RSS
 

Archive for the ‘Prodaja’ Category

Među javom i međ snom

30 May

Programi za knjigovodstvo i elektronsko poslovanje

we-need-youPre nekoliko dana sam na blogu (koji iskreno preporučujem svima) pročitao članak Elektronsko poslovanje u Srbiji – SAN ILI JAVA?! posvećen temi koja mi je toliko bitna da joj se ne mogu odupreti čak ni u situaciji u kojoj sam zadnjih nekoliko nedelja kada bukvalno nemam ni pola sata slobodnog vremena.

Suština stava iznešenog u tom članku se svodi na konstataciju ne-baš-sjajnog trenutnog stanja elektronskog poslovanja u Srbiji i u isticanju napora koji država Srbija čini u tom pravcu, te time isticanje uloge države kao osnovnog zamajca razvitka elektronskog poslovanja u Srbiji. Ja se načelno ne slažem sa tim stavom, te je iznošenje obrazloženja tog neslaganja predmet ovog mog članka.

Kao i uvek, moje je da samo iznesem iskreno svoj stav za koji uopšte ne tvrdim da je nepobitno-tačan-za-sve, a vaše je da donesete svoje zaključke i ljubazno ih podelite sa nama ostalima u komentarima ovog teksta. Nemam nameru ni da vređam autora teksta –  tekst je odličan – već da članak koristim da putem isticanja tačaka neslaganja iznesem svoj stav na ovu temu.

Elektronski dokumenti i elektronsko poslovanje

Time što u naslovu spominje elektronsko poslovanje, a govori u tekstu o elektronskim dokumentima, autor članka postavlja znak jednakosti između elektronskog poslovanja i elektronskog dokumenta. Izjednačavanje ta dva pojma je po meni pogrešno jer je elektronski dokument samo instrument elektronskog poslovanja koje je samim tim bitno širi pojam koji se manifestuje celim ekosistemom elektronskih B2G/B2B/B2C/C2C poslovnih transakcija između poslovnih subjekata i krajnjih kupaca.

Ova konstatacija naravno ne umanjuje važnost samog elektronskog dokumenta i potpisa,  već  je samo pokušaj malo drugačijeg definisanja konteksta mog članka.

Razlozi nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji

bureaucracyTri su osnovna razloga nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji koje autor navodi kao osnovne:

  • komplikovano i teško korišćenje
  • nije regulisano zakonom
  • problemi sa inspekcijom na terenu

Na bazi mojih razgovora sa potencijalnim klijentima koje sam imao tokom mog nedavnog boravka u Srbiji, ja se slažem sa tim da su ova tri problema realno prisutna. Tim pre čudi to što im u članku nije poklonjena nikakva pažnja.

O komplikovanom i teškom korišćenju ne mogu da govorim jer nisam video ni jedno rešenje koje se primenjuje u praksi u Srbiji. Na konferenciji Pantheon korisnika 2007-e godine, na predavanju Uticaj E-poslovanja na smanjenje troškova predstavljen je demo elektronskog poslovanja, a tu je i promotivni video koji pokazuje elektronsko poslovanje sa Pantheonom danas koji preporučujem svima da pogledaju da vide potencijale elektronskog poslovanja. Naravno da (potpuno pristrasno) verujem da može više i bolje od toga, ali je i ovaj video sasvim dovoljan da shvatite potencijale elektronskog poslovanja.

Sama ta činjenica da se kao uspeh države ističe donošenje u 2011.-oj zakonske regulative o elektronskom dokumentu i potpisu  koja je u upotrebi u Hrvatskoj od 2002-e, Sloveniji 2000-te, Republici Srpskoj 2005-e itd. je meni lično malo otužna i ukazuje na glavni razlog nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji, a to je:

Suštinsko nerazumevanje i nezainteresovanost vladajućih političkih struktura u Srbiji za razvoj elektronskog poslovanja.

Na čemu baziram taj svoj zaključak?

  • Na tome da i u 2011-oj PayPal nije prisutan u Srbiji, a prisutan je u preko 190 zemalja uključujući Somaliju, Tadžikistan, Nigeriju, Nikaragvu, Turkmekistan, ostrva Trinidad i Tobago, Sv. Luciju itd
  • Na tome da u Zakonu o elektronskom dokumentu u čl. 5 st.3 kaže
    .
    ”Elektronski dokument koji je izvorno nastao u elektronskom dokumentu smatra se originalom”
    .
    Za mene lično ovaj stav je ubedljivo najbitniji za sferu elektronskog poslovanja jer definiše postojanje poslovnih transakcija BEZ ikakvih papirnih dokumenata. Svi moji pokušaji da dođem do odgovora koji bi to izvorni format elektronskog dokumenta su naišli ne na zid ćutnje, nego na otvoreno podsmevanje tipa – “šta se zanosiš – jeste to u zakonu, ali to nikad neće da zaživi kod nas”. Čisto poređenja radi sa zemljama gde to jeste u upotrebi već duže vreme, privredna komora Slovenije je definisala univerzalni e-slog format podataka koji im je omogućio razmenu podataka između različitih privrednih subjekta, bankarskih i državnih institucija bez obzira na poslovnu aplikaciju koju poslovni subjekt koristi.
  • Što sam na taj isti zid ćutnje naleteo svaki put kada sam pitao kako se arhiviraju elektronski dokumenti. Odgovori tipa “nareže se na CD” meni samo ukazuju na suštinsko nerazumevanje vremenskog žiga i toga da jednom potpisani dokument sa istekom važnosti sertifikata kojim je potpisan prestaje da bude punovažan te da bi se to sprečilo subjekt koji dokument arhivira mora da izvrši ponovno potpisivanje u cilju produženja važenja potpisa. Do saznanja na ovu temu došao sam čitajući materijale sa slovenačkih sajtova, ni reči o tome nisam mogao naći u zakonskoj regulativi i državnim sajtovima u Srbiji .
  • Što je ministarka Matić, kao motor pokretač IT aktivnosti, u zadnjem restruktuiranju vlade svedena na nivo državnog sekretara, a njeno ministarstvo ugašeno što dovoljno govori koliko je IT razvoj bitan vladi Srbije.

  • Što (sudeći po prethodne tri stavke) nije Zakon o elektronskom potpisu i dokumentu donela iz iskrene namere da pospeši elektronsko poslovanje, jer da je ta iskrena namera postojala i zakoni bi bili doneti pre 5 godina kad i svi ostali, nego da bi se samo došlo do odgovora na pitanja iz  Upitnik Evropske komisije gde u Poglavlju 10: “Informaciono društvo i mediji” između ostalih imamo i sledeća pitanja:

    46. Молимо вас да наведете податке о усклађености са Директивом о правном оквиру Заједнице за електронске потписе 1999/93/EЗ.
    47. Да ли су предузете мере којима се обезбеђује законско препознавање електронских потписа? Да ли бисте могли да да наведете закон(е) и регулативу(/-е) примењиве на националном нивоу?

     Ok, barem su to uspeli da štikliraju  Smeško

Šta dalje?

Iako na bazi iznesenih stavova možda zvuči da ja smatram državu i vladajuće strukture glavnim krivcima za trenutno stanje (ne)razvijenosti, istina je potpuno suprotna: na uspeh elektronskog poslovanja u Srbiji država nema preovladavajući uticaj.

Ono što ja očekujem od države je da primora banke na ukidanje provizija, dovede PayPal i konkretizuje legislativu. Nakon toga da se skloni sa puta. To je sve.

Ok, ako nije država ta koja treba da bude zamajac, ko je onda to?

money-bucketSrećna Nova 1998-a!

Ne, nije greška. Da, znam da je 2011-a ali je to samo kalendarska godina.

U “elektronskom kalendaru” Srbija je na nivou SAD iz 1998-e godine. Internet je tek uhvatio zalet kod stanovništva – 37% domaćinstva imaju internet priključak, ali je kod preduzeća još u začetku – samo 20% preduzeća prima porudžbine preko interneta (neću ni da diskutujem ovde koliko od tih 20% primanje mail-a sa Word dokumentom naziva internet porudžbinom).

Poenta ovog iznošenja opšte poznatih činjenica o stanju (ne)razvijenosti IT sektora u Srbiji je da ukaže na to koliko je besmisleno na takvom tržištu obrazlagati prednosti elektronskog poslovanja primerima i praksama iz razvijenih privreda. Svi termini poput:”savremenih trendova”, “zemlja X to radi ovako” i  slično po meni trebaju biti zabranjeni u popularizaciji elektronskog poslovanja jer nije država  ta koja odlučuje dekretom o rasprostranjenosti elektronskog poslovanja već su to preduzetnici – vlasnici preduzeća i to usuđujem se da tvrdim da su to vlasnici mikro i malih preduzeća jer čine veliku većinu privrednih subjekata u Srbiji. Ja nalazim dosta vrednosti u čitanju knjiga koje pokrivaju IT sektor u tom razdoblju u Americi.

Probleme koje su oni tad imali, mi imamo sada nakon 15 godina.

Po mom vlastitom iskustvu, svi ti preduzetnici ne da stoje sa obema nogama na zemlji nego se i rukama drže jer im se svakodnevna praksa svodi na rvanje sa dobavljačima, neplatišama, državom i sličnima. Jedini način kako možete objasniti u stvarnosti vlasniku preduzeća prednosti elektronskog poslovanja je putem dolarizacije istog.

Dolarizacija je pojam koji u teoriji savremenog marketinga označava tehniku kvantifikovanja prednosti nečega putem konkretnih novčanih pokazatelja.

Evo primera razgovora koji sam ja vodio sa vlasnikom jedne firme koja se bavi velikoprodajom.

EXAMPLE-Album-Cover

Odmah na početku razgovora sam primetio da sa svakim spomenom sintagma tipa “moderni B2B/B2C trendovi” vlasnikova pažnja opada sve više i više, pa sam u letu doneo odluku da promenio “prodajnu konverzaciju” iz prezentacije u intervju. Pitao sam ga koliko ima komercijalista i kako oni prodaju robu. On mi je odgovorio da oni to rade uglavnom putem telefona jer su mu kupci razbacani po celom regionu, cene se menjaju u zavisnosti od uvezenog kontigenta itd. pa moraju da se informišu o cenama i ponudi pre naručivanja. Naručivanje obavljaju putem telefona i traje u proseku oko 15-tak minuta , jer se uglavnom radi o tonama robe pa oni moraju da ugovore sa kupcem datum za kada ce roba biti spakovana za utovar. Zatim sam ga pitao koliko traje proces sastavljanja fakture tom kupcu a on mi je odgovorio da u proseku traje oko 30 minuta jer je broj stavki na računu uglavnom veliki usled tipa robe koja se prodaje.

Čuvši sve ovo ja sam mu onda predstavio činjenicu da ako koristi program na kome radim automatski će dobiti svoj web sajt. Na tom web sajtu će njegovi korisnici se prijaviti šifrom koju im on dodeli i na njemu će videti ponudu artikala po cenama koje su važeće za tog korisnika (svi rabati i slično će biti primenjeni). Onda će taj kupac u svoje slobodno vreme (“nedelja uveče 10 sati” – primer koji sam namerno odabrao) sedeći ispred svog kompjutera pregledati ponudu robe. Na taj način se naručivanje robe prevaljuje na samog korisnika i štedi se 15 minuta rada komercijaliste.

Dok razgleda ponudu robe, korisnik dodaje željene artikle u svoju korpu. Jednom kada napuni korpu, klikće na dugme “Naruči”. Tog momenta porudžbenica stiže od kupca do mog klijenta. Ono što je bitno za tu porudžbenicu je da sadrži većinu podataka potrebnih za sastavljanje fakture, tako da se time omogućuje izrada računa kupcu za 2 minuta umesto dosadašnjih 30, što je ušteda od 28 minuta vremena. Po kupcu ušteda vremena je dakle oko 45 minuta.

On mi je onda rekao da ima velike kupce sa kojima on ŽELI da razgovara, na šta sam mu ja rekao da je to razumljivo i da treba i tako da odustane, ali da je 70% njegovih kupaca malih od kojih recimo 2/3 bi bilo voljno da korist sajt (jer im je lakše poručivanje, može da im odobri dodatni rabat za to itd). Grubom računicom se dolazi do toga da polovina velikog broja njegovih kupaca bi mogla da koristi portal. Ne bi da otkrivam njegove poslovne tajne ovde te ću u ovom posta koristiti hipotetičku i VEOMA umanjenu cifru od ukupno 200 kupaca.

Ako se ima u vidu da velika većina kupaca robu nabavlja barem jednom mesečno dolazi se do računice:

100 firmi korisnika sajta x 45 minuta uštede = 4500 minuta => 75 radnih sati  ušteđenih.

Ako znamo da u mesecu ima oko 170 radnih sati i da (potpuno hipotetički) komercijalista ima platu od 400 evra dolazimo do konačne računice: 75/170 * 400 = 175 evra i mog konačnog konkretnog dolarizovanog prodajnog argumenta

“Ako koristiš moj program, uštedećeš mesečno

samo na ime ovog sajta za naručivanje 175 evra,

a to je tek prva od prednosti..”

Tako predstavljenu prednost elektronskog poslovanja SVI razumeju i prihvataju. Nikakvi zakoni, savremene tendencije i ostale prazne reči ih više ne zanimaju. Samo govor novca i jednostavna matematika:”Da li ću zaraditi time što ti plaćam?”

Ko može da odbije takvu ponudu?

Zaključak

Za uspeh elektronskog poslovanja, državna je odgovorna u meri samo da pripremi pozornicu za neometan bezgotovinski protok novca. Osnovni pokretači razvoja elektronskog poslovanja u Srbiji moraju biti proizvođači programa za knjigovodstvo koji moraju da realno sagledaju probleme sa kojim se u stvarnosti poslovni ljudi u Srbiji susreću, a ne da odluke baziraju na savremenim EU trendovima i sličnom. Tek onda kada proizvođači knjigovodstvenih programa prepoznaju te realne probleme, mogu pristupiti izradi funkcija programa koje gravitiraju u smeru elektronskog poslovanja. Tek kada odrade rešenja realnih problema realnih ljudi, mogu da pristupe predstavljanju tih rešenja korisnicima i to na način koji vrlo konkretno (putem svođenja na konkretan novčani iznos) i transparentno predstavlja ne zašto je program moćan, već kako on rešava baš taj problem koji korisnik ima.

Potez je na na nama drage moje kolege autori knjigovodstvenih programa, zar ne?

Dolarizujući vreme utrošeno na ovaj članak,
Nikola ThePitch Malović

 
4 Comments

Posted in Prodaja, Reagovanja

 

Knjigovodstveni programi i distributeri

22 Dec

Distributeri knjigovodstvenih programa – za i protiv

Ne mogu da “podvučem crtu” nad godinom 2010-tom, a da ne iznesem pre toga svoj stav o jednoj temi koja je (bar za mene) krajnje kontraverzna – distribucija programa za knjigovodstvo. Odmah da kažem da sam svestan da moj stav o ovoj temi je verovatno u suprotnosti sa stavom 99.92% čitaoca, te se unapred izvinjavam svima koji članak dožive kao  neku vrstu provokacije. Nije provokacija, samo iskreno beležim svoje misli na ovu temu

Izmišljanje tople vode

altVerovatno se pitate šta tu ima da se uopšte diskutuje: Naravno da je smisleno i neophodno imati distributersku mrežu, zar ne?

Nema proizvođača programa za knjigovodstvo koji na svom sajtu ne poziva distributere na saradnju. Pa zar i ja sam nisam već pisao o “feudalnoj regionalizaciji” tržišta programa za knjigovodstvo gde se program kupuje po preporuci konkretnog korisnika od proizvođača udaljenog do 100 km? Ako nemate distributera “u Novom Sadu” kako će bilo ko odatle da čuje za vas i da vidi vaš program?

Neko će zasigurno uzeti da ilustruje svoj stav o prednostima distributerske mreže putem Ezopove basne

SELJAKOVI SINOVI
U nekoga seljaka bili nesložni sinovi. Iako ih je mnogo puta opominjao, rečima ih nije mogao nagovoriti da se promene, pa se doseti što će učiniti: naredi im da mu donesu svežanj pruća. Kada izvršiše što im je naložio, dade im sve prutove zajedno i naredi im da ih pokušaju prelomiti. Budući da to nisu mogli, premda su se iz petnih žila upinjali, odveže svežanj i po drugi put im pruži prutove – jedan po jedan. Pošto su ih sa lakoćom slomili, reče im: “Tako ćete i vi, deco, biti nepobedivi za neprijatelje budete li jednodušni; ako se pak budete svađali, svako će vas lako svladati.”

Zaista, šta uopšte ima da se diskutuje o nečemu tako očigledno pozitivnom po poslovanje proizvođača programa za knjigovodstvo?

Odgovor: U cenovnom kontekstu koji nalikuje mome (detalji dole), ima itekako smisla diskutovati o tome.

Distributeri vs korisnici

Hoću svoj deo, nećete da me prevarite

altNekoliko čitaoca ovog bloga je (kada se putem emaila povela diskusija na ovu temu) navelo da mi je cenovna politika pogrešna jer ne ostavlja prostora za zaradu distributera te samim tim neće ni biti interesa distributera.

Da podsetim ovde moja cenovna strategija koju sam izneo u prethodnim postovima se svodi suštinski na:

Tri meseca pretplate, 6 meseci punog povraćaja, 20 evra/mesečno za firmu do 10 korisnika…

.
Sasvim je uočljivo koliko je ovaj model nepogodan za distributere jer:

  • tek nakon 9 meseci od momenta “distribucije” se dolazi do likvidnih sredstava po tom osnovu
  • s obzirom da se radi samo o pretplati bez inicijalne uplate, priliv novca je mali i periodičan

.
Evo nekoliko ideja kako bi distribucija mogla biti organizovana u slučaju cenovnom modela sličnih mojem:

  • Distributer učestvuje u određenom procentu u mesečnoj pretplati (npr. 20%)
    Distributer:” Ne pada mi na pamet da ti prodajem program za 4 evra mesečno”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da odustane u prvih 9 meseci.
    Distributer:”Alo Miko. Treba mi lova da okrenem turu monitora. Daj molim te idi na papiri.rs i registruj se – to mi je 120 evra u džep. Jeste, ne moraš da koristiš – to ja samo kreditiram beskamatno sebe na 3 meseca”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika u momentu prve uplate korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da korisnik odustane u 6 meseci korišćenja sa punim povraćajem.
    Ista gornja varijanta + “Znam da dugujem 5 x 120 evra, ali nemam sad trenutno. Da li može na 6 rata ili neka kompenzacija”
    .
  • Distributer jednokratno dobija u potpunosti uplaćen iznos prvih n meseci nakon isteka probnog perioda
    Distributer: ”Treba da čekam 9 meseci da dobijem 120 evra?”
    .

Na osnovu navedenih primera, čini se očiglednim zaključak da je sa pretplatnom cenovnom politikom priliv novca premali (usled male mesečne pretplate) ili dolazi prekasno ili pak stavlja proizvođača programa za knjigovodstvo u veoma rizičnu poslovnu situaciju.

Znam, znam…

”Promeni cenovni model, podigni cenu ili uvedi inicijalnu uplatu – rešen problem”

To bi sve bilo u redu da se ne kosi sa (naivnim) principom koji sam već više puta izneo na blogu kao najbitniji princip u mome odlučivanju:

“Uvek donosi odluke u najboljem interesu korisnika. Bez izuzetaka.”

Sledeći tog princip ja sam i stigao do cenovnog modela takvog kakav je. Da li je dozvoljeno da ga sad menjam?  Svaka promena koja rezultuje poboljšanjem po krajnjeg korisnika – dozvoljeno. Svaka promena na štetu korisnika (čak i da bi se zadovoljili interesi distributera) – nije dozvoljena.

Znam da “interesi korisnika” mogu da se tumače na 101 različit način i da verovatno može da se dokaže da je, na duge staze za njih bolje da plate više itd, ali i dalje to kod mene ne menja osećaj da je ta promena protivna interesima korisnika.

Do Soluna sto somuna

altJoš uvek se sećam razgovora o Blue Soft programu koji sam slušao 2003-e godine između dvojice vlasnika firmi koji  raspravljaju da li da ga kupe ili ne…

Vlasnik 1 :”Čuo sam da je dobar, a nije ni skup – 200 maraka – mnogo jeftinije of ostalih”
Vlasnik 2 :”Program je 200 maraka, a bar još toliko treba da platiš njihovim distrubterima da dođu da ti podese sistem i osnovno obuče. Nakon toga te ti distributeri deru za održavanje i korisničku podršku”

Na ovom se primeru tako jasno vidi da je ceo trud Blue Soft-a da koncipira (očigledno efikasnu) cenovnu politiku svog proizvoda, uništen u potpunosti “cenovnim omotačem” distributera. Što je najgore nad tim “cenovnim omotačem” proizvođač u realnosti nema kontrolu i ne učestvuje u podeli tog prihoda uopšte.

Prijatelju kako ćemo. Prijo moja lako ćemo

altS obzirom da kupac o programu zna samo preko distributera koji mu je prodao program, on logično očekuje da će svu dalju saradnju, korisničku podršku i slično da ostvaruje sa njim. Postavlja se pitanje koliko vremena distributer ima da odvoji za kvalitetnu podršku korisnika kojima je prodao program? Posebno koliko je zainteresovan za to NAKON što pokupi svoj bonus za prodati program?

Distributer može da pristupi ovom problemu na dva načina:

  • delegacijom svih pitanja i zahteva direktno na proizvođača programa za knjigovodstvo.
    U ovom slučaju pre ili kasnije će se kupac osetiti prevarenim jer “on ne bi nikad kupio program da zna da će morati da zove u svoju radnju u Nišu nekog iz Novog Sada”.
  • preuzimanjem svih upita na sebe uz “razumnu finansijsku nadoknadu”
    Prvo je pitanje u ovom slučaju “Šta ja kao korisnik onda plaćam mesečno sa tih 20 evra” – osećaj prevarenosti.Drugo  je pitanje koliko je distributer stručan i motivisan za tako nešto so obzirom da mu to nije primarna delatnost. U slučaju da nije maksimalno stručan i motivisan – korisnik se oseća prevarenim jer to nije nivo usluga koji je očekivao i koji drugi korisnici dobijaju od proizvođača direktno.
    Treće je pitanje je koliko je “razumna” naknada stvarno razumna? U slučaju da je preskupa, korisnik se oseća prevarenim.
    .

Distributeri VS proizvođači knjigovodstvenih programa

Dobar glas daleko se čuje. Loš još dalje.

altRecimo da ste vi proizvođač programa za knjigovodstvo i da uložite sva svoja sredstva i znanje u kvalitet knjigovodstvenog programa, u kvalitet korisničke podrške, u prodajni objekat itd.

Efekat tog u brend uloženog rada i sredstava se relativizuje kad imate distributere jer krajnji korisnik vrednosni sud donosi na osnovu njegove sposobnosti, stručnosti i zainteresovanosti da predstavi knjigovodstveni program koji distribuira. Ako se to posmatra u kontekstu “ne previše atraktivne zarade ”, logično je očekivati da distributeri neće da ulože neki poseban trud u zastupanju brenda proizvođača. Ako je takva situacija i na jednog korisnika dobijete 5 koji zauzmu negativan vrednosni stav o vašoj ponudi, indirektni negativni efekt po vaš brend će uveli premašiti tih 20 evra/mesečno prihoda.

Velike firme to rešavaju licenciranjem franšize, izdavanjem sertifikata za položenu prodajnu obuku, eksluzivitetom distribuiranja itd. Na žalost ništa od toga je dostupno većini malih i srednjih proizvođača programa za knjigovodstvo.

Preko preče, naokolo bliže

altS obzirom da je tržište knjigovodstvenih programa na Balkanu negde na nivou SAD sredinom 80-tih, primer iz tog perioda je direktno primenljiv na naše uslove da ilustruje ovaj stav.

Adam Osborne je 1984-te osnovao firmu “Paperback Software”  sa osnovnom idejom da “programi koštaju previše”  (zvuči poznato?) te su 1986-te izbacili program zvani VP-Planner za $99.95 i reklamirali ga kao direktan takmac Lotus 123 aplikaciji slične funkcionalnosti i 5x veće cene od $500.

S obzirom da se prodaja u SAD tokom 80-tih odvijala putem distributera (zvuči poznato?) koji su dobijali procenat od prodatih aplikacija, aplikacija nikad nije zaživela iz prostog razloga što su distributeri mrzeli nisku zaradu koju su ostvarivali na VP-Planner-u, te su potencijalnim kupcima pričali sve najgore o toj aplikaciji i koristili je samo kao odskočnu dasku za reklamiranje Lotus 123 programa (gde su zarađivali 5x više novca)

(Koga zanima: krajnji rezultat je bio rušenje monopola Lotus 123 programa, ali i bankrot Paperback Software-a)

Na sreću korisnika, u Srbiji takođe postoji mnoštvo knjigovodstvenih programa od kojih određeni broj njih pokazuje pretenzije da izađe iz okvira svoje lokalne zajednice te samim tim imaju ili se trude da osnuju organizovane distributerske mreže. Samim tim je sasvim moguće i (dugoročno gledano vrlo verovatno) da na polici distributera se nađu vaš “jeftin” i njihov “kvalitetan, a skup” program.

Pod pretpostavkom da su oba programa solidnog kvaliteta, šta mislite na koji će program distributer utrošiti svojih 25 minuta hvalospeva u pokušaju da ubedi kupca da kupi program od njega?

Zaključak

Eto, zapisao sam na papir svoja razmišljanja na tu temu. Zaključak je da uopšte nisam siguran da je moguće imati smislenu distributersku mrežu uz pretplatni cenovni model sa malim mesečnim uplatama. Obrazložio sam i zašto menjanje cenovnog modela na štetu korisnika nije meni lično prihvatljivo. Zapisao sam takođe i dosta sumnji vezanih za samu efikasnost rada distributera.

Ne želim ovom prilikom da iznesem svoj konačni stav na ovu temu (“kako onda ako ne sa distributerima”) iz prostog razloga što je ovo za mene još uvek otvorena tema za razmišljanje.

Ako ste proizvođač knjigovodstvenih programa, kakve uslove nudite svojim distributerima?
Ako ste distributer knjigovodstvenih  programa, gde grešim? Šta propušta da vidim?
Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kakva su vaša dosadašnja iskustva? Da li ste podjednako zadovoljni korisničkom podrškom distributera i proizvođača? Šta vam smeta, a šta odgovara u vašem odnosu sa distributerima?

Distribuiramo se,
Nikola TheSceptic Malović

PS:”Kritike i ukazivanje na netačnosti iznetih stavova su podrazumevano dobrodošle kao i uvek Smeško“

 
2 Comments

Posted in Prodaja

 

Program za knjigovodstvo po savrsenoj ceni

30 Nov

Program za knjigovodstvo - tajna savršene cene

KISSOvo je zadnji članak serijala o cenovnoj politici u kome sam detaljno izneo svoja razmišljanja na temu faktora koji utiču na  koncipiranje efikasne cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Tako sam izneo svoje stavove na temu zašto Besplatni knjigovodstveni programi i Freemium knjigovodstveni programi nisu u interesu ni kupaca ni proizvođača programa za knjigovodstvo, a zašto je P+P cenovna politika knjigovodstvenih programa u interesu korisnika. Takođe sam se osvrnuo i na  značaj tretiranja migratornih troškova programa za knjigovodstvo cenovnom politikom, diskutovao na temu modularnosti i verziranja programa za knjigovodstvo programa, o različitim modelima plaćanja program za knjigovodstvo i o važnosti pravilno koncipiranog licenciranja programa za knjigovodstvo.

Iako imam još dosta razmišljanja na ovu temu, za potrebe ovog bloga mislim da sam pisao o cenovnoj politici dovoljno za sledećih 5 godina, tako da je namena ovog posta da podvuče liniju i  završi serijal o cenovnoj politici. Za tako posebnu priliku ko što je  kraj jednog serijala odabrao sam da vam prenesem najveću i najčuvaniju  tajnu savršene cene programa za knjigovodstvo.

Spremni? KISS. Eto, sad je znate i vi.

Keep it simple stupid

Po legendi termin je nastao kada  je glavni inženjer jedne avio kompanije inženjerima koji su projektovali novi borbeni mlazni avion, dao kutiju sa malim brojem  alata koji se uobičajeno koristi za opšte opravke  i objasnio im da šta god budu dizajnirali,  održavanje tog aviona  mora biti ostvarivo korišćenjem samotog  alata bez upotrebe skupocenih i specijalizovanih mašina i alata.

Razlog je bio krajnje praktičan: ti avioni moraju biti u mogućnosti da budu popravljani na terenu u ratnom okruženju od strane prosečnog aviomehaničara koji ima pri ruci u većini slučajeva samo te alate koje im je done. Stav dakle koji nema ništa sa asketizmom, nipodištavanjem  automehaničara itd. Čist odraz realnih potreba samih automehaničara – krajnjih korisnika.

Pored toga što je ovaj princip veoma smislen i primenjiv u većini opštih funkcionalni diskusija, on ima itekakvu vrednost i u koncipiranju same cenovne politike programa za knjigovodstvo.

Evo i nekoliko primera da podupru malo upravo izrečenu tvrdnju.

Konzerva sa crvima

can-of-wormsNeil Davidson u svojoj briljantnoj Don’t just roll the dice knjizi navodi sopstveni primer gde govori o situaciji kada  su za njihov novi program za praćenje programskih grešaka koje korisnici prijavljuju  napravili dve greške koncipirajući cenu proizvoda:

  • odabrali su model plaćanja po prijavljenoj grešci od strane korisnika
  • tu prijavljenu grešku su nazvali u cenovniku bukvalno “konzerva sa crvima” (eng. “can of worms”)

Njima je tako koncepirana politika imala smisla jer se naplaćivalo tačno toliko koliko je utrošeno, a smatrali su i da su duhoviti, originalni i zabavni odabirom same terminologije. Rezultat te odluke u stvarnosti je bilo tošto  kupci nisu kupovali uopšte taj njihov proizvod jer  niti  imali predstavu šta je tačno jedinica obračuna “konzerva sa crvima” niti su mogli da (zbog odabranog modela plaćanja po utrošku) uopšte procene koliko će ih taj proizvod u stvarnosti koštati.

Kada su prešli na “dosadnije” koncipiranu cenovnu politiku o plaćanju “po korisničkom nalogu” prodaja je krenula momentalno sa nule. Neil zato preporučuje u svojoj knjizi “što dosadniju cenovnu politiku” što je za mene jedna manifestacija KISS principa.

Mensa

MensaAko niste nikad imali vremena, hrabrosti ili volje da se oprobate na Mensinom testu inteligencije i proverite  da li vam je IQ veći od 150 te možete da postanete član Mense, ne brinite više zbog toga – imam za vas test koji možete da isprobate u privatnosti vaše sobe kad god poželite. Test nje zvaničan Mensin test, čak nije ni nalik njima, ali ne brinite za to – ako ovaj rešite ni Mensin neće biti neki problem – garantujem.

Test se sastoji u tome da odete na stranicu jedne firme koja koja po meni nije ispoštovala  KISS princip u definisanju svoje cenovne politike

Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kažite mi koliko vas košta uvođenje programa po vašim potrebama, a koliko će vas ukupno koštati program recimo nakon 5 godina korišćenja. Ako ste autor programa za knjigovodstvo, zamislite da imate 2 apoteke: u prvoj rade 4 radnika, u drugoj 3. U obe apoteke imate po jedan računar sa bazom podataka (širokopojasni internet nije stalno dostupan u jednoj od njih).Vi kao vlasnik program koristite da ukucate kalkulacije itd iz vaše kancelarije.

Hajde sad, idite tamo i pogledajte u roku od 5 minuta  uslove plaćanja firme Fimko. Ja vas čekam ovde strpljivo dok ne završite sa aspirinom i čašom vode. Završili? Ne znate odgovor? Čestitam, niste ušli u Mensu, ali ste ušli u klub “mi-kupaca-koji-smo-samo-normalna-ljudska-bica”!

U čemu je poenta?

Poenta je u tome da firma koja nema jasno definisanu cenovnu politiku koja “prosečnom aviomehaničaru” omogućava jasan i precizan uvid u to šta dobija po kojoj ceni u velikoj meri šteti  prodaji te firme. Koliko god autoru programa za knjigovodstvo njegov proizvod izgledao bitan te ima zato strpljenja da iskuca 2 a4 stranice teksta koji objašnjavaju uslove plaćanja, toliko je  nebitan potencijalnom korisniku koji je nabasao na sajt na kome se nudi taj program za knjigovodstvo.

Objašnjenje zašto je to tako je je vrlo prosto: Znate ono kako steknete definitivni stav o nekom u toku prvih 5 minuta razgovora sa njim? Isto je i sa sajtovima koji nude nešto na prodaju korisniku. U najboljem slučaju on će potrošiti par minuta letimično prelazeći pogledom preko vašeg materijala. Mali broj njih koji ne nađe u tom periodu informacije koje traži će ostati na sajtu i nastaviti da traži i to samo zbog važnosti prirode proizvoda koji se nudi za njegovu poslovnu delatnost. Niko neće da ostane da čita dalje ako se oseti glupim čitajući vaš cenovnik jer ne može da ukapira šta je ta “konzerva sa crvima” koja se spominje. Ono što sleduje je klik na dugme “Back” u browser-u, povratak na listu rezultata njegovog upita “program za knjigovodstvo” i odlazak na sajt konkurentskog proizvođača knjigovodstvenih programa.

Da se ne lažemo: Nikoga sem nas samih naši sajtovi ne zanimaju. Ono što druge zanima  je samo njihov lični biznis. Ne žele da “vise” na našem sajtu ni sekunda više nego što moraju. More teksta koje nama izgled krajnje korisno, za njega  je samo more teksta puno nebitnih pojedinosti koje ga sprečavaju da dođe do susštine koja njega jedino zanima – koliko treba da plati i šta dobija.

Poenta je dakle ispoštovati  korisnika i ponuditi mu sažvakanu i koncentrovanu informaciju u obliku koji može da konzumira u toku prvih minut-dva i koja će kao takva da ostane prisutna u njegovoj svesti i nakon 3 konkurentska sajta koja će da pregleda u toku sledećih 15 minuta nakon vašeg sajta.

Ton filmovi!

Evo, za ovako posebnu priliku kao što je zadnji post o cenovnoj politici za sve proizvođače programa za knjigovodstvo koji su pročitali članak, besplatno pogađam misli koje su im sad na pameti!

“Da, ali…”:

  • “Ovo je Srbija/Balkan”,
  • “Nama sajt postoji tek onako”,
  • “Niko ne kupuje program za knjigovodstvo preko interneta”,
  • “Naši potencijalni kupci dođu kod nas lično pa razgovaramo”,
  • “Mi imamo mrežu distributera koji objašnjavaju tu poruku na terenu.”
  • Objašnjenjem cenovnika se bavi marketinško odeljenje ”

Vi ste u pravu. Danas. Ako vas zanima distribucija programa u radijusu od 50 km od lokacije vaše kancelarije. Ako vam je cilj referentna lista sa 70 firmi.

U svakom drugom kontekstu, dozvolićete mi drskost neslaganja sa vama.

Razlog zašto ja tako mislim je vezan na trendove koje ja primećujem u tri oblasti: razvoj IT “pismenosti” korisnika, razvoj IT svesti  domaćih proizvođača programa za knjigovodstvo i neminovna regionalizacija tržišta.

Srbija je sticajem okolnosti nažalost u zaostatku jedno 10 godina za “zapadom” u vezi uloge koje internet ima na našu ličnu i poslovni svakodnevnicu, te je na snazi još uvek feudalni poredak gde u određenom regionu jako tržišno prisustvo ostvaruje neki lokalni program. Korisnici programa kupuju program uglavnom po sistemu preporuke “sa usta na usta”. Samo pojedini od najjačih brendova su maglovito prisutni “oni Slovenci” u svesti potencijalnog kupca programa za knjigovodstvo. Drugim rečima, u momentu kupovine programa za knjigovodstvo, prosečan knjigovođa/vlasnik malog preduzeća ne zna ništa o ponudi van svoje regije.

To vreme polako odumire. Činjenica je da je internet sve prisutniji. Svako preduzeće  ima računar da proveri email sa ponudama dobavljača, da skine izvod iz banke putem e-banking-a itd. Mesečno se oko 10.000 puta pretražuje internet za “knjigovodstvenim programom” šta mislite u koje svrhe? Plaćeni oglasni prostor na internet pretraživačima je potpuno popunjen reklamama prodavaca programa za knjigovodstvo. Isto je i sa oglasima na portalima poput b92.net, blic.rs itd.

image

Regionalizacija će takođe pojačati konkurenciju. Meni je sasvim jasno da kada protok vremena zaceli rane od ludila ratnih dešavanja devedesetih da i u pogledu programa za knjigovodstvo će doći do regionalizacije tržišta i samim tim otvorene tržišne borbe tehnološki naprednijih zemalja kao što su Hrvatska i Slovenija za tržište zemlje sa najvećim brojem stanovnika u regionu – Srbije. Firme iz tih zemalja vrlo dobro znaju kako da iskoriste internet te svako zavaravanje “Ovo je Srbija nikad to ovde neće da zaživi” je po meni krajnje naivno. Želim da naglasim ovde da što se mene libraliste tiče – otvorena tržišna konkurcija na nivou regiona je stvar kojoj treba aplaudirtati jer na kraju korisnici samih programa ya knjigovodstvo profitiraju iz toga povećanjem kvaliteta proizvoda uz smanjenje cena. Što se mene tiče, ko je iz koje zemlje u tom kontekstu apsolutno nema nikakvog značaja.

Nepobitna je takođe činjenica dakle da ce sve više i više firmi da bude prisutno na internetu jer je to marketinški kanal koji radi 24 sata dnevno u bilo kom gradu i to potpuno besplatno. Takođe je po meni nepobitna činjenica da će sve više i više preduzeća prilikom odabira programa za knjigovodstvo koristiti internet da pogledaju “šta se nudi na tržištu”

Slažem se da će Dunavom proteći još dosta vode dok taj korisnik ne kupi taj program preko tog interneta, ali to nije ono zašta će se proizvođači programa za knjigovodstvo boriti. Ono za šta će se boriti je da uopšte privuku korisnika da ih pozove telefonom, da dođe do njihovih prostorija, da stupi u kontakt sa distributerom.

Vreme regionalnog feudalnog monopola prolazi i borba za pažnju korisnika stupa na scenu. U takvom post-feudalno okruženju apsolutno najgora stvar koju prodavac programa za knjigovodstvo može da uradi je da ima kompleksnu i konfuznu cenovnu politiku koja sprečava korisnika da shvati jednostavno šta se nudi i po kojoj ceni.

Kao i za sve stvari u poslovanju, interes korisnika programa treba da bude najbitniji uvek, a ovde se briga o korisniku sagledava kroz dodatni trud proizvođača programa da uprosti svoju cenovnu politiku izbacivanjem svih nesuštinski bitnih varijeteta i šuma bezpotrebnih informacija.

Jednostavno, uprostite stvar…

Zaključak

Eto, dođosmo do kraja zadnjeg članka serijala o cenovnoj politici u kome sam ja izneo svoja shvatanja koja su samo to – moja lična shvatanja, nikako neka univerzalna istina koju ja svedočim. Na vama samim je da donesete svoje zaključke i svoja razmišljanja i modelujete svoju cenovnu politiku tako da je u najboljem interesu vas i vaših korisnika.

Što se  mene tiče, trenutno mi je dosta priče o prodaji te jedva čekam da krenem da pišem o drugim stvarima kao što su principi navigacija kroz program za knjigovodstvo i sl.

Čitamo se,
Nikola I’mDone Malović

 
No Comments

Posted in Prodaja

 
« Older Entries
Newer Entries »