RSS

Category Archives: Inspiracija

Web program za knjigovodstvo – tabele?

Jedan od knjigovođa sa kojim redovno razgovaram na temu knjigovodstvenih programa se odlučio prošle godine da pređe u poslovanju knjigovodstvene agencije sa DOS FoxPro aplikacije napisanu od strane lokalnog programera na web aplikaciju.

Neki od glavnih razloga iza te njegove odluke su bili:

  • Ne želim da čekam više na novu verziju aplikacije kad se menjaju zakoni i da potrošim dan instalirajući je
  • Ne želim da razmišljam o podacima – 2x sam gubio podatke i radim backup, ali mi je muka više od toga
  • Čuo sam da neka od tih web rešenja imaju besplatne verzije za fakturisanje pa mogu moji klijenti to da koriste i da ja uštedim vreme i živce oko toga.
  • Svi pričaju o tom cloud-u a ja i dalje buljim u  isti ekran već 20 godina koji je tako mali da moram i monitorsku rezoluciju da smanjim da se vidi nešto.
  • Plaća se mesečno tako da ne mogu da me prevare – ako mi se ne dopada samo odem a nije ni neki veliki novac u pitanju
  • Nije ni neki veliki novac u pitanju

S obzirom da Saop Minimax je firma sa verovatno najboljim marketinškim pristupom u Srbiji, knjigovođa je učestvovao na nekoliko tih seminara, pričao sa njihovim predstavnicima i oduševljen je uveo Minimax pre godinu dana u svoje poslovanje.

Da vas razočaram odmah, ovo nije priča o tome kako Minimax ne valja sa morem primera o problemima koje je on imao. Njegovo iskustvo sa samim Minimaxom je bilo u suštini ok, dopalo mu se što Minimax ima više izveštaja nego njegov program, dopalo mu se to što može da ga koristi sa svakom mesta gde ima internet itd.

Razlog zašto je njegova agencija odustala od Minimax-a je nešto što mu je tamo neki mudri čovek koji piše neki blog o knjigovodstvenim programima rekao pre nego što je počeo – gubitak produktivnosti.

Naime, osnovno  obeležje poslovanja knjigovodstvenih agencija u Srbiji je „Poni ekspres“ način rada  u kome knjigovođe svakog dan unose more podataka vrlo često u tabelarnom obliku. S vremenom iz odgovarajući program postiže se visok stepen produktivnosti gde često knjigovođe šamaraju numeričku tastaturu i bez gledanja u ekran i ukucavaju stotine stavki velikom brzinom.

Na žalost, to sa Minimaxom nije sasvim moguće ostvariti jer je unos više tabularnog nego tabelarnog tipa

Saop Minimax - unos racuna
Saop Minimax – unos racuna

Kao što se vidi na priloženom ekranu unosa računa odabir artikla je izdvojen u vidu padajuće liste. Pored nje se nalazi + čijim klikom odlazite sa stranice unosa računa na stranicu unosa novog artikla. 

Jednom  kad ste odabrali artikl, tu je zasebna linija gde se unose/ispravljaju podaci stavke računa vezani za taj artikl. Na kraju, treba da kliknete na dugme Sačuvaj i onda se ta nova uneta stavka pojavi u tabeli dole.

Podatke u toj tabeli takođe ne možete da ispravljate na licu mesta nego morate kliknuti na ikone za brisanje ili ispravku koji u slučaju ispravke vam učitaju podatke odabrane stavke u onaj izdvojeni red na vrhu.

Složićete se da ne deluje baš kao najefikasniji način unosa podataka, zar ne? 

Da budem iskren, ovaj nivo produktivnosti u web programima kod nas je prihvaćen od strane mnogih knjigovođa i sasvim standardan u većini programa – npr. Akord  ima slično rešenje sa izdvojenim redom na dnu za unos nove stavke tabele, ali se podaci unetih stavki u tabeli mogu direktno ispravljati što je nešto bolje rešenje sudeći po mišljenju nekoliko knjigovođa koji su probali Minimax i Akord.

I šta je bilo na kraju sa tim knjigovođom?

Knjigovođa sa početka ove priče je probao nekoliko meseci da koristi Minimax naleteo na opisani problem toliko puta da je odustao i vratio se svom DOS programu. Onda je proveo neko vreme testirajući Akord da bi na svoju neizmernu radost našao napokon na kraju „Biznisoft Live“ koji knjigovođama izgleda kao web program i pruža prednosti web programa, a koji u isto vreme zahvaljujući tome što se radi o desktop programu kome se pristupa preko browser-a. Trenutno se kune u Biznisoft, a videćemo kasnije – možda bude još jedan post o tome šta se desilo tamo 🙂

A Papiri?

Kao što sam ranije pisao, moderni knjigovodstveni program je multiplatformska aplikacija i treba da ima između ostalog i web aplikaciju.

Uopšteno govoreći, za hard core profesionalce verovatno da će desktop aplikacija uvek biti najbolji balans prednosti i mana jer je ta produktivnost najizraženija tako da bi se sa te tačke gledišta moglo reći da u slučaju aplikacije koja postoji na više platformi, web aplikacija može ostati ovako primitivna jer korisnici koji biraju web aplikaciju ne unose stotine stavki svakodnevno pa im to nije toliko ni bitno.

Ipak, kada je reč o tabelarnom unosu podataka, smatram da web aplikacija može da pruži rešenje koje omogućava efikasni unos tabelarnih podataka.

Dokaz za ovu moju tvrdnju su Google Docs i Microsoft Excel Online gde je tabelarni unos podataka potpuno uporediv sa desktop proizvodima.

Ok, ako je moguće što ga onda nemaju svi programi?

Iz prostog razloga što i Google i Microsoft imaju stotine ljudi koji rade samo na tim web tabelama, što košta jako puno i zahteva puno vremena. Na tržištu gde je ponuda standardizovana i ima puno korisnika kojima je ovaj unos ok, ekonomski je neisplativo za iole ozbiljnu firmu da ulaže svoja ograničena sredstva u nešto poput „excel tabela“.

Na (ne)sreću, pored ozbiljnih firmi ima i neozbiljnih hobista koji se ovim bave iz ljubavi i koji su se baš nameračili na „web tabele koje rade kao Excell“ pa ko zna šta budućnost donosi – možda i bude tako nešto u 2019-oj 🙂

 

Tags: ,

Arhivatorsko odeljenje

U poslednje vreme dosta mog rada i razmišljanja je usmereno na tematiku elektrosnkih dokumenata pa sam rešio da ih eto zapišem ovde na blogu i podelim sa svima Vama jer verujem da je jako bitna tema u kontekstu izrade “savršenog knjigovodstvenog programa” a i šire.

Ovaj post je posvećen iznošenju opšteg stava o suštimi problema i zašto ja mislim da je bitan i relevantan i u Srbiji 2014-e, dok će sledeći  biti više posvećeni mojim razmišljanjima na temu kako taj problem rešiti.

Juče

Knjigovostvenih agencija ima malih i velikih, modernih i tradicionalnih. Koje god da su veličine i kako god da su organizovane postoji jedna stvar koja je zajednička za sve njih: jedan ili više zidova agencije pokrivenih ormarima na čijim se policama nalaze bezbrojni registratori poređani po godinama i klijentima i koji u sebi sadrže knjigovodstvene isprave klijenata na osnovu kojih se knjižilo. Svaki iskusniji knjigovođa će Vam reći da je stepen uređenosti te arhive obrnuto srazmeran šansi da klijent bude kažnjen od strane nadzornih organa.

Taj zid prekriven registratorima je nešto što postoji dekadama (ako ne i vekovima) i nema nikakve misterije o tome kako ga treba organizovati i koristiti.

“Jedini problem sa tom arhivom je da će u naredne 2 godine
da nestane u obliku i važnosti koju ima danas.”

Koliko god ova tvrdnja zvučala utopijski i nerealno (posebno u kontekstu Srbije) većini ljudi, mislim da smo svi mi svedoci korenite evolucije celog našeg društva koje prolazi kroz pravu sociološku revoluciju i fundamentalno menja načine na koje komuniciramo i poslujemo. 

Pre 40 godina osnovno sredstvo komunikacija je bilo pismo. Pre 30 godina otkrili smo fax mašine. Pre 20 godina smo otkrili mobilne telefone. Pre 10 godina email-ove.

Danas

Danas nam “programer uđe preko interneta na kompjuter”, sada nam veće državne i privatne firme šalju račune za svoje usluge preko emaila u pdf formatu (sa i bez elektrosnkog potpisa), mi šaljemo “cenovnik” partnerima putem emaila a poneko šalje i fakturu preko emaila kupcu.

Veliki broj nas plaća račune elektronski putem e-bankinga, izvode banaka dobija takođe putem interneta.

Pojedinačnu poresku prijavu o plaćenim porezima i doprinosima (PPP PD) koja prati svaki obračun zarade, plaćeni zakup itd. danas možete predati SAMO elektronskim putem. PDV prijavu uskoro takođe SAMO isključivo će biti moguće predati elektronskim putem. Prijava radnika se radi elektronski već danas. Kursne liste skidamo sa NBS. Podatke preduzeća sa APR sajta.

Neki od nas ni nemaju više poslovne aplikacije na svom računaru već koriste web aplikacije. Neki od nas svoju robu reklamiraju i prodaju preko svojih web sajtova, fejsbuka, google reklama itd.

Arhiva današnjice u Srbiji je sastavljena od 80% papira i 20% digitalnih fajlova koji se ad hoc skladište i koriste.

Sutra

Jedan od zajedničkih atributa svih ovih stvari koje se dešavaju “danas kod nas” je digitalizacija komunikacije koja se odlikuje time da se različiti vidovi analogne komunikacije (govor, papirni dokumenti i sl.) zamenjuje odgovarajućim elektronskim ekvivalentima i samim tim količina papira se dramatično smanjuje svakim danom.

Arhiva sutrašnjice (koja će po meni doći za dve godine maksimalno) će se sastojati od 80% digitalnih i 20% analognih dokumenata i to nije ni toliko teško dokazati:

  • Već se desilo pre 10 godina u IT razvijenim zemljama tako da se radi o potvrđenom trendu iz prakse koji će i kod nas doći kad tad.
  • Računarski softver, knjigovodstveni programi i ostale poslovne aplikacije danas kod nas ne koriste uopšte potencijale interneta na način koji ima stvarnog smisla krajnjim korisnicima pa se to svodi na pomodarstvo. Svedoci smo da se u poslednje 2 godine stvari bitno menjaju na tom planu – imamo već i ozbiljne web aplikacije na našem tržištu sa respektabilnim brojem korisnika.
  • Državna administracija na svom putu ka EU će morati sve više i više svojih servisa da digitalizuje i da nudi preko interneta. Sa sve većim brojem pruženih elektronskih servisa kao što su trenutno ePorezi, količina papirnih dokumenata će se smanjivati.
  • Uštede i povećanje produktivnosti i efikasnosti su jednostavno toliko velike da niko neće moći da ih ignoriše – čak ni u Srbiji.

 

Da ne smaram dalje na temu relevatnosti koncepta digitalne arhive u Srbiji danas (a mogao bih Tihi Don da napišem o tome), mislim da je i ovih nekoliko razloga dovoljno da se postigne koncenzus o tome da je digitalizacija poslovnih procesa neminovnost skorašnje budućnosti.

Zar ne?

 

Posted by on 22.04.2014 in Inspiracija, Plate

2 Comments

Augmentovana realnost, socijalne mreže i Srbija

Intermeco

Aha! Da čujem šta vas je više iznenadilo: to što ne smaram opet sa najboljim programom za obračun zarada – kadceplata.com  ili to što je naslov posta očigledni oksimoronSmile

Današnji post je posvećen jednoj jedinstvenoj pojavi o kojoj razmišljam već dva dana i koja ima veze sa uobičajenim odgovorom “Ne znaš ti, ovo je Srbija/Balkan – to ovde neće ići”.

Genijalci

Gospoda sa ove slike su članovi glumačke ekipe koja zajedno glume u seriji “Državni Posao” koja je sama po sebi urnebesno smešna, ali je ono što me impresionira najviše kod njih je to kako oni prepliću stvarnost sa svjom glumom i apsolutno genijalna inovacija u načinu integrisanja socijalnih mreža na zaista unikatnoi način  ja nikad nešto tako nisam video do sada).

Naime u svakoj epizodi, likovi iz serije Đorđe Čvarkov, Dragan Torbica i Boškić ubacuju u svoje skečeve stvarne vesti iz novina i trenutne događaje (npr. u poslednjoj epizodi se šale na račun slike predsednika koja mora da se okači po amabasadama)  te na taj način mešaju svoju glumu sa stvarnom događajima, u velikoj meri pridonoseći verodostojnosti svojih likova – augmentovana realnost okrenuta naopačke – fantastično zar ne?

Ipak, ono što je genijalno kod njih i što me je bukvalno mentalno nokautiralo je to što su sva trojica glumaca otvorili Facebook profile pod svojim glumačkim alter egoima i GLUME NA Facebook-u.

Razmislite malo o tome koliko je to genijalna inovacija  – evo primera.

Na fejsu u 12 sati noću vidite komentar Arhivatora Čvarkova poslat Boškiću o tome kako pada sneg, a pogledate kroz prozor i vidite da pada sneg. Onda Boškić odgovori Torbici i na kraju se na deo tog razgovora nadovezuju u sledećoj epizodi.

Razmislite malo o tome šta to znači u stvari kad imaginarni Čvarkov okači status da mu je slava uskoro a njegovi *Facebook prijatelji* ga pitaju kada je ta slava gde im on odgovara i dalje sav u svojoj ulozi.

Ako razmislite o svemu ovome, doći ćete do istog zaključka kao i ja: ekipa sa Drzavnog Posla je nesvesno otkrila potpuno novi kontinetn PR, brendiranja i marketinga.

Totalna gluma koja ne staje sa gašenjem kamera, koja je duboko lična i interaktivna i u kojoj vi lično se družite sa vašim imaginarnim idolom. Svi marketinški spam filteri kojim su naši umovi opremljeni su isključeni kad sa radi o ovakvom vidu komunikacije jer je “ličan” – način da se komercalizuje WOM efekt.

A onda Boškić na fejsu kaže da je kupio savršene cipele

“u radnji X kod Sata”….

Apsolutno neverovatna inovacija sa mnogo potencijala i to u toj Srbiji gde “ne znaš ti to i ništa ne može”

 

Reklamacije

Intro

Današnji tekst je delo mog prijatelja koji se složio da podeli sa nama nešto od svog iskustva sakupljenog u rovovima nekoliko PC shopova u kojima je radio zadnjih godina i koga možete kontaktirati putem komentara bloga i/ili putem njegovog mightykeezah@gmail.com emajla. Zaki, mikrofon je tvoj…

Evolucija PC shopova

Kako je evolucija čoveka dostizala svoj maksimum, počela je evolucija PC shopova. Od kompjuterskog paleolita s početka 90-tih pa na ovamo, prodavnice računarske opreme su se sretale sa raznim problemima, počev od organizacijskih, preko sistemskih, sve do “customer-related”, koji znaju da budu najteži.

Nekad

Kad su prve prodavnice računarske opreme počele da niču, obično je njihov vlasnik bio i jedini zaposleni. I prodavac, i nabavljač, i serviser. Sweet – tri u jedan. Kombinacija koja ne može da omane, reklo bi se, jer sve zavisi od njega. Međutim, kako je posao napredovao, vlasnik je polako uviđao da su tri pozicije isuviše veliki zalogaj; u to vreme (pa čak i danas), retko koji shop je pravio lager, jer niko nije znao kako će se takva vrsta robe primiti među, tradicionalno sumnjičavim, srpskim narodom. Stoga, ukoliko je odradio svoj posao kao prodavac i prodao PC sklop, došlo je vreme da preuzme ulogu nabavljača – da ode po robu (obično u Beograd ili Novi Beograd), gde su se nalazili veliki uvoznici. Svakako, da bi otišao u nabavku, bilo je potrebno da se zatvori radnja (u ranom paleolitu kurirske službe nisu bile aktuelne, ili su bile u povoju i skupe) da bi se obišle firme, na šta se izgubi čitav dan, jer je na jednom mestu jeftinija ploča, na drugom procesor a na trećem, memorija. Za to vreme – radnja je zatvorena. A zatvorena radnja ne donosi profit. Tako vlasnik uviđa da mora da zaposli prodavca, da bi firma radila dok on luta po novobeogradskim blokovima, u potrazi za najpovoljnijim cenama. To je izvesno vreme funkcionisalo, dok posao nije dobio na snazi, i do prve reklamacije.

Situacija je sledeća

: vlasnik se sprema da krene u nabavku, ali mu kupac donosi računar na reklamaciju; pred njim su dve solucije, i obe su “lose-lose”.

Prva – odlaže put da bi pregledao računar i ustanovio šta nije u redu sa njim.

Posledice – kasni sa nabavkom komponenti za računar koji je prethodno prodao, navlačeći na sebe gnev kupca, koji hoće sve “sada i odmah” (i u pravu je).

Druga – prima računar na servis, da ga pregleda narednog dana.

Posledice – kvar na komponenti, mora ponovo u Beograd.

Kao jedina logična, kristališe se ideja da se zaposli prodavac, koji u isto vreme može da bude i serviser. Tada (bogami ni sada) nije bilo lako naći entuzijastu koji dovoljno poznaje i hardware i software, da bi dobro obavljao posao prodavca i servisera istovremeno.

I sad

Na svu sreću, vreme praistorije je iza nas, te je danas proces poručivanja robe, dopreme i slanja reklamacija, u priličnoj meri rešen, jer uvoznici imaju redovne nedeljne isporuke svojim vozilima, tako da je prestala potreba za “njuškanjem” po prestonici i obilaskom dobavljača, a i kurirske službe su svoje usluge dovele na dvojako prihvatljiv nivo – povoljne po ceni i dovoljno ekspeditivne.

I tako su svi problemi rešeni, zar ne?

Ni blizu.

Kad već govorimo o reklamacijama, one su neizbežan deo posla svake PC prodavnice, i od efikasnosti u rešavanju istih, umnogome zavisi renome i reputacija samog shop-a. U Srbiji je zakonom propisan garantni rok tehničkih uređaja na (minimum) dve godine, što je za krajnjeg kupca, svakako, sjajno. Međutim, po meni, na mala vrata je uvedena dualna priroda garancija, s obzirom da garantni rok teče dvojako; od uvoznika prema kupcu (u ovom slučaju PC shop-u), i od kupca prema KRAJNJEM kupcu. Fenomenalno. Dakle, imamo kupljenu komponentu koja već šest meseci skuplja prašinu na polici zbog bezobraznih marži prodavaca (i još bezobraznijih marži uvoznika), koja se (na mišiće) nekako proda, prodata je sa dve godine garancije, ali ukoliko se pokvari u onom periodu kad garancija shop-a prema uvozniku više ne važi ( šest meseci je “krasila” policu), onda je prodavnica u obavezi da o svom trošku servisira ili zameni komponentu. Da ne govorim o sitnicama poput Blue-Tooth slušalica, mikrofona, web-kamerama, i sl., koje imaju manju tendenciju da se prodaju, a prilično veću da se kvare.

Šta je poenta? Poenta je, da vlasnik prodavnice ima uvid u tok garantnih rokova, i da u svakom trenutku može da vidi koje komponente treba “forsirati”, da se ne bi našao u situaciji da o svom trošku finansira popravku ili zamenu. Dakle, potreban mu je program koji će voditi garantne rokove za “ulaz i izlaz”, da tako kažem, i koji će se fokusirati na one uređaje, kojima garantni rok već teče time što su stavljeni na policu, a kamo li da tamo provode vreme.

Još jedna stvar je jako bitna, kad su reklamacije u pitanju; praćenje i status artikla koji se reklamira. Ako nije rešena kako treba, ume (bespotrebno) da oduzme dosta vremena. Kod mene se to radilo na sledeći način: u Excel sheet-u se upisuju podaci o kupcu, dijagnostika, podaci o uređaju, i odštampa se u tri primerka, jedan za servis, jedan za prodavnicu i jedan za kupca, kopira fiskalni račun i prilaže garancija. Pešački, jel’ da? Možda ne zvuči tako, kad je u pitanju jedna reklamacija, ali prodavnice koje rade duže vreme, već za desetak dana u arhivi nakupi dosta papira. I kada jadnik koji je pazario pozove da se informiše o statusu reklamacije, čeka ga generički odgovor:

“Nazvaćemo vas za pola sata”.

Potom kreće “šamaranje” arhive, da bi se videlo šta je u pitanju, i kome od dobavljača je uopšte poslato. Nakon, pronalaženja potrebnog papira, počinje bolan proces okretanja telefona, u nadi da se dobije servis. Po pravilu, telefoni su, ili zauzeti, ili se niko ne javlja, ili slušate poruku govornog automata. Kad konačno dobijete servis, kreću pitanja: “kad ste poslali”, “imate li broj radnog naloga”, “koji je serijski broj”, itd. Ukoliko znate odgovor na neko od pitanja, možete se nadati povratnoj informaciji.

E, sad’, da biste predupredili kupca, i da ne bi čekao pola sata i više dok vi “prašinarite”, optimalna varijanta je da se reklamacije provere nakon dolaska na posao, dok još nema gužve. Opet predstoji listanje arhive, trošenje vremena, okretanje telefona, mestimično prekidano potencijalnim kupcima. Uvoznici su to delimično rešili uvođenjem mogućnosti provere statusa reklamacije na njihovom B2B portalu, ali ako uzmete da trebate proveriti deset reklamacija od pet različitih uvoznika, trebate se logovati na pet raznih portala, na stranu to što nemaju svi prodavci B2B login informacije, koje vlasnici radnji ljubomorno čuvaju, jer se na portalima vide nabavne cene, trenutna zaduženja, rabati, kašnjenje u plaćanju, i sl. Kako skratiti sve ovo, i sačuvati živce i zdrav razum ???

Nebrojeno puta sam zamišljao program koji će mi jednim pritiskom na dugme servirati sve ove informacije na tanjiru.

Da li je moguće, ili sam preveliki optimista?

 

Posted by on 31.05.2012 in Inspiracija, Prodaja

Leave a comment

Prodaja

Keni i ja – prodaja šećerne vodice

Kučkin sin

Ja lično ne poznajem nijednog programera niti osobu koja je uključena u proces izrade softvera koja ne prevrne oči na sam spomen reči “prodaja” i “marketing”.

A i kako je moguće voleti ovakvog "kučkinog sina"

Kako voleti prodavca koji užarenog pogleda, govori 200 na sat preko telefona i plete mrežu oko nesretne žrtve, manipulišući njime sve dok jadnik nema šta drugo da uradi nego da se uhvati za novčanik  nadajući se da će se time spasiti. Da nije takvih prodavaca, kako bi smo nabavili taj metar Dostojevskog za policu regala u dnevnoj, gde bi smo našli sve te kineske lampe, ekstra miksere i ostale darove putujućih trgovaca? Da nije takvih, kako bi smo mi ikad prešli put od smejanja pri spomenu cene od nekoliko hiljade evra za knjigovodstveni program do "jeste skup, ali vidi šta sve može".

Ja sam nekada bio u toj grupi i mrzeo tu prodaju toliko da sam bukvalno bio spreman da dam nekom 50% prihoda samo da razgovara sa potencijalnim kupcima. Mucanje i znojenje sasvim neizbežni svaki put kada bi bio suočen sa nepoverljivim pogledom čoveka koga prvi put vidim u njegovoj firmi sa jasnom porukom "šta će te sad da mi uvaljate".

Prodavati softver ili šibicariti na autobuskoj gastose koji putuju za Švicu – koja je razlika?

U neku ruku je čak i lakše  prodavati softver jer kad šibicarite odradite žrtvu i bežite dok ona ne ukapira  o čemu se radi. Sa softverom nema potrebe za tim: šta god da ne valja – korisnika okrivite (prva lekcija na mom prvom IT zaposlenju koju sam morao da naučim), šta god da traži – odmahnite glavom samo, šta god predloži – samo kažite "razmislićemo".  Najsmešnije u svemu je što ako to dovoljno kvalitetno radite, oni jadnici poveruju da su oni krivi i plate vam putne troškove, dnevnicu  i par stotina evra da im spasite podatke koje je vaš program zabrljao. Umesto da tuže, oni plaćaju. Utopija zar ne? Zemlja iz snova svih Boldvina  iz snimka gore.

Pre dve godine na moje iznenađenje zahvaljujući paru predavanja Kenny Robinson-a sam potpuno promenio mišljenje i većinu vremena u zadnje te dve godine provodim čitajući knjige iz oblasti prodaje i marketinga.

Srž nekoliko predavanja koje Kenny iznosi (ovo je samo prvo predavanje iz 2008-e) može da se sažme u priču koju je Kenny ispričao o tome kako je on zavoleo prodaju…

Keni je sa 18 bio konobar i to najbolji konobar u restoranu u Engleskoj gde je radio. Usled toga što posao nije išao baš sjajno, vlasnik restorana nabavi veću količinu raznih soseva  sa dobrom maržom i naredi zaposlenima (uključujući i Kenija) da krenu da nude to gostima jer će tako da dopune prihod restorana. Keniju je to bilo mrsko "Jednostavno ne mogu – ljudi su došli da ručaju u otmenom restoranu, a ja ću tu kao neki prodavac da ih maltretretiram sosevima, da oni prevrću oči i da svima bude neprijatno" i tako je on odlučio da se trudi još više kao konobar da zaradi još više novca i nadomesti vlasniku to što neće da ima prihod od soseva od njega.

Prođe ceo mesec, gazda pozove Kenija u svoju kancelariju, ponudi ga da sedne, da mu havanu i reče:"Odmah da budemo načisto neću da te otpustim tako da slobodno možeš da budeš iskren. Molim te kaži mi što ti jedini u celom restoranu nisi prodao ni jedan jedini sos? Molim te samo iskreno"

Keni: "Iskreno? Zato što sam ja konobar, a ne ljigavi trgovac koji valja ljudima koji su došli na ručak robu."

Gazda:"A šta ako neko od tih tvojih što ručaju vole određeni sos i bili bi srećni da ga dodaju u jelo"

Keni:"U tom slučaju oni bi mi rekli da to žele i ja bi poput vetra otrčao do šanka i doneo im drage volje sve soseve koje požele"

Gazda tu upita Kenija pitanje koje mu je promenilo gledište i ceo život

"A kako oni znaju da ima soseva?"

Pain and sex

Ono što je Keni (i ja od njega) naučio tim razgovorom se u teoriji marketinga i prodaje postoje obično objašnjava distinkcijom dva osnovna modela prodaje: B2C (gde je kupac fizičko lice) i B2B (kupac je pravno lice).

Za B2C prodaju se kaže obično da je "sex driven sales"  jer su prodajni argumenti sve pozitivne stvari koje kupac dobija kupovinom.

Za B2B prodaju se kaže da je "pain driven sales" (prodaja rukovođena bolom) jer je tu kupac zainteresovan za rešavanje svojih problema koje sreće svakodnevno u vršenju svoje primarne poslovne aktivnosti.

Ako se to ima na umu i priča Kenijevog gazde, onda je sasvim jasno da pravi pogled na prodaju i marketing ne počinje prodajom i marketingom, već počinje samom izradom proizvoda.

Koje probleme korisnik u životu ima? Kako mu omogućiti da uz što manje rada postigne  svoje ciljeve? Kako mu pomoći da zaradi više novca? Kako mu omogućiti da više vremena provede igrajući se sa decom kući umesto sedenja ispred računara do 10 sati uveče? Na koje aktivnosti gubi najviše vremena? Od kojih aktivnosti u toku dana mu dođe da počupa kosu sam sebi kad treba da ih odrađuje? Šta mu smeta? Gde škripi?

Ako se proces izrade programa tako posmatra sa stanovišta potreba stvarnog korisnika i ako se od na pravljenje programa ne gleda na proizvodnju po meri programera, nego na pokušaj poboljšanja kvaliteta života i rešavanja realni problema u poslovanja korisnika, onda se proces "valjanja šećerne vodice" pretvara u nuđenje rešenja  problema koje ljudi realno imaju. Ako je problem stvaran i rešenje adekvatno, korisnik kome tako pomognete biće presrećan da čuje da imate "tabasko sos koji on voli" i ne da vas neće gledati popreko i nepoverljivo, nego će biti zahvalan zbog prodaje. 

Tako sagledana, prodaja se transformiše iz jednosmerne eksploatacije u win-win saradnju od obostranog interesa gde svi dobijaju – po meni jedini ispravni odnos između kupca i proizvođača softvera.

Primer?

Recimo da ste vi vlasnik PC shopa (šta da radim kad sam na njihove probleme fokusiran). Svakoga dana vi ili vaš radnik izdangubiti bar sat vremena šamarajući B2B portale dobavljača i još jedno bar sat vremena sastavljajući ponude potencijalnim kupcima, proizvodeći računare i sastavljajući kalkulacije. To je 1/4 radnog vremena jednog radnika kome ako je plata recimo 200 evra te vas te aktivnosti mesečno koštaju bar 50 evra. Da ne spominjem ovde oportunitetne troškove nastale usled toga što taj radnik ili vi niste radili nešto pametnije tih 50 radnih sati mesečno pružajući usluge svojim kupcima i prodavajući računare. Neću ni da spominjem sav bes i frustraciju koju jadnik osuđen na to dangubljenje oseća svih tih 50-tak sati.

Ako se ovo ima na umu, onda se više ne radi o “prodaji programa za 25 evra mesečno” nego se radi o “dajte da vas rešim vaših muka i da vam zaradim bar 20 evra mesečno” – samo na osnovu gore navedenih stvari. Više ne valjam svoj proizvod nego nudim rešenje na probleme koji potencijalno moji korisnici imaju.

Eto, sad znate jedan od osnovnih razloga zašto stalno zapitkujem da li je to na čemu radim rešenje realno postojećeg problema. Jednom kada završim PC šopove, isti pristup ću primeniti na apoteke, auto delove, belu tehniku…. Svaka delatnost je različita definitivno, ali svaka ima neke svoje probleme koje uobičajeno ne zanimaju kao takvi proizvođače knjigovodstvenih programa.

I dan danas mi je mrska prodaja programa.

Pomaganje ljudima?

Ni najmanje.

 

Posted by on 30.05.2012 in Inspiracija, Prodaja

Leave a comment