RSS

Vampiri i pijavice

maj 04

Drakula

Danas sam imao chat preko Skajpa sa Zoranom (knjigovodstvene agencije Konto M iz Ćuprije)  na temu cenovnih modela knjigovodstvenih programa u Srbiji gde se neki nude preko pretplate, a neki putem jednokratne pretplate.

S obzirom da sam svoje misljenje u vezi ove teme izneo pre nekoliko godina detaljno u članku  Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa tako da ako vas zanima tematika idite, pročitajte – ja vas čekam ovde da nastavimo priču kad završite.

Tema o kojoj želim da pišem danas je deo diskusije koju smo ja i Zoran imali, a svodi se na sledeće pitanje


„Ako je tačno to što si pisao 2010-e da je pretplatni model najbolji,
kako to da ga veoma mali broj firmi koristi kod nas danas?“

 

Odlično pitanje Zorane 🙂

Definitivno se ne radi o slučaju da naše firme ne znaju za pretplatni model. Ne radi se ni o tome da za pretplatni model mora da se radi o web aplikaciji – (npr. Lidder možete kupiti u 12 mesečnih rata, Pantheon takođe ima mesečnu licencu pored mesečne). Ne radi se naravno ni o tome da su proizvođači softvera „glupi“ – radi se naprotiv o možda najpametnijim firmama u Srbiji. Čak štaviše, to što većina firmi ne prodaje pretplatu nego proizvod verovatno nije ni pogrešno imajući u vidu poslovno okruženje kod nas (da, iako ja tvrdim suprotno gore i stojim iza toga.)

Gospodin Drakula

Ako pogledate život i delo druga Drakule, videćete da se njegovo delovanje svodi na to da se u gluvo doba noći probudi, obleti oko sela podno svog zamka, odabere osobu rumenih obraza, hipnotiše je i ispije nekoliko litara krvi usled čega subjekt umre i tako gosn Drakula sutra mora da traži novu žrtvu da se dopuni. Ako neko i preživi, ili postane sluga grbavac ili služi za periodičnu „dopunu kredita“ gosn Drakule.

Na neki način (figurativno i potpuno šaljivo govoreći), gosn Drakula je metafora firme koja prodaje knjigovodstvene programe po sistemu: pronađem agenciju (let oko sela), pozovem je telefonom i zakažem prezentaciju (sletanje i transformacija u ljudski oblik), impresioniram impresivnom listom klijenata i decenijskim iskustvom (hipnotisanje) i fakturišem 2000 evra + 10.000 dinara mesečno održavanje („otakanje para litara krvi“).

Gospođica Pijavica

Drugi učesnik današnjeg članka je gospođica Pijavica, koja se bavi istim poslom kao i gosn Drakula, ali u njenom slučaju prikači se neprimetno i isisava krv u mililitrima natenane „meraklijski“ 🙂 Subjek delatnosti gđice Pijavice tako može da preživi 100 godina bez problema sve vreme vraćajući prinos gospođici pijavici.

Opet figurativno i šaljivo govoreći, pijavica je metafora firme koja prodaje knjigovodstvene programe putem pretplate: korisnik odabere trial (neprimetno prekiačivanje), korisnik plaća malu mesečnu pretplatu (otakanje nekoliko ml).

Drakula vs Pijavica – dijetni ugao

E sad, ko pobeđuje u ovoj borbi – Pijavica ili Drakula? Koji je cenovni model bolji: JP ili PP?

Kao i za bilo koje drugo pitanje, tačan odgovor je: zavisi.

Prednost Drakule je što otoči par litara krvi svake noći „iz taka“ dok pijavici treba godinu dana da otoči to isto te sa te tačke gledišta Drakula pobeđuje.
Drakulina mana je što će pre ili kasnije ponestati seljančica rumenih obraza i u tom slučaju on (nagađam – nikad video u filmovima) umire od gladi.
Drakulina mana je i ta što se ljudima uopšteno govreći ne dopada to da ih on poseti, pa se naoružaju raznoraznim sredstvima i bore sa Drakulom.

Sa druge strane, pijavica se lako prikači – nema naoružane rulje – često subjekt ni ne primeti da je pijavica tu.
Usled činjenice da osoba može da preživi 100 godina, pijavica ne mora da se brine da će umreti od gladi – mali ali stabilan priliv je garantovan.
Usled toga što može lako da se prikači na osobu, posao mogu da razgranaju sa još gospođica pijavica te tako malo po malo svakog dana PIjavica doo inkasira veću i veču količinu „sirovina“. Takođe, pijavica može da se prikači i na malog zeku i macu i kucu – svakog ko ima par ml da podeli 🙂

Ok ko je onda pobednik – oboje imaju dobre i loše strane ? Kao što rekoh: zavisi 🙂

Ako se na primer radi o proizvođaču knjigovodstvenog softvera lokalne prirode (klijenti u krugu od 50 km) onda je broj „objekata  tankiranja“ mali i ima dosta njih malokrvnih, ljubitelja belog luka i sl. S obzirom da su takve firme tipično tipa „mali Perica genijalac pravi programe“, kod njih po meni Drakula pobeđuje.
Ako u mojoj Ćupriji ima recimo ne više od 50 klijenata kojim mogu da se nadam dugoročno, naplaćivati 20-30 evra mesečno očigledno nema nikakve logike već je pametnije 50 x 400  = 20.000 evra i vozdra 🙂

Ako se radi o proizvođaču knjigovodstvenog softvera koji prodaje program na teritoriji Srbije (i šire) onda je broj klijenata dovoljno veliki da obe opcije postaju racionalne po defaultu.

Sada je pitanje koliko litra g-din Drakula treba „dnevno“ – recimo da imate 10 zaposlenih koji ukupno prime (super-bruto iznos) 10.000 evra mesečno i recimo da vam je pretplata tih hipotetičkih 30 evra mesečno. Da se pokriju samo plate zaposlenih proizvođač treba da ima 350 mesečnih pretplata. Znam, rećićete nije 30 nego  x evra, ali nije ni 10.000 evra samo za plate nego mnogo više i nisu plate sav trošak.

Šta ovo znači?

Znači da ako je Drakula u hibernaciji i ne izlazi iz svog kovčega kako bi trebao minimalne količine krvi, možda i može da preživi ovako. Ako je proiyvođač softvera firma koja nema programere, nema velike službe prodaje i podrške, ako valja jedan isti program napravljen 2008-e, možda i može da preživi kao Pijavica što ima svoje prednosti.

Po mojim procenama to nije slučaj i naši veliki proizvođači softvera imaju veći broj zaposlenih programera, ekonomista itd. te da to kombinovano sa limitovanim tržištem Srbije (limitovano u veličini, „pismenosti“ i sklonosti ka promenama softvera) ih primorava da budu Drakula jer ne mogu drugačije da prežive. Sa druge strane to firme sa „manjom stajaćom vojskom“ mogu to da iskoriste i da budu Pijavice i da privuku korisnike malim mesečnim iznosom, besplatnom probom itd.

Gledano iz ovog dijetnog ugla – pobednik je Pijavica ukoliko:

  • Cilj je postići lakšu prodaju, lakšu naplatu i stabilni priliv novca itd
  • Radi se o softverskim firma prodaje na većem tržištu
  • Radi se o softverksim firmama koje nemaju velike „fiksne troškove“
  • Radi se o softverskim firmama koje stupaju na novo tržište
  • Radi se o softverskim firmama koje se fokusiraju na segmente koji ne mogu da priušte velike upfront investicije

Drakula je pobednik ukoliko:

  • Radi se o softverskim firmama koje imaju velike fiksne troškove
  • Radi se o softverskim firmama koje imaju razvijene prodajne i razvojne funkcije i ne boje se da „love seljančice“ svakog dana
  • Radi se o softverskim firmama koje zanima tržišna dominacija i ubrzani rast.

Drakula vs Pijavica – aspekt lojalnost

Kad pogledamo sa ove tačke, prednosti i mane Drakule i Pijavice se skoro preokrenu za 180 stepeni jer je pijavicu lako otkaciti sa noge jer je tako neprimetno vezana dok je odupreti se volji gosn Drakule je skoro nemoguće.

Ok, da prevedem ovo moje baljezganje na kontekst knjigovodstvenih programa 🙂

Kada ste korisnik pretplatnog knjigovodstvenog programa gde plaćate mesečnu pretplatu od 30 evra, kad Vam neko ponudi da probate program X koji bolje radi Y Vaša odluka da promenite program je jako laka jer „ne gubite ništa“ – platite pretplatu drugoj firmi i terate dalje.

U slučaju kada ste platili 2000 evra odjednom i plaćate 10.000 mesečno, kad vam neko kaže da probate program X čak i da vam se svidi veorvatno nećete preći na njega jer time „gubite 2000 evra“ plus ispadate glupi u očima svojih zaposlenih što ste platili nešto 2000 od čega je bolje nešto što košta 30 evra. Ovo je dopro poznata tehnika u prodaji softvera koja se zove Vendor lock-in i kojom veliki proiyvođači softvera ostvarju uvećane prihode po korisniku njihovih proizvoda.

Gledano sa aspekta lojalnosti – Drakula je jasni pobednik jer su klijenti lojalniji što omogućava dodatnu zaštitu od konkurencije, dodatne prihode od održavanja i osvežavanja verzija itd.

Ipak, Pijavica može takođe da bude pobednik u slučaju kada je Pijavica „gladna i besna“ i ne boji se konkurencije nego je sigurna da može „brže i bolje“ jer time može da reši problem nudeći više stvari, brže od konkurencije, boljom podrškom, nižom cenom itd. To zahteva vrhunsku organizaciju poslovanja proizvođača softvera  Pijavice na strateškom, taktičkom i operacionom nivou uz striktnu kontrolu troškova (previše troškova – pijavica mora da postane vampir). Takva elitna pijavica je jako retka i teška za pronaći, ali jednom ostvarena ima potencijale da ostvari neverovatne rezultate  (primer Xero pijavice)

Zaključak


Šta vi mislite? Ko pobeđuje: pijavica ili vampir? Ili možda neko sasvim treći?

Šta da odgovorim Zoranu – zašto u Srbiji nema više firmi koje nude knjigovodstvene programe putem preplate?
Vaše Piskaralo,

Nikola

PS: „Moj skype ID je malovicn – ako i vi kao i Zoran želite da četujete sa mnom“

 

Posted by on 04.05.2016 in Uncategorized

3 Comments

3 responses to “Vampiri i pijavice

  1. Vladislav Cale

    05.05.2016 at 10:01

    Ja bih dao mišljenje iz ličnog iskustva, tj. razgovora sa mnogim vlasnicima malog i srednjeg biznisa nudivši naše proizvode i usluge. Ok, mi smo malo drugačiji, jer se bavimo i proizvodnjom programa i knjigovodstvenim uslugama, ali fokus je (trenutno) na knjigovodstvenim uslugama, jer je to mlađa grana biznisa.
    Daklem, ljudi otprilike ovako reaguju:
    1. Ako su stabilne firme, koje imaju stalne prihode, nisu prezaduženi, što bi se reklo – dobro „drmaju“ (iako se stiče utisak da je takvih firmi malo, ali ima ih, i to ne baš zanemarivo, naročito u sektoru Mikro firmi, starijih porodičnih firmi i firmi koje su prepoznatljive u svojoj branši): Oni bez mnogo razmišljanja tipuju na Drakulu.
    Citiram dijalog:
    -„Ma daj pošto ti taj program (kao da je to 5kg krompira)?“
    -„Ali možeš da ga plaćaš za X dinara mesečno, bez ulaganja“
    -„Ma znam, ali posle Y meseci, to će da mi bude više para nego da ja kupim tu licencu. Pošto ti to ?“

    2. Ako su firme koje imaju velika ulaganja, razvoj, višak zaposlenih kojeg ne mogu (ili ne žele) lako da se reše, ali ipak je od strane menadžmenta prepoznata potreba za poslovnim programom koji može da im pomogne u poslovnom odlučivanju, u smanjenju vremena, u poboljšanju informacionih procesa:
    Takve firme uglavnom budu više privučene Pijavicom. Oni shvataju biznis kao razliku između prihoda i troškova. Prihodi su im takvi kakvi su, a zaradu baziraju na uštedi u troškovima – vremenski gledano. Na primer, citiram prodajni razgovor od pre 2 nedelje, proizvodnja nameštaja :
    -„A je l može to nešto da se iznajmi, da ja odmah krenem da radim, a da me ne boli mnogo?“
    -„Može. Počev od X dinara mesečno“
    -„A je l imam još neka dodatna ulaganja, server, kompjuteri, nova mreža“
    -„To zavisi šta vam je primarni cilj. Ako hoćete odmah da krenete da radite, treba vam samo jedan kompjuter. Dobra lokalna mreža za više, a solidan internet za još bolji učinak.“
    -„Odlično, to mi odgovara. Znate, danas zbog konkurencije u mojoj branši zarađuje onaj koji više uštedi, a ne koji bolje proda“

    3. Ima i onih kojima odgovara nešto što bih u smislu Nikolinog naslova nazvao „Drajavica“ ili „Pijakula“.
    Oni smatraju da je za njih najpovoljnija opcija da se program kupi na „lizing“, a ne kao SaaS. Citiram:
    -„A je l može taj program na više od X rata“
    -„Može na 12 rata“
    -„Hmm, pa nisam baš siguran… Kola sam na firmu kupio na lizing na 60 rata. Odgovaralo bi nam nešto između 36 i 48 rata. Da li možete takvu ponudu da nam napravite? Naravno, pretpostavljam da je onda program otplaćen i nemamo mesečnih obaveza po pitanju nabavke licenci za korišćenje programa.“

     
  2. KS

    07.05.2016 at 21:45

    Dugoročno knjigovođe imaju bolju saradnju sa firmama sa kojima sarađuju putem pretplate jer je to uglavnom dvosmerna komunikacija u smislu poboljšanja softvera i ispravki grešaka u softveru, razne izmene u skladu sa novim propisima i slično.

    Sa druge strane trgovačke firme obično više vole model jednokratne kupovine softvera.

    Pozdrav

     
    • Nikola Malovic

      09.05.2016 at 23:29

      Hvala na komentaru – slažem se sa konkretnim primerima i uopšteno sa tim da se svi korisnici ne mogu trpati u isti koš jer imaju različite interese i potrebe.

       

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena.