RSS
 

Archive for the ‘Prodaja’ Category

A sad adios

18 дец

Programi za knjigovodstvo i migracije

U početku svega uvek je sve med i mleko. Sve je beskonačno, originalno, blještavo i večno. Međutim stvari se sa vremenom neprimetno ofucaju, dobre misli jutra ustupe mesto ogorčenju večeri. Dolazi vreme za promenu.

Šurda peva pred odlazak

Pre nego što pomislite da sam skroz odlepio (toliko još uvek nisam) da pojasnim kakve veze ovo ima sa knjigovodstvenim programima. Predmet današnjeg posta je iznošenje mojih pogleda na tematiku otpočinjanja i završetka korišćenja knjigovodstvenih programa. Iako osam većinu svojih razmišljanja na ovu temu izneo u fragmentima po komentarima postova, ipak smatram da je tematika bitna u dovoljnoj meri da zaslužuje jedan poseban sumarni post.

Početak

Ja znam da promeniti knjigovodstveni program nešto toliko teško i komplikovano da je korisnik spreman pre da trpi loš program do krajnjih granica mazohizma pre nego što otpočne to. Odabir prave verzije knjigovodstvenog programa, nalaženje dugoročno upotrebljivog rešenja po minimalno neophodnoj ceni – noćna mora do noćne more.

Ovo su stvari koje ja planiram da ponudim svojim korisnicima u pokušaju da načinim taj proces što prijatnijim iskustvom:

  • Za određeni broj vodećih knjigovodstvenih programa moj program će nuditi import podataka.
    Svi programi rade super kad su prazni. Ideja ovde je da se u prvih 10 minuta probnog rada sa mojim programom dobije isti set podataka u oba programa tako da može korisnik da uporedi “jabuke sa jabukama”. Importe podatka se može koristi više puta tako da korisnik tokom trajanja probne verzije koristi nesmetano postojeći program, a po želji ažurira program koji testira bukvalno pritiskom jednog tastera.
    probni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 3 meseca.
    U toku probnog perioda, korisnik ima pravo na potpunu i besplatnu korisničku podršku kao i “pretplatnici”. Ta podrška uključuje i telefonske pozive i razgovor sa prodavcem o tome kako se moj program koristi u konkretnom poslovnom scenariju korisnika, ako i daljinski pristup vašem računaru po potrebi. Ja ću prvi biti taj koji će na bazi vašeg poslovanja da vam kažem da moj program NIJE za vas i da vam preporučim neki drugi program koji je po mom mišljenju verovatnije adekvatniji za vaše potrebe. Samo srećni korisnik je korisnik koji mene zanima.
  • zaštićeni period korišćenja programa za knjigovodstvo je 6 meseci.
    Nakon isteka probnog perioda, korisnik ako želi da koristi dalje program mora da krene da plaća pretplatu, ali sa tim da u prvih 6 meseci ima pravo na bezpogovorni povraćaj 100% novca. Zadnji dan 6-og meseca – korisnik kaže:”Neću.” – 100% novca dobija nazad istog dana
  • kompenzacioni popust – u iznosu do 3 meseca.
    Ideja je ovde da se korisniku skupocenog programa za knjigovodstvo X simbolično povrati deo novca koji je već uložio u taj program. Ja bi rado povratio 100%, ali uz cene programa od više hiljada evra i iznos moje mesečne pretplate to bi verovatno značilo besplatno korišćenje programa od 5 godina tako da limitiram na 3 meseca. Više se radi o simboličnom aktu koji reprezentuje koliko moja firma vrednuje partnerstvo, nego o stvarnoj nekoj uštedi.
  • pretplatni mesečni model plaćanja
    Ne postoji nikakav ugovorom obavezni period, ne postoje skriveni troškovi ili druge smicalice. Pretplatu platite za mesec u kome želite da koristite program. I to je to.
  • jeftin program
    Još nisam načisto oko ovoga, ali vrlo je verovatno da će cenovnik da izgleda otprilike ovako:
    • 1 korisnik – 20 evra/mesečno
    • 2-3 korisnika – 30 evra/mesečno
    • 4-5 korisnika – 40 evra/mesečno
    • 6-10 korisnika 60 evra/mesečno
      Mislite da sam lud što nudim po ovim cenama nešto što (po mojim rečima za sad) treba da bude dobro? A šta ako vam kažem da cena nije PO KORISNIKU nego je po grupi i da firma od 3 korisnika ne plaća 3 x 30 evra mesečno, nego SAMO 30 evra mesečno? OK, možda i jesam lud – vratićemo se na to kasnije u delu oko kraja korišćenja programa.

Da sumiram ovo do sad izneseno na konkretnom primeru..

Ako ste firma koja recimo ima 3 zaposlena i koristi trenutno u svom poslovanju program X i recimo odlučite da isprobate moj program dobijate da isprobate program bez ikakvog rizika u trajanju od celih godinu dana (3 meseca proba +3 meseca kompenzacija+ +6 meseci povlašćeno) uz kompletnu tehničku i korisničku podršku kao da ste *pravi* korisnik.

Recimo da ste jako nepoverljivi i da mi ne verujete ovo oko “bezuslovnog povraćaja” – mora da ima neka caka tu zar ne? Nije lepo što tako razmišljate jer to nije istina, ali konverzacije radi – neka bude. Prvih 6 meseci (u ovom primeru) ne plaćate ništa, tako da ne mogu nikako da vas opljačkam. Ako vas prevarim u 7 mesecu korišćenja (a neću) izgubili ste 30 evra. U najgoroj mogućoj situaciji bi vi spoznali da vam program ne odgovara poslednjeg dana 12-og meseca vašeg korišćenja (prava naučna fantastika), a ja drski bandit vam ne odobrim povraćaj. U tom najgorem mogućem slučaju “pukli ste” 180 evra (u ovom primeru) što je sasvim sam siguran iznos rate mesečne koje plaćate za program X.

Naravno, da je ovo poslednje čisto hipotetička ilustracija da nikako ne možete neke bitne ovce da izgubite, ja ću se i pravno obavezati da bezuslovno i bezpogovorno vratim novac uplaćen u zaštićenom periodu.Separation

Kraj…

Sve je ovo lepo i moj program je savršen, ali je vama dosta iz razloga tog i tog. Posao ide loše pa ne možete da priuštite 20 evra mesečno. Hoćete da menjate opet program samo što ovaj put hoćete da pređete na neki drugi program.Itd, itd. Šta onda?

  • Svi podaci programa će biti dostupni u otvorenom formatu.
    Šta ovo konkretno znači? Znači da ću ja sam olakšati maksimalno moguće korisnicima da pređu na drugi program time što ću sve poslovne podatke dostaviti u formi koju ću javno dokumentovati. Idealno, to bi bio neki format definisan knjigovodstvenim standardom, ali pošto takvog nema definisaću najprostiji XML format za sve dokumente i javno ga objaviti na sajtu i obavezati se da ga podržavam. To praktično omogućava autorima drugih programa da u dan dva odrade u svom programu prepis podataka iz mog programa i eto vas bezbolno kod njih. Za vodeće programe na tržištu ja ću sam da odradim eksporter mojih podataka u njihov format.

    Moje kolege proizvođači programa za knjigovodstvo u ovom momentu odmahuju glavom i misle da sam lud jer ovo gore napisano je 180 stepeni suprotno od uobičajene prakse: jednom kad zaključaš korisnika u svoj program u svoju bazu, otežaš mu što više prelazak na drugi program i nema mu bežanja više. Ja ne mislim tako: interes korisnika je na prvom mestu uvek i ako on nije zadovoljan mojim programom jedino što je preostalo da mu pomognem je da mu omogućim bezbolan prelazak na drugi program.
  • Prestanak plaćanja pretplate samo zamrzava program.
    Ako prestanete da plaćate pretplatu privremeno ili trajno iz bilo kog razloga, program i svi podaci na njemu vam ostaju dostupni neograničeno vreme u stanju u kome su bili zadnjeg dana pretplate. Svi podaci se nalaze na vašem kompjuteru tako da to što nećete imati pristupa oblaku nema nikakvog uticaja u ovom smislu. Drugim rečima, nema “novih faktura”, ali su vam postojeće fakture, postojeći lager, glavna knjiga itd dostupne sve dok čuvate program.
  • Poskupljenja programa
    Ne tvrdim da su svi ljudi blesavi, a ja pametan – možda su svi u pravu da je gore navedena cena pretplate smešna, previše jeftina itd. Možda zato i podignem cene ako vidim da je to situacija. Postavlja se sasvim fer pitanje kako da korisnik zna da time neću da ga prevarim “jer da je znao za tu cenu ne bi ni počinjao”
    U slučaju da do promene cene mesečne pretplate dođe korisnik koristi program po svojoj ceni do kraja godine ili u narednih 6 meseci (šta god od ta dva je povoljnije po njega)

    • Primer 1 – poskupljenje objavljeno marta meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do kraja godine (9 meseci)
    • Primer 2 – poskupljenje obavljeno oktobra meseca
      Postojeći korisnik ima pravo da koristi program po staroj ceni do marta meseca iduće godine (6 meseci) jer je to duži period od perioda preostalog do kraja godine (2 meseca samo)
      Imajući u vidu prethodne dve stavke, period od bar 6 meseci je sasvim fer i dovoljan za promenu programa.
  • Blue Soft scenario 

    Ovaj scenario se manifestuje na sledeća 3 načina:

    • Šta ako dobiješ na Bingu i odlučiš da prestaneš da se baviš ovim poslom?
    • Šta ako bankrotiraš?
    • Šta ako prodaš firmu i/ili program?

    Da preskočim opet, priče radi, deo oko toga koliko ovo nema šanse da se desi jer za mene je ovo “više od igre” i da odgovorim šta ako se ipak desi. U slučaju da firma prestane da radi korisnici će biti obavešteni najmanje 3 meseca pre toga, a na dan prestanka rada preduzeća kompletan programski se objavljuje kao Open Source pod GPL licencom što u praksi znači da bilo ko može da nastavi njegov razvoj bez ikakvih problema. U slučaju da firma treba da bude prodata, korisnicima će biti ugovorom omogućeno da završe poslovnu godinu na način koji imaju uz jasno predstavljenu situaciju oko toga koje su implikacije prodaje firme. U oba slučaja, besplatna korisnička podrška u odabiru odgovarajuće zamene bi bila dostupna korisnicima – partnerski odnos do kraja.

    Sumirano: podaci u programu neograničeno dostupni u zamrznutom stanju. korisnici se obaveštavaju unapred da imaju dovoljno vremena da prilagode svoje poslovanje novoj realnosti bez poslovnih turbulencija i primoravanja. Sve ovo naravno definisano ugovorom sa punom pravnom važnošću.

Zaključak

Odabir i prelazak na novi knjigovodstveni program je vrsta poslovne traume koja često može da ima i ozbiljne negativne uticaje na poslovanje preduzeća te mu treba pristupiti veoma ozbiljno.

Moju ulogu u tom ozbiljnom poduhvatu vidim prvenstveno u pogledu doprinosa u smeru smanjivanja rizika, smanjivanja nivoa potrebnog rada i utrošenog vremena korisnika u isprobavanju i otpočinjanju korišćenja programa, ali i u omogućavanju bezbolnog prestanka korišćenja programa i migraciju na drugo adekvatnije poslovno rešenje. Potka svih ovih ideja je kao i uvek “Interes korisnika je na prvom mestu i koliko god to zvučalo otrcano i naivno – ja verujem u to i trudim se što je više moguće da ga pratim svaki put kad sam u dilemi oko toga kako da koncipiram svoju poslovnu politiku.

Lud (po mišljenju mnogih),
Nikola Šurda Malović

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
 
2 Comments

Posted in Prodaja

 

Program za PC servise i navođena prodaja

13 окт

Prodaja računarske opreme na zabavan i efikasan način

Eric Ries u svojoj fantastičnoj Lean Startup govori o MVP principu koji prevedeno na kontekst proizvodnje kompjuterskih programa može da se svede na “objavi svoj proizvod istog momenta kada budeš imao 3 osnovna problema svojih korisnika rešena, pa ga zatim dalje u paraleli razvijaj sa dobijanjem povratne informacije od korisnika. Ne čekaj da bude potpun i savršen jer bez povratnih informacija korisnika  verovatno nećeš nikad doći do toga sam”.

S obzirom da se slažem sa ovim stavom, nakon iznesenog gledišta o tome kako planiram da rešim problem utrošenog vremena vlasnika PC servisa u korišćenju B2B portala, odlučio sam da u ovom postu iznesem mišljenje o problemu broj #2 koji muči zaposlene u prodavnicama računarske opreme – efekat vuvuzele.

Crowd

Prodaja računara i vuvuzele

NetworkZa one pale sa kruške, vuvuzele su muzički instrumenti koji proizvode jednoličan, glasan i iritantan zvuk od koga mozak utrne dok gledate fudbalsku utakmicu i natera vas da ugasite zvuk na TV-u.

Iako je sasvim moguće da vam klinac uđe u radnju sa vuvuzelom i pišti u lice, ovaj se članak  se na žalost ne bavi time. Kratki savet: probati sa laganim izvlačenjem uva u pravcu neba u toj situaciji.

Ono čime se ovaj tekst se bavi je situacija kada se PC shop uspešno poveže sa većim brojem B2B portala distributera računarske opreme količina podataka sa kojom je suočen je velika: često cenovnici distributera zajedno imaju i više hiljada artikala zajedno. Efekt tolikog broja artikala je bolno sličan vuvuzelama: ogromno more šuma koje nas primorava da ugasimo ton – svedemo ponudu na jednog distributera. Kao što ni gledanje fudbala bez tona (OK, sem utakmica naše repke) nema mnogo smisla, tako nema ni poslovnog smisla lišiti se potencijalnih profitnih momenata zbog problema informacionog šuma koji previše podataka nosi sa sobom.

Komšijin mali

Dakle, evo vas – prodavaca računara – kako ponovo sedite sa druge strane prodajnog pulta ispred čuvenog komšije koji traži komp za svog malog sa odličnim uspehom. Svi podaci uvezeni sa oblaka i sređeni stoje ispred vas te samouvereno glasom prekaljenog prodajnog veterana pitate komšiju “Kakav ćemo komp komšija?”, na koji u 99.92% slučajeva dobijamo odgovor:”Ne znam tačno, ali nešto za školu i da može da se igra ponekad”

Taj vas odgovor (u prosečno 91.36% slučajeva) natera da podignete pogled sa tabele u kojoj su izlistane 62 različite matične ploče da bi ste videli da li se komšija šali ili vas stvarno mrzi iz dna duše. Onog momenta kada vidite da kupac i pod teretom vašeg pogleda zadržava nepokolebljivo naivni izraz lica, udahnete vazduh duboko i krenete da šamarate listu ploča: nemam na stanju, preskupa, ne radim ploče sa ovim distributerom, ploče ove firme se često kvare, nije ploča za AMD, ….

Nakon 5 minuta potrošenih na ploču, prelazite na procesor, pa na kućište i tako posle 10 minuta dođete do konfiguracije za školu ali i igranje od “325 evra” na koju vam komšija ladno riternira backhand-dijagonalom “U komšija to mi je malo jako, ako može do 250 evra”.

Na sreću pa komšije/kupci ne znaju da čitaju misli inače bi ovaj iz radnje prestravljen vašim mislima u tom momentu istrčao naglavačke Smile

Here we go again, Hose…BushRubik

Šta je problem?

Komšijin mali na stranu (kako to lepo zvuči, zar ne?) , postavlja se pitanje šta je suština problema i kako moj program rešava taj problem.

Problem se suštinski sastoji u dvema stvarima:

  • velika količina podataka (upareni ili ne, hiljade artikala su hiljade artikala)
  • Odabiru artikala unutar jedne grupe zavisi od mnogo faktora i jako je vremenski i mentalno zahtevan.
                                                     .

Jedan način na koji se ovo drugo ograničenje manifestuje je da ne možete svakog da zaposlite da radi prodaju jer odabir komponenti očigledno uključuje dosta računanja i podrazumeva iskustvo u prodaji računara. Ako ste vlasnik male radnjice to vodi ka tome da vi lično morate sve preko “kutije CD-ova” lično da prodajete.

Evo rešenja!

Ovaj se problem ne rešava smanjivanjem količine podataka jer veća količina podataka veća mogućnost odabira bolje komponente sa povoljnijom cenom.

Odabir artikala (u narodu poznat i kao “sastavljanje konfiguracije”) je aktivnost čijom se optimizacijom ovaj problem rešava i u ovom članku ću ukratko i uprošćeno iskazati dva načina za to: preferencijali i tagovanje.

Preferencijali

opinionNa osnovu mojih razgovora sa prodavcima računarske robe postoje tri osnovna mentalna pristupa odabiru komponenti:

  • Biranje robe po lageru
    (“Da iščupam lovu brate slatki koju sam zarobio u lageru”)
  • Biranje robe po distributeru
    (“Za mene su MSI ploče zakon – nikad nemam problema sa njima”)
  • Biranje robe po proizvođaču

    • (“ja radim ploče sa DOO Mika Import već dve godine imaju dobar servis što mi je veoma bitno”)

                                                 .
Uzmimo kao (krajnje uprošćen) primer prodavca računara “Nikolu” koji obožava MSI matične ploče koje nabavlja (kao i većinu svoje ostalu robe) od DOO Mika Import zadnjih x godina. Nikola u radnji ima trenutno na stanju u radnji samo jednu Gigabyte ploču, a DOO Mika ima uskladišteno ASUS ploče samo u tom momentu.

Dolazi kupac u njegovu radnju i traži matičnu ploču. Šta Nikola radi?

Nikola pobornik prvog pristupa preporučuje Gigabyte ploču kao najbolju na tržištu (jer je ima na stanju).
Nikola pobornik drugog pristupa preferira robu koju Mika ima na stanju (uvid preko B2B portala) i preporučuje Asus ploču.
Nikola u trećem slučaju preferira MSI ploče. Provera svoj lager, zatim proverava DOO Mika lager i nakon toga kreće da traga ko od ostalih distributera ima MSI ploče na stanju.

Naravno da je ovo samo hipotetički primer pojednostavljen za potrebe posta da ilustruje ukratko ideju i da je situacija složenija u realnosti:

  • Za matične ploče Nikola preferira MSI, za grafičke kartice Asus.
    Monitore uzima sve od DOO Mika, a štampače od PP Pera
  • Nikola robu uzima od svakog ko mu nudi najbolje uslove plaćanja (valuta, bonusi, rabat itd)
  • Nikola robu uzima od ljudi koji robu voze ili koji su što bliži njemu
  • Nikola robu prodaje po veličine marže koju ima na njoj da maksimizuje svoju zaradu
  • itd, itd

                                      .
Ono što je bitno sagledati ovde da je u velikom broju slučajeva proces odlučivanja u odabiru komponenti moguće automatizovati na način koji poštuje posebnu i različitu poslovnu logiku vlasnika radnji.

Da li ovo znači da je apsolutno svako ponašanje moguće “automatizovati”? Naravno da ne i to je OK.
Da li ovo znači da je prodavac nepotreban? Naravno da ne, ali je uvek lakše podesiti ponuđenu konfiguraciju koja je veoma blizu onog što bi ste vi želeli, nego krenuti od nule i to je OK.

Tagovanje

tagcloudKao što ni svi ljudi nisu isti nisu ni sve komponente iste.

Vlasnik prodavnice računarske opreme mora da poseduje znanje o različitim komponentama do kojeg dolazi čitanjem časopisa, benchmark-ova i opisa na internetu i slušajući klince kako do besvesti hvale “karticu X jer u igrici Y izvlači ‘ladno 83 frejma”.

Svo to znanje prodavac mora da napakuje i složi u svojoj glavi na način da može u deliću sekunde da odluči koje kartice da ponudi kupcu “za kancelariju”, a koju kupcu za “BF3”.

Moj program će imati u tu svrhu opciju tagovanja gde će vlasnik radnje biti u mogućnosti da taguje komponente po nameni/segmentu. U primeru gore navedenom kartice će tagovati sa jedan ili više tagova: gejmerska,  office, kućna.

Nakon što se jednom tako obeleži asortiman artikala, kada vam komšija kaže “malom za školu” vi kao prodavac odaberete kao kriterijum filtriranja “home” i sve profi skupocene komponente u svim kategorijama (monitori, ploče itd) nestaju iz vašeg vidokruga. U celom programu na svakom ekranu.

Zaključak

Drugi problem koji će moj program za PC servise rešavati je problem koji nastaje usled toga da je veliki broj delova između kojih treba odabrati one optimalne po mnogo različitih parametara te je sastavljanje konfiguracije oduzima vreme i zahteva određen splet znanja i iskustva koji utiču na efikasnost prodaje računara.

Sastavljanje konfiguracije je veoma bitan proces u radu PC servisa kome ja u svom programu poklanjam dosta pažnje. U ovom članku ste mogli da vidite dva aspekta te pažnje usmerenih na pomažu u redukciji šuma nastalog prevelikom količinom podataka.

Kao i uvek pitanja veoma me interesuje vaša povratna informacija u vezi stvari koje planiram da imam u programu: da li problem stvarno postoji, da li predložena rešenja bitno pomažu u rešavanju problema i sl.

Sledeći tekst biće na temu problema proizvodnje računara kao problema #3 u radu PC servisa koji pokušavam da rešim.

Do tad,

Nikola TheNoiceReduction Malović

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
 
5 Comments

Posted in PC-Shop, Prodaja

 

Neprocenjiv

31 јул

image

Steve Jobs i program za knjigovodstvo

Čekajući let za Prag, gledam nešto noćas ovaj moj Samsung Focus telefon…

4”” AMOLED ekran, 5MP foto i 720dpi HD kamera, 32 Gb skladišnog prostora  – savršeno. WP7 operativni sistem – savršen (govorim to i kao višegodišnji vlasnik iPhone-a ). Cena: savršena (2.5x jeftiniji od iPhone-a, mene je moj koštao 300 dolara). 

Gledam i pitam se što se tako slabo prodaje u poređenju sa iPhone-om? Kako to da se besramno skupi iPhone tako dobro predaje? Kako ukrasti tajnu Steve Jobs-a i primeniti je na knjigovodstvene programe? Sve to (naravno) kako bi i ja imao više novca od vlade SAD-a.

Teorija relativiteta

Većina ljudi pre 2007-e predlog kupovine telefona od 700 dolara bi verovatno doživeli kao veoma dobru šalu. Danas, to je “normalna” cena – top end Androidi poput HTC Sensation-a su u istom cenovnom razredu.

Odgovor na pitanje šta se to promenilo sam našao u knjizi “Neprocenjiv” W. Pondstone-a gde on objašnjava da je ljudski mozak načelno nesposoban da oceni apsolutne veličine te da se vrednosni sud formira na bazi relativnog upoređivanja posmatrane pojave nasuprot drugih pojava istog tipa.

Ako odete u prodavnicu vina po prvi put u ćivotu i na polici imate jednu bocu sa cenom od 100 evra nećete moći da ocenite da li je to skupo ili ne. Ako odete u tu istu prodavnicu i na polici imate paletu različitih vina ili ako imate predstavu o cenama boca vina (druge prodavnice, reklame itd) bićete u mogućnosti da ocenite da li je cena visoka ili niska poredeći tip vina i cenu od 100 evra sa podacima ostalih vina.

Steve Jobs je ovaj paradoks iskoristio na način da kada je proizveo prvi iPhone pobrinuo se da ima toliko jedinstvenih atributa (najbitniji od njih touch screen) da ga je jednostavno nemoguće bilo uporediti sa bilo čim drugim na tržištu u tom momentu te samim tim cena od 700 dolara po telefonu nije bila etiketirana kao bezobrazno visoka već kao “skup, ali vredi”.

OK, beležim sledeće ideja kako formirati cenovnu politiku na teoriji relativiteta:

  • U ponudi različitih vrsta programa imaj uvek “besramno skupu” Ultimate/Mega/Super verziju čija je namera samo da podsvesno učini ostale niže verzije “jeftinijim”.
  • Učini svoj proizvod neuporedivim sa proizvodima konkurencije:
    • Umesto generičkog “program za knjigovodstvo”, reklamiraj ga kao program za: fiskalnu kasu, auto servise, prodavnicu, restorane itd…
    • Etiketiraj ga kao ERP softver (prosečan kupac nema pojma šta to tačno znači)
    • U marketinškom materijalu (sajt i slično) koristiti što je više moguće formulacije koja definiše šta proizvod nije:
      • ”Knjigovodstveni program je samo delimični opis: aplikacija XYZ je alat za profesionalce tj. program za kompletno vođenje poslovanja.”
      • Sisteme tipa „Knjigovodstveni programi“ ili „programi za knjigovodstvo“ i tome slične nedefinisane ili čak smešne nazive poput „ERP programi za mala preduzeća“, „web knjigovodstvo za velika preduzeća“ zaboravite ako imate veći broj dokumenata, tj. ozbiljnijeg posla koji bi hteli da radite efikasno i stabilno aplikacija XYZ je pravljen za one koji su već imali softver i znaju šta je šta, a naročito dobro znaju šta da očekuju od softvera.
    • Kreirati što više varijanti proizvoda koje se preklapaju po nazivima i cenama otežavajući time upoređivanje sa konkurencijom

Ok, sad kad smo videli kako se Jobs diferencirao u startu, ali to ne i dalje ne objašnjava dve stvari:

  • Kako to da je iPhone u Americi neuporedivo zastupljeniji nego što je u Evropi?
  • Kako to da se sad prodaje tako dobro kada i konkurencija ima iste telefone?

Strateška partnerstva

Po mom mišljenju, fenomen prve pojave je rezultat toga što je model kupovine telefona u Americi i Evropi drugačiji. U Evropi se telefoni (još uvek) kupuju kao zasebni uređaji dok se u SAD u velikoj većini slučajeva dobijaju uz pretplatni ugovor sa mobilnim provajderom. Na taj način mobilni provajderi preuzimaju na sebe deo opterećenja krajnjeg kupca kreditirajući njegovu kupovinu. Naravno da na kraju kroz ugovor korisnik otplati punu cenu, ali to nije ono što oni vide. iPhone u Americi košta 200 USD sa ugovorom koliko koštaju i Androidi i Windows telefoni. Odabirom ovog  distribucionog kanala, Jobs je efektivno stvorio iluziju koja poništio visoku cenu iPhone telefona.

U vezi prvog pitanja tako beležim nekoliko ideja :

  • postići dogovor sa proizvođačem fiskalnih kasa da se program distribuira uz kasu
  • postići dogovor sa nekim od većih proizvođača računara  (npr. Comtrade) o distribuciju programa uz “biznis konfiguraciju“
  • osmisliti cenovnu politiku poštujući osobenosti ciljanog tržišta

 

Biti isti, biti poseban, biti slobodan…

Šta god mislili o Apple proizvodima, dizajn im je neverovatan. Kada na stočić ispred sebe stavite Macbook Air ili iPhone svi ih prepoznaju (ako ni po čemu drugom, onda po “jabučicici”), kad stavite HTC Sensation većina normalnih ljudi nema pojma o čemu se radi niti ostavlja neki utisak. Jednostavno uređaji su toliko lepi da se ne stidite da ih postavite na javno mesto.

Kada sa na vrhunski industrijski dizajn doda paprena cena, automatski se dolazi do statusnog simbola u smislu da svako ko je platio 600 evra za telefon neminovno ima potrebu da ga pokazuje drugim ljudima kako bi smirio grižu savesti što je potrošio toliki novac na telefon. :

Ako vas sve ovo do sad nije ubedilo da je Jobs marketinško polubožanstvo, svakako će to učiniti njegova odluka da slušalice telefona (koji je istovremeno i muzički uređaj) je prvi odradio belom bojom. Na taj način je dobio da svaki vlasnik telefona koji šetajući gradom sluša muziku sa svog telefona potpuno nesvesno vrši marketinšku promociju brenda.

Beleške vezane za ovo:

  • Dizajnirati interfejs programa na takav način da mami korisnika da se pohvali njime svom kolegi ili klijentu
  • Organizovati periodične manifestacije za korisnike programa (poput Sinergije) kako bi se pojačao osećaj pripadništva plemenu.
  • Ponuditi nešto poput Apple Genius-a korisnicima programa.

Win – win

Ono što je najveća fora je da iako prave milijarde na prodaji uređaja, za mene lično iPhone nije ništa drugo nego unificirana hardverska platforma za  izvršavanje iOS aplikacija. Jobs-ova revolucija nije telefon, nego AppStore. Od prodaje svake aplikacije Apple uzima 1/3 – mašina za štampanje novca. U toj simbiozi sa programerima iOS aplikacija Apple se postarao da im da jedinstven kvalitetan hardverski uređaj i razrađeni prodajni kanal.

Beležim:

  • Obezbediti programski interfejs (API) putem koga drugi programeri mogu da grade “na leđima” mog programa.
  • Obezbediti način da korisnici korišćenjem programa zarađuju novac uz određenu fer nadoknadu meni za prodajni kanal i alat za zarađivanje novca.
  • Omogućiti simbiozu sa distributerima omogućivši im  da zarade prodajući i podržavaju i moj program za knjigovodstvo.

 

(Baterija na lap top-u je pri kraju, tako da prekidam pisanije i objavljujem beleške takve kakve jesu – da se ne izgube)

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
 
2 Comments

Posted in Inspiracija, Prodaja

 

Među javom i međ snom

30 мај

Programi za knjigovodstvo i elektronsko poslovanje

we-need-youPre nekoliko dana sam na blogu (koji iskreno preporučujem svima) pročitao članak Elektronsko poslovanje u Srbiji – SAN ILI JAVA?! posvećen temi koja mi je toliko bitna da joj se ne mogu odupreti čak ni u situaciji u kojoj sam zadnjih nekoliko nedelja kada bukvalno nemam ni pola sata slobodnog vremena.

Suština stava iznešenog u tom članku se svodi na konstataciju ne-baš-sjajnog trenutnog stanja elektronskog poslovanja u Srbiji i u isticanju napora koji država Srbija čini u tom pravcu, te time isticanje uloge države kao osnovnog zamajca razvitka elektronskog poslovanja u Srbiji. Ja se načelno ne slažem sa tim stavom, te je iznošenje obrazloženja tog neslaganja predmet ovog mog članka.

Kao i uvek, moje je da samo iznesem iskreno svoj stav za koji uopšte ne tvrdim da je nepobitno-tačan-za-sve, a vaše je da donesete svoje zaključke i ljubazno ih podelite sa nama ostalima u komentarima ovog teksta. Nemam nameru ni da vređam autora teksta –  tekst je odličan – već da članak koristim da putem isticanja tačaka neslaganja iznesem svoj stav na ovu temu.

Elektronski dokumenti i elektronsko poslovanje

Time što u naslovu spominje elektronsko poslovanje, a govori u tekstu o elektronskim dokumentima, autor članka postavlja znak jednakosti između elektronskog poslovanja i elektronskog dokumenta. Izjednačavanje ta dva pojma je po meni pogrešno jer je elektronski dokument samo instrument elektronskog poslovanja koje je samim tim bitno širi pojam koji se manifestuje celim ekosistemom elektronskih B2G/B2B/B2C/C2C poslovnih transakcija između poslovnih subjekata i krajnjih kupaca.

Ova konstatacija naravno ne umanjuje važnost samog elektronskog dokumenta i potpisa,  već  je samo pokušaj malo drugačijeg definisanja konteksta mog članka.

Razlozi nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji

bureaucracyTri su osnovna razloga nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji koje autor navodi kao osnovne:

  • komplikovano i teško korišćenje
  • nije regulisano zakonom
  • problemi sa inspekcijom na terenu

Na bazi mojih razgovora sa potencijalnim klijentima koje sam imao tokom mog nedavnog boravka u Srbiji, ja se slažem sa tim da su ova tri problema realno prisutna. Tim pre čudi to što im u članku nije poklonjena nikakva pažnja.

O komplikovanom i teškom korišćenju ne mogu da govorim jer nisam video ni jedno rešenje koje se primenjuje u praksi u Srbiji. Na konferenciji Pantheon korisnika 2007-e godine, na predavanju Uticaj E-poslovanja na smanjenje troškova predstavljen je demo elektronskog poslovanja, a tu je i promotivni video koji pokazuje elektronsko poslovanje sa Pantheonom danas koji preporučujem svima da pogledaju da vide potencijale elektronskog poslovanja. Naravno da (potpuno pristrasno) verujem da može više i bolje od toga, ali je i ovaj video sasvim dovoljan da shvatite potencijale elektronskog poslovanja.

Sama ta činjenica da se kao uspeh države ističe donošenje u 2011.-oj zakonske regulative o elektronskom dokumentu i potpisu  koja je u upotrebi u Hrvatskoj od 2002-e, Sloveniji 2000-te, Republici Srpskoj 2005-e itd. je meni lično malo otužna i ukazuje na glavni razlog nerazvijenosti elektronskog poslovanja u Srbiji, a to je:

Suštinsko nerazumevanje i nezainteresovanost vladajućih političkih struktura u Srbiji za razvoj elektronskog poslovanja.

Na čemu baziram taj svoj zaključak?

  • Na tome da i u 2011-oj PayPal nije prisutan u Srbiji, a prisutan je u preko 190 zemalja uključujući Somaliju, Tadžikistan, Nigeriju, Nikaragvu, Turkmekistan, ostrva Trinidad i Tobago, Sv. Luciju itd
  • Na tome da u Zakonu o elektronskom dokumentu u čl. 5 st.3 kaže
    .
    ”Elektronski dokument koji je izvorno nastao u elektronskom dokumentu smatra se originalom”
    .
    Za mene lično ovaj stav je ubedljivo najbitniji za sferu elektronskog poslovanja jer definiše postojanje poslovnih transakcija BEZ ikakvih papirnih dokumenata. Svi moji pokušaji da dođem do odgovora koji bi to izvorni format elektronskog dokumenta su naišli ne na zid ćutnje, nego na otvoreno podsmevanje tipa – “šta se zanosiš – jeste to u zakonu, ali to nikad neće da zaživi kod nas”. Čisto poređenja radi sa zemljama gde to jeste u upotrebi već duže vreme, privredna komora Slovenije je definisala univerzalni e-slog format podataka koji im je omogućio razmenu podataka između različitih privrednih subjekta, bankarskih i državnih institucija bez obzira na poslovnu aplikaciju koju poslovni subjekt koristi.
  • Što sam na taj isti zid ćutnje naleteo svaki put kada sam pitao kako se arhiviraju elektronski dokumenti. Odgovori tipa “nareže se na CD” meni samo ukazuju na suštinsko nerazumevanje vremenskog žiga i toga da jednom potpisani dokument sa istekom važnosti sertifikata kojim je potpisan prestaje da bude punovažan te da bi se to sprečilo subjekt koji dokument arhivira mora da izvrši ponovno potpisivanje u cilju produženja važenja potpisa. Do saznanja na ovu temu došao sam čitajući materijale sa slovenačkih sajtova, ni reči o tome nisam mogao naći u zakonskoj regulativi i državnim sajtovima u Srbiji .
  • Što je ministarka Matić, kao motor pokretač IT aktivnosti, u zadnjem restruktuiranju vlade svedena na nivo državnog sekretara, a njeno ministarstvo ugašeno što dovoljno govori koliko je IT razvoj bitan vladi Srbije.

  • Što (sudeći po prethodne tri stavke) nije Zakon o elektronskom potpisu i dokumentu donela iz iskrene namere da pospeši elektronsko poslovanje, jer da je ta iskrena namera postojala i zakoni bi bili doneti pre 5 godina kad i svi ostali, nego da bi se samo došlo do odgovora na pitanja iz  Upitnik Evropske komisije gde u Poglavlju 10: “Informaciono društvo i mediji” između ostalih imamo i sledeća pitanja:

    46. Молимо вас да наведете податке о усклађености са Директивом о правном оквиру Заједнице за електронске потписе 1999/93/EЗ.
    47. Да ли су предузете мере којима се обезбеђује законско препознавање електронских потписа? Да ли бисте могли да да наведете закон(е) и регулативу(/-е) примењиве на националном нивоу?

     Ok, barem su to uspeli da štikliraju  Smeško

Šta dalje?

Iako na bazi iznesenih stavova možda zvuči da ja smatram državu i vladajuće strukture glavnim krivcima za trenutno stanje (ne)razvijenosti, istina je potpuno suprotna: na uspeh elektronskog poslovanja u Srbiji država nema preovladavajući uticaj.

Ono što ja očekujem od države je da primora banke na ukidanje provizija, dovede PayPal i konkretizuje legislativu. Nakon toga da se skloni sa puta. To je sve.

Ok, ako nije država ta koja treba da bude zamajac, ko je onda to?

money-bucketSrećna Nova 1998-a!

Ne, nije greška. Da, znam da je 2011-a ali je to samo kalendarska godina.

U “elektronskom kalendaru” Srbija je na nivou SAD iz 1998-e godine. Internet je tek uhvatio zalet kod stanovništva – 37% domaćinstva imaju internet priključak, ali je kod preduzeća još u začetku – samo 20% preduzeća prima porudžbine preko interneta (neću ni da diskutujem ovde koliko od tih 20% primanje mail-a sa Word dokumentom naziva internet porudžbinom).

Poenta ovog iznošenja opšte poznatih činjenica o stanju (ne)razvijenosti IT sektora u Srbiji je da ukaže na to koliko je besmisleno na takvom tržištu obrazlagati prednosti elektronskog poslovanja primerima i praksama iz razvijenih privreda. Svi termini poput:”savremenih trendova”, “zemlja X to radi ovako” i  slično po meni trebaju biti zabranjeni u popularizaciji elektronskog poslovanja jer nije država  ta koja odlučuje dekretom o rasprostranjenosti elektronskog poslovanja već su to preduzetnici – vlasnici preduzeća i to usuđujem se da tvrdim da su to vlasnici mikro i malih preduzeća jer čine veliku većinu privrednih subjekata u Srbiji. Ja nalazim dosta vrednosti u čitanju knjiga koje pokrivaju IT sektor u tom razdoblju u Americi.

Probleme koje su oni tad imali, mi imamo sada nakon 15 godina.

Po mom vlastitom iskustvu, svi ti preduzetnici ne da stoje sa obema nogama na zemlji nego se i rukama drže jer im se svakodnevna praksa svodi na rvanje sa dobavljačima, neplatišama, državom i sličnima. Jedini način kako možete objasniti u stvarnosti vlasniku preduzeća prednosti elektronskog poslovanja je putem dolarizacije istog.

Dolarizacija je pojam koji u teoriji savremenog marketinga označava tehniku kvantifikovanja prednosti nečega putem konkretnih novčanih pokazatelja.

Evo primera razgovora koji sam ja vodio sa vlasnikom jedne firme koja se bavi velikoprodajom.

EXAMPLE-Album-Cover

Odmah na početku razgovora sam primetio da sa svakim spomenom sintagma tipa “moderni B2B/B2C trendovi” vlasnikova pažnja opada sve više i više, pa sam u letu doneo odluku da promenio “prodajnu konverzaciju” iz prezentacije u intervju. Pitao sam ga koliko ima komercijalista i kako oni prodaju robu. On mi je odgovorio da oni to rade uglavnom putem telefona jer su mu kupci razbacani po celom regionu, cene se menjaju u zavisnosti od uvezenog kontigenta itd. pa moraju da se informišu o cenama i ponudi pre naručivanja. Naručivanje obavljaju putem telefona i traje u proseku oko 15-tak minuta , jer se uglavnom radi o tonama robe pa oni moraju da ugovore sa kupcem datum za kada ce roba biti spakovana za utovar. Zatim sam ga pitao koliko traje proces sastavljanja fakture tom kupcu a on mi je odgovorio da u proseku traje oko 30 minuta jer je broj stavki na računu uglavnom veliki usled tipa robe koja se prodaje.

Čuvši sve ovo ja sam mu onda predstavio činjenicu da ako koristi program na kome radim automatski će dobiti svoj web sajt. Na tom web sajtu će njegovi korisnici se prijaviti šifrom koju im on dodeli i na njemu će videti ponudu artikala po cenama koje su važeće za tog korisnika (svi rabati i slično će biti primenjeni). Onda će taj kupac u svoje slobodno vreme (“nedelja uveče 10 sati” – primer koji sam namerno odabrao) sedeći ispred svog kompjutera pregledati ponudu robe. Na taj način se naručivanje robe prevaljuje na samog korisnika i štedi se 15 minuta rada komercijaliste.

Dok razgleda ponudu robe, korisnik dodaje željene artikle u svoju korpu. Jednom kada napuni korpu, klikće na dugme “Naruči”. Tog momenta porudžbenica stiže od kupca do mog klijenta. Ono što je bitno za tu porudžbenicu je da sadrži većinu podataka potrebnih za sastavljanje fakture, tako da se time omogućuje izrada računa kupcu za 2 minuta umesto dosadašnjih 30, što je ušteda od 28 minuta vremena. Po kupcu ušteda vremena je dakle oko 45 minuta.

On mi je onda rekao da ima velike kupce sa kojima on ŽELI da razgovara, na šta sam mu ja rekao da je to razumljivo i da treba i tako da odustane, ali da je 70% njegovih kupaca malih od kojih recimo 2/3 bi bilo voljno da korist sajt (jer im je lakše poručivanje, može da im odobri dodatni rabat za to itd). Grubom računicom se dolazi do toga da polovina velikog broja njegovih kupaca bi mogla da koristi portal. Ne bi da otkrivam njegove poslovne tajne ovde te ću u ovom posta koristiti hipotetičku i VEOMA umanjenu cifru od ukupno 200 kupaca.

Ako se ima u vidu da velika većina kupaca robu nabavlja barem jednom mesečno dolazi se do računice:

100 firmi korisnika sajta x 45 minuta uštede = 4500 minuta => 75 radnih sati  ušteđenih.

Ako znamo da u mesecu ima oko 170 radnih sati i da (potpuno hipotetički) komercijalista ima platu od 400 evra dolazimo do konačne računice: 75/170 * 400 = 175 evra i mog konačnog konkretnog dolarizovanog prodajnog argumenta

“Ako koristiš moj program, uštedećeš mesečno

samo na ime ovog sajta za naručivanje 175 evra,

a to je tek prva od prednosti..”

Tako predstavljenu prednost elektronskog poslovanja SVI razumeju i prihvataju. Nikakvi zakoni, savremene tendencije i ostale prazne reči ih više ne zanimaju. Samo govor novca i jednostavna matematika:”Da li ću zaraditi time što ti plaćam?”

Ko može da odbije takvu ponudu?

Zaključak

Za uspeh elektronskog poslovanja, državna je odgovorna u meri samo da pripremi pozornicu za neometan bezgotovinski protok novca. Osnovni pokretači razvoja elektronskog poslovanja u Srbiji moraju biti proizvođači programa za knjigovodstvo koji moraju da realno sagledaju probleme sa kojim se u stvarnosti poslovni ljudi u Srbiji susreću, a ne da odluke baziraju na savremenim EU trendovima i sličnom. Tek onda kada proizvođači knjigovodstvenih programa prepoznaju te realne probleme, mogu pristupiti izradi funkcija programa koje gravitiraju u smeru elektronskog poslovanja. Tek kada odrade rešenja realnih problema realnih ljudi, mogu da pristupe predstavljanju tih rešenja korisnicima i to na način koji vrlo konkretno (putem svođenja na konkretan novčani iznos) i transparentno predstavlja ne zašto je program moćan, već kako on rešava baš taj problem koji korisnik ima.

Potez je na na nama drage moje kolege autori knjigovodstvenih programa, zar ne?

Dolarizujući vreme utrošeno na ovaj članak,
Nikola ThePitch Malović

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
 
4 Comments

Posted in Prodaja, Reagovanja

 

Knjigovodstveni programi i distributeri

22 дец

Distributeri knjigovodstvenih programa – za i protiv

Ne mogu da “podvučem crtu” nad godinom 2010-tom, a da ne iznesem pre toga svoj stav o jednoj temi koja je (bar za mene) krajnje kontraverzna – distribucija programa za knjigovodstvo. Odmah da kažem da sam svestan da moj stav o ovoj temi je verovatno u suprotnosti sa stavom 99.92% čitaoca, te se unapred izvinjavam svima koji članak dožive kao  neku vrstu provokacije. Nije provokacija, samo iskreno beležim svoje misli na ovu temu

Izmišljanje tople vode

altVerovatno se pitate šta tu ima da se uopšte diskutuje: Naravno da je smisleno i neophodno imati distributersku mrežu, zar ne?

Nema proizvođača programa za knjigovodstvo koji na svom sajtu ne poziva distributere na saradnju. Pa zar i ja sam nisam već pisao o “feudalnoj regionalizaciji” tržišta programa za knjigovodstvo gde se program kupuje po preporuci konkretnog korisnika od proizvođača udaljenog do 100 km? Ako nemate distributera “u Novom Sadu” kako će bilo ko odatle da čuje za vas i da vidi vaš program?

Neko će zasigurno uzeti da ilustruje svoj stav o prednostima distributerske mreže putem Ezopove basne

SELJAKOVI SINOVI
U nekoga seljaka bili nesložni sinovi. Iako ih je mnogo puta opominjao, rečima ih nije mogao nagovoriti da se promene, pa se doseti što će učiniti: naredi im da mu donesu svežanj pruća. Kada izvršiše što im je naložio, dade im sve prutove zajedno i naredi im da ih pokušaju prelomiti. Budući da to nisu mogli, premda su se iz petnih žila upinjali, odveže svežanj i po drugi put im pruži prutove – jedan po jedan. Pošto su ih sa lakoćom slomili, reče im: “Tako ćete i vi, deco, biti nepobedivi za neprijatelje budete li jednodušni; ako se pak budete svađali, svako će vas lako svladati.”

Zaista, šta uopšte ima da se diskutuje o nečemu tako očigledno pozitivnom po poslovanje proizvođača programa za knjigovodstvo?

Odgovor: U cenovnom kontekstu koji nalikuje mome (detalji dole), ima itekako smisla diskutovati o tome.

Distributeri vs korisnici

Hoću svoj deo, nećete da me prevarite

altNekoliko čitaoca ovog bloga je (kada se putem emaila povela diskusija na ovu temu) navelo da mi je cenovna politika pogrešna jer ne ostavlja prostora za zaradu distributera te samim tim neće ni biti interesa distributera.

Da podsetim ovde moja cenovna strategija koju sam izneo u prethodnim postovima se svodi suštinski na:

Tri meseca pretplate, 6 meseci punog povraćaja, 20 evra/mesečno za firmu do 10 korisnika…

.
Sasvim je uočljivo koliko je ovaj model nepogodan za distributere jer:

  • tek nakon 9 meseci od momenta “distribucije” se dolazi do likvidnih sredstava po tom osnovu
  • s obzirom da se radi samo o pretplati bez inicijalne uplate, priliv novca je mali i periodičan

.
Evo nekoliko ideja kako bi distribucija mogla biti organizovana u slučaju cenovnom modela sličnih mojem:

  • Distributer učestvuje u određenom procentu u mesečnoj pretplati (npr. 20%)
    Distributer:” Ne pada mi na pamet da ti prodajem program za 4 evra mesečno”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da odustane u prvih 9 meseci.
    Distributer:”Alo Miko. Treba mi lova da okrenem turu monitora. Daj molim te idi na papiri.rs i registruj se – to mi je 120 evra u džep. Jeste, ne moraš da koristiš – to ja samo kreditiram beskamatno sebe na 3 meseca”
    .
  • Distributer dobija jednokratnu isplatu unapred 120 evra za svakog korisnika u momentu prve uplate korisnika sa obavezom povraćaja u slučaju da korisnik odustane u 6 meseci korišćenja sa punim povraćajem.
    Ista gornja varijanta + “Znam da dugujem 5 x 120 evra, ali nemam sad trenutno. Da li može na 6 rata ili neka kompenzacija”
    .
  • Distributer jednokratno dobija u potpunosti uplaćen iznos prvih n meseci nakon isteka probnog perioda
    Distributer: ”Treba da čekam 9 meseci da dobijem 120 evra?”
    .

Na osnovu navedenih primera, čini se očiglednim zaključak da je sa pretplatnom cenovnom politikom priliv novca premali (usled male mesečne pretplate) ili dolazi prekasno ili pak stavlja proizvođača programa za knjigovodstvo u veoma rizičnu poslovnu situaciju.

Znam, znam…

”Promeni cenovni model, podigni cenu ili uvedi inicijalnu uplatu – rešen problem”

To bi sve bilo u redu da se ne kosi sa (naivnim) principom koji sam već više puta izneo na blogu kao najbitniji princip u mome odlučivanju:

“Uvek donosi odluke u najboljem interesu korisnika. Bez izuzetaka.”

Sledeći tog princip ja sam i stigao do cenovnog modela takvog kakav je. Da li je dozvoljeno da ga sad menjam?  Svaka promena koja rezultuje poboljšanjem po krajnjeg korisnika – dozvoljeno. Svaka promena na štetu korisnika (čak i da bi se zadovoljili interesi distributera) – nije dozvoljena.

Znam da “interesi korisnika” mogu da se tumače na 101 različit način i da verovatno može da se dokaže da je, na duge staze za njih bolje da plate više itd, ali i dalje to kod mene ne menja osećaj da je ta promena protivna interesima korisnika.

Do Soluna sto somuna

altJoš uvek se sećam razgovora o Blue Soft programu koji sam slušao 2003-e godine između dvojice vlasnika firmi koji  raspravljaju da li da ga kupe ili ne…

Vlasnik 1 :”Čuo sam da je dobar, a nije ni skup – 200 maraka – mnogo jeftinije of ostalih”
Vlasnik 2 :”Program je 200 maraka, a bar još toliko treba da platiš njihovim distrubterima da dođu da ti podese sistem i osnovno obuče. Nakon toga te ti distributeri deru za održavanje i korisničku podršku”

Na ovom se primeru tako jasno vidi da je ceo trud Blue Soft-a da koncipira (očigledno efikasnu) cenovnu politiku svog proizvoda, uništen u potpunosti “cenovnim omotačem” distributera. Što je najgore nad tim “cenovnim omotačem” proizvođač u realnosti nema kontrolu i ne učestvuje u podeli tog prihoda uopšte.

Prijatelju kako ćemo. Prijo moja lako ćemo

altS obzirom da kupac o programu zna samo preko distributera koji mu je prodao program, on logično očekuje da će svu dalju saradnju, korisničku podršku i slično da ostvaruje sa njim. Postavlja se pitanje koliko vremena distributer ima da odvoji za kvalitetnu podršku korisnika kojima je prodao program? Posebno koliko je zainteresovan za to NAKON što pokupi svoj bonus za prodati program?

Distributer može da pristupi ovom problemu na dva načina:

  • delegacijom svih pitanja i zahteva direktno na proizvođača programa za knjigovodstvo.
    U ovom slučaju pre ili kasnije će se kupac osetiti prevarenim jer “on ne bi nikad kupio program da zna da će morati da zove u svoju radnju u Nišu nekog iz Novog Sada”.
  • preuzimanjem svih upita na sebe uz “razumnu finansijsku nadoknadu”
    Prvo je pitanje u ovom slučaju “Šta ja kao korisnik onda plaćam mesečno sa tih 20 evra” – osećaj prevarenosti.Drugo  je pitanje koliko je distributer stručan i motivisan za tako nešto so obzirom da mu to nije primarna delatnost. U slučaju da nije maksimalno stručan i motivisan – korisnik se oseća prevarenim jer to nije nivo usluga koji je očekivao i koji drugi korisnici dobijaju od proizvođača direktno.
    Treće je pitanje je koliko je “razumna” naknada stvarno razumna? U slučaju da je preskupa, korisnik se oseća prevarenim.
    .

Distributeri VS proizvođači knjigovodstvenih programa

Dobar glas daleko se čuje. Loš još dalje.

altRecimo da ste vi proizvođač programa za knjigovodstvo i da uložite sva svoja sredstva i znanje u kvalitet knjigovodstvenog programa, u kvalitet korisničke podrške, u prodajni objekat itd.

Efekat tog u brend uloženog rada i sredstava se relativizuje kad imate distributere jer krajnji korisnik vrednosni sud donosi na osnovu njegove sposobnosti, stručnosti i zainteresovanosti da predstavi knjigovodstveni program koji distribuira. Ako se to posmatra u kontekstu “ne previše atraktivne zarade ”, logično je očekivati da distributeri neće da ulože neki poseban trud u zastupanju brenda proizvođača. Ako je takva situacija i na jednog korisnika dobijete 5 koji zauzmu negativan vrednosni stav o vašoj ponudi, indirektni negativni efekt po vaš brend će uveli premašiti tih 20 evra/mesečno prihoda.

Velike firme to rešavaju licenciranjem franšize, izdavanjem sertifikata za položenu prodajnu obuku, eksluzivitetom distribuiranja itd. Na žalost ništa od toga je dostupno većini malih i srednjih proizvođača programa za knjigovodstvo.

Preko preče, naokolo bliže

altS obzirom da je tržište knjigovodstvenih programa na Balkanu negde na nivou SAD sredinom 80-tih, primer iz tog perioda je direktno primenljiv na naše uslove da ilustruje ovaj stav.

Adam Osborne je 1984-te osnovao firmu “Paperback Software”  sa osnovnom idejom da “programi koštaju previše”  (zvuči poznato?) te su 1986-te izbacili program zvani VP-Planner za $99.95 i reklamirali ga kao direktan takmac Lotus 123 aplikaciji slične funkcionalnosti i 5x veće cene od $500.

S obzirom da se prodaja u SAD tokom 80-tih odvijala putem distributera (zvuči poznato?) koji su dobijali procenat od prodatih aplikacija, aplikacija nikad nije zaživela iz prostog razloga što su distributeri mrzeli nisku zaradu koju su ostvarivali na VP-Planner-u, te su potencijalnim kupcima pričali sve najgore o toj aplikaciji i koristili je samo kao odskočnu dasku za reklamiranje Lotus 123 programa (gde su zarađivali 5x više novca)

(Koga zanima: krajnji rezultat je bio rušenje monopola Lotus 123 programa, ali i bankrot Paperback Software-a)

Na sreću korisnika, u Srbiji takođe postoji mnoštvo knjigovodstvenih programa od kojih određeni broj njih pokazuje pretenzije da izađe iz okvira svoje lokalne zajednice te samim tim imaju ili se trude da osnuju organizovane distributerske mreže. Samim tim je sasvim moguće i (dugoročno gledano vrlo verovatno) da na polici distributera se nađu vaš “jeftin” i njihov “kvalitetan, a skup” program.

Pod pretpostavkom da su oba programa solidnog kvaliteta, šta mislite na koji će program distributer utrošiti svojih 25 minuta hvalospeva u pokušaju da ubedi kupca da kupi program od njega?

Zaključak

Eto, zapisao sam na papir svoja razmišljanja na tu temu. Zaključak je da uopšte nisam siguran da je moguće imati smislenu distributersku mrežu uz pretplatni cenovni model sa malim mesečnim uplatama. Obrazložio sam i zašto menjanje cenovnog modela na štetu korisnika nije meni lično prihvatljivo. Zapisao sam takođe i dosta sumnji vezanih za samu efikasnost rada distributera.

Ne želim ovom prilikom da iznesem svoj konačni stav na ovu temu (“kako onda ako ne sa distributerima”) iz prostog razloga što je ovo za mene još uvek otvorena tema za razmišljanje.

Ako ste proizvođač knjigovodstvenih programa, kakve uslove nudite svojim distributerima?
Ako ste distributer knjigovodstvenih  programa, gde grešim? Šta propušta da vidim?
Ako ste korisnik programa za knjigovodstvo, kakva su vaša dosadašnja iskustva? Da li ste podjednako zadovoljni korisničkom podrškom distributera i proizvođača? Šta vam smeta, a šta odgovara u vašem odnosu sa distributerima?

Distribuiramo se,
Nikola TheSceptic Malović

PS:”Kritike i ukazivanje na netačnosti iznetih stavova su podrazumevano dobrodošle kao i uvek Smeško“

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
 
2 Comments

Posted in Prodaja

 
« Older Entries