RSS

Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa

oktobar 26

Pošto se pauza od zadnjeg članka malo odužila, rešio sam da probam da se iskupim jednim dugim i detaljnim  člankom na temu modela plaćanja programa za knjigovodstvo.

Kao i uvek, da namirim prvo one sa tanjim živcima sažetkom celog članka u jednu rečenicu

Najoptimalniji način plaćanja  je pretplatni model gde se pretplata plaća mesečno ili godišnje”

Sad kad je to obavljeno, istraživanje modela plaćanja knjigovodstvenih programa za nas sa debljim živcima može da počne…

Koliko i kako platiti program za knjigovodstvo?

Po mom skromnom mišljenju, svi modeli plaćanja knjigovodstvenih programa se svode na tri osnovna tipa:

  • jednokratni model plaćanja (“JP”)
  • jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)
  • pretplatni model plaćanja (“PR”)

Suštinska razlika između jednokratnog i pretplatnog plaćanja je u tome šta se dobija za plaćeni iznos. U slučaju jednokratnog plaćanja ono što se kupuje je proizvod, dok u slučaju pretplate kupac stupa u partnerski odnos sa proizvođačem samog programa. Kao i za većinu stvari u životu i ovde važi pravilo da ne postoji univerzalno dobar i loš disclaimermodel plaćanja i da sve zavisi od konteksta u kome se diskutuje o plaćanju.

Odmah na početku da naglasim još jednom da kao i svaki drugi članak na blogu i ovaj sadrži isključivo moja razmišljanja za koja ja verujem da su tačna i koja kao takva delim javno sa čitaocima bloga. Apsolutno ne tvrdim da su izneseni stavovi univerzalno tačni. Ovo se posebno odnosi na delove gde kritikujem velike i priznate proizvođače računovodstvenih programa i na vama je dragi moji čitaoci da sami razmislite i složite se ili ne sa mojim stavovima.

Kao i obično, diskusija u komentarima je veoma dobrodošla bez obzira na to koliko je zagrejana Smeško.
.

Jednokratni model plaćanja (“JP”) knjigovodstvenih programa

Ovo je model kojim se prodaju programi većine svetskih proizvođača. Ako recimo kupite Windows operativni sistem od Microsoft-a, platićete samo jednom neku određenu cenu za koju dobijate u trajno vlasništvo program i određeni nivo korisničke podrške za taj program. Sve ispravke (engl. patch) Windowsa su besplatne. Kada se na tržištu pojavi nova verzija Windowsa vlasnici dobijaju određeni popust u maloprodajnoj ceni – to se tretira kao nadogradnja, a ne kao kupovina novog proizvoda. Iako uobičajen na zapadu, ovaj model plaćanja se po mom iskustvu jako retko javlja kod nas.

Prednosti JP modela plaćanja programa za knjigovodstvo

Vintage_carLogički posmatrano, ovaj model plaćanja bi trebao da bude jako povoljan za korisnike knjigovodstvenih programa jer je oblast knjigovodstva relativno statična te bi jednom kupljen knjigovodstveni program trebao da bude upotrebljiv duži niz godina. Dokaz za ovu tvrdnju su svi DOS  i FoxPro programi koji se koriste u Srbiji i dan danas. Ono što ovaj model čini veoma atraktivnim je da otklanja korisničku sumnju ka postojanju “skrivenih troškova” koje možemo opisati kao “sva ona plaćanja koje korisnik vrši nakon kupljenog programa, a kojih nije bio svestan u momentu odlučivanja o kupovini”.

Nedostaci JP modela plaćanja knjigovodstvenih programa

baby_moneyPrvi nedostatak ovog modela za korisnike programa za knjigovodstvo se ogleda u tome što on uobičajeno ili ne uključuje korisničku podršku ili (u najboljem slučaju) korisnik ima pravo na minimalni nivo podrške putem foruma, emailova itd. Po meni kvalitet korisničke podrške utiče bar 30% u donošenju konačnog vrednosnog suda korisnika o knjigovodstvenom programu jer se radi o sredstvu za obavljanje primarne delatnosti čije optimalno i neprekidno funkcionisanje je samim tim od primarne važnosti za korisnika.

Drugi nedostatak je vezan za činjenicu da cena ozbiljnih knjigovodstveni programa u većini slučajeva je daleko od trivijalnog iznosa. Pantheon SE za 7 korisnika košta  4823 evra, Lidder PRO košta 4000 evra, Infosys oko 2000 evra, PVPGold 2000 evra (za 7 korisnika), Addaco više od 1000 evra,  itd. Definitivno se radi o iznosima koje većina malih firma od nekoliko radnika ne može baš tako lako da “kešira”, a i oni koju mogu sigurno ne rade to sa smeškom na licu dok se hvataju za novčanik.

.

insurancepolicyI sami proizvođači programa za knjigovodstvo su svesni ove činjenice pa se često u ponudama proizvođača knjigovodstvenih programa kao pojavna varijacija jednokratnog plaćanja može naći opcija plaćanja putem mesečnih rata. Obično se program nudi na 12/24/36 mesečnih rata gde bukvalno proizvođač programa kreditira kupca koji postaje vlasnik programa tek kad otplati sve rate. Kredit ko i svaki kredit, na jednoj strani rezultuje većom  konačnom cenom, ali sa druge strane omogućava firmama da teret značajne investicije u knjigovodstveni program rasporede ravnomerno tokom dužeg vremenskog perioda. Obaveza plaćanja mesečnih rata se definiše ugovorom i sve dok korisnik ne isplati sve rate program nije u njegovom vlasništvu.

Za kraj sekcije o jednokratnom modelu plaćanja jedan kuriozitet: apsolutni rekorder po broju rata odobrenih korisniku je DataLab sa svojih 60 rata (5 godina), ali na žalost ovu pogodnost ne mogu koristiti kupci iz Srbije iz meni nepoznatih razloga. Da li neko možda zna da objasni ovo?

Jednokratni model plaćanja sa održavanjem (“JP+PR”)

vampire-fangsKoliko god JP model bio dobar za proizvođače programa usled inicijalnog priliva velike količine novca, toliko je i loš po njih jer taj priliv novca oscilira te je usled toga teško organizovati tekuće poslovanje i planirati dalji razvoj računovodstvenog programa. Zvučaće grubo, ali proizvođač računovodstvenog programa koji se jednokratno plaća je primoran da se ponaša kao vampir. Kao što vampiru konstantno trebaju nove žrtve da se nahrani njihovom krvlju, tako i proizvođač JP programa za računovodstvo je uvek u potrazi za novim mušterijama, uvek u radu na novoj verziji i sl. – sve to u službi ostvarivanja nove novčane infuzije neophodne za funkcionisanje njegovog poslovnog organizma.

Tellers_descriptionU cilju otklanjanja navedenog problema, dosta proizvođača knjigovodstvenih programa kod nas se odlučilo da pored jednokratnog iznosa optereti korisnika i mesečnim/godišnjim plaćanjem “održavanja” koje tako podseća na osiguravajuću polisu korisnika koju on plaća svakog meseca, a čime se osigurava od kvarova, ima bolju korisničku podršku i dobija nove verzije besplatno.

Moj stav prema ovoj polisi osiguranja je pozitivan ili negativan u zavisnosti od toga da li je korisnik dobrovoljno pristao da je plaća ili ne.

Pozitivan primer JP+PR modela plaćanja programa za knjigovodstvo

JP+PR model plaćanja je po korisnika računovodstvenog programa pozitivna poslovna pojava u slučaju kada korisnik sam dobrovoljno odlučuje da li želi ili ne želi da stupi u pretplatnički odnos koji mu donosi dodatne pogodnosti poput bolje korisničke podrške, prioritetni pristup razvojnom timu, besplatnu dostupnost nove verzije programa tokom pretplatnog perioda itd. Drugi kriterijum koji pozitivnim okarakteriše ovaj model plaćanja je nepostojanje sankcije u slučaju da korisnik ne želi da stupi u taj pretplatnički odnos. Ako korisniku ponuđene dodatne pogodnosti nisu vrednije od  mesečne pretplate te ih zato odbije, to ne sme nikako da utiče na njegovo osnovno korisničko iskustvo u korišćenju knjigovodstvenog programa koje je platio ponekad i više hiljada evra.

Evo primera pozitivnog “JP+PR” modela koji možemo videti kod firme Red Gate.

RedGate

Kao što vidite ovde, korisniku se nude opcije da stupi u pretplatnički odnos na 1,2 ili 3 godine, ali i opcija (prva na listi) da odbije zasnivanje pretplatničkog odnosa. Sa desne strane je navedena lista prednosti koju korisnik dobija ako stupi u pretplatnički odnos sa grafikonom koji ističe izvanredan kvalitet prioritetne korisničke podrške. Kod prvog učitavanja stranice, sajt podrazumevano postavlja odabir na jednogodišnju pretplatu i to je sve što RedGate čini – blaga sugestija korisniku šta je po mišljenju proizvođača programa najbolje po njega. Nakon te sugestije izbor  se prepušta u potpunosti korisniku. U slučaju da ne odabere pretplatu, nema pravo na pretplatničke pogodnosti – besplatne verzije i prioritetnu podršku, ali mu je korisničko iskustvo korišćenja samog programa i dalje potpuno.

Negativno implementiran JP+PR model plaćanja – “IT reket”

dice-optical-illusion1Negativno implementiran JP+PR model plaćanja se prepoznaje po prisiljavanju korisnika da stupi u pretplatnički odnos. Za mene lično ovo je vid “IT reketa” tehnološke iznude, ali ostavljam na vama da sami procenite da li je takva karakterizacija prejaka ili ne.

Kao primer negativne JP+PR implementacije odabrao sam, od više primera koji postoje kod nas, primer DataLab Pantheon-a prvenstveno zato što smatram da je jednog od regionalnih lidera takva poslovna filozofija potpuno neprilična. Ponavljam da je ovo moje lično mišljenje, a ne “univerzalna istina” te vas i ovde pozivam da sami za sebe doneste zaključak o tome koliko je moja ocena DataLab-ovog JP+PR modela tačna ili ne.

OK, znači kupili ste Pantheon SE za 7 svojih zaposlenih korisnika i platili  4823 evra za to. Pošto ste ozbiljan poslovni čovek želite da obezbedite veći nivo korisničke podrške, te odvajate vreme da pročitate cenovnik nadgradnje. Pročtivaši isti shvatate da je prednost ugovora o održavanju besplatna dostupnost novih verzija programa, a da bolja korisnička podrška ne spada pod okvire ugovora o održavanju.

Prelazite zatim na čitanje najbitnijeg dela za vaše malo preduzeće – cenovnika i u njemu pronalazite informaciju da je cena godišnjeg održavanja jednaka iznosu od 15% od sume licenciranog proizvoda koji se održava.

Prevedeno na jezik novca => 15% od 4823 evra = 723 evra godišnje / 12 = ~ 60 evra mesečno

Vagate na trenutak vrednost tih 60 evra mesečno sa potencijalnim dobitkom, ali pošto ste još uvek pod utiskom svih tih mogućnosti koje ste videli da verzija Pantheon koju ste kupili ima (koje su vas na posletku i ubedile da platite skoro 5000 evra), odlučujete se da uštedite 723 evra godišnje i odbijate ugovor o održavanju jer ne vidite realnu potrebu za novom verzijom bar u narednih 3 godina za vaše preduzeće,  te ne želite zato uludo da utrošite 2200 evra.

Greška. Kobna greška.

Tom svojom odlukom ste počinili kobnu grešku jer Datalab za sve korisnike bez zaključenog ugovora o nadgradnji :

  1. ne otklanja programske greške u programu (čak ni one nastale greškom samog DataLab-a)
  2. ne usklađuje program sa zakonskim promenama
  3. ne postoji mogućnost nadogradnje postojećeg programa na novu verziju programa

.
Složićete se verovatno da su baš ove tri stvari od kritičnog značaja za dugoročnu stabilnost poslovanja skoro svih korisnika programa. Pre ili kasnije nešto garantovano neće raditi u programu, zakon će se promeniti ili ćete poželeti da kupite novi program. Bukvalno nemate stvarne šanse da do toga ne dođe.

A kada do toga dođe, DataLab će vam naplatiti odjednom retroaktivno sve “rate za održavanje” za ceo period koliko imate program. DataLab to naziva “istorijska vrednost programa”.

Šta “istorijska vrednost programa” znači prevedeno na jezik novca?

Recimo da ste nakon 10 meseci korišćenja programa otkrili grešku u radu Pantheon programa koju biste želeli da DataLab otkloni. Pošto nemate ugovor o nadogradnji, DataLab će vam zaračunati “malus” od 10 x 1.25% = 12.5% od 4823 evra => 602 evra koji morate da uplatite da nadoknadite to što niste imali ugovor o održavanju.

“Jeste li bili na blagajni da platite? Jeste? Da vidimo priznanicu… Ok, 602 evra. Da čujemo sada koji to problem imate u radu sa programom?”

Naravno da je svakom iole iskusnijem vlasniku firme jasno odmah da se ovde radi o slučaju “što ne platiš na mostu platićeš na ćupriji”, te da mu se izbor svodi na odabir između opcije da rizikuje svog poslovanje ili opcije plaćanja tehnološkog reketa zvanog “ugovor o održavanju”.

DataLab na svom sajtu objašnjava na sledeći način potrebu za plaćanjem istorijske vrednosti programa

“Korisnici, koji nemaju sklopljen ugovor o nadogradnji, a žele da nadograde programsku opremu na novu verziju, u postupku nadogradnje dobili bi sva poboljšanja i promene, napravljene u vremenu, dok nisu imali pravo na njih zbog nesklopljenog ugovora o osvežavanju.

S obzirom na to, da bi tako bili u privilegovanom položaju, u odnosu na one, koji su imali sklopljene ugovore o nadogradnji, dužni su da plate istorijsku vrednost.”

Po meni, ovo je veoma površno i neadekvatno opravdanje nečeg što je jako štetno po korisnike Pantheon knjigovodstveno programa.

SingupPo mom dubokom uverenju, nezavisno o tome da li korisnik ima ili nema ugovor o održavanju:

  • Korisnik mora da ima pravo da mu se programske greške nastale od strane proizvođača otklone besplatno.
  • Korisnik mora da ima pravo na usklađivanje proizvoda koji je kupio sa zakonskim normama.
    Na proizvođaču programa je da odluči da li će to usklađivanje biti besplatno (moj lični izbor) ili će da bude naplaćeno na način prihvatljiv korisniku, a koji isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu održavanja.
  • Korisnik mora da ima pravo na nadogradnju svog knjigovodstvenog programa po ceni koja je niža od cene pune licence, a koja isključuje bilo kakvu retroaktivnu naplatu ugovora o održavanju.

Ja razumem da je prihod na osnovu ugovora o održavanju predstavlja bitnu prihodnu stavku, ali to ne opravdava kršenje osnovnih etičkih normi. Da sam ja na mestu DataLab-a ja bih promenio ovo u pozitivan model fokusiran na definisanje i predočavanje povoljnosti ekonomske računice po korisnika u slučaju da odluči da sklopi ugovor o održavanju.

Pretplatni model plaćanja knjigovodstvenih programa

RentACarPretplatni model plaćanja je model koji se razlikuje od prethodnih modela suštinski u tome što se pravo vlasništva menja pravom korišćenja.
Ako bi kupovina automobila bila analogija JP modela, rent-a-car bi bila analogija ovog pretplatnog modela. Kod kupovine automobila, plaćate na početku značajno veću sumu novca, ali dobijate auto u trajnom vlasništvo. Kod rentiranja automobila, ne plaćate ništa na početku već samo plaćate korišćenje automobila.

Što se tiče proizvođača knjigovodstvenih programa ovo je verovatno najgori model plaćanja. Zamislite fabriku koja proizvodi automobile koji se samo rentiraju bez ikakve prodaje. Koliko vremena samo treba da fabrika samo povrati novac uložen u proizvodnju tih automobila? Takođe, kada kupac kupi automobil on na neki način time plaća unapred “10 godina rentiranja”. Kada korisnik rentira automobil, on ga vozi mesec dana pa se odluči da vozi neki drugi. Drugim rečima, fluktuacije u korišćenju mogu biti mnogo veće od JP+PR modela gde je korisnik “zaključan” samom činjenicom da je kupio knjigovodstveni program određenog proizvođača.

Imajući gore navedeno (i još nekoliko dodatnih negativnih aspekata) u vidu, ja lično ipak biram ovaj pretplatni model kao najbolji model plaćanja za knjigovodstvene programe.

Zašto je pretplatni model najbolji model plaćanja programa za knjigovodstvo?

Prvenstveno iz razloga zato što verujem da je to u najboljem interesu korisnika programa.

Ja sam već nekoliko puta na ovom blogu izneo svoj stav o tome kako je za mene interes korisnika jedino bitan a da je na nama proizvođačima aplikacija da se nekako poslovno uklopimo u toj situaciji. Ne postoje korisnici programa da bi punili džepove proizvođača knjigovodstvenih programa, već ti proizvođači postoje samo da bi korisniku pomogli da efikasnije obavlja svoju poslovnu delatnost i u to ime budu plaćeni. Svestan sam koliko ovaj pogled zvuči naivno, ali je to princip u koji ja čvrsto verujem i koji se trudim da ispoštujem svakoga dana u svemu što radim.

Pretplatni model je u najboljem interesu korisnika jer:

  • u ovim teškim vremenima ne mora da isplati veliki iznos odjednom (te novce može da uloži pametnije u nabavku sirovina ili robe za prodaju)
  • umesto kupovine programa, iznajmljuje program plaćajući sasvim podnošljiv iznos na mesečnoj bazi te poslovna aplikacija postaje trošak sličan trošku za telefon.
  • umesto kupovine programa, korisnik stupa u partnerski odnos sa proizvođačem programa za knjigovodstvo sa svim prednostima koje to donosi: korisnička i tehnička podrška na najvišem nivou, korišćenje uvek najnovije verzije programa.
  • pošto prodavac ne mora da bude “vampir” više i proizvodi non stop nove verzije da bi došao do prihoda može da se fokusira na poboljšanje nivo korisničke usluge, izradu trening dokumentacije, ostvarivanju tešnjeg kontakta sa korisnikom, poboljšanom otklanjanju programskih grešaka  i na druge stvari koje doprinose korisničkom iskustvu u korišćenju programa.

.
Pretplatni model takođe može da ima pozitivan efekt i na proizvođača knjigovodstvenih programa ukoliko se prosečan trošak po korisniku drži pod kontrolom. Priliv novca je mali, ali je i konstantan što doprinosi efektivnom planiranju poslovnog razvoja.

Optimalna frekvencija pretplate

Pre nekoliko nedelja pokrenuo sam malu anketu, gde sam zamolio čitaoce bloga da se izjasne o tome da li bi voleli da plate program: jednokratno, mesečno ili godišnje. Broj ljudi koji je glasao svakako nije dovoljno velik, a i sumnjam da je struktura možda neodgovarajuća, ali s obzirom da se rezultati poklapaju sa informacijama koje ja dobijam u razgovoru sa ljudima iz Srbije meni lično su validni.

image

Kao što vidite, 4/5 (78%) anketiranih se  izjasnilo da preferira pretplatni model. Od tog broja 3/4 žele mesečno plaćanje, a trećini više odgovara godišnje plaćanje. Moram da priznam da me postojanje ove druga grupe iznenadilo, ali sam shvatio nakon nekoliko razgovora na tu temu sa ljudima u Srbiji da je to realno postojeći zahtev. U trenutnoj privrednoj situaciji imati još jedan trošak nad glavom svakog meseca (koliko god da je mali) je još jedna briga više. Po toj logici, mnogo je bolje da se jednom godišnje “prebrine pretplata” i da se ne razmišlja o tome godinu dana.

Meni lično to razmišljanje nema mnogo logike, ali s obzirom da sam ga čuo od nekoliko različitih sagovornika, poštujem ga kao razumno, te po meni ima smisla ponuditi i mesečnu i godišnju pretplatu. Za korisnike koji uplaćuju unapred pretplatu ima smisla ponuditi određeni popust kojim se iskazuje zahvalnost na ukazanom poverenju što ta uplata predstavlja, što u mom slučaju verovatno će biti jedan mesec besplatno.

Glavno pitanje koje je ovaj grafikon meni nametnuo na višednevno razmatranje je šta raditi sa činjenicom da 1/5 korisnika (22%) ne želi da plaća pretplatu već želi da jednokratno plati program i to je to. Što se mog slučaja tiče, ja sam inicijalno planirao da poštujem ono “korisnik je uvek u pravu”, ali definisanje jednokratne cene i šta ona uključuje a šta ne uključuje je rezultovalo veoma zamršenim “cenovnikom” što se direktno kosi sa najbitnijom odlikom dobre cenovne politike – jednostavnošću. Zato sam se vratio korak nazad i pitao sebe pitanje koje sam do tad prevideo u svom razmišljanju:”Koji su razlozi zašto korisnici žele da plate jednokratno?”.

Moj zaključak je da jednokratni model korisnici biraju iz dva osnovna razloga:

  • eliminacija rizika od skrivenih troškova (prodavac u ovom modelu nema načina da putem raznoraznih izgovora izvlači konstantno novac od kupca)
  • eliminacija rizika po poslovanje usled novog modela plaćanja koje otvara mnoga nova pitanja (korisnik jednostavno ne želi da rizikuje svoje poslovanje)

.
Jednom kada sam identifikovao ova dve razloga, postalo mi je jasno da je za mene pravi put ponuditi korisniku samo opciju plaćanja po pretplatni modelu kao najpovoljniji model po korisnika i koji omogućava da uslovi plaćanja ostanu jednostavni (“x evra mesečno i to ti je sve”), a usmeriti svoju energiju na objašnjavanje zašto strah od navedena dva rizika nema osnovu ukazivanjem da ne postoje skriveni troškovi i odgovaranjem na sva pitanja koja odražavaju sumnje koje  korisnik ima u vezi ove novotarije.

Evo liste pitanja i odgovora koje sam ja do sad čuo, a ako neko ima neka druga pitanja neka ih postavi u komentaru ovog članka.

Šta se dešava kada korisnik prestane da plaća pretplatu?

Koliko je meni poznato, kod nas ne postoji nikakav standard koji definiše način definisanja poslovnih dokumenata u formatu pogodnom za razmenu između različitih aplikacija. Takođe ne postoji ni zakonom propisana obaveza dobavljača da omoguće korisniku izvoz (engl. export) njegovih podataka, već proizvođači knjigovodstvenih programa ostavljaju korisnike da se snalaze sami kako znaju i umeju

“Ukoliko izgubite pravo korišćenja, koje proizilazi iz licence ili ona prestanu, imate još 30 (trideset) dana prava na izvoz podataka.”  – licenca krajnjeg korisnika – prava izrade zaštitnih kopija i izvoza podataka.

Pretpostavljam da je logika zašto firme ne nude eksport podataka u tome što se time olakšava potencijalni prelazak na konkurentski računovodstveni program (engl. vendor lock-in).

Verovatno ste već pretpostavili da se ja ne slažem sa tim jer se to opet kosi sa principom “najboljeg interesa korisnika”. Svi podaci koje korisnik kreira korišćenjem programa su zauvek njegovi podaci bez obzira na status koji ima i kao takvi mu trebaju uvek biti na raspolaganju.

Čak i da se ne držimo tog mog principa, nema stvarno validnog ekonomskog rezona da ne bude tako. Ako korisnik ne planira da pređe sa mog programa na konkurentski program, nema nikakve štete po mene u tome da mu omogućim tu opciju izvoza podataka. Ako korisnik planira da pređe na konkurentski program i jedino što ga odvraća od toga je to što je zarobio svoje podatke u mom programu, on će da bude jako nezadovoljan korisnik i ima da stvori toliko negativnog publiciteta u kontaktima sa svojim poznanicima da će šteta biti veća nego korist od toga što ga ja sprečavam da ode.

Druga pogodnost koju ja planiram da ponudim korisnicima koji odluče da prestanu da budu moji pretplatnici je da im omogućim da moj program mogu da koriste neograničeno na način koji omogućava samo pregled i čitanje podataka bez novih unosa i ispravaka. Razlog zašto želim da im omogućim tu opciju je što u većini slučajeva se programi menjaju na način da se jedna poslovna godina završi u jednom programu, a otpočne u drugom bez prebacivanja podataka, tako da kada organi finansijske kontrole dođu u kontrolu mogućnost da im se odštampaju dokumenta  iz “starog programa” olakšava u mnogome poslovanje korisnika,

Da zaključim, moji korisnici će u programu imati opciju da izvezu svoje podatke u XML datoteku čiji će format biti javno dokumentovan i dostupan svima. Ako moj korisnik nije zadovoljan mojim programom i uslugom, ja iskreno želim da mu olakšam prelazak na drugu platformu. Jedino što je na meni da se trudim da to toga ne dođe. Korisnicima će program ostati u trajno vlasništvo u zamrznutom stanju na dan prestanka korišćenja bez mogućnosti menjanja podataka koje sadrži.

Šta korisnik radi ako proizvođač zatvori firmu (s obzirom da nisam vlasnik programa)?

Što kaže moj prijatelj Jenča:”Nemoguć je samo drven šporet”, pa je tako i ovo moguće hipotetički da se desi svakom proizvođaču računovodstvenog softvera.

U mom slučaju ako bi se tako nešto desilo celokupan programski kod bi bio objavljen pod  open source licencom tako da bi neko drugi to preuzeo. Svi korisnici bi takođe bili obavešteni o tome mesecima unapred kako bi imali dovoljno vremena da putem upravo opisanog izvoza poslovnih dokumenata mogu da migriraju na druge programe za knjigovodstvo.

Koliko je krajnja cena knjigovodstvenog programa koji se plaća pretplatom?

Po mom mišljenju, ovo je pitanje nemoguće odgovoriti jer je cena korišćenja jednaka iznosu mesečne pretplate, a pošto opcija kupovine ne postoji nemoguće je izraziti cenu te opcije. Plaćanje po pretplatnom odnos je po meni mnogo bliže plaćanju korisnika proizvođaču knjigovodstvenog programa  za izvršenu uslugu koja uključuje iznajmljivanje i samog programa, nego plaćanju za proizvod.

Ipak, pošto razumem koliko je bitno to pitanje da probam da dam odgovor najbolje što mogu

Ako se držimo knjigovodstvenih 20% godišnje amortizacije, iznos mesečne rate treba pomnožiti sa  5 x 12 = 60. Ja lično smatram da je amortizacija softvera nešto mnogo dinamičnije i  verujem je bliži periodu od 2 godine u realnosti te je po meni multiplikator mesečne pretplate  broj 24. Ako uzmemo da je iznos pretplate 20 evra mesečno (na primer Calculus) dolazimo do hipotetičke cifre od knjigovodstvenih 1200 evra ili realnih 480 evra.

Dakle, ako bih baš morao da odgovorim na to pitanje sa konkretnom cifrom (bez obzira što smatram da je nemoguće odgovoriti) rekao bih

“Knjigovodstveni program sa mesečnom pretplatom od 20 evra košta “oko 500 evra”

Kako korisnik da zna da nakon nekog perioda pretplata neće da poraste do neprihvatljivog iznosa?

Nijedna firma ne može korisniku da garantuje to ugovorom, ali to ne znači da je korisnik na milosti proizvođača već je pre obrnuti slučaj – proizvođač je u tom scenariju na milosti kupca.  Znam da zvuči nelogično, ali ako proizvođač programa u program ugradi pomenutu funkcionalnost koja olakšava prelazak na konkurentski knjigovodstveni program, biće veoma pažljiv da svako povećanje cene najavi mesecima unapred i obrazloži korisniku zašto je neophodno jer ako to ne uradi korisnik će preći na konkurentski program.

Znam da ovo nekim autorima računovodstvenih programa koji su pročitali prethodni paragraf zvuči potpuno idiotski – “što bi se ja stavljao na milost i nemilost kupcu”. Ako je tako, propustili su da shvate suštinu pretplatnog modela na način koji je ja vidim – kao partnerstvo proizvođača i korisnika, a u biti svakog uspešnog partnerstva je postojanje konsenzusa i obostranog interesa oba partnera.

Tako je i ovde, u interesu je i proizvođača i korisnika da druga strana bude zadovoljna da bi saradnja bila potpuna i dugotrajna.

Ako svi korisnici plaćaju isti mali iznos, kako da korisnik zna da će biti uslužen na vreme?

Drugim rečima, “ako svi mi plaćamo po 20 evra, a moj posao je takav da ne trpi čekanje (npr. vlasnik prodavnice) kako ja da znam da ću ja doći na red na vreme i biti uslužen adekvatno korisničkom podrškom”

Odgovor je prost. Prvo, na proizvođaču knjigovodstvenog programa koji se plaća putem pretplate je da organizuje korisničku podršku na način koji garantuje svima sasvim zadovoljavajući nivo korisničke podrške. Ako to ne funkcioniše, rešenje je povećanje investicije u korisničku podršku (poželjno bez povećanja mesečne pretplate).

Za korisnike kojima taj normalan nivo korisničke podrške nije dovoljan, opcija je jednostavna – odabir paketa koji uključuje prioritetnu korisničku podršku po većoj ceni mesečne pretplate. Koliko to ta pretplata treba da bude veća zavisi od toga šta ta prioritetna podrška znači te je teško to kvantifikovati. Definitivno je ovo nešto što po meni ima smisla ostvarivati u saradnji sa partnerima/distributerima  jer često ova saradnja uključuje promptni dolazak na lice mesta gde korisnik obavlja poslovnu delatnost.

Zaključak

Predmet ovog članka je bila jedna tema od izuzetne važnosti za tržišni uspeh knjigovodstvenog programa – optimalni model plaćanja. Nadam se da sam uspeo da jasno predstavim razloge do kojih sam ja došao svojim razmišljanjem na ovu temu i koji su me nagnali da odaberem pretplatni model koji meni lično ima najviše smisla. Da li to ima smisla i u vašem slučaju ne znam, ali bih to zaista voleo da čujem  u komentarima ovog posta.

Znam da sam obećao da će ovo biti poslednji post u seriji cenovne politike, ali tokom prikupljanja građe za ovaj članak otkrio sam da imam još svojih razmišljanja da iznesem na ovu temu, tako da ću ipak morati da vas mučim sa još nekoliko posta sa ovom tematikom.

Do ponovnog mučenja,

Nikola Pretplatnik Malović

 

Posted by on 26.10.2010 in Prodaja

6 Comments

Tags: ,

6 responses to “Modeli plaćanja knjigovodstvenih programa

  1. Neđo Dolić

    26.10.2010 at 13:01

    Pre konkretnih komentara podsetio bih Vas da u suštini postoje dve bitno različite grupe korisnika, sa aspekta potrebe za novim verzijama, ili možda pravilnije reći, za usklađivanjem sa zakonskim promenama (što je češći slučaj). Kao knjigovodstvena agencija meni su potrebna usklađivanja sa zakonskim promenama na mesečnom nivou. Ako sam korisnik koji Vaš programa koristim za vođenje svog poslovanja (bez vođenja knjigovodstva sa podacima koje imam u programu), mene Vaše izmene gotovo uopšte neće zanimati, pod uslovom da sam u stratu dobio ono što sam tražio. Pre svega na osnovu ovih činjenica ja donosim odluku koji mi je model plaćanja najpovoljniji. Zanimljivo bi bilo sznati kakav je odnos korisnnika programa u Srbiji po ovom osnovu. Čvrsto verujem da bi došli do poražavajućih rezultata, tj. da se ogroman broj poidataka kuca najmanje dvaput, i to jednom kod korisnika, a onda drugi put u knjigovodstvenoj agenciji.
    Ja se u osnovi slažem sa Vašim zaključkom “Najoptimalniji način plaćanja je pretplatni model gde se pretplata plaća mesečno ili godišnje”,
    ali gledano iz gore navedenog ugla čini mi se da bi bilo dobro ostaviti mogućnost da korisnik odabere opciju plaćanja odjednom bez prava na nove verzije programa (podrška se može plaćati odvojeno od prava na nove verzije).
    Što se tiče analogije sa automobilom mislim da ste tu dosta toga promašili, ali ne znam koliko je to i bitno za celu priču. Naime tu postoje i banke koje su između prodavaca automobila i kupaca, inače što se tiče kupovine automobila za keš sve bi fabrike zasigurno brzo zatvorile vrata, pogotovo u sadašnjoj situaciji.
    Ja bih rekao da ne postoji jednostavan način koji bi na adekvatan način pokrio sve moguće životne situacije. To i pokazuje široka lepeza rešenja, tako da gotovo svaka firma koja proizvodi knjigovodstveni program ima svoje, manje ili više specifično rešenje.

     
    • Nikola Malovic

      26.10.2010 at 14:34

      Problem sa svakim „pokrivanjem svih eventualnosti“ je sto vodi ka kompleksnosti.
      Na primeru aplikacije koja se rentira za 20 evra mesecno:
      – kolika treba da bude jp cena? 20 x 12 x 5 ?
      Ako da kome se isplati da plati toliki novac odjednom umesto 20 svakog meseca
      – kako korisnik jp programa dobija novu verziju I koliko placa?
      – kakvu korisnicku podrsku ima u poredjenju sa pretplatnicima
      – kakva su ocekivanja korisnika u vezi otklanjanja gresaka u poredjenju sa pretplatnicima?

      Sa stanovista proizvoidjaca to isto otvara set problema koji se sustinski svode na to da deo korisnika ima
      V1 deo v2 deo V3n sto nalaze da se sve tri verzije koda cuvaju I odrzavaju,
      da se utrostruci rad na dokumentaciji I korisnickoj podrsci itd
      Sve to dize troskove a samim tim I cenu programa te korisnici ispastraju I na taj nacin.

      Kljucno pitanje koje cini mi se I vi prenebegavate kao I ja sto sam:
      Sto bi neko zeleo da plati uopste veci iznos novca odjednom umesto po malo svakog meseca?
      Ja licno ne znam nijedan drugi razlog sem onih koje sam naveo a koje sam pokazao kao neosnovane.

      Sto se rentakar analogije, figurativno receno da kupite auto od 1oooo eura banka ce vam traziti depozit 2000 evra
      I rata ce vam biti 150 evra. Kod rentakara nema ucesca I iznos je manji.
      (Nije ta analogija ni toliko bitna, ali da probam da je odbranim) 🙂

       
  2. Neđo Dolić

    26.10.2010 at 15:47

    Pa koliko ja znam rentakar je najskuplji način vožnje automobilom, a eto neki se oddlučuju za tu varijantu, a između kupnje i rentakara tu je još i lizing i to financijski, operativni itd. I ovde je sve kompolikovano. Pa se ipak jedni opredeljuju za jednu varijantu, drugi za drugu, treći za treću, četvrti za četvrtu i tako po onoj narodnoj „sto ljudi, sto ćudi“.

     
    • Nikola Malovic

      31.10.2010 at 22:45

      Ok,
      pretpostavljam da rent-a-car na duzi period je ono sto sam ja imao na umu.
      Nije ni bitno da li je analogija potpuno tačna ili je možda lizing bolje poređenje koliko:
      – da se ne placa nista unapred
      – da je iznos koji se placa povremeno bitno manji od kupovine na rate
      – da je vrlo transparentan za kupca u smislu sta se nudi za koje pare

       
  3. Emil

    28.10.2010 at 11:36

    Evo još jednog primerka dobrog programa, odnos cena i kvaliteta.

    Pogledajte sajt http://www.abcsfot.co.rs

    Ima demo verziju.

     
    • Neđo Dolić

      29.10.2010 at 08:25

      Poštovani Emile, nešto nije u redu sa Vašim linkom. Mora da ste mislili na http://www.abcsoft.co.rs. Zanima me dali ste korisnik programa ili neko iz tima koji je kreirao ili vrši implementaciju tog programa. I u par rečenica, ako može, što je to u programu što potvrđuje Vašu tezu „Evo još jednog primerka dobrog programa, odnos cena i kvaliteta.“ Može i na mejl.
      Unapred zahvaljujem.

       

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.