmatrao nametnule su mi se plate iz nekoliko osnovnih razloga:

  1. Postoje more “nano-firmica” koje imaju maksimalno par zaposlenih i kojima knjigovođa služi samo da obračuna platu i na kraju godine sredi zaključni list.
    Proces obračuna zarada u slučaju ovih malih prostih firmica je jednostavan i korisnici se mogu “sami obučiti kroz igru” da izvrše neophodne korake.
  2. Obračun zarada propisan zakonom (satnice, bruto cena sata itd) i obračun zarada u stvarnosti su u većini nano i mikro firmica potpuno dve različite stvari te je samim tim “svođenje realnosti u zakonske okvire” mukotrpno i kompleksno. Primer iz stvarnosti: “Imam radnika koga plaćam mesečno 200 evra” je jako teško računski svesti preduzetnicima na bruto cenu radnog sata itd.
  3. Veći deo kompleksnih proračuna, parametara na nivou zemlje i preduzeća i sličnih detalja u vezi obračuna zarada je moguće automatizovati programski da korisnik bukvalno nikad ni ne mora da vidi to.
  4. Cene programa za plate variraju i kreću od 10-ak evra mesečno za preduzetnike, usluga obračuna zarade knjigovodje ide od 10-20 evra mesečno.

Na osnovu ove četiri osnovne ideje, definisao sam da mi je MVP cilj najprostiji mogući program za obračun zarada koji radi samo ono najprostije što treba većini mikro-preduzeća sa cenom koja bi trebalo da bude za svačiji džep. Pošto se radi o poslovnoj aktivnosti koja se obavlja “jednom mesečno desetak minuta” web sajt se nametnuo kao adekvatna tehnologija.

Pred novu godinu sam lansirao svoj MVP – naglasio svima da to nije gotov proizvod, da je sasvim očekivano sa moje strane da će da puca ponekad i da sve što vide treba da provere 2x.

6 meseci kasnije…

Sam naučio brdo stvari (Eric je u pravu) koje mi nisu ni padale na pamet u početku od kojih su najzanimljivije sledeće:

Cena programa za plate

Anketirajući beta testere iz grupe mikro preduzeća u vezi cene koja je njima prihvatljiva sam došao do meni nezamislivih rezultata. Ispitivao sam varijante sa 10 evra, 5 evra, 1 evro mesečno, fiksne cene itd. Rezultat je niska i potpuna statistička indeferentnost nivoa zainteresovanosti. U početku me je to jako obradovalo (hej, kad je njima svejedno ‘onda ču naplaćivati 10 evra, a svi sto pratimo blogove iz US znamo da je 5% fantasticna konverzija), ali sam onda odradio ključan za mene test koji mi je otvorio oči i učinio da uvidim katastrofalan propust u mojoj definiciji tržišne vizije mog proizvoda.

Krenuo sam da ih anketiram da li bi koristili potpuno BESPLATAN program za plate i dobio statistički isti rezultat.

Priznajem to me je šokiralo i zbunilo, par dana sam bio paralisan time i onda rešio da uhvatim bika za rogove i krenuo da anketiram korisnike o tome zašto je to tako i došao do sasvim (sad bar sa ove distance) logičnog odgovora koji se svodi na to da svima njima je premnogo “što plaćaju za program i/ili knjigovođi x evra mesečno”, ali se boje da će nešto zabrljati, šta ako imaju nešto da pitaju i slična objašnjenja. Iz tog razloga im je nepotreban trošak usled “reketa knjigovodje” prihvatljiviji od “percipiranog rizika” ako krenu to sami da rade.

Proizvodni pivot – ka knjigovodjama

Ok, kad je tako da nano firme ne smeju preseču pupčanu vrpcu, došao sam do zaključka da mi ne preostaje ništa drugo nego da pivotiram svoju proizvodnu viziju ka programu za obračun plate koje knjigovođe koriste za obračun zarada svojih nano i mikro klijenata.

Ova odluka je naravno podrazumevala odustajanje od inicijalne vizije programa za plate koji brzo i prosto radi najčešće proste slučajeve i početak rada na programu koji pokriva i “par izuzetaka”.

E tu sam onda naučio na svojim leđima lekciju zašto je dobar program za plate tako skup,kompleksan i bolan.

Da skratim narativ kako sam došao do podataka i samo ovde saopštim da naravoučenija koja sam dobio u komunikaciji sa knjigovođama se svode na par interesantnih zaključka:

  • sve knjigovodje imaju već program za plate koje su platile već nekom jednom i koji im uglavnom “vrši posao”
  • da knjigovođe ne žele da koriste jedan program za plate za jedne klijent, drugi program za druge klijente
  • da usled toga što obračunavaju plate za desetine klijenata svaki od njih ima neke svoje osobenosti tako da se očas posla od “par izuzetaka” došlo do “unije svih eventualnosti”
  • da su trudničko, bolovanje preko 30 dana, porodiljsko itd minska polja za koja niko nema mapu i imam utisak niko ne razume (uključujući i zakonodavca) sa 100% sigurnosti kako se šta obraračunava i naplaćuje
  • da pored obračuna zarada, usled mornluka zakonodavca sa tim šta se iskazuje u PPP obrascu, knjigovođe pod programom za plate podrazumevaju i stvari koje nemaju nikakve veze  sa platama: prihodi od izdavanja lokala, šumskog voća, itd itd (tzv druga lična primanja)
  • da ne vole web resenja – šta ako nemam interneta, šta ako ti ugasiš firmu, šta ako prestanem da ti plaćam pretplatu itd – sve apsolutno validna pitanja.
  • da imaju u načelu negativno mišljenje o pretplatnom modelu iz gore navedenih razloga i stečenih navika iz svog iskustva o kupovanju programa za plate – jednom platim i nema šanse da me posle prevariš.

 

Rezultat moje odluke da pivotiram ka knjigovodjama je da evo tek nakon 6 meseci rada (krajem jula) ću uspeti da zaokružim program koji njima treba (u poređenju sa oko 20 dana inicijalnog programiranja mi je trebalo za verziju programa “plata  za preduzetnike”)

Tržišni pivot – ka uslugama

Iako sam uveren da krajem jula v1 Papiri programa za plate će biti po volji velikog broja knjigovođa iz gore navedenih prikupljenih informacija mi je jasno da zasnivati tržišnu strategiju na njima je u najbolju ruku “malo verovatno da uspe”, pa sam zadnjih par dana proveo u razmišljanju o tome delu svog proizvoda i došao do zaključka da moram tu opet da pivotiram ideju u pravcu nano firmi.

Osnovni razlog za tu odluku je da poslovni softver treba da rešava probleme i prodaje se “pain driven sales” i da kad uporedim ta dva segmenta problem nano firmi je znatno veći u odnosu na problem agencija te da samim tim trebam se nekako fokusirati na njih u svojoj tržišnoj strategiji.

To naravno ne treba da isključi agencije pošto  već imam proizvod koji verujem da je među najboljima kod nas, samo da ne smem da se oslonim primarno na njih.

Pošto preduzetnici imaju strahove kakve imaju odlučio sam da pored “programa za plate” ponudim i “program sa knjigovođom”. Ideja se zasniva na tome da stupim u saradnju sa knjigovodstvenim agencijama zainteresovanim za isključivo knjigovodstvenu podršku mojih korisnika koje bi na račun toga dobijale deo profita. Pošto je program “jednostavan i prost” i većina korisnika "rade standardni obračun” i pošto ču ja imati svoj tim koji će da pruža tehničku  podršku  itd. njima će taj prihod verovatno doći “besplatno”. U slučaju da ne nađem agencije voljne za ovaj vid saradnje, investiraću novac ja sam, zaposliti knjigovođe kojima će posao biti jedino da podržavaju po potrebi moje korisnike.

Drugim rečima, umesto proizvoda ponudiću “uslugu obračuna zarade”.

To verujem da će smiriti strahove delova tih nano preduzeća te će taj procenat zainteresovanih porasti “do nivoa rentabilnosti”.

S obzirom na MVP cilj o “ceni za svaki džep”, cena korišćenja  Papiri programa za plate biće postavljena vrlo verovatno inicijalno ovako:

  • Knjigovodstvene agencije – 1 obračun za jedan evro
    Moći će da koriste i web sajt i klasičan windows program sa lokalnom bazom za tu cenu.
  • Preduzetnici:
    • Program za plate bez knjigovodje -   5 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim putem interneta – 10 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim i putem telefona – 20 evra mesečno.

.
Pretplata i promena cena

Apsolutno svaki knjigovođa kad čuje pretplata (pored šta ako zatvoriš…) me pitao kako da znam da nećeš kasnije da podigneš cene nenormalno i ovo što mi je sad prihvatljivo da mi bude preskupo.

O tome sam isto dosta razmišljao zadnjih par dana i odgovor je da će do umerenog povećanja cena verovatno kad tad doći iz prostog razloga što ja i nakon jula nastavljam sa radom i dodajem nove mogućnosti u program vezanih i nevezanih za plate (nakon plata nastavljam sa drugim delovima papira) te je samim tim vrednost proizvoda veća i samim tim cena mora biti korigovana.

Ipak, da bi sprečio to da se neko oseti prevarenim potencijalnim povećanjem cena (dobrobit mojih korisnika mi je uvek na prvom mestu čak ispred i mojih interesa) sa danom povećanja cena svi postojeći korisnici će imati 3 meseca mogućnosti da kupe koliko god žele obračuna po staroj ceni.

Npr. ako bi ja danas objavio da je cena obračuna za knjigovodstvene agencije 2 evra umesto 1-og evra, sve knjigovodstvene agencije koje bi bile već korisnici na današnji dan bi mogle do 15 avgusta da kupe obračune po 1 evro pa bi tako recimo neka agencija mogla da kupi 100 obračuna po 1 evro i obezbedi se po starim cenama. Za sve knjigovodstvene agencije koje bi postale korisnici nakon povećanja cena ovo ne bi važilo te bi za njih cena bila 2 evra počev od momenta objavljivanja novih cena.

Smatram da je ovaj pristup maksimalno fer prema postojećim korisnicima i da ih štiti od toga da se osete prevarenim jer imaju mogućnost.

Toliko od mene za sad, post se odužio a more čeka… Smeško

Ako ko ima šta da me kritikuje, savetuje, ispravi ili podeli svoja razmišljanja na ovu temu bio bih mu veoma zahvalan da ih objavi u komentarima ovog posta – za mene je ovo sve velika avantura i još uvek misterija tako da iskustvo starijih i pametnijih uvek dobro dođe u tome. Smeško

8 thoughts on “Naravoučenija

  1. Ne znam to je program za plate 1eur po obracunu x 50 obracuna / mesec = 50 eur x 12 meseci….preskup je to program za knigivodstvene agencije i to samo za plate….koliko ce kostati tek onda citav softver za knjigovodstvo???… savet fiksna cena na godisnjem nivou npr do 20 klijenata jedna cena, a za 20+ uvecanje….. skupo burazere….:-)

    1. Zorane, pre svega hvala na savetu.

      Kao što sam u tekstu gore i sam naveo, knjigovodstvene agencije mi nisu toliko u vidokrugu inicijalno iz razloga gore navedenih pa možda tu cenu od 1 evro i korigujem, a možda i odlučim da ne prodajemo program uopšte agencijama dok ne skontamo šta i kako sa njima.

      Elem, kada sam ja pitao knjigovodju saradnika bukvalno isto pitanje 50 firmi po 1 evro mesečno preskupo, on mi je odgovorio tri stvari koje su me dovele do 1 evra mesečno cene:
      – agencija koja radi 50 obračuna mesečno nikad neće da krene da koristi tvoje papire jer em već ima svoj softver em sigurno imaju u svojim klijentima egzotične slučajeve koje tvoj program takav kakav je sad ne ne podržava.
      – agencija koja radi 50 obračuna mesečno prihoduje verovatno od toga oko 750 evra mesečno tako da ako tvoj softver odrađuje plate bitno brže i efikasnije od konkurencije to nije neka prevelika suma ~ 7% iznosa koji oni naplaćuju.
      – tvoji korisnici inicijalno su jedino male agencije koje rade recimo maksimalno 20-tak obračuna a često i manje od 10, te za njih tvoja cena treba da bude prilagođena. Ja sam onda odradio istraživanje peko interenta kolika je mesečna cena programa za plate koji agencije koriste za oko 20-tak klijenata i došao do zaključka da 20 evra mesečno za agenciju koja radi 20 obračune je u dnu liste po skupoći.

      Eto, tako sam došao do tog jednog evra obračun.

      Koliko bi po vama trebao da košta taj paket koji predlažete „do 20 klijenata“ mesečno?

      Da li smatrate da moj saradnik knjigovođa greši negde u svom rezonovanju?

    2. Zorane, slažem se do u potpunosti sa „skupo burazere“. Evo moje matematike:

      1evro x 50obračuna x 12meseci x20godina je 12000evra, a za te pare može da se kupi GANC NOV golf trojka, što bi Torbicu iz serija državni posao bacilo u trans. A ne može se upoređivati golf sa „web programom“ i to za plate, zar ne?

      Po ovoj logici koju pratiš, Nikola, cena programa bi morala biti minus (-)20evra po obračunu, s tim da ti odneseš sve papire u PIO, PU i slično. I onda bi ti manje njih reklo „skupo burazere“. Pazi, manje njih, ali i dalje bi bilo skupo nekima, jer golf je golf, a more je more, i to košta, a ti bi im davao samo po 20evra po obračunu, što je, priznaćeš, malo i za more i kamoli za golfa.

      Ako neko nije shvatio da se pomalo i šalim: Mislim da sa ovakvom cenom odlaziš u besmisao takmičenja sa raznim web i sličnim slovencima koji sve prodaju za 1 evro po cenu besmisla ponude (ono, po minutu, po danu, po korisniku, po stavci, po obračunu, po hostu, po bajtu…) čime celu branšu činite sumnjivom: sumnjivi ste jer prodajete narodu „rog za sveću“ i to po jednom minutu: Svi rezonuju da je nešto za 1 evro, šta god to bilo, nekakva prevara pa im je „skupo“ jer anticipiraju nešto surovo iza toga, a mi malobrojni koji se usuđujemo da unapred kažemo da softver košta ispadamo bezobrazni zbog vaših cena i na kraju najbolje prolaze vaćaroši koji nemaju istaknutu cenu već sve „umuvaju“ u tašna-mašna nastup gde se cena vidi kasnije… mnogo kasnije…

      I da rezimiram: duboko se ne slažem sa iznetom politikom i razlozima za nju.

      DP/ND

      1. Dejane,
        Ja licno nemam apsolutno nista protiv naplacivanja vise, ali kao sto sam vec nekoliko puta rekao ja ne znam konkretno koja cena je pametna s obzirom na navedene probleme, da trenutno imam samo program za plate bez reference I trzisne istorije.

        Kako bi ti postavio cenu da si na mom mestu? 🙂

  2. Danas je, dok čitam ovo, već 15. jul. Zvoni telefon i moj ortak knjigovođa koji je zadužen za propise, javlja da je 12. jula usvojen novi propis o izmenama PP OPJ i PP OD i da je stupio na snagu 13. jula !!! Pitam ga da li je video nove obrasce a on kaže Ne. I opet sve po starom. Ponovo trka i izmene programa. Ponovo nova priča: popraviš jedno pokvariš druga tri. Najgore je to što ova „druga tri pokvarena“ otkriju korisnici a ne ti. U srbiji je PIVOT SISTEM na snazi od kada ja znam za sebe pa je jako dobro što i ti počinješ da ga osvetljavaš na tvoj način.

  3. Racunica nije sasvim tacna, gledano iz ugla knjigovodstvene agencije (sa oko 100 klijenata)
    .citat: „Moći će da koriste i web sajt i klasičan windows program sa lokalnom bazom za tu cenu.“
    Web sajt je nepraktican i moze da bude spor (zbog raznih razloga) i problematicna zastita podataka, pogotovo ako ima mnogo posla.
    Klasican Windows program zahteva placanje licence za Windows i novi hardware sto je danas minimum par stotina eura (po radnom mestu).
    Zasto ne pisete program za GNU/Linux operativni sistem gde se ne naplacuju licence, nije potreban novi hardware, dozvoljava potpunu zastitu podataka (zakonska obaveza), …, ….,
    Cena je tada manje bitna (ako program radi) jer ne zahteva dodatna ulaganja i potrebno je da se radi bez misa (zbog brzine unosa podataka).
    Ako se posao obavlja brzo i efikasno cena je manje bitna jer je vreme utroseno za posao kompenzacija.

    1. Pre svega, hvala veliko na komentaru i sugestiji.

      Po onome što ja „znam“ nema mnogo knjigovodstvenih agencija koje koriste Linux tako da je profitabilnost razvoja za Linuks platformu verovatno diskutabilna.
      Što se tiče licenci, desktop verzija programa će raditi i na Windows XP-u sa kompjuterom starim 5+ godina (na jednom takvom testiramo program), tako da je problem agencijama koje nemaju Windows, a koje kao što sam rekao na bazi mojih limitiranih informacija mislim da nema puno. Ako vi imate neke drugačije informacije, vrlo bi ih rado čuo 🙂

      Što se tiče pitanja „čemu web“ – to sam pitanje i ja sam sebi i drugima postavljao mnogo puta do sad (saradjujem sa knjigovodjama 10+ godina i znam koliki je realan otpor ka web rešenjima) i odgovori do kojih sam dolazio u tom dijalogu se svode na:
      – jendostavnu kolaboraciju sa korisnicima (i prevaljivanje dela posla na njih)
      – želim da mi radi program sa bilo kog kompjutera, OS-a i uređaja bez ikakvih instalacija, pečovanja itd
      – za obračun plata „pristojna“ produktivnost je „dovoljna“ jer je to aktivnost koja se obavlja jednom mesečno i svodi se u većini slučajeva na „prepisivanje prethidnog meseca“
      – SaaS cenovni model sa pretplatom i/ili „platiti potrošeno“ modelom
      – mikropreduzećima koji samo sebi obračunavaju platu i web sajt je sasvim dovoljan.

      100 plata mesečno sa mojim modelom plaćanja za agencije od 1 evro po obračunu definitivno mi deluje previše (iskreno i subjektivno – nisam poredio za toliko klijenata cenu) tako da je verovatno rešenje za to da se cena po obračunu obara sa povećanjem broja kupljenih obračuna. Iskren da budem, mislim da sa mojim programom ja realno nemam šansi kod agencija sa više od 20-tak klijenata iz razloga navedenih gore u postu, tako da nisam detaljno ni razmišljao o ovakvim implikacijama 🙂

      Da li vi misilite da je SaaS model pogešan po vašem iskustvu i ako smem da pitam – kako bi ste vi organizovali cenu „savršenog“ programa za plate“?

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

Ово веб место користи Акисмет како би смањило непожељне. Сазнајте како се ваши коментари обрађују.