RSS
 

Archive for the ‘Prodaja’ Category

Naravoučenija

14 jul

Eric Ries, otac modernog Lean pokreta u razvoju softvera propagira mantru “kvalifikovanog učenja” koja se zasniva na tome da svaki startup treba da napravi tzv “MVP” proizvod koji recimo rešava 3 ključna problema svojih korisnika i da što je pre moguće dostavi proizvod na korišćenje stvarnim korisnicima od kojih se zatim prikupljaju povratne informacije i na osnovu toga po potrebi “pivotira” tj. koriguje ideja i implementacija proizvoda.

S obzirom da je moj MVP programa za plate prošao evo 6 meseci u test fazi  (znam predugo, ali ja sam sam u svemu ovome i radio na ovom “u trećoj smeni”), pa sam rešio da sumiram ukratko moje “lessons learned” tj. moja naravoučenija.

Osnovne MVP postavke mog Papiri programa za plate

Sama odluka da Papiri budu program za plate je sama po sebi pivot jer Papiri nikad nisu trebali da se bave platama i rezultat je u većem delu mog limitiranog radnog kapaciteta i par pogrešnih prethodnih odluka (npr. fokusiranje na PC shopove za koje sam čuo sa 50 strana različitih u poslednjih godinu dana da su na izdisaju).

Osnovna misija i ideja Papira je ostala ista, ali sam krajem prošle godine uvideo da bi došao do tog proizvoda moram da se fokusiram na nešto relativno malo i funkcionalno zaokruženo, gde postoji tržišna logika i što je isplativo.

Od nekoliko različitih ideja koje sam razmatrao nametnule su mi se plate iz nekoliko osnovnih razloga:

  1. Postoje more “nano-firmica” koje imaju maksimalno par zaposlenih i kojima knjigovođa služi samo da obračuna platu i na kraju godine sredi zaključni list.
    Proces obračuna zarada u slučaju ovih malih prostih firmica je jednostavan i korisnici se mogu “sami obučiti kroz igru” da izvrše neophodne korake.
  2. Obračun zarada propisan zakonom (satnice, bruto cena sata itd) i obračun zarada u stvarnosti su u većini nano i mikro firmica potpuno dve različite stvari te je samim tim “svođenje realnosti u zakonske okvire” mukotrpno i kompleksno. Primer iz stvarnosti: “Imam radnika koga plaćam mesečno 200 evra” je jako teško računski svesti preduzetnicima na bruto cenu radnog sata itd.
  3. Veći deo kompleksnih proračuna, parametara na nivou zemlje i preduzeća i sličnih detalja u vezi obračuna zarada je moguće automatizovati programski da korisnik bukvalno nikad ni ne mora da vidi to.
  4. Cene programa za plate variraju i kreću od 10-ak evra mesečno za preduzetnike, usluga obračuna zarade knjigovodje ide od 10-20 evra mesečno.

Na osnovu ove četiri osnovne ideje, definisao sam da mi je MVP cilj najprostiji mogući program za obračun zarada koji radi samo ono najprostije što treba većini mikro-preduzeća sa cenom koja bi trebalo da bude za svačiji džep. Pošto se radi o poslovnoj aktivnosti koja se obavlja “jednom mesečno desetak minuta” web sajt se nametnuo kao adekvatna tehnologija.

Pred novu godinu sam lansirao svoj MVP – naglasio svima da to nije gotov proizvod, da je sasvim očekivano sa moje strane da će da puca ponekad i da sve što vide treba da provere 2x.

6 meseci kasnije…

Sam naučio brdo stvari (Eric je u pravu) koje mi nisu ni padale na pamet u početku od kojih su najzanimljivije sledeće:

Cena programa za plate

Anketirajući beta testere iz grupe mikro preduzeća u vezi cene koja je njima prihvatljiva sam došao do meni nezamislivih rezultata. Ispitivao sam varijante sa 10 evra, 5 evra, 1 evro mesečno, fiksne cene itd. Rezultat je niska i potpuna statistička indeferentnost nivoa zainteresovanosti. U početku me je to jako obradovalo (hej, kad je njima svejedno ‘onda ču naplaćivati 10 evra, a svi sto pratimo blogove iz US znamo da je 5% fantasticna konverzija), ali sam onda odradio ključan za mene test koji mi je otvorio oči i učinio da uvidim katastrofalan propust u mojoj definiciji tržišne vizije mog proizvoda.

Krenuo sam da ih anketiram da li bi koristili potpuno BESPLATAN program za plate i dobio statistički isti rezultat.

Priznajem to me je šokiralo i zbunilo, par dana sam bio paralisan time i onda rešio da uhvatim bika za rogove i krenuo da anketiram korisnike o tome zašto je to tako i došao do sasvim (sad bar sa ove distance) logičnog odgovora koji se svodi na to da svima njima je premnogo “što plaćaju za program i/ili knjigovođi x evra mesečno”, ali se boje da će nešto zabrljati, šta ako imaju nešto da pitaju i slična objašnjenja. Iz tog razloga im je nepotreban trošak usled “reketa knjigovodje” prihvatljiviji od “percipiranog rizika” ako krenu to sami da rade.

Proizvodni pivot – ka knjigovodjama

Ok, kad je tako da nano firme ne smeju preseču pupčanu vrpcu, došao sam do zaključka da mi ne preostaje ništa drugo nego da pivotiram svoju proizvodnu viziju ka programu za obračun plate koje knjigovođe koriste za obračun zarada svojih nano i mikro klijenata.

Ova odluka je naravno podrazumevala odustajanje od inicijalne vizije programa za plate koji brzo i prosto radi najčešće proste slučajeve i početak rada na programu koji pokriva i “par izuzetaka”.

E tu sam onda naučio na svojim leđima lekciju zašto je dobar program za plate tako skup,kompleksan i bolan.

Da skratim narativ kako sam došao do podataka i samo ovde saopštim da naravoučenija koja sam dobio u komunikaciji sa knjigovođama se svode na par interesantnih zaključka:

  • sve knjigovodje imaju već program za plate koje su platile već nekom jednom i koji im uglavnom “vrši posao”
  • da knjigovođe ne žele da koriste jedan program za plate za jedne klijent, drugi program za druge klijente
  • da usled toga što obračunavaju plate za desetine klijenata svaki od njih ima neke svoje osobenosti tako da se očas posla od “par izuzetaka” došlo do “unije svih eventualnosti”
  • da su trudničko, bolovanje preko 30 dana, porodiljsko itd minska polja za koja niko nema mapu i imam utisak niko ne razume (uključujući i zakonodavca) sa 100% sigurnosti kako se šta obraračunava i naplaćuje
  • da pored obračuna zarada, usled mornluka zakonodavca sa tim šta se iskazuje u PPP obrascu, knjigovođe pod programom za plate podrazumevaju i stvari koje nemaju nikakve veze  sa platama: prihodi od izdavanja lokala, šumskog voća, itd itd (tzv druga lična primanja)
  • da ne vole web resenja – šta ako nemam interneta, šta ako ti ugasiš firmu, šta ako prestanem da ti plaćam pretplatu itd – sve apsolutno validna pitanja.
  • da imaju u načelu negativno mišljenje o pretplatnom modelu iz gore navedenih razloga i stečenih navika iz svog iskustva o kupovanju programa za plate – jednom platim i nema šanse da me posle prevariš.

 

Rezultat moje odluke da pivotiram ka knjigovodjama je da evo tek nakon 6 meseci rada (krajem jula) ću uspeti da zaokružim program koji njima treba (u poređenju sa oko 20 dana inicijalnog programiranja mi je trebalo za verziju programa “plata  za preduzetnike”)

Tržišni pivot – ka uslugama

Iako sam uveren da krajem jula v1 Papiri programa za plate će biti po volji velikog broja knjigovođa iz gore navedenih prikupljenih informacija mi je jasno da zasnivati tržišnu strategiju na njima je u najbolju ruku “malo verovatno da uspe”, pa sam zadnjih par dana proveo u razmišljanju o tome delu svog proizvoda i došao do zaključka da moram tu opet da pivotiram ideju u pravcu nano firmi.

Osnovni razlog za tu odluku je da poslovni softver treba da rešava probleme i prodaje se “pain driven sales” i da kad uporedim ta dva segmenta problem nano firmi je znatno veći u odnosu na problem agencija te da samim tim trebam se nekako fokusirati na njih u svojoj tržišnoj strategiji.

To naravno ne treba da isključi agencije pošto  već imam proizvod koji verujem da je među najboljima kod nas, samo da ne smem da se oslonim primarno na njih.

Pošto preduzetnici imaju strahove kakve imaju odlučio sam da pored “programa za plate” ponudim i “program sa knjigovođom”. Ideja se zasniva na tome da stupim u saradnju sa knjigovodstvenim agencijama zainteresovanim za isključivo knjigovodstvenu podršku mojih korisnika koje bi na račun toga dobijale deo profita. Pošto je program “jednostavan i prost” i većina korisnika "rade standardni obračun” i pošto ču ja imati svoj tim koji će da pruža tehničku  podršku  itd. njima će taj prihod verovatno doći “besplatno”. U slučaju da ne nađem agencije voljne za ovaj vid saradnje, investiraću novac ja sam, zaposliti knjigovođe kojima će posao biti jedino da podržavaju po potrebi moje korisnike.

Drugim rečima, umesto proizvoda ponudiću “uslugu obračuna zarade”.

To verujem da će smiriti strahove delova tih nano preduzeća te će taj procenat zainteresovanih porasti “do nivoa rentabilnosti”.

S obzirom na MVP cilj o “ceni za svaki džep”, cena korišćenja  Papiri programa za plate biće postavljena vrlo verovatno inicijalno ovako:

  • Knjigovodstvene agencije – 1 obračun za jedan evro
    Moći će da koriste i web sajt i klasičan windows program sa lokalnom bazom za tu cenu.
  • Preduzetnici:
    • Program za plate bez knjigovodje -   5 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim putem interneta – 10 evra mesečno
    • Program za plate sa knjigovodjom dostupnim i putem telefona – 20 evra mesečno.

.
Pretplata i promena cena

Apsolutno svaki knjigovođa kad čuje pretplata (pored šta ako zatvoriš…) me pitao kako da znam da nećeš kasnije da podigneš cene nenormalno i ovo što mi je sad prihvatljivo da mi bude preskupo.

O tome sam isto dosta razmišljao zadnjih par dana i odgovor je da će do umerenog povećanja cena verovatno kad tad doći iz prostog razloga što ja i nakon jula nastavljam sa radom i dodajem nove mogućnosti u program vezanih i nevezanih za plate (nakon plata nastavljam sa drugim delovima papira) te je samim tim vrednost proizvoda veća i samim tim cena mora biti korigovana.

Ipak, da bi sprečio to da se neko oseti prevarenim potencijalnim povećanjem cena (dobrobit mojih korisnika mi je uvek na prvom mestu čak ispred i mojih interesa) sa danom povećanja cena svi postojeći korisnici će imati 3 meseca mogućnosti da kupe koliko god žele obračuna po staroj ceni.

Npr. ako bi ja danas objavio da je cena obračuna za knjigovodstvene agencije 2 evra umesto 1-og evra, sve knjigovodstvene agencije koje bi bile već korisnici na današnji dan bi mogle do 15 avgusta da kupe obračune po 1 evro pa bi tako recimo neka agencija mogla da kupi 100 obračuna po 1 evro i obezbedi se po starim cenama. Za sve knjigovodstvene agencije koje bi postale korisnici nakon povećanja cena ovo ne bi važilo te bi za njih cena bila 2 evra počev od momenta objavljivanja novih cena.

Smatram da je ovaj pristup maksimalno fer prema postojećim korisnicima i da ih štiti od toga da se osete prevarenim jer imaju mogućnost.

Toliko od mene za sad, post se odužio a more čeka… Smeško

Ako ko ima šta da me kritikuje, savetuje, ispravi ili podeli svoja razmišljanja na ovu temu bio bih mu veoma zahvalan da ih objavi u komentarima ovog posta – za mene je ovo sve velika avantura i još uvek misterija tako da iskustvo starijih i pametnijih uvek dobro dođe u tome. Smeško

 
8 Comments

Posted in Plate, Prodaja

 

Per aspera ad astra

26 nov

U mom poslednjem člnaku gde sam piskarao o dodacima na osnovnu zaradu sam spomenuo da ću 1. novembra poslati link osobama registrovanim za probu, a pošto je taj datum dobrano prošao rekoh da opišem šta se dešava i da istovremeno odgovorim na nekoliko pitanja koja sam čuo više puta u zadnjih par nedelja.

Kada će taj trial da počne?

Link šaljem 1. decembra svima koji su se registrovali na kadceplata.com. Ovaj datum mi izgleda realno ostvariv tako da ne planiram da ga odlažem dalje u budućnost. Dajem sve od sebe, ali to ne menja činjenicu da sam promašio rok. Iskreno izvinjenje svakom od vas koji ste se registrovali i čekate link za privatnu probu.

Koja je svrha te zatvorene probne verzije?

Ono što će biti dostupno za testiranje 1. decembra je sajt koji u potpunosti predstavlja moje poglede na to kako najprostiji obračun plata treba da izgleda, ali i sajt koji na taj dan neće biti kompletan i koji neće biti testiran u dovoljnoj meri da može da se koristi “za stvarno”.

Svrha te probne verzije je da vidite program za obračun plata kakav garantovano niste videli do sada, radikalno pragmatičan i jednostavan za korišćenje. Svrha te probne verzije je da Vama omogući da mi kažete šta vam se ne sviđa, šta nedostaje i sl. kako bih ja to dodao do momenta kada zvanično program kreće da živi.

Drugim rečima, osnovna svrha je da potpuno besplatno i bez ikakvih obaveza imate priliku da utičete na izradu programa za plate po svojoj meri.

Što kasniš?

Dva su osnovna razloga:

  • 3x sam u zadnjih mesec dana bitno menjao način na koji program radi da bi ga dodatno uprostio i prilagodio stvarnosti na bazi povratnih informacija ljudi koji su ga isprobavali. Program danas je 75% prostiji nego što je bio pre mesec dana.
    .
    Ne verujete? Evo jednog od ekrana sa sajta kakav je na današnji dan
  • Zavisnost od knjigovođa za testiranje proračuna
    Sarađujem sa troje različitih knjigovođa koji su se složili da mi pomognu oko testiranja, ali su zadnjih mesec dana sva trojica bili prezauzeti.
    Ako ste knjigovođa voljan da sarađuje sa mnom na tome, molim vas javite mi se da se dogovorimo oko saradnje.

 

Kada će to moći da se koristi za stvarno?

Od 1. januara 2013. program će biti u stanju za koji mogu da garantujem da to što radi radi tačno, da su cifre na proračunu ispravne i obrazci pravilno ispunjeni. U decembru mesecu planiram da obuhvatim povratne informacije koje dobijem iz zatvorenog privatnog testiranja, da dodatno testiram kod i proračune sa knjigovođama.

Koliko će to da košta?

Program za obračun zarada će svako moći da koristi besplatno tri meseca  da vidi na primeru tri obračuna da li mu odgovara ili ne.

Nakon tog perioda, u slučaju da korisnik želi da koristi program moraće da plati koriščenje:

  • firme koje obračunavaju sebi zarade – 5 evra po obračunu.
  • knjigovodstvene agencije – 1 evro po obračunu.

 

Ako se poslužim primerima iz svoje analize cena programa za plate, cena mog programa:

  • Segment malih preduzeća ( 1 preduzeće/ 10 zaposlenih/ 1 operater)
    Za period od 36 meseci, cena obračuna zarada bi bila 180 evra (5 x 36)  / mesečno 5 evra.
  • Segment knjigovodstvenih agencija (25 klijenata/150 zaposlenih/2 operatera)
    Za period od 36 meseci, cena obračuna zarada bi bila 900 evra (25 x 36) / mesečno 25 evra.

 

Lično smatram da je cena usluge veoma fer i povoljna po korisnika, ali u slučaju da ne mislite tako vrlo rado bi saslušao vašu argumentaciju. Definitivno ništa oko toga nije uklesano u kamenu do 1.1.2013-e.

Da li može bez interneta i tog sajta?

Iako sam duboko uveren da kada probate sajt nećete naći posebnih razloga za nezadovoljstvo web tehnologijom, klaično programsko rešenje (windows program) će biti dostupno, tako da možete sami da koristitie koji god nain želite. Svaki podatak koji ukucate na webu biće dostupan i u windows programu i obrnuto. Program je kao i sajt potpuno besplatan za korisnike, plaćate samo gore neavedenu cenu po obračunu.

Bitna naponena: Windows program neće raditi na Windows-u XP, tako da ako imate Windows XP i želite da koristite papire, moraćete da se zadovoljite korišćenjem web sajta koji ponavljam bi trebao da vas učini veoma zadovoljnim korisnikom takođe.

Zaključak

Praviti programe je teško. Praviti programe sam je još teže. Praviti programe sam samo u slobodno vreme je još teže. Praviti jednostavne programe sam u slobodno vreme je ultra teško.

Znam da se sve rasteže i traje, ali nadam se da će se sav moj radi i vaše čekanje isplatiti programom za obračun zarada koji će biti u skadu sa mojom definicijom savršenog poslovnog programa

“Savršena poslovna aplikacija je aplikacija koja radi 101% stvari koje korisnik treba, a koja tera korisnika da pomisli:

”Zašta ja dadoh one pare – ovo sam i ja mogao da napravim ”

 
5 Comments

Posted in Plate, Prodaja

 

Reklamacije

31 maj

Intro

Današnji tekst je delo mog prijatelja koji se složio da podeli sa nama nešto od svog iskustva sakupljenog u rovovima nekoliko PC shopova u kojima je radio zadnjih godina i koga možete kontaktirati putem komentara bloga i/ili putem njegovog mightykeezah@gmail.com emajla. Zaki, mikrofon je tvoj…

Evolucija PC shopova

Kako je evolucija čoveka dostizala svoj maksimum, počela je evolucija PC shopova. Od kompjuterskog paleolita s početka 90-tih pa na ovamo, prodavnice računarske opreme su se sretale sa raznim problemima, počev od organizacijskih, preko sistemskih, sve do “customer-related”, koji znaju da budu najteži.

Nekad

Kad su prve prodavnice računarske opreme počele da niču, obično je njihov vlasnik bio i jedini zaposleni. I prodavac, i nabavljač, i serviser. Sweet – tri u jedan. Kombinacija koja ne može da omane, reklo bi se, jer sve zavisi od njega. Međutim, kako je posao napredovao, vlasnik je polako uviđao da su tri pozicije isuviše veliki zalogaj; u to vreme (pa čak i danas), retko koji shop je pravio lager, jer niko nije znao kako će se takva vrsta robe primiti među, tradicionalno sumnjičavim, srpskim narodom. Stoga, ukoliko je odradio svoj posao kao prodavac i prodao PC sklop, došlo je vreme da preuzme ulogu nabavljača – da ode po robu (obično u Beograd ili Novi Beograd), gde su se nalazili veliki uvoznici. Svakako, da bi otišao u nabavku, bilo je potrebno da se zatvori radnja (u ranom paleolitu kurirske službe nisu bile aktuelne, ili su bile u povoju i skupe) da bi se obišle firme, na šta se izgubi čitav dan, jer je na jednom mestu jeftinija ploča, na drugom procesor a na trećem, memorija. Za to vreme – radnja je zatvorena. A zatvorena radnja ne donosi profit. Tako vlasnik uviđa da mora da zaposli prodavca, da bi firma radila dok on luta po novobeogradskim blokovima, u potrazi za najpovoljnijim cenama. To je izvesno vreme funkcionisalo, dok posao nije dobio na snazi, i do prve reklamacije.

Situacija je sledeća

: vlasnik se sprema da krene u nabavku, ali mu kupac donosi računar na reklamaciju; pred njim su dve solucije, i obe su “lose-lose”.

Prva – odlaže put da bi pregledao računar i ustanovio šta nije u redu sa njim.

Posledice – kasni sa nabavkom komponenti za računar koji je prethodno prodao, navlačeći na sebe gnev kupca, koji hoće sve “sada i odmah” (i u pravu je).

Druga – prima računar na servis, da ga pregleda narednog dana.

Posledice – kvar na komponenti, mora ponovo u Beograd.

Kao jedina logična, kristališe se ideja da se zaposli prodavac, koji u isto vreme može da bude i serviser. Tada (bogami ni sada) nije bilo lako naći entuzijastu koji dovoljno poznaje i hardware i software, da bi dobro obavljao posao prodavca i servisera istovremeno.

I sad

Na svu sreću, vreme praistorije je iza nas, te je danas proces poručivanja robe, dopreme i slanja reklamacija, u priličnoj meri rešen, jer uvoznici imaju redovne nedeljne isporuke svojim vozilima, tako da je prestala potreba za “njuškanjem” po prestonici i obilaskom dobavljača, a i kurirske službe su svoje usluge dovele na dvojako prihvatljiv nivo – povoljne po ceni i dovoljno ekspeditivne.

I tako su svi problemi rešeni, zar ne?

Ni blizu.

Kad već govorimo o reklamacijama, one su neizbežan deo posla svake PC prodavnice, i od efikasnosti u rešavanju istih, umnogome zavisi renome i reputacija samog shop-a. U Srbiji je zakonom propisan garantni rok tehničkih uređaja na (minimum) dve godine, što je za krajnjeg kupca, svakako, sjajno. Međutim, po meni, na mala vrata je uvedena dualna priroda garancija, s obzirom da garantni rok teče dvojako; od uvoznika prema kupcu (u ovom slučaju PC shop-u), i od kupca prema KRAJNJEM kupcu. Fenomenalno. Dakle, imamo kupljenu komponentu koja već šest meseci skuplja prašinu na polici zbog bezobraznih marži prodavaca (i još bezobraznijih marži uvoznika), koja se (na mišiće) nekako proda, prodata je sa dve godine garancije, ali ukoliko se pokvari u onom periodu kad garancija shop-a prema uvozniku više ne važi ( šest meseci je “krasila” policu), onda je prodavnica u obavezi da o svom trošku servisira ili zameni komponentu. Da ne govorim o sitnicama poput Blue-Tooth slušalica, mikrofona, web-kamerama, i sl., koje imaju manju tendenciju da se prodaju, a prilično veću da se kvare.

Šta je poenta? Poenta je, da vlasnik prodavnice ima uvid u tok garantnih rokova, i da u svakom trenutku može da vidi koje komponente treba “forsirati”, da se ne bi našao u situaciji da o svom trošku finansira popravku ili zamenu. Dakle, potreban mu je program koji će voditi garantne rokove za “ulaz i izlaz”, da tako kažem, i koji će se fokusirati na one uređaje, kojima garantni rok već teče time što su stavljeni na policu, a kamo li da tamo provode vreme.

Još jedna stvar je jako bitna, kad su reklamacije u pitanju; praćenje i status artikla koji se reklamira. Ako nije rešena kako treba, ume (bespotrebno) da oduzme dosta vremena. Kod mene se to radilo na sledeći način: u Excel sheet-u se upisuju podaci o kupcu, dijagnostika, podaci o uređaju, i odštampa se u tri primerka, jedan za servis, jedan za prodavnicu i jedan za kupca, kopira fiskalni račun i prilaže garancija. Pešački, jel’ da? Možda ne zvuči tako, kad je u pitanju jedna reklamacija, ali prodavnice koje rade duže vreme, već za desetak dana u arhivi nakupi dosta papira. I kada jadnik koji je pazario pozove da se informiše o statusu reklamacije, čeka ga generički odgovor:

“Nazvaćemo vas za pola sata”.

Potom kreće “šamaranje” arhive, da bi se videlo šta je u pitanju, i kome od dobavljača je uopšte poslato. Nakon, pronalaženja potrebnog papira, počinje bolan proces okretanja telefona, u nadi da se dobije servis. Po pravilu, telefoni su, ili zauzeti, ili se niko ne javlja, ili slušate poruku govornog automata. Kad konačno dobijete servis, kreću pitanja: “kad ste poslali”, “imate li broj radnog naloga”, “koji je serijski broj”, itd. Ukoliko znate odgovor na neko od pitanja, možete se nadati povratnoj informaciji.

E, sad’, da biste predupredili kupca, i da ne bi čekao pola sata i više dok vi “prašinarite”, optimalna varijanta je da se reklamacije provere nakon dolaska na posao, dok još nema gužve. Opet predstoji listanje arhive, trošenje vremena, okretanje telefona, mestimično prekidano potencijalnim kupcima. Uvoznici su to delimično rešili uvođenjem mogućnosti provere statusa reklamacije na njihovom B2B portalu, ali ako uzmete da trebate proveriti deset reklamacija od pet različitih uvoznika, trebate se logovati na pet raznih portala, na stranu to što nemaju svi prodavci B2B login informacije, koje vlasnici radnji ljubomorno čuvaju, jer se na portalima vide nabavne cene, trenutna zaduženja, rabati, kašnjenje u plaćanju, i sl. Kako skratiti sve ovo, i sačuvati živce i zdrav razum ???

Nebrojeno puta sam zamišljao program koji će mi jednim pritiskom na dugme servirati sve ove informacije na tanjiru.

Da li je moguće, ili sam preveliki optimista?

 
Komentari su isključeni

Posted in Inspiracija, Prodaja

 

Prodaja

30 maj

Keni i ja – prodaja šećerne vodice

Kučkin sin

Ja lično ne poznajem nijednog programera niti osobu koja je uključena u proces izrade softvera koja ne prevrne oči na sam spomen reči “prodaja” i “marketing”.

A i kako je moguće voleti ovakvog "kučkinog sina"

Kako voleti prodavca koji užarenog pogleda, govori 200 na sat preko telefona i plete mrežu oko nesretne žrtve, manipulišući njime sve dok jadnik nema šta drugo da uradi nego da se uhvati za novčanik  nadajući se da će se time spasiti. Da nije takvih prodavaca, kako bi smo nabavili taj metar Dostojevskog za policu regala u dnevnoj, gde bi smo našli sve te kineske lampe, ekstra miksere i ostale darove putujućih trgovaca? Da nije takvih, kako bi smo mi ikad prešli put od smejanja pri spomenu cene od nekoliko hiljade evra za knjigovodstveni program do "jeste skup, ali vidi šta sve može".

Ja sam nekada bio u toj grupi i mrzeo tu prodaju toliko da sam bukvalno bio spreman da dam nekom 50% prihoda samo da razgovara sa potencijalnim kupcima. Mucanje i znojenje sasvim neizbežni svaki put kada bi bio suočen sa nepoverljivim pogledom čoveka koga prvi put vidim u njegovoj firmi sa jasnom porukom "šta će te sad da mi uvaljate".

Prodavati softver ili šibicariti na autobuskoj gastose koji putuju za Švicu – koja je razlika?

U neku ruku je čak i lakše  prodavati softver jer kad šibicarite odradite žrtvu i bežite dok ona ne ukapira  o čemu se radi. Sa softverom nema potrebe za tim: šta god da ne valja – korisnika okrivite (prva lekcija na mom prvom IT zaposlenju koju sam morao da naučim), šta god da traži – odmahnite glavom samo, šta god predloži – samo kažite "razmislićemo".  Najsmešnije u svemu je što ako to dovoljno kvalitetno radite, oni jadnici poveruju da su oni krivi i plate vam putne troškove, dnevnicu  i par stotina evra da im spasite podatke koje je vaš program zabrljao. Umesto da tuže, oni plaćaju. Utopija zar ne? Zemlja iz snova svih Boldvina  iz snimka gore.

Pre dve godine na moje iznenađenje zahvaljujući paru predavanja Kenny Robinson-a sam potpuno promenio mišljenje i većinu vremena u zadnje te dve godine provodim čitajući knjige iz oblasti prodaje i marketinga.

Srž nekoliko predavanja koje Kenny iznosi (ovo je samo prvo predavanje iz 2008-e) može da se sažme u priču koju je Kenny ispričao o tome kako je on zavoleo prodaju…

Keni je sa 18 bio konobar i to najbolji konobar u restoranu u Engleskoj gde je radio. Usled toga što posao nije išao baš sjajno, vlasnik restorana nabavi veću količinu raznih soseva  sa dobrom maržom i naredi zaposlenima (uključujući i Kenija) da krenu da nude to gostima jer će tako da dopune prihod restorana. Keniju je to bilo mrsko "Jednostavno ne mogu – ljudi su došli da ručaju u otmenom restoranu, a ja ću tu kao neki prodavac da ih maltretretiram sosevima, da oni prevrću oči i da svima bude neprijatno" i tako je on odlučio da se trudi još više kao konobar da zaradi još više novca i nadomesti vlasniku to što neće da ima prihod od soseva od njega.

Prođe ceo mesec, gazda pozove Kenija u svoju kancelariju, ponudi ga da sedne, da mu havanu i reče:"Odmah da budemo načisto neću da te otpustim tako da slobodno možeš da budeš iskren. Molim te kaži mi što ti jedini u celom restoranu nisi prodao ni jedan jedini sos? Molim te samo iskreno"

Keni: "Iskreno? Zato što sam ja konobar, a ne ljigavi trgovac koji valja ljudima koji su došli na ručak robu."

Gazda:"A šta ako neko od tih tvojih što ručaju vole određeni sos i bili bi srećni da ga dodaju u jelo"

Keni:"U tom slučaju oni bi mi rekli da to žele i ja bi poput vetra otrčao do šanka i doneo im drage volje sve soseve koje požele"

Gazda tu upita Kenija pitanje koje mu je promenilo gledište i ceo život

"A kako oni znaju da ima soseva?"

Pain and sex

Ono što je Keni (i ja od njega) naučio tim razgovorom se u teoriji marketinga i prodaje postoje obično objašnjava distinkcijom dva osnovna modela prodaje: B2C (gde je kupac fizičko lice) i B2B (kupac je pravno lice).

Za B2C prodaju se kaže obično da je "sex driven sales"  jer su prodajni argumenti sve pozitivne stvari koje kupac dobija kupovinom.

Za B2B prodaju se kaže da je "pain driven sales" (prodaja rukovođena bolom) jer je tu kupac zainteresovan za rešavanje svojih problema koje sreće svakodnevno u vršenju svoje primarne poslovne aktivnosti.

Ako se to ima na umu i priča Kenijevog gazde, onda je sasvim jasno da pravi pogled na prodaju i marketing ne počinje prodajom i marketingom, već počinje samom izradom proizvoda.

Koje probleme korisnik u životu ima? Kako mu omogućiti da uz što manje rada postigne  svoje ciljeve? Kako mu pomoći da zaradi više novca? Kako mu omogućiti da više vremena provede igrajući se sa decom kući umesto sedenja ispred računara do 10 sati uveče? Na koje aktivnosti gubi najviše vremena? Od kojih aktivnosti u toku dana mu dođe da počupa kosu sam sebi kad treba da ih odrađuje? Šta mu smeta? Gde škripi?

Ako se proces izrade programa tako posmatra sa stanovišta potreba stvarnog korisnika i ako se od na pravljenje programa ne gleda na proizvodnju po meri programera, nego na pokušaj poboljšanja kvaliteta života i rešavanja realni problema u poslovanja korisnika, onda se proces "valjanja šećerne vodice" pretvara u nuđenje rešenja  problema koje ljudi realno imaju. Ako je problem stvaran i rešenje adekvatno, korisnik kome tako pomognete biće presrećan da čuje da imate "tabasko sos koji on voli" i ne da vas neće gledati popreko i nepoverljivo, nego će biti zahvalan zbog prodaje. 

Tako sagledana, prodaja se transformiše iz jednosmerne eksploatacije u win-win saradnju od obostranog interesa gde svi dobijaju – po meni jedini ispravni odnos između kupca i proizvođača softvera.

Primer?

Recimo da ste vi vlasnik PC shopa (šta da radim kad sam na njihove probleme fokusiran). Svakoga dana vi ili vaš radnik izdangubiti bar sat vremena šamarajući B2B portale dobavljača i još jedno bar sat vremena sastavljajući ponude potencijalnim kupcima, proizvodeći računare i sastavljajući kalkulacije. To je 1/4 radnog vremena jednog radnika kome ako je plata recimo 200 evra te vas te aktivnosti mesečno koštaju bar 50 evra. Da ne spominjem ovde oportunitetne troškove nastale usled toga što taj radnik ili vi niste radili nešto pametnije tih 50 radnih sati mesečno pružajući usluge svojim kupcima i prodavajući računare. Neću ni da spominjem sav bes i frustraciju koju jadnik osuđen na to dangubljenje oseća svih tih 50-tak sati.

Ako se ovo ima na umu, onda se više ne radi o “prodaji programa za 25 evra mesečno” nego se radi o “dajte da vas rešim vaših muka i da vam zaradim bar 20 evra mesečno” – samo na osnovu gore navedenih stvari. Više ne valjam svoj proizvod nego nudim rešenje na probleme koji potencijalno moji korisnici imaju.

Eto, sad znate jedan od osnovnih razloga zašto stalno zapitkujem da li je to na čemu radim rešenje realno postojećeg problema. Jednom kada završim PC šopove, isti pristup ću primeniti na apoteke, auto delove, belu tehniku…. Svaka delatnost je različita definitivno, ali svaka ima neke svoje probleme koje uobičajeno ne zanimaju kao takvi proizvođače knjigovodstvenih programa.

I dan danas mi je mrska prodaja programa.

Pomaganje ljudima?

Ni najmanje.

 
Komentari su isključeni

Posted in Inspiracija, Prodaja

 

A sad adios

18 dec

Programi za knjigovodstvo i migracije

U početku svega uvek je sve med i mleko. Sve je beskonačno, originalno, blještavo i večno. Međutim stvari se sa vremenom neprimetno ofucaju, dobre misli jutra ustupe mesto ogorčenju večeri. Dolazi vreme za promenu.

Šurda peva pred odlazak

Pre nego što pomislite da sam skroz odlepio (toliko još uvek nisam) da pojasnim kakve veze ovo ima sa knjigovodstvenim programima. Predmet današnjeg posta je iznošenje mojih pogleda na tematiku otpočinjanja i završetka korišćenja knjigovodstvenih programa. Iako osam većinu svojih razmišljanja na ovu temu izneo u fragmentima po komentarima postova, ipak smatram da je tematika bitna u dovoljnoj meri da zaslužuje jedan poseban sumarni post.

Početak

Ja znam da promeniti knjigovodstveni program nešto toliko teško i komplikovano da je korisnik spreman pre da trpi loš program do krajnjih granica mazohizma pre nego što otpočne to. Odabir prave verzije knjigovodstvenog programa, nalaženje dugoročno upotrebljivog rešenja po minimalno neophodnoj ceni – noćna mora do noćne more.

Ovo su stvari koje ja planiram da ponudim svojim korisnicima u pokušaju da načinim taj proces što prijatnijim iskustvom:

  • Za određeni broj vodećih knjigovodstvenih programa moj program će nuditi import podataka.
    Svi programi rade super kad su prazni. Ideja ovde je da se u prvih 10 minuta probnog rada sa mojim programom dobije isti set podataka u oba programa tako da može korisnik da uporedi “jabuke sa jabukama”. Importe podatka se može koristi više puta tako da korisnik tokom trajanja probne verzije koristi nesmetano postojeći program, a po želji ažurira program koji testira bukvalno pritiskom jednog tastera.
    probni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 3 meseca.
    U toku probnog perioda, korisnik ima pravo na potpunu i besplatnu korisničku podršku kao i “pretplatnici”. Ta podrška uključuje i telefonske pozive i razgovor sa prodavcem o tome kako se moj program koristi u konkretnom poslovnom scenariju korisnika, ako i daljinski pristup vašem računaru po potrebi. Ja ću prvi biti taj koji će na bazi vašeg poslovanja da vam kažem da moj program NIJE za vas i da vam preporučim neki drugi program koji je po mom mišljenju verovatnije adekvatniji za vaše potrebe. Samo srećni korisnik je korisnik koji mene zanima.
  • zaštićeni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 6 meseci.
    Nakon isteka probnog perioda, korisnik ako želi da koristi dalje program mora da krene da plaća pretplatu, ali sa tim da u prvih 6 meseci ima pravo na bezpogovorni povraćaj 100% novca. Zadnji dan 6-og meseca – korisnik kaže:”Neću.” – 100% novca dobija nazad istog dana
  • kompenzacioni popust – u iznosu do 3 meseca.
    Ideja je ovde da se korisniku skupocenog programa za knjigovodstvo X simbolično povrati deo novca koji je već uložio u taj program. Ja bi rado povratio 100%, ali uz cene programa od više hiljada evra i iznos moje mesečne pretplate to bi verovatno značilo besplatno korišćenje programa od 5 godina tako da limitiram na 3 meseca. Više se radi o simboličnom aktu koji reprezentuje koliko moja firma vrednuje partnerstvo, nego o stvarnoj nekoj uštedi.
  • pretplatni mesečni model plaćanja
    Ne postoji nikakav ugovorom obavezni period, ne postoje skriveni troškovi ili druge smicalice. Pretplatu platite za mesec u kome želite da koristite program. I to je to.
  • jeftin program
    Još nisam načisto oko ovoga, ali vrlo je verovatno da će cenovnik da izgleda otprilike ovako:
    • 1 korisnik – 20 evra/mesečno
    • 2-3 korisnika – 30 evra/mesečno
    • 4-5 korisnika – 40 evra/mesečno
    • 6-10 korisnika 60 evra/mesečno
      Mislite da sam lud što nudim po ovim cenama nešto što (po mojim rečima za sad) treba da bude dobro? A šta ako vam kažem da cena nije PO KORISNIKU nego je po grupi i da firma od 3 korisnika ne plaća 3 x 30 evra mesečno, nego SAMO 30 evra mesečno? OK, možda i jesam lud – vratićemo se na to kasnije u delu oko kraja korišćenja programa.

Da sumiram ovo do sad izneseno na konkretnom primeru..

Ako ste firma koja recimo ima 3 zaposlena i koristi trenutno u svom poslovanju program X i recimo odlučite da isprobate moj program dobijate da isprobate program bez ikakvog rizika u trajanju od celih godinu dana (3 meseca proba +3 meseca kompenzacija+ +6 meseci povlašćeno) uz kompletnu tehničku i korisničku podršku kao da ste *pravi* korisnik.

Recimo da ste jako nepoverljivi i da mi ne verujete ovo oko “bezuslovnog povraćaja” – mora da ima neka caka tu zar ne? Nije lepo što tako razmišljate jer to nije istina, ali konverzacije radi – neka bude. Prvih 6 meseci (u ovom primeru) ne plaćate ništa, tako da ne mogu nikako da vas opljačkam. Ako vas prevarim u 7 mesecu korišćenja (a neću) izgubili ste 30 evra. U najgoroj mogućoj situaciji bi vi spoznali da vam program ne odgovara poslednjeg dana 12-og meseca vašeg korišćenja (prava naučna fantastika), a ja drski bandit vam ne odobrim povraćaj. U tom najgorem mogućem slučaju “pukli ste” 180 evra (u ovom primeru) što je sasvim sam siguran iznos rate mesečne koje plaćate za program X.

Naravno, da je ovo poslednje čisto hipotetička ilustracija da nikako ne možete neke bitne ovce da izgubite, ja ću se i pravno obavezati da bezuslovno i bezpogovorno vratim novac uplaćen u zaštićenom periodu.Separation

Kraj…

Sve je ovo lepo i moj program je savršen, ali je vama dosta iz razloga tog i tog. Posao ide loše pa ne možete da priuštite 20 evra mesečno. Hoćete da menjate opet program samo što ovaj put hoćete da pređete na neki drugi program.Itd, itd. Šta onda?

  • Svi podaci programa će biti dostupni u otvorenom formatu.
    Šta ovo konkretno znači? Znači da ću ja sam olakšati maksimalno moguće korisnicima da pređu na drugi program time što ću sve poslovne podatke dostaviti u formi koju ću javno dokumentovati. Idealno, to bi bio neki format definisan knjigovodstvenim standardom, ali pošto takvog nema definisaću najprostiji XML format za sve dokumente i javno ga objaviti na sajtu i obavezati se da ga podržavam. To praktično omogućava autorima drugih programa da u dan dva odrade u svom programu prepis podataka iz mog programa i eto vas bezbolno kod njih. Za vodeće programe na tržištu ja ću sam da odradim eksporter mojih podataka u njihov format.

    Moje kolege proizvođači programa za knjigovodstvo u ovom momentu odmahuju glavom i misle da sam lud jer ovo gore napisano je 180 stepeni suprotno od uobičajene prakse: jednom kad zaključaš korisnika u svoj program u svoju bazu, otežaš mu što više prelazak na drugi program i nema mu bežanja više. Ja ne mislim tako: interes korisnika je na prvom mestu uvek i ako on nije zadovoljan mojim programom jedino što je preostalo da mu pomognem je da mu omogućim bezbolan prelazak na drugi program.
  • Prestanak plaćanja pretplate samo zamrzava program.
    Ako prestanete da plaćate pretplatu privremeno ili trajno iz bilo kog razloga, program i svi podaci na njemu vam ostaju dostupni neograničeno vreme u stanju u kome su bili zadnjeg dana pretplate. Svi podaci se nalaze na vašem kompjuteru tako da to što nećete imati pristupa oblaku nema nikakvog uticaja u ovom smislu. Drugim rečima, nema “novih faktura”, ali su vam postojeće fakture, postojeći lager, glavna knjiga itd dostupne sve dok čuvate program.
  • Poskupljenja programa
    Ne tvrdim da su svi ljudi blesavi, a ja pametan – možda su svi u pravu da je gore navedena cena pretplate smešna, previše jeftina itd. Možda zato i podignem cene ako vidim da je to situacija. Postavlja se sasvim fer pitanje kako da korisnik zna da time neću da ga prevarim “jer da je znao za tu cenu ne bi ni počinjao”
    U slučaju da do promene cene mesečne pretplate dođe korisnik koristi program po svojoj ceni do kraja godine ili u narednih 6 meseci (šta god od ta dva je povoljnije po njega)

    • Primer 1 – poskupljenje objavljeno marta meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do kraja godine (9 meseci)
    • Primer 2 – poskupljenje obavljeno oktobra meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do marta meseca iduće godine (6 meseci) jer je to duži period od perioda preostalog do kraja godine (2 meseca samo)
      Imajući u vidu prethodne dve stavke, period od bar 6 meseci je sasvim fer i dovoljan za promenu programa.
  • Blue Soft scenario 

    Ovaj scenario se manifestuje na sledeća 3 načina:

    • Šta ako dobiješ na Bingu i odlučiš da prestaneš da se baviš ovim poslom?
    • Šta ako bankrotiraš?
    • Šta ako prodaš firmu i/ili program?

    Da preskočim opet, priče radi, deo oko toga koliko ovo nema šanse da se desi jer za mene je ovo “više od igre” i da odgovorim šta ako se ipak desi. U slučaju da firma prestane da radi korisnici će biti obavešteni najmanje 3 meseca pre toga, a na dan prestanka rada preduzeća kompletan programski se objavljuje kao Open Source pod GPL licencom što u praksi znači da bilo ko može da nastavi njegov razvoj bez ikakvih problema. U slučaju da firma treba da bude prodata, korisnicima će biti ugovorom omogućeno da završe poslovnu godinu na način koji imaju uz jasno predstavljenu situaciju oko toga koje su implikacije prodaje firme. U oba slučaja, besplatna korisnička podrška u odabiru odgovarajuće zamene bi bila dostupna korisnicima – partnerski odnos do kraja.

    Sumirano: podaci u programu neograničeno dostupni u zamrznutom stanju. korisnici se obaveštavaju unapred da imaju dovoljno vremena da prilagode svoje poslovanje novoj realnosti bez poslovnih turbulencija i primoravanja. Sve ovo naravno definisano ugovorom sa punom pravnom važnošću.

Zaključak

Odabir i prelazak na novi knjigovodstveni program je vrsta poslovne traume koja često može da ima i ozbiljne negativne uticaje na poslovanje preduzeća te mu treba pristupiti veoma ozbiljno.

Moju ulogu u tom ozbiljnom poduhvatu vidim prvenstveno u pogledu doprinosa u smeru smanjivanja rizika, smanjivanja nivoa potrebnog rada i utrošenog vremena korisnika u isprobavanju i otpočinjanju korišćenja programa, ali i u omogućavanju bezbolnog prestanka korišćenja programa i migraciju na drugo adekvatnije poslovno rešenje. Potka svih ovih ideja je kao i uvek “Interes korisnika je na prvom mestu i koliko god to zvučalo otrcano i naivno – ja verujem u to i trudim se što je više moguće da ga pratim svaki put kad sam u dilemi oko toga kako da koncipiram svoju poslovnu politiku.

Lud (po mišljenju mnogih),
Nikola Šurda Malović

 
2 Comments

Posted in Prodaja